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中国移动通信集团公司注册资本为518亿元人民币,资产规模超过3200亿元,员工12.08万人,在国内10个省(自治区)设有全资子公司,全资拥有中国移动(香港)集团有限公司,由其控股的中国移动(香港)有限公司在国内21个省(自治区、直辖市)设立全资子公司,并在香港和纽约上市。
中国移动通信主要经营移动话音、数据、IP电话和多媒体业务,并具有计算机互联网国际联网单位经营权和国际出入口局业务经营权,是国内唯一专注移动通信发展的通信运营公司,在我国移动通信大发展的进程中,始终发挥着主导作用,并在国际移动通信领域占有重要地位。
经过十多年的建设与发展,中国移动通信已建成一个覆盖范围广、通信质量高、业务品种丰富、服务水平一流的综合通信网络。
网络规模和客户规模列全球第一。
中国移动通信已经成功进入国际资本市场,在境外成功上市后,良好的经营业绩和巨大的发展潜力吸引了众多国际投资,先后为国家吸纳大量外汇并确立了“争创世界一流通信企业”的发展战略目标。
围绕这一目标,中国移动通信全力实施“服务与业务领先”的近期战略重点,努力提升领先优势,确保企业持续稳定发展,为推动我国走新型工业化道路做出应有的贡献。
中国联合网络通信集团有限公司(简称中国联通)是2009年1月6日经国务院批准在原中国网通和原中国联通的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企业。
中国联通在中国大陆31个省(自治区、直辖市)和境外多个国家和地区设有分支机构,控股公司是中国唯一一家在香港、纽约、上海三地上市的电信运营企业。
截至2008年底,资产规模达到5266.6亿元人民币,员工总数46.3万人。
中国联通拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络,主要经营:
固定通信业务,移动通信业务,国内、国际通信设施服务业务,卫星国际专线业务、数据通信业务、网络接入业务和各类电信增值业务,与通信信息业务相关的系统集成业务等。
2009年1月7日,中国联通获得了WCDMA制式的3G牌照。
中国联通正在加快移动通信网络建设步伐,加大固定宽带网络建设力度,积极推进固定和移动网络的宽带化,为广大用户提供全方位、高品质的宽带通信和信息服务。
面向未来,中国联通将坚持以市场为导向、以客户为中心,以宽带移动互联网业务为重点,进一步加大发展力度、拓宽发展领域、提升服务水平,全面增强综合竞争力和可持续发展能力,努力建设成为国际领先的宽带通信和信息服务提供商。
中国电信,最初被称为“中国邮电电信总局”。
1995年进行企业法人登记,从此逐步实行政企分开。
1998年,邮政、电信分营,开始专注于电信运营。
1999年,中国电信的寻呼、卫星和移动业务被剥离出去。
2000年,中国电信集团公司正式挂牌。
2001年,中国电信被再次重组,进行了南北分拆。
2002年5月,新的中国电信集团公司重新正式挂牌成立。
中国电信集团公司由中央管理,是经国务院授权投资的机构和国家控股公司的试点。
注册资本1580亿元人民币。
中国电信集团公司是按国家电信体制改革方案组建的特大型国有通信企业,是中国最大的基础网络运营商,拥有世界第一大固定电话网络,覆盖全国城乡、通达世界各地,成员单位包括遍布全国的31个省级企业,在全国范围内经营电信业务。
主要经营国内、国际各类固定电信网络设施,包括本地无线环路;
基于电信网络的语音、数据、图像及多媒体通信与信息服务;
进行国际电信业务对外结算,开拓海外通信市场;
经营与通信及信息业务相关的系统集成、技术开发、技术服务、信息咨询、广告、出版、设备生产销售和进出口、设计施工等业务;
并根据市场发展需要,经营国家批准或允许的其他业务。
国内运营区域通达国内绝大多数地理区域。
中国电信的企业标识以代表高科技、创新、进步的蓝色为主色调。
文字采用书法体,显得有生命力、感染力和亲和力,与国际化的标识相衬,使古典与现代融为一体、传统与时尚交相辉映。
高校市场分析
1.大学生特点:
“年轻时尚人士的钱最好赚”,这是世界上最擅长经商的犹太人说过的话,而大学生就是这样的一类人群。
中移动很早就推出了“动感地带”品牌,把大学生和社会新人作为自己的市场对象,从而为未来的全球通用户市场做储备。
由此看来,充分挖掘潜在客户成为了运营商们拓展市场的重要手段,放长线钓大鱼的哲学,运营商们都谙熟于心。
消费重心
在大学,学生来自全国的各个省份,无论是给家人打电话,还是异地同学之间的交流,长途话费必定少不了。
在校园内,情侣之间的话务量也不容小觑,通话费少则百元,多则数千元。
另外出国留学的大学生也与日俱增,因此国际话费也渐趋增长。
另外青少年对通信的需求从基本通话、短信转变为对移动互联网的需求。
理性+感性
消费据统计,理性消费仍是当前大学生主要的消费理念,在购买物品时,价格与质量成为了大学生首要考虑的因素,这其中主要的原因是大学生的经济来源来自父母的资助,而自己所能掌握的消费资金有限。
然而追求时尚、追求潮流是年轻人的特点,所以在自己能掌控的资金范围之内,大学生会把潮流时尚作为自己购物的另一标准。
另外,大学生处在一个群居的环境里,有明显的从众心理和趋同性,自己消费的时候可能会保持足够的理性,可是当身边的人都在尝试某种事物的时候,便会抛弃理性,感性的加入到大众的队伍之中。
因此,理性+感性的消费心态,在大学生中的表现更为明显,因此,针对此消费心理,运营商们需要做的就是构建感性的消费环境,寻找大学生的认知共同点,挖掘新的利润增长点。
潜在中高端用户
高校是国家的人才基地,大学生都有机会成为未来的中高端用户。
在大学里面,随着大学生接触的人越来越多,手机号码也就变的越来越重要。
如果能够维护好学生对手机号码的忠诚度,就意味着为将来储备了数量可观的中高端用户。
因此,维持学生对手机号码的忠诚度,便成了运营商们值得关注的重点。
2.大学生需求:
资费
追求低廉的通信消费仍然是大学生的需求,不过在内容上又有一些不同。
目前无论是移动还是联通,针对大学生都会有这样或者那样的套餐,比如动听计划,音乐计划,可是这些计划里面的业务内容,并不是每个大学生都认可的。
比如有的人就不喜欢收天气预报的短信,之所以选择动听计划,完全是为了接听免费的业务。
因此,不少的学生希望可以自主选择动听计划的业务内容。
能够做到业务的DIY,成为了大学生的现实需求。
此外,大学生还希望降低长途话费,取消漫游费用,取消北京市内的双向收费,在开通国际电话业务的时候,不用再去交纳押金;
增加套餐里面的短信条数;
在移动套餐里面,亲情号可以设置多个,亲情省业务也能设置多个;
针对学校内部的VPMN业务,可以自己选择虚拟网里面的人员;
在毕业后,可以个人办理VPMN业务。
功能
高校是运营商数据业务发展的最好温床,大学生是最经常使用数据业务的群体,因此运营商在数据业务方面的推广可以先在高校里面试行,效果好了,才在社会上推广。
从历史的经验来看,从以太网技术到光纤应用,很多高科技的创新都是从校园开始的,中国互联网应用的最初推广者也多来自校园。
那么高校学生对通信服务功能上又有什么需求呢?
目前在大学校园内,同学手中有太多的卡,饭卡、洗澡卡、上机卡、水卡、电卡等等,一出宿舍,便要携带这么多的卡,很是麻烦。
所以学生们期待可以做到一卡通,而且一卡通能够集合在手机上,融合移动支付,这样出宿舍无论是去吃饭,还是超市购物,只需要带上手机便会一切解决了。
此外,学生还期望手机的服务可以集合校园网络,随时免费查询学校的信息(比如可以帮助自己查找上课教室,以及查找空闲的自习教室等)。
活动
大学的生活是丰富多彩的,潮流、时尚、动感的词汇充斥着校园,运营商们只要能够巧妙把握青春的脉搏,就能够在大学生用户的心目中占有一席之地。
首先,大学生期待运营商多多在校园内举办一些业务推广活动。
可以是直接的优惠活动,比如充值送话费、充值送礼品、送电影票等等;
也可以是为大学生建立校园品牌店和新业务体验区等等。
其次,运营商应当真正打入大学校园内部,渗透到学生生活的各个角落。
比如资助学生举办的晚会,以及社团的各种活动,经常的为学生举办竞赛、创业大赛等之类的活动。
再次,大学生期待运营商们可以为学生提供更多实习兼职的机会,一方面提高了学生的实践能力,另一方面如果能够拥有“受大学生满意的雇主”头衔,将为运营商在这个群体积累更多的感情分。
新生不换号需求有变化
“高三时我通过联通合约计划买了台iphone手机,这次来津上学我就不打算换手机号,更不打算换手机了。
”来自北京的大一新生小毛说,“因为我跟iphone绑定的联通3G手机号资费全国统一,没有漫游费,接听也免费。
”
3.各大运营商营销策略(重点分析针对年轻群体的品牌战略)
一.品牌营销
a.中国移动
过去十年,中国移动在品牌打造和品牌营销道路上遥遥领先于其他运营商,全球通主要针对高端用户、动感地带针对年轻群体,并重金聘请周杰伦等明星代言,神州行则主要是低端预付费用户,由葛优代言。
“从全球范围来看,只有中国移动一家运营商拥有针对客户属性推出的客户品牌,而日本、美国和欧洲主流运营商都是采用商务品牌。
”一位中国移动市场部人士介绍说。
随着时代进步,4G时代即将到来,中国移动即将于本月十二月十八日发布针对于4G的全新品牌(对以上图片的补充)
针对青少年的动感地带:
中国移动的“动感地带”品牌定位高校学生与社会新人,围绕这样的一个目标群体,量身订做各种营销策略。
动感的品牌名称:
“动感地带”突破了传统品牌名称的“正”、“稳”,以“奇”、“特”作为自己的特色,充满了现代的冲击感、亲和力,同时整套VI系统简洁有力,易传播,易记忆,富有冲击力;
独特的品牌个性:
“动感地带”被赋予了“时尚、好玩、探索”的品牌个性,同时提供消费群以娱乐、休闲、交流为主的内容及灵活多变的资费形式;
炫酷的品牌语言:
富有叛逆的广告标语“我的地盘,听我的”,及“用新奇喧泄快乐”、“动感地带(M-ZONE),年轻人的通讯自治区!
”等流行时尚语言配合创意的广告形象,将追求独立、个性、更酷的目标消费群体的心理感受描绘得淋漓尽致,与目标消费群体产生情感共鸣;
犀利的明星代言:
周杰伦,以阳光、健康的形象,同时有点放荡不羁的行为,成为流行中的“酷”明星,在年轻一族中极具号召力和影响力,与动感地带“时尚、好玩、探索”的品牌特性非常契合。
b.中国联通
“沃”品牌作为中国联通企业品牌下的全业务品牌,分别面向个人、家庭、商务、青少年四大客户群体建立了涵盖所有创新业务、服务的五大业务板块:
沃·
3G、沃·
家庭、沃·
商务、沃派、沃·
服务,进一步丰富和完善了全业务品牌体系。
"
派文化"
软性渗透
据最新的一项“90后”大学生心理问卷调查显示,90后是相对孤独的一代,他们缺少社会认同感,渴望群体生活,希望在群体中表达自己最真实的声音。
另一方面,他们追求个性和潮流,思维活跃、有创新意识,容易接受新鲜事物。
"
沃派"
倡导的“派”文化,正是抓住了90后的心理需求,"
精彩一派"
的口号又诠释出90后拒绝孤单,以"
派"
来实现群体聚合,以群体的智慧解决问题的群体属性。
”业内人士分析认为。
联通内部人士介绍,每一个派有自己的追求、喜好,但不同的派又因为年轻、时尚、活力、激情、自信的共性聚合在一起,这就是中国联通“沃派”要传达的“派文化”内涵。
“沃派”建立的“派文化”可以从心理上消解90后的孤独感,让他们能有一个平台去释放自己的情感,“派文化”为青少年带来的心理归属感,可以引发青少年对“沃派”的情感共鸣,提升对“沃派”的品牌认同。
套餐应用硬性支撑
文化先行,相应的落地举措必须及时跟进才能将文化价值最大化发挥。
据联通相关人士介绍,配合“沃派”的上市,联通推出了具有差异化优势的“沃派36元套餐”。
套餐包含了60分钟长市合一语音拨打时长,300分钟国内亲情通话,符合目前学生用户对语音业务仍有较大需求的特点;
而针对学生群体日益增长的对数据业务的需求,套餐中设置了60MB常规流量和500MB国内定向流量。
值得注意的是,500MB国内定向流量专门用于学生用户体验沃友校园版、手机音乐校园专区、沃阅读校园专区、视频分享四项优势业务。
“定向流量”创新了运营商套餐设计模式,迎合了青少年对3G应用的体验需求。
c.中国电信
“天翼领航”客户品牌
“天翼领航”客户品牌覆盖除党政军和行业客户外的商业企业客户。
品牌定位为真正了解企业需求的通信合作伙伴。
依托“云、管、端”,打造数字企业,增强竞争力,凝聚企业价值,构筑智慧城市。
品牌主张为”分享无限价值”。
“天翼e家”客户品牌
“天翼e家”客户品牌覆盖所有家庭客户。
品牌定位为家庭融合通信的倡导者,为家庭用户的亲情沟通提供综合性通信服务。
品牌主张为”分享无限亲情”。
“天翼飞Young”客户品牌
“天翼飞Young”客户品牌覆盖年轻个人客户群体。
品牌定位为针对年轻时尚人群,提供差异化的移动互联网通信服务,与客户分享愉悦体验与生活精彩。
品牌主张为”分享无线自由”。
“天翼3G互联网手机”客户品牌
“天翼3G互联网手机”客户品牌覆盖除年轻群体以外的个人客户。
品牌定位为个人客户提供丰富的3G终端、应用及服务,以及自由畅快、精彩纷呈的用户体验。
品牌主张为”3G互联网手机”。
“号码百事通”业务品牌
“号码百事通”业务品牌是面向大众推出的综合信息服务业务品牌,以“知百事、通天下”为品牌核心内涵,努力打造国内领先的消费类搜索和服务的综合门户,依托语音、互联网、手机等多种平台,为客户提供“衣食住行乐”等日常生活相关的综合信息服务,让客户尽情享受信息新生活,并通过整合中国电信丰富的传媒资源,为企业客户提供综合媒体解决方案及信息发布服务。
二:
价格战争
A..中国移动
中国移动今年上半年的总收入是其他两个公司的总和这与其在价格方面的胜利是分不开的,虽说移动的价格相对偏高,但是他呈现给消费者的是实惠。
以下是武汉高校今年移动开展的活动
1 目标客户专享分流活动---激发消费者参与好奇心
高校专享活动---目标更有针对性
WLAN套餐---新式套餐引发套餐新意
B.中国联通
中国联通在价格上主要采取普降的方式以提高市场占有率,打压竞争对手的盈利能力,对于消费者来说,这样的降价力度会更吸引顾客,但是联通承受的资金压力也就越大
沃出自我
广东联通3G沃派卡月租为36元,包本地通话60分钟,国内主叫亲情号码300分钟。
超出国内语音拨打将收取0.25元/分的资费。
而且,除了包本地流量300M之外,国内流量也送60M,国内定向数据流量500M,并送100条国内短信。
C.中国电信
中国电信业务与服务结合起来,以产品加服务整体作为一种营销方式,价格变化不主动,每一次价格变化都有移动有直接或者间接地关系,其价格受到移动很大的影响,极其被动。
三、服务
中国电信
中国电信一直在服务方面做出努力。
中国电信集团出台了一系列具体的措施,使电信服务热点问题得到或将得到有效解决。
完善营销服务渠道建设,加强服务质量检查与控制。
中国电信将进一步优化服务管理流程,强化后台支撑,建立服务能力和服务业绩评价考核体系。
加强10000号业务受理和主动服务能力,采用月度拨测方式进行同城同业比较,促进服务水平提升;
加快网上营业厅等电子化营销服务渠道建设,方便用户办理和使用各项电信业务;
继续完善内外结合的监督机制,加强对服务质量的控制与考核,妥善处理好用户投诉,确保用户投诉件件有着落。
今年二季度,中国电信将组织力量对各省级公司用户投诉处理及服务热点问题治理工作进行检查。
进一步解决好电话卡余额的问题。
中国电信始终以积极态度妥善处理电话卡余额问题,目前已采用并行之有效的措施包括:
①向消费者提供种类丰富的不同面值、不同有效期、不同功能的电信卡,消费者可以根据自身需要灵活选择消费卡种;
②采用随卡附赠一定金额话费的方法,弥补了消费者电信卡上不足一个计费单元的小量余额造成的经济损失问题;
③部分省还发行了可进行余额转移的电信卡,将电信卡余额处理权交给用户;
④对有特殊问题和需求的用户视情况进行个案处理,在现有条件下尽量满足消费者的合作需求。
深化“用户至上、用心服务”理念,继续开展满意服务竞赛活动。
今年集团公司将继续组织开展满意服务竞赛活动,鼓励员工不断进取,争当满意服务标兵。
继续组织“倡导诚信服务系列教育”活动,以务实、生动的形式对员工进行诚信操守和职业道德教育,引导员工自觉遵守行业监管的各项制度和规范,自觉抵制不诚信、不符合职业道德的做法,以实际行动维护广大电信消费者的权益,树立和维护企业的信誉,全面提升中国电信服务水平和品牌价值。
然而对于消费者来说他们对于电信的服务也并不满意,所以对中国电信来说他们真正需要做的还有很多,不过中国电信近几年服务有较大的提升,但是服务的质量还需加强,尽量避免乱收费,不要所谓的说"
多收费是系统原因造成的"
,多自身找找原因,让系统少出点问题。
中国移动
作为移动通信的龙头企业,中国移动在努力提升服务满意度外,还把服务的内涵提升到构建节约、环保和构建通信大和谐的高度,着眼于通信与社会、经济的和谐发展,体现出一个国有大型优秀企业的社会责任感。
中国移动多年来一直致力于以移动信息化解决方案服务于政府、行业,通过新的技术方案推进政务信息化和行业信息化,从而优化资源配置,助力节约型社会的建设。
在环保消费上,2004年,中国移动在全国范围内开展了“绿色环保总动员、回收手机旧电池”的公益活动,在短短16天期间,31个省公司共收回60347块手机废旧电池。
2005年年底,中国移动联合摩托罗拉和诺基亚开启了持久性“绿箱子环保计划”,即在全国40多个重点城市铺设了废旧手机及其电池的回收网。
这一计划的开展,有效避免了手机可能带来的对自然生态环境的破坏,不仅创建了一条可循环的绿色移动消费链条,也在众多移动通信用户心中建立了绿色消费的观念。
过去,电信服务给人最大的感受就是垄断经营者店大欺客的蛮横态度;
如今,人们谈起电信服务特别是中国移动的服务的时候,想起最多的可能是在互联网上流传得沸沸扬扬的“猫吞卡”事件。
该事件所隐含的无厘头式幽默,被好事者制作成FLASH动画。
虽然在经历了一系列尽心尽力的回答和解释之后,那名消费者对此仍然是不理解、不满意,但更被广泛记住的则是那名客服人员的耐心以及在她身上表现出来的专业素质。
在这两种截然不同的服务态度下,所隐藏的正是中国移动站在维护和谐的电信消费环境的角度,在解决客户投诉等一系列服务问题中,不断加强服务管理和服务创新,制定出了一系列的服务流程和操作规范乃至一系列标准。
例如,中国移动客户服务电话1860对全球通客户的接通率的服务标准是:
15秒人工接通及时率≥85%,30秒人工接通率≥90%,系统自动接通率一般在98%以上。
中国移动以人情化、人性化、人文化服务诠释了深刻的服务内涵,使客户感受到了一片诚恳之心。
中国联通
中国联通可以帮助企业用户合理的规划流量,压缩流量使用率。
另外,对视频应用和图片应用做合理安排,还有套餐规划,我们中国联通正在准备一个分时流量不同的方案。
另外很重要的,在移动终端上我们会合理规划个人流量和公司流量的分配,中国联通可以帮助行业客户管理应用,我们不去做开发应用、创新应用,但我们可以帮客户管理应用。
在体验方面,中国联通有一个部门专门帮助应用开发者做应用体验的设计和规划,很多行业开发者在客户体验方面有大数据的积累,到底用户喜欢用哪个手指点屏幕,等等,我们有大量的用户数据的积累,更好的完善用户体验,在UE、UI方面帮用户做优先级排列方面、持续优化方面做很多工作。
我们中国联通可以做安全网络接入方案,让你在安全的环境下跑,通过数字证书、动态密码等技术帮助用户身份信息进行健全。
最后还有沟通,沟通今天到了一个非常关键的时间点了,让大家知道移动互联网最主要的应用,目前使用率最高的移动化应用就是微信,微信已经占到了中国移动互联网流量的几乎一半,所以沟通成为了下一步移动互联网里非常关键的一块。
战略展望(电信)
针对以上的市场,优劣和面临的挑战分析,我组对电信提出以下的战略展望:
1、市场渗透战略。
它是指企业利用自己在原有市场上的优势,积极扩大经营规模,不断提高市场占有率和销售增长率,促使企业不断发展。
企业不仅要巩固原有市场的老用户,而且还要积极设法刺激各地潜在客户,利用原有市场创造新的用户,同时还要努力争取将顾客从竞争者手中夺过来,以此来增强企业在市场竞争中的优势,促进企业发展。
(1)在校园内不免会有中国移动联通的竞争,而此时公司可以将校园内的超市、书店、咖啡店等发展成为便利型渠道,全部签订独家协议,采用高佣金补偿策略,禁止便利渠道销售移动联通的产品。
当然,最好是可以跟校方签订排他协议,封锁移动联通在校园内的销售渠道,包括营业厅、代理商等等,而且要求校方公关工作必须到位,禁止校方向移动联通开放校园市场。
而对于对移动联通占主导的学校,可以加大策反力度,不惜大家大同校方关系,要求校方终止与对方的协议,所有损失有我司赔偿。
(2)在7月份代学校向新生邮政录取通知书,夹带电信套卡。
(3)9月初免费提供车辆,为火车站,长途客运站接运新生,在车上向新生销售电信套卡。
(4)在校园主要人流聚集区展开大规模促销活动,包括生活区、宿舍、运动场、图书馆等场所,校园营业厅及便利店代理同步参与促销。
(5)共同与校方策划承办校园迎新晚会,有我司提供场地布置、宣传物料、奖品,在晚会过程中进行业务、品牌的宣传,并且可以用钱买晚会期间的WIFI信号源,由在校学子提供WIFI网页设计,学生需要找设点的商家获得登陆ID,密码才能登陆。
利用登陆界面宣传商家。
2、产品发展战略。
它是指企业依靠自己现有的力量,努力改进老产品、开发新产品。
发展新品种、提高产品质量,从而使现有企业不断地成长和发展。
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