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行单是个银河系，价值要比价格强

第十三道：

拼缝业务要重视，利用平台促效益

第十四道：

店中店内是平台，利用渠道创发展

第十五道：

分销政策要灵活，培养扶持是关键

第十六道：

优秀员工要表扬，树立榜样促进步

第十七道：

团队精神要打造，整体士气压对手

第十八道：

厂商沟通要畅通

第十九道：

残次产品要处理，影响形象是大事

第二十道：

卖场卫生要搞好，商场不是垃圾场

第二十一道：

终端促销有主题，促销主题是灵魂，执行到位是关键

第二十二道：

功能演示要重视，客户兴趣要培养

第二十三道：

重点产品重点放，严格区分是关键

第二十四道：

产品分类要明确，产品定位很关键

第二十五道：

销售淡季勿忽视，勇于开拓创佳绩

第二十六道：

介绍产品要说理，比质比钱比价值

第二十七道：

热销气氛要制造，跟随心理消费强

第二十八道：

同档品牌结同盟，互惠互利是目的

第二十九道：

同行关系要搞好，诋毁对手很不好

第三十道：

服务营销要做好，服务后面是财富

第三十一道：

诚信经营生意旺，行内行外都说好

第三十二道：

销售案例要总结，案例分析得真经

第三十三道：

媒体关系要搞好，他们就是宣传人

第三十四道：

用心服务感顾客，生意自然做得好

第三十五道：

顾客档案要建好，定期回访要真诚

第三十六道：

广告投放要超前，做好品牌是关键

第三十七道：

公司架构要建好，管理到位是关键

第三十八道：

宣传资料要跟进，真正留客要靠它

店面位置的（在同一个地址，位置的好坏有天壤之别，址是面，位是点，研究到点上，也就八九不离十了吧？

其实是想让每个代理商都明白，不是找到一个好市场随便找一个店面就包打天下了，位置绝对是至关重要的。

一个好的位置占了地利，达到事半功倍的效果。

）选址很关键，要考虑周围的环境、人流量、便利性等等。

俗话说：

人气就是财气。

店面位置选好了，人气旺了，生意自然做的好。

开店面积要比对手大，大一倍、一点五倍、甚至二倍。

身处终端，消费者根本不知企业的实力及规模的大小，因为他（她）们没有机会亲身参观和考察企业的厂房和生产线。

所以对经销商来说，终端开店面积要比对手大，这是消费者判断企业规模和强弱的重要指标，店大压客，就是这个道理。

特别是核心市场必须开大店、开旗舰店，最大限度的展示你的实力和规模。

只有这样你的零售、分销、行业渠道才能做强、做活、做大。

店面是所有营销活动的基础，起到对外宣传、造势的认证作用，所以店面装修要与品牌定位相当，甚至更高，产品陈列要好、规范，如配套陈列、分类展示等。

只有这样才会让顾客感觉购买你的产品物超所值，买的放心，用的开心。

由于显示器行业是低关注行业，平时消费者没有需要时根本没有时间和精力去了解和关注品牌，只是真正有需要时，他才会花上一段时间去了解。

这时客户到IT市场首先看的是门面的装修（包括门头及店内的装修）。

如果你的店面装修档次较高，产品陈列也很好、很规范，消费者就会认为这家专卖店是卖品牌的，则你所吸引的都是高端消费者群体。

若是你店内产品卖价并不高，消费者就会认为物有所值甚至物超所值，他就会产生购买的欲望。

如果你家店面装修很差，产品陈列也很乱，没有讲究，消费者则认为这家专卖店卖的是低档货，不是品牌产品。

这时你所吸引的都是低端消费群体，一旦消费者到你店发现你卖的产品价格很高，与装修不相配，他们就会认为物不所值，根本产生不了购买欲望，自然生意做不好。

水货或竞品经销商借此误导消费者，可能还会抵毁你，让他（她）认为这家专卖店卖的是假货伪劣产品。

所以店面装修要与品牌定位匹配，甚至更高档，产品陈列有讲究，且规范，这样生意自然做的好。

卖场气氛要活化，点缀道具肯定不可少。

通常终端卖场点缀的道具有：

POP海报、X展架、吊旗、条幅、音乐、灯光、演示、洽谈区布置以及三星企业文化、服务承诺的展示等。

以此来吸引和留住更多的消费者，让消费者能在一个轻松、愉快的卖场中欣赏和购买你的产品，客户待的时间越长，成交的概率自然就越大。

配套展示显品味、显挡次，追求协调、统一性，易吸引消费者的眼球。

身处终端，消费者无从分辩企业规模大小及专业程度，如果集中展示不够、产品展示太分散，消费者认为你的配套产品不够专业，很可能你的配套产品难以形成销售，竞争能力削弱，而把市场白白的让给了竞争对手。

只有明亮的展示才能吸引顾客、留住顾客。

（强调）：

半亮半暗的展示是吸引不了顾客的注意，提不起顾客兴趣的。

消费者会认为你家生意不好，生意不好肯定是产品不好。

他们更愿意到明亮的展厅去选择产品，他会觉得这家生意很好，肯定产品也好，别人能买我也能买。

纵观卖场规律我们就知道，越是不敢开灯的店面生意越不好。

因为他没有信心，怕亏损，越是怕亏损就越关灯，越关灯就越没有顾客光临。

越没有顾客光临生意就越不好，生意越不好亏损就越大。

形成一种恶性循环，最终自然一败涂地。

据有关行业调查数据报告显示，灯光明亮的展厅比没有开灯或灰暗的展厅客户量要大60%以上。

我们可以计算，如果开灯一个月最

多增加三百元电费，但至少可以多成交几单生意，即使是一、二单，凭借品牌优势，电费的钱就可以赚回来。

所以我们终端展示一定要灯光明亮，坚决杜绝关灯行为，如果灯坏了要及时更换或维修。

员工的一言一行在顾客的眼里都代表着企业的形象，他们就是企业的形象代言人。

员工着装的统一，有利于提升品牌形象、档次和品味，让顾客买你和用你的品牌更加放心。

在消费者眼里只有正规品牌才会统一着装、统一形象，只有正规的公司和商家才会统一着装、统一形象，认为买你的产品放心，即质量放心、服务放心、价格放心等，所以终端员工要讲求着装、服饰要统一。

要想在当地把品牌做强、做大，产品卖好，就一定要对公司产品有深入的研究，只有对产品进行深入地研究，你才知道如何定位、如何宣传、如何展示、如何销售、如何培训，才能真正当好产品专家、销售顾问，纵观把三星销售好的经销商朋友，他们对三星产品都有深入的研究，产品出样都亲自带队，店面装修亲自监督验收，产品定价亲自抓，所以他们都销售的很好。

对员工加强产品卖点方面的培训，十分重要。

只有让他们熟悉产品，了解卖点，成为专家，才能当好销售顾问的角色，最终才能更好地销售产品。

从消费心理学出发，几乎所有消费者都崇尚高新技术。

代表最新的、领先时代潮流的高科技产品是吸引消费者注意和兴趣的有力武器。

即使由于价格原因只有少数人能购买得起，但新品、高科技含量产品的广告作用不可低估，它可以提升整个产品线和品牌的高科技含量和档次，操作得当会对其他产品的销售起强有力的推动作用。

所以建议全国所有经销商朋友终端卖场所有专卖店都要在第一时间、第一速度最大限度地展示和宣传新产品。

新品上市一个不可忽视的重要工作是营造热烈卖场气氛，千万别默默无闻的上市，否则新产品就变老产品，毕竟显示器行业是低关注行业。

所以我们要挂横幅、做海报、重点展示、发布软文炒作。

能配套出样尽量配套出样展示，这样会更具吸引力。

新产品要及时上市，反应快、出手快，老产品要及时有效的进行调整，该淘汰的坚决淘汰。

让新产品来吸引消费者眼球，拉动市场，提升销量，带动卖场气氛。

产品线要进行规划和整合，新进一款，就及时淘汰一款，保持合理的库存结构，特别是在展示面积有限的情况下，为了保持店面的整体效果，绝不允许老产品的存在而阻碍了新品的上市。

（在门店面积允许的情况下，应上齐所有产品。

）

除了最基本的网吧展示、挂横幅、发单页、做公益性的广告外，敢于第一个在网吧最好的地段做实物样板的，这是一种投资小，回报大的销售行为。

一般情况下周围如果有同样网吧在考虑更换显示器之前都会到周围去看看去看机器配置装修效果，如果我们有样板，就起到先入为主的效果，是一个最佳的广告宣传，消费模仿或订此品牌的概率会大大提高。

加大网吧推广力度，特别对有影响力的网络广场进行重点攻关，除做店面销售，还可组织网上团购或现场团购。

这对品牌的提升、口碑的宣传具有很重要的意义，值得长期坚持宣传、推广。

行单以走量为主，把它当作广告投放，对于形象工程来说它是免费的、高值的广告。

对于有T4-T5定量的经销商来说，也许一到两个行单就可以完成全年的任务，即使不赚钱赚个广告费和年终返点也划算。

如果你不做，竞争对手做了，就易养大竞争对手，反过来打击你就更不利了。

做行单考虑的不是眼前，而是未来，只有这样才能从整体上压倒别人。

所以我认为标志性形象、特大的行单，广告宣传价值要比价格强。

例如：

大型网吧、高档娱乐场所、机关、政府、学校等，它们的宣传价值就特别强，所以对于此类行单我们一定要志在必得，确保拿下，如有困难可向公司寻求支持。

我们要坚信：

没有绝对的垄断就不可能有绝对的暴利。

由于IT行业的特殊性，网吧协会等民间组织在配置、装修、推荐等方面一直以专家的形象左右业主，第三方公司提供集中采购服务，是值得重视的一股新生力量。

在渠道方面，应加大高利润产品对“掮客”qiá

nkè

的返点，增加配套产品的销售份额；

争取在当地至少进入10家有影响力的大型网吧，并保持与10家有影响力的行业客户保持长期、友好的合作。

网吧协会就是我们免费的广告，“掮客”就是我们免费的推消员，我们应好好加以利用，并发挥到极致。

由于店中店展示都差不多，对一个无品牌认知度的人来说，都一样，公平竞争。

这时终端导购人员就显得相当重要，所以店中店内要进驻最优秀的导购代表进行销售。

针对店中店渠道，我们还可以制定店中店月销售基本任务、挑战任务和奖励制度，门市经理要每天跟踪、了解C级店中店销售情况及竞争品牌销售情况，及时采取有力措施确保店中店任务的完成。

合理制定分销价格体系，保证分销商有合理的利润空间，提高分销商销售的信心和积极性，避免分销价格过高，终端竞争无力，白白的把市场让给了其他竞争对。

一旦分销做不起来，就养大了竞争对手，以后再次开发、扶持就会付出双倍的代价，得不偿失。

对分销商要进行灵活的管理、严格的约束、提供良好的服务。

只有服务，没有管理和约束，不能充分促进分销商应有的经济效益及销量的提升！

帮助分销商开发开发渠道，教会分销商卖产品，定期组织分销导购人员的培训等，在这方面我们还在一步步开展。

明星产品要培养，优秀员工要表扬。

树立优秀员工对促进整体员工的成长和培养有很大的激励作用。

要充分发挥优秀员工的作用，及时总结他的优点，并在会议上给予表扬。

一方面肯定了优秀员工，另一方面也可以树立榜样，带动其他人来学习，通过对优秀员工的表扬和奖励，促进其他员工的上进心，进而提高了公司所有员工的工作积极性。

商场就是战场，单打独斗，不讲究团队的整体协调作战形成不了强有力的战斗力，尤如一个足球队，球星再多，没有配合和默契，也难以赢得最终胜利。

专卖店店长要打造店面零售团队，行销人员打造业务团队，零售团队和业务团队相互配合，积极沟通，形成强有力的营销团队。

只有打造高效的优秀团队，整个公司才具有极强的战斗力，才能持续、稳步地向前发展。

公司除制定好企业的发展目标和远景外，还应给员工一个人生职业规划，让员工也有远景和目标，提高员工的士气和信心，从而在整体上压制对手。

有一句话我记忆深刻：

有钱并不一定快乐，但有目标和梦想就一定快乐！

我很认同和喜欢这句话，有了目标和梦想，才会有动力和活力，只有这样做任何事情就是再苦再累，也会感觉快乐和幸福。

厂商之间的顺畅沟通很关键，相互之间信息能及时了解，这样彼此之间合作就会更加愉快。

如果厂商之间缺乏沟通，厂家很难知道商家终端的实际情况，不知道其真正的需求，商家也不知道厂家有哪些新的营销动态及生产动态，在市场开拓过程中自然就会比别人反应慢一拍，信息比较封闭生意自然做不好。

为了促进厂商之间的沟通与合作，各代理商及经销商应积极的建立网络平台开通共用QQ及邮箱等多渠道沟通。

快速信息由网络形式发出，经销商快讯针对一些详细的、需要文字表达的信息在网上上传，营销通报主要是月底做总结。

区域经理是在网上面对面的沟通、传达和解释。

同样希望经销商朋友能及时把各自区域的信息及时传达到我司，以便我司给予相应的技术支持和专业营销帮助。

促销活动需要厂家协助策划的可与我司市场部取得联系协助策划；

紧缺或急需产品及时向公司报备，以便我司及时沟通安排调整生产等等。

总之一句话，要充分利用现代网络科技工具加强厂商之间的全方位多角度，图文并茂的沟通。

我相信生意才能做的好。

充分利用现代网络科技工具加强厂商之间的快速沟通。

残次品摆在终端是终端产品展示的一大忌，如：

磨损、少配件、面板有色差、变形等，即使是旧的和脏的产品即使是功能完好，也最好不要摆放在展示区里，店中店也一样。

因为这会给消费者带来这个品牌没有活力，甚至是没落中的信号，这对品牌的负面影响是相当大的。

换位思考，如果我们到一品牌专卖店去购买商品，发现里面有几款残次产品，或又旧又脏的产品，还能提起你购买的欲望吗？

在消费者脑海里，肯定认为这家生意可能做不下去了，要关门倒闭了吧？

我想大家都知道，一次负面的信息传递之后即使用十次、二十次正面的信息来传递也没法补救。

所以终端展示的所有样品必须完整无缺，必须保持点亮、干净、整洁，即使功能完好的产品时间长了也要及时更换。

一般情况下两个月之内要更换一次，把样品重新打包放在包装箱中卖掉，重新拿出一个新品进行终端展示。

虽然麻烦一点，但如此往复可以保证出样产品的展示效果，时刻保持全新的面貌迎接客户，给客户、消费者都留下一个良好的印象，同时又可以进行样品循环更换，样品不会因出样时间过长而贬值。

所以残次产品要处理，影响形象是大事。

卖场的整洁和干净是非常重要的，卖场形象会影响消费者对产品和企业形象的判断。

终端展厅卫生一定要搞好，样品经常更换并保持整洁。

资料要摆放整齐，产品陈列规范，样品要每天要擦的干干净净。

如果乱七八糟，卫生搞的很差，反之，你说你品牌如何高档、如何有品味、产品质量如何好、服务如何有保障，消费者是不会相信你的，因为消费者更相信自己的眼睛。

终端促销重在策划，策划成功与否，还要看促销是否找准、找好主题，终端执行力是否到位。

一个好的促销活动，不但可以提高销量，还可以提高品牌的影响力和+知名度，一举三得。

一个不好的促销活动，不但销量不好，对品牌形象还起到极坏的破坏性，所以终端促销重在策划和执行。

目前终端经常发现有做直接降价的促销活动，根本没有进行良好的策划，促销也没有主题，也没有进行良好的宣传，而是关起门来做促销，消费者谁知道你家在做活动，加上没有促销主题，相当于没有灵魂，消费者是不会相信你的直接降价促销，会认为你的产品在贬值，商家要关门，肯定促销失败，且对品牌的破坏性极强，极不为利，这样的活动要杜绝。

所以我们要为每次促销活动找好理由，如店面开业、周年庆典、五一、十一、元旦、春节、迎合当地的风俗以及我们公司推出的三星促销宣传、推广活动等，都是很好的主题和理由。

当然，选好主题有了很好的策划宣传方案，关键在于执行是否到位。

如终端店面的布置、提前宣传（如DM宣传、夹报宣传）、市场横幅等。

面对众多品牌专卖店，面对如此多的商品，消费者往往拿不定主意该买谁的产品，该到哪里仔细听导购人员的介绍，因为他们面对如此多的商品已经迷惑了。

如果这个时候我们能够通过卖场现场进行功能性的演示，来吸引消费者的眼球，提高他们的注意力，以此让他们更好、更详细的了解你的商品。

消费者了解得越多、越详细，他们就会越感兴趣，从而产生购买欲望，最终决定购买。

如果竞争对手没有演示而你演示了，这时消费者会更相信你的产品，因为他们更相信自己的眼睛，耳听为虚，眼见为实。

所以在终端，只要条件允许的情况，尽量在终端进行产品功能演示，功能演示比我们对产品说一百句好话还管用。

如：

3D演示区

重点产品大体分两大类：

一类是明星产品，可以提升品牌和整条产品线的档次；

一类是主推产品，公司利润来源或是急于排空的旧品。

对第一类明星产品，在终端主要要实现展示的目的，代表了品牌的技术含量和工艺水平，同时实现一定量的销售，获取相对较高的利润；

对第二类产品，就是要实现销售量最大化和最快化的目的。

对于这两类重点产品，终端陈列同样要求突出展示，与其他产品区分开来，这种区分可以体现在陈列位独特布置和装饰、特有的POP、导购员的主力推介等方面。

产品分类要明确，一定要根据现有产品线分出高、中、低三个档次的产品线出来，并针对竞争对手进行合理的定价。

高档产品树形象、走品牌、保利润、做价格掩护，抢占高端产品的市场份额，同时对中低档产品还有拉动作用；

中档产品为主导、做行单、主推介，抢占主要竞争对手的市场分额；

低档产品打击对手，走量为主，主要抢占下游产品的市场份额，有针对性的把战线拉大，实现目标客户最大化，从而实现销售最大化。

产品定价原理，同样款式，与中档产品定价可略高15%左右，超出20%以上消费者可能就不会购买你的产品而选择其它品牌产品，与高档产品定价，我们根据款型比它定价略低20%左右，我们就有竞争力。

在市场旺季的时候，各商家都八仙过海——各显神通，运用各种策略，你方唱罢我登场，希望吸引顾客的注意。

到了淡季，多数商家都偃旗息鼓，或总结教训，或放任自流。

殊不知，淡季正是商家开拓市场、领先竞争对手的好时机，谁能有效地利用市场淡季，谁就能在即将来临的市场旺季先行一步。

在市场销售淡季时，我们可以通过开拓新市场、完善渠道建设、产品整合规划、店面的调整、增加配套、新品上市、促销先行等手段来提高销售业绩，寻求销售增长点。

越是销售淡季，其实越是超越对手、扩大差距的时候，因为在销售淡季时在大部分对手都停下来了，如果这个时候谁反道而行，利用销售淡季加大各方面的推广、开拓、宣传力度，就一定能在销售旺季来临之前抢占先机，先行一步。

所以大家不要忽视销售淡季，利用淡季寻求突破，抢占先机。

导购员在顾客进行产品介绍时一定要“以理服人”，这就要求导购人员对产品有深入的了解和把握。

当产品与竞争对手价格相同时，就向顾客介绍产品款式、具体功能，甚至采用了什么优质零配件，让顾客觉得，价格相同的情况下我们的质量、款式更好；

对比我们产品高档的竞争产品，就主要向顾客介绍实惠、以性价比高来吸引实用型消费者；

对比我们产品低档次的竞争产品，要同它比价值。

向顾客介绍我们产品的一些附加值，如品牌价值、服务价值等，它会给顾客带来强大的心理满足感和使用无后顾之忧等。

牢记：

同等质量比价格；

同等价格比质量；

同质同价比服务、比品牌影响力。

前两者是比性价比，后者是比附加值。

中国人一种典型的社会消费心理是跟随性强，哪里人多去哪里，我不懂前面那么多人都不懂吗？

我吃亏，难道那么多人都吃亏吗？

有个自我安慰心理，这一点我们一定要加以利用。

在终端制造热销气氛就是对这一社会消费心理的准确把握和合理运用。

制造终端热销气氛方法很多，如前面讲到的：

新店开业、周年庆典、新品上市、行业会议、现场演示、动态POP等等，效果都很不错。

各经销商朋友一定要充分加以利用。

与同档其他非竞争品牌结同盟，如与同档次的主板、CPU、内存、电源、机箱等品牌结成同盟，相互之间资源共享，相互推介。

同盟之间经常交流、沟通、成长。

此法特别在二三级城市更管用。

随着终端竞争的日益加剧，白热化程度越来越高，终端有些品牌开始出现诋毁对手的现象，不但伤害了对手，同时也损害了自己，因为在背后讲别人坏话的人是最惹人讨厌的，诋毁对手的导购员也很难得到顾客的信赖和欣赏，当顾客不认可你这个人时，他也不会认可你所销售的产品。

诋毁对手并不能说服顾客买你的产品，可能还把别的品牌介绍给顾客。

平时为了避免同行竞争对手诋毁你的品牌，减少些摩擦，同行之间，特别是老板之间要相互来往、沟通。

如果同行之间关系融洽，特别是老板之间的关系好，员工知道后他们就不好意思恶意去诋毁你的产品，在行单正面竞争时，他们至少不会说你坏话。

所以同行之间关系要搞好，诋毁对手的行为并不可取。

优质的服务易形成良好的口碑宣传。

海尔的服务口号是：

真情到永远。

通过服务营销打动和感化了顾客，在行业中形成了良好的口碑，不管用过还是没有用过的顾客对海尔优质服务印象都特别的深，易产生持续购买、间接购买和推介购买的良好现象。

故在产品同质化越来越严重，消费者越来越理性的今天，我们还要打好服务牌，坚持做好售前、售中、售后服务，售前做好上门拜访、替客户着想和宣传，售中做好接待、介绍，并付出微笑，售后做好送货上门、安装、回访和维护等，坚信服务后面是财富。

诚信是经营的基础和前提，在市场激烈竞争的今天，诚信经营越来越受到人们的重视。

做生意就是做人，诚信经营应具备一定的道德素质，要有诚信的风气，诚信的氛围，诚信的风格，用诚信的心灵，诚信的思想，来服务顾客，才会独具魅力，在激烈的竞争中才有立足点。

客户利益高于一切。

商家最直接的服务对象就是用户。

如果我们没有做到这一点，那就意味着我们违背了诚信的服务原则。

怎么做到这点呢？

我们要采用“三心服务”的方法；

每一位员工都要有颗诚实守信的心灵，以用户为中心，尽心尽力地使用户放心。

商家越是不遗余力地服务于顾客，奉献于社会，商家的形象就越好，消费者的权益维护的越好，商家的诚信度越高。

我们经营的宗旨与消费者的权益是统一整体，统一诚信的经营活动，统一彼此的诚信行为。

对客户所做的任何承诺必须坚决履行到位，并超过顾客期望值，用心经营，用心服务，处理自己与顾客之间的疑难问题不能把个人利益放在前面，而把顾客放在首位，以此打动顾客，并让顾客永久的满意。

生意经营过程，做好自己的品牌经营，而不能随意诋毁他人品牌，平时要广交朋友，不管是行内行外的朋友。

这样同行就会说你好，行外人也说你好，顾客说你好，这样生意自然做好的。

诚信就是竞争力、诚信就是市场、诚信就是财富。

诚信是立身之本，诚信是生产力，不讲诚信者无立足之地。

面对终端销售，我们每天都会面对形形色色的人，要想争取最大程度的销售，多成交些单，我们就得多总结些案例，且为真实的案例，在小册子里记录下来，不管是否成交，针对每个特殊有意义的案例进行总结、讨论、分析，最后编成一本小册子。