完整版如何成为一名优秀的销售代表Word文档格式.docx

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李嘉诚从17岁开始在一个五金店里干销售，马云大学毕业后一个人背着麻袋到义乌去卖小商品等等，近一点的就是公司的营销经理。

二：

1、专业：

要有专业的产品和企业知识以及基本的销售知识，销售产品，就要对该产品充分的了解，能够尽量解答客户关于产品提出的问题。

只有对产品了解，体现一个专业素养，更加可以获得客户的信任。

做劲酒就是一个保健酒专家，所以必须掌握产品的专业知识，如果有客户问道你们劲酒跟白酒还不是一样，都是酒，你没办法去回复别人，你还能得到客户的信任吗？

乔布斯-专业的形象，在国美里买电视，创维（等等我去问问）一问三不知，康佳3D技术、高清1080P，支持蓝光。

2、真诚：

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。

任何一个销售过程，是销售个人的一个过程。

为人的品质很关键，只有把自己的素质提高，才能获得客户的亲睐。

销售人员是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

炎热午后，一衣着邋遢、满身汗味的大爷推开了某汽车展示中心的门，售车小姐马上客气地问：

“大爷，我能帮您做点什么？

”

大爷腼腆地说：

“不用，外面太热，我进来凉快一下马上就走。

”

小姐示意她到沙发上就坐，看着油光可鉴的真皮沙发，大爷有点不好意思地说：

“可是，我的衣服不太干净，怕把沙发弄脏了”。

小姐边倒水边笑着说：

“没关系，沙发就是给人坐的，否则我们买它做什么？

喝完水，大爷走向了展厅内货车区，这时，这位小姐又走过来问：

“大爷，这批车马力很足，要不要我帮您介绍一下”？

“不要！

不要！

”大爷忙说，“我可没钱买”。

“没关系，了解一下也无妨。

”小姐很认真地为大爷解释了货车的性能。

听完后，大爷突然掏出一张皱巴巴的纸说：

“这是我要的车型和数量”。

小姐诧异地接过来一看，他竟然要订8台货车，忙说，“大爷，您订这么多车，我得请经理来接待您，您先试车吧……”

大爷平静地说：

“不用找经理了。

我和人合伙做货运生意，需要买一批货车，我不懂车，最关心售后服务，我儿子教我用这个办法来试探车商。

我走了几家，没人搭理我，有的甚至把我赶了出来。

你们不同，知道我‘不是’客户，还这么热心，选择你们错不了。

3、自信心：

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！

我是最棒的！

信心会使你更有活力。

同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。

要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·

吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。

他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？

他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。

乔·

吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

4、勤于思考，做个有心人

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。

每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？

做的不好，为什么？

多问自己几个为什么？

才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。

台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。

正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。

5、韧性

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。

“吃得苦种苦，方得人上人”。

销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。

从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。

销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？

没有。

6、良好的心理素质

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。

每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。

只有这样，才能够克服困难。

同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

因为营销工作充满酸甜苦辣，可以说挫折是营销人员的家常便饭，没有良好的心理素质，没有开朗的性格是干不下去的。

有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹?

”销售人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。

成交率低、受到打击、常常被拒绝，及时调整-听听音乐、打打电话、转移

7、交际能力

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。

另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

水浒-及时雨宋江，大胆、可以多参加一些公众活动，主动联系别人，多结交朋友，提高个人的语言组织能力，多学习，了解各个方面的信息。

做弱者，求同情；

宁做傻，勿装精；

说好话，要中听；

他人言，仔细听；

送礼物，要精心；

多奉献，少索取。

8、热情

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。

当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。

主动、积级、给人留下好的印象。

帮助别人，就是帮助自己。

9、知识面要宽

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。

因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。

销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

不是做到天上知一半，地下全知，现在这个社会是信息社会，行业分工非常细，俗话说“隔行如隔山”，不了解各种知识就象是坐井观天，见人说人话，见鬼说鬼话，有的人拜访客户很容易跟别人发生共鸣，比如：

聊天气，股票、篮球、足球、文学等等，就能够与客户达成共识，拉近彼些之间的距离，产生销售。

10、责任心

销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。

无疑，这对市场会形成伤害。

一个营销人员的一言、一行、一举、一动都代表你们公司，公司形象靠你来向社会大众反映，可以说营销人员是一个企业的外交官。

因此营销人员必须有一种强烈的责任心，把你自己工作干好.

产生更多的销量，为企业创造更多的效益；

同时通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。

如果一个人没有责任心，他的业绩肯定上不去。

他们公司对这个市场的开发工作将无疑受到影响，耽搁整个市场推进进度。

如果你不注重言行举止，给当地社会大众留下恶劣的形象，当地社会大众会认为你们公司很差劲的。

这个坏念头一旦产生，将很难扭转，即便派别人来，也不易开展。

天下兴亡，匹夫有责。

-————毛泽东世界上有许多事情必须做，但你不一定喜欢做，这就是责任的涵义。

从一生下来，人就负担起了责任，小时候，你要为你的将来负责任，长大后工作，你要为你的工作负责任，结婚后，你要为你的另一半负责任，有了小孩，你要为你的小孩负责任，父母年老，你也要为她们负责任，工作中没有任何责任心的人，很难为你的未来带来改变。

11、谈判力

其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。

在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。

孙子曰，知己知彼，百战不殆。

谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。

谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。

一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。

什么叫谈判，说白了就是让对方接受你的条件，不拒绝你，技巧：

了解对方的需求、站在对方的立场让对方成为赢家（下调520餐饮售价）、附带条件、

有一个父亲想给他女儿买一只狗，在这个城市里有三个卖狗人。

第一个人说，“你看这个狗很好，好象你女儿也挺喜欢的，一千块钱，你好好再看一看。

如果你喜欢呢，付一千块钱就成交了。

至于狗，你也看过了，你女儿现在挺喜欢的，至于说以后怎么样，跟我没关系”……

　　第二个卖狗人说，“你看这个狗非常好，是英国的纯种狗，这种颜色的结合非常的好，好象你女儿也挺喜欢，一千块钱，也合适，但是呢，我不确认你女儿明天是不是还会喜欢，所以你付我一千块钱，你回去一周后，如果你女儿不喜欢了，只要你把狗抱回来，一千块钱我就退给你。

”这是第二个卖狗人。

　　第三个卖狗人呢，先给这只狗塑造价值，就是说“这个狗怎么样值钱”，同时他说，“你女儿看起来挺喜欢的，但是我不知道你养没养过狗？

是不是会养狗？

你女儿是不是喜欢养狗？

但她肯定喜欢这个狗，所以呢，我会跟你一块把狗带到你家，然后在你家找到一个最好的地方，搭一个狗窝，我会放足够的食物给它，你可以喂一个星期，我还会教你怎么喂这个狗，然后一个星期以后我再来。

如果你女儿仍然喜欢这个狗，这个狗也喜欢你女儿，那这时候我来收一千块钱，如果你说不喜欢，或者你女儿跟这个狗之间没有缘分，那我就把狗抱走，把你家打扫干净，顺便把味道全部清洗下……”你觉得这个父亲会跟哪一个卖狗人买呢?

1：

沟通能力：

销售是人和人打交道的一个活动，就存在着和客户之间，和同事，和其他人之间的语言交流，表达清楚很关键。

注意沟通不仅仅是把自己的意思说给对方，更是双向的，要学会去倾听，要理会对方说出来的意思，更要了解没有说出来的心里想的。

2：

抗压能力：

公司的销售任务，上级的指示以及客户的拒绝或者刁难，还有生活家庭的问题等等，人生要面对很多困难，要懂得去抵抗压力。

需要乐观的心态，端正自己的位置，明确自己的目标，把压力转换成动力。

人生不经历风雨，怎么能见彩虹？

3：

学习能力：

作为一个销售代表，应该是博学的。

对产品知识要掌握外，需要了解其他各种的文化（地理，历史，军事，人文，体育，教育等），不需要精通，但起码能谈起来，因为和客户沟通不仅仅是在产品上，拉近陌生距离往往是在其他方面的交流中。

另外，三人行必有我师，所以学习也是多方面的，书本上，报刊上，电视上，以及和其他人的交谈中，无论年龄无论性别，都可以是老师。

4：

创新能力：

通过学习掌握知识，更需要把知识发挥用于实践。

把别人的经验分析整理总结，吸取精华，并结合自己的实际情况，不断实践，不断总结，不断更新。

在销售上，有共性更需要特性，一定要找到适合自己的模式，才能成功。

美国有一间生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，深受广大消费者的喜爱，每年营业额蒸蒸日上。

记录显示，前十年每年的营业增长率为10-20％，令董事部雀跃万分。

不过，业绩进入第十一年，第十二年及第十二年时，则停滞下来，每个月维持同样的数字。

董事部对此三年业绩表现感到不满，便召开全国经理级高层会议，以商讨对策。

会议中，有名年轻人站起来，对董事部说：

“我有办法”总裁一见不认识，就很轻蔑的说“你能有什么办法”年轻人写了一张纸条给总裁说道“总裁先生，若我的建议行不通．您可以将它丢弃”总裁接过那张纸后，阅毕，马上签了一张5万元支票给那年轻经理。

那张纸上只写了一句话：

将现有的牙膏开口扩大1mm。

总裁马上下令更换新的包装。

试想，每天早上，每个消费者多用1mm的牙膏，每天牙膏的消费量将多出多少倍呢？

这个决定，使该公司第十四年的营业额增加了32％。

那个年轻人也因为这次创新得到了总裁的信任，从而得到了新的职位。

5：

协作能力：

所谓协作，就是团队合作。

销售不是单一的，销售需要团队，每个代表是其中的一员。

只有无数个水滴才能聚合成大海。

发挥集体合作精神，不仅仅让你在同事中获得口碑，也同样让你在团队中赢得向上发展的机会。

单一作战，只是证明你有好的销售能力，不能证明你有领导能力。

NBA-大牌球星数不胜数，但取得胜利的往往是能够融入在一起的团队，精诚协作，能够为别人创造机会，球星只会为自己创造机会。

6：

管理能力：

一个优秀的销售代表，要有管理自己的能力。

无论是时间管理，空间管理，还是对自己目标的管理，都要有计划，有步骤的进行。

盲目无章的工作，只能得到眼前的利益，并且很多是无用功，甚至造成成本的浪费

自我管理、时间管理、工作管理、计划管理、客户管理、

终端拜访八步骤

第一步：

工作准备

整理个人仪容：

①整理个人外表和服装,不留胡子、长发，鞋子要干净,夏天不穿凉鞋和拖鞋,手指甲要干净不留长指甲，不浓妆艳抹；

梳理终端资料、进店前要先了解终端情况、老板或负责人

准备辅助工具：

①准备干净的抹布,用来清洁陈列的产品；

②带上打码机，协助终端做好产品价格维护。

第二步：

检查氛围广告、客户服务卡

◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。

销售代表到达终端后，要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。

外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。

重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并促进产品销售。

第三步：

和客户打招呼

进入终端店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字或某某经理等，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。

与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。

和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。

让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。

只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为建立坚实的客情关系奠定良好的基础。

第四步：

产品生动化陈列

产品生动化陈列是提升售点销量的最有效途径之一。

销售代表要根据终端的实际状况，来执行终端的产品陈列。

主要包括：

检查货架上劲牌产品陈列的排面、数量、位置，对日期较早灰尘较多的产品用随身携带的抹布进行清洁，同时按产品日期先进先出的原则摆放，并争取最好的视觉位置和排面、厚度最大化；

如终端内摆放冷饮设备的，可在夏季进行冰镇劲酒的陈列，如果货架上缺货则与终端沟通后，将产品上架陈列至理想位置。

第五步：

检查库存

做完产品生动化陈列之后，销售代表要按品类的顺序来清点终端的库存。

只有这样才不至于出现遗漏哪一个品类的产品，也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。

在清点终端的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：

前线存货和仓库存货。

前线存货主要是指终端的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，仓库存货则是指存放在终端仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是终端的实际库存总量。

第六步：

进行销售确认

向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。

销售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。

在进行销售拜访时，销售代表要主动地推荐新产品，并努力做到产品的全系列铺货。

如果在公司有终端推广活动时，销售代表要积极地介绍活动内容，并向客户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。

第七步：

订货

销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写订单。

订单上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。

在下完订单后，销售代表应给终端留下客户服务卡，以便更好的做好终端售后服务及补货等工作。

第八步：

向客户致谢并告之下次拜访时间

每一个终端客户都在销售代表的计划拜访路线上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而更有助于终端客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高终端客户的满意度。

当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。

同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。

用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。

2:

学会管理

学会管理你的客户：

首先要明白，管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此，在拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢？

管理需要通过一个渠道，运用一种方法。

一个渠道：

通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况，以及客户处的竞品情况等。

根据这样的管理卡，对客户的动态有一个清晰的认识。

一种方法：

帮助客户去做商品陈列的工作。

这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置，增加销售机会，使客户赚到更多的利润。

通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中，你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化，这就是对他最好的售中服务。

学会管理你自己：

树立自己的形象，一个人外在形象的好坏，直接影响着别人对你的第一印象。

做为一个专业的销售代表，时刻代表着公司的形象，代表着产品的形象，所以，个人形象的管理影响着你工作的开展，影响着你的客户关系。

那么，如何对个人形象进行管理呢？

首先，衣服要整洁干净

行如风，站如松，坐如钟

时刻要保持微笑，善待每一个人

文件夹或者业务挎包要整洁，里面物品不能杂乱

按公司要求印制名片

按要求佩带公司的标志或者胸卡

在语言上，要讲文明用语，多用“您”“谢谢”

热情的和客户打招呼，用尊称

管理好自己的时间，时间是一种不可复制、不可重复的资源，作为销售代表，把每天的时间管理好，将会大大提高工作效率。

首先要制定详细的时间计划表，知道每天的每个时间段应该做什么事。

把所有的事情按轻重缓急排序。

当你把事情分类之后，有了轻重缓急，下一步最重要的就是执行了。

执行是企业在一年365天里最基本的常态，执行力，就是企业组织完成任务的能力，当然，也是销售代表能力的体现。

最后，每天要留有足够的时间总结当天的收获和不尽人意的地方，不断的寻找更好的解决问题的方法，再花费几分钟时间对第二天的工作进行计划。

学会管理你的市场：

价格、渠道、终端、人员、客情、计划=掌控力=凡事需要自己执行

现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。

对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办？

如何完成销售，并能够持续发展？

我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的满意。

但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。

在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户（经销商）那里，没有销售不出去的东西。

经过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户（经销商）、和消费者无所