商务谈判与推销技巧的心得文档格式.docx

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该方针目的是打败对方，实质是损害了双方的利益。

人们应该在友好、和谐气氛下“谋求一致”去谈判，也可以在谋得己方利益的前提下给对方以适当满足的“皆大欢喜”去谈判，但无论如何，“不战取胜。

　　4、谈判实力理论，主张谈判者要能够娴熟运用谈判技巧，取得谈判成功的基础是谈判实力。

谈判过程中我们首先应正确判断自身的实力，然后保持自己的实力，最后增强自己的谈判实力。

5、原则谈判法，说明原则、理想与利益的关系。

原则谈判要求双方在道理上寻求突破口，而不是各执己见、讨价还价。

　　商务谈判策略指在商务谈判中，为实现谈判目标而制定并实施的，关系谈判全局，并贯彻谈判始终的谈判战略决策。

　　商务谈判策略的选择包括开盘策略、姿态策略、情景策略。

开盘策略有速决策略，指预计所选择的发盘，不须进一步磋商，就会被对方所接受;

克制性策略指所选择的发盘，至少能保证对方还盘能够达到本企业谈判目标；

但又具有较大的谈判余地，并且有足够的吸引力，对方是不会拒不理睬的。

姿态策略可以选择不同的策略组合，双方谈判人员相互认识、尊重，对上次的经验满意可以选择温和而积极的策略；

温和而消极策略适用于本企业谈判人员对过去的交易不完全满意，应防止对方援引过去交易的先例来对待目前的谈判；

如果我方谈判人员对对方不认识或不尊重，对方企业形象欠佳，但我方希望通过本次谈判达成公平交易就可选择强硬而消极的策略。

　　谈判技巧，是谈判人员处理谈判具体问题的方法或能力，是为贯彻实施谈判计划和谈判

　　策略的具体操作活动。

谈判技巧运用是否娴熟关系到谈判的成败。

　　通过学习总结了以下几个基本技巧：

1、商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛；

2、商业谈判中要善于倾听、分析和判断；

3、要打好商业谈判的“团体赛”；

4、商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术；

5、商业谈判要尽可能地掌握对方的情况，站在对方的立场上，真诚地帮助

　　对方分析利弊得失；

6、要掌握商业谈判中让步和坚

　　包括商务谈判的准备、国际商务谈判的文化与风格、谈判行为及其规范、商务谈判与市场营销。

　　我们确定的谈判对象必须满足我方的谈判经济目的。

在谈判班子的组建中，领导人应具备知识全面、领导能力、决策能力、事业心和献身精神。

准备阶段的最后是模拟谈判，它具有发现问题、弥补漏洞、优先方案、锻炼谈判人员重要作用。

　　篇二：

商务谈判上课心得

　　《商务谈判》学习心得

　　商务谈判课就这样接近了尾声，但却怀着很少有的依恋。

从第一节课开始，就深刻地觉得选修这一门课是一个多么正确的事，不仅是这门课的本身能给我们带来收获，更是因为有幸遇到了一个见多识广，实战经验很丰富，风趣幽默，每次课都给我们灌输满满的商务谈判理论和实战技巧的老师。

事实真是如此，不仅同学们一致认同这个课的价值，就连贸易实务的老师也强力推荐我们选这门课，并且指明是冯老师。

　　现在觉得最大的感受，莫过于课程太短了，学到的只是九牛一毛。

特别是个人对商务特别感兴趣，很想在这个地挖掘出更深的东西。

商务谈判是一门很系统的学科，短短的十来周，只能大概知道个所以然，根本来不及深入学习。

通过这学期的学习，我了解到了有关谈判理论、实践和应注意的重要问题，例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的准备阶段、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段谈判的策略和技巧，并且，列举了许多生动的案例，以便同学们在提高书本知识的同时熟悉语言知识，快速了解商务谈判的具体内容。

　　总所周知，学习，较高的境界就是要做到融会贯通，要把学到的东西，转化为自己的东西。

以下就是我这学期学习了商务谈判这门课所总结的心得体会：

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。

一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心的倾听对方的意见。

商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。

问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。

　　要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。

因此，充分的准备是必须的。

　　好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。

在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。

这样，最终的协议是不难达成的。

　　本来一直将商务谈判看的特别正规，但从老师讲的案例中，我发现谈判在生活中也经常出现，它存在于身边的每一处。

大到大型的国际贸易往来，小到身边的鸡毛蒜皮的小事。

作为女孩子，逛街购物是我们经常进行的活动。

多年的经验积累，我对商家的心理也稍

　　有了解。

　　何砍价，应注意以下几个方面：

　　1.“购物越多，商家给你的价位会越低”的理论并非永远成立。

2.不要认为“买熟人的货一定比买陌生人的便宜”。

3.不要“有价高一定物美”的想法，更不要有“价低的商品质量也可能好”的想法。

4.在时间允许的情况下，尽可能货比三家。

5.在不了解行情的情况下，不要随意还价。

　　后来，同学选到了一件很满意的服装，我也觉得那件衣服很不错。

恰好老板也在跟前，我就没有流露出对这件服装的喜爱，而是装做不太喜欢的样子说：

“这件衣服和刚才在那边看的衣服一模一样，还没有那件穿到身上合适。

”随后我再问老板：

“这件衣服多少钱？

”听我这么说，老板心里也没底了，他报了一个不高也不低的价格试探我，说：

“你们最少也得给260元。

”我说：

“我刚才在别处问过价了，就你这儿报的价格最高，你如果想卖，就给个实价吧，反正我们是没事随便转转，也不是专门来买衣服的。

　　我想这时可以考虑还价了，就说：

“100元吧。

”老板说：

“那进都进不来。

“实话告诉你，那边最后落到130元，我们都没有买，算了，还是去那边吧。

”我们边说边往外走，老板见我要走，便说：

“算了，130元给你。

“那和那边一样，我们还是去那边买吧，如果120元，我们就从你这儿买了。

　　借这个例子，我想说，不接受对方的第一次出价，我们往往就占据了主动。

如果接受了第一次出价，往往在还价时处于被动局面，很可能因为碍于面子被迫买单。

这是谈判技巧在生活中很好的应用。

生活中有很多技巧，要在实践中不断总结经验。

　　不论在日常生活里,还是在贸易往来中,不管你是不是商人,律师,谈判都无时不发生,小到买件日用品的讨价还价,大到各种正式非正式的商务谈判?

?

总之,谈判每时每刻都在你的身边,从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失。

　　作为一个国贸专业的学生，商务谈判是我们工作中可能设计做多的一块。

　　简单说,作为卖方希看以较高的价格成交,而作为买方则期盼以较低的价格合作,这是一个普遍规律,它存在于任何领域的谈判中.固然听起来很轻易,但在实际的谈判中做到双方都满足,终极达到双赢的局面却是一件不简单的事情,这需要你的谈判技巧和胆略,尤其在第一次报价时由为关键。

报价尽不是报价一方为所欲为的行为.报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的公道范围等为基础。

　　因此,报价的一般原则应当是：

通过反复分析与权衡,力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。

可以说,假如报价的分寸把握得当,就会把对方的期看值限制在一个特定的范围,并有效控制交易双方的盈余分割,从而在之后的价格磋商中占据主动地位。

反之,报价不当,就会助长对方的期看值,甚至使对方有机可乘,从而陷进被动境地。

同时我们要留意双赢,由于双赢在尽大多数的谈判中都是应该存在的。

创造性的解决方案可以满足双方利益的需要，这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在，每个谈判者都应该牢记：

每个谈判都有潜伏的共同利益；

共同利益就意味着贸易机会；

夸大共同利益可以使谈判更顺利。

另外,谈判者还应留意谈判双方兼容利益的存在,即不同的利益,但彼此的存在并不矛盾或冲突.替对方着想,让对方轻易作出决策。

　　篇三：

商务谈判课程学习心得体会

　　商务谈判课程学习心得体会

　　一、学前认知

　　对我们营销专业的同学来说，谈判一直是件神秘的事情，一直以来对谈判充满憧憬与向往。

憧憬着若干年后，我们代表自己的公司在谈判桌上唇枪舌战。

深刻了解这门课程对于我们专业的重要性。

　　二、理论学习

　　三、课中实践模拟

　　在这学期的第九周我们迎来了期待已久的模拟商务谈判，谈判主题：

皖西学院欲购置1000台台式计算机用于教育事业与各电脑经销商的商务谈判。

这次的模拟得益于胡老师的用心指导而顺利展开了。

这次实训全专业同学分成六个小组，我们组在吕少军同学的带领下与董超同学带领的小组进行谈判。

　　虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己方的利益而争执不下、不肯相让时，双方都已经进入了角色。

　　四、收获与总结

　　一个学期对于商务谈判的学习使我清楚的了解到商务谈判的流程，并且通过模拟谈判让我更好的将所学的知识运用到实际中去。

更好的熟悉商务谈判的各个环节和更好的理解商务谈判的重要性。

清楚的认识到谈判的本质，以前简单的认为谈判和生活中的讨价还价是差不多的，在系统的学习之后才晓得它们还是有很大的区别的，谈判是一种博弈，我们要利用各种可利用的资源在与对手的博弈中争取让对手信服从而取得成功，并不是一如生活中的全并经验和感觉。

虽然经验在谈判中也很重要，但我们更多的是要有合理的理由和依据，不能凭空叫价，更不能信口开河。

　　作为市场营销专业的学生我深知谈判在我们以后的职业生涯中的重要性。

谈判技巧的掌握有利于我们在商务活动之中处于优势地位，不管我们今后是否从事谈判这一职位，谈判技能在我们的日常生活和工作之中都是非常重要的。

　　场合使用正确的社交礼仪，都需要良好的语言表达技巧，而这些都是我所欠缺的。

所以从现在开始，我应该多多看学习相关的社交礼仪以及在日常的生活中培养自己的说话技巧。

并且学会如何正确的着装，改变自己的形象以适应以后工作的需要。

好好学习专业知识，了解商务活动的各种流程，以便在谈判中处于主导地位。

　　篇四：

商务谈判的心得体会

　　商务谈判的心得体会

　　在《国际商务谈判》一书中学到的有相关的理论、实践和应注意的重要问题，例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的准备阶段、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段、谈判的策略和技巧，为方便读者查阅，更好地理解课文内容做了很好的铺垫，另外，还让我们还让我们在仿真商务谈判环境中学习，以便学习者在提高书本知识的同时熟悉语言知识，快速了解商务谈判的具体时间内

　　容。

　　商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。

　　什么是谈判？

按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协

　　人类为什么要谈判呢？

从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需

　　要，或者是

　　谈判的种类很多，什么是商务谈判呢？

商务谈判刚是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以

　　1，多听少说，

　　缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，

　　说自己想说的话和反驳对方的反对意见

　　2，巧提问题，

　　谈判的第二个重要技巧是巧提问题。

　　商的需求

　　3，使用条件问句，

　　4，避免跨国文化交流产生的歧义，

　　国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。

　　5，做好谈判前的准备

　　——要谈的主要问题是什么？

　　——有哪些敏感的问题不要去碰？

　　——应该先谈什么？

　　——我们了解对方哪些问题？

　　........................

（二），在准备洽谈时，礼仪性准备的收效虽然一时难以预料，但是它绝对必不可少。

商务谈判中,为谈判交际目的服务的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有的特点和规律.布朗和列文森的礼貌理论为商务语言的礼貌研究提供了理论依据.根据商务语言内在的礼貌含义,谈判语言区分为词汇

　　和句法两个礼貌层级以及面子维护、关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种语用功能.关于商务谈判我们还有许多需要了和学习，这不仅要求我们知道课本知识外，还应该多实践和准确了

　　例如：

投资者需要和他们所资助的风险企业家建立一种可依赖的持久的伙伴关系，这种商务关系就必

　　1．清楚、直观地表述思想`．利用数据说话`．保持现实的态度

　　着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。

篇二：

学习商务谈判心得体会

　　学习商务谈判心得体会

　　这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程，对于我们国贸专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。

通过本学期的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。

　　商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。

人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。

所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。

而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。

　　在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：

客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。

一个成功的商务谈判是必须要建立在

　　这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。

　　为了学习好商务谈判，我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。

在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。

在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。

然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我

　　们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。

在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。

提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。

除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。

陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。

　　为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。

首先我们要对环境因素进行分析。

在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。

其次，我们要拟定好谈判计划。

我们要确定谈判的目标，包括

　　最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。

我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。

　　在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，

　　可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。

其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。

开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。

　　整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。

而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”“讨价还价”“价格谈判结束”四个阶段。

所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。

通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。

卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。

价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。

包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。

讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。

而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。

　　为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，

　　提升我们的临场实践能力等，我们在彭晓春老师的带领下，进行了一场模拟商务谈判。

首先是准备阶段，具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料等等，其次是小组内模拟谈判。

通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和认识：

　　1.谈判是基础知识的总结

　　谈判的全过程大概包括了老师上课所讲授的知识，通过组织整合上课所作的笔记，大致找到了商务谈判知识的要点。

因此，能站在一个较高的层次上对这个学期所学的知识有一个比较清晰地认识。

　　2.谈判注重利益

　　利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。

　　3.谈判的最高境界

　　谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。

双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。

　　4.谈判就像下棋

　　谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。

　　借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造

　　谈判的有利气氛。

　　5.谈判是个人思想的“综合艺术表现”

　　什么时候该大惊失色?

什么时候该压缩谈判时间?

什么时候又该岔开话题?

向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果?

开场、中场与收场各要有些什么样的策略?

这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。

　　6.用证据说话

　　提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有（本文来自：

小草范文网:

商务谈判与推销技巧的心得）据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。

　　7.肢体语言的表达

　　在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。

协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。

俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。

”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。

　　商务谈判的时候我们应该注意个人形象，个人形象代表的是公司的形象，所以合适的着装是必要的。

整洁得体的着装是对合作方的尊重。

得体的着装可以给对方留下一个好的印象，并创造轻松愉快的谈判环境。

例如，男士在谈判之前应刮净胡须，穿西装必须打领带。

女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

谈判团队人员的挑选是很重要的，我们必须确保谈判人员对于整个流程的完全了解和具有随机应变的能力，谈判人员必须知晓我方公司所能接受的最低条

篇三：

商务谈判学习心得体会

　　学习《商务谈判》的心得体会

　　本学期我们学习了《商务谈判》这门课,我觉得学习这门课是非常必要的，是一门很实用的学科。

通过本学期的学习，我们懂得如何进行一次完整的谈判，在课堂上，我们不仅学习了理论知识，还进行了实战演练。

然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们还需要不断地学习，在实践中不断提高！

彭老师的课堂幽默、灵活多变，授课方式不是填鸭式低效率的教学，而是高效率的实践性教学，彭老师的很有个人魅力，语言铿锵有力，激发了同学们的兴趣。

通过这一个学期的学习，尤其是在彭老师的细心讲解下，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、过程、涉及哪些技巧策略、注意事项等等。

所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

自愿平等、互利共赢、总体利益、诚信守法、善于妥协让步等原则。

　　自愿平等原则是指谈判双方或多方无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位是平等的。

贯彻平等自愿原则，要求谈判各方互相尊重，以礼相待，任何一方都不能仗势欺人，以强凌弱，把自己的意志强加于人。

　　互利共赢原则是指虽然谈判各方都有自己的利益或“小算盘”，谁

　　都想达到自己的目的，但是要使谈判成功，谈判各方应在追求自身利益的同时，考虑并尊重对方的利益追求，争取互利。

　　总体利益原则要求谈判各方，以大局为重，需求共同的利益最大化，实现共赢。

　　诚信守法原则要求谈判各方遵守国家的法律、政策、国际商务谈判还应遵守国际法则和对方国家的有关法规、贸易惯例。

　　善于妥协让步原则指在谈判中难免出现利益冲突，但为了各方长远的利益，各方应善于妥善让步。

　　总之，一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们必须牢记这些，并在实践中不断地加深认识、灵活应用。

商务谈判开始之前各方谈判人员应做好充足的准备。

　　首先我们要搜集谈判信息：

　　①搜集与谈判目标有关的市场信息

　　②搜集与谈判主题有关的市场信息

　　③搜集与谈判对手有关的信息

　　比如在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗，财政金融状况等，因为