销售导购工资薪酬业绩绩效考核规范培训管理手册Word文档下载推荐.docx

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⑤．工厂参观（视与厂部联系情况允许后定）

▓门店员工的试用

门店员工的试用从通知培训之日计算；

门店员工的试用期为一个月，对特别优秀的员工可以提前正式聘用；

▓门店员工的解聘、辞职

①．员工的试用期为一个月，对试用期内不合格者可以辞退；

②．使用期满签约员工，每月按照“员工绩效考核”执行考核，对考核不合格者按照考核规定执行；

③．市场部可以根据市场实际销售状况以及淡旺季的状况解聘门店员工；

④．其他情况下的解聘和辞退；

门店员工的辞职申请必须提前15天向所属市场专员或业务主管书面提出，待销售公司招聘的员工与其顺利交接后方能办理离职手续，如出现未事先书面申请和交接的擅自离职者，销售公司将扣发本月工资。

6．临时门店员工的设置

属于季节性强商品，旺季与淡季起伏较大，以下情形可以增设临时门店员工的设置：

①．为适应“周末消费”而设置的，只在周六、日上班的“临时员工”；

②．为配合“小区促销活动”或者其他类型的活动，而临时需要人力配合的“临时员工”；

7．门店员工设置使用的申请表格

▓见附件表格1、2、3、4

1．门店员工的管理架构

▓说明

①．员工组长是从专职门店员工中选拔的优秀员工兼任，职责是负责提升所辖店的全体员工的销售能力；

②．员工主管和市场专员是平级架构，但在员工管理上，为员工主管全面统筹；

③．每个销售区域的员工包含所有专职和临时员工；

2．各种报表的管理规定

所有的日销售报表必须在当天之内汇总，通过电话或传真或信息等有效方式传达到本区域的“市场专员”或销售公司市场部指定人员处，

①．对不能及时上报销量者，处20元/次罚款，当月生效；

②．周报表以及库存盘查等相关表格于每周的“每周例会”时或之前上交；

所有的报表必须保证信息的准确、完整，日报和周报和月报的数据必须是真实、完整，对出现虚报、慌报、不报等性质严格按照绩效管理办法执行！

3．周会制度，持之以恒

▓说明：

因销售区域的分散，日常每周的员工例会分别由各个区域组织召开，由各区域的市场专员组织召开，销售配合进行，市场部负责人监督实施，并纳入专员的绩效考核的范围。

周会的主要内容为：

①．本周各店的销售状况和各店的市场动态；

②．本周各竞争品牌的市场状况和动态；

③．门店员工的心得体会交流；

④．需要解决的问题提出；

⑤．新品新款产品及时培训；

⑥．市场专员本周主要问题点提出；

⑦．下周主要业务布置；

4．门店员工的考勤制度

▓说明

所有专职门店员工必须严格遵守和服从所在销售店的上下班制度管理。

月末连同销售月报表提交，考勤表必须有销售店的公章和负责主管签名，对于无故旷工行为一次50元的罚款，并纳入绩效考核评定当中；

临时员工服从公司的安排，遵守临时活动的各项规定；

▓门店员工日常休假规定

①．淡季每人4天/每月有薪假；

旺季每人2天/每月有薪假，旺季未休假允许在淡季补休；

必须报所属市场专员或业务主管知晓；

②．有薪休息在周一至周五之间调剂，但周四为“员工例会”指定日；

③．周六，周日以及节假日不允许调休；

④．有薪休假前必须同销售店说明，以便销售店合理安排人员；

▓门店员工事假、婚假、产假的规定

▓事假：

①．门店员工确因私事不能正常上班者，必须提前书面填写《请假申请表》交由市场专员或业务主管以及市场部审批和商场主管同意交人力资源部门备案，广州区域以外的番禺、花都、清远、增城、从化区域由市场专员和区域经理审批和商场主管同意方可生效。

②．事假期间不计算工资和提成；

▓婚假：

①．在公司工作满一年及以上者，给予有薪婚假3天，达到晚婚者给予有薪婚假8天（晚婚的年龄按照国家婚姻规定执行）。

②．婚假期间只计算底薪，不计算提成。

③．申请婚假必须提前15天书面向本区域市场专员、区域经理提出并报市场部批准后交人力资源部门备案，否则按旷工处理；

④．因产品销售的旺季特性，申请婚假尽量与“五一”等旺季假日错开；

▓产假：

1．服务公司满一年以上，门店员工因生育原因允许休假3个月，但必须提前30天提出书面申请，向市场专员、区域经理提出并报市场部批准并交人力资源部门备案；

2．休假期间计算80%底薪，不计算提成；

3．休假之后，公司将根据市场具体情况再确定是否继续聘用；

除新进公司的门店员工的最初产品知识和企业文化等培训外，日常员工管理中应坚持长抓不懈的培训制度是关系到整个市场发展的系统工程；

1．主要培训方面：

▓新品产品知识和与同业竟比；

▓日常管理发现的员工普遍需要改进和提升的方面；

▓局部区域员工需要提升的销售培训方面；

2．培训方式

①．专人负责专区域的培训

▓由各区域市场专员负责本区域的员工队伍的义务培训工作；

▓自身不能胜任的培训可以提出培训计划，由市场部安排专人进行培训；

▓建立本区域日常管理制度，实施日常信息收集，每日各卖场的状况和每周市场周报；

▓比较、分析终端主要竞争品牌信息，及时针对性提出培训改进建议；

②．业务人员的现场培训和每周例会（由市场专员本区域组织、业务一同参加）

▓由市场专员根据每日员工销售日报，总结一周本区域市场情况组织员工集中沟通会议；

▓时刻提醒员工的任务计划，尤其是新品新款的每月目标，强化目标意识管理；

▓主持现场促销会议的信息集中反馈，对下一步促销活动做决策准备；

▓落实跟踪促销员与卖场自身营业员之间的销售任务贡献情况，对促销员工资的准确度审核管理；

③．市场专员的现场指导和激励培训

▓展台、样机、POP等摆放规范与维护，重点推荐产品位置突出等管理；

▓促销、现场活动的跟进、针对促销主题的营销话术的强调等管理；

▓横向促销经验的传导以及促销体会的现场交流等管理；

④．各区域集中的统一培训

▓由市场部安排人员集中时间、集中地点统一培训；

▓重点是全面提升促销技巧和员工销售沟通能力的培训；

▓集中培训可以邀请销售点的主管、店长、经销尚老板一同参与，全员信息共享，市场共担；

▓年度或季度的集中培训由市场部会同销售公司其他相关部门一同组织和实施；

3．培训考核

▓培训后应当及时进行考核；

▓考核成绩应当纳入到员工的绩效考核当中，直接与季度和年度考核评比挂钩；

▓考核分书面和问答形式，重点是紧抓员工的全面技能和知识的掌握；

总体规范要求：

不任男性、女性员工均应做到：

（这些要求在员工招聘的时候开始就必须牢牢把关）

①．面带自然的微笑；

②．举止自然显亲和力；

③．虽不允许拖、拉、拽顾客，但员工的举止和言行必须做到能对顾客具有煽动和吸引，对同业有竞争意识；

④．不放过每一个顾客可能成交的机会；

⑤．不忘记每一个顾客都是下一个顾客的客源；

⑥．每一次与顾客的接触都要联系公司一流品牌的服务意识和宗旨；

1．商务的仪容仪表

▓男性：

①．着销售店统一的服装；

禁止内衣外穿；

禁止垂挂多余饰物；

②．发型自然、不要遮过耳部；

无头皮屑，禁止不自然的发胶装扮；

③．面部清洁，鼻毛、耳毛不外露；

禁止耳环、鼻环不当装扮，涂清淡润肤即可；

④．手指保持清洁，禁止留指甲；

⑤．保持精神和挺直的站立，禁止倚、靠、坐、卧；

⑥．礼貌引导顾客，禁止随意用手指划；

⑦．袜子保持与服装协调的搭配，一般情况下不穿白色袜子，袜子禁止裂口和过于陈旧；

⑧．夏天禁止穿短裤和拖鞋上班；

（凉鞋也受限制）

⑨．衬衫保持领口自然，禁止穿领口和袖口起泡和污汁过浓；

⑩．领带应与服饰自然协调，禁止着有损精神和面貌的领带；

▓女性：

②．发型自然，禁止五颜六色；

③．头发清秀，健康，禁止头皮屑；

上班时发型自然束起，青春自然；

禁止长发披肩；

④．面部五官清秀，化淡妆，禁止用浓烈的怪异香水；

⑤．面部清洁，鼻毛、耳毛不外露；

禁止耳环、鼻环不当装扮；

⑥．手指干净，适当留指甲，除清淡指甲油外，禁止刻意描画和影响工作的接指甲等行为；

⑦．鞋子以自然便利即可，禁止穿特意的高跟鞋；

⑧．流露在外的丝袜禁止裂口和过于陈旧；

⑨．夏天禁止穿高于膝盖的短裙；

⑩．着低腰裤以保持端庄的行为为限；

▓保持良好的职业礼仪

1．员工的5S原则

▓微笑（SMILE）：

体现感谢的心与心灵上的宽容，表现开朗、健康、体贴；

▓迅速（SPEED）：

不让顾客无谓的等待，也是表现活力的工作；

▓诚恳（SINCERITY）：

真诚待客，以人为本，服务至上；

▓灵巧（SMART）：

灵活加巧妙的工作态度，取信于顾客；

▓学习（STUDY）：

时刻保持收集市场信息，掌握本商品和同业商品知识，研究顾客的心理和提高促销技巧；

②．与顾客保持专业的面对面的距离（30-50公分）和眼睛之下、嘴唇之上的平视视线；

③．专业的商务说话技巧：

▓善用肯定的语句，避免用否定的语句；

▓善用商量的语句，避免用命令的语句；

▓拒绝顾客时，先用抱歉的语句；

▓让顾客自己决定，不要下断言；

▓用自己承担责任的方式说话；

▓负面的内容先说，正面的内容后说；

▓多用赞赏和感谢的词汇；

④．与顾客保持顺畅沟通和刻意倾听的技巧；

⑤．从头到尾一致的服务水准；

2．荬场气氛的把控和商品的陈列规范

A．卖场陈列的类型

▓交易商品的陈列

▓样品的陈列

▓储备商品的陈列

▓辅助品类的陈列（奖牌、POP等）

▓赠品的陈列

▓产品宣传单张的陈列

B．陈列的要点

第一要点：

产品清洁，整洁，完整的陈列

①．位置：

柜台的位置尽可能在最早，做容易，做好的角度来接触顾客的视线；

②．价格牌、POP等应整齐醒目的陈列，保持视线的连贯；

③．方便员工自身介绍和顾客比较的陈列，常规、新款、新品、特价机分类陈列；

④．产品单张对应陈列，禁止乱放乱取；

⑤．引人注目的陈列，对于特价，新品机型使用“爆炸花”等吸引眼球的陈列，还可以应用：

声，光，色，动；

⑥．商品陈列应具有阶段性和季节性，过期海报也应及时清理；

门店员工的待机位置：

考虑照顾产品和照顾顾客的方便性为原则

3．规范和禁忌用语

▓规范用语

①．“您好，欢迎光临公司”

②．“请您稍等”

③．“很抱歉，让您久等了”

④．“对不起，我没有介绍清楚”

⑤．“好的”

⑥．“谢谢您”“欢迎常来光顾”

▓禁忌用语

①．“你自己看”

②．“绝对没有这种事情”

③．“这肯定不是我们的原因”

④．“我不知道”

⑤．“这么简单的问题也问？

”

⑥．“没看见我正忙着吗”

⑦．“你先听我解释嘛”

⑧．“你怎么这样说呢”

⑨．“你还不相信我？

⑩．“不买就让开点”“想好没有，想好就赶快交钱吧”

五．门店员工的工资和绩效考核

（一）。

门店员工的工资和提成

1．门店员工的工资构成

▓工资=基本工资+提成+补助

导购工资

1.1．门店员工基本工资的界定

▓基本工资（底薪）：

700元RMB

▓试用期基本底薪：

560元

▓中级员工底薪：

800元，高级员工底薪：

900元，资深员工底薪：

1000元（具体按照绩效奖惩办法实施）

1.2．员工组长及门店员工补助的计算

▓工龄补助：

进入公司服务满一年者，给予20元/月的工龄补助，满两年40元/月，满三年80元/月；

▓电话补助：

员工组长每人100元/月，门店员工每人20元/月（用于每日销量通报）；

▓交通补助：

员工组长每人100元/月，门店员工不设此补助；

1.3．门店员工提成的计算

①门店员工年度及月度任务分配表

序

担当卖场

月度任务量（台）（2006年8月~年7月）

8月

9月

10月

11月

12月

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

合计

1

②门店员工月度新品新款任务分配表

月度新品新款任务量（台）（2006年8月~年7月）

③门店员工任务提成表

机型

正常计算提成

单项月度任务

完成外

淡季

旺季

特价机、窗机

3

2

常规

常规壁挂

10

常规立柜

15

4

新款

冷静王、菱格风、清凉风、康怡

40以上壁挂

16

5

新小金、新小绿系列

6

新品

新品壁挂

30

7

新品立柜

40

8

特殊

数码2000

9

天井、5P、28柜机

50

说明：

▓工程机计算任务量不计提成；

▓第5、6、7三项分别设立单项任务量，完成任务后提成按“月度单项任务完成外”提成计算；

▓新品挂机（包括天丽、节能王子、冷静宝）；

▓小金、小绿系列（包括小金宝、小绿岛、小绿景、小绿园、小绿湾等）；

▓新品柜机（包括冰岛、清凉天使、天山雪莲、清凉湾、风光、风韵、王者之尊）；

▓天井机、5P柜机、28柜机；

▓本提成适用于广州、清远地区；

▓另：

试用期的提成按另行安排计算，转正后按照本提成补充不足部分，如果期间有阶段性的提成方案，按照阶段性的提成方案计算。

（二）。

门店员工的绩效考核

1．员工月度绩效考核

门店员工的月度考核项目：

①每月任务量（新品、新款、常规机销售）

②每月专柜的规范状况

③每月日常出勤、考勤状况

④周报、月报等填写上报情况（含销量的准确数据）

2．门店员工的提成纳入绩效考核范畴

两种绩效考核办法：

①．简易评估考核

按照设立的每月总体任务量评估：

⑴．完成当月任务的100%以上者，综合考量后单独提出奖励申请奖项；

▓连续两个月完成当月任务的100%以上者，综合方面优秀的提名“中级员工”；

▓中级员工连续两个月完成当月任务的100%以上者，提名为“高级员工”；

▓高级员工完成当月任务的100%者，直接提名“资深员工”；

⑵．完成当月任务的100%，提成按照100%计给；

⑶．完成当月任务的100%以下，提成按照实际完成的百分比比例计给；

⑷．完成当月任务的50%及以下者，考虑培训、换岗、辞退；

②．绩效评估办法

2.1．制订绩效评估表

▓评估表由表一和表二组成

▓评估表一

被评估员工姓名

评估日期

卖场名称

所属区域

绩效评估

主要的职责

根据员工的主要工作职责，列出其主要的责任项目进行评估

根据员工在被评估期间的工作表现，作出其绩效评估

权数（A）

各项比例的总和为100%

累计总得分（B）

各项目的满分为100分

加权得分（C）

=（A）*（B）

自评30%

市场专员或区域业务员

70%

累计总分

1.当月销售量

40%

2.新品、新款完成情况

20%

3.专柜规范（整洁、POP摆放）

10%

4.着装、礼仪

5.工作态度、考勤状况

6.当月信息表格提交情况

总和

100%

1.主要职责为评估人最重要的六项工作任务，以它们的重要性和先后为依据分配所占权数百分比。

2.“当月信息表格的提交”虽权数为10%，一旦其中有慌报销量的情况其当月销量计为零，并直接开除！

3.当月“专柜规范”虽权数为10%，但一旦厂方监察、销售公司监察发现有重大的不规范，如“过脏，

过乱”等当场指正的，当月考核直接降为“C”，并加强培训，及时整改。

4.由销售公司和销售店合发工资的员工评估由“员工、市场专员、卖场负责人”评分构成；

5.销售公司的专职员工，评分由“员工、市场专员、区域业务员”构成；

▓评估表二

被评估人姓名

评分标准

序号

评分

表现评判标准

表现状况

A

90-100

工作情况非常出色，远优于职位标准

优

B

76-89

工作情况完全符合要求，其中一至两项略优于职位标准

良

C

60-75

工作情况基本符合要求，但其中一至两项略低于职位标准

中

D

0-59

工作情况仅部分达到要求，不符合职位标准

差

评估结果（在相应栏中打✓）

被评估人对本次评估的意见：

被评估人签名：

日期：

区域业务（卖场负责人）：

区域市场专员：

营销部长：

市场部部长：

财务部门：

总经理批准：

2.2．根据绩效考核表具体考核办法：

（具体绩效评估方法见评估表一和表二）

员工评估成绩

当月绩效考核措施

奖惩措施

对员工个人

对经销卖场

（代发员工工资卖场）

当月提成按照100%

计算

连续2个月评为A，提升为中级员工，底薪升至800元；

再连续两月评A提升为高级员工，底薪调整为900元；

提名年终优秀员工；

连续5个月评A聘为资深员工，底薪1000元，并直接评定年终优秀员工；

当月提成按照85%计算

当月提成按照70%计算

连续2个月评C加强培训

实施整改

当月不计算提成

连续2次评D警告、连续3次考虑调整（含辞退）

实施整改，连续2次降低提成标准一次

2.3．绩效表格的执行以市场部下派市场专员执行，区域业务协助完成，当月的考核情况在次月的10号之前提交到市场部；

逾期不计算提成。

1．工服的报销

▓报销的条件

①．服务公司满一年的专职门店员工，从第二年起的第二套工装费予以报销，报销额度50%。

②．报销单据：

必须是本商场开具的正式发票，虚开发票无效：

▓发票抬头：

“广州公司销售有限公司”；

▓发票盖章：

“财务专用章”或“发票专用章”，其他盖章无效；

▓发票背面必须有市场专员或区域业务签字；

▓跨年度的单据财务不予受理；

2．管理费的报销

由区域市场专员或区域业务以书面形式提交申请，并附上商场证明，经公司批准后方可报销；

3．押金的报销

此项费用为商场对门店员工个人的监管费用，由员工自行承担；

4．其他费用的报销

根据实际市场业务开展需要，临时业务处理所涉及的费用，经部门确认和公司批准方可报销；

以上员工规范管理经部门讨论,听取销售部门意见,经总经理签名确认通过,实施从5月1日起执行.

▓附门店员工常用的报表格式

▓1.门店员工设置申请审批表

□部分选择打“✓”，其余详细填写申请时间：

年月日

申请

员工

之

基本

情况

申请员工类别

□临时员工□专职员工

申请员工场所

□综合店□专营店□专卖店□临时促销场所

若为综合店

和专营店

情况说明

综合店/专营店名称

销售店负责人

联系电话

经销店面积

家电类卖场面积：

㎡，其中类卖场面积：

㎡

前三名品牌

竞争情况

品牌名称

展柜长度

现有员工配置情况

1．

m

□有人□无

2．

3．

该店公司产品

经营状况说明

（投款和销售状况）

若为专卖店

该专卖店

若为临时场所

申请情况说明

项目

审批

市场专员

区域业务员

申请意见

年月日

营销部负责人审核

市场部负责人审核

总经理审定

▓2.员工人员登记表

员工人员登记表

填表时间：

个人基本情况

姓名

性别

出生年月

个人最近

免冠照片

身高

体重

健康状况

籍贯

现住址

文化程度

毕业学校

个人爱好

性格特征

固定电话

身份证号码

移动电话

个人学习工作简历

期间

学习、工作单位

学习、工作职务

年月至年月

年月至年月

个人主要家庭状况

与本人关系

学习或工作单位

职务

个人

说明

个人专长