老妈干货市场营销战略策划方案1概要文档格式.docx

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电子商务也完全改变了我们当今的商务方式，由于没有了时间和空间的限制，人们可以在家中处理业务。

。

电子商务将以巨大的速度增长，并给金融业带来巨大影响。

世界的经济金融状态也将受到深远的影响。

3.互联网交易政治、法律背景

为了加强管理，保障国际计算机信息交流的健康发展，国务院、邮电部等部门先后颁布了一系列与之有关的法律规章，主要有《中国互联网域名注册实施细则》、《中国公用计算机互联网国际联网管理办法》等。

此外，十八大以来，国家政策鼓励和刺激了电子商务的发展。

为了确保网络交易的顺利进行和发展，纷纷着手通过对电子交易立法的研究和制定；

来规范网络交易。

这些协议为网络交易的实际应用提供了一种规范与标准。

（二）行业环境分析

干货泛指用风干、晾晒等方法去除了水分的调味品、食品。

　　常见的干货如去除了水分的木耳、紫菜、香菇、红枣、桂皮、辣椒、花椒、大茴香、小茴香、胡椒、枸杞、桂圆、花生等等。

第一，干货一定是去除了水分的。

像湿木耳、刚采摘的蘑菇、未晾干的大枣、青辣椒就不能算是干货。

第二，很多风干的天然调料都是干货。

例如花椒、胡椒、茴香、桂皮等。

第三，一部分传统草药既可以是药品，同时也可以是干货，例如枸杞，只不过传统草药的酿制水平要求更高。

干货的好处

干货，一种人类智慧的结晶的食品，你可以带着它们旅游天下，而不用在乎它的保质期的问题，你可以体验到一个东西另一番的地方特色的味道。

与西方干货相比，中国干货更具有营养方面的优势。

饮食上，维生素含量少、热量过高是西式快餐的两大特点，这两个严重的缺点疾病的风险大大增加，而且容易增加肥胖，是百害无利的。

现在的人们越来越注重养生，注意合理饮食，换句话说，食疗胜于药疗。

干货的保质期比新鲜的较长，干货种类较多，可以满足人们的需求。

干货易携带，而且干货的来源地比较有优势，没有地域、时间、季节等局限性。

例如新疆的大枣、葡萄干，云南的核桃等。

干货的发展

随着我国经济的不断发展，人民生活水平和质量不断提高，膳食结构发生变化，人们对绿色食品、保健食品、稀有精品越来越青睐。

粗杂粮以其特有的营养、保健、绿色的特性，将会被越来越多的人所认识，海鲜产品丰富的高蛋白将受到越来越多的人的青睐，坚果类的休闲食品也广泛的被大众认可……,这对于干货的发展有着重要的意义。

尤其是近几年，电子商务的发展，也带动了干货产业的发展。

其它经营、营销创新模式

电子商务的发展使我们在原有传统的销售模式上又有所不同。

我们准备采取实体店与网店结合方式，但是是比较偏重于网店的。

目前的打算，实体店仅限于杭州，杭州是一个比较开放的城市，也是一个比较注重养生的旅游城市，同时她是我国电子商务的发源地，人口素质相对比较高。

网店是面向全国的，是至于全世界，这是一步一步推进的。

我们的优势就在于，可以逐步挖掘全国各地原生态健康的干货，汇集各地特色，这样，消费者的选择就很大了，而且也满足了那些偏爱一些东西的消费人群。

我们还会推出一些特色、主营产品，如：

坚果类的云南山核桃、干蔬类的银耳等，还会搭配一些组合，如：

五谷养生粥等效作为本店特色。

我们的另一个重点是放在服务上，售前的了解需要和售后的跟踪服务都要十分重视。

尤其是在网店方面，我们对客服人员要有较高的要求，在退货方面，我们要做到及时、真诚。

在顾客整个购买过程中，我们要做到真诚、诚信。

全国经营干货的商人不在少数，干货业已经是一个相当繁荣的产业，随着生活质量的提高，干货产业会更加发展壮大。

至于现有的干货市场全国有很多，滕州、北京、上海是全国三大市场，其中，滕州干货批发市场是全国最大的干货批发市场，是干杂海货的集散地，拥有杏花村干杂海货调味品市场和嘉誉商城两个大型批发市场。

全国三大干杂海货批发市场之一的滕州杏花村干杂海货市场目前已与20多个国家建立了边境贸易关系，辐射全国30多个省、市、自治区，在全国同类市场中具有较高的知名度和美誉度。

（三）市场状况分析

随着人们的生活水平不断提高，其生活质量也得到了提高。

在饮食方面人们更注重营养、健康、绿色与美味的多元素搭配。

但是我们不得不面对另一个问题就是生活节奏的加快，人们没有时间每天去为自己及家人选购新鲜健康的美味食材，干货就成为了他们的首选。

在这个飞速发展的21世纪中，不缺乏新一代高素质的女性，她们有自己的追求又关爱家人的健康，她们更注重食材的营养与美味的搭配。

而干货给她们带来了便捷，与此同时干货的种类多种多样，可以说是让人应接不暇，干货的营养价值也不比新鲜食材差太多，所以干货不知不觉中已经成为家庭中不可或缺的食材。

另一方面，近年来食品问题频出，人们更是注重食品营养健康的问题。

现在的人们又比较注重养生，不像以前喜欢大鱼大肉，喜欢美味，不论健康与否。

而干货填补了人们食材的一个缺口，如健康美味又食材丰富的八宝粥，现在的人们大部分会自己买食材来做，而不是选择去超市或者快餐店买现成的，因为自己做，不会担心食材的过期问题和类似于糖精的问题，再者说，自己做也不会浪费太多时间，有能保证家人的营养与健康。

销量好的，就那网上广为人知的干货网店作为例子。

花姐干货店：

销量排第一的是古田银耳，其次是云南元宝红糖、无芯湘潭湖白莲子等。

三只松鼠：

销量排第一的是美国山核桃，其次是澳洲夏威夷果、手剥杏仁等。

这两家的侧重点不一样，但是在网络销售这一方面都有着厉害之处。

从出色的干货店中，可以分析出，在养颜养身方面的干货和休闲的零食干货相比较而言易销售。

如：

木耳、链子、五谷杂粮、红枣、山核桃、夏威夷果、杏仁等等。

销量不是很好的，像干蔬、调料。

如干蘑菇，对于个体家庭来说只是配料所以需求量不是很大，但是对于一些餐厅和特殊产业来说是例外。

但是我们针对的目标群体是个体或是家庭，所以在干货种类的选择上，会减少对这些种类的需求量。

目前，干货市场还不是多么的完善，其干货的种类也日益丰富，能满足不同人群和不同地域的需要。

干货的需求也不断再增加，人们对干货的质量要求也不断提高。

某些干货的来源地比较偏僻，其运输和技术条件也有待改善，若遇见地域的什么灾害，也会影响到其干货的销量。

（四）竞争（者）分析

干货的种类繁多，产品的细分不够明确且替代品也相对较多。

已经有不少在干货市场上占据了地位的企业。

如“三只松鼠”在坚果类的产品上已经遥遥领先，主要针对家庭主妇的“花姐干货店”也紧追其后。

除了现实的竞争者还有潜在的竞争者。

以下是四类竞争（者）的分析：

行业内部竞争

现实竞争者主要为淘宝网上的各个出售干货的店铺、商城、大型超市、零售商以及干货专卖店。

其中像“三只松鼠”、“花姐干货店”、“老爷岭山庄”等淘宝店铺品种繁多，品类齐全，实力雄厚。

也有不少的专卖红枣、黑木耳等地方特色的店铺受到消费者的青睐。

在大型超市中都设有干货的专柜，对于顾客而言，可以在逛超市时，将自己需要的产品全都一起选购，具有方便快捷的特点。

零售店一般都设在社区附近，对于顾客来说，方便快捷，而且能接触到实物，这些都是网购干货的潜在竞争者。

但最后的干货专卖店有着自己的特色，相对而言，品类上要丰富很多，能够让消费者更加直观的挑选。

它们所面对的也只能是它自己区域内的那些消费群体，并不能像网店一样，面对全国热衷于网购的消费者，而且作为一家实体店，要更多的考虑哪些产品是最适销对路的，因此有很多种类的干货是不可能全放在实体店中销售的。

所以，网店还是具备这些消费者和品类多的优势的。

而且如果我们如果可以通过配备健康诊断和营养顾问，这应该是具有十足魅力的诱惑。

但是总体而言，我们要从他们的手中分一杯美羹并不容易，我们想要获得市场就必须拿出具有强大吸引力的特色来同他们竞争。

1.替代产品的威胁

了解潜在竞争者的存在对于干货能否很好的定位，充分发挥自己的特色，并且迅速占领市场是不容忽视的。

保健品，糖水店，营养饮料，餐馆等都是干货的潜在竞争者。

干货主打的是保健养生，营养安全。

在保健安全这一方面，保健品就是我们最大的竞争者，而中国最大保健品品牌莫过于黄金搭档了，还有海王，交大昂立，东阿阿胶，九芝堂等等。

糖水店在浙江这边应该还是比较少的，而在两广和台湾非常流行，各式各样，现在发展到营养，保健的地步早已不是什么稀奇的事。

不过他们的做法是十分值得我们学习的，干货卖给顾客，顾客食用前要烹、煮、煲等。

我们可以学习糖水店的做法，然后把配方，做法一块卖给顾客。

这些都是一种特色，也是我们想赢得潜在竞争者的一种方法。

3.供应商的还价能力

随着干货市场的发展，对干货的需求量会逐渐增加，供应商也许会提高批发价，这样就增加了成本。

4.潜在的进入者

随着干货市场的发展，一些有商业眼光的人也发现了干货市场这块沃土，可能会跻身进入这块市场，那么我们的竞争者不但有已经发展的干货企业还有不知实力潜力如何的新的进入者。

（五）消费者分析

随着市场活力的爆发，经济快速发展，人们的生活水平日益提升。

不仅人们的生活习惯发生了变化，消费观念也随之发生了改变。

温饱问题早已解决，人们开始寻维持健康的方法及闲暇时娱乐犒劳自己的方式。

在这样的背景下干货开始出现普遍在人们的眼球，逐步进入人们的日常生活，使之成为生活可或缺的一部分。

因此，要推出自己的产品，打响品牌，就必须了解消费者的需求和改变。

1.消费者对购买产品的认知

（1）人们对干货知多少

图1（纸质）

如图一所示，大部分的消费者对干货都是基本了解过的，少部分人是对干货进行深入的了解和对干货不是很了解。

从中，我们可以看出干货市场的前景是相当大的，有强大的消费源。

（2）消费干货的种类

图2（纸质）

图3（网络）

如上图所示，坚果类是消费者消费嘴频繁的干货种类，五谷杂粮和花茶类则是不跟上下，相比较而言，海鲜类占比比较落后。

综上所述，坚果类是我们主打的产品，五谷杂粮和花茶类也是二线产品，从中得出，消费者对自身的健康问题很是看重。

所以我们需要大力宣传干货的功效。

2.消费者的消费理念的转变

（1）消费者选择的消费方式

图4纸质

从上面的圆环中可以看出，在超市购买站的比重是最大的，其次才是干货店，而选择在网店购买的比例并不是很大。

显然，就目前而言，选择实体店的人群居多，但是随着网上购物安全指数的不断上升，网上购物必成为一种趋势，同时也表明网上销售这块土地可以好好的开垦，潜力很大，可挖掘性很强。

所以，我们选择的是实体为主，网店为辅。

（2）消费者的消费能力范围

消费者愿意出多少

图5（纸质）

图6（网络）

从以上两图综合来看，绝大多数消费者愿意在消费上消费50-100元范围内，与之相反的是消费200元以上的占小数，50元以下和100-200元这两个范围都不分伯仲。

所以这可以让我们大致定价在中等的干货，高价的干货为辅。

（3）消费者的购买动机

图7（纸质）

图8（网络）

从上图不难看出，“清热降火”是消费者最看重的功效，“排毒养颜”和“健脾开胃”则是紧追其后。

在这个紧张的生活节奏下，随时在加压，所以身体一些“不满”的行为也有暴露，所以清热降火这是毋庸置疑的。

所以从中可以得出改善人们的身体机能是重中之重。

这样我们的方向也很明确，不只是在人们闲暇之时娱乐消遣用的。

（4）影响消费者购买的因素

图9纸质

从上图可以看出，干货的营养成分是消费者最想要了解的信息，其次是类型的介绍，所以这就启发我们在产品包装上一定要详细写出产品的营养介绍，最好有营养搭配的推荐。

图10

从选址的原因分析，可以得出消费者产品关注的侧重点，即可作为影响因素。

质量保证是消费者选择的首要保证，其次是种类的丰富。

次年产品的推出呵呵购物的环境则并驾齐驱。

因此，在质量方面一定要实打实，童叟无欺。

尽量丰富销售的产品，让消费者有更多的选择。

在消费者的问卷调查中，当问及：

如果在功效、产品外包装、档次及价格方面的问题时，对于大多数消费者而言，会优先购买功效明显、产品外包装精美、档次一般、价格适中的干货产品，结果，从中可以看出，干货产品不仅具有较高的预购率，而且在想购买干货产品的人中至少有大部分人对干货产品提出了有利信息。

三SWOT分析

（一）优势分析：

（1）现代技术的发展，干货的产品技术开发上有很好的保证；

（2）干货的投入成本相对较小，占有成本优势；

（3）干货市场占有率比较高，无论超市、商场、干货店、网店、菜市场、批发市场等，都可以销售；

（4）干货行业正处于上升阶段，有很好的竞争优势；

（5）干货种类比较广泛，选择优势比较明显。

（二）劣势分析：

（1）刚入干货行业，没有什么口碑，相对于同行业来说，不占竞争优势；

（2）缺乏干货的核心技术，研发跟不上市场的发展；

（3）干货产品也有一定保质期，不适合大批量生产，造成积压；

（4）干货市场还不够完善，其市场管理也存在缺陷。

（三）机会分析：

（1）人们越来越注重养生，从而增大了对干货的需求，如：

红枣、银耳、海产品等等；

（2）高素质女性越来越多，具有很大的市场潜力；

（3）干货市场，还处于一个新行业阶段，有一定的竞争优势；

（4）干货代替了季节性食物，如：

柠檬、枣子、葡萄等等。

（四）威胁分析：

（1）食品事件的频发，是人们食品质量处于怀疑的态度；

（2）社区等人群密集的地方，不断完善，出现了新鲜的食品代替干货，导致消费者偏好改变，如：

柠檬片被新鲜柠檬代替。

四、营销战略目标

（一）加大宣传力度

加大宣传力度，通过对淘宝店铺装饰，店铺内产品的介绍，高品质的产品以及正规的包装让顾客认可我们的产品。

同样通过全面周到的服务，竖立我们店铺专注品质，为顾客提供绿色、健康、养生产品的良好形象。

（二）增长销售额，赚取信誉

通过微信、博客、微博、论坛以及QQ等渠道进行信息推广，为网店吸引足够的人气，销售出我们的产品，争取在一年内达到双钻的信誉，与此同时，增加产品销售收入，降低店铺成本，提高店铺利润。

五、市场营销战略

（一）战略思想（营销宗旨,或者战略要点、步骤）

本店铺主要通过网络平台进行宣传、推广和销售，从而把本店产品推向全国。

营销宗旨：

绿色养生，吃出健康，吃的放心。

把最优质的食材带给大家。

（二）目标市场细分与选择（在消费者分析的基础上）

主要目标人群：

20-50这个年龄段的具有一定文化水平的家庭主妇。

在对健康生活养生方面有一定的重视及追求。

她们在养生方面会很注重，在饮食方面，五谷粗粮就显得十分畅销。

为辅的是大学生，一些作为小零食的干货可用于休闲食品，大学生的生活方式没有特别有规律，所以一些花茶类的可以消热解毒也成为大学生的“新宠”。

家庭主妇在选择好的食材时会比较注重其品质，而现在具有一定文化水平的主妇使用网络购买物品较多。

她们大多都会选择天然，健康的食品来与家人分享，并且喜欢经济实惠的食品。

我们要着重选择优质的食材和提供贴心的服务，开拓现在人们的养生思想，才能更好的赢得家庭主妇的信任。

（三）市场定位

产品定位：

主要是选择绿色，天然的干货。

通过网络或者有条件的实地调查，对比市场上的同类干货产品，挑选出好的货源，保证产品的品质。

尽可能选择云南，黑龙江，福建等绿色产地。

确保干货的新鲜很重要。

市场定位：

主要是20-50这个年龄段的具有一定文化水平的家庭主妇。

现在电子商务的发展迅速，人们选择网购的频率增加。

作为家庭主妇有充分时间在网上选择产品。

她们大多注重养生，更在意产品本身的品质。

我们要做到让她们买的开心，吃的健康。

更好的传播绿色养生观念。

网上商铺定位：

着重产品天然，养生这个卖点。

仔细强调每种干货的功效，并附加我们的产品和市场上的产品的对比图。

树立我们的特色和专业精神。

六、营销组合策略

（一）产品策略

现阶段产品策略：

我们是以无污染、高品质、绿色的干货为主，做出我们的特色，主要从云南、贵州、新疆、海南等地进来绿色、健康的干货产品，让顾客相信我们产品的质量，并做出我们的品牌。

由于我们运营整个网店，资金比较紧张，所以我们采用代理的方式将产品售出，尽可能降低我们的风险。

产品延伸策略：

现在我们主要经营的是特色干货，我们可以以专业的营养角度出发，将不同的干货搭配起来，方便顾客使用，并且营养搭配上更为科学合理。

将健康、养生的服务做的更为周到。

产品包装：

产品的包装能给消费者留下第一印象，包装的设计能体现干货得地方的特色。

产品服务：

服务是无形，在日益激烈的服务市场上，好的网店售后服务会给买家非常好的购买体验。

所以要建立一个售后服务的团队，定期培训，各服务人员做好各自的职责，做到“真诚为客户服务”。

关于物流

本店在杭州本地直接设有仓库，所有产品由原产地直达。

下单后我们会以最快速度发货，如有天气等特殊情况我们会依依说明负责。

如果买家因物流公司问题没有及时收到快递，本店会专门替买家询问情况，尽快解决问题。

售后服务

本店承诺7天无理由退货。

（退货时商品外包装未拆封、相关附件齐全；

商品表面无划痕、无破损、无使用痕迹、防伪标识码未刮开；

可申请无理由退货。

包邮商品需买家承担邮费，非包邮商品需要买家承担发货和退货邮费。

）

节假日的时候编辑祝福短信发给每一位购买过本店产品的顾客。

商品成交以后，我们可以自己撰写要发送给买家的第一封成交确认邮件和QQ（旺旺）消息。

品牌策略：

我们要确保我们的产品的绿色、健康，种植地的天然、无污染，做高品质的高端的干货产品，树立优秀的品牌形象。

（二）价格策略

因为我们主要针对的人群是30—50岁的家庭主妇，这部分人对价格的敏感度比较高，在意产品与服务的质量，我们会必须选取最好的产品进行销售，树立我们店铺的品牌形象。

具体定价依据还是要在原材料和物流中的运输、包装、仓储等的总价基础上适当定价。

我们选择的主营产品有：

坚果类（山核桃/仁、腰果、碧根果、开心果）五谷类（黑米、薏米、红豆、绿豆）干果类（葡萄干、红枣、百合干、莲子、枸杞）组合类：

百合莲子银耳羹 

、红豆薏米粥等。

1、尾数定价法

价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。

例如：

黑米的定价为11.8元500g、山核桃的定价为22.8元250g、红枣的定价为16.8元230g等等。

采用尾数为8的价格，一般没有直接标价12元，而是标价11.8元。

一方面，让消费者认为这是十一元多的产品，而不是十二元的产品，是两个价位等级的差别。

另一方面，“8”这个数字在中国人看来是比较吉利的，也是促成购买因素之一。

2、折扣定价法

我们可选择数量折扣的方法，在本店购买满68元就享受9折优惠；

满78元享受95折优惠；

满88元享受8折优惠以此类推。

3、招徕定价法

通过设定一种产品较低的价格，其他产品价格保持不变。

从而快速的吸引大量的购买者，赢得较大市场份额，借机带动其他正常商品的销售。

我们可以降低银耳的价格。

原价50元250g的银耳，降价后为16.8元250g。

并承诺品质保证不变。

4、组合产品的定价

在本店销售的多种产品中，我们可以选择合理的组合销售。

（1.）我们推出百合莲子银耳枸杞羹（净含量250g/份，套餐含量：

5人份并免费配送冰糖）定价为35元。

（）2.超值大礼包：

临安奶油山核桃仁125g+腰果218g+开心果218g 

原价118.6元——超值套餐价57.9元。

山核桃仁齐享礼盒1200g原价480元——惊喜价208元。

要考虑的因素：

1、国家的价格政策及法律法规2、竞争者；

3、消费者4、居民收入水平5、恩格尔系数

（三）渠道策略

营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。

随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。

网上销售渠道，可以扩大销售范围，购买的人群多为知识份子，具有中高层的收入，是我们主要的目标群体。

在网店成功运营的基础上，将实体店小面积推广。

比如像白领、教师，他们对保健了解较深，又对网上购物的新潮比较接受。

所以我们先向下沙的一些老师和白领推广，然后再慢慢推广到各个高中档小区和其它地方。

采取直销渠道分销策略，协助当地的经销商设立自己的专卖店，或者进入商场专柜。

（四）促销策略

1．广告

我们产品的目标定位很明确，是30—50岁年龄段的白领，所以我们可以根据这些顾客的用电脑习惯，进行相应的集中式广告宣传。

主要通过微博、博客，互动网站、论坛、百科等渠道进行宣传。

2．人员推广

采用人员推广策略是为了弥补广告与促销信息之间的信息沟通不足，提高产品的竞争力，促成消费者完成购买行为。

我们专门对客服人员进行培训，让其掌握干货的知识，并通过与顾客的沟通和交流，让更多的人了解我们的干货，并使其具备一定的推销技巧，能更好的销售我们的产品。

3．.营业推广

（1）赠送 

：

例如山核桃的价格为22.8元250g 

购物满250g就赠送剥核桃神器。

满500g就赠送腰果120g。

（2）优惠：

为了吸引更多的顾客，我们可以搞一些优惠活动。

在本店一次性购买满68元可领取3元优惠券；

购买满98元可领取5元优惠券；

购买满128元可领取10元优惠券。

（3）降价：

每年国庆，双十一，双十二，中秋节等我们可以为了感恩回馈顾客采取一定程度的降价活动。

原价29.8元230g的新疆大枣的降价到16.8元230g；

原价19.