电子商务定价模式分析文档格式.docx

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三、操作方法与实验步骤

1、登录淘宝、亚马逊、京东等网站，考察某些产品的定价策略；

淘宝的定价策略：

1.价格拆分法：

价格对于顾客来说是非常敏感的，因为价格即代表他兜里的金钱，有些人要让他们把钱掏出来比杀了他们还要难。

所以，我们要尽最大的努力，避规顾客的风险。

让他们知道，就算是买了自己不适用的东西，但是也只是损失了少量的金钱而已。

价格分割是一种心理策略。

卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。

比如很多卖茶叶的，本来每公斤100元的茶叶他们会分成小包，然后以每100克10元的价格售出。

当然大部分的买家是不会只真正的只买100克的。

因为快递费也是由买家出的，所以很多买家因为想省点快递费，所以还是会买很多。

但是10元100克的价格却让他们心里很舒服。

而且，如果买家搜索产品是以价格从低到高的排列的顺序来搜索的话，那么同样名字的产品，比较低的价格会让你的这个产品排名靠前。

而你的实际价格并没有变化。

很多淘宝销售Q币的也是使用这种方法。

本来是8元10个Q币，那么他会拆分成0.8元一个Q币的方式来销售。

2.特价促销法：

适当使用低价促销的方式也是你的店铺打开销路的一个方式。

利用大部分的顾客都喜欢贪小便宜的心理。

把少部分比较具有优势的产品特价销售，一定要是全淘宝最低的，然后通过这小部分的产品，带动店里其他产品的销售。

利润你可以从其他产品的销售额中得到。

比方说，你是卖首饰的，你的一个特价的首饰可能是10元钱，而快递费需要12元，所以一般的买家就一定还有在你店里挑选其他的一些首饰。

而你赚的也就是其他产品的钱。

当然这些特价产品一定要仔细挑选。

选那些卖得非常好的产品，而且宝贝标题的关键词也要精心设计。

当然你也可以使用其他的一些价格工具，比方说淘宝的VIP卡，还有抵用券等工具来促销。

3.安全保守法：

当你实在不知道怎样定价的时候，你可以搜索淘宝的同类卖家，看他们的价格如何。

然后取一个中间值。

这是非常安全的，你可以省点心，也可以得到一个平均的利润。

这种方法特别适合那些价格浮动不会太大的产品。

4.尾数定价法：

根据一些消费心理学家的调查，消费者从习惯上乐于接收尾数价格，不喜整数价格。

这是一种极能激发消费者购买欲望的定价策略。

比方说，一瓶19.8元的洗面奶绝对比一瓶20元的洗面奶要好销得多。

你在超市购物也经常会看到，很少会有整数10元或者20元，30元的商品。

5.数字暗示法：

在中国来说，“8”是一个非常好的数字。

它会有一个心理暗示。

当然有些人会不承认这个事实，可能他们觉得自己没有去特意挑选带“8”字的商品，但是他们的下意识会不自觉的倾向于这些商品。

在你的产品的销售价格中，设计成15.8元的产品绝对比设计成15.4元的销量要好得多。

还有在中国，“4”也是个非常不吉利的数字，就像在国外，“13”也是一个非常不吉利的数字一样，所以也尽量少去使用。

据国外市场调查发现，在生意兴隆的超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。

这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。

带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；

而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。

所以，在超市商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。

6.声望定价法：

如果你的店铺在淘宝一定有一定名气和声望，则你出售的商品价格可以比普通一般的店铺要高一些。

名牌商品可采用“优质高价”策略，既增加了盈利，又让消费者在心理上感到满足。

7.分级法：

在我们设计价格的时候，我们一定要首先考虑的是我们的顾客，我们的顾客是否有承受你定的这个价格的能力。

很多聪明的卖家会根据顾客的购买能力分为高、中、低3个档次的产品。

照顾到各类顾客的需求。

然后再根据销量来适当修正定价和产品的分类。

8.调整法：

好的调整犹如润滑油，能使畅销、平销、滞销商品都畅通无阻。

我们的产品的供需关系经常发生变化，可能今天好卖的产品到了明天可能就不好卖了，因此我们的产品价格也要随时根据市场的变化来变化。

谁能够跟上形势谁就是赢家。

亚马逊的产品定价策略

差别定价法：

亚马逊网营销采用营销差别定价的策略，差别定价被认为是网络营销的一种基本的定价策略，但在实施中存在着诸多困难。

同时，亚马逊网的这种营销策略是一次失败的尝试。

如名为《泰特斯》（Titus）的碟片对新顾客的报价为22.74美元，而对那些对该碟片表现出兴趣的老顾客的报价则为26.24美元。

通过这一定价策略，部分顾客付出了比其他顾客更高的价格，亚马逊因此提高了销售的毛利率，但是好景不长，这一差别定价策略实施不到一个月，就有细心的消费者发现了这一秘密，有的顾客表示自己再也不会买亚马逊的任何东西。

京东商城的产品的定价策略

网上购物看重的就是方便快捷，物美价廉。

网上购物的最大优势之一就是其价格优势。

京东商城的商品价格的制定从不参考同行价格，而是在商品的采购价之上加上5%的毛利即为京东价。

这个价格要比3C实体渠道之王的国美、苏宁低10%-20%，比厂商指导价低10%-30%。

京东没有实体门店节省了销售额的10%，没有批发环节可以节省销售额的20%，没有中间商可以节省销售额的20%，而节省下来的费用体现在商品价格上，毫无疑问这将会比传统零售企业的商品更具有竞争力。

另外，京东的库存周转率为12天，与供货商现货现结，而国美、苏宁的库存周转率为47-60天，账期为112天，京东的费用率比国美、苏宁低7%左右，毛利率维持在5%左右。

因此京东商城的产品要比线下同类商品便宜许多，而“京东价”已经成为国内3C领域的价格风向标。

京东的低价策略并不是建立在损害产品质量的前提之上的。

一方面，京东不断提高自己的经营效率，优化流程，从而降低经营成本；

另一方面，在进货渠道上不断向上游扩展，从二级代理做到一级代理，甚至直接从厂商拿货，这样就减少了价格成本，从而使得京东的价格优势的以维持。

京东商城承诺所有的商品都是正品，且可以享受到与传统店面相同的售后服务。

如果消费者对商品的质量不满意，不仅可以找到品牌商的售后部门进行投诉，还可以直接向京东投诉。

在付款方式上，京东也比一般的商场更具创意，对于传统的消费者，可以选择货到付款；

对于那些已经习惯网购的人，可以选择网上付款；

对于资金比较紧张的人，还可以选择分期付款。

QQ炫舞游戏人物的服装定价策略

根据年轻人的兴趣程度来制定价格

提高QQ游戏价格会使价格敏感的游戏用户离开游戏，导致买方人数减少.无法产生足够的需求，尤其是在QQ游戏正式运营的初期，偏高的价格甚至可能会导致游戏运营的失败，使前期投人的成本完全沉没；

降低网络游戏的价格虽然可以提升买方的消费意愿，但又会延长运营商的投人成本回收期，甚至不能产生足够的利润以维持产品的可持续运行。

在一个周期里，根据年轻人的兴趣爱好，某件服装是比较流行的，而且华丽，拥有很多特技，他们想获得更高的技能，让年轻人购买后很有成就感。

登录某家采用拍卖方式的淘宝卖家店铺，分析其在商品售卖页面的设计、拍卖方式、报价方式等方面的特点、商品成交的流程、以及其中的风险防范（买家和卖家两个角度）。

采用拍卖方式的淘宝店铺的商品售卖页面的设计的特点：

列出所有的拍卖商品，并且写上底价，在由买家出价，一次显示价格，向顾客随时提供商品价格信息。

淘宝紫砂壶店现在有增价拍和荷兰拍两种拍卖形式：

1、增价拍：

拍卖宝贝数量为1，拍卖价格从低到高自由竞价，拍卖结束时，出价最高者获得拍卖的胜利。

2、荷兰拍：

拍卖数量大于1，价高者优先获得宝贝，相同价格先出价者先得，最终商品成交价格是最低成功出价的金额。

如果最后一位获胜者可获得的宝贝数量不足，则可以放弃购买。

（发布荷兰拍商品卖家信用分数必须大于等于11分）

淘宝紫砂壶店的商品报价方式的特点

淘宝紫砂壶店的报价方式有增价拍卖、减价拍卖和密封式投标拍卖三种。

1、增价拍价的特点：

（1）谁叫价谁要约。

在买方报价拍卖中，只有竞买人报出的价格才是要约表示。

卖方报价拍卖中，拍卖人的报价皆为要约表示。

（2）竞价按约定的阶梯进行。

增价拍卖具有“低开高走”的特点。

2、减价拍卖的特点：

（1）叫价即表示要约。

在减价拍卖中，拍卖师报出的价格为要约表示，本身存在法律竞争力；

竞买人以举牌方式表示接受即为承诺，拍卖合同始告成立。

（2）降价按约定的阶梯顺序进行。

如果交替使用减价拍卖与增价拍卖方式，竞买人则须按拍卖师约定的递增幅度应价。

3、密封式投标拍卖：

密封式投标拍卖又称“投标式拍卖”或“邮递拍卖”，是指在拍卖中，竞买人在规定时间内按规定将已经填写好的出价载入密封件传达到拍卖行规定地点，拍卖人统一开标后按照“价高者得”的原则决定中标人的一种拍卖方式。

拍卖商品成交的过程：

拍卖业务的一般程序可分为三个阶段：

准备阶段

货主把货物运到拍卖地点→委托拍卖行进行挑选和分批→拍卖行编印目录并招揽买主。

参加拍卖的买主可以在规定的时间内到仓库查看货物→了解商品品质→拟定自己的出价标准，做好拍卖前的准备工作。

拍卖行一般还提供各种书面资料，进行宣传以扩大影响。

正式拍卖

正式拍卖是在规定的时间和地点，按照拍卖目录规定的次序逐笔喊价成交。

拍卖过程中，买主在正式拍卖的每一次叫价，都相当于一项发盘，当另一竞买者报出更高价格时，该发盘即行失效。

拍卖主持人以击槌的方式代表卖主表示接受后，交易即告达成.

成交与交货

拍卖成交后，买主即在成交确认书上签字，拍卖行分别向委托人和买主收取一定比例的佣金，佣金一般不超过成交价的5%。

买主通常以现汇支付货款，并在规定的期限内按仓库交货条件到指定仓库提货。

由于拍卖前买主可事先看货，所以，事后的索赔现象较少。

但如果货物确有瑕疵，或拍卖人、委托人不能保证其真伪的，必须事先声明，否则，拍卖人要负担保责任。

拍卖在日常生活中非常常见,在金融类使用较多,在公共场所从.......元起价,价高者得。

拍卖，也是指国家行政机关在处置国有资产时，按照《拍卖法》对国有资产以公开竞价的形式，将特定物品或者财产权转让给最高应价者的买卖方式。

在淘宝拍卖的过程中买方的风险防范：

1、先期做好市场调查做到这一点就是要保证自己最后拍到手的拍品物有所值。

在竞拍房产的时候，要对它的地理条件、方位、产权所有人、因何原因拍卖等条件做好市场调查，竞拍汽车也要对汽车的性能、目前的市场价位有所了解等，这样的市场调查做好之后才可以举牌参与竞拍。

请专业人士做参谋。

在参与拍卖时，要掌握一定的知识。

不论是拍卖汽车、房产还是艺术品，有的时候更需要专业人士的火眼金睛。

现在许多拍卖品都让人雾里看花，一些艺术品更是很难判断真伪，所以，大部分拍卖行都会根据《拍卖法》的有关规定作出声明，不对拍品真伪负责。

因此，专家告诫投资者，如果自己不懂行，一定要有专业人士做参谋。

2、别盲目跟进“垃圾股”

有关业内人士提醒初入行的投资者，在投资的时候，不能光看现在拍卖市场行情火爆就盲目跟进，因为拍卖市场并不比股票市场简单，而且同样会有许多的“垃圾股”。

我国的拍卖市场虽然前景很好，但目前并未成熟，还不规范，存在着相当大的风险。

赌徒似的买家只能是短期的赢家，从长远来看，最终必定是输家。

3、有争议的拍品不要买

在购买拍品的时候，包括房产、汽车、收藏品等，不要以为有轰动的拍品就一定会升值，因为现在很多拍品各方面对此都有争议，一般都没有一个权威的部门进行过判断或检测，投资这样的拍品将来也许会有麻烦。

4、防止雇佣出价

卖方雇佣出价人（或卖方）扮作竞买人故意人为地抬高被拍卖物品的出价。

在拍卖接近结束时，如果实际最高报价低于卖方的预期，则他们有可能突然报价来操纵价格，要么抬高价格达到预期，要么将产品买给自己而保护拍品以获取下次拍卖机会。

5、高额运费和处理费

一些卖家想从竞标者那里多收点钱。

不同卖家收取的邮费和处理费各不相同。

有些人收取额外费用来补偿“处理”成本和其他无形费用，还有人收取包装材料费，尽管这些材料能免费得到。

6、出售复制品

卖家声称出售的是真品，但实际上却是复制品。

7、虚假照片和误导性描述

为了吸引竞拍者的注意力，一些卖家会虚报自己物品的情况。

借用图片、含糊其辞和弄虚作假是卖家可能使用的一些策略。

8、不正确的评级技术

物品评级经常是买卖双方争论最激烈的问题。

卖家可能说物品有九成新，但是当竞拍者收到物品和付清货款后，却感到它只有七成新。

在淘宝拍卖的过程中卖方的风险防范：

1、淘宝卖家应当防止物流受骗、偷盗。

2、防止投标者出价保护

出价保护指在拍卖开始的时候使用虚构的竞拍者报出非常高的价格，吓跑真正的投标者，而虚构竞拍者在拍卖的最后一分钟退出，之后投标者（虚构竞拍者的伙伴）以较低的价格获胜。

遗失和损坏索赔

买家声称他们一直没有收到货，或者收到时货已经被损坏，然后要求退款。

卖家有时候无法证明货已送到或者送到时状态良好。

调包和退货

卖家成功地拍卖掉一件物品，但买家拿到时感到不满意。

卖家及时退款后，但拿回的退却和原先送出的不一样。

其他欺诈行为。

比如完成拍卖，卖方不缴纳列表费及交易费用，买方付款后不能及时收到货物等，还有比如卖方销售偷窃的商品、提供假的身份等欺诈行为。

五、实验结果与分析

1、实验的收获

这次实验主要分析了不同商务网站定价方法。

京东商城商品质量有保证，价格比较公道，阿里巴巴适合大批量购买。

淘宝天猫商城的商品质量都比较好，但是价格也比较贵，并且物流没有京东做的那么好，

针对不同的定价方法，作为买家，一定要谨慎卖家的促销陷阱，例如超值定价，价格贵的商品不一定如想象中的那么好。

因此如果做一个明智的消费者，一定要看清卖家的定价动机。

2、常用的电子商务定价模式

（1）、免费定价策略

免费定价策略就是将企业的产品和服务以零价格形势提供给顾客使用，以满足顾客的需求。

但是在电子商务环境下，免费价格不仅仅是一种促销策略，更重要的是一种有效地产品和服务定价策略。

（2）、静态定价策略

是指明码标价的方法，价格一般由卖方决定，并保持在一定时间范围内不变。

（3）、动态定价策略

就是根据顾客认知的产品、服务的价值或根据供给和需求的状况动态调整价格，是买卖双方在交易时进行价格确定的一种定价机制，包括拍卖、逆向拍卖、谈判和讨价还价等，允许同样地货品或服务因为顾客、时间、空间和供求关系的不同而确定不同的价格。

（4）、定制生产策略

随着电子商务技术的发展，按照顾客需求进行定制生产成为网络时代满足顾客个性化需求的实现形式。

定制定价策略是在企业实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。

例如戴尔电脑，客户可以登录专门针对中国市场设计的可进行定制定购的主页订购自己喜欢的配置产品，客户可以根据自己的实际需要和能承担的价格，配置自己最满意的产品，实现定制化产品，价格可由客户自己来确定。

六、成绩：