小型白酒企业销售人员薪酬管理研究基于差异化销售策略的分析毕业论文.docx
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小型白酒企业销售人员薪酬管理研究基于差异化销售策略的分析毕业论文
论文题目:
小型白酒企业销售人员薪酬管理研究
--基于差异化销售策略
小型白酒企业销售人员薪酬管理研究
——基于差异化销售策略
摘要:
白酒市场厂商林立,品牌繁杂,要在残酷的竞争中生存发展,销售的重要性是不言而喻的。
销售人员作为实现企业销售目标的主体,如何结合现实的市场销售制度,制定相应的薪酬制度对销售人员进行激励,是每一个企业管理者都在寻找的突破口。
以往的有关的薪酬研究并没有涉及到小型白酒企业的具体薪酬设计。
本文从产品差异化销售的角度出发,着重探讨了小型白酒企业薪酬设计方面的几个问题。
首先,本文以国内外的薪酬管理、激励理论为基础,通过规范研究法,文献分析法,以国内外的薪酬理论,激励理论为基础总结出以往的企业薪酬理论在小型白酒企业薪酬制度制定中所存在的不足。
其次,总结了目前小型白酒企业的生存现状,结合实际市场环境分析小型白酒企业的差异化销售特点,通过小型白酒企业的销售特点来说明销售人员薪酬制度与企业销售目标之间的重要联系,阐述制定适合小型白酒企业销售特点薪酬制度的重要性及面临的问题。
最后,创新性的提出了基于前文所总结的差异化销售策略中小型白酒企业、经销商、销售人员之间的实际市场矛盾,通过“给予销售人员自己的白酒品牌”这一薪酬制定计划来平衡三者之间关系,达到提高企业产品销量,实现企业战略目标。
关键字:
小型白酒企业;差异化销售;薪酬管理;激励
Smallliquorbusinesssalesstaffcompensationmanagement
--Salesstrategybasedondifferentiation
Abstract
Liquormarketvendorseverywhere,thebrandiscomplicated,inthebrutalcompetitionforsurvivalanddevelopment,theimportanceofsalesisself-evident.Salesstaffasthemainbodyofthecompanysalestargets,howtocombinetherealityofthemarketsystem,anddevelopappropriatepaysystemtomotivatethesalesstaff,eachabusinessmanagerlookingforabreakthrough.Aboutthepayisnotrelatedtothespecificremunerationofthesmallliquorbusiness.
Fromthesalespointofproductdifferentiation,focusedonthesmallliquorcompaniespaydesign.
Firstly,domesticandinternationalcompensationmanagement,incentivetheory,normativeresearchmethod,documentanalysis,thecompensationtheoryathomeandabroad,basedonincentivetheorysummedupthepast,enterprisespaytheoryinthesmallliquorcompaniespaysystemdevelopmentshortcomings.
Secondly,thesurvivalstatusofthesmallliquorbusiness,theactualmarketenvironment,salesofdifferentiatedfeaturesofsmallliquorbusiness,toillustratetheimportantlinkbetweenthesalesstaffremunerationsystemandthecompanysalestargetsthroughthesalescharacteristicsofthesmallliquorbusinessondevelopmentoftheimportanceofthesalescharacteristicsoftheremunerationsystemforsmallliquorbusinessandtheproblemsfaced.
Finally,theinnovativemarketcontradictionsbetweenthepreviouslysummarizedthedifferencesinmarketingstrategiesofsmallandmedium-sizedliquorenterprises,distributors,salesstaff,throughtogivethesalesstafftheirownliquorbrand,"thepayplantobalancethetherelationshipbetweenthethree,toimprovethesalesoftheirproductstoachievecorporatestrategicobjectives.
Graduate:
ZengPengfei(Majorenterprisesmanagement)
DirectedCy:
Prof.WuZhongyuan
Keywords:
Smallliquorbusiness;differenceinsales;compensationmanagement;incentives
目录
一导言1
(一)选题背景1
(二)研究意义2
(三)薪酬管理及激励理论的国内外理论概述3
1.薪酬管理的国内外理论综述3
2.激励理论概述6
3.激励理论在实际薪酬管理的应用及其不足10
(四)研究内容和研究思路12
1.论文的主要研究内容12
2.论文的研究思路13
(五)论文的研究方法13
(六)论文可能创新之处13
二小型白酒企业的生存现状及销售特点14
(一)小型白酒企业的生存现状14
1、全国小型白酒企业经营现状14
2、全国小型白酒企业行业现状分析15
(二)小型白酒企业的销售特点18
1、小型白酒企业的销售特点分析18
2、小型白酒企业的销售人员特点19
三小型白酒企业的的薪酬制度现状及面临的困境20
(一)小型白酒企业的薪酬现状20
1、纯佣金制20
2、基本薪资加佣金制20
3、基本薪资加奖金制20
4、基本薪资加佣金加奖金21
(二)小型白酒企业薪酬制定面临的困境21
1、销售人员的业绩和工作环境密不可分21
2、小型白酒企业销售人员工作的的监督控制难度大22
3、销售人员工作难以量化22
4、销售人员流动性大22
四产品差异化销售在小型白酒企业薪酬制度设计中的应用23
(一)小型白酒企业产品差异化销售的特点23
1、产品差异化销售的产生基础23
2、产品差异化销售的优势24
(二)小型白酒企业产品差异化销售与销售目标实现的关系25
1.小型白酒企业销售目标的实现途径分析25
2.差异化销售策略在销售目标实现上的优势分析26
(三)小型白酒企业产品差异化销售在薪酬制度中的应用27
五差异化销售在小型白酒企业薪酬管理中需要注意的问题28
(一)差异化销售并非长期有效28
(二)业务员的激励效果难以持续28
(三)需要加强沟通、持续完善29
(四)差异化销售策略在薪酬管理中的应用不适用于所有小型白酒企业29
参考文献31
致谢33
小型白酒企业销售人员薪酬管理研究
——基于差异化销售策略
一导言
(一)选题背景
截止2011年底,我国目前共有3.7万多家白酒企业,国家核准发证的有8000多家,其中规模以上的白酒企业近1000家,总共有10万多个白酒品种。
由此可见在白酒这个以渠道为王的销售迷局中企业之间激烈的竞争及白酒行业对销售人员巨大吸引力。
这其中绝大部分都为小型白酒企业,以地产酒为主,这类企业基本占据了当地中低端白酒市场的多数市场份额。
一般意义上我们所指的小型白酒生产企业一般是指销售额3000万元以下,工人人数300人以下的白酒企业[4]。
小型白酒企业的销售特点也就决定了小型白酒企业销售人员的管理特点。
首先,销售人员的薪酬占企业薪酬总额的比例大。
在小型白酒企业中,销售人员的地位非常突出,到了销售旺季整个公司可以说是全员出动搞销售。
大多数小白酒企业的销售人员的工资占到全体员工工资总额的50%到70%,甚至更高的比例[8]。
其次由于小型白酒企业相对于大型白酒企业并不具备核心资源和品牌优势,在全国市场竞争中处于相对劣势,而在产品质量、销售价格和促销手段上都难以与高端白酒相比,主要的突破口的落点就落在了销售渠道的建设上。
销售渠道的建立,对销售人员的个人的素质、销售能力与自身客户群等有很大的关系,企业经营目标实现的关键性因素也就变成了实现销售部门和销售人员的工作业绩。
在小型白酒企业中好的销售人员与企业的关系并非完全的上下级关系,如果销售人员的销售目标能够影响企业达到经营目标,那么二者的关系就更像一个双赢的合作关系。
这也是小型白酒企业销售人员管理的一大特点。
因此,在小型白酒企业中人力资源管理的的各项制度中,一个合理而有效的薪酬制度无疑是企业激励现有销售人才,使优秀的销售人员各尽其所能并且吸收优秀销售人员的的重要基础[1]。
(二)研究意义
白酒销售市场竞争残酷,由于是传统工业,行业的技术壁垒等并不存在,价值白酒产业的巨大利润,众多厂家之间的竞争更是激烈。
同时销售人员在小型白酒企业成败与否的作用是至关重要的。
如何有效地实激励销售人员,充分发挥销售人员的积极性,留住优秀的销售人员,使企业有一个稳定的销售团队,从而更有效地达到预期的企业业绩目标,是每一个企业管理者都一直在思考的问题。
科学的销售薪酬作为企业销售管理的一种重要的管理手段是企业达到销售管理目标的一个重要基础[3]。
如何去选择和设计一套合理的销售薪酬模式,以便能够起企业能够吸引并且留住达到激励优秀的销售人员,让销售人员能够努力工作并且帮助企业实现长期的发展目标是每个企业管理者都在思考和期待改善的一个问题。
并且一套合理的销售薪酬在企业的销售成本的控制上也会有明显作用。
对于销售人员来一套合理的薪酬制度的具体作用就体现在如何激励销售人员作用。
首先,使他们觉得自我的努力和付出得到企业的承认,自我认可得到了加强;其次,合理的薪酬制度使它们能够切实的得到响应的报酬并且能够去改善自己的生活条件,这也会增加员工在企业工作为自己所带来的稳定感以及归属感;最后,一套科学的薪酬管理制度能够有效地提高销售人员的工作积极性,使员工对未来的职业前景有清晰的远景,觉得在企业当中能实现我我,以此满足员工自我实现的需要。
这一点是很多企业在薪酬管理设计时很容易忽略的一点。
相当多的企业的管理者在制定薪酬管理制度时往往认为,工资是激励销售人员最好的办法,却没有看到在工资达到一定高度后,销售人员需要的是更高层次的心理需求。
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