模拟商务谈判剧本值得收藏Word格式.docx

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虽然武汉冬冷夏热令人难以忍受，但这几天倒是跟平时不同。

谢谢贵方的理解。

不知贵方代表对我方为你们安排的行程可还满意吗?

满意，非常满意。

贵方考虑的真是周到!

周总经理过奖了。

希望我们此次谈判也能够达成双方都满意的效果!

当然会的。

我方也很期待啊!

（微笑点头）好的，那么我们开始吧

好的，首先我方了解到贵公司拥有目前国内极负盛名的食品，美味传名四海。

我方此次

　　慕名前来就是为了采购一批口味上乘的“周黑鸦”系列食品。

那么，就请贵方详细介绍一下吧!

　　市场部部长王佳：

：

下面容我为大家介绍我方公司的基本情况：

周黑鸭食品股份有限公司是一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等卤制品生产的品牌企业。

产品主要包括鸭脖鸭翅翅尖锁骨鸭头豆干等。

公司总部落户于湖北省武汉市，年加工生产鸭类产品5000吨以上。

主要经营“周黑鸭”系列产品，目前在武汉市区内拥有40家直营门店，基本遍布武汉三镇一类商圈，产品享誉全江城。

那么，请贵方再详细介绍一下您方“周黑鸦”系列最有特色食品的详细情况!

　　技术总监刘畅：

周黑鸭选用专供白条鸭以数十种中草药卤制，药味入骨，使先前的鸭由白变黄，再由黄

　　渐渐变黑，成品黑中带黄，色泽光鲜，令人食欲大开;

再加入精选上乘辣椒、花椒等调料，

　　甜而不腻，辣而不燥，麻而不涩，入口美妙无穷，妙不可言，非常适合啃食、下酒，是难

　　得的休闲美食;

另外，周黑鸭肉性凉，配以甘草、肉桂等中药卤制后，可清肝火、去内热，

　　预防癌症、高血压等病症，还可祛内湿、健脾胃、增强食欲、消除疲劳等等，是人见人爱

　　的美味，风靡武汉三镇，畅销全国。

　　技术总监李君：

贵方产品通过了质量认证吗?

我公司制造“周黑鸭”系列通过了Iso9001认证。

申请了国家专利权，所以关于产权，

　　贵方完全不必担心。

看来贵公司的生产是值得信赖的，那么产品的质量等级呢?

20XX年鸭创始人周富裕先生向国家商标总局申请了"

周黑鸭"

35类的注册商标，20XX年

　　至今周黑鸭已申请了29类、31类、40类和43类商标。

贵方可以完全放心。

点头，恩。

看来贵公司提供的“周黑鸦”系列食品很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何?

市场部部长王佳：

不知贵公司此行的采购计划?

?

（故意停顿）

商务谈判剧本2

　　采购部部长陆瑾：

我方希望讲贵公司产品在湖南做一个深度的推广，首批希望能订购10000斤鸭脖子和

　　各类周黑鸭产品周黑鸭产品各5000斤

　　财务总监向沁梅：

我方的报价是,155万元。

朋友，你是在跟我们开玩笑吗?

贵方的报价实在太高了。

　　财务总监梁一格：

根据我公司长期的采购价格，平均价格也只有95万元，况且，你方的“周黑鸭”系列

　　并无改进。

贵方此言差矣。

20XX年"

被认定为"

中国驰名商标"

，为武汉市唯一一家荣获中国驰名商标的食品加工类商标品牌!

周黑鸭采用特殊工艺和神秘配料制作，产品风靡武汉三镇，畅销全国。

长期以来，公司坚守“六统一”连锁经营管理模式和“质量第一，服务至上，保持特色，持续发展”的经营理念。

公司始终坚持自主经营和发展，截止20XX年，全国已经拥有直营门店470余家，同时在武汉、北京、上海、深圳、广州、郑州、江西、湖南、杭州、天津等全国重点城市和地区设有分公司，并且在武汉、深圳、上海建有大型现代化生产基地。

我看也不怎么样嘛!

对比市面上其他同类产品，例如小胡鸭、精武等等，我们周黑鸭无论是品种还是品质都

　　明显高于其他产品。

（沉默不言，放笔背靠椅子）

周总，我方的报价是非常合理的。

非常合理?

贵方的报价如此离谱，还算合理吗?

我实在怀疑贵方的诚意。

贵方一味强调商品的优质性，完全忽视我方的利益。

看来，我们此次的谈判根本无法

　　继续。

无法继续?

如此合理的报价怎么会无法继续?

周总，你们团队远道而来，想必也不想空手而归吧。

况且我们的周黑鸭是独一无二的品

　　牌，有着自己的特色也绝不会让你们失望。

成事者不拘小节，何必在一个问题上大动干戈呢?

贵方的产品的确比市场上的好，但并不值这个报价。

很高兴贵方能选择我们的周黑鸭，而我们的产品在其他地区也都还没有售出，这门好的

　　机会想必我们双方都不会放弃吧。

当然。

我方不远万里来到贵地，难道贵方认为只是为了观光吗?

听说贵方在湖南也有代理，但是销售成绩却平平淡淡!

如果不尽快寻找优秀的经销商，

　　岂不埋没了贵方自己所说优质产品。

相信我方庞大的销售网络和成熟的营销技能必定能够给予

　　贵方一定的帮助。

谢谢贵方能为我方精打细算。

我们也从未质疑贵方的能力。

我们知道，贵公司是国内

　　知名的食品经销商。

我方也希望通过贵公司将我公司的产品推向湖南。

考虑到我们需要开拓市场，贵方需要增强你们品牌的实力，为表诚意，我方愿意将报价

　　降至140万元

仅仅让这么点?

贵方未免也太小气了吧!

那么贵方认为什么样的价格才算合理呢?

我方认为最合理的报价应该是950万元。

如果不能以此价格达成协议，那么很遗憾，

　　我们就只能去沈阳或其他地区看看了。

贵方的报价也不见得合理呀!

不瞒您说，有很多全国各地销售商正在与我方洽谈关于

　　周黑鸭的代理问题。

而且他们开出的条件都比你方优越。

（动作）

我方想向湖南市场进军，而且贵公司对周黑鸭也没有属于自己的调料方和经营模式，而

　　这些我方都可以为你们提供。

。

即便如此，贵方的报价也应该具有参考性吧?

我方的提出的价格是有根有据的。

根据

　　目前市场情况来看，只要95万元。

商务谈判剧本3

95万元?

不知贵公司是从何处得到这个报价的?

我方也进行了统计，根据我国官方网

　　站披露的可靠信息，140万元已经是最低价了。

　　（买方沉默）梁一格：

周董，140万你觉得怎么样啊?

周总，105万元。

您看怎么样?

这确实是我们能够承受的最高价格了，超出此价格就不是我职权范围所能够决定的了。

不知您方意下如何?

虽然贵方已经做出了一定的让步，但是此价格我方仍然难以接受。

通过刚才的分析，相

　　信贵方也明白我方报价的合理性。

如果贵方坚持原价格，那么我们在这件事上就很难达成一致。

总经理周昊鲲：

那怎么行!

不过如果贵方愿意将价格降至我方刚才的报价，我方愿意与贵公司建立长期

　　友好的合作关系。

　　（中方人员商量，中方市场部部长递资料给总经理）

不好意思，周总。

我方最低接受130万元的报价。

并且，我方能在贵方需要周黑鸭的第

　　一时间给贵方空运过去。

要知道，这可是市场上罕见的优惠啊!

好吧!

我方可以接受。

同时，在包装方面我方希望采用大型纸箱包装，内置泡沫保温。

里衬是锡箔纸，确保

　　货物的新鲜，每天一批，及时到达

我方同意。

运输方面采用空运一次性到达。

　　（总经理点头）

好的。

那么我方要求数量和信用证都允许5%的增减。

嗯，可以。

那么现在我们就支付方式进行磋商吧!

我方同意现在支付20%的订金。

我方不同意。

我方一贯是先付60%订金。

贵方对我们的条件实在是太苛刻了，要知道，即期支付会占用我方很大的资金，这实

　　在是难以实现。

但这是我方一贯的支付模式，而且我方无法承受如此大的风险，希望贵方可以考虑我

　　方的难处。

我们怎么能够那样做呢?

要不我们各退让一步，50%的订金现在支付，如何?

（中方人员商量）

考虑到我们双方的友好关系和各自的疑虑，我方破例接受贵方提出的支付方式。

技术总监李君：

为确保万无一失，请贵方出示检验检疫标准。

　　基础总监刘畅：

好的，这是各项检疫证明，请过目。

　　（双方交换检验检疫标准）

（边看边点头）看来贵公司对产品的检验要求应该十分严格，不过我也善意提醒贵方：

如

　　果贵公司违约，我方将采取法律措施追讨赔偿。

请贵方放心，我们的产品质量上乘，各类添加剂含量不仅合格，甚至均远远低于国家要

　　求水平。

为了让贵方放心，我方承诺若检疫不合格，我方愿承担全部责任，并按规定赔偿贵方

　　损失，您觉得怎么样?

贵方真是爽快，我方对此十分满意，也充分相信贵方产品的质量。

但我方希望贵方在货物送达后3小时内进行复检，超过检验期限但未进行检验，由此造

　　成的后果,责任不由我方承担。

我方同意贵方的提议。

不知贵方有无异议?

没有异议。

那么请贵方到会议室休息片刻，接下来进行签约仪式。

（起立）合作愉快!

合作愉快!

　　（两老总握手，双方代表起立鼓掌）

　　模拟商务谈判剧

　　凯联：

总经理：

刘总，你好，关于之前贵公司给我们的产品方案我们已经初步看过，我认为这个方案非常好，尤其是在细节方面我们相当满意

　　华爵：

感谢陈总对我们公司的认可，那么这次谈判我们就产品的价格质量运输和支付问题做一个商定。

（1）发凯联这次项目的别墅预计效果图

（2）总经理：

词：

恩好的，凯联股份有限公司目前已确定在南京开发一个总投资达45亿元人民币的生态社区，这是

　　位于南京奥体中心生态城的这个生态社区项目，占据了生态城三个相邻地块，预计总建筑面积将达到36万平方米。

首期开发的约450套高层公寓住宅预计在今年下半年开盘，而整个项目将在20XX年全部建成。

　　其中200套别墅的建造与装修将由我公司全权负责，它的设计与装修理念体现“人自然社会”的全美结合，该工程别墅将临水而居，让居住着融入“小桥，流水，人家”的氛围。

那么大家手中的就是我公司关于这次项目的预计效果图

　　应此我公司预计向贵公司初步购取各类实木地板250万平方米。

希望贵公司提供优质的实木地板材料以及合理的价格。

　　词：

相信贵公司在之前已经对我们公司有一定的了解，华爵韦达木材有限公司，前身是中国最大的实木地板制造商上海华爵地板有限公司，我们无论在产品质量还是在售后服务上面都在社会专业界有广泛得认可。

　　下面由我们的销售经理为贵公司对我们产品做一个简单的介绍

　　华爵韦达销售经理发几张有关实木地板的资料

　　销售经理：

我们的实木地板是以天然木材为原料，从面到底是同一树种加工而成的地板。

由于其选用天然材料，始终保持其

　　自然本色，不会产生污染，不易吸尘，是名符其实的绿色建材产品。

　　优点：

以天然木材为原料，不会产生污染，不易吸尘，有天然木纹、质感，给人温暖的感觉，行走的感觉

　　好，容易配衬各款家具装饰。

　　缺点：

对潮湿及阳光的耐久性差，潮湿令天然木材膨胀，而干透反而会收缩，因而导致隙缝甚至是屈曲翘

　　起，需要定期打蜡

　　那么由我们的财务部经理给大家介绍一下各项实木地板的具体价格

　　财务部经理：

大自然实木地板第一次报价：

（报价内容）……

贵公司的报价真的让我们难以接受，相信大家既然坐在这里，就很有诚意合作，应此我希望贵公司拿出点诚意来，免除这些账面上的虚理。

那么你们在价格上有什么意见，如果合理的话我们也会虚心接受。

（总经理与财务部经理等人私下低语）

刚刚经过简单的交流，我们给予贵公司的价格是所有种类的实木地板3折优惠。

其中，大自然实木地板番龙眼要求150元每平方米。

这个价格是前所未有的，恕我们不能接受。

相信贵公司也知道当前实木地板的行情，这是一份最新的实木地板的未来价格走势

　　销售部经理

　　目前，国内市场已逐步趋稳，楼市开始活跃，随着经济刺激政策的推动，我认为今明两年实木地板市场需求将会呈现稳步增长，价格可能小幅波动，总体趋向稳中有升的局面。

　　读一下（一二三四点，以及综上所述的内容）

　　（以及再次强调贵公司地板的优点，可以的话拿出一点你们公司以前做过的业绩{是材料｝）

　　这个是我公司以前做的一些装修实木地板的案例，我只是想向贵公司再次强调我们的产品绝对的有质量保证与优势，我们的实木地板是其他公司所无法比拟的!

!

销售部经理：

我们选择贵公司当然在一定的程度上是肯定了贵公司的能力以及你们产品的质量，实话说在这之前我们对所有著名地板品牌做了详细的了解，我们很开心，你们公司的大自然实木地板在我国乃至国际的地板界都占有一席之地。

（华爵：

适当的点头并道谢）

　　但是大家都知道实木地板取材自天然木料，工艺上不需要经过任何处理，直接用设备加工而成，最大特点是自然舒适。

而他的缺点也显而易见

（1）干燥要求较高，不宜在湿度变化较大的地方使用，否则易发生胀、缩变形;

（2）怕酸、碱等化学药品腐蚀，怕灼烧。

用一句通俗的话来说，他就像一娇贵的姑娘需要我们时时去呵护。

实不相瞒这次我们选择贵公司的就是看重贵公司的实木地板取材于自然而优于自然。

很符合我们这次的设计装修理念。

据我们了解贵公司目前的主打产品还是实木地板，但是我相信在实木地板的维护方面一定花费了不小人力与资金，恰恰我们公司的庞大进货相信可以大大的减少贵公司的烦恼。

　　薄利多销这句话相信无论在哪里都受益，那么贵公司何不考虑考虑呢?

财务部经理：

贵公司的话相当有理，却是贵公司对与我们来说是一个很大的客户，那么这样吧，贵公司能接受的最高价格是多少?

最高价格相信我们在开始就已经给了贵公司，当然我们也可以做适当的让步，这样，我们全部产品3.5折，但是对番龙眼我们最高价格只能是180元每平方米。

这种价格我们不可能接受，可是说在任何地方你都不会以这种价格成交!

法律顾问：

据我们了解，贵公司在上海的一家长期客户，美家临装饰装修公司与今年刚刚宣布破产，我们可不可以这样说，这估计会给贵公司的利润甚至是经营上带来一定的影响，那么在这个时候何不放低价格寻求像我们这样的一个大客户作为长期合作伙伴呢?

美家临公司却是是我们之前的一个客户，但是我们公司经营之广，资金之雄厚，当当目前股市产每股都保持在10元以上，我相信它的破产没有给我们带来任何影响!

我想听听贵公司在各类实木地板分别购买多少呢?

销售经理：

目前我们对各类实木地板没有准确的购买数字，但是初步的计划是：

番龙眼不少于100万平方米，-贵族尊品系列96s16-柞木约80万平方米，大自然实木地板赛鞋木豆和新森等其他各月50万平方米。

再者其他我们后期会根据质量价格以及消费者的满意度增加购曲。

动作（私下商讨）：

总经理

根据贵公司的具体购买情况,我们给予的让利价格是各类实木地板6折，其中番龙眼300元每平方米，贵族尊品系列96s16-柞木260元每平方米。

计算机计算各类实木地板打折后的价格。

并第二次报价

　　财务部经理:

根据打折后的各项价格是：

这个价格我们不能满意，如果可以的话我们最高价位只能是4折。

　　动作：

冷场3秒，

　　华爵总经理：

这样吧，既然在价位上我们暂时不能达成一致，就先把这个问题缓一缓。

我们先看看在产品质量上大家有什么看法吧。

　　恩，说起服务质量，我想先看看我们大自然实木地板在网上做的一项客户满意度调查。

发2张大自然实木地板的消费调查满意表。

　　销售部经理：

相信大家可以看到我们公司在客户中有相当好的口碑……

这份调查表可以说我们很满意，相信对贵公司在产品质量上我们还是很认可的。

但是你们也知道，我们这次的项目之大是前所未有的，而且为了迎合20XX年南京20XX青年奥运会，所以在细节上我们的要求会非常的严格。

这份实木地板细节要求表将有我们的技术部经理和大家解说一下。

（发表）

　　技术部经理：

解说一下上面的类容，对其中几点进行细讲，其他一带而过，其中不能照着读，带一点口语话。

动作：

技术部经理与总经理等人看表大约一分钟，其中商量一下。

　　技术部总经理：

　　这份技术要求我相信对于弊公司来说是完全有能力完成的，我相信我们会给你一个满意的地板装修成品。

但是这样一来验货上肯定是要花费一定的人力物力，我们希望贵公司在交货的期限上可以放宽一点时间，不知意下如何?

技术部经理和总经理地下低语几句，

这个是当然，我们可以的!

这个问题大家已经达成了共识，那么下面我们可以就运输与支付问题做进一步的探讨，你看怎样?

运输问题我想这是一个单线运输，航线是厦门到南京，我想可以的话我们采用集装箱水运，与火车运输相结合，有厦门到上海采用水运集装箱，在有火车运往南京，你看可以不可以?

这方面我们绝对相信贵公司会做出最优的选择，我们绝对的支持。

但是我也刚刚和我们的技术经理谈过。

她就在海上的运输造成的质量问题我觉得有必要做一些确认。

这个当然可以，请说!

技术部经理：

在运输过程中尤其是海上运输若是遇到雨水造成地板的色差，生胀缩变等问题我们希望这又贵公司负责。

也就是说我们希望在无自然灾害饿前提下，这批实木地板在到达我们公司是它的质量是完全合格的。

这个是当然，我们绝对有责任在运输过程中保证它的质量，但是相对于实木地板，这批运输费用将是一笔不小的数目，不知道贵公司有没有什么意见?

陈玲玲和总经理以及财务经理私下交谈

刚刚我们的总经理以及财务经理一致认为我们将全权为这次运输的合理费用买单。

不知道这能不能令贵公司满意。

这个我们当然十分乐意，那么就支付问题，我想我们谈一下。

　　如果贵公司能够一次性的支付所有项目的款项，我们会给与相当的优惠措施。

手示意财务部经理

我们会开始的各项地板的价格上再做相应的让利，并且放宽质量保障期，对购买超过100万平方米的实木地板我们另赠送价值10万元对应产品的现金券。

实不相瞒，这次我们的项目将投资我们相当大的资金应此目前在资金转化上我们不能不能满足贵公司的要求，但是我们有必要使你们相信我们公司是有能力支付贵公司的一切费用，这份是我们公司年度对外利润报表（发报表并做讲解）

　　所以我们公司决定预先支付所有包括运输费用的百分之20。

在所有产品运输到位并且无质量问题的前提下我们公司将分期3个月偿还所有的费用并且按当时市场上的最高利率计算费用。

不知道贵公司能不能接受这个要求?

大家在一起商量，技术部经理与法律顾问再在一起探讨!

时间约1分钟

这个要求我们可以满足，但是根据我们的法律顾问的要求，在合同上必须写清楚这一点按最高利率计算所有款项，且3各月后若贵公司无法偿还所有的款项将做违约处理不知道贵公司可不可以接受?

法律顾问与总经理等人一起讨论。

　　法律顾问：

经过我们的讨论，我们接受这个要求

但是我们也有一个要求，相信贵公司也知道实木地板的维护与保养是一个很严格的问题，所以我们要求在安装好的半年内出现色差，变形等质量问题要求无条件退换，至业主使用的两年内由贵公司相关人员上门进行定期保养。

可以的话告诉业主正确的保养使用知识与注意事项等等。

半年类出现色差，变形等质量问题我们接受无条件退换，但是定期保养所消耗的人力是巨大的，而且在后期的维护中出现的问题也会千秋百万，这些问题的处理将会给我们带来相当的困扰，所以我们一致决定免费保养期改为一年，之后若是继续保养维护我们会相应的收取一定的费用。

这个我们可以接受。

那么大家还有什么其它问题呢?

大家私下交流5秒，

我方就目前除价格外都非常满意已经没有其它问题，

那么我们就再一次的讨论一下价格问题。

我们知道贵公司对我们来说是一个相当大的客户，这也是我们的第一次的合作，我相信只要你使用了我们的产品一定会对我们产品有相当的了解，我们也期待还有下一次的合作，所以我们给予的最大让利是各类实木地板4.8折，其中番龙眼250元每平方米，贵族尊品系列96s16-柞木220元每平方米。

我相信我们公司房地产甚至装修领域有相当广人脉关系，如果这次的合作成功，对贵公司的产品在使用后不出意外有很好的了解，我们可以做长久的合作，在我们即将新建的二期项目也会与贵公司的合作，并且为贵公司介绍一些潜在的客户，所以我们最后的最高价格是各类实木地板4.2折，其中番龙眼230元每平方米，贵族尊品系列96s16-柞木200元每平方米。

不知贵公司意下如何?

私下技术各种地板打折后的价格，并告诉总经理等人，

　　总经理微微的点头。

虽然这个价格是我们公司历史以来的最低价，但是我们愿意和贵公