月薪过两万的美导下店细则Word下载.docx
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B、了解顾客的产品使用情况及在使用过程中出现的问题,准备解答异议。
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C、了解美容师对本品牌的各种掌握程度(手法,产品用法,搭配,及销售技巧),必要时再培训一次。
D、了解老板的经营思路,给予建议和方法。
E、了解半年内本店各品牌的各种促销方案,以便于制定本次活动方案。
3、注意事项:
①、不谈论私人的和工作无关的问题,不谈论其他市场的折扣、薪资问题。
②、不谈论对公司老总或公司评判问题,时刻维护公司形象,保持公司机密。
③、和美容师或老板娘保持距离,记住:
你永远是敬爱的,不是亲爱的。
④、最好的沟通方式是站在对方的角度,说出我想要说出的话,达到我想要达到的目的。
最有效的沟通是将方向放在目的上,而不是情绪上。
二、培训关
1、首先明白这次下店培训的内容和目的.
2、让老板认可、配合你,灌输磨刀不误砍柴工的理念。
3、培训的内容
①、本品牌的专业知识、手法、技能、销售、沟通技巧以及如何处理顾客异议。
②、美容师个人礼仪以及接待顾客的礼仪。
③、店务管理:
日常操作流程、清洁、晨会、夕会。
人员管理:
顾客档案管理(预售档案)、美容师管理。
库存管理:
进货量、出货量、货品存放。
④、可适当讲解与美容相关的各种知识。
你懂得的东西越多,销售就越容易。
(如:
中医、营养、饮食、手诊、面诊、色彩)。
⑤、美容师的观念和思维(美容行业的发展、走向、正确积极的心态,选择美容行业的优势和选择本公司品牌的理由,个人的未来发展个别沟通)。
4、培训的注意事项
①、要求全员培训(老板和店长是最好的复制者)。
②、在培训时一次不要讲太多,每讲一次一定要巩固,考核。
③、一定要深入浅出、生动有趣味的讲解产品及专业知识,最好的生动性就是举例说明。
④、培训的目的是为了销售,培训时可多讲销售实例。
⑤、寻找一到两个能力强的美容师重点培养并复制。
三、策划关
1、活动前调查期(利润是设计出来的,不是做出来的)
①、活动调查:
上次活动的时间、品牌、具体方案、活动类型、销售金额、顾客名单。
②、客源调查:
A、到店率:
找出有效客源(每月到店3次及以上的顾客)。
B、消费额度:
找出真正能让你赚钱的顾客(即A类顾客)。
③、项目或产品调查:
A、项目的人数:
找出必须项目或产品(40%的顾客消费的项目或产品)
B、项目种类:
找出真正能让你赚钱的项目或产品
2、活动策划期(任何一种活动方案都不能解决所有问题)
分析:
①、营业额减少是因为顾客来店次数减少(季节、天气、环境)。
②、营业额减少是因为有效客源减少,新客源少,老客源流失。
③、营业额不上升是因为客人消费档次低,服务项目或产品不全、品少。
④、美容师工没有学习机会,工作没有积极性。
结论:
①、增加顾客到店率,快速消耗顾客产品使用周期。
②、增加新顾客,提升店内知名度。
③、提高顾客消费档次(C升B,B升A),增加项目或产品。
④、让美容师在活动中成长学习。
3、制定活动方案(任何一个方案都不会适合所有的人,要有针对性)
①、增加到店率:
每月到店四次的顾客可送XX产品、XX项目、XX特价。
限时优惠:
上午X点之前,每周星期X做护理或买产品。
②、增加新顾客提升知名度:
老顾客带新顾客(半年与三年的顾客,半年会带新顾客)。
可做小、中型的沙龙会,大型的答谢会。
③、提升消费档次,扩充顾客的消费项目或产品:
储值卡、综合卡。
4、执行活动方案
①、对顾客进行A、B、C分类。
②、教会美容师邀约顾客的话术。
③、销售产品或卡项的话术及相互的配合。
④、人员的合理安排及分工。
⑤、制定合理有效的奖励方案。
⑥、安排整个活动的流程及细节。
5、注意事项
①、尊重当地习俗或消费习惯。
②、主打产品最好不要送,可做体验。
③、要考虑顾客、老板、美容师及本公司的利益。
④、活动日期的安排一定要符合顾客的时间,开会时具体时间要提前半小时。
四、销售关
1、销售前的准备工作
①、店内的销售氛围:
产品陈列及赠品陈列、海报、POP的张贴、店内音乐及公司VCD播放、顾客档案、X展架、横幅。
②、按人员的特长来分工,注意工作方法:
接待顾客、介绍产品、发传单、做服务。
③、统一仪容仪表,调整良好的工作状态。
2、销售的基本过程(从性格的角度或从职业的角度)
①、了解顾客的职业,分析顾客的类型,找需求点。
A:
职业上分:
公务员、公司白领、做生意的、家庭主妇、老师或其他
B:
性格分四种:
活泼型:
理性外向型。
爱好强烈,易兴奋,下决定快,容易改变。
态度:
肯定、直接、语速轻快
力量型:
爱好明确,自主性强,下决定后不易改变。
肯定、亲切、语速较快
完美型:
理性内向型。
爱好永久,不易兴奋,一丝不苟,对人对事都要求十分严格。
激发想象、语气优雅、旁引佐证,尽量以将来的效果作吸引
和平型:
爱好不明显、反应不强烈,不易兴奋,性情固执,规规矩矩,对周围事物不敏感。
稳重、分析、语速慢
②、找具体点赞美顾客,开放式提问,找突破口下危机。
③、介绍产品的效果和好处(或卡项的优惠),引发幻想。
刚开始时不讲太多的专业知识。
④、与同类产品相比,你推荐这款产品的理由。
⑤、巧答顾客异议。
3、促成销售的几种常见技巧
①、快刀斩乱麻法。
(针对活泼型或犹豫不决的顾客可以快速解决)
②、感情投资法。
(针对关系很好的老顾客)
③、假设成交法。
④、对比法。
(针对完美型或有怀疑的顾客可增加她对产品的信心)
⑤、二选一法。
(针对购买欲望不强的顾客可促使她早做决定)
⑥、分段报价法。
(针对嫌贵的顾客可缓冲价格问题)
⑦、循序渐进法。
(由简单到复杂,由便宜到贵)
⑧、临门一脚法。
4、如何处理顾客异议
①、产品没听过;
你没听过这个品牌很正常,我们这产品是靠口碑宣传的。
②、效果如何:
肯定效果,您放心,只要您配合就可以…(举例说明)。
③、太贵了:
产品贵没错,值得就不贵了。
④、有没副作用:
我们的产品是纯天然提取的,没有副作用…看如何搭配。
⑤、包装:
我们卖的是品质而不是“瓶子”。
⑥、考虑考虑:
您还考虑什么呢?
再一一分解。
⑦、有效果吗?
多久见效:
这个要看你的配合和皮肤的吸收能力了……
⑧、美容院的东西不好,太贵,我不用:
找原因认同其使用观点,突出自己品牌。
①、当你下店在销售时,你要教美容师怎样去推崇你和配合你,让你说话更有力度,有利于销售。
②、要学会复制,自己做过一次后,让他们学着去做,而不是全部让自己做。
④、顾客90%的问题不要正面回答。
⑤、永远都不要反驳顾客的话:
是的,对的,我以前也是这样想的……但是……
⑥、不要把很容易搞定或没有消费能力的顾客带到你这里来。
⑦、库存少的产品先销售,以利于补货回款。
多销售不好销售的产品,扩大产品推广面。
五、催款关
1、现场催款(更有力度)
①、补货:
下店前要求补齐货。
先卖量少的货,便于补货。
推广不好卖或不会卖卖的货,扩大产品销售面。
②、欲销法:
把想要销售或当季要销售的产品预定,提前加补产品。
③、感情投资法:
找老板娘帮你完成业绩。
2、回公司之后的追款
①、利用活动方案追款
②、产品紧俏法
③、直接告诉
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