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〔1〕人口环境:
手工皂要紧的市场对象是20-30岁的喜爱简便、追求时尚、环保人士、较敏锐性肌肤人群。
〔2〕随着空气污染日益严峻,彩妆残留的危害更加加深,以及礼仪礼貌的需要,洁面差不多成为人类生活必不可少的一个生活步骤。
选择滋润、护肤又环保的洁面产品亦成为人们追求的主流。
正因为如此,手工皂应运而生,并迅速风靡全球。
3.1.2政策、法律环境分析
法律法规的不断完善:
随着我国对日化用品行业的法律法规的不断完善,增加了对打假、造假人群的惩戒力度。
从而有效的提高了我国日化用品行业的规范化和法制化进程,爱护了消费者以及生产商双方的利益。
科学进展观深入人心。
〝十二五〞期间,大部分企业将以产品节能、高效、环保与安全为企业进展的主线,以科技进步和创新为主导,加快产品结构调整,加快产业技术升级,不断提升人民生活品质,促进行业可连续进展。
而手工皂水流入湖泊和海洋只要24个小时就被细菌分解,同时无毒,合成洗涤剂需要数个月分解时刻,有些成分甚至始终不被分解,有毒成分对水环境和鱼类的损害专门大。
3.1.3经济环境分析
经济快速进展,居民消费水平不断提高。
人们的消费观发生了专门大的变化。
2020年,我市城镇居民人均消费支出为14531元,比上年增长一五.4%,增幅比上年提高1.3个百分点。
扣除物价因素阻碍,实际增长9.7%。
其中家庭设备用品及服务支出增长9.3%。
而家庭日用杂品消费增长一八.3%。
文件来源:
国家统计局
3.1.4社会文化环境分析
随着生态环境的恶化、各种流行疾病的盛行,各种假、毒的事件的发生,人们越来越追求绿色、环保的生活,〝绿色消费〞将成为消费的主流。
手工香皂与化学清洁剂不同,在与水接触后大约24小时后,会被细菌分解成水与二氧化碳。
因此就算流到河川或大海,都可不能造成环境的污染,也可不能对海洋生物造成威逼。
3.1.5宏观环境分析总结:
当洗脸差不多成为生活中必不可少的生活步骤时,环保天然而又个性时尚的手工皂将会战胜传统的化工洗涤用品,掀起一股新的消费狂潮。
3.2行业态势分析
3.2.1进展趋势
制造工艺成熟。
肥皂是人类使用历史最悠久的洗涤用品,至今已有3000多年的历史,制皂工艺进展差不多相当成熟。
国外市场成熟。
手工皂在国外己经风行了多年,至今仍旧在不断卷起新的热潮。
中国市场正在进展。
当人们的生活品位不断升高的今天,香皂的生产制造差不多不单纯的用于沐浴、清洗,它差不多成为点缀生活的一种艺术品,今天的中国,手工皂的市场正皂速迅猛进展。
3.2.2行业集中度
日化用品行业占据要紧市场的除了宝洁〔占40%〕之外,联合利华〔占30%〕的实力也不容小觑。
另外,市场的跟随者和补缺者还有妮维雅、花王、索芙特、欧莱雅等。
但就手工皂的市场份额而言,目前为止手工皂的市场还没有绝对的领导者。
3.2.3要紧竞争对手
旁氏
美白和深层清洁,使肌肤自然纯洁白皙,洁面后皮肤干燥,不适合干性和敏锐性皮肤
资生堂
深层洁净,有卸妆的成效,但不适用于敏锐肌
妮维雅
美白,娇美,芬芳,然而含刺激性化学剂,对一五岁以下的肌肤有一定的刺激作用
佰草集
含植物提取物。
比较温顺,无刺激,价格昂贵
纯野
深层洁净,具有卸妆功效,性质温顺,无刺激,适合敏锐肌,价格适中,携带方便
表3-1
3.2.4手工皂的市场结构
统计数据说明,我国护肤品市场销售额平均以每年23.8%的速度增长,最高年份达到41%,2005年比2004年增长了17.93%,需求连续增长,没有发生实质性改变,估量2005-2020年,中国的护肤品市场仍将保持年均一三%的增长率。
通过调查,61%的年轻人听说过手工皂,同时因其天然的成分而感爱好。
3.2.5全国手工皂行业进展营销模式分析
〔1〕手工皂实体店:
遍及各大都市
〔2〕手工皂网络店:
淘宝网、拍拍网、易趣网网店等
〔3〕手工皂连锁加盟店:
普及各大都市连锁加盟店
3.2.6行业态势总结
〔1〕手工皂关于中国而言,市场容量尚未饱和,就手工皂的本身而言,它具有其他洗面奶用品都不具备的美白、清洁面部污垢的成效,而且更环保。
〔2〕手工皂的市场地位和竞争策略
手工皂——市场挑战者
查找和攻击对手的弱点
天然
VS
含化学成分
手工DIY
工厂统一制作
表3-2
第四章消费者行为分析
4.1消费者特点
Ø
问题:
年龄:
?
图4-1
结论:
手工皂的要紧接触群年龄在20—30岁,且属于追求时尚健康的生活方式的人群。
您是否会在网上购买清洁用品?
图4-2
有46%的调查对象会在网上购买清洁用品。
说明我们通过网店销售手工皂有较大的市场进展潜力。
您认为以下哪种是手工香皂的最大优点
图4-3
对消费者来说,手工皂最大的吸引力在于天然材料、温顺防敏锐。
因此我们的产品要紧定位为天然环保无刺激。
您在选择清洁用品(包括:
洗面,卸妆,沐浴)时最注重的是
图4-4
美白和保湿是消费者最要紧的诉求,占到了67%的比例。
因此我们的手工皂产品属性定位于美白与保湿。
消费者数量分析:
依照淘宝交易量显示:
品牌名称
月销量〔单位:
块〕
蓁蓁
22804
朵拉朵尚
一八580
沙朵
媚西
7351
梵曦诺
4816
表4-1
由表4-1能够看出,手工皂有众多的消费者及潜在消费者。
而且,消费者的购买行为要紧集中于几个知名的大型卖家。
因此我们需要设计一个差异化的市场战略,树立品牌形象,提高品牌知名度以赢得市场。
4.2消费者行为〔心理〕分析
您了解手工皂吗?
图4-5
从图4-5中能够看出,手工皂目前处于一个空白市场,进展潜力专门大。
关键问题是,作为一个新产品,专门多消费者对手工皂不了解。
这就需要进行消费者教育,扩大宣传力度。
假如您想购买手工皂,那么您期望在何处购买?
图4-6
当你购买手工皂的时候你会更关注产品的哪方面?
图4-7
您能同意的手工皂的价格?
图4-8
由图4-6、4-7、4-8能够看出,关于一个新产品,消费者一样会选择在专卖店中购买,而且注重其质量与安全。
因此,在销售手工皂的同时,进行品牌宣传,让更多的消费者了解手工皂,降低消费者的感知风险。
实行不同层次的定价战略,让消费者有更多的价格选择空间。
4.3消费者行为总结
1.关于一个新生的产品,消费者有更多的风险意识。
2.手工皂的要紧接触群年龄在20—30岁,且属于追求时尚健康的生活方式的人群。
3.网店销售手工皂有较大的市场进展潜力。
4.手工皂最大的吸引力在于天然材料、温顺防敏锐。
美白和保湿是消费者最要紧的诉求,因此我们的手工皂产品定位于美白、保湿、天然环保。
第五章SWOT分析
优势S
1.纯天然成分制成,含有有益的甘油,清洁作用强且润肤成效好。
2.加入白芷,杏仁,白茯苓等草本美白精华,健康与美白成效更加显著。
3.便于做到产品差异化,满足不同需求的消费者在手工皂外形上的需要。
4.纯天然不含化学有害成分,易分解,符合生态环保的绿色理念。
劣势W
1.宽敞消费群众认知度低。
2.使用不方便
3.保质期短
机会O
1.天然手工皂目前的市场占有状况并不理想,当下市场上出售的手工皂品牌散乱、价格高昂,有的在购物中心一角摆的专柜都无人问津。
2.在网上出售更是不能让消费者安心购买。
现在推出价位适当、大品牌的产品能够有效占据目较为空白的市场。
威逼T
1.来自一般香皂、洗面奶、沐浴露等同类产品
2.来自香约、欧舒丹(手工皂品牌名称)等已在那个领域中有一定知名度的产品。
3.美白产品种类混杂,消费者难以辨识,并逐步失去信心。
第六章目标市场
目标消费者:
年龄在20——30岁,追求美白保湿同时注重天然环保的上班族、家庭主妇、大学生。
第七章营销策略
7.1品牌故事策略
明清年间,资本主义萌芽,国外机器制造大量涌入,但江南水乡一带的一座手工皂作坊仍传承手工制造,秉承传统工艺,〝用心制皂〞。
她们改进传统〝夷子〞的配方,在手工皂中加入了白芷、羊脂等天然美白成分,开启了中国女性洁肤新时代。
在江南水乡氤氲的雾气里,搅皂坊里阿婆们的笑语在充满,一双双母亲的手给予手工皂以生命,给予肌肤爱抚,带给女孩如雪的肌肤。
我们沿袭了这种传统手工技艺,秉承这种爱国情怀,结合现代技术以及健康环保理念,依旧用妈妈温顺的手,带给中国女性肌肤最轻柔的呵护。
〔〝夷子〞:
中国传统的清洁手工皂〕
7.2产品策略
7.2.1产品层次组合
我们的产品传承传统手工技艺,结合现代人追求健康、美白、保湿、环保、时尚的理念。
精工细做,用心做皂。
充分运用淘宝平台,及其提供的各种资源,在手工皂细分市场里用心美白保湿领域。
通过高质的产品,优质的服务,逐步获得消费者的认可,树立良好的品牌形象,打品牌战略,成为手工皂品牌中的领导者。
图7-1产品层次组合
◆核心利益:
用心解决消费者的美白保湿问题,使肌肤滋润光泽,富有弹性,同时不含防腐剂,表面活性剂等化学成分,是一种安全而又有效的皮肤清洁及美白保湿产品。
◆有形产品:
1.依照消费者所需制造形状各异的手工皂
2.个性化礼品包装
◆期望服务:
1.纯手工制造,天然环保、健康。
2.享受DIY的参与乐趣。
◆附加服务:
1.旺旺提供皮肤专业咨询服务
2.在旗舰店首页设置情感交流及产品试用心得区。
与消费者形成交流互动,收集消费者信息,同时及时处理消费者疑问及不满。
3.进展会员,为其及时提供新产品信息,并依照会员级别提供不同层次的折扣,以吸引其重复购买。
4.依照消费者需求,免费提供礼品盒及卡片设计方案。
5.24小时内发货,支持货到付款。
6.支持拆包验货。
7.退换货,邮递员上门取件。
◆潜在服务:
不断为顾客提供新产品,新服务,将满足顾客更多不同的需求,并和顾客建立长期合作关系。
7.2.2产品组合
产品组合的宽度:
用于面部,用于躯体
产品组合长度
产品组合深度
精油系列
玫瑰、薰衣草
草本系列
白芷、白茯苓、红花茶、绿茶、芦荟
水果系列
柠檬、樱桃
乳制系列
羊乳、牛乳、驴奶
表7-1
7.2.3产品包装
外包装:
精美硬壳纸
皂盒:
木头或者竹子制造。
皂盒的分类:
家庭套装、情侣套装、个人装
限量版:
节假日礼品、限量版,秒杀促销。
目标消费群体要紧为高档消费者、追求时尚美感的青年一代
包装简介:
利用竹质或木质等材料制作,并精心设计出不同形状、不同风格的皂盒。
如,柱型,方形,
型,高雅风,宫廷风,可爱风等。
并在盒内设置不同区域,便于不同产品的配套放置。
同时也可在盒内设置层次,或其他专门设置。
图7-2
凸字冰裂绿琉璃皂盒1〕手工制作,从泥板、上釉、烧制,每处细节都保留了一份淳朴的手工痕迹;
2〕表面有麻布印纹,内里有凸起〝SOAP〞字样,凸起约3mm,为透气防粘底设置;
3〕名为绿琉璃,是源自对传统的绿琉璃瓦的偏爱,釉色,冰裂纹太火绿〔底素色〕;
可爱风
高雅风
浪漫风
宫廷风
图7-3
家庭套装:
在皂盒内放置适合不同皮肤使用的手工皂,呵护全家人的皮肤。
一个盒子,全家人使用。
皂盒可设置为:
爸爸区,妈妈区,亲小孩区,女儿区
美白区,保湿区,美白保湿区,清洁区等
图7-4
情侣:
第一设计成各种可爱浪漫的精美皂盒,里面分放着男士手工皂,女士手工皂。
其次,我们可安装有女孩喜爱的镜子,手工皂用完时,洗净后,便是个精美的梳妆镜盒。
还能够用来放置各式各样的小饰品。
我们也可设计一个可放置刮胡刀区域,为男生朋友们提供一个精美的刮胡刀盒。
个人装:
突出方便,美观大方。
包装盒为长方体水晶盒子〔第一次购买赠送,再次购买时,不赠送盒子,价格会相应减少〕,正面刻有文字:
个人使用。
里面分成三个区:
美白区,保湿区,清洁区。
一般版:
我们也可利用塑料等价格廉价的材料设置出上诉的家庭版,情侣版,或是一般的个人版。
7.2.4品牌策略
品牌定位:
符合新时代女性对健康、美白、时尚、漂亮的追求。
是天然护肤的复古和回来。
DIY,更环保,更安全。
通过深入市场调研,结合品牌文化特点,将XXX皂定位成一个中、高端的消费品牌。
品牌理念:
一直秉承〝荟聚天然植物精萃,用心美白保湿,唯你所用〞的理念。
坚持自然、健康的护肤观点,深入研究中国女性肌肤特质,将源自植物世界中精粹的原料进行合理的科学配比,将植物精粹汇聚到产品中,致力于连续植物带给肌肤的漂亮奇迹,缔造中国女性健康之美,保持自己独有的特色,得到宽敞消费者的认同。
7.2价格策略
中端产品:
采纳成本导向定价法,进行价格渗透,吸引更多的消费者关注,同时吸引她们进一步购买高端产品,扩大市场份额。
高端产品:
采纳撇脂定价法,定位高端市场,让其成为盈利的要紧来源。
7.3渠道分析
选择淘宝商城的缘故
A:
淘宝制造的奇迹
柠檬绿茶。
C2C的爆炸式进展奇迹。
柠檬绿茶于2003年8月21日已500元的资金进入淘宝网上开店,4年之后她成为淘宝网上的老大,柠檬绿茶差不多是淘宝网乃至电子商务领域一个响当当的名字。
截至2006年年底,它完成的生意是11万笔,这是它3年5个月的累计。
而在2007年一年里,它完成了20万笔。
2020年3月1日,日销售超过10000笔,达到14000笔。
保守估量2020年销售商品过500万笔。
制造了中国网商的神话!
!
御泥坊。
化妆品行业B2C的后起之秀。
御泥坊是传统的国内化妆品品牌。
于2020年4月高调进入淘宝商城。
短短的10个月时刻,网上月销售额过1000万。
就热销单款商品累计销售过100万件。
京润珍宝。
化妆品行业B2C的随后追赶者。
京润珍宝于2020年11月入驻淘宝商城。
在仅有的不到3个月时刻实现销售商品过10万笔。
日本资生堂。
国际大鳄的强势入驻。
资生堂于2021年2月一五日正式入驻淘宝商城。
10天时刻销售商品也突破20000件。
随着人气的集合,日后销量不可小视。
淘宝还经常组织活动。
如2020年11月11日光棍节投入据说超过1亿的宣传推广巨资,联合上千家传统和淘品牌商家,共同推出了光棍节〝五折促销〞的活动。
日销售额9.36亿,每秒超过2万元交易;
2家店铺日销售额超2千万;
11家店铺超千万;
20家店铺过500万;
总共一八1家店铺过百万,淘宝上成长起来的〝淘品牌〞们总成交过亿,其中28家过百万。
而2020年11月11日淘宝全网日销售额超52亿元。
其中淘宝商城日销售额达到33.6亿元。
是2020年的3倍。
其中深圳蓝优数码当天销售单款iphone4s多达30000多部,制造单款商品日销售金额过亿元。
再次制造销售神话!
B:
淘宝以后的进展趋势〝大淘宝〞主力扶持B2C
✓提升消费者体验
淘宝将会向为消费者提供更实惠商品,更优质服务,更快发货速度的卖家进行支持,让诚信的卖家及商品获得更多的关注和展现机会,让消费者买到质量更优、发货更快、服务更好的产品及服务。
2020年淘宝将会展现其丰富多彩的一面,为卖家提供更多展现自己特色的空间。
淘宝平台的治理思想是扬善惩恶,多支持,少治理,淘宝的舞台是各位卖家的舞台。
✓透亮、互动
淘宝将打通卖家与淘宝之间、卖家与卖家之间的互动,进一步推动淘宝信息,卖家信息,商品信息透亮化,让卖家在公布、公平、透亮的平台上阳光经营,健康进展;
让消费者更容易辨论卖家,选择商品。
黑暗的东西只有在阳光下才能消逝,通过长时刻的进展,淘宝成为一个透亮的公司,不需要卖家搞关系才能解决问题的公司;
成为一个开放的公司,和宽敞卖家以及合作伙伴共生存的公司;
成为一个有责任的公司,能够达到大伙儿期待的公司。
✓鼓舞制造
淘宝,是个原创的天地,我们鼓舞卖家进展自己的〝淘品牌〞,摆脱以低价侵权诉求去打动消费者的现状,提升自身的品牌价值。
中国是世界工厂,有强大的生产能力,期望宽敞网商为中国提升制造力,为我们中国人提供质优价廉的商品,让中国的生产力真正服务于我们自己。
2020年淘宝期望更多的〝淘品牌〞在淘宝上产生,并致力于为它们的强壮成长提供更好的平台,让消费者能够享受到大牌品质的平价商品。
因此,淘宝也大力支持为消费者提供质优商品的零售卖家,为消费者提供更好、更有特色的服务。
商品能够制造,服务也能够制造,淘宝将会为中国制造增加一份力量。
✓扶持
2020年,淘宝将在关心卖家成长上花大力气,淘宝会更加开放地联合各个合作伙伴,提升卖家的后台经营能力,前台营销能力,从而提高商家的客户转化率,提高售后服务的中意度。
2020年淘宝将更开放、更深入地与宽敞卖家一起探求网络零售市场进展之道,与卖家共同成长,通过淘宝大学、在线平台,自己走出去,更多地与卖家互动。
让卖家在淘宝上获得更多的提升,是淘宝与百万卖家的一致目标。
C:
淘宝网的市场份额超过90%
2020年前三季度网络购物量为5366亿元,淘宝网占了90%的市场份额。
咨询公司公布报告,2020年前三季度的网络购物量为5366亿元,估量2020年网购市场交易规模超7500亿元。
这其中,淘宝网以90%的市场份额,在2020年前三季度创下约3900亿元的交易额;
在B2C市场,淘宝商城以50%左右的份额,拿下了约530亿元的交易额,京东商城的份额从一五%提升到了一八.6%,交易额约为190亿元。
中国电子商务研究中心公布报告推测:
2020年全国网络购物用户将靠近2亿,达到1.93亿人。
这7500亿元平均下来每人每年在网上消费超过3750元。
网购占中国社会消费品总额的比重仍不是太高,呈强劲的上升态势。
淘宝网所占市场份额的统计图表:
图7-1
D:
完善的淘宝工具
淘宝通过9年的高速进展,已建立了完善的销售平台系统、顺畅的交流工具、方便安全的支付方式。
和超过中国网民半数以上的会员体系。
还有丰富多样的宣传推广工具:
项目类别
项目
概述
店铺设置流程及重点操作内容提示
费用项
项目操作权重
免
费
资
源
类
淘宝搜索引擎优化
1、侧重于标题关键字的运用、珍宝描述页文字的详细度,增加珍宝排名
1、负责新上架商品依照淘宝网内部排名规律进行SEO关键词提取
2、负责依照淘宝网内部排名规律制定关键词排列规那么
3、负责参照关键词以及排列规那么进行标题功能性,珍宝描述
4、幸免触犯淘宝规那么
人力成本
常规
淘宝社区,淘江湖
1、活跃发帖、回帖,关心买家答疑〔侧重买家〕,通过发帖ID引流到店铺
2、报名参加社区促销活动
3、争取社区首页免费广告位
客服部
1、负责在淘宝社区用主ID发帖,带动店铺人气。
运营推广部
1、通过社区猎取的银币抢购社区免费广告位,每天12:
00到次日9:
00开放预订,9:
00以后淘宝网工作人员会作审核,不符合要求的广告删除并退回银币,符合要求的的将在审核后12:
00公布,有效期1天,能够举荐店铺或单件商品。
银币赚取成本
配合
淘宝帮派
1、加入促销帮派,争取免费帮派推广资源
2、建立自己帮派,涵盖店铺所有促销活动详细说明页
推广部
1、加入淘宝促销帮【官方】,促销频道〔官方〕等帮派,
2、负责及时关注帮派最新活动,提交报名方案,并参与报名
3、负责官方客情关系梳理,增加活动选中几率。
官方人际关系爱护成本
友
情
链
接
增加和其他高质量店铺的互通链接,通过其他店铺的反链进入店铺
1、友情链接店铺的添加,涉及较多类目店铺〔设置店铺参与淘宝客增大友情链接的可能性〕
2、店铺友情链接亦可转向购买其他店铺广告位
淘宝客分成
外店广告位
辅助
淘宝抵价券
买家购买商品时,可使用等值的抵价券购买
店铺主推商品增加抵价券,原那么上最多使用5元面值
分成成本
配合活动
收藏功能
淘宝网提供一种叫收藏的功能,该功能要紧针对买家进行的,店铺及产品被收藏的次数越多越能证明店铺的人气及扫瞄情形,同时是提高人气珍宝排名的一个重要指数。
Ssz中国网商联盟
客服部:
1、当潜在买家咨询,即便交易不成功,提醒买家收藏店铺以及咨询的珍宝。
推广部:
1、策划买家店铺收藏奖励机制,客服部门按照要求操作。
奖励成本
淘宝VIP
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