什么是销售之欧阳化创编Word下载.docx
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人缘好了;
即使产品不行也能推销出去;
人缘不好,再好的产品也卖不出去,所以销售产品就是在销售自己;
一定要了解自己的产品,把产品优势发挥到最大化;
一定要了解你的客户,尤其是与你洽谈的那个人,比如说他的喜怒哀乐;
个人兴趣爱好等;
一定要记住,我们不是卖产品,而是帮助客户解决问题;
要站在客户个人和公司的立场去考虑问题;
要做好客户的顾问,帮助客户解决问题;
要让客户明白买你们的产品好处是什么;
我们不能只想与客户做成一单生意,还要让客户替我们宣传,让客户成为推广的媒介。
只有这样,才有可能成功。
在方案的选择上一定要写客户认可的方案。
就算自己有想法也要把他变成客户的想法。
因此事前必须要与客户交流沟通。
无论什么销售现在已经越来越专业化。
一些所谓的销售技巧一定会被专业化所代替。
因为你不专业客户就会怀疑你,也会怀疑你的产品。
因此,你的专业程度决定你的收入。
销售光有专业还不行,还要有吃苦耐劳的品质和坚忍不拔的性格。
在销售中一定要提前把你的产品优势和能给客户带来的价值说好。
不要等其他人签了合同才后悔。
不要畏惧你的客户。
管理好的话就是天使,管理不好就是魔鬼。
这个世界上没有人瞧不起你,很多时候是自己瞧不起自己。
只要自己不跪下,就没有人比你高。
相信您已明白什么是销售,再次强调,销售就是不管三七二十一把客户逗笑就好,这是一个良好谈话氛围的销售基础。
树立正确的销售习惯
做了多年的销售工作,回首那些或艰苦或快乐的日子,愕然发现在自己自觉不自觉的中,遵循着某一些法则,从客观上分析,认识和把握规律是销售生涯得以延伸和延展的根本。
为什么很多销售人员做了多年之后,还是迷迷糊糊,感觉自己总在重复着“昨天的故事”?
听到好多做了几年的销售人员说:
都做了几年销售了,刚开始的一两年还感觉不错,但从第三年开始就没什么意思了。
每年、每几度、每月、每周、每天几乎在做同样的事情。
比如,每天去拜访客户(销售案例:
业务员如何跟踪拜访)、开发新客户、促销、陈列、海报,填报表、早会;
每周计划、总结、销售达成率;
每月计划、总结、月度目标达成、培训;
每年订货会、产品铺货、二批活动、经销商激励……想想你现在是不是陷入了这种“困境”之中。
如果是,那你还没有认识到销售的“规律”,说明你还在销售的外围“闲逛”或者“徘徊”。
往下的路,你可能很迷茫,很无助、也很无奈。
销售人员怎么找规律?
怎么总结和提升自己呢?
很多时候你要多观察、多思考、多感悟。
这是最好的办法,但思考、感悟是要遵循一定技巧和方法的。
一完备的营销专业知识。
这是销售的“大规律”。
告诉你在怎么样的一个框架之内思考内分析问题。
营销的概念很大,包罗万象,环境分析、调研、市场细分、目标市场、定位、4P,甚至品牌都涵盖在内。
你首先得要搭建一个框架,然后在实战中不断丰富其内容。
大学里我们真的学到了很多在社会上能用的东西吗?
未必,其实,我们写到最多的是一种思考和分析方法。
二、制定短期和长期目标。
给自己制定目标,包括长期和短期的目标。
否则,很容易陷入“绝望”之中,一年的目标和三年目标结合在一起,超过五年的目标就没有什么现实意义了。
一年的销售是熟悉销售的环境和销售相关技巧、原理;
第二年是对行业的认识和市场运作的较为深刻的把握
三、融洽关系,做事先做人。
做一个让大家喜欢你的人。
我经常看到一些“自命不凡”的人,分为两种,一种在市场上“自命不凡”;
一种在公司“自命不凡”。
一般来说,前者会得到更多的“资源”,而后者几乎下场较“惨”。
在市场上我们可以“狼性”,可以“高调”,但在为人上:
还是“谦虚谨慎、戒骄戒躁”得好。
综上所述,作为一个销售人员,我们应当树立正确的销售习惯,这是成为一名伟大的销售员的基础。
业务员的销售忌讳
销售是一门高深的学问,对于许多新手来说,也有一些忌讳,本文讲述的四种销售忌讳都是新手容易犯的错误,请认真体会!
忌黑面示人
我曾经做过主持人,入门的基本功就是任何时候保持微笑,我为此练了几个星期,刚开始很不解,但是慢慢的懂得了微笑的道理。
因为微笑,说错了台词可以自我解嘲,因为微笑,演员出了差错可以打个圆场,让观众误以为真。
微笑是一种自信的表示,也是建立良好氛围的基础(扩展阅读:
什么是销售),客户遇见微笑的你,即使不需要你的产品,也可能成为你的朋友!
如果你跑业务累了、受挫折,请调整自己的情绪,否则不如不去见客户,让自己精神饱满、微笑的站在客户面前,无比重要!
忌恼怒争辩
销售当中,我们会遇到一类人:
自认为很懂行,其实是半桶水晃荡,同时还对你销售的产品挑三拣四。
我想每个业务员心里都会有一种想和他辩论的冲动,当然凭借你的优秀口才可以辩论过他,可以让他无地自容。
但是销售不是辩论比赛,赢了也不会得到印着“优秀”的硬皮本。
客户也许辩论不过你,但是他们可以不买你的产品!
忌单方面推销
销售贵在交流,我们不是为了买东西而销售,我们是为了帮助客户解决实际问题而销售,要懂得挖掘客户的疑难,各行各业的销售经理都会在培训新人的时候给一本答客问,把答客问大的滚瓜烂熟可以糊弄上司,但是糊弄不了客户,每位客户都有着不同的需求,认真的倾听,认真的交流!
忌炫耀自我
许多销售员会对客户夸夸其谈自己的本领,殊不知这样做是费力不讨好。
炫耀自我,客户会在嘴皮子上承认你,然而踏踏实实的解决客户问题,会让客户从心里信任你。
真正让客户信任的是你的热忱和做事表现出的专业细心。
有一句话说得好:
您的财富,是属于您个人的;
您的地位,是属于您单位;
而您的服务态度和服务质量,却是属于您的顾客的,永恒的。
您在顾客面前永远是他的一个服务员甚至是一位朋友。
解开销售尴尬的四种方法
我们在销售的过程中,总会遇到千变万化的情况,做为一名专业的推销员要沉着冷静,有”卒然临之而不惊,无故加之而不怒”的大将风度,并能机智灵活化不利因素为有利因素。
这就是说,要能随机应变。
怎样随机应变呢?
下面四种方法教你解开销售尴尬!
1.借题发挥应变法
我们这里所说的借题发挥,是指推销员在销售流程中,借发生的问题来表达自己真正的主张。
例如,有位推销员当着一大群顾客推销一种钢化玻璃杯,他在进行完商品说明之后,便向顾客做商品示范。
这一示范就是,把一只钢化玻璃扔在地上而不会破碎。
可是他碰巧拿的是一只质量没过关的杯子。
只见他猛的一扔,酒杯碎了。
这样的事在他整个推销酒杯的过程中是前所未有的,大大出乎他的意料。
他心里很吃惊,但没流露出来。
而顾客呢,则是目瞪口呆,因为他们本已相信了推销员的推销说明,只不过想亲眼看看得到一个证明而已,结果,却出现了这样的一个尴尬的场面。
然而,仅过3秒钟,就听推销员不紧不慢地说:
”你们看,像这样的杯子,我就不会卖给你们。
”顾客笑了,沉默的气氛变得活跃了。
接着,这位推销员又扔了5只杯子,个个掉在地上完整无损。
推销员的随机应变能力博得了顾客的好感,5个完整无损的酒杯赢得了客户信任。
推销员很快推销出几十打酒杯。
试想,如果推销员不能随机应变解开尴尬,顾客肯定会拂袖而去。
2.幽默诙谐应变法
所谓幽默诙谐法,就是在行销的过程中,如果遇到意外的变故,可用幽默诙谐的方法来摆脱窘境。
例如,美国有一家大百货商店,门口竖着一块广告牌,上面写着:
”无货不备,如有缺货,愿罚10万。
”
有个法国人很想得到这10万元,便去见经理。
他开口就问:
”潜小艇在什么地方?
”经理把他领到22层楼,那儿真有一艘潜水艇。
法国人又说:
”我还要看看飞船。
”经理将他带到了第九层。
只见一只飞行船停放在那里。
法国人并不罢休,问道“可有肚脐眼生在脚下面的人?
你以为这样一问,经理肯定被难住了。
谁知,经理却不动声色,平淡地对旁边的店员说:
”你来一个倒立给这位先生看看!
这位经理明知那个法国人是有意刁难他,但他却能随机应变,以幽默的方法接待了这位顾客。
如此一来,既可不损失10万元,又给顾客留下了深刻的印象。
3.巧用语境应变法
语境,就是语言的环境,它包括行销谈判的时间、地点、社会环境、自然环境等。
在行销过程中,如果你能巧妙地利用语境,就能收到意想不到的效果。
例如:
电视剧《茅台酒的传说》中,有这样一段情节:
青年茅台酒题郑淳历尽千辛万苦,酿制山”郑家茅台。
”当时,巴拿马成国博览会在上海主持中国展品荐选工作的是该会的理事贝当先生,郑淳所在的茅台镇的伪镇长李尚廉,是个欺世盗名的家伙,他利用各种卑劣的手段,将”借来”的”郑家茅台”换成自己的”万福茅台”商标,并利用金钱打通关系,企图钻进巴拿马万国博览会去沽名钓誉。
郑淳又酿制出更好的茅台酒。
但怎么才能让贝当先生了解这美酒呢?
郑淳陷入了困境。
后来,在实业家夏明兄妹的帮助下,他在李尚廉宴请贝当的邻处,将装满茅台酒的瓶子摔到地上。
酒瓶砰然碎裂,酒味溢散四方。
摔瓶声惊动了四座,茅台酒香醉倒了众人,终于引来了贝当先生。
不用说?
quot;
郑家茅台”征服了贝当,也征服了巴拿马万国博览会,在博览会上荣获了大奖,从此名扬天下。
这里,郑淳获胜的关键,在于他随机应变摔破了酒瓶,巧妙地利用了语境条件,化解了尴尬,为与贝当先生的直接接触打通了道路,为茅台酒出国参展打通了道路,从而醉倒了天下。
4.应付周旋应变法
在行销过程中,如果你遇到下面的情况,你怎么处理?
正在与一位新顾客洽谈生意,突然,一位老顾客打来了电话。
他告诉你说,撤销以前答应你的购买许诺。
不用说,这时,你肯定有着双重的压力,既想跟老主顾挽回败局,又怕在新顾客那里泄漏推销失利的信息。
面对此种局面,如果你惊谎失措,或对着电话与老主顾大叫大嚷,叱责他言而信,那就是太愚蠢了。
结果只能是留不住老顾,又赶跑了新顾客,鸡飞蛋打。
我想,聪明的你绝不会这么做。
你肯定会客气地对老主顾说:
”这没关系,不过,我现在正在与一位朋友谈要紧事,我们明天见面再详细谈谈你看怎样?
”这的确是一种理智而聪明的做法,我们称之为”应付周旋法。
”这种做法的高明之处在于:
左右逢源。
通常情况下,听你这样一说,老主顾是不会跟你在电话中继续纠缠的,他会答应你的请求,如此一来,你就又有了一个跟他谈判,以期维持原有交易的机会;
而另一方面,新顾客不仅会为你重视他而高兴,也会为你因他而拒绝一次约会而感到歉意,这非常有益于你与他达成交易,真是一箭三雕的销售策略。
电话销售如何开发新客户
电话销售开发新客户对于许多企业来讲是必备的营销手段,优点是效率高,并且站在管理者的心理角度要比坐等客户好。
但是电话销售的难度也比较大,现实中人们见面碍于面子,即使是拒绝也不会过于无情,但是电话销售常常遇到棘手的问题。
然而再高的山也有人攀登到顶峰,我们来一一化解棘手的问题。
一、打电话的时间
电话的时间要慎重,普遍的一个规律是:
上午九点至十点半,下午两点到四点这个时间段。
客户在这个时间段心理处于工作的状态,心情相对比较好。
不过各行各业都有不同的作息规律,这一点需要各位认真留意。
选择好的时间既是对客户考虑也是对自己考虑,多站在客户的角度思考才是王道。
二、遇到客户摔电话
有时还没等说话,客户的电话就挂了,或者寥寥数语结束对话。
这个时候往往是客户正在忙于某事,建议销售员针对这种状况事先准备话术,给自己留出稍后联系的后路,客户再忙也能抽出10秒钟让你表述清楚。
三、遇到客户斥责
做生意不如教朋友,当你不开心的时候会不会想找一个人骂一顿,往往客户的斥责并不是针对你,而是一种心理上的烦恼转移,这个时候人的心理防线其实很脆弱。
有时候忍一忍未尝不能和斥责你的人交朋友,如果你能得到客户的认可,那么生意是水到渠成的事情。
忍字心上一把刀,看你能不能把这把刀架住了!
四、遇到客户推脱
这是最常见的一种,其实处理很简单。
认真做一份业务员工作总结,将每位客户做一个简单的描述,有的人不是决策者,自然有事挡事,不必和这样的人说的太详细,留给一个好印象即可。
有的人是决策者,但是对这项业务不太了解,自然而然的排斥,那么就可以做一段时间回访。
只有这样做才能提高你的成功率,至于如何分析这样不同的人,那就得认真的分析这位客户的地位以及所在公司的情况,甚至是通过电话套出客户的真实意图。
这是业务的基本功,唯有多锻炼方能洞察。
电话销售开发信客户,一定要不断的提醒自己,让自己放平心态,一时的失败不要紧,重要的是自己能够一直进步,让自己的有销售动力!
做任何销售都要回归到销售的本质(详见什么是销售):
做生意不如教朋友!
销售技巧培训之五条金律
现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见,认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售,还有些销售人员不能很好的处理客户疑问,导致不能成交,下面是我总结的销售技巧培训的五条金律,希望能对各位有所帮助。
第一:
在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话
多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。
第二:
同意客户的感受
当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说我感到您。
。
这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
第三:
把握关键问题,让客户具体阐述
“复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
第四:
确认客户问题,并且重复回答客户疑问
你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
第五:
让客户了解自己异议背后的真正动机
当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
最后送给大家一句话!
反对意见就是登上销售成功的阶梯。
它们是销售流程中很重要的一部分,而你的回应方式也将决定销售结果的成败。
销售技巧案例分析
销售不可能是一帆风顺的,曾经有人说过“如果你想入地狱,应该去做销售;
如果你想上天堂,更应该去搞销售!
”因此,销售是一个中性的职业,关键在于你对于销售的定性,你若把销售定性为机会,销售便到处是机会。
很多人抱怨做销售太难,其实,那是因为他们还没有抓住销售的本质(关于销售的解释请参看什么是销售)。
下面将针对销售过程中常见的难题提出一些建议。
案例一:
客户不信任我们的产品,往往会提出很尖锐的问题,并对商品质量和价格提出质疑。
针对这种情况,我们要在销售商品之前,要首先把商品的品质和企业推销出去,即我们不但要销售商品,还要销售品牌和企业文化。
案例二:
顾客不断地讨价还价,很难应付。
顾客讨价还价,可能是真的对价格有异义,也可能只是追求一点砍价后成就感。
这时我们就要合理地应对了,首先要有自信,着力展现商品的品牌力,以期向顾客传达绝对的诚信感;
然后,对于只为追求成就感的顾客,我们要给顾客适当的恭维与夸奖,以期让顾客获得除金钱外的成就感和满足感;
这些都做到后,就只剩下坚持和执着了。
案例三:
在询问顾客时经常遭遇冷场,无论怎样跟顾客沟通,顾客就是不怎么搭理,或总是支支吾吾。
其实有不少顾客在购物时目标不是很明确或不太善于表述自己的需求,面对我们的询问时就可能出现这些情况。
因此我们要有针对性的提问,比如要多做封闭性问题的提问,即我们可以针对每个卖点设计并提问一些只让顾客回答“是”或“不是”的问题,这样一方面可以了解顾客的需求,另一方面也能让顾客了解商品的性能。
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