手摇水果削皮机推销计划书Word格式文档下载.docx
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随着居民收入水平的提高,对果品的消费需求呈增长趋势。
中国的水果市场巨大,与国外人均年消费水果85公斤相比,国内人均消费才刚到其一半。
水果中含有较多的营养物质,但是现代生产的各种农药激素在蔬菜表面都有残留。
水果果皮还有各种各样的细菌、寄生虫卵,有的是运输时或采摘时的员工手上污染的。
有的是销售时用污水浇洗污染了的。
据调查,有的地方水果果皮上大肠杆菌残留量达68%~96%。
吃水果时,如果不削皮,就会连留在水果皮上的污物也一起吃进去。
而随着科技的发展,人民生活水平的提高,人们对快捷、便利的生活用品的需求也开始增长,而手摇水果削皮机应运而生。
手摇水果削皮机
手摇水果削皮机的插果轴线垂直放置,利用齿轮机构与凸轮机构传递运动与动力,最终实现刀具由下到上绕水果表面旋转去皮。
全塑料材质,机身精致,小巧易用,让水果去皮工作充满乐趣。
手摇水果削皮机在满足操作简便、去皮效率高、耐用性强、多功能、安全性能搞的同时,结构巧妙,价格经济合理。
二、产品优势
“酒香不怕巷子深”的时代已经过去。
产品的宣传推广能提升用户满意度、增加用户黏性、直接带动业绩与品牌增长。
我们必须承认,一个营销转型时代的正在到来。
一方面,商品的高度过剩加剧了竞争的激烈。
以过剩的商品去追逐有限的消费能力,这逼使企业必须不断推陈出新,运用各种各样的营销手段去吸引消费者;
另一方面,消费市场的日趋理性,消费选择不断地变化,许多经典营销理论指导下的营销策略开始应对无措,企业需要寻求新的营销策略去指导未来市场发展。
在本推销计划书中,笔者选取玉溪师范学院在校大学生为推销对象,从而进一步展开推销计划。
接下来就玉溪师范学院市场进行SWOT分析:
2.1手摇水果机SWOT分析(针对玉溪师范学院市场分析)
优势(strengths)
机会(opportunities)
1.目标人群集中,玉溪师范学院全体师生大约有14000人;
2.价格优势:
一台手摇水果机的价格为28元,对于学生和教师来说可以接受;
3.产品优势:
手摇水果机方便、快捷
1,大学生人群求新求异的消费心理,使得对产品的接受程度高;
2.玉溪师范学院水果超市集中,可快速寻找到目标顾客群
劣势(weaknesses)
威胁(threats)
1.玉溪师范学院后勤服务中心,严格规定禁止推销;
2.产品不方便携带
1.市面上新型水果刀的出现;
2.部分学生和老师更倾向于手动削皮,目标顾客群减少
三、推销目标
1.通过对手摇水果机的推销,使玉溪师范学院全体师生对手摇水果机有更具体、更深入的了解,提高知名度
2、拉动销售,以圣诞节为主题活动,开展三天的推销实践,完成实实在在的销售数据
3.实现三天内卖出50台手摇水果机的目标,一周内拜访10个新顾客,回访30个老顾客。
四、拜访目标顾客的次数和路线安排
经过笔者大量的资料查询,以及市场营销学“捆绑经济”的学习,认为水果的目标群体同样适用于手摇水果削皮机,即喜爱水果以及水果类产品,享受生活,有品质的人。
人们为了能更加快捷、方便的享受,手摇水果机会成为消费者的不二首选。
而不同目标顾客群体对销售业绩的贡献程度不同,推销人员应该根据一定标准将顾客进行适当的分类,将重点顾客设为优先拜访的对象。
同时,推销人员要结合拜访顾客的的优先顺序和次数,再根据顾客的地址和方位设计出最有效的拜访日程和路线,尽量消除不必要的往返,争取以最高的效率实现顾客拜访。
据了解,玉溪师范学院共有A、B、C、D、E、F、G、H等八幢学生公寓,还有3、4、5、6、7等5幢学生宿舍。
而水果超市有俩个,分属于品位苑和龙马公寓。
因此,笔者选择俩个路线进行目标顾客的拜访次数的安排,即龙马公寓(F、G、H幢)和A、B、C、D四幢开展。
路线安排
客户级别
拜访次数
龙马公寓(F、G、H幢)
一般客户(因龙马公寓那边以男生为主)
一周一次
A、B、C、D四幢
重点客户
一周两次
五、推销方案
5.1方案一水果店的热点“捆绑”营销
近两年来,随着新媒体技术的日趋成熟,品牌通过捆绑热点话题进行营销的势头愈演愈烈。
就从端午节来看,就有超过25个不同行业的不同品牌开展了“热点捆绑式”营销活动,如:
杰士邦“放假就是要放粽!
”;
加多宝“端午临中夏,
时清日复长”;
奥迪更是推出系列广告进行捆绑营销,“爱不释手,气质独有”“甜蜜有道,有颜有料”“精致品味,挑剔之选”“包罗万象,内有乾坤”等等。
活动主题:
削水果,还要一分钟,你就OUT啦
活动目的:
通过举行大型户外宣传活动提高知名度,搭建展台,进行户外产品体验,亲身感受产品的快捷与方便。
手摇水果机作为新兴科技产品,可以通过体验营销,通过产品操作展示,在满足消费者自我实现的基础,实现定制化管理。
活动时间:
2017年5月25日—2017年5月27日
活动地点:
玉溪师范学院品味苑门口
活动形式:
1.买赠促销:
购买手摇水果机一台送水果
2.特价促销:
原价28,促销价25元一台(仅此三天)
3.现场购买可享受8.8折
活动内容:
1.体验互动:
手摇水果机削皮“快、准、狠”
产品展示推广,通过礼品赠送,鼓励玉溪师范学院大学生积极参与;
同时加上推销人员演示,对产品功能进行进一步展示。
2.进行游戏互动平台
游戏一:
比谁快
通过让人们用手摇水果机进行削皮,看谁更快,赢的人可以获得精美礼品一份
游戏二:
知识竞赛
全塑料材质,机身精致。
在此游戏环节中,通过提问关于手摇水果机的知识,让人们进行抢答,答的多的人有精美礼品一份。
3.宣传单页的分发:
通过推销人员的单页分发,扩大活动范围知名度
5.2方案二上门推销(A、B、C、D四幢)
上门推销的背景:
经过为期三天的大型推销活动,加深了玉溪师范学院大学生对手摇水果机的了解,提高了手摇水果机的知名度,建立了一些潜在的消费者。
但是消费者购买行为的完成还需要一个良好的锲机。
上门推销的目的:
推销手摇水果机,培养忠实消费者,完成推销目标
上门推销的时间:
2017年5月29日—5月31日
上门推销地点:
5.3方案三平安夜、圣诞节主题活动
在经济学中,许多变量之间的关系都不是单纯的正相关或者负相关,大多数都是呈现出曲线关系,然而消费者对于企业营销活动的接受度以及最终达到的市场效果也是呈现抛物线趋势的,有学者通过构建多水平泊松回归模型专门研究了品牌的曝光度和微博网络口碑数量的相关关系,发现消费者对于品牌的口碑并不是随着曝光度的增加而一直增加的,当曝光度到达一个最高值时,过度的曝光就会造成消费者对品牌口碑的下降。
可见,企业为了增加品牌的消费者熟知度,迎合新媒体环境的变化,并不是一味地增加曝光度,要循序渐进地看清市场规律,找准时机增加曝光度,而一直以来节日的产品推销可以起到事办功倍的效果。
圣诞节前一天晚上,24日晚又叫平安夜,送苹果的意思有平平安安,团团圆圆的意思。
所以在平安夜、圣诞节的时候,苹果的销售量创历史新高。
平安夜,送她苹果,这时手摇水果机可发挥巨大作用。
当该水果削皮机运用到水果削皮上时,不仅可以提高效率,还能保护好自己不受刀具和手柄带俩的身体危害。
六、推销人员分工及预算安排
推销人员要结合工作量和日程安排以及财务制度,合理地分配推销预算。
即:
6.1方案一推销人员分工
人数
任务
负责人:
1人
负责活动开展的全部过程
主持人:
负责活动的宣讲及产品功能的介绍
发单人员:
5人
负责在学校各条必经之路发传单,引导目标顾客群体到现场
技术人员:
2人
负责产品的展示及演示
收银员:
负责收银工作
6.2方案一推销活动预算
职责
时间(天)
费用(元)/天
总支出(元)
负责人
1
3
300
900
主持人
200
600
发单人员
5
80
1200
技术人员
2
150
收银员
240
合计
9
810
6000
6.3方案二上门推销人员安排
时间(9:
30—18:
30)
地点
29日
A幢
10人
30日
B幢
31日
C、D幢
15人
6.4方案二上门推销人员的预算
日期
费用(元)
总费用(元)
80/天
800/天
1200/天
35人
240/天
2800/天
七、推销洽谈技巧
在产品推销中,如果遇到顾客有异议的情况,一定要正确认识拒绝和顾客异议,并要清楚异议的原因,一定要态度诚恳,积极询问,判断异议的真正原因,耐心倾听顾客异议。
异议处理“4原则”
异议处理“6方法”
l、事前做好准备
2、选择适当时机
3、争辩是销售的第一大忌
4、给客户留“面子”
1、忽视法
2、补偿法
3、太极法
4、询问法
5、“是的„„如果”法
6、直接反驳法
推销人员在与消费者沟通的时候,先需要注意其基本的仪表,并在卫生、谈吐习惯和各种姿势方面让消费者感觉到推销人员的真诚。
在沟通的时候,提高声音的质量,包括合适的音调及音量,语速不宜过快,注意语调应随着声音的波动有高低起伏的变化。
如果这时顾客就该产品的相关情况开始向推销人员提问或表达自己的看法,说明已经引起了顾客购买兴趣,那么就进入了推销洽谈阶段。
八、结论
顾客购买的不是产品本身,而是产品的功能,,用产品的功能来满足自身的需求。
因此,通过科学的方法,了解顾客的需求和类型是进行一切推销活动的前提。
推销人员要使自己的推销活动富有成效,就必须制定完善的推销计划。
制定推销计划的工作是一个发挥创造力的过程,目的是指导推销实践。
推销计划是企业整体计划的重要组成部分,它是指导推销活动的依据。
有了推销计划,推销工作就有了明确的目标和步骤,,就可以协调团队的活动,减少工作的盲目性,提高推销工作效率。
推销计划也是考核推销工作的一杆标尺,有较强的约束和督促作用。
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