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()
A.推销观念B.生产观念C.市场营销观念D.社会市场营销观念
12、下列哪种说法是正确的?
A、市场营销者可以通过市场营销活动创造需求
B、需要就是对某种产品的需求
C、市场营销者可以通过营销活动影响人们的欲望,进而影响人们的需求。
D、有了欲望,需求自然产生
二、多项选择题
1、市场营销战略包括相互联系的两个部分,即()
A.情况分析与确定目标。
B.目标市场策略和市场营销组合策略。
C.评定问题与发现机会。
D.市场细分与目标市场选择。
2、根据购买者及购买目的不同,市场可划分为()
A、消费者市场B、生产者市场C、中间商市场D、政府市场E、国际市场
3、市场包括以下几个要素()
A、销售者B、购买者C、购买力D、市场营销机构E、购买欲望
4.在社会营销观念的指导下,企业制定营销决策时应同时考虑以下因素:
A.消费需求的满足B.社会的长期整体利益C.努力推销已生产出来的产品D.提高企业的经济效益
三、判断题
1、“大市场营销”首先面对的并非是目标顾客,而是壁垒森严的封闭性或保护性市场中的各种排外力量。
2、市场营销就是研究产品的销售。
3、研究消费者需求就是研究消费者需要。
4、营销管理者的工作包括调整、刺激和扩大市场需求。
5、市场营销是销售部门的工作。
6、推销观念更注重卖方需求,而市场营销观念则兼顾买卖双方的需要。
7、市场营销者可以通过营销活动创造需要。
8、市场营销观念认为,从消费者的需要出发往往导致企业的利润减少。
9、在销售者看来,其它销售者不是市场而是竞争者,只有购买者才构成市场。
10、市场营销是销售部门的工作。
11、营销管理者的工作包括调整、缩减和抵制市场需求。
12、市场就是商品交换的场所。
13、市场需要与市场需求是两个完全相同的概念。
14、交易市场营销强调顾客忠诚度,保持老顾客比吸引新顾客更重要。
15、大市场营销观念强调企业能够影响自己所处的市场营销环境,而不应单纯地顺应和适应环境。
16、营销管理者的工作包括调整、刺激和扩大市场需求。
17、市场营销者既可以是买主,又可以是卖主。
18、市场需求不是一个函数,而是一个固定的数值。
19、推销观念更注重卖方需求,而市场营销观念则兼顾买卖双方的需要。
20、交易市场营销强调顾客忠诚度,保持老顾客比吸引新顾客更重要。
四、简答题
1、试比较推销观念与营销观念的联系与区别。
2、市场营销管理哲学有哪几种类型?
3、如何正确理解营销学中“市场”概念的内涵。
4、试比较推销观念与营销观念的联系与区别。
5、为什么不能把“市场营销”同“销售”混为一谈?
案例分析:
1、日本蛇目公司促销策略案例分析
日本蛇目公司是日本乃至在世界上都占有重要地位的缝纫机生产厂家,而其发家之道却有非同寻常之处。
1951年,日本发生大水灾,许多家庭的缝纫机都被浸泡得面目全非。
于是,日本最畅销的“蛇目”牌缝纫机公司决策机构当即下令,命各地生产及经销部门积极加班,替全日本各家庭作免费维护修理;
如果人手不足,可以破例雇用临时工作人员加以支援。
结果花了一个月
的时间,总共修护了840余万台,而其中“蛇目”牌产品仅为35%。
表面上看蛇目公司采取的做法是属于营销观念?
其好处体现在那些方面?
2、美国波音公司促销策略案例分析
美国波音公司可谓是当今世界最有财力的大企业之一,它不仅以制造质地精良的飞机赢得了世界各国用户的欢迎,而且它对顾客竭诚周到的服务也博得了人们交口称赞。
一次,阿拉斯加航空公司急需特殊降落装置,以便飞机因故降落在泥泞的临时跑道上。
波音公司知道后,毫不迟疑地把这种装置送到阿拉斯加航空公司,为该公司解决了急迫的困难,这不但感动了这家航空公司,还感动了众多的乘客。
还有一次,加拿大航空公司的飞机因排气管结冰阻塞,发生故障。
波音公司立即派工程师乘机飞到温哥华,不分昼夜地从事维修工作,最后把故障排除了,减少了航空班机的误点时间,这也成为众人传颂的事例。
1978年12月,意大利航空公司DCX型客机在地中海坠毁,航空公司急需一架替代客机。
意航总裁诺狄奥向波音公司董事长威尔逊提出一项特殊要求:
“波音公司能不能迅速送来一架波音727客机?
”当时订购这种型号飞机的单子较多,至少要等两年,但波音公司考虑到意航的特殊情况,在发货表上稍微作了一下调整,并要求公司把生产排紧一点。
这样,意大利航空公司在一个月内就得到了这个型号飞机,解决了燃眉之急。
为了感谢波音公司的优良服务,意航决定取消购买道格拉斯公司DC-O飞机的计划,转向波音公司,一下子订购了9架波音747超大型客机。
可见,周到的服务是扩大销售和赢得客户的极佳通道。
问题:
波音公司形象树立采取的途径,说说适用的条件。
第二章市场营销环境和消费者心理行为分析
一、单向选择
1、需求层次理论是20世纪50年代由美国心理学家()提出的。
A.波登B.赫杰特齐√C.马斯洛D.温得尔.斯密
2.下列属于生理动机的是()。
A.对某商品特别喜欢而产生的购买动机B.购买某种物品或行为以炫耀和显示自己
C.为求温饱与安全而产生的购买动机D.为组织家庭与延续后代而产生的购买动机
E.为增强体质与智能而产生的购买动机F.为逃避痛苦与危害而产生的购买动机
3、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯,较少受广告宣传和时尚的影响,在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响,你的购买类型属于()
A习惯型B冲动型C疑虑型D理智型E模仿型F经济型G情感型
2,消费者是非专家购买,对商品缺乏了解,只根据商品的价格高低判断质量好坏,偏好购买高价商品,这种购买类型属于()
A习惯型B冲动型C疑虑型D理智型E模仿型F经济型G情感型
3、生产婴幼儿食品的企业将其食品投向老年人市场,是通过()寻找市场营销机会的方法。
A、产品开发B、市场开发C、市场渗透D、多种经营
4、按马斯洛的需要层次论,最高层次的需要是( )
A、生理需要 B、安全需要 C、自我实现需要 D、社会需要
6、生产家用电器的企业与房地产公司是()。
A、愿望竞争者B、行业竞争者C、品牌竞争者D、形式竞争者
7、消费者购买行为过程的起点和终点是()
A、一手钱一手货,交换结束,购买行为就结束B、从顾客向售货员询问到交易完双方道别
C、从走进商店到交易完走出商店D、从需求产生到对所买商品的最终评价
8、影响企业市场营销不可以控制的因素有()
A、居民的货币收入B、本企业商品的价格C、销售渠道D、商品包装
9、下列表达中正确的是()。
A:
生理的购买动机比心理动机更为复杂
B:
动机是人的欲求没有得到满足时的一种心理失衡状态C:
动机是推动人行动的内在力量
D:
动机由外在和内在的刺激所产生
10、“刺激---行为”模式的顺序应该是()。
刺激——需要——动机——行为B:
需要——刺激——动机——行为
C:
刺激——动机——需要——行为D:
动机——刺激——需要——行为
11、市场营销环境对企业营销在总体上的作用关系是:
带来机会,造成威胁。
那么企业研究市场营销环境的目的就是()。
寻求机会,避免威胁B:
抓住机遇,迎接挑战
增加产量,提高质量D:
对外开放,招商引资
12、人们的购买行为有时很复杂,有时又很简单,决定人们购买行为复杂程度的因素是()。
不同人的心理复杂程度B:
是否冲动型购买行为
人们的经济能力D:
商品价值大小和顾客对所购买商品的熟悉程度
1.按消费者的购买特点,消费品可分为
A.便利品B.耐用消费品C.选购品D.特殊品
2,从消费角度看,人的需要的基本层次应该有()
A心理需要B交往需要C发展需要D生存需要E物质需要F享受需要
3,影响消费者购买行为的外部因素有()
A促销方式B经济因素C社会文化因素D产品质量E政治因素F亲友推荐
4,影响集团购买决策的因素包括()
A产品对集团的重要程度B组织因素C人际因素D个人因素E推销力度F环境因素
4、以下哪些是消费品市场的特点?
A、小型购买B、专家购买C、市场分散D、专用性不强
5、消费者购买决策在很大程度上受到社会、文化、个人和心理等因素的影响。
下列哪些因素属于社会因素?
A、角色B、消费者的年龄C、生活方式D、社会地位
6、消费者购买行为过程可以分为()等几个阶段。
产品研制B:
唤起需求C:
收集信息D:
判断选择E:
购买决策F:
购后评价
7、家庭权威中心点的类型有()。
丈夫决定型B:
妻子决定型C:
共同决定型D:
各自决定型
8、下列属于社会文化的因素有()。
宗教信仰B:
风俗习惯C:
道德观念D:
价值观念E:
地形地貌F:
风度气质
9.下列属于消费者信息渠道商业来源的是()。
A.家庭B.邻居C.展览D.推销员E.消费者评审组织
10、下列属于企业的微观环境的有
a竞争者b公众c家庭d中间商
11、下列属于社会文化的因素有()。
风俗习惯C:
价值观念E:
地理位置F:
收入水平
12、马斯洛需求层次理论把人的需要分为五个层次,他们依次是()。
尊重需要B:
社交需要C:
安全需要D:
生理需要E:
心理需要F:
自我实现需要
13、下列属于生理动机的是()。
:
对某商品特别喜欢而产生的购买动机B:
购买某种物品或行为以炫耀和显示自己
为求温饱与安全而产生的购买动机D:
为组织家庭与延续后代而产生的购买动机
E:
为增强体质与智能而产生的购买动机F:
为逃避痛苦与危害而产生的购买动机
1.儿童“六一”礼品袋将不同的玩具、学习用品放在其中,这就是附赠品包装。
2.决定消费者是否重复购买的最重要阶段是购后感受阶段。
3、卖方构成行业,买方则构成市场。
4、消费者市场的购买行为比生产者市场的购买行为更易受价格因素的影响。
()
5、决定消费者是否重复购买的最重要阶段的购后感受阶段。
6、需求是可以刺激的,并随着企业销售努力的大小而变动。
7、在顾客购买决策阶段,能够让顾客果断决策的一个有效方法是让顾客“把商品带走,把对商品的责任留下来”。
8、市场营销环境是企业无法控制的,但是企业可以通过研究环境更好的适应环境。
9、相关群体是人们的社会联系,而家庭是最重要的相关群体。
10、政治环境对于经济的作用在积极方面,可以为经济纺占提供的条件;
从消极作用方面看,对经济的破坏作用是无穷的。
四、辨析题
1、企业都是以盈利为目的的,为什么越是现代企业越是讲以消费者为中心?
2、市场营销环境是企业无法控制的,企业对它研究就没有意义。
3、在购买的角色中,营销人员最关心的是决策者是谁。
4、人们的需要是可以诱导的,其实现代人们的需求很大部分是被企业诱导产生而产生的。
企业的发展往往建立在不断诱导消费者需求的基础上。
5、市场学认为,企业自身也是一个营销环境因素,并且是一个最重要的微观环境因素。
既然如此,那么他如何构成对企业营销的决定和影响力量呢?
五、案例题
营销也有道德
天津一家制衣厂为了让消费者了解生产成本和利润,自制了一种“透明价格签”。
标签上标明面料及辅料的成本、用量、单位以及成衣的加工费、制造成本、工厂利税和零售价等。
这种“透明营销”公开价格、公开制作、公开产品、使消费者买得明白、买得放心。
不少消费者从五公里之外投书报端,帮助宣传这家制衣厂的企业形象。
“增高”类保健品风起云涌,×
×
天让您孩子高×
厘米的说法频频见诸媒体,害得卫生部紧急下文,全面封存“步步高升”及相关产品;
补钙大战已进入白热化,你是“买好钙”,我更是触目惊心,但商场又不就“吸收好”;
你说“能沉积”,我就打出“排列好”,概念造得真是绝,真实效果怎么样﹖管他的呢!
世风日下,人心不古,反映到商场上同于其他场合,利益交换面对面,老百姓上了一回当,怎么可能二次受骗?
同类产品,老百姓连续上了几回当,对整个行业肯定也会嗤之以鼻。
营销道德的终结之日,也必将是市场的终结之日。
[摘自《中国经营报》]
以上说明了何种营销观念的利弊?
“商道即人道;
要学会经商,先学会做人”请结合我国市场营销状况谈谈对这句话的理解。
化整为零出奇效
1945年战败的德国一片荒凉,一个德国年轻人在街上在叫“卖收音机,卖收音机!
”可由于当时在联军占领下的德国,已禁止制造收音机,即使卖收音机也违法的。
后来,这位年轻人将组合收音机的所有零件全部准备好,一盒一盒以玩具卖出让顾客动手组装。
这一做法果然奏效,一年内卖掉了数十万组,它奠定了德国最大电子公司的基础。
根据案例说说营销环境因素的机遇与挑战
第三章市场营销调查与预测习题
一、单项选择题
1调研的第一步是进行()
A、探索性调研B、描述性调研
C、因果关系调研D、预测性调研
2、企业市场调查一般包括对可控因素和不可控因素的调查,在下列调查中属于对企业不可控因素调查的是()
A、渠道B、市场竞争C、价格D、促销
3、下列调查方法中属于定性研究的是()
A、深度访谈法B、邮寄调查法
C、街头拦截式访问D、入户问卷调查
4、二手资料的不足在于()
A、收集不方便B、费时
C、成本高D、时效性
5、“在过去一周内您是否购买或食用过方便面”属于()
A、事实性问题B、行为性问题
C、动机性问题D、态度性问题
6、下列属于非随机抽样的抽样方法是()
A、滚雪球抽样B、分层抽样法C、整群抽样法D、系统抽样法
二、多项选择题
1、相对于普查,抽样调查的优越性表现在()
A、费用低B、便于组织调查人员
C、时间短D、不必损坏所有的个体
2、询问法可分为()
A、面谈访问B、邮寄访问C、入户访问D、电话访问
3、人员访问的特点是()
A、应答率高B、可获得非语言性资料
C、匿名性差D、应答率低
4、下列市场调查误差中哪些是无法消除的()
A、抽样误差B、登记性误差
C、偏差D、随机误差
5、以下能提高邮寄调查应答率的方法是()
A、发追踪函B、问卷设计要有吸引力
C、附带回函信封及邮资D、有声望的发起人
6、哪些询问方法费用较低()
A、电话调查法B、入户访问法
C、邮寄调查法D、焦点座谈会
三、判断题
1、市场调查的系统性表现为应全面收集有关企业生产和经营方向的信息。
2、资料调查法要和其他调研方法结合使用。
3、开放式问句便于资料的统计分析。
4、市场抽样调查中样本规模越大越好”。
5、某些市场调查实验具有破坏性。
6、抽样调查中的总体就是抽样框。
7、市场调查与市场营销是同一回事。
8、利用公开发表的资料可以得到企业预计的全部调查资料。
9、确定问句排列的顺序时应先易后难。
10、深度访谈法是一种开放式的个人访谈。
四、辨析题
1、只要按照市场调研程序和调研方法进行市场营销调研,就一定能够得出正确的调研结果。
2、问卷设计的关键在于问题的设计恰当,至于问题的排列可以随意,不管放在前面还是放在后面,都一样提问。
五、简答题
1、市场调查的程序包括哪些步骤。
2、为什么要进行问卷试验?
3、新产品上市前做产品销售市场调查有什么好处?
4、对调查资料的分类和汇总需要注意什么问题?
六、计算分析题
从某区50家超市中随机抽取10家超市,他们的日销售量分别为51、67、45、37、81、49、72、65、43、75万元。
试求该区超市平均日销售量的估计值
试求该区超市日销售量低于60万元的超市比例的估计值
1936年,罗斯福任美国总统第一任期届满,共和党人兰德与之竞争下一界总统。
美国《文学摘要》杂志对240万人进行了调查,预测兰德将当选。
当时刚刚起步的盖洛普公司对5万人进行了调查,认为罗斯福将当选。
结果是:
《文学摘要》失败的原因是什么?
第五章市场细分与定位练习题
单选择题(每题1分,共15分)
1、市场细分的客观基础是()。
A、需求的差异性B、需求的同质性
C、需求的客观性D、需求的有效性
2、无差异性目标市场营销策略的最大优点是()。
A、策略的有效性B、成本的经济性
C、实施的便利性D、结果的可控性
3、市场定位是指()。
A、产品在市场上所处的位置
B、产品在消费者心目中所处的地位
C、产品的销售对象选择
D、产品的销售渠道选择
4、消费者对某种产品的需求和爱好比较接近,企业在选择目标市场可采取()
A、无差异性目标市场策略B、差异性目标市场策略
C、集中性目标市场策略D、密集性目标市场策略
5、无差异性目标市场策略主要适用于()情况。
A、企业实力较弱B、产品性质相似C、市场竞争者多D、消费需求复杂
6、市场细分化思想是本世纪五十年代美国市场营销学家()提出的
A、波登B、赫杰特齐C、马斯洛D、温德尔·
斯密
7、市场细分化中的“市场”是指()。
A、场所B、商品交换关系
C、人口D商品
8、用收入(低、中、高)、年龄(幼、少、中、青、老)和性别(男、女)三个标准及其中的若干因素,可将总体市场划以分为()个细分市场。
A、十B、二十四
C、三十D、四十八
9、()是被企业选定做为市场营销对象的细分市场。
A、市场细分B、细分市场
C、目标市场D、终端市场
10、企业市场定位是把企业产品在()确定一个恰当的地位。
A、市场的地理位置上B、产品质量上
C、顾客心目中D、产品价格上
11、目标市场营销由三个步骤组成:
一是市场细分;
二是选择目标市场;
三是进行()。
A、推销B、促销C、竞争D、市场定位
12、消费者对某种产品的需求和爱好比较接近,企业在选择目标市场可采取()。
A.无差异性目标市场策略B.差异性目标市场策略
C.集中性目标市场策略D.密集性目标市场策略
13、企业进行消费者市场细分的关键是()
A.进行市场定位B、选择目标市场
C.分析消费者需求的差异性D、确定市场细分标准
14.一家玩具公司欲对玩具市场进行细分,用()组细分标准比较合理。
A.年龄、性别、家庭收入水平
B.性格、职业、生活态度
C.购买时机、购买动机、用途
D.购买频率、购买着眼点、年龄
15.对于自然属性差异性较小或需求上共性较大的产品,如大米、白糖、食盐等,可以实行()。
A.无差异目标市场策略B.选择性目标市场策略
C.集中性目标市场策略D.产品多样化目标市场策略
二、多项选择(每小题2分,共20分)
1、在细分消费者市场的标准中,属于人口因素的有()。
?
A、个性B、职业C、收入D、家庭现模E、爱好
2、按购买行为细分消费者市场要考虑消费者()等因素。
A、对商品利益的追求?
B、对商品的忠诚程度?
C、购买动机
D、所处的购买阶段?
E、对商品的态度
3、市场定位是指()
A、产品在市场上所处的位置
4、影响目标市场策略选择的因素有()
A、购买者的可支配收入状况B、产品特性C、市场特性
D、产品的生命周期E、竞争对手的市场策略F、企业的资源积累状况
5、对消费者市场进行细分的标准有()
A、地理因素B、人口因素C、心理因素D、行为因素
6、企业在进行市场定位时可以依据()
A、产品特性B、用途及特定的使用场合C、需求
D、零售商E、使用者类型F、竞争的需求
7、“班博”服饰请香港明星陈小春做代言人,打出“不要束缚,只要自由”的口号针对目标市场,主要是依据()因素进行细分的。
8、“喝汇源果汁,走健康之路”,“汇源”是依据()进行细分的。
9、企业在进行市场定位时可以依据()
D、提供的利益E、使用者类型F、经纪人
10、消费者心理细分的依据是()
A、消费者生活方式B、消费者的个性
C、消费者的购买动机D、消费者的消费
三、判断题(每小题1分,共15分)
1、()?
企业在选择目标营销策略时,应考虑到产品的同质性,象照相机、服装和一些机械产品这种可以有多种设计、多种式样和质量的产品,企业应采用差异性营销策略。
2、()年龄是细分消费者市场的最常用的标准。
3、()差异性市场营销战略追求的不是在较大市场上占较少的份额,而是在较小的市场上占有较大份额。
4、()企业在选择目标营销策略时,因考虑到产品的同质性,象照相机、服装和一些机械产品这种可以有多种设计、多种式样和质量的产品,企业应采用差异性营销策略。
5.目标市场就是企业拟投其所好、为其服务的那个顾客群,这个顾客群有颇为相似的需求。
6、市场细分是选择目标市场的前提和条件。
7、
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