衣柜导购销售顾问设计师入职培训手册Word文件下载.docx

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5、环保观念已深入人心，健康成为关注焦点；

6、信息获取渠道宽广，消费逐渐理性；

7、生活水平大幅提升，品牌消费观念加强；

8、城市生活节奏加快，服务质量要求提升；

9、法制建设加快步伐，维权意识加强

第二节定制衣柜的未来消费群体

定制衣柜是紧紧围绕着房产的伴生耐用消费品，因此在消费的时候就呈现出非常典型的不动性消费特征，也就是说，一般人的定制衣柜消费一旦形成购买并安装好，那么不到万不得已，是通常不会轻易更换的。

甚至直到这个房屋第二次重新装修。

又是一种爆发式、集中式的消费。

这个爆发式就是没需求的时候，不怎么关注，对价格的敏感度很低;

有需求的时候则表现出超乎寻常的关注，对价格的敏感度在短期内很高。

在未来的时间内，80后”将成为买房及装修的主力军。

把握好“80后”这一群体的消费习惯爱好，对我们衣柜的销售有重要的作用。

他们在相对优越的物质条件中长大，又在急具竞争的社会中求发展；

高涨的房价、跑不过工资增长的CPI，让他们喘不过气；

但潮气、追求时尚现代，仍是他们的主题；

因此，简单而不庸余，实用而不世俗的现代简约实用型的产品，正能满足他们的需求。

80后顾名思义就是20世纪80年代后出生的人，年龄17岁-26岁之间。

他们多为独生子女，人数在中国有9000万之众，覆盖了从校园到职场的年轻一族，他们有着全新的生活理念和消费心理，是为了消费的主力军，越来越受到企业界的关注，然而，要想赢得80后的青睐，就必须深入地了解，研究他们，有针对性地开展营销活动。

一.感性消费

　　作为独生子女80后从小处于家庭的核心地位，在成长中备受关注，形成了以自我为中心的价值观，有很强的敏感性，在消费中注重自我的消费选择，对自己的角色定位受影响的空间很大。

尤其当接受到广告传媒、价格折扣、外部环境、消费趋向的各种外界影响时，80后的消费行为变得情绪化、感性化、冲动化，消费的重点就有了转移。

如当商家打出"

限量购买、存货有限、机不可失"

的宣传语，或为商品打上"

年轻、炫目、新潮"

等时尚元素，并在商场中配放上流行的音乐，80后消费者便容易陷入商家营造的感性、冲动化购买氛围，产生购买欲望。

同伴或产品销售人员的推荐、赞赏，也满足了自我价值实现的需要，感到受重视、作为中心的心理需要，结果便产生了很多不必要的消费行为，而这种情况以发生在女性消费者身上居多。

二.超前消费

　　多数80后愿意尝试信贷消费，认可自身的教育投资，想尽量使自己的生活更加舒适，超前消费便被广泛接纳。

80后一代，随处可见低头专注mp3、mp4、笔记本电脑、数码相机等电子产品也成为必要的消费支出。

出门打车、追逐名牌，对待收入选择更多的是消费而不是储蓄，消费行为日渐盛行，"

花明天的钱圆今天的梦"

的超前消费观念造就出了现在大量涌现的"

卡奴"

。

三.个性消费

　　21世纪，我们正进入一个个性消费的时代。

80后的独生子女有着独立的思考方式和价值观，有自己的见解和取舍，追求个性、彰显与众不同，这些都变成了更加前卫、个性、新鲜的消费行为，个性化成为消费的必然选择，成为体现自身可区别辨识的独特的个性方式。

少数高收入群体身着名牌服装、开跑车、住高级住宅，突出白领消费的个性化。

大多数人受自身收入限制不能将生活高端化，但这并不阻碍其高端消费的思维模式，因此"

个性消费DIY"

成了对高端消费的有效代偿。

80后的一代生在改革年达，长在小康社会，被大量的商品广告缠绕，配新鲜的网络语言侵泡，他们是家庭的核心，未来社会的主流，形成了独立，自我的个性特点，有独立的思考方式和价值观，买符合自己个性的东西，注重自我感觉，不在乎别人的看法。

80后的年轻人选择商品的标准不是“好”或“不好”，而是“喜欢”或“不喜欢”，他们的消费主张是“我喜欢的就是最好的”所以，他们会成为露脐装，破了洞的牛仔裤的积极追逐者，他们会喜欢周杰伦冷冰冰的面孔和他那让人听不懂的歌，他们会喜欢把原本漂亮的头发弄得参差不齐及乱遭遭的，他们在不断地创造着流行，誓将个性消费进行到底

四.娱乐消费

　　80后是青春、活力、时尚的，有着极大的求知欲和求新欲，随着消费理念的转变对休闲娱乐的消费需求要比其他年龄层旺盛，消费金额也很可观，尤其在日常娱乐消费和旅游消费方面，这种趋势有日渐加强的态势。

在日常娱乐消费里，台球、party、蹦迪、看电影、泡吧等已经成为较普及、较大众化的娱乐方式，蹦极、攀岩、滑翔、漂流、潜水、探险等刺激性活动，更是率先尝试，成为都市生活娱乐消费的领导者，引领娱乐消费潮流。

　　在旅游消费方面，80后将生活不单全部看成是工作，更懂得用偶尔出游来缓解压力，于是，选择向往的地方去探访，成为调节生活的必需品，自助游便在"

五一"

、"

十一"

的黄金周得到了淋漓尽致的展现。

自助地安排游玩的日程表，更符合期待的自由自在的生活方式。

　　80后的娱乐消费选择范围并不局限于某几个方面，只要是符合各性要求、消费潮流、新型时尚的特点，就必然会吸引人们的注意，从而积极投身于这股娱乐消费热潮中，并成为主流的消费者。

五.潮流消费

　　消费社会各种传统的、新生的媒介，各种视频的持续集中轰炸，不仅带来了感官上的直接刺激，更将营造的消费理念深植人心。

如近年来兴起的韩流，各种复古的、波希米亚风格、烟熏妆。

此外，网络购物消费方式也使传统购物模式产生了革命性的变革，这种新型的、小范围的、快速便捷的方式尤其受到越来越多80后的青睐，成为最具潮流的生活思维模式。

80后，是中国未来网络经济的主要支持者，更是潮流消费、潮流创造、潮流扩展的必然领导者。

六.成就消费

　　作为独生子女的新青年，对自我的期望值都很高，对未来也有相当的憧憬，消费方式变得更加多元化，更加注重消费过程中所获得的感觉，享受的不单纯是结果，而且是过程中的快感和成就感。

80后缔造行为与意识上的白领消费，不论收入丰厚与否，消费意识决不落伍，具有变革与创新的勇气以及改善自身条件的美好愿望，消费行为更加大胆、实际。

高度的成就意识，让人们投资于各类高档消费，以显示与他人的差别，或者是参加各类模拟游戏，在虚拟世界里满足心理上的需求，这种成就消费模式，增加了市场消费潮的热度，也形成了一种独特的消费行为。

　　80后一代随虽然还没有完全成为中国消费市场的主导者，但却绝对是未来市场的中坚力量，了解80后所特有的消费行为和心理特征，对于切实的分析和预测未来中国市场的走向和消费结构，促进市场消费经济的进一步发展和繁荣有着积极的意义。

同时，80后的消费心理特点也从一定层面上反映了中国社会未来缔造者们普遍存在的价值观、价值取向，以及主流文化。

第二章定制衣柜的基本结构，配件和特点

定制衣柜又名入墙衣柜/定制衣柜/衣帽间等，一种将家具与室内空间有效整合在一起的产品，它是利用一个房间或是室内的一块空间，通过几个功能柜体围合而成的一个集贮放、展示、更换衣物为一体的立体空间。

第一节定制衣柜的基本结构

定制衣柜的各个构成部分是按照顾客的个性化需求，采用流水线生产的单件板件产品

主要组成：

柜体（柜体板件）+门板（柜体板件）+功能配件+五金配件

1、柜体有：

主体柜、顶柜、独立抽屉柜。

2、门板主要有：

移门、平开门门板（玻璃、9mm板等组合形式的门板）

3、功能配件：

格子架、裤架、抽屉、拉板、挂衣架、升降衣架、推拉镜、储物篮、鞋架、西裤架、领带架、毛巾架、多功能储物篮等；

4、五金配件：

包括竖框，门铰、拉手、移门导轨，抽屉路轨及其它结构配件和辅料等；

第二节定制衣柜的主要配件

一、功能配件

1、挂衣杆

配件名称

挂衣杆或挂衣通

.配件用途

用于挂放衣物。

配件优点

1、PVC包覆表层。

a.美观：

根据柜身颜色的不同可以包覆与其颜色相应的PVC，保证整个柜体的颜色协调

b.静音：

减少挂衣架和挂衣杆的摩擦起到静音作用，避免拿取衣物时发出噪音

2、2mm加厚铝合金衣杆，承重力较强。

3、锁扣式衣通托

锁扣式衣通托

配件用途

固定挂衣杆

1、安全。

锁扣式结构很好的将挂衣杆固定，防止挂放衣物过多时挂衣杆的滑落。

2、承重力较好。

加厚铝合金结构很好的固定在侧板上将挂衣杆的重量很好的分解在侧板上，增强挂衣杆的承重量。

3、美观。

结构美观，增强整个柜体的美观协调性。

4、裤架

裤架

挂放裤子，使裤子笔挺无皱痕。

1、前后铝合金垫板：

增强裤架的稳固性及承重力。

2、铝合金裤杆：

增强裤架的承重力。

3、防滑线槽（裤杆上方）：

特有的工艺，有效的防止裤子滑落。

4、竖装安装方式：

空间的合理利用，减少抽拉裤架时裤子的摆动，防止裤子滑落。

4、格子架

格子架

用于摆放丝巾、领带、手表、等小件物品。

1.全封边工艺。

a、环保：

板材无裸露在外，保证了甲醛的零释放。

b、卫生：

板材无裸露在外，避免了木屑污染衣物。

c、安全：

板材无裸露在外，避免了板材木屑挂破丝质衣物。

2.同色封边：

和柜身同色，保证整套衣柜的美观性。

3.易拆装：

格子芯建议安装，方便了打理卫生。

4.抽屉

抽屉

用于存放私密物品，贵重物品等。

世界顶级滑轨

a、承重力较好；

b、抽拉顺畅，阻尼缓冲静音，省力，方便，安全。

5.储物篮

储物蓝

用于存放衣物，小件物品等，透气好，易于存放羊毛类衣物。

1、方便拿取衣物，用于存放

2、空间的最大化的利用。

6.升降衣架

升降衣架

用于挂放衣物，并且可以自由升降方便拿取。

1、合理利用空间。

2、方便拿取高处衣物，同时方面老人或者小孩子拿取衣物，人性化设计的具体体现。

7.多功能储物蓝

多功能储物蓝

用于存放多种物品的拉篮，一般为侧拉篮。

1、集多种功能与一体，方面储物。

2、合理的利用空间，将小空间的最大化利用。

9、领带架

领带架

用于挂放领带。

1、空间的合理化利用

2、定制衣柜的人性化设计的具体体现。

10、毛巾架

毛巾架

用于挂放毛巾。

11、推拉镜

推拉镜

用于整理仪容，仪表，一般为侧装，最大化的利用空间。

1、铝合金四周包边：

安全，美观

2、高级滑轨：

顺畅省力

12、层板

层板

用于摆放饰品、不易挂起的衣物等。

1、进口五金件连接：

安全，稳固

13、拉板

拉板

用于摆放不易挂起常用衣物方便拿取，并且能最大化的利用空间。

1、进口世界顶级滑轨：

2、人性化的设计：

合理利用空间，定制衣柜现代，时尚，人性化的具体体现

二、五金配件

1、竖框

竖框

稳固门板，连接门芯

1、花色丰富：

竖框可以与柜身或者门板做到同色，保证了整套衣柜的协调美观性

2、1.5mm加厚铝合金：

竖框截面厚度1.5mm，保证了门板的稳固，耐用性。

2,、上横框

上横框

安装在门板的上部，将移动趟门的上滑轮安装在上横框上

1、花色丰富：

可以与柜身或者门板做到同色，保证了整套衣柜的协调美观性

2、1.5mm加厚铝合金：

截面厚度1.5mm，保证了门板的稳固，耐用性。

3、下横框

安装在门板的下部，将移动趟门的下滑轮安装在上横框上

4、中横框

中横框

用于门板的连接

5、上定位件

上定位件

主要用于定位移动趟门

小巧，使用，有效的保证门板和柜体的密闭

6、下定位件

下定位件

7、门铰

门铰

门板与柜体的连接，用于对开门（平开门）

1、门铰种类丰富：

满足顾客的不同要求

2、进口门铰：

开合静音，省力，长久耐用

8、拉手

拉手

多安装在门板，或者抽屉上，方便门板的开合

1、拉手的种类丰富：

满足顾客不同家装风格的搭配

9、滑轮

滑轮

安装在门板下部，保证门板的自由滑行

1、碳素玻璃纤维包覆：

推拉10万次以上不会起毛，保证顺畅滑动

2、轴承式滚轴：

保证了滑轮滑动时的平稳，长久使用

10、滑轨

滑轨

保证移门的自由滑动

1、安装合理：

保证了移门的顺畅滑行，美观，实用

11、抽屉路轨

抽屉路轨

用于承载抽屉的重量及保证抽屉的自由抽拉

1、进口路轨：

抽拉省力，顺滑

2、路轨种类丰富：

保证了顾客的不同要求

12、三合一偏心锁

三合一偏心锁

连接板件与板件直接的连接

进口百隆五金件：

美观，连接紧固，安装方便。

13、活动层板托

活动层板托

多用于连接活动层板

14、背板扣

背板扣

连接背板和侧板

独特的五金连接件：

很好的保证了柜体的稳固性，保证了柜体长久使用不变形。

15、门板缓冲器

门板缓冲器

安装在柜体的顶板上，防止门板和柜体的碰撞。

精巧实用，很好的防止了门板和柜体的碰撞，保证了柜体和门板的长久使用，而且保证了门板开合时的安静。

16、防撞毛条

防撞毛条

避免门板和柜体侧板的碰撞

安装方便，人性化设计，保护门板及柜体，延长衣柜的使用寿命

17、防尘条

防尘条

避免空气中灰尘进入柜体

安装方便，人性化设计，有效了保证衣物的干净，靓丽。

第三节衣柜的组合形式

衣柜的标准组合形式有：

“一”字型、“L”型、“U”型，其它非标准是标准组合形式的延伸。

根据客户的不同要求，量身订造，合理利用收纳空间，灵活组合，功能齐全。

根据室内不同的装修效果而配不同组合款式的柜子和颜色。

给你一个惬意的空间，一个温馨的家。

1、“一”字型：

一般适合相对面积较小的家庭，并且给人一种简洁明快的感觉；

2、“L”型：

适合面积小且比较方正的空间，使得空间安排紧凑有序；

3、“U”型：

适合较为宽大的空间，衣柜的U型设计增加了空间的深度和广度，衣柜中的服饰一目了然，随手可取，达到审美与空间结合的效果；

第四节定制衣柜的分类

衣柜可分为两大类：

板式结构衣柜，框架结构衣柜。

板式结构衣柜是由不同规格尺寸的双饰面板材组合而成。

主要由顶板、背板、侧板、脚线、门板构成。

其中柜体内包含各种特色小部件有：

拉蓝、L架、裤架、推拉镜、格子架、层板。

框架结构衣柜是由立柱与板材组合而成。

立柱主要是由铝锭压铸而成。

其铝成分纯度高、硬度强，不但保证整个框架稳固不摇晃，更能保证永不变形。

第五节定制衣柜的特点

定制衣柜的优点在于其将量身定做、机械化生产、节省空间、时尚美观大方有机结合，可以按照各人的需要进行设计，装进家中后，形成衣柜凹入墙内的感觉，不但里面可以切割成挂衣空间、摆放空间，顶部空间也可以放被褥等物品。

再通过衣柜推拉门色调的选择，做到定制衣柜与家具的一体化，衣柜与其他家具使用同一种材质和颜色的木材，和整个居室的装修浑然一体。

1、方便快捷的优势。

过去消费者进行家庭装修时，衣柜的装修方式有两种：

木工现场打制和购买成品。

前者可量身定做，但品质不易与家居空间相匹配。

定制衣柜则吸收了二者的优点。

再加上它是工厂化生产，省掉了手工制作的麻烦，尤其适合工作繁忙的年轻一族。

2、合理利用空间。

可以按照你的需要进行设计，装进家中后，形成衣柜凹入墙内的感觉，不但里面可以切割成挂衣空间、摆放空间，顶部空间也可以放被褥等物品。

再通过衣柜推拉门色调的选择，和整个居室的装修浑然一体。

3、一体化优势明显。

衣柜与其他家具所用的是同一种材质和颜色的木材。

系统家具就是一体化的体现，如果家里的空间比较大，可以选择用定制衣柜设计成一个步入式穿衣间，这样更整齐、方便，也不用担心与床等家具不配套的问题。

定制衣柜在家装中逐渐流行。

4、时尚个性彰显，无论是设计方面还是装饰搭配方面都能够融入更多属于自己主张的元素，追求一些新型、时尚的设计，定制衣柜恰好迎合这种消费需求。

5、环保节能突出，节材环保意识也成为广大消费者的一种共识，越来越多的节约资源兼顾科学设计和漂亮外观，产品健康、舒适、都成为新时代消费者们的选择标准，定制衣柜通过工厂化的生产减少了材耗，减少了油漆的污染，通过绿色材料的选择保证了产品的环保。

6、设计更人性化。

它可以根据消费者的需求任意设计，或者抽屉多，或者多隔板，而且还可以事先加进任何尺寸的拉篮，或者其他的功能件如：

烫衣板，鞋架，保险箱，消毒柜等。

这些优点使它的定制性、随意性高。

第三章定制衣柜与其他种类衣柜的比较

衣柜作为每个家庭的必备品，并非只是几个柜子那么简单。

目前，中国衣柜市场被三种产品所占据，它们分别是：

定制衣柜、成品衣柜、木工打制衣柜。

另外，还有实木衣柜。

那么，这些衣柜各有什么优缺点?

1、定制衣柜：

也叫定制衣柜、入墙衣柜、壁柜等，是定制衣柜制造企业按消费者需求定制的产品。

定制衣柜品牌企业生产的产品在材质、做工、环保性方面都有保障。

定制衣柜一般由柜门与柜体组成，消费者可根据家庭装修风格选择与之一致的柜门;

柜体内部也可按自己的使用习惯选择挂衣杆、抽屉、格子架、西裤架、穿衣镜等结构。

同时，定制衣柜可根据居室空间实际情况定制尺寸，达到居室空间完美利用的效果。

购买定制衣柜，一般先由该品牌的设计师上门量尺寸，在沟通确定设计图并下订单后，将订单送到企业生产。

目前，业内企业出货期参差不齐，从十多天到二十多天不等，消费者需要等待较长时间。

另外，一般价格以板材实用面积计算，这要看柜子所设计的方案和含配件是多少。

根据所用材料的多少来计算。

明明白白消费观念！

2、成品衣柜：

成品家具制造商制造的衣柜，可在建材市场、家居卖场、品牌专卖店等买到。

品牌企业生产的成品衣柜，材质、做工、环保性等都比较可靠，而且风格款式较多，选择丰富，即买即装，无需长时间等待。

但是，成品衣柜却不一定能与居室装修风格完美结合，风格一致是成品家具的最大特点，也是它“致命”的缺点;

同时，成品衣柜尺寸固定，通常的高度为2.1～2.2米左右，离房顶还有将近40～60厘米，这部分的空间存在不合理的浪费，不能与居室空间完美结合，如衣柜不能做到房顶，在造成空间浪费的同时，还会对日常清洁造成麻烦;

另外，成品衣柜内部结构固定，不能按照消费者使用特征定制，产品个性化、人性化程度不高。

从价格上来说，成品板式家具的价格以件计算，价格大多在五六千元至七八千元不等。

3、木工打制衣柜：

木工打制衣柜是装修公司的木工在装修时根据业主要求，为业主现场手工打制的衣柜。

一般以手工为主，材料多为大芯板、夹板为主。

装修公司所选用的大芯板、夹板价格不会很高，很难能达到环保标准，价格便宜，现场量身定做也让空间使用率大大提高。

但是，木工缺少专业设备，材质得不到保证，所以柜子的连接多以钉子为主，打孔往往不准确，这样时间长了，钉子容易松动，出现钉眼。

柜子的封边也都是采用手工封边，密合度及精细度都会欠佳。

比如木工打制因为没有专业的封边机器，一般用手工封边。

甚至，不封边，密封。

度和精细度都会欠佳。

同时，在制作过程中大量使用胶水和油漆，容易导致有害化学物质大量排放。

另外，木工打制衣柜没有售后服务，衣柜在使用中出了问题无人维修。

工艺全凭制作者的经验与能力，品质与美观度都无法保障。

4、实木家具：

实木家具是由天然木材制成的，表面的纹理比较自然，使用起来更加舒适，结实耐用。

由于