推销实务复习资料.docx

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推销实务复习资料

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第一章推销从业准备

复习要求：

1、掌握并理解推销的含义，正确认识推销；

2、了解推销要素的含义、内容；

3、了解推销观念的演变过程，重点掌握现代推销观念的内容；

4、熟悉现代推销程序；

5、认识推销人员岗位与职责，做好推销从业素质和职业知识、能力的准备；

6、学会分析客户的购买动机与购买行为，根据具体情境，灵活运用推销模式来推销产品。

重点掌握两种推销模式的步骤。

复习要点：

1、推销的含义：

推销有广义和狭义之分。

广义的推销是指人们在社会生活中，通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。

狭义的推销是指企业的推销人员直接与潜在客户进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使客户采取购买行为的活动过程。

正确理解推销的含义需注意三方面的问题：

①推销就是发掘和满足客户的需求，帮助和说服客户购买，②推销是一种买卖间“双赢”的公平交易活动，③在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。

2、推销要素：

推销要素是指推销活动过程中不可缺少的内在基本因素。

是构成推销活动的内在基本因素，是推销活动得以实现的必要因素。

包括推销主体、推销对象、推销产品。

推销主体是指从事推销活动的人员。

推销客体也叫推销品，是指推销人员向推销对象推销的各种有形和无形商品的总称，包括商品、服务和观念等。

推销对象又称顾客、客户或购买者，是指推销活动中的买方，包括各种现实客户、潜在客户和购买决策者。

客户是推销的核心。

是推销人员推销的目标，说服的对象。

其中，在推销要素中，推销主体是最关键的要素，是推销的灵魂。

在推销活动中，推销人员要成功地推销商品，首先要成功地推销自己。

推销主体的素质以及推销手段、推销方法、推销技巧，在很大程度上决定推销效率的高低。

3、推销实质是推销人员在让客户认识到购买该产品将比购买其他产品更能满足自身的需要，花钱是值得的。

在现实生活中有些人认为推销就是想方设法卖出产品，赚取利润，把产品销售出去就是推销的唯一目标，这种观点是对推销的错误理解。

一般而言，客户总是希望以最少的货币，买到最大的使用价值。

也就是常说的“物美价廉”的消费心理。

推销人员在向客户推销的过程中，首先应推销产品的使用价值，其次推销产品的差别优势给客户带来的综合利益。

产品的差别优势是指企业通过向客户提供有别于其他竞争对手的独特产品或服务而形成的优势，其实质是推销品多于其他同类产品的那部分使用价值。

4、推销观念：

是指推销人员在开展推销活动时存在的根本指导思想和行为准则，是推销人员对待推销活动中各种矛盾和现象的根本态度与思维方法。

推销观念决定着推销员的推销目的、推销态度，影响着推销人员各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业和消费者的利益。

从经营的角度来看，推销观念实质上是推销人员如何对待客户的问题。

推销观念经历了三个发展演变过程。

即产品推销观念、技术推销观念、现代推销观念。

产品推销观念产生于20世纪之前，企业的经营理念是“以产定销”，推销人员长期奉行一切以生产者或销售者为中心，生产什么就销售什么的观念。

厂家一切活动都围绕着产品本身，只考虑提高产品的产量、质量、性能等，很少考虑如何推销产品的问题。

技术推销观念产生于20世纪初至20世纪50年代。

推销员的唯一目标是获得产品订单，要求推销人员必须冲破一切公众的阻力和障碍，甚至采取最极端的做法来征服买主，不择手段地推销商品。

该观念认为，推销人员只要掌握和运用高超的推销技巧，交易总能达成。

客户成了“被击倒的对象”。

其经营思想是在“以产定销”的基础上增加一些推销观念。

现代推销观念产生于20世纪50年代后。

在买方市场形成后，企业的经营思想逐渐从“以产定销”转变为“以销定产”，形成了以消费者为中心的现代推销观念。

现代推销观念是指推销人员以客户需求为中心，在满足客户需求的前提下，有针对性地推销产品或服务的观念。

概括地说，就是从客户的需求得到满足中获利。

现代推销观念强调买卖双方的共同利益，要求推销人员必须具备良好的职业道德，并在推销过程中要同时考虑客户、推销人员和企业、社会三者的利益。

现代推销观念有三个新特点：

推销人员进行推销活动的出发点是客户的需要及其愿望。

了解客户的需要是推销人员的首要任务。

推销活动是由推销人员与客户共同参与的能给双方带来利益的活动。

推销人员在推销产品或服务时，要兼顾客户个人利益和社会利益眼前利益和长远利益的相互协调。

现代推销观念包括系统推销观念、服务观念、竞争观念、长久观念、整体观念等内容。

5、树立现代推销观念：

主要包括服务公众、真诚互惠、沟通交往、应变创新、塑造形象、推销三步曲的观念。

其中服务公众的观念是区别推销成败的分水岭，也是检验推销及其工作业绩的晴雨表。

真诚互惠的观念是功利观念，塑造形象是现代推销观念得核心。

6、现代推销程序主要包括：

寻找客户、接近客户、推销洽谈、处理异议、达成交易、售后追踪等六个环节。

其中寻找客户是推销的第一个步骤，指寻找有可能成为潜在购买者的客户。

推销人员在进行推销实践中必须首先明确产品应该推销给谁，哪些是潜在客户，哪些是目标客户，找到正确地寻找客户的方法来确定近期潜在客户。

找到目标客户后，推销人员必须做好充分准备才能去约见和拜访客户。

约见是接近准备的延续，又是接近过程的开始。

接近客户是推销人员正式接触推销对象的一个步骤，是正式开展推销洽谈的前奏。

处理异议是推销人员针对客户的异议制定灵活的处理策略和方案，推销员应把客户的异议看成是推销的真正开始。

售后追踪是商家留住老客户、实行关系营销的关键。

7、推销人员岗位与岗位职责：

（1）推销岗位主要有营业员、推销员、销售工程师、销售主管、销售经理。

其中营业员和推销员是最基层的推销人员。

营业员是指在营业场所所直接面对客户并进行产品销售和服务的人员。

推销员是指推销产品或服务的职业人士，是无论在工业品市场还是在消费市场广泛存在的第一线职员，他们根据市场需求和产品特点，寻找目标客户并促成交易，实现产品销售。

也叫业务员和销售员。

销售工程师是指对技术非常精通，能从技术方面对客户提供全面咨询的一个兼销售和技术的而综合职位。

多在化工、机械、IT行业中设置。

销售主管是指在公司内部承担着承上启下的作用，同时也需要将公司相关销售政策传达到销售人员的一线销售管理人员。

销售经理是指企业整体产品的销售管理者或某一产品线、客户类型或者地区的销售管理者。

通过销售领域、配额、目标来协调销售工作，为销售代表制定培训项目，分析销售数据，确定销售潜力并监控可和的偏好。

在推销实践中，销售经理在很多时候并不进行具体的推销工作。

（2）推销岗位职责：

营业员的岗位职责主要有遵守制度、销售服务、现场维护、收集资讯等。

推销员的岗位职责有销售开展、客户管理、信息反馈、货款回收等。

销售工程师的职责除了在技术需求方面能为客户提供技术支持外，其他职责与推销员一致。

销售主管的职责主要包括业务管理、人员管理、客户管理。

销售经理的职责包括销售管理、成本控制、团队建设、信息管理等。

（3）推销岗位的素质要求：

坚定自信、爱岗敬业；吃苦耐劳、坚忍不拔；热情服务、诚实守信；注重职业操守和自我修炼。

（4）推销人员的职业准备：

包括推销人员自我管理、推销人员知识与能力储备、推销人员仪容仪表规范、推销人员行为规范。

自我管理包括压力管理与情绪管理、个人成效与时间管理、目标管理与过程管理、推销人员的作业管理等。

知识与能力储备具体包括业务知识能力积累、勤于思考善于总结等。

仪容仪表规范包括仪容修饰、服饰规范。

一般来讲，男士仪容重在“洁”，女士仪容重在“雅”，仪容修饰应当以大方得体为原则。

服饰应以稳重大方、整齐清爽、干净利落合乎企业形象和产品形象为基本要求。

着装应遵循适体性、TOP、整体性、适度性、特色化等原则。

行为规范包括言谈举止两方面。

8、客户购买心理：

（1）客户购买商品的一般心理过程主要包括引起注意、产生兴趣、使用联想、希望拥有、进行比较、最后确认、决定购买等七个阶段。

如何把客户的注意力引导到产品的卖点上是至关重要的一步。

有效的推销是在客户的兴趣被激发的基础上真正开始的。

经过比较阶段的比较说服后，就进入到最后确认阶段了。

（2）典型客户的购买心理主要有：

求新求异心理、求美心理、求廉心理、求名心理、求实心理、攀比心理、求便心理等。

求新求异的客户在选购产品时特别注重产品的流行性，是否是新产品、新款式、新花色等。

求美心理的客户注重产品的颜色、造型、款式和包装等外观因素。

求廉心理的客户对价格特别重视。

求名心理的客户表现欲和炫耀心理较强。

求实心理的客户注重实惠原则强调产品的效用和质量，讲求朴实大方、经久耐用、使用便利。

推销人员在介绍产品时要尽量突出产品的实用性和质量。

攀比心理较强的客户往往缺乏理智的思考分析具有偶然性和冲动性。

求便心理的客户讲求产品购买与携带方便、易于使用、维修简单等特性，特别注重时间和效率。

希望能快速方便地买到中意合适的产品。

在推销活动中，推销人员必须在较短的时间内对客户心理迅速作出判断和分析，从而确定推销的方式和技巧，促进销售的达成。

9、推销模式：

推销模式是指根据推销活动的特点及对客户购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出一套程序化的标准推销方式。

推销模式主要有爱达模式、费比模式、迪伯达模式、埃德帕模式四种。

爱达模式（AIDA）包括引起顾客注意、唤起顾客兴趣、激发顾客购买欲望、促成顾客购买行为四步。

此模式被国际公认为成功的推销模式，比较适用于店堂的推销，适用于易于携带的生活用品与办公用品的上门推销，也适用于新推销人员以及首次接触客户的推销。

引起客户注意的方法有形象吸引法、语言吸引法、动作吸引法、产品吸引法、现场广告吸引法等。

诱导客户兴趣的最基本方法是示范表演和情感沟通。

费比模式（FABE）是郭昆漠总结出来的。

是典型的并且操作性很强的利益推销法。

是推销人员向客户介绍产品利益的好方法。

能缩短顾客产生疑问的时间，减少客户异议的内容。

主要步骤有介绍产品特性、分析产品优点、尽数产品利益、以证据说服购买。

迪伯达模式（DIPADA）紧紧抓住顾客的需求这一关键环节，使得推销工作更具有针对性。

该模式主要适用于向生产资料市场产品（工业品）、老客户及熟悉客户的推销，也适用于无形产品的推销。

主要包括准确发现客户的需要和愿望、把客户的需要与所推销的产品结合起来、证实推销产品符合客户的需要和愿望、促使客户接受所推销的产品、刺激客户的购买欲望、促使客户采取购买行动。

埃德帕模式（IDEPA）适用于有着明确购买目标和购买愿望的客户，用于主动上门购买的顾客、熟悉的中间商的推销。

主要包括把推销的产品与客户的愿望联系起来、向客户示范合适的产品、淘汰不宜推销的产品、证实客户的选择正确、促使客户接受产品。

练习题：

一、选择题：

1、“顾客就是上帝”，这是现代推销观念中的（）观念的体现。

A．真诚互惠B．沟通交往C．服务公众D．塑造形象

2、推销人员既要“推销自己”，又要“热爱自己”。

这是现代推销观念中（）观念的表现。

A．真诚互惠B．沟通交往C．服务公众D．塑造形象

3、适合于向熟悉的中间商进行推销的模式是（）

A．爱达模式B．埃德帕模式C．费比模式D．迪伯达模式

4、适合于店堂零售推销的模式是（）

A．爱达模式B．埃德帕模式C．费比模式D．迪伯达模式

5、向批发商、厂商和零售商推销各种工业品、无形产品常用（）模式。

A．爱达模式B．埃德帕模式C．费比模式D．迪伯达模式

6、在推销要素中，（）是最关键的要素，是推销的灵魂，在整个推销活动过程中发挥着重要作用。

A．推销人员B．推销对象C．推销品D．推销环境

7、（）是推销过程中不可或缺的内容，关系到企业的声誉、诚信，也是商家留住老客户，实行关系营销的关键。

A．寻找客户B．接近客户C．处理异议D．售后追踪

8、（）的强弱，是区别推销成败的“分水岭”，也是检验推销及其工作业绩的“晴雨表”。

A．服务公众观念B．真诚互惠观念C．应变创新观念D．塑造形象观念

9、“我们供应的山西省的一级煤，炭块率在85%以上，这种煤发热量大，烟灰少，含硫量低于5%，生产化肥上气快，产量高，多家化肥企业使用后得到一致好评。

今年又有某厂向我们订了货。

”推销员在推销时，采用了（）销售模式。

A．爱达模式B．埃德帕模式C．费比模式D．迪伯达模式

10、不属于推销礼仪原则的是（）

A．宽以待人B．尊重自己，尊重他人C．诚恳待人D．讲求信用

11、下列没有遵守拜访时的礼仪的是（）

A．守时守约B．敲门时没太多讲究

C．主人不让座不随便坐下D．谈话时间不宜过长

12、推销工作的起点是（）

A．寻找客户B．约见客户C．拜访客户D．接近客户

13、（）决定着推销人员的推销目的，推销态度，影响着推销员各种推销方法和技巧的运用，也最终影响着企业和消费者的利益。

A．推销观念B．推销能力C．推销手段D．推销水平

14、（）是整个现代推销观念的核心。

A．服务公众B．真诚互惠C．应变创新D．塑造形象

15、在推销活动中，推销员为达到客户购买的目的，在向客户介绍产品时，应重点介绍（）

A．核心产品B．形式产品C．延伸产品D．整体产品

16、现代推销观念以（）为中心。

A．产品B．客户的需要C．推销D．企业

17、推销活动中，推销人员的首要任务是（）

A．了解客户的需要B．熟悉产品C．了解销售策略D．了解市场

18、（）既是接近准备的延续，又是接近过程的开始。

A．寻找客户B．推销洽谈C．约见D．达成交易

19、（）有助于推销人员顺利接近客户，进而开展推销洽谈。

A．寻找客户B．推销洽谈C．约见D．达成交易

20、在推销工作中最关键、最激动人心的时刻是（）

A．寻找客户B．推销洽谈C．约见客户D．达成交易

21、不属于销售经理岗位职责的是（）

A．销售管理B．信息管理C．团队建设D．客户管理

22、经过比较说服后，客户购买心理活动过程进入（）

A．使用联想B．希望拥有C．决定购买D．最后确认

23、有（）心理的客户在选购商品时，特别注重产品的流行性，是否是新产品、新款式、新花色等。

A．求新求异B．求美C．求名D．攀比

24、具有（）心理的客户表现欲和炫耀心理较强。

A．求新求异B．求美C．求名D．攀比

25、特别注重产品的颜色、造型、款式和包装等外观因素的客户具有（）心理。

A．求新求异B．求美C．求名D．攀比

26、缺乏理智的思考，购买产品具有偶然性、冲动性的客户具有（）心理。

A．求新求异B．求美C．求名D．攀比

二、判断题：

（）1、在现实生活中，有些人认为推销就是想方设法卖出产品，赚取利润，把产品销售出去就是推销的唯一目标。

（）2、客户是推销的核心，一切推销活动都是紧紧围绕着如何满足客户的需要而开展的。

（）3、推销的对象总是不确定。

（）4、推销服务贯穿于整个推销过程。

（）5、从经营的角度来看，推销观念实质上是推销人员如何推销产品的问题。

（）6、商品推销活动的过程也是为客户提供服务的过程，服务包括售前服务、售中服务和售后服务。

（）7、介绍礼仪中，遵循介绍原则正确的做法是将年老的介绍给年轻的。

（）8、寻找客户的意义在于有利于提升推销业绩和有利于推销工作的顺利开展。

（）9、推销员对产品的了解是推销成功的基本出发点，推销员应该是其所推销产品的专家。

（）10、在推销活动中，推销人员在时间上有一定的自主权，所以推销工作随意性很强，没必要搞什么计划。

（）11、一般而言，客户总是希望以最少的货币，买到最大的使用价值。

（）12、推销产品时首先应推销产品的外观形式和质量。

（）13、现代推销观念就是从客户的需求得到满足中获利。

（）14、推销人员拥有客户的多少，直接关系到推销业绩的大小。

（）15、“推销产品之前先推销自己”是推销人员必须遵守的准则。

（）16、达成交易是衡量推销成功的最主要指标，也是唯一指标。

（）17、自信是推销人员成功的第一秘诀。

（）18、一般来讲，男士仪容重在“雅”，女士仪容重在“洁”。

（）19、推销人员的着装应遵循TOP原则。

（）20、有效的推销是在客户的兴趣被激发的基础上真正开始的。

（）21、诱导客户兴趣的最基本方法是示范表演和情感沟通。

三、名词解释：

1、推销：

2、推销主体：

3、现代推销观念：

4、营业员：

5、推销技能：

6、推销对象：

7、产品差别优势：

8、销售经理：

9、推销模式：

四、问答题：

1、现代推销观念的具体内容是什么？

2、现代推销程序主要包括哪些步骤？

3、销售经理的主要岗位职责有哪些？

4、营业员的主要岗位职责有哪些？

5、推销岗位素质要求包括哪些内容？

6、客户购买商品的心理过程主要有哪几个阶段？

7、典型的客户购买心理有哪些？

8、爱达模式主要有哪些步骤？

9、费比模式的推销步骤有哪些？

10、迪伯达模式主要有哪些步骤？

第二章寻找客户

复习要求：

1、理解并掌握准客户、目标客户的含义；

2、了解寻找客户的必要性以及确定准客户的寻找范围；

3、重点掌握并灵活运用寻找准客户的常用方法；

4、掌握鉴定客户资格的内容，学会运用“MAN”法则来鉴定客户资格，寻找目标客户。

复习要点：

1、准客户的含义：

指对企业的产品或服务有购买欲望、购买能力及购买权力的个人或组织。

寻找客户就是寻找有潜在购买可能的准客户。

所以寻找客户是推销工作的重要步骤，也是决定推销成败的关键性工作。

推销的起点就从寻找目标客户开始的。

寻找客户就是寻找有潜在购买可能的准客户，即目标客户。

2、寻找客户的必要性：

①推销人员拥有客户数量的多少，直接关系到推销业绩的大小；②客户对产品和品牌的忠诚度日益降低，客户流失也很常见，推销人员既要稳住老客户，更要不断开发新客户，以壮大自己的客户队伍；③选择适当的寻找客户的方法能提高推销效率，避免无效劳动。

因此，积极寻找客户，积累客户名单是推销工作的首要步骤，也是推销人员的首要任务。

3、确定准客户的寻找范围：

推销人员在寻找客户之前，首先要确定准客户的范围。

主要从两方面进行。

一是确定推销品的推销区域，二是确定潜在客户群体的范围。

4、寻找准客户的步骤：

根据自己所推销产品的特征，明确符合条件的潜在客户的大致范围；选择适合的寻找客户的方法和途径，收集客户信息资料；采取科学、适当的方法进行客户资格鉴定，确定入选的合格准客户，即目标客户；列出目标客户的名单，为下一步拜访客户做准备；对客户进行分类，建立客户档案，并不断进行维护。

并非每一位潜在客户都是符合基本条件的个人或组织。

5、寻找准客户的方法：

主要有普遍寻找法、连锁介绍法、中心开花法、广告开拓法、网络寻找法、资料查阅法、个人观察法等。

（1）普遍寻找法：

指推销人员普遍地、逐一地拜访特定区域或特定身份的所有个人和组织，从中寻找自己的客户。

这是寻找准客户最直接、最基本的一种方法。

该方法遵循的是“平均法则”。

该方法的优点：

借此进行市场调查，客观全面了解客户的需求倾向并挖掘目标客户；积累经验，培养和锻炼推销人员。

缺点是：

盲目性大，费时费力，效率低；这是普遍寻找法最大的缺点。

容易导致客户和推销人员之间的对立情绪。

运用此方法时应注意：

推销人员首先应了解推销品的特征和适用的人群或组织，研究该群体集中生活、工作的区域，明确合理的推销范围，做好必要的访问计划。

（2）连锁介绍法（又称无限连锁介绍法）：

指推销人员请求现有客户介绍未来可能的准客户的方法。

连锁介绍法遵循的是“事物普遍相关”原理。

连锁介绍法分为直接介绍和间接介绍两种形式。

直接介绍就是通过现有客户的关系，直接介绍与其有联系的新客户。

这是最常用的一种连锁介绍方式。

间接介绍是指推销人员可以从现有客户的各种交际活动和社会关系中间接地寻找客户。

采用连锁介绍法的关键在于推销人员要取信于现有客户。

该方法的优点是：

增加可信度，推销成功率比较高；可以帮助推销人员结识、了解更多的潜在客户，扩大推销人员寻找潜在客户的范围，避免推销人员寻找客户的盲目性。

缺点是：

较易造成推销人员被动的工作局面；不可预知有哪些新客户被介绍而难以充分准备。

运用此方法时应注意：

推销人员首先要赢得现有客户的信任，全心全意为客户服务，千方百计地解决客户的实际问题，使现有客户对推销人员本人和推销产品感到满意。

其次，推销人员可以对现有客户实施奖品激励计划，激发其不断地介绍新客户，从而获得源源不断的新客户名单。

运用连锁介绍法时要利用好客户的关系网、善于利用自己的人脉关系、与每位客户洽谈时应有计划地要求对方介绍2-3位客户、注意了解和掌握每位客户的背景情况。

（3）中心开花法（也叫名人法、辐射法、权威介绍法）：

是指推销人员在一定范围内发展一些有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把该范围内的其他个人或组织变成自己的准客户。

该方法的优点是：

节约寻找客户的时间；当推销品与中心人物或组织联系起来之后，就会引起大量准客户的关注，在短期内提高产品的销量。

缺点是：

难以确定中心人物，存在一定风险。

应用此法时应注意：

中心开花法成功与否的关键在于中心人物或组织身上。

一是要选准中心人物或组织，中心人物或组织必须具有与目标市场完全一样的需求特点，是目标市场客户的“领袖”，中心人物或组织的形象须与企业形象一致；二是取得中心人物或组织的信任与合作，获得他们的支持和配合。

（4）广告开拓法：

是指推销人员利用各种广告媒介寻找准客户的一种方法。

它充分利用各种广告媒介的传播效用，提高推销品的知名度，吸引大量的潜在客户，提高销量。

该方法的优点是：

节省时间，提高推销效率；信息传播速度快，范围广，不仅可以找到客户，并且具有说服力。

缺点是：

费用昂贵，针对性和及时反馈性不强，难以掌握客户的反应，影响广告宣传的效果；如果广告媒介选择不当，会给企业造成极大浪费。

有些产品不适宜或不允许采用广告开拓法（如香烟、煤、石油等）。

应用此法时应注意：

利用广告开拓法寻找客户关键在于正确地选择广告媒介。

选择广告媒介的基本原则是以较少的广告费用取得较好的广告效果，最大限度地影响潜在客户。

因此，推销人员要具体结合推销品的消费对象、推销区域、推销品特性、广告费用等情况，恰当的选择广告媒介，恰到好处地发挥广告效果。

（5）网络寻找法：

是指推销人员利用因特网（互联网）寻找客户的方法。

该方法的优点有：

节省人力、物力、财力，覆盖面广，针对性强，信息量大，速度快，查询方便，费用低廉。

交互式交流，双向交流方便。

缺点是：

推销人员要具有很强的身份识别能力，应用范围有限（电脑盲、个别地区没有电脑联网）。

运用此方法时应注意：

网上寻找客户可以有两种方式：

一是“推”的方式。

主要是根据已掌握的潜在可和的E—mall地址，及时传递产品信息，或是利用搜索引擎查询经济或商业类别的信息；二是“拉”的方式，企业可以在网上构建自己的主页，宣传企业和产品，让在网上漫游的人了解信息，同时还可以获取各类企业、组织与个人的潜在客户的信息资料。

网络寻找法可以利用的网络资源有：

运用搜索引擎、使用专业的网站、发布供求信息、使用电子邮件营销、使用网络论坛、使用微信营销。

（6）资料查阅法：

是指推销人员通过查阅现有的各种信息资料来寻找准客户。

该方法的优点是：

减少工作量，提高工作效率；最大限度减少工作的盲目性；节省时间和费用；缺点是：

时效性较低；资料不全面或不准确，很多客户信息查不到。

可供查阅的资料有统计资料、工商企业名录、名人录、工商管理公告、信息书报杂志、年鉴、专业团体会员名册、电话簿，还有各种信息发布、交流订购、展销会等。

（7）个人观察法（也叫现场观察法）：

是一种通过