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一、煤炭市场的现状
1.煤炭产量
据统计局公报,全国原煤产量23.8亿吨,同比增长8%。
据行业调度统计,国有重点煤矿、地方国有煤矿、乡镇煤矿产量分别增长9.8%、5.8%和6.8%。
2.煤炭运销
经铁路外运煤炭日均装车46971车,同比增加1002车,增长2.2%;
铁路运输煤炭11.2亿吨,增加4946万吨,增长4.6%;
主要运煤港口发运煤炭4.07亿吨,增加3665万吨,增长9.9%;
商品煤销量22.09亿吨,增加1.65亿吨,增长8.1%。
3.煤炭进出口
据海关统计,全国出口煤炭6329万吨,同比减少744万吨,下降11.7%;
进口煤炭3821万吨,增加1779万吨,增长46.6%。
4.煤炭价格
原中央财政煤炭企业商品煤平均售价301.55元/吨,同比提高1.10元/吨,上升0.4%。
其中供发电用煤平均216.18元/吨,提高6.93元/吨,上升3.3%。
5.应收账款
年末,规模以上煤炭企业应收账款563.2亿元,比年初增加111.2亿元,上升24.6%。
6.实现利润
规模以上煤炭企业实现利润677亿元,同比增长25.3%。
其中,国有和国有控股企业实现利润389亿元,同比增长18.5%。
7.投资
全年完成1479亿元,同比增加316亿元,增长27.2%,增幅回落38.4个百分点。
8.安全
全国煤矿共发生事故2945起、死亡4746人,同比分别减少361起、1192人,下降10.9%和20.1%。
其中瓦斯事故327起、1319人,分别减少87起、852人,下降21%和39.2%。
百万吨死亡人数2.04人,下降27.4%。
二、煤炭市场存在的问题和需求预测
1.存在的主要问题
(1)在建规模过大,产能过剩压力增加。
煤炭固定资产投资经历5年多的快速增长,建设规模不断扩大,产能迅速增加。
统计显示,目前全国在建煤矿项目1563个,总规模6.53亿吨,加上改扩建、技术改造和资源整合等,新增产能约8.3亿吨,已超过煤炭工业“十一五”发展规划确定的建设规模。
这些产能的相继建成释放,将加剧产能过剩的压力。
2.政策性增支集中出台,成本面临急剧上升压力。
近几年,随着补还安全欠账、提高技术装备水平等,煤炭生产成本增长较快。
目前,还有一大批已经出台或正在酝酿出台的政策性增支因素。
如,资源税由0.3元~1.2元/吨,提高到2.50元~4.00元/吨;
资源补偿费由销售收入的1%提高到3%~6%;
煤炭资源价款平均6元/吨;
提取安全费用20元~30元/吨;
提高入井津贴、建立工伤保险制度、采煤沉陷区治理和棚户区改造、征收未利用采煤沉陷土地使用税、排污费等。
按照国务院同意的山西省开展煤炭工业可持续发展试点政策,还将建立矿山环境治理恢复保证金、煤矿转产发展基金和煤炭可持续发展基金等。
上述政策全部实施,将增加成本50元~90元/吨。
从促进可持续发展看,这些政策都是必要的,但过于集中实施,将导致煤炭成本急剧上升。
如果不能形成上下游产品的价格传导,全部由煤矿负担,将对煤炭经济运行带来严重影响
2.未来的市场预测
(1)煤炭供需形势。
从煤炭需求看,随着国家宏观调控成效的逐步显现,淘汰落后生产能力的步伐不会减缓,主要耗煤行业耗煤指标继续下降。
预计2007年煤炭需求增幅将有所回落。
从煤炭产能看,根据在建煤矿规模和建设周期,2007年、2008年将是新增产能集中释放期,新投产能力将增加较多。
从煤炭运输看,大秦线、侯月线经过改造,2007年煤炭运输能力还将增长,但其他线路运输已经饱和。
华中等铁路直达运输地区运力继续紧张。
总的看,铁路运力制约仍将是影响煤炭供需平衡的重要因素,以运定产的格局不会有明显改变。
预计2007年煤炭供需仍将保持总体平衡、总量略显宽松的态势,但局部地区、部分煤种、个别时段煤炭供给过剩和紧张的现象将同时存在。
从煤种看,优质动力煤以及强粘结性炼焦精煤供给偏紧,低质煤炭供大于求。
从时段看,迎峰度夏和冬季取暖期间局部地区仍可能出现供应偏紧的问题。
(2)煤炭价格走势。
2007年,煤炭价格总体上仍将保持适度上扬趋势。
这既有一定的必然性,也有其合理性。
主要是,随着国家推进煤炭市场化改革,鼓励供需双方根据市场供求关系自主协商定价,原来长期偏低的优质电煤重点合同价格,必然按照供求关系和稀缺程度向市场价格靠拢。
同时,近两年来国家集中调整煤炭产业政策,政策性增支因素较多,煤炭生产成本大幅上升,也必然推动煤炭价格上扬。
我国煤炭资源利用效率和能源转化效率低,如目前火电发电煤耗较世界先进水平高出20%左右。
适度提高煤炭价格,有利于促进用煤行业结构调整与节能技术进步,有利于实现“十一五”节能减排目标。
三、煤炭市场的营销策略
1.煤炭企业市场营销创新
煤炭企业市场营销要创新,首先要补上营销这一课,理解什么是营销理念。
所谓市场营销理念,通俗地说就是一个企业在面对企业、消费者和社会三方面利益分配时的态度问题。
着重解决营销就是推销、销售、卖煤的片面认识,要从生产人员、管理人员全员全过程补上营销这一课,要按照全国人大八届四次会议对市场营销提出的“积极发展代理制、连锁经营等新的营销方式,建立科研、开发、生产、营销紧密结合的机制”要求,从技术管理、生产过程、市场开发、营销手段,尤其是思想观念上,补上营销这一课。
要通过全员全过程的营销培训,让所有员工认识到,市场营销不仅仅是推销,而是包括市场营销管理、战略计划过程、市场购买行为、市场需求预测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多项内容的综合学科。
而且煤炭企业应该学习海尔集团的经营理念,即“市场唯一不变的法则就是永远在变。
2.广告宣传是煤炭市场营销的重要手段
从营销创新的角度讲,这两个企业关键在于抓住了产品的“卖点。
”所谓“卖点”,就是商品进入市场的“切入点”,是最容易引起消费者购买欲望的“敏感点”,更是产品、营销方式不同于其它竞争对手的“区别点”,从理论上讲,就是“三度两面”创新,“三度”即不断提高企业形象、企业家、企业产品的知名度、美誉度、满意度;
“两面”即企业基础管理创新和营销创新两个方面结合的体现。
煤炭市场营销创新活动,最终是一种系统的组合,而不是单一的因素,单一的因素如观念的转变、定价的合理、广告宣传的攻势等等,固然非常重要,但是从成就一个大企业来讲,从可持续发展的角度讲,营销的合理运用在观念转变的基础上,应加大企业产品在用户心中的可信度、可购欲的力度,也就是在创新的基础上,加上广告宣传力度,并力求在创新中提高产品的美誉度。
3.建立一支素质较高的销售队伍
企业的营销是要向顾客反映该产品的信息,要让客户认识到,购买该产品的确能够满足他们的需要,而不是单纯地介绍本企业的产品和服务方式,只有使顾客对产品服务建立起休戚相关的信息,供需双方才能建立牢固的战略合作关系,而这种关系的保持与巩固,是与其销售人员的素质分不开的,因此,在素质创新方面,精心选人,精心培育一批既懂生产业务,又懂经营管理,又会销售攻关的人,对煤炭企业产品走向社会至关重要,因为这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性,及在其他领域的使用情况,而且还要研究客户需求,研究社会需求,从而达到市场营销效益最大化的原则。
4.不断创新,灵活机智的市场营销战术
营销管理创新一方面要求企业建立灵活高效、生命力旺盛的营销组织体制,使各个层面充分协调,及时根据市场变化有效运作,另一方面要求企业要采取灵活机智的市场营销战术,在深入市场调查,分析市场动态,选择目标市场,抓好市场定位,科学确定价格,合理选择销售渠道上下功夫,抓好促销组合、采用直销、经销、代理等多种形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服务好、信誉高,集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的市场营销网络。
要达到上述目标,在买方市场中,要充分认识到,煤质与售价成正比,煤质与用户购买欲成正比,煤质与销量成正比,煤价与用户购买欲成反比,煤价与销售量成反比。
要正确处理好上述比例关系,也应该把生产的煤炭,按照煤质指标科学地进行品种分类,制定系列产品质量标准和价格浮动标准,形成多煤种于一体的供应系列,从而达到满足客户需要的目的。
5.深度营销战略
要实现深度营销,一要企业从单纯的产品营销,转向全方位营销。
深度营销最大的特点就是从关注产品销售的圈子里跳出来,转向关注客户的系统解决方案。
深度营销不仅让产品实现从“商品到货币这惊险的一跳”,更是通过深度营销的组合策略,打造客户的品牌忠诚度,保持市场持续、良性的快速发展,实现市场控制力、竞争力的最大化。
二要集中和整合企业资源,建立牢不可破的战略区域市场。
现在,随着市场竞争的加剧,放眼全国、全面撒网以及广种薄收的战略战术在市场上是越来越行不通了,其高昂的营销成本,多面树敌的尴尬处境,让很多企业从此走上了不归路。
因此,充分利用深度营销,集中优势资源,攻击竞品的薄弱环节,以建立自己的战略区域市场,几乎成了众多企业的共识。
6.知识营销
知识营销是营销方式的发展方向。
所谓知识营销至少包含以下一些内涵:
增加营销活动的知识含量;
更注重与顾客建立结构层次上的营销关系;
以培训为中介,使营销更适应产品技术、文化含量的提高及个性化的要求。
为此,煤炭企业在营销过程中要注意以下几点:
第一、挖掘产品文化内涵,增加营销活动的知识含量,并注重与顾客形成共鸣的观念价值。
第二、注重与顾客建立起结构层次上的营销关系,使顾客成为自己产品忠实的消费者。
第三、加强营销队伍建设,以培训知识为中介,使营销活动更适应文化技术含量产品的推销,更适应产品个性化的发展要求
7.营销整合
整合战略表现在市场营销的各个方面,要达到市场营销各个环节的协调和统一。
在战略整合的实施过程中,应该遵循以下原则:
第一,以资源优化配置为手段。
煤炭企业由计划经济向市场经济转型过程中,往往存在着营销的盲目性,忽视营销资源的优化配置,大大降低了营销效益。
而资源的优化配置,强调以人为本的理念,只有把人的主观性、创造性同煤炭资源、市场资源有效的结合起来,才能及时发现市场先机,战略才具有前瞻性,同时通过战略的优化组合,达到资源的优化配置,实现效益大化。
第二,以加强营销管理为基础。
营销战略整合的实质突出的是营销管理,加强营销管理就是在营销活动中建立健全的营销规章制度,从强化内部管理人手,强调内部各部门的协调配合,在销售过程中细分市场,达到内部管理与外部市场的完美结合与统一,规避市场风险,增强自身的市场竞争实力,提高销售质量。
第三,以市场信息为依据。
市场营销战略整合必须强调战略的整合具有针对性,针对煤炭市场形势的变化,及时凋整营销战略和营销手段,以夺取市场的商机。
第四,以提高市场竞争力为目标。
通过营销战略整合,使各职能部门进一步加强协作,相互监督,既能独立承担应负的营销职能,又统一于企业的整体营销工作之中,调动各职能部门的积极性,提高整体市场竞争实力,取得最好的经济效益。
8.文化营销
学习型企业文化是文化营销的基本前提。
开展学习型企业文化创建活动,为达到实效性,应该分步骤、分环节的有序进行,在第一个创建循环过程中,重点进行理念宣传灌输,探索建立反思、共享、交流的学习机制。
在第二个创建循环过程中注重学习理论在实践中的运用,更加注重文化指导管理升级,更加注重完善考核机制,把创建工作不断推向深入,通过实施文化营销战,创新营销理念,实现产品综合效益最大化。
9.绿色营销
绿色营销是把消费者利益、企业利益及环境保护三者相统一,来指导企业的产品设计到销售的全过程。
煤炭企业要在实际行动中把“以销定产”落到实处,真正做到以销售为龙头。
在经营理念上,要变“以我为主”为“以用户为主”,要确立名牌战略,树立名牌意识,以质量求生存求发展。
企业要运用绿色理念来指导产品的设计与生产,切实制订绿色计划,实施绿色工程,颁布绿色标准,树立绿色标兵,组织全体员工参与绿色营销活动。
企业要认真组建好绿色管理组织,设立专门的管理机构,以监管绿色营销的实施,处理厂商的绿色生产、绿色设计、绿色营销等重大问题。
通过绿色营销的实施,协调企业利益与社会发展的关系,实现社会经济的可持续发展。
在当今知识经济时代,企业必须进行创新营销,才能更好地实现可持续发展。
煤炭行业的市场营销也是如此,只有不断地创新发展,才能顺应潮流,在激烈的市场竞争中站稳脚跟。
因此,结合煤炭行业实际,对煤炭企业创新营销模式进行研究,具有十分重要的意义。
参考文献:
[1]李彬,浅论煤炭企业客户关系管理,能源技术与管理,2004(06);
[2]樊世清、王长新,我国煤炭市场存在的问题及对策,煤炭经济研究,2005(04);
[3]江德开、钱伯民,浅谈煤炭企业的营销策略,煤炭经济研究,2005(11)
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