在银行一季度业务经营分析会上的讲话文档格式.docx
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喀什、和田、阿克苏分行人民币日均核心存款贡献排名前三位,巴州、和田分行日均对公核心存款实现正增长,奎屯、喀什、博州分行日均存款市场份额较上年末提升,阿克苏日均存款市场份额排名提升一位。
营业部、塔城、伊犁分行中间业务收入序时计划完成率排名前三位,阿勒泰、博州、塔城分行中收市场份额同比提升3个百分点以上。
喀什、奎屯、克拉玛依拨备前利润计划完成率排名前三位。
同时,各级行进一步强化基层党建工作,落实“两个责任”,加强作风建设和企业文化建设。
在当前经济下行的不利形势下,这些成绩来之不易,全行上下要进一步强化执行,巩固优势。
二、正视问题和困难,切实增强有效发展的紧迫感
在肯定成绩的同时,更要清醒地认识到,全行工作中还面临着一些突出问题,业务经营面临的问题和困难明显增多,突出表现为存款有效发展严重不足和风险管控压力持续增大并存的严峻形势。
(一)存款增长持续低迷。
近年来,分行党委一直致力于促转型、谋发展,尤其在抓存款工作上,从绩效考核、产品计价、客户管理等多个方面出台了许多措施办法。
年初为稳定存款增长召开了督导会议,但从执行情况看很不理想,存款“增少降多、跌跌不休”。
从系统内看,3月末核心存款时点增量为负,系统内排名36位。
从同业看,我行时点、日均增量四行中排名末位,且时点与工行差距166亿元,日均与建行相差110亿元,市场竞争力大幅下滑。
从计划执行情况看,一季度核心存款日均增量仅完成总行计划的7.76%,要顺利完成总行上半年序时计划,必须确保每天存款净增5.76亿元以上,完成年度计划每天存款要净增1.2亿元以上,存款持续稳定增长压力极大。
从时点看,存款冲时点现象依然十分明显,季末后10天存款增加57亿元,但近半个月又减少55亿元,说明各级行的精力主要还是放在冲时点上,在日积月累上做得还不够。
从条线看,公司、机构核心存款一直没有浮出水面,严重拖累全行存款上行。
同时个人存款时点增量也由正转负,形势紧迫。
从客户看,全行一季度存款余额1000万元至1亿元客户,较上年末急剧减少89户,客户转移和下迁问题严重。
(二)贷款投放仍显不足。
今年以来,贷款投放进度明显放缓。
一季度,全行上中旬贷款投放占比49.55%,同比下降39.08个百分点,仅有昌吉、博州、克州、和田等行达到节奏要求。
一季度各月20日前全行均节余信贷计划较多,2、3月份持续上缴计划共计10亿元,为往年同期少见。
同时,涉农贷款增量、小微企业贷款增速未达监管要求。
特别是法人贷款客户数量上劣势明显,我行客户数不到工行的1/3,甚至只有中行的一半,反映出我行客户和项目营销能力迫切需要增强。
(三)创收能力亟待提高。
一是中间业务收入挖潜不够。
3月末我行中间业务收入超额完成序时计划,但市场份额较上年末下降0.41个百分点,阿克苏、吐鲁番、和田分行市场份额同比下降3个百分点以上,代理保险等一些传统强项收入被同业赶超,份额、排名双降。
一些行被动机械地执行中间业务监管政策,没有结合实际认真研究应对措施。
在同样的外部监管趋严形势下,投行、担保承诺业务收入与同业相差过大。
二是刚性开支居高不下。
目前全行固定资产摊销、租赁、外包费用占比较高,而且呈逐年递增态势,压降难度极大。
若不采取积极措施增加收入来源,将进一步对全行经营管理形成制约。
三是完成利润计划仍有较大压力。
今年总分行将拨备前利润作为指令性计划下达,完不成要被问责。
一季度吐鲁番、巴州、博州分行拨备前利润未完成计划,排名全行后三位,必须引起高度重视。
特别是在当前存款增长乏力,存贷利差走低的形势下,如何做好增收节支工作尤为关键。
(四)风险防控形势依然严峻。
尽管一季度我行不良贷款余额控制在总行下达的季度控制目标之内,但信用风险管控压力依然较大。
贷款质量总体呈下迁趋势,不良贷款余额较上年末增加。
去年旧账还未完全清算完毕,今年一些新的风险又开始显现,部分借款人存在逾期欠息、资金链紧张、工程延期、资金归行率较低等问题,且部分行业和客户风险尚未完全暴露,风险不容忽视。
信用卡透支、个人贷款、农户贷款不良也存在较大反弹压力,后续我行资产质量管控面临严峻考验。
(五)部分区域竞争力大幅下滑。
近年来,全行城乡两大市场承受的竞争压力进一步增大。
至3月末,超半数的行核心存款增量为负,12家行日均存款市场份额下降,特别是分行营业部、昌吉、伊犁、哈密等重点行发力不足,不仅没有起到应有的支撑作用,市场份额也大幅下滑。
昌吉、巴州、阿克苏中间业务收入排名下降,吐鲁番、哈密、和田市场份额下降。
同时,随着农信社在县域竞争力不断提升和同业加快在县域设点布局,我行县域领先优势也在收窄,尤其是还存在一批强县弱行,“三农”竞争优势不断削弱。
以上这些老生常谈的问题,为什么一直不能从根本上有所好转?
在这里我想提几个课题请大家研究思考,为什么客户基础薄弱的问题长期得不到改善?
为什么网点网络和人员优势没有转化为经营优势?
为什么高投入和福利改善没有迸发出竞争动力?
为什么重点城市行这么“弱不禁风”、长期陷入“比不了、学不精、赶不上、超不过”的困境?
像这样的问题还有很多,在经营管理中环环相扣,紧密关联。
深入分析产生这些问题的原因,有宏观经济政策和历史遗留等客观原因,我看关键还是要从主观上、从自身找原因,主要是一些行对分行党委确定的各项谋发展、促转型的措施推进不力、落实不畅,具体表现在:
一是执行力不强。
一些领导干部在总分行战略、政策、措施的执行上不到位,要么固执己见,对上级行决策抱怀疑态度,不予执行;
要么选择性执行,对自己有利的就执行,不利的就不执行;
要么变通执行,表面一套,背后一套。
二是担当精神不够。
在困难和问题面前,一些领导干部要么“怕”字当头,工作畏首畏尾,怕担风险;
要么“难”字当前,过分强调产品、资源等客观原因,放大了困难的负面效应;
甚至一些领导干部“为官不为”、“尸位素餐”,成了“三不行长”,“不担当、不牵头、不出面”,不见客户、不下基层、不访政府,对待工作完全没有责任心。
三是创新意识不强。
面对经济发展新常态,一些行墨守成规,只凭经验做事,穿新鞋走老路的问题比较突出。
一些部门面对市场竞争中的产品创新,不及时更新,拈轻怕重,只挑好做的,不啃硬骨头。
一些行为完成任务,存款冲时点、不计成本等行为普遍存在。
四是服务水平不高。
一些业务部门等靠要思想严重,只靠资源投入推业务,不思对策。
一些行过分依赖少数客户,存在“一劳永逸”的懒惰思想,一荣俱荣、一损俱损。
一边把精力和资源放到新客户的开发上,一边又忽视老客户的维护管理和价值挖掘,造成客户边开发边流失,捡了芝麻、丢了西瓜。
三、树立优良作风,努力提高全行工作执行力
良好的精神状态和工作作风,是一个企业的宝贵财富,是同业竞争中的重要“软实力”。
在当前我行转型发展的重要时期,更加需要全行有良好的精神状态和工作作风。
(一)切实加强执行力建设。
当前及至今后的重点就是要提升各级行领导干部的执行力。
一是牢固树立一级法人意识。
各级行必须从农业银行的大局出发,服从命令听指挥,按照总分行的要求来开展业务经营。
二是领导干部要率先垂范。
各级行领导干部作为全行的骨干,必须要起到表率作用。
在工作中要做到有“三个心”,对农行事业要有爱心、对克服困难要有信心、抓执行要有恒心,只有这样,才能带好队伍,抓好管理,持续发展。
三是健全抓执行的工作机制。
要健全人人负责、科学合理的工作责任制,把目标任务分解到部门、具体到项目、量化到个人,形成一级抓一级、层层抓落实的工作局面。
要强化过程控制,通过不断地督办、检查、通报等方式,持续不断地推动全行去执行落实,确保政策不变形、工作不走样。
(二)大力弘扬担当精神。
面对日益激烈的同业竞争形势和发展中的各种瓶颈,担当精神尤为可贵。
一是要有敢于担当的勇气。
领导干部要权责分明,勇于做事,敢于担责,始终以农行事业为重,以发展大局为重。
当前特别要贯彻好总分行年初工作会议精神,围绕经营中存在的困难和问题,迎难而上,力求突破。
二是要有敢想敢干的决心。
全行目前不仅面临着两个“三期叠加””的复杂形势,还面临着市场竞争边缘化的境地。
在新常态、新形势和新任务面前,各级行领导干部要进一步解放思想、转变思路、敢想敢干,结合实际,深入调查研究,打开新思路,创造性地开展工作。
少讲“不能干”,多想“怎么干”,不保守,不焦虑,不畏手畏脚。
(三)积极创新思维和方法。
当前形势纷繁复杂,我们遇到的新问题越来越多、越来越复杂。
作为领导干部,应该学会用新思维、新方法来破解遇到的新问题、新困难。
一是要加强学习,提高素质。
领导干部必须坚持学习,要不断学习科学的思想观、价值观,学会运用新观念、新方法、新知识、新技术,提升自己的综合素质。
二是要独立思考,不断实践。
在广泛听取意见的基础上,保持思维的相对独立性,对新方法新措施、新业务新产品积极运用,在实践中不断加以检验、完善和提高。
三是要善于借鉴,比学赶超。
要不断研究同业、学习先进,借鉴成功经验,结合本行实际加以完善和创新,才能不断提高市场竞争力。
(四)进一步提升服务水平。
今后全行工作能否实现较大突破,关键还是要靠提升服务水平来拓展客户,进一步夯实客户基础,提高优质客户占比和贡献度。
在客户营销维护上,领导干部必须冲锋在前,亲力亲为,主动做到“三个精准”,切实抓好营销服务工作。
一是精准分析。
要从存贷份额、业务结构、综合贡献等方面算账,不仅算经济增加值、资本回报率,关键要算好长远账,将有限的信贷资源优先配置到综合收益高、发展前景好、抗风险能力强的客户。
二是精准定位。
对公突出抓好四类客户,即:
核心客户、贷款客户、大客户大项目、中小微客户。
个人客户要抓好贵宾客户、基础客户两类群体,根据不同定位,实施差异化服务。
三是精准突破。
客户营销要有耐心、有毅力,做到事前做足功课,事中有的放矢,事后服务跟进,才能实现营销突破、服务提升。
四、强化督导落实力度,确保完成上半年各项目标任务
二季度,全行要认真贯彻总分行党委的决策部署,加大业务拓展和督导力度,牢牢守住风险底线。
总的目标是:
负债业务完成序时计划,信贷结构持续优化,风险管控和价值创造能力不断提升。
(一)用足用好贷款规模,强化实体经济服务。
今年以来,全疆主要经济指标增速同比明显回落,且回落速度高于全国。
自治区党委、政府及时下发了《关于应对经济下行压力做好当前经济工作的意见》(新党办发〔2015〕13号),明确了一系列稳增长的决策部署和工作安排,各行要积极应对,执行好序时投放计划,充分使用好宝贵的信贷规模,在实现有效投放的同时,最大程度发挥金融对促进经济发展的支持和保障功能。
一是全面提升“三农”金融服务水准。
总分行年初工作会议和“三农”工作会议已做了具体部署,关键在于各级班子和一把手重视到位,不折不扣抓好落实,积极推进“三农”“4+2”工程,加快“强县弱行”发展。
今年分行安排了78亿元“三农”信贷计划,各行要集中拓展一批优质县域客户,加快投放,确保满足监管要求。
对“三农”工作会议上确定的新营销2万户专业大户(家庭农场)、新拓展40户农民合作社等目标,要尽快将营销计划分解落实到县支行。
分行已下发加快“强县弱行”发展方案,要积极落实好政策支持和业务帮扶工作。
总分行党委均已落实了三农“包片挂点”任务,各二级分行领导班子成员和主要业务部门负责人,也要全面“包片挂点”,帮助基层解决服务“三农”中的实际问题。
同时要发挥对现代农业、规模农业的融资支持作用,积极开展大型农机租赁试点,打造“三农”租赁特色品牌。
二是抓好重大项目的对接。
各行要把握好第二次中央新疆工作座谈会和“一带一路”建设所带来的重大历史机遇,立足中央对新疆工作的定位,加大对自治区重点行业、支柱产业及重大基础设施建设信贷支持力度。
要积极跟进当地重大项目建设,在重点项目、重点客户、重点区域上实现营销突破。
支持重大项目、现代农业等战略性、新兴产业和支柱产业发展,积极拓展公路、铁路等项目,支持核心客户、行业重点客户和民生工程发展。
积极落实与自治区水利厅签署的合作协议,进一步加大重点河流治理、重大水利建设项目的支持力度。
创新融资机制,积极参与PPP等多种运作模式,充分运用投行、租赁、基金、理财融资等多种方式,提供融资支持。
自治区应对经济下行压力提出的20个方面50条措施,对二季度后新疆经济的发展会起到积极的促进作用,各行要认真研究,积极跟进,及时抓住信贷投放和存款营销的大好机遇。
对重大项目,要在产品、定价、授权、运作流程等方面给予倾斜,对看准了的项目要加快审批进度。
三是落实小微企业“三个不低于”的监管要求。
银监会对小微企业金融服务提出了更加严格的要求。
各行要围绕产业集群、专业市场、产业园区以及核心客户上下游优质小微企业,制定专项金融服务方案,提升小微金融服务的覆盖面和申贷获得率,确保监管达标。
今年以来,小微企业不良贷款快速增长,各行要高度关注,做好客户筛选甄别。
四是积极做好住房金融服务。
贯彻落实好国家近期出台的有关房地产业健康发展的政策措施,实行差异化信贷政策,大力支持居民自住和改善性住房需求,促进房地产市场平稳健康发展。
加强公私联动,督导落实开发贷款与按揭贷款“双签”制,确保一手按揭资源不流失。
加大与公积金中心、优质二手房中介的合作,提高个人公积金委托贷款和二手房贷的贡献。
分行营业部要加大与主流房产中介合作,做好二手房贷款服务。
大力发展“房抵贷”、“消费保捷贷”、“随薪贷”等个人消费贷款,加大优质客户拓展,提升消费贷款占比。
五是加快投放节奏。
各行要充分利用贷款利率下行的机会,加大营销力度,以量补价,加快投放,努力提高全行日均生息资产增长规模。
要加强计划管理,做好辖内计划预调、微调工作,促进各项贷款可持续、有效增长。
分行将对当月计划擅自结余或超1000万元以上的行加计经济资本成本。
(二)落实“一把手”抓存款的责任制。
当前,加强存款工作已刻不容缓。
存款是业务发展的“压舱石”,市场竞争的“牛鼻子”,牵一发而动全身,必须时时盯,天天抓。
全行必须把稳存增存作为今年工作的首要任务,建立“一把手”亲自抓存款的责任制,进一步强化“存款立行、存款创效”的理念,确保全面完成总行日均存款计划,对完不成存款计划的行要按月督导问责,按月计价考核奖惩。
一是切实扭转时点观念。
总分行存款考核政策仅对日均存款进行考核,各级行及时将考核导向和核心存款计价奖励政策传达至基层每位员工,进一步激发全行员工积极性,切实扭转冲时点观念和工作惯性,把稳存增存重心放到日常管理上来,天天盯数据、日日管存款,扎实做好日常资金管理。
大家要认真学习阿克苏分行组织存款的经验,有关材料分行以《参阅件》下发各行,我也作了批示。
各行“一把手”也要亲自批示,要求各支行、网点借鉴学习。
同时,要落实资金组织工作“按月考核兑现、按季清算、按年通算”的要求,一季度奖罚情况要尽快落实到位。
二是切实抓好客户营销工作。
公司类客户要开展专项营销活动,加大“保抢挖”力度,继续做好对公新客户和核心客户维护拓展,强化精准营销和“1+N”营销,大力提高优良客户占比。
要抓好重点项目的营销,围绕重点项目建立项目储备库。
机构类要发挥县域优势,加强财政账户营销,抓住财政专户清理整顿的机会,加大营销维护力度,落实财政账户管户责任人,争取更多的财政资金账户市场份额。
尤其是分行营业部要重点抓好财政客户营销。
零售客户要继续落实网点工作会议各项要求和总行零售业务“比学赶超”工作的实施意见,深入开展“四项竞赛活动”和“两项提升竞赛”,加快推进网点瘦身进度,合理配备超级柜台,继续压高增低,进一步增强客户体验,努力提升网点营销能力,实现个人优质客户量质同升目标。
需要强调的是:
对公客户销户、转户、优质客户等级下迁,二级分行行长必须做到心中有数。
特别是机构类销户、转户的必须第一时间报告二级分行行长审批,并按照分层管理要求,严肃追究相关人员管户责任。
三是切实抓好稳存增存工作。
各行要将稳定存款的重心放到客户营销和维护上。
针对对公存款波动大的情况,二季度要要深入推进“激情仲夏”和对公专项营销,下大力气“扩户提质”,夯实存款稳定增长的基础。
要抓好社保部门的营销,确保应有的市场份额。
要加强上下联动,做好对财政、教育、援疆项目、自治区25类重点民生工程营销工作,尤其是25类重点民生工程投资达600余亿元,且涉及多项财政拨款,各行要高度重视、把握机遇、积极营销。
要突出抓好贷款资金归行率管理,做好上下游客户的延伸营销,提升信贷资金在农行的留存率。
个人存款要巩固优势,积极发力,重新夺回增量同业第一的地位。
要加强网点引导,重点抓好A股开户新政第三方存管开户营销、企事业单位代发工资营销以及“银医通”、“银校通”、“银税通”等“通”系产品营销工作。
同时,要引导员工处理好理财、基金、存款均衡发展的关系,切忌埋头营销理财、基金和贵金属等计价产品,忽视储蓄存款计价营销。
要强化对分行营业部的客户营销管理,落实好分行党委提出的六条意见,进一步发挥重点行支撑作用。
四是深化与政策性金融的合作。
去年以来,总行与国开行、农发行等金融机构签署了战略合作协议,分行也与农发行签署了合作协议,全行要主动对接,分行将对落实农发行协议情况进行考核。
在城镇化、保障房、农村基础设施建设等领域,加强与国开行合作;
在代理支付结算、金融同业、产业基金、银行卡等方面,加强与农发行合作,发挥商业性、政策性、开发性金融的支农合力。
对县域没有农发行机构的,要充分发挥渠道优势,为农发行涉农直补、贷款发放等提供渠道服务。
(三)持续提高增效创利水平。
二季度全行要更加注重增收节支工作,引导各行转变经营理念,提高效益意识,全面完成拨备前利润计划。
对计划完成不佳的行,要对班子进行问责,并加大考核力度。
一是灵活经济资本计量。
不能将经济资本大小作为业务决策的唯一依据,要避免片面追求过度降低经济资本占用,而应放到平衡风险与收益、兼顾当前利益与长远利益上来,追求组合层面的收益最大化。
二是抓好定价管理。
要进一步巩固定价优势,采取“以量补价、优化久期”策略,继续加强贷款定价的精细管理,坚持“审贷必审价”的管理要求,一企一价,差异定价,对已完成利率审批但尚未签订借款合同,以及已签订借款合同的贷款,未经批准不得擅自降低贷款利率条件。
三是抓实负债稳定。
存款是资金收益的重要来源,是短期内提升盈利水平最直接最有效的办法,也是我行各项业务中价值贡献的基础和主体,必须坚定不移,采取新手段新机制新渠道,抓好稳存增存,做实日均增量。
四是狠抓中间业务创收。
要巩固传统业务,我行的代理保险、结算、电子银行在同业有优势,必须巩固好、保持好,代理保险要尽快回到同业首位,信用卡要继续加快发展。
要提升新兴业务,以开拓性的视野、创造性的方法,做大业务规模,提升收入水平,重点发展投行、资产管理、理财、贵金属等业务。
同时要严格落实总行《关子停止收取与贷款相关涉企服务费用的通知》要求,从5月1日起,除银团贷款服务费以外,停止收取与贷款相关的任何涉企服务费用。
需要明确的是,对合理合规的收费项目,必须应收尽收、能收早收,防止漏收少收。
五是严格费用支出。
坚决执行中央厉行节约有关规定,大力压缩行政费用和可控费用,缓解费用供需矛盾,提高资源使用效率。
(四)不断夯实基础管理。
近年来,全行上下高度重视案防工作,持续加强双基管理,没有发生重大案件。
但要不断增强风险意识,做到“守土有责、守土尽责”,切实提高基础管理水平。
一是严格信用风险管控。
要严格落实不良贷款管控“三个责任”,即各级行“一把手”的管理责任、经营行的主体责任、分层管户责任,进一步细化责任认定措施,加大责任追究力度。
要严格落实信贷“三查”制度,扎实做好客户的现金流监控,多渠道掌握企业真实经营情况,加强风险的前瞻性识别处置能力。
加强担保圈风险防范化解和治理,建立防范和化解的长效机制,确保不发生区域性、系统性金融风险。
高度关注股市非理性过快上涨带来的风险,严防信贷资金脱离实体违规进入股市。
各级行要严格执行“受托支付”规定,加强贷款用途的真实性审查,强化信贷资金监控,特别是加强对企业流动资金、承兑汇票、信用证以及个人消费贷款、信用卡套现等资金的跟踪监控,防止变相进入股市。
同时,要严格落实管理责任,强化对分行营业部的管理,不能“灯下黑”,分行营业部坚决不能出现重大案件。
一季度,信用卡不良透支新增不良884.2万元,不良率首次突破1%,分行营业部是重点,要抓好不良压降,遏制不良余额上升势头。
二是提升不良贷款清收、处置成效。
要把不良贷款处置的着力点放在清收上。
加强组织领导,配齐配强清收队伍,统筹做好资源调配,按月抓好督导落实。
清收计划要层层落实到人,落实到项目。
瞄准大额不良、新发生不良以及可疑类、损失类不良贷款,打好清收攻坚战。
加强呆账核销计划和序时进度管理,强化大额核销项目名单制管理,加大督导和考核力度,在全力清收的基础上,努力实现不良资产“能核尽核”。
三是扎实开展“两违”及案件风险排查。
年初以来,从银监局“两违”检查和我行自查抽查过程中,在“信贷、存款、表外、同业、理财及财会”六大业务领域陆续发现了一些问题,说明我们的工作还存在不少薄弱环节。
因此,各行要深入开展“两违”专项检查和案件风险排查,重点抓好大额存款、理财“飞单”、第三方支付、信用卡套现、单位账户等风险排查和治理工作,确保不发生大的案件和风险事件。
对银监局反馈的问题,要逐一落实整改责任和措施,认真吸取教训,从制度、流程、人防、机控等方面,落实改进措施,避免同质同类问题再度发生。
为进一步加强整改、防范风险,分行将于5月上旬召开“两违”检查发现问题整改工作会议,对整改工作进行具体安排和部署。
要落实好总行案件通报及防控会议要求,以揭示案件和风险隐患为中心,创新操作风险检查监督方式方法,制定好排查方案,对重点领域、重点单位、重点账户、重点交易和重点人员进行立体式风险排查。
四是认真抓好员工行为管理。
近年来,员工参与民间借贷、非法集资等问题开始显现,一些信贷、运营、信用卡等领域风险事件也与部分员工密切相关。
各级行要以关键岗位、关键人员为重点,持续抓好员工行为排查工作,严格重点岗位轮岗,加大对员工参与民间借贷、非法集资、挪用资金炒股、经商办企业等行为的查处。
五是严格落实“两个责任”。
各级行班子要坚持从严管党、从严治行,严格落实“三严三实”要求,履行好党委主体责
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