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谈判的成效如何,往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。
一名合格的商务谈判者,除了具备丰富的知识和熟练的技能外,还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态,只有这样才能正视挫折与失败。
而商务谈判又常常是一场群体间的交锋,
单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能,并不一定就能达到圆满的结局,应选择合适的人选组成谈判班子。
成员各自的知识结构要具有互补性,从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟,并有助于提高谈判效率,在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
3.设定让步的限度
商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题,这也是谈判中利益冲突的焦点问题。
在谈判前,双方都要确定让步的底线,超越这个限度,谈判将无法进行。
让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性,要建立在调查研究和实际情况的基础之上,如果把限度确定的过高或过低,都会使谈判出现冲突,最终导致谈判失败。
4、制定谈判策略
不同的谈判有各自的特点,因此应制定谈判的策略和战术。
在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位,致使对方施加压力以得到更多的让步;
然而,同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。
在商务谈判中,采取合作的策略,可以使谈判获得成功,使双方在交易中建立融洽的商业关系,最终各方都能受益。
但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。
当对方寻求最大利益时,会采取某些竞争策略。
因此,在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。
这就要求我们在谈判前制定多种策略方案,以便随机应变。
双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步,何时让步。
在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略,在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理,咄咄逼人,这时改变谈判的策略,可以取得额外的让步。
二、恰当运用商务谈判的策略
谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。
在谈判中,双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系,又存在着重要的合作关系,在谈判中,要恰当运用谈判策略,才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。
1、刚柔相济
在谈判中,谈判者的态度既不能过分强硬,也不可过于软弱,前者容易刺伤对方,导致双方关系破裂,后者则容易受制于人,而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。
谈判中有人充当“红脸”角色,持强硬立场,有人扮演“白脸”角色,取温和态度。
“红脸”可直捅对方敏感部位,不留情面,争得面红耳赤也不让步。
“白脸”则态度和蔼,语言温和,处处留有余地,一旦出现僵局,便于从中回旋挽回。
2、拖延回旋
在商务谈判中,对态度强硬、咄咄逼人的对手,可采取拖延交战、虚与周旋的策略,通过多回合的拉锯战,使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌,逐渐丧失锐气,等对手精疲力竭的时候再反守为攻,这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
3、留有余地
在谈判中,如果对方向你提出某项要求,即使你能全部满足,也不必马上做出答复,而是先答应其大部分要求,留有余地,以备讨价还价之用。
4、以退为进
让对方先开口说话,表明所有的要求,我方耐心听完后,抓住其破绽,再发起进攻,迫其就范。
有时在局部问题上可首先做出让步,以换取对方在重大问题上的让步。
5、利而诱之
根据谈判对手的情况,投其所好,施以小恩小惠,促其让步或最终达成协议。
6、相互体谅
谈判中最忌索取无度,漫天要价或胡乱杀价,使谈判充满火药味和敌对态势,谈判双方应将心比心,互相体谅,可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
7、埋下契机
双方若不能达成的圆满结果,谈判面临破裂之际,也无需逞一时口舌之快,伤了双方和气,以便为下回谈判圆满埋下契机。
三、掌握商务谈判中的要领
在谈判中,某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败,给双方带来损失,因此掌握谈判的要领,会起到事半功倍的效果:
1.掌握倾听的要领。
倾听不但可以挖掘事实的真相,而且可以探索对方的动机,掌握了对方的动机,就能调整自己的应变策略。
倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点,以及他要从什么方面来给你施加混乱;
对模棱两可的语言,要记录下来,认真咨询对方;
在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。
2.掌握表达的要领。
谈判中,要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点,表达要清楚,应使对方听懂;
不谈与主题关系不大的事情;
所说内容要与资料相符合;
数字的表达要确切,不要使用“大概、可能、也许”等词语。
3.提问的要领。
在谈判中,问话可以引转对方思路,引起对方注意,控制谈判的方向。
对听不清或模棱两可的话,可以用反问的方式使对方重新解释;
探听对方的内心思想时,可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言;
选择性问话可使对方被套入圈套,被迫产生选择意愿。
总之,问话方式的选择要适合谈判的气氛。
4.说服的要领。
说服对方使其改变原来的想法或打算,而甘愿接受自己的意见与建议。
要向对方阐明,一旦接纳了自己的意见,将会有什么样的利弊得失;
要向对方讲明,双方合作的必要性和共同的利益,说服是为了尊重与善交;
意见被采纳后,各方从中得到的好处;
要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处,给对方以鼓励和信心。
商务谈判是充满挑战的特殊交际活动,它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中,能辨明真相,认准目标,掌握要领,灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。
中国自古就有“财富来回滚,全凭嘴上功”的说法,当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入,现代企业交易日趋繁杂,需要通过谈判协调的事务大大增加。
在现代商务活动中,谈判是商业活动的前奏曲,是进行交易的必备条件。
特别的,国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节,因此在对外经济贸易活动中,如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问,引起了人们的普遍关注。
在现代国际经济交往中,许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判,虽然交易中所提供商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要,但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否。
在国际商务活动中,不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的利益,谋求在某一点上取得妥协,从而在使双方都感到有利的条件的达成协议。
因此可以说,国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动,是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。
因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用,将商务谈判的作用最大化具有重要的意义。
本文以下将通过两个方面分别阐述。
一、通过组建训练有素的谈判人员,创造很好的贸易机会,促进国际贸易的发展
由于国际商务谈判的最大的特点是国际性和跨国性,其谈判主体属于两个或两个以上的国家。
谈判者代表了不同国家或地区的利益。
因此在谈判之前必须组建训练有素的谈判人员,这样最大程度上保证谈判的顺利进行,进而最终促进谈判
的成功,创造更多的贸易机会,促进国际贸易的发展。
国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业!
既要求谈判人员具备广博的综合知识,又要求有很强的专业知识。
具体要求如下:
1、广博的综合知识
除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外!
还应当了解联合国的情况。
这些知识除了使你胸怀大局外还会使你在和外商的闲谈中获得对方的尊重,从而加大你在谈判中的份量。
2很强的专业知识、
丰富的专业知识,熟悉产品的生产过程、性能及技术特点;
熟知某种(类)商品的市场潜力或发展前景;
丰富的谈判经验及处理突发事件的能力:
掌握一门外语,最好能直接用外语与对方进行谈判;
掌握相关方的企业规模、经营类型和行业特点;
懂得谈判的心理学和行为科学;
了解谈判对手的性格特点。
一名称职的商务谈判人员,在力争将自己培养成全才的同时,应当精通某个专业或领域。
否则的话,对相关产品的专业知识知之甚少,就会导致在谈判技术条款时非常被动,提不出关键意见,这无疑将削弱本方的谈判实力。
综上,一名优秀的国际谈判者必须具有广博的横向知识,而且也要求谈判者有纵深的专业知识;
另外还需要有一定的理论知识和丰富的谈判经验,向成功的谈判学习,更要向失败的谈判学习。
只有这样,才能不断提高自身素质。
进而在国际贸易中真正发挥商务谈判的作用。
二、通过商务谈判,了解和掌握国际商贸活动的规律和准则,了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格,促进国际贸易的发展
国际商务谈判具有很强的复杂性,不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景,谈判各方的价值观、思维方式、语言、宗教、风俗习惯等各不相同,因而在谈判中涉及到跨文化沟通,各国谈判人员常常表现出不同的谈判风格。
国际商务谈判的这种复杂性体现在若干差异上,如语言及其方言的差异、沟通方式的差异、时间和空间概念的差异、决策结构的差异、法律制度的差异、谈判认识上的差异、经营风险的差异、谈判地点的差异等。
可以说,国际商务谈判的谈判过程就是一个不断学习的过程,这不仅包括我方自己的谈判的直接经历,也应该吸纳他国的谈判经验。
这样就可以为后续的交易进行提供保障,避免发生一些尝常识性的错误,也有利于对外贸易的长远发展。
如在远期付款交单在一些南美国家被视作承兑交单,所以最好做出明确规定,防止造成被动。
通过商务谈判,不断积累贸易经验,在国际贸易中将有利于商务谈判的作用发挥到最大化。
国际贸易的发展离不开商务谈判的进行,关贸总协定前七轮谈判,大大降低了各缔约方的关税,乌拉圭回合谈判协议的达成,促进世界贸易额增加1000亿美元以上,促进了国际贸易的发展。
在现代国际商务谈判中,谈判的意义已经不仅仅局限于谈判的本身,不仅仅在于双方达成一致。
谈判各方应本着互惠共赢的原则,通过谈判为后续贸易活动铺路,通过谈判创造更多的贸易机会,通过谈判开拓更多的国际市场,通过谈判促进国际贸易的发展。
【篇二:
国际商务谈判策略论文】
摘要..................................................................2
第1章绪论...........................................................3
1.1国际商务谈判策略的概述...........................................3
1.2课题背景.........................................................4
第2章国际商务谈判主要策略.........................................4
2.1合作策略........................................................4
2.2妥协策略........................................................5
2.3随遇而安策略.....................................................5
2.4全面控制策略....................................................5
第3章国际商务谈判策略的应用规律..................................6
3.1商务谈判策略应用的隐藏性.........................................6
3.2必须顺应人们趋利避害的心理.......................................7
3.3必须符合客观事物发展的灵活性要求.................................8
第4章国际商务谈判策略的制定......................................9
4.1谈判策略的制定方法...............................................9
4.2谈判策略制定的步骤...............................................9
第5章结论..........................................................11参考文献.............................................................12致谢.................................................................13
随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判是国际贸易中不可缺少的部分。
在国际商务谈判过程中,为了使谈判能够顺利地进行和取得成功,谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势,根据具体情况,灵活地运用恰当的策略,使双方的分歧能够合理地、快速地解决。
由于参与谈判的人员有不同的社会文化背景和政治经济体制,使得影响谈判的因素大大增加,导致谈判难度加大;
资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。
因此,进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判策略。
本文通过分析国际商务谈判中的策略,指出在国际商务谈判的主要策略,提出制定国际商务谈判策略的应用规律和制定策略的方法和步骤。
关键词:
国际贸易商务谈判策略
国际商务谈判策略
第1章绪论
国际商务谈判的过程复杂多变,为了取得令人满意的效果,保证实现利益目标,谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略方案。
本文将从国际商务谈判策略的含义入手,分析国际商务谈判的策略以及运用。
1.1国际商务谈判策略的概述
国际商务谈判策略的含义,至今还没有一个统一的定义。
人们从不同的角度,对商务谈判策略有不同的解释。
一般来说,商务谈判策略是谈判的参与者在谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方法、措施、技巧、战术、谋略的总称。
实际上,在具体的谈判过程中,商务谈判策略包含两层含义:
参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。
也就是他们在谈判过程中的策略。
国际商务谈判策略是一个集合概念和混合概念。
它表明:
一方面,商务谈判中所运用的单一方式、技巧、措施、战术、手段等都只是商务谈判策略的一部分;
另一方面,商务谈判中所运用的方式、战术、手段、措施、技巧等是相互联系的。
国际商务谈判策略,从企业经营的角度来说,是为了实现企业的经营目标,在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称;
从普通人认识的角度来说,策略是谈判者为了有效地达到预期的目的,在谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和;
具体从商务谈判人员的习惯认识来说,可以把谈判理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化,灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。
简言之,国际谈判策略时在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应行动和手段。
我们来了解一下商务谈判策略的构成要素和作用
(1)策略的内容。
商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题,是策略运筹的核心。
(2)策略的目标。
商务谈判策略的目标是指要完成的特定任务,表现为谈判本身追求什么,避免什么。
(3)策略的方式。
商务谈判的方式是指策略表现的形式和方法。
(4)策略的要点。
商务谈判策略的要点是指实现策略目标的关键点在哪里。
国际商务谈判的作用有以下三个:
(1)国际商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁
(2)国际商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具
(3)国际商务谈判策略具有调节、调整作用
1.2课题背景
国际商务谈判是参与谈判各方进行的一场综合性的较量,不只是实力的较量,而且还是策略和心理的较量。
为了在复杂多变的谈判中达到预期的效果,得以实现利益的目标,谈判者必须注意谈判的策略的重要性以及运用规律,进而更好地实现谈判目标。
商务谈判策略本身可以促进或阻碍谈判的进程,也就是说谈判策略运用得当可以促进交易尽快达成,运用不当会阻碍交易的成功。
商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具,谈判人员拥有的工具越多,选择性就越大,就越容易达到预期效果。
商务谈判策略具有缓和紧张的谈判气氛的作用。
本章将集中通过对国际商务谈判策略的定义,分析商务谈判策略的构成要素以及作用,总结出国际商务谈判的主要策略和应用规律,从而得出有效的处理国际商务谈判中的问题的策略,来有效地适应现代化发展的趋势。
第2章国际商务谈判主要策略
掌握一些商务谈判策略有利于谈判者在谈判中取得预期的目标,让谈判更顺利。
下面介绍几种主要的谈判策略。
2.1合作策略
国际商务谈判策略中最常见的一种策略是合作策略。
合作型解决谈判冲突的策略,它处理问题的出发点是在维护双方友好关系的同时,还要保证解决冲突的最后方案对双方均有益。
该谈判的策略的使用者,是比较倾向于站在中立的立场上考虑谈判双方的利益,而不仅仅代表一方的利益,在谈判过程中他承认在谈判中存在着冲突。
参与谈判的公司肯定是想合作才会来谈判与交流,如果不是想要合作,也没有必要漂洋过海地去参与谈判。
因此,在谈判过程中,只要问题不是非常难解决,我想,双方还是想要以合作的方式解决问题。
所以,当谈判涉及的议题太过重要以至于不惜以妥协为代
价和有构建或保持双方合作关系的强烈意愿时,使用合作策略最合适。
我们都知道,参与谈判双方都是想谈判能成功的,而不是两败俱伤的。
双方是需要寻求合作才会坐在一起来磋商,交谈来达到自己的目标。
合作型的谈判者通常是能利用有效的手段解决冲突,而且以此稳定谈判局面。
这种策略是以“协作”为宗旨的谈判策略,它要求谈判双方都具有以“双赢”为目标的姿态。
当然,这种谈判策略的实施也要求谈判者有足够的时间、精力和创造力。
2.2妥协策略
在国际商务谈判过程中,我想双方都是不愿意使用妥协策略,大家都是不愿意让步的,但是在某些情况下是要使用妥协策略的。
如谈判者从一开始就认为谈判不可能达到双赢。
这些人往往陷入“谈判要么是失去什么,要么是赢得什么”的漩涡里,考虑更多的是与对方维持友好关系这一目标。
于是,说服和被支配就成为了这种谈判的主要形式。
谋求权宜之计或合意的解决方案,从而使双方在一定程度上感到满意,正是这种谈判策略的目标。
采用妥协策略意味着谈判双方持“少赢点,少输点”的观点。
在国际商务谈判中彼此实力不对等的情况下,就会采用妥协这种谈判策略。
我们都知道,在国际商务谈判中,双方难免会有意见不合的时候,如在价格、付款方式等条款上有不同的意见。
如果双方势均力敌,但坚持到底的后果却是两败俱伤时,我方可适当做出些退让。
但是需要指出的是,妥协一定要有度,绝不可以无限退让。
打比方,对方提出的价格低于我方最低价格时,即使失去这一订单,也不能妥协。
2.3随遇而安策略
随遇而安型策略,就是在谈判过程中遇到冲突或问题,一方是以让步和妥协的方式解决。
这种策略是以维持谈判双方的良好关系为出发点,为了双方的良好关系一方甘愿付出代价。
这种谈判策略的主要表现是:
让步、平息冲突和尽量避免发生冲突和争执,以此来避免爆发伤害双方关系的事件。
在谈判过程中,尽可能的避免冲突,即使发生了争执或冲突,都是以让步这种方法来解决。
这是一种屈服或“赢-输”的谈判观点。
因此,随遇而安型的谈判者在谈判过程中倾向于以牺牲本方利益来平息冲突,甘愿谈判的另一方赢得谈判。
这是一种不平等的谈判策略,不宜在国际商务谈判中使用。
使用这种谈判策略对己方不利。
2.4全面控制策略
【篇三:
商务谈判技巧论文2】
安徽涉外经济职业学院
课程论文
商务谈判技巧
课程名称:
商务谈判理论与实务操作技巧
学年学期:
2013-2014年第一学期系别:
管理系
专业班级:
商务管理
姓名:
学号:
110603144
授课教师签名:
论文评分(百分制):
摘要
随着全球经济一体化和信息化进程的加快,网络技术的逐渐飞速
发展,商务贸易往来不断的进步改善,全世界各国的商务贸易更加频
繁,因此商务谈判技巧在商务贸易中起到了非常重要的作用,商务谈
判技巧的灵活运用在当今世界的位置可谓举足轻重。
每个企业、每个人拥有的资源总是有限的,要想在事业上获得巨
大的成功,就得运用掌握在其他人手中的社会资源。
他人不会无缘无
故地信任你而将资源托付给你,你只有凭借良好的纪录和谈判技能才
能赢得社会资源。
生意场上无论是同盟者还是竞争者,为了协调利益
就有谈判的需求。
因此,在市场竞争日趋激烈的环境里,谈判能力成
为合格的企业家和管理人员的必备素质,谈判策略和技能在很大程决
定了经商能否成功。
关键字:
谈判目标谈判技巧谈判的重要性
一、谈判的准备……………………………………………1
1、谈判前的了解……………………………………1
2、谈判的目标设定…………………………………1
3、谈判结果预测……………………………………2
二、谈判技巧的选择………………………………………2
1、学会倾听…………………………………………2
2、自我素质的提高………
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