主管工作手册1文档格式.docx

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总预测

上月库存A类客户转化率

目前库存A类

库存A类客户出单

库存A类客户出单提升计划

应收款客户

应收款客户跟进计划

上月库存B＋C＋D类客户出单率

上月新客户出单

本月库存B＋C＋D类客户

当月开发客户出单

当月开发客户出单提升计划

拜访量

重点客户ID

张三

总计

预测铜牌人数

预测银牌人数

预测金牌人数

2、培训计划的制定

1）针对主管组内部，不同于公司层面的全体培训，也不同于晚上的小组内部分享和演练，主要针对销售技能层面；

2）每周设定一个主题，内容可以包括销售技能、客户管理、CRM系统的合理利用等等（尽量细节化，如“年底忙异议处理”而非“异议处理”）和时间；

3）可以是周会的一个组成部分，必须有会议记录，包括组员可以轮流来担当，会议记录必须包含主题、时间、地点、主持人、参会人和记录人，每次晚会后要群发与会人员和抄送党代表、GM。

二、培训计划

第一周

第二周

第三周

第四周

主题

客户成熟度的定义

年底忙的异议解决

效果异议的精彩说辞

价格异议的精彩说辞

时间

星期六晚上

3、内部PK策略的制定

1）建议结合公司整体的销售策略

2）必须体现周期性，如一周为一个PK周期

三、内部PK策略

　PK主题为“快乐早餐，由你买单”，两人为一对，PK每日到单数，胜者积两分，平手各积一分，一周为一个PK周期，输的组员为胜方买第二周的早餐，如果打成平手，则看本月预测完成进度谁更多。

3、人员发展建议

1）对主管组内部小组设置及组长推荐人选的建议并详细说明原因。

2）对目前主管组人员配备数量上的合理建议并详细说明原因。

四、人员发展建议

A、您对主管组内部小组设置及组长推荐人选的建议并详细说明原因？

　目前主管组内张三和李四平常能积极分享，调动成员的气氛，同时参照目前主管组的人员数量，建议分为两个小组，分别由张三和李四担任组长。

（或：

根据目前赵六的平常表现和业绩情况，使其有更多的精力投入在业绩上，请求予以撤换）

B、您对目前主管组人员配备数量上的合理建议并详细说明原因？

　目前根据本区域的市场情况和要求完成的业绩指标，在人均产能已经达到8单/人的情况之下，建议本主管组人员从原有的4人扩充至6人。

4、团队建设方案的制定

五、团队建设（活动主题及形式，可结合内部PK策略）

　本月我们主管组将会利用双休日之际去进行野炊，届时由没完成预测为完成预测的组员进行全程服务，如果大家都完成预测，那将由我为大家全程服务。

（以上工作都需在书面反馈在月报中，已有固定格式）

四、每周工作细分

1、过预测

1）本周小组预测的完成情况

2）根据CRM数据和联系小计分析问题，从以下三个方面：

a、拜访数量达标情况

b、拜访质量（客户判断、成熟度标准）

c、销售技能（客户跟丢情况、跟进周期、异议解决能力、saleskites介绍、上网演示等方面的问题）

2046执行情况

组员姓名

周拜访量

日均拜访量

订单数

收款数

收款率

周新客户开发

日均开发

新增A、B类

转换率

2046未达标的原因

改进计划

60

12

5

4

80%

30

6

15

25%

1、拜访量太低，主管在拜访中进行每天促进的力度不够；

2、跟进重点客户用的时间过长,忽视新客户开发跟进；

3、每天在办公室电话时间过长，影响了上门拜访的时间。

1、每天电话跟进sales的时候突出新客户开发和拜访量情况；

2、和奖励挂钩,作到奖励的公平公正。

李四

50

10

4

3

75%

2

24%

王五

40

8

3

2

67%

赵六

35

7

1

50%

20

17%

下周业绩进展及重点客户ID

周一

周二

周三

周四

周五

fhwj

hbgk

hhff

gksm

lsdg

dsll

sllr

dhjw

sjll

abfg

tjkkl

skkkl

akll

diqq

jktg

jlsd

kkjj

dfgg

dkkl

shja

aliknfg

sddf

总计：

大项

小项

具体内容

预测

KPI

本月实际/本月预测

目前完成状况％

预测目标能否达到

20/60

33%

预测进程和时间进程一致，而且根据目前大家的气势，没有问题

新客户

2/10

20%

新客户开发不够，要完成预测必须加大促进力度，否则有困难

库存客户

15/45

目前大家还有40家本月重点客户没有转化，28号之前可完成

转介绍

3/5

60%

25号之前完成，目前已经有重点跟进客户tjkkl、akll

400/960

42%

此项预测进程已经超出当初预测，25号之前就可完成

银牌人数

0/2

0%

20号之前完成一块，28号之前完成第二块，目前候选人选有张三和李四

金牌人数

0/1

30号之前完成，要完成李四必须加大转介绍力度

未完成周预测

培训期数

原因

跟进计划

第二期

上个月冲完后缺少积累

提高对他每天进行新客户开发的要求，同时帮他电话跟进库里客户

第三期

请了三天的婚嫁，出单受到影响

和他沟通，是否能在星期六照常进行上门拜访，星期天电话跟进库里客户

2、培训计划的准备和实施

1）每次培训需有会议记录

2）所有素材可以借鉴《诚信通渠道销售宝典》并结合实际工作情况

3）建议可以topsales分享

3、下周陪访计划

9

11

陪访对象：

陪访目的：

帮其实现保3冲4的目标

发现其拜访量一直偏低的原因

提升其call的技能和坚定性

提升重点客户跟进技能

提升其持续跟进，坚持要单的能力

4、团队人员情况

271类型

组员名

本周你对该员工的点评

提升和解决方案

时间进程

谈客户不拿单子不回头,新客户需要加强,思路清晰,平时团队分享比较多,对团队的发展有自己的建议和思路

一天两次强调,转介绍的加强

周末签订单2个

可以用自己的思路引导客户,思路成型,进步很快

拜访量需要加强,团队分享更加积极一些

下周一保3冲4单

拜访比较积极的,但是要单中始终存在不坚定的问题,新客户开发不够成为新单出现的最大障碍,本周受身体影响,下周开始转变,主要销售技巧和客户心理的把握需要提升

注意每一天拜访的客户思路引导

本周最后两天完成2单

新客户开发不错，过程走的不错，重点客户的突出跟进需要加强，客户要结果多样化，思路需要提升，把销售做的更简单一些,家庭出现一点问题,需要解决,老婆每天要求回老家,正在调整

处理好家庭问题,安心做好业绩

双休日完成15个有效拜访和30个电话

5、针对新上岗sales出单、新客户、库存和转介绍的销售策略的制定和调整

提升新sales出单的策略

适当给与奖励和加大陪访，给予其信心和快速提升技能是首要的两个目的，意向客户的持续上门，个别客户的问题两天一总结，加强新客户多种渠道的开发和新客户8家/天

提升新客户签单数策略

1、作好每天的开发工作6家新客户；

2、充分利用客户培训会的形式；

3、进行组内新客户pk；

4、新客户的持续跟进和大量筛盘

提升库存客户签单数策略

1、针对已经说过促销的客户，进行促销特批和已到单客户认证未通过的策略再次进行收割；

2、针对一直都不能确定时间的意向客户，进行促销铺垫，明确二次跟进时间；

3、加强促销说辞演练，更好利用促销进行收割

提升转介绍签单数策略

1、推行每次跟进要求客户转介绍的一句话策略；

2、本周和新上岗中供进行沟通

（以上所有内容必须在周报中有所体现，已有固定格式）

五、每日工作细分：

1、sales过程检查

1）让sales每天发送三个短信给你，短信内容和时间分别为：

a、早上短信内容：

今日预测、开发和拜访目标、当天重点客户、到达第一家客户

b、中午短信内容：

上午预测和拜访和开发目标完成情况、下午预测和拜访目标及到达第一家客户

c、晚上短信内容：

今日预测和拜访开发目标完成情况

2）针对上述三条短信每天早中晚给每个销售三个电话进行跟踪和建议

2、陪访（6个小时）

1）陪访前的工作准备：

a、根据每月预测计划进度，合理制定陪访计划，保证陪访目的（冲单还是提升技能）和对象（新sales还是老sales）明确，如实际陪访对象与计划不符，必须说明原因；

b、采用突击检查方式，事先不告诉Sales第二天自己的陪访行程，但必须在过预测的时候和陪访对象确认第二天的行程安排、拜访重点客户和区域以及辅导重点，并在日报中进行体现；

c、对sales的优劣势能够有一个前期的判断，清楚的知道明天陪访的目的，并在日报中体现；

d、注意第二天提升点一定不要超过三个点

2）陪访中：

a、坚持“我干你看，我说你听，你干我看，你说我听”的十六字辅导方针，此原则党代表将会对主管和sales随时进行抽查反馈；

b、陪访遵循原则：

辅导为主，call单为辅，主要目的是和sales一起探讨签单方法的，从而提升sales技能；

c、辅导采用拜访后即时沟通，做点评；

d、一个提升点在一天中重复的去关注和辅导。

3）陪访后的跟踪：

a、陪访完一天晚上要给销售一个一天的总结；

b、一定要不断重复的检查上次陪访辅导的几个提升点是否已经用在实战当中；

c、根据一个月或者一段时间再次进行总结；

d、根据以上内容完成陪访日志。

三、陪访日志（记录今天陪访辅导情况，必填）

今天陪访了王五，根据陪访计划，针对性地对其call单这一块的能力进行了辅导，发现在这一块目前主要是以下原因导致的：

1、他自己心态上就觉得要客户去要结果很不好，告诉他客户其实也是希望早点能做起网上贸易来的，只是有些东西不明白而已，既然现在通过你的解释已经明白，没有什么好顾忌的；

2、在call单的时候促销运用不理想，不但平铺直叙，没有渲染，而且没有时间和名额的限制，自己做了示范，要到客户明天最终答复的结果；

3、call单时没有一再坚持，跟客户的信任建立得是不错，但是没有很好地去利用，自己在给自己找借口去不坚持

4）如何在陪访中激励员工：

a、每次辅导前要告诉员工为什么要提升这一点，提升的意义对他有什么样的帮助；

b、每次见完客户辅导前都要肯定员工的优点，赞美员工的优势；

c、每次说完提升点后，最后辅导结束的半分钟一定是激情的告诉他，其实他可以做的更好，传递给销售强大的信心和活力；

d、在下次陪访中，如果sales能够把提升点做好了立即进行表扬，也可以找机会在众人面前进行表扬；

e、通过利用陪访关注的提升点签掉的单子能够渲染其提升点的重要性和意义；

f、随时能够心贴心的讲一些自己当时怎样做的，沟通他们感兴趣的东西，以传递信心！

3、对sales库里leads通过电话抽查质量，发现好的客户及时开发，并将抽查情况和sales当晚进行沟通交流（1个小时）

4、晚会（半个小时）

1）必须结合月度的培训计划事先设定主题，同时要事先准备好演练的说辞（多运用《诚信通渠道销售宝典》中现成的说辞，同时结合自己工作的经验）；

2）每周一个主题，必须包含两个晚会议程：

a、今天客户端情况的反馈和集体讨论

——回顾上次培训内容的使用情况和效果

——一定是结合晚会主题针对性的，促销或是异议解决，并且尽量细节化；

——同时注意控场，只讨论和主题有关的客户端情况（15分钟）

b、演练

——针对晚会主题进行演练和点评（10分钟）

（其它议程可以根据实际情况做增加）

3）每次晚会必须要有专人做会议记录，组员可以轮流来担当，会议记录必须包含主题、时间、地点、主持人、参会人和记录人，每次晚会后要群发与会人员和抄送党代表、GM。

5、过预测

1）此项工作是除了陪访以外的第二优先级别的工作，必须认真对待；

2）相关过程必须和sales逐一面谈并随时记录反馈在主管日报中，主管日报有固定格式。

一、 

今日预测执行情况表（必填）

姓名

预测

预测ID

到单

预测完成率

预测未到的原因

hhff、abcttt、yhhsi

100%

1

ghjj、ghjjj

ghhll、opppe

ghhll此客户跟进联系人其实并非KP，不满足MAN法则；

opppe此客户资质判断存在问题，虽客户主观意愿想加入，但营业执照尚在年检中，总之该sales主要还是其对客户成熟度把握不准

dgtqw、yuiioap

dgtqw此客户出差，客户想回来以后再办，yuiioap此客户跟进太迟，解决异议时间太长，错过办款时间。

合计：

二、 

明日预测表（必填）

预测客户跟进计划

yioapll

yioapll客户已经主动预约要求在明天上午9点半过去收款，并为其修改ID

kjhsgg、jiopahd

kjhsgg此客户直接找老板娘，老板娘有过一次接触，对网络不算排斥，她同意的话当天可以办款；

jiopahd此客户很想要促销，但是又要和合伙人商量，约好明天和合伙人面谈

hjdn、yuahbd

hjdn老板已经同意，并已经签单，但是涉及财务流程，明天拿签订订单直接找财务；

yuahbd此客户明天直接确认营业执照是否通过年检即可

sangeren、wukuishou

sangeren、wukuishou这两个客户都是直接上门收款，财务和老板都已经确认过了

（以上第2项、第5项工作必须在日报中体现，已有固定格式）

六、客户分类标准的重新定义：

下面是针对目前跟进客户思路比较混乱、粗放型的销售，而制定的新的标准。

客户分类标准——MAN法则：

钱＋关键人＋需求

1、A类：

a、定义：

KP已定，有意愿，有介绍过服务，有比较明确兴趣点与异议点，一个月内能办款客户。

b、跟进时间：

一周内跟进，最好三天内跟进。

c、跟进思路：

刺激兴趣点，处理异议，签单。

2、B类：

KP已定，意愿需再次确定，二个月内可以办款的客户。

十天内跟进

挖需求，培养好客户，强化客户意愿，往A类转化。

3、C类：

KP未定，但条件很不错的客户。

条件（执照有、生产型中小企业、面向全国销售、有电脑能上网）

半个月或者利用晚上、中午、在路上时间等空闲时间联系。

找KP

4、D类：

KP未定，条件也一般的客户，考虑可以丢的客户。

一个月或者利用晚上、中午、在路上时间等空闲时间联系。