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1.4确定客户的需求与痛点
(1)客户的需求点
1)低投入成本及运行费用。
2)稳定运行的设备。
3)公司及时排出系统故障。
(2)客户的痛点
1)替换旧系统的成本不能快速有效地回收。
2)现有运行系统的运行费用过高。
3)想装但没有允许的外部条件。
(1)经销商的需求
1)售后服务保障(安装、调试、维修)
2)上水管防冻(解决问题就是不用水时把太阳能热水器里的水放完)
3)提成点
(2)经销商的顾虑
1)产品不耐用
2)产品价格过高,难以负担
3)无法获取客户的信息
1.5黑手党提案
⏹解放客户的资金
⏹解决客户对质量的忧虑
⏹解除客户对服务的疑虑
(1)付款模式
效益分享型:
项目工程前期投入由莱德节能科技有限公司支付,客户无需投入资金。
项目完成后,客户在一定的合同期内,按比例和莱德分享有项目产生的节能效益。
合同期结束后,节能设备无偿移交给企业使用,以后所产生的节能效益全部归用能企业享受。
项目采购型:
客户委托莱德科技进行太阳能热水系统项目建设,先期支付一定比例的工程投资,项目完成后,经过双方验收达到合同规定的节能量,客户支付项目建设余款。
工程建成达标后客户支付余款。
效果验证型:
太阳能热水系统项目建设的全部投入由莱德先期提供,客户无需投入资金,项目完成后,经过双方验收达到合同规定的节能量,客户支付工程费用。
运营服务型:
客户无需投入资金,项目完成后,在一定的合同期内,莱德负责项目的运行和管理客户支付一定的运行服务费用。
合同期结束,项目移交给客户。
系统常用设备、备品备件优惠承诺:
本工程所需的设备、备品备件均享受8折优惠。
(2)质量保证
1.建立以公司总工程师为首的质量管理体系,成立公司领导、项目有关人员参加的本工程质量控制小组。
2.采用全面质量管理方法,严格执行ISO9001标准进行管理,对暴露出的质量薄弱环节循环操作保证合格,分部分项工程优良率必须在95%以上,中间验收合格率100%.并实行工程质量奖罚制度。
3.选择产品质量优良、可靠、讲信誉的厂家;
杜绝假冒伪劣材料及不合格材料进场;
需要复检的材料,应当日送检,未经检验合格,不得使用;
确保该产品在质量上的可追溯性。
(3)售后服务
1.严格按照维修程序;
严把配件质量关;
用户的工程师和运行维修人员进行免费培训;
5年的跟踪服务;
24小时开通服务热线,30分钟内电话响应,2小时内到达现场,不解决问题不撤离现场;
接到故障通知后4小时内派技术人员到达现场,排除故障。
2.太阳能热水系统整体系统质保期2年。
3.全国免费服务热线:
400-0336-114。
4.政府政策支持。
(1)家装装饰公司:
1)为家装装饰公司提供业主信息(莱德公司与售楼部达成协议)并指明新业务方向(汽车4S店、加油站、收费站),扩大家装装饰公司的业务。
2)提成。
具体跟莱德公司财务协调。
3)开展电子商务,形成一个信息平台(针对石家市),将莱德公司信息设在家装装饰公司网页上,进行信息交流,有助于信息的真实性和及时性。
4)树立好的形象。
将莱德产品优势(专利技术)与家装装饰公司结合,为家装装饰公司树立形象,提升品牌地位。
(2)物业管理公司:
1)莱德提供产品(小系统),公司只收取产品服务费,根据服务费进行利润分成。
具体的利润分成根据合同的规定执行,具体规定与莱德公司财务协调。
2)利润点刺激。
物业管理公司认为谁的利润点高就用谁的产品,具体利润点跟莱德财务协调。
1.6精准化传播
1.对目标客户进行访问,在访问时宣传
2.搜集到目标客户的地址及联系方式,通过打电话、邮寄信件等方式宣传
3.建设网站,利用网络推广
2.与客户达成订单
2.1访问客户
目的:
进一步了解客户的需求与困难,为推广产品和达成合作做准备
1.通过网络、报纸等信息平台,确定客户的具体位置与联系方式
2.正式访问
(1)与所在单位的业务员或前台人员交流,搜集有用的信息,所问的问题是关键的,而且员工本身不能解答进而引出能够解决这个问题的关键人物,比如酒店、装饰公司的经理或决策人
(2)找到负责人后进一步询问更深层次的问题,所问的问题有针对性,主要针对他们在热水系统中遇到的困难与需求,最关键的是要问出是否有购入设备的需求与合作的可能。
若是没有这方面的意向,一定要问出不购入或不合作的原因。
3.话术设计
第一:
针对业务员或前台人员
A(莱德科技)B(酒店或装饰公司)
A:
您好!
我们是河北莱德节能科技有限公司的。
想向您了解一些问题。
B:
哦!
你们不要问我,我什么都不知道/我很忙,现在没有时间。
对不起,我们只是想从您这儿了解一些简单的问题,想了解一下你们对XXX产品的看法。
B:
哦,你们想了解些什么呢?
我们想从您这儿了解一下本店(本公司)现在使用(经营)的热水产品是什么?
我们用的是锅炉(电热水器)/我们现在经营的是锅炉(电热水器)。
A:
您了解太阳能产品吗?
不太了解。
那您觉得对于热水系统来讲,哪些方面比较重要?
热水稳定、水垢、热水供应方面。
我们的产品正好解决了以上的问题。
(介绍产品并递上名片)
您能否为我们引见一下公司的经理或负责人?
此时,如果说可以,便进入下一阶段与经理或负责人沟通。
如果回答有困难,则要下经理或负责人的联系方式。
第二:
针对经理或负责人
A(莱德科技)B(酒店或装饰公司)
经理您好!
我们是河北莱德节能科技有限公司的,我们已经了解了本店(本公司)的一些基本情况,现在想要更深入的了解一下。
B:
好的,有什么问题你们尽管问吧!
谢谢您经理。
请问本店(本公司)使用(经营)的热水系统,有什么大的问题吗?
问题不大,就是成本高一些,过一段时间后要清理水垢。
售后服务好吗?
售后服务都挺好,我们也挺满意,而且平时产品在使用过程中没有什么大的毛病。
您对太阳能产品有什么看法?
觉得对这类产品不是很放心。
您不放心的原因主要有哪些呢?
供热水、产品质量以及对产品本身也不是非常的了解。
这是我们的产品手册,请让我为您介绍一下(递手册)
我们已经有了现在得系统,对这块不是有很大的需求。
没有关系,我们今天只是做一下客户的访问,想了解大家对现有热水产品的看法以及对太阳能热水产品的看法。
好的,那你们还有什么想要了解的。
暂时没有别的了,经理,这是我们的联系方式,如果有需要您可以联系我们。
同时,也请您留下联系方式,便于向您提供我们调查的一些信息。
好的,辛苦你们了。
A:
谢谢经理,祝您的事业一帆风顺,再见!
2.2销售产品
1产品表现
(1)产品的优势
1)运行稳定
2)自动上水
3)温差循环
4)恒温供水
5)室内管路循环
6)电辅助加热
7)防冻排空
8)采贮分离
9)无须提前设置或等待,24小时连续热水
10)贮水箱自带调温功能
11)开水龙头就出热水
12)操作简单
13)一泵多用
14)具备适合多层民用建筑的多种要素
(2)工程形象
全天候双直流太阳能热水系统是为了普及新能源概念,以及推动新能源在建筑领域中的应用。
是自主研发并取得国家专利的产品,此项专利技术从根本上大大降低了太阳能系统的运作成本减轻能源方面的环境污染,并且在北京市农业干部培训中心、上海核工程科技交流中心、中国人民解放军军械工程学院、河北医科大学第二医院心脑血管综合病房楼、石药集团、卓达房地产集团、石家庄天元商务酒店等几十家太阳能工程的应用中得到良好的印证,经各职能部门和相关专家的考察,取得了良好的口碑和认可。
(3)道具表现
1)产品推广手册(企业资质、荣誉、客户评价、案例、产品细节。
具体见附件)
2)视频、图片、网络(用移动电子设备推广效果好)
3)现场展示
4)产品对比,准备一套其他企业的太阳能产品或工程的展示道具,在现场为客户或经销商对比展示,以突出本公司产品的核心优势。
5)太阳能行业手册(行业中的太阳能工程存在的弊端及本公司针对这些弊端的解决产品)具体见附件
2宣传口号
客户:
莱德太阳能热水系统
让你省钱、省心、省资源
经销商:
莱德全天恒温热水
与装饰构建和谐
保护美丽家园
3销售的程序
制作确定销售部工作计划
各负责人主管确定具体工作
提前预约
无意向
继续跟进,
培养合作关系
当面拜访
提供方案
有意向
达成合作意向
无
是否需要深入讨论事项
进行合作宣传
确定合作关系,签订合同
有
不同意向
当天开会讨论,提出客户解决方案(至少保证有3个人开会)
再联系,回复客户
同意
达成订单
签订合同
公司承接工程
4销售策略
(1)网络推广
1)网站推广。
通过网站交换链接、交换广告、内容合作、用户资源合作等方式,
2)电子邮件推广。
这样可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。
2)信息发布推广。
4)品牌推广。
制作自己的宣传片,将宣传片放在自己的网站以及与莱德合作伙伴的网站上。
将宣传片放在商务写字楼电梯口的小屏幕上进行推广。
另外,可以在露天做针对性的推广活动,提升莱德公司的品牌形象,从而使跟多的意向客户加入。
5)开展网络营销。
通过微博、论坛、名人博客等方式进行。
根据微博营销,我们建立了一个属于莱德公司的微博矩阵,“4+2”模式下的矩阵分布。
此矩阵中必须包括两个必须项:
品牌微博和客户微博,和4个选择项:
员工微博、产品微博、粉丝微博和活动微博。
(2)建立体验馆,使客户在体验馆中真实的感受到产品的好处与优势。
(3)提供免费咨询指导,为客户解答一切太阳能相关问题。
(1)从售楼部经理处购买业主信息,作为合作资源提供给装饰公司,以便其业务的拓展。
(2)装饰公司在不承担任何工程产品及施工的成本及费用下,只负责为莱德达成成交订单,并且通过与莱德沟通,确定提成的金额。
(3)莱德公司在推广自身品牌形象的同时免费为装饰公司进行品牌形象的推广。
2.3客户关系的维护
(1)建立客户会员俱乐部,为已有的客户及合作伙伴提供群体归属感,提供更多的服务及优惠,以便于显示客户的地位与他人的不同。
(2)定期拜访客户,调查产品对客户的影响及满意度,并了解客户有无其他方面的经营困难并提供力所能及的帮助。
(3)每逢节假日,以客户的名义,为客户的员工提供一些精美的礼品,提升公司在客户心中的形象。
(4)为客户的员工提供比市场优惠的集热产品,以巩固公司在客户心中的形象。
(5)在公司的网站上帮助客户发布信息,与客户一道开拓业务。
(6)给客户提供优惠服务卡,可以利用这个优惠服务卡享受一些有关技术产品的服务。
(7)对大客户的职工提供产品的优惠,买公司产品时给予最优惠价格。
3.执行
(1)团队的建设目标
1)本团队是大客户与经销商推广团队。
我们的目标是在确定好目标市场并对其进行分析。
在充分准备得前提下与意向客户签订合同,开展工程。
2)在客户具有相应意愿和条件下,将其发展成为莱德科技联盟平台的加盟成员。
3)确定访问时间,访问地区,访问数量以及访问要大达成的目的。
(注:
数据见附件二、三、四、五)
(2)团队建设的目标与形式
1)团队建设的目标:
完善的组织结构,坚强的领导核心,具备各种能力的优秀人才,专业的推广能力。
2)团队组织的形式:
整个团队共需六到八人
(一)第一部分是推广团队,需要组织专门的人员组建团队,人员人数应在3到5人。
三人团队分工是:
一个团队负责人主要负责对客户的推广,一个人主要负责对客户的信息收集,一个主要负责推广后的客户关系维护。
推广团队中需设置市场部人员至少一人。
第一,可以更专业的处理关于工程技术方面的问题。
第二,市场部选配人员最为对于团队的监督人员。
如果超过三个人,则是市场广阔,三个人难以应付,应根据三种主要任务,合理的分配人员。
(二)第二部分是谈判团队:
此团队不需要重新组织人员组建。
谈判团队主要负责的是对意向客户进行深度推广,直到达成签订合同,建设工程,或者加入莱德联盟。
此团队的人员组成为3至5,有公司选派负责市场部门的副总或和市场部的人员即可。
2)团队目标
团队人数:
8人。
团队的任务650万,净利率30%,净利润105万人民币。
个人完成每天7单的任务,一周完成一个成交的单子。
3)团队的建设
招聘要求
1、专业要求:
市场营销类相关专业(如市场营销、市场开发与营销、营销与策划、电子商务、广告经营与管理)。
2、学历要求:
(1)二类以上院校研究生(保送或公费研究生毕业),且本科为二类以上院校、所学专业为市场营销相关专业的全国统招全日制毕业生;
(2)本科为二本以上院校,所学专业为市场营销类相关专业;
(3)本科为二本以上市场营销类相关专业,硕士为市场营销相关专业者优先。
3、招聘人数:
5-8人
4、其它要求:
(1)1-2年工作经验者优先;
(2)口齿清晰,普通话流利,语音富有感染力
(3)勤奋耐劳,能吃苦、有恒心、有热情、有责任感;
(4)性格坚韧,思维敏捷,具备良好的应变能力和承压能力;
(5)身体健康、五官端正,形象良好,气质佳。
薪资待遇和发展空间
1、工资待遇
(1)试用期:
本科1500/月,有工作经验者2000/月,正式上岗后月工资同比试用期高500—800不等。
(2)以上待遇不含单位支付的各项保险金和公积金,除工资外单位还承担养老、医疗、失业、工伤、生育五项保险金和住房公积金。
(3)销售提成另行计算。
2、发展空间
主要从事工作
1、负责搜集新客户的资料并进行沟通,开发新客户;
2、通过电话与客户进行有效沟通了解客户需求,寻找销售机会并完成销售业绩;
3、维护老客户的业务,挖掘客户的最大潜力;
4、定期与合作客户进行沟通,建立良好的长期合作关系。
(3)团队的运作与管理。
(一)首先必须明确推广团队和谈判团队是一个团队中的两个组成部分。
(二)两个团队应该是相辅相成,互相合作的。
如果遇到冲突问题,谈判团队中得领导具有决策权。
(三)两个团队的配合方式:
首先是推广团队为谈判团队带回市场信息和意向客户,然后谈判团队和客户进行深入谈判后将暴露出的问题反馈给推广团队,继而使推广团队可以更高效率的进行推广。
(四)团队的直接领导是谈判团队的公司副总,但是老总不得随意干扰团队的运作。
(五)团队的推广费用由公司的财务部门负责,并且接受公司市场部的监督。
(六)具体的奖励和惩罚措施需公司和团队共同商议决定。
(4)团队人员的培训
对团队人员的培训首先是产品的培训。
(具体产品培训资料见附件6)
接下来就是对培训内容的模拟演练,通过模拟情景等方法进行相关的培训演练,让接受培训的人更好的熟悉流程。
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