行销思维学资料Word文档格式.docx
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对大部分采用的讯息,头脑会自动地过滤和删减,只接收和储存他想要的或是想注意的讯息。
因为删减功能的作用,使得当我们的头脑将注意力放在接收某一种讯息时,其他周围与此类不相关的讯息便自动被过滤删除或忽略掉。
问题是大部分时间所接收的讯息只是片面的而不一定等于事实,可是我们的头脑却会自动认定为事实。
三、反对问题
推销过程中,特别是在推销面谈过程中,客户在做出的购买行为之前对公司、对产品、对业务员、对解释说明提出的异议,对所承诺的事项提出的疑虑,以及出于本能,对被推销的拖延、否定和拒绝。
障碍:
①无法满意的回答、②无从理解
四、创造需求,掌控客户
追求快乐
超主宰力
逃避痛苦
行动与否取决于:
1、痛苦与快乐,哪方较大?
2、两方都痛苦时,哪方较轻?
若要改变一个人的行为,让其采取行动,则必须转移他的注意力,让其了解事实上不采取行动反而会为他带来更多的痛苦,而采取行动反而能为他带来快乐,只要能让他将全部注意力集中到这上面,人便会自动开始有所决定,并且改变,进而产生动力。
五、我很有钱,不需要保险
余总:
这是一份诚恳的建议,不具别种意义,若有冒昧,尚祈见谅:
一、为什么辛苦经营产业30年,只为了税款的侵蚀,而最后有15年是白白浪费了?
二、您的财产愈大,他们打击您愈重,大多数拥有一大笔财产的人,结果还是失去他们永不曾真正拥有的财产,只是向政府租借,然后失去,他们把这种过程叫做【税】。
三、中国庞大的国税局,正等着一个人的去世而抽取他一生努力的成果,他们需要现金,其他都不要,而您,什么都有,只是没有足够的现金—如果您现在不赶紧创造大量的现金,来抵消税款的冲击,税款的冲击就会吃掉您的财产。
四、您的财产并不是为国税局建立的,但您的家人会因无法立刻卖掉财产而又要立刻缴付税款的情况所困,国税局若得不到您的钱财,他们就会把您的财产最有价值的部分拍卖→变现→他们需要现金,而且他们有办法得到。
因此,您辛辛苦苦地将财产建立起来,国税局却在一夜之间就将它拆散了,划得来吗?
五、如果您认为有需要来建立您的财产,您就避免不了需要【纳税】,财产既然值得经营赚取,就更值得您去保存,何不现在试图保存您的资产,避免将来转化成税金呢?
六、很显然地,您的难题已经不是付不付税的问题,而是用何种方法去付,或由谁来支付,请教律师?
会计师?
他们会为您的财产尽他所能替您减低税款,但到了付款的时刻,他们不会替您缴付税款——付税的还是您,您并没有解决您的难题,这笔税款为何不指定我来替您支付呢?
七、您不需要更多的人寿保险,但您需要更多免税的钱,您不需要人寿保险,但您确实需要人寿保险为您做一些事——创造大量纯利润(免税)的现金,用以付税,让税款的冲击减到最低,而达到保存一生努力成果的最大目地。
愿能透过我诚挚的服务,来解决您的难题!
六、追踪、催促信
尊敬的大哥、大嫂:
如果两位仍然犹豫未决,希望回答下列问题然后能有所帮助:
一、爱您的另一半,愿意付出所有而给对方幸福!
但种种承诺,有什么能替您做担保呢?
二、我深信您的确会认真工作,努力赚钱,有能力带给家庭幸福。
但是,必须有个大前提——您的身体是健康的!
是吗?
三、能知道明天会发生什么大新闻吗?
你能知道你下次感冒是什么时候吗?
四、很多人想买保险却无法投保。
你知道现在是你在选保险,明天可能是保险在选择你吗?
五、您现在买保险是想解决下个月以后才可能会发生的问题吗?
七、您目前家庭收支情形如何?
再支付一笔保费会造成很大负担吗?
七、信念
信念是对生命认知、生活方式所做的最基本的选择,教我们如何开启和关闭自己的思绪。
※信念是由自己创造的
你的人生,是由你自己创造的。
如果你的内心有积极的看法和信念,那是你所创造的;
如果你内心的看法和信念是消极的,那也是你所创造的。
※失败人生的信念模式
当你一直死抱着一些不当的信念,那就有如长年累月服食少量砒霜,你的人生可以说已经完了。
※信念是会改变的,而改变的力量就握在你的手中。
信念者,乃是对于某事有把握的一种感觉,譬如说当你相信自己很聪明,这时说起话来的口气便十分有力:
“我认为我很聪明。
”
※信念的来源
信念是会改变的,而改变的力量就握在你的手中。
信念是我们在大脑中的讯息。
那么信念来自何方?
为何有人拥有推向成功的信念,而其他人却拥有失败的信念?
如果我们打算效法那些推向卓越的信念,首先就得找出它的来源。
第一个来源是环境。
孕育成功的良性循环与孕育失败的恶性循环,其分别就在于环境。
监禁生活最可怕的,不是牢房的挫折和剥夺,而是这种环境会孕育失败信念和使梦想幻灭。
如果你看到的尽是失败,尽是绝望,要想在内心形成追求成功的储忆,实在是难如登天。
模仿是一件人生一直在做的事。
如果你生长在一个富裕且成功的环境,你很容易去模仿富裕和成功;
如果你生长在贫穷和绝望,你大半的模仿可能是贫穷和绝望。
爱因斯坦就曾说过:
“很少有人能够不因社会环境的偏差而表达出公正的意见,然而绝大多数的人连公正的想法都没有”。
环境是一个产生信念十分重要的因素。
幸好,它不是唯一的。
第二条发展信念之道,就是偶发事件。
在每个人的生命里,必然发生一些很难磨灭的事件。
使我们永铭心内,难以忘怀。
它们会影响我们的信念,改变我们的人生。
第三条建立信念之道是经由知识。
亲身体验是知识的一种,而另外一种知识则可从阅读、看电影等途径得到别人的看法。
知识是打破藩篱最佳的方法之一,不论你的环境是何等的艰难,如果你读了别人的事迹,你便能产生信念,助你成功。
第四条方法是从我们过去的成功经验中学得信念。
要想自己行,最有效的方法就是实际去做一次。
如果你那次成功,就很容易建立再成功的信念。
第五条建立信念之道,便是在内心建立一个经验,假想愿望已经实现。
例如,如果你是位业务员,赚一万元容易,还是10万元容易?
告诉你,是10万元。
※各种负面信念及藉口
·
因为我有家庭的顾虑·
因为我没钱(因为我找不到人投资)
因为我的人际关系不够·
因为我学历不够
因为我经验不足·
因为我身体不好
因为我没有时间·
因为时机不好
因为别人不理解我、不支持我·
因为我没有机会
因为我运气不好·
因为我太年轻
因为我太老·
因为我没有一个好的家庭环境或背景
因为我能力不足·
因为我不会说话
因为我住在农村·
因为我不知道方法
因为有人反对我这么做·
因为我没有信心
因为我没讨个好老婆(或没嫁个好老公)·
因为我不够聪明
因为我怕……·
因为别人不接受我的意见或建议
因为……
成功者找方法突破,失败者找藉口抱怨
※测试信念
我们对事物有什么样的信念,就会有什么样的感受和采取什么样的行动。
回答下列四个问题:
一、如果杀掉一个无辜的人,就能使整个世界免于饥饿之苦,请问你会不会这么做?
不管你的回答是肯定的还是否定的,都请说明原因。
二、如果你的车撞坏了一辆价钱很昂贵的跑车,但现场并没有任何人目击到,你是否会留字条,请那辆车的车主见状后跟你联络?
不管你的回答是肯定的或是否定的,都请说明原因。
三、如果你能吃下一碗活的蟑螂,就可赢得一万奖金,你是否会一试呢?
八、“十天挑战”的心理调正术
我们无法控制风在大海中的吹向,不过最起码我们可以调整船帆,让船朝着既定的方向而去。
心灵就像一座花园,如果我们不好好地去照顾,有一天它会长满了野草。
要想这座“心园”始终都是花团锦簇,你就得随时留意,把才露头的野草赶紧拔除。
什么是心园的野草呢?
就是那些会使人产生负面反应的情绪或状态,当我们发现了它的存在时就得立刻除去,并且换上能促使我们迈向成功的情绪或状态。
规则:
1、连续十天,不能想,不能说任何负面情绪或词汇或隐喻。
2、如果产生了,要答应自己运用二天所学来调整。
3、你的调整时间5分钟,否则重来。
4、注意力放在解决办法,而不是问题本身。
九、价值观的重要意义
价值观是每个人判断是非黑白的信念体系,引导我们追求所想要的东西。
我们一切的行为,都在于实现我们的价值观,否则就会觉得人生不全,没有意义。
价值观会主宰我们的人生方式,影响我们对周围一切的反应。
价值观就是我们脑子里是否执行的系统。
它是我们行事和为人的规范,是释放我们内心神奇力量最重要的关键,是我们得以了解和判定自己以及别人行为的内在依据。
十、招损信念
一、如果它是你无法做到的,那么它就是个招损的心则。
如果你的心则定得不切实际、不近情理、没有定向,以致使你无法实现人生的目标,那么这种心则就不是你应该有的。
二、如果这个心则使你对实现目标毫无把握,那么它就不是一个能帮助你的心则。
三、如果这个心则带给你快乐的机会很小,却会带给你痛苦的机会很大那么它就是个招损的心则。
十一、问好问题
——成功者之所以成功是因为他们懂得问题比较好的问题。
问题提问得好才能开创出美好的人生,一个企业之所以能够兴盛,乃是经营的人对行销、策略或生产提问出好的问题,然后做出正确的决定所致;
人际关系之所以和谐,乃是对于潜在的冲突提问出好的问题,因而避开了决裂,使双方都成为赢家;
从政者之所以能赢得选举,乃是因为他们能提问出社会所期望解决的问题,并且能提供好的答案。
亨利·
福特说:
“我怎样才能使汽车大量生产呢?
富爸爸说:
我怎样才能付得起呢?
孟昭春说:
“如何才能发行十万册?
你求的是什么,得到的就是什么。
十二、七个成功信念
信念一:
事在人为
每件事的发生,一定有其原因和目的,并且有益于你。
成功者都拥有神奇的能力,留意任何情况中的可能性。
任何事情的发生,是有原因的,必对他有益。
他们相信,在任何逆境里,总有可以利用的变化。
杰出的人具有上述想法,请你也用相同信念,想想你自己。
在任何情况中,都有许多应变的方法。
假设,你失去了一笔盼望许久而深信必能得到的生意,你可能会难过或沮丧,坐在家里发愣或外出买醉。
你甚至于会生闷气,骂那抢生意的公司,或埋怨自己公司的人搞砸了到手的生意。
这些行为或许可以让你的气愤消一些,但无济于事,因为并不能让你重新获取生意,你倒应该极力自制,重新调整脚步、检讨缺失、亡羊补牢,再去寻找其他的新机会,这才是扭转乾坤的唯一之道。
花点时间再想想你的信念。
通常你对事情的期望是好,还是坏?
你希望自己的心血终有所成,亦或付诸东流?
在艰难环境中,你看见的是自己的潜能,还是路上的绊脚石?
不幸的是,许多人悲观多于乐观。
要想改变人生的第一步,就是认识改变的本质。
若心存无力感,便会成为没有能力的人,要想改变,就是消除无力感,从想象自己办得到开始。
人群的领导者,就是那些能看见良机的人,哪怕他们走进沙漠,亦能寻找到花园。
如果你强烈地相信可能,就有可能达成。
信念二:
没有失败,只有结果
许多人深怕“失败”,然而常常就是有许多“天不从人愿”的时候,像功课不及格、失恋、计划泡汤等等。
我们不应该把这种情况称作失败,而应该称其为“结果”。
这个字眼是成功者们的信念。
在他们眼里,没有失败,只有结果,失败是动摇不了他们的。
没有失败这回事,只有结果。
只有追求结果的人,才能获得最后成功。
成功的人不是从不失败,他们也有劳而无功的时候,但他们认为那是学习经验的机会,借用这个经验,再另起炉灶,得到新的结果。
仔细想一想,你每天能比前一天增加的一种资产或利益是什么?
答案一定是经验了。
害怕失败的人,内心产生畏惧不前的心理,不敢下手去做,不可能成功。
你是否害怕失败?
那么,你对学习持何种看法?
如果你肯定学习的经验,那么就能无往不利。
马克·
吐温有一次说道:
“年轻而悲哀,是最悲哀的事。
”他说得很对,当人们不把失败放在心上,他们不容许任何有害身心的消极思想存在。
赢家、领导者、大师以及拥有个人魅力的人,都晓得如果徒劳无功,那是表示得另谋他途,才能达成心愿。
福勒曾说过:
“人类的一切学习,都是来自不断错误的经验,也就是从错误中学习。
”在此请你回想一下,从你一生中找出五种你称之为最大的“失败”中,看看学到了些什么?
相信这些经验一定是你人生中最宝贵的教训。
福勒曾说过一个船舵的比喻。
他说当船舵固定在一个角度,船就不会照着舵手的方向前进,而只是在原地打转。
他若想抵达目的地,就得回转船舵,不断地调整和修正航向才行。
请把这幅画面记在脑海里,想象一艘船在宁静的海面上航行,舵手做了上千次必须的修正,维持航向。
这是一幅多么美丽的画面,告诉我们成功人生的方式。
然而却有人不这么想,每一次的错误,造成他心头上的包袱,认为那是失败,留下长期的阴影。
例如,有许多人因为过胖而烦恼。
这种态度并不能改变现状,相反地,他们应接受事实,了解之所以过胖,是因为过去饮食没有节制,现在应该节食减肥。
如果他们真采取新的做法,就必会有新的结果。
担心失败,是一种毒害心灵的方式。
当我们心存消极想法时,生理状态、思考方式和心境就都跟着而变,而我们最消极的想法,就莫过于担心失败了。
舒勒博士倡导“可能性思考法”,他曾问道:
“如果你预先就知道不会失败,你会怎么做?
”你好好想一想,该怎么回答。
如果你真相信不会失败,也许你就会用一套全新的做法,得到空前的成功。
所以你为什么不一试呢?
这不就是让你成长的方法吗?
在此,建议你,从现在开始就相信没有失败那玩意儿,有的只是结果。
事实上,你是一直在做成结果,如果不是你所要的,只要改变做法,就会有新的结果。
画掉“失败”这个字眼,要致力于从经验中学习。
信念三:
不论发生什么,勇于负责
成功者共有的另一个特征,就是相信他们在改造环境。
也许你曾多次听过“我是主事者,我负全责”这句话,希望你不要认为那是偶然。
有成就的人都相信,无论发生什么,是好是坏,都是他们自己做的,即使不是亲手做的,也或多或少影响过别人。
我们不知道,也没有科学家证明过,思想会改变环境的这句话是否有道理,但它的确是有用的话,是一个激励人的信念。
各人的人生经验,不论是有形的行为或无形的观念,都是自己经历过,可以让我们从中学习。
如果你不相信你正在改变环境,不管那环境是好是坏,那么你就是环境的奴隶。
你成了被造者,而非创造者。
勇于负责是衡量个人能力及成熟度的最佳方法之一,由此也可看出他其他的信念,考验他是否是心口如一的人。
如果你不相信会有失败的情形,而只相信会有最后的结果,那么勇于负责的态度,并不会让你失去什么,反而会有许多收获。
如果你能在自我控制之下,就终会成功。
勇于负责也可适用于个人。
许多人一定有过向别人表达善意,却未料到对方不领情,造成双方反唇相讥、怒目相视的经验。
有时候在追究挑起争端责任时,你曾责备别人,要其负责。
虽然这样做很简单,但不见得聪明。
既然你说的话成为导火线,若你还记得你要的结果,你的话仍然可以改变情势。
你只要换个态度、口气、脸色即可。
我们说过,沟通的意义在于达成目的,如果你换个态度,就可改变你的沟通方式;
你敢负责,就能得到掌握情势的力量。
信念四:
不一定要完全知道细节,才采取行动
有许多成功者不相信做任何事都得完全清楚细节,他们知道什么是必须知道的,而不让细节拖慢前进的脚步。
那些能干的人,在做许多事时都有一套工作哲学,就是不全理会每一细节。
我们曾说过,模仿别人可以节省我们最无可取代的资源——时间。
从观察成功者之所以成功的特殊做法中,你就能学到他们的技巧,得到相同的成功,可是花的时间更少。
时间是太宝贵了,无人能使它延长,而成功的人对时间的看法,真可算是十足的吝啬鬼了。
他们清楚一切的状况,只取所需,留下其他的。
如果他们对某件东西有兴趣,如想知道马达运转的原理或产品制造的方法,就会花额外的时间去学。
不过,他们永远留意需要的程度,哪些是必需,哪些是不需的。
如果有人跟你问起电的性质,你一定是一问三不知或略知一二,不过你还是会照常按动开关或扭亮电灯,谁也不相信你会因不懂电学,而改在烛光下读书。
成功者擅长于区分什么该是他们知道的,什么是不必知道的。
为了有效使用有关的资料及你人生的一切,你应该在行与知之间找到平衡点,投下全部时间探讨根本的事项,或撷取既有的经验。
要成功是不需要知道一切的。
这也就是为何加州理工学院的科学家及工程师,虽然对电脑电路知道的比乔布斯更多,但只有乔布斯知道如何有效地运用他所知道的。
信念五:
“人”是最伟大的资源
如果说在每一本企管名著里,都传送一项重要且相同的讯息,那就是员工之间若无共识,若不能结合成同心协力的团队,便不会保有永久的成功。
唯有尊重而不断鼓励员工,才能创造奇迹。
每当你看此文时,希望你的脑海里自然能浮现舵手掌舵、修正航向、直驶目的地的画面。
我们要经常保持警觉、调整态度、修正做法、确定人生方向无误。
要尊重别人,说和做是两码子事,今后当你在人际交往上,要常说:
“我们要怎样,才会做得更好?
”“我们要如何处理这件事?
”“我们应当如何做,才会有更大的成就?
”要知道三个臭皮匠,绝对是胜过一个诸葛亮的。
信念六:
工作即游戏
你可听说过有哪个人讨厌自己的工作,而获致很大的成功?
相信你从来没听过。
有个成功的秘诀,就是把自己的工作和自己的兴趣密切结合在一起。
毕加索曾说过:
“我工作时,觉得舒服自在;
无所事事或谈天说地,令我困倦。
或许我们都不像毕加索,但是我们仍可以尽力找出能令我们蓬勃兴奋的事来,把许多游戏时的方式带到工作中。
吐温说过:
“成功的秘诀,是把工作视为休闲。
”这似乎就是所有成功者的工作态度。
我们常听说有关工作狂的故事,他们除了工作外,没有一丝休闲的时间。
有些人就因为热爱工作,几乎达到废寝忘食的地步。
因为工作给他成就感,工作让他兴奋,工作使他活得充实。
他们对工作的看法,犹如我们对游戏。
他们认为工作是扩展自我、获取新知、探求新境界的方式。
有哪些工作态度能让你更有劲?
当然有,秘诀就在于对你的工作要有独到的做法。
如果你在工作中,发现更多更好的做法,它就能帮助你把工作做得更好。
如果你认为工作索然无味,仅是为了养家糊口,那就没什么可谈的了。
始终不悖的信念系统具有相乘的效果,即积极的信念能强化积极的信念。
若想人生充实、乐在工作,那么就必须把游戏时的好奇心及活力,带到工作里去。
信念七:
全力以赴
若不全心投入,就不会有恒久的成功。
成功者都相信热诚的力量,如果要挑出一个与成功绝不可分的信念,那就是完全的投入。
你可以观察各行各业中的佼佼者,不尽都是最优秀的、最聪明的、最敏捷的、最健壮的,但绝对都是最苦干的。
苏俄的著名芭蕾舞家帕芙洛娃说过:
“不休止地朝着一个目标,那就是成功的秘诀。
”这也就是我所强调的——知道目标,找出好的方法,起身去做,观察每个步骤的结果,不断修正调整,以达目标为止。
全心投入的确是任何领域成功的重要因素。
在丹雷瑟尚未成名之前,就是休士顿电视公司内最辛勤工作的新闻记者。
同事常津津乐道他有次为了采访龙卷风即将肆虐德州海边的新闻,不惜把自己吊在现场的树上。
有人说黑人超级歌手迈克·
杰克逊是一夜成名。
真是一夜成名吗?
他有没有天分?
当然有。
当他还是五岁大时,就开始朝演唱界发展,他把工作当成娱乐,训练唱歌技巧,勤练舞蹈,学习作曲。
不错,他是有天分,也有幸生长在支持他往此发展的环境中,建立了积极的信念,周围有许多可以效法的先例,更有家人的支持。
但是,最主要的,还是他肯付出代价,不计任何代价。
成功者为了追求成功,是愿意不计任何代价的,当然这是指不伤害他人的代价。
也因此,使他们能鹤立鸡群。
是不是还有其他的信念,能助长卓越呢?
当然还有。
如果你能想到更多,那更好。
别忘了,成功是会留下足迹的,希望你能常观察成功之人,找出让他们能力增强的信念。
十三、要有效地利用情绪
一切情绪对我们都很重要,都有价值,千万不要抱怨上天所赐给你的这些宝贵资源。
一切的情绪都来自于你自己,你是一切情绪的创造者。
当大家都感到高兴时,很少有人敢率先表达出这种高兴,总是在观望,看看别人会不会先做出高兴的举动,以免自己表达的时机不当。
然而,当你觉得高兴时,请问是谁决定要你高兴的?
当需要表达时,到底应由谁来决定时机,应由谁率先“表达”?
别忘了,是你自己。
有什么规定非得别人表达完了,才能轮到你表达出内心的高兴?
既没有任何规定,那你为什么要等呢?
你不必样样事都得等别人先来,你也不需要任何特殊的理由,便可决定要自己快乐起来,因为你是个活生生的人,因为你想要这么做。
所以如果你确信自己是情绪的发动者,那么为什么不始终让自己觉得高兴呢?
每一个问题之中都藏着解决的办法,只要你真正拿出行动,用积极的心态去面对,事情就终有解决的时候。
当你的困扰消失后,内心便会油然升起一份自信,日后你再遇到类似的问题时,这份自信便能伴着你安然度过。
一切行动讯号所带来真正讯息是,它们不仅仅帮助你拿出行动,同时改变你先前的想法、认知、沟通技巧及行为,让你不再像只受困于屋的苍蝇,没命地往窗上冲。
如果你不改变先前的做法,那么可以告诉你,一味地坚持决不会让你如愿。
虽然痛苦的经验不好受,但其中所传出的行动讯号就是诚心告诉你,你得改变现在的做法了。
十四、十大行动讯号
你得好好运用这里所告诉你的,经常温习一番,仔细寻找出每个讯号所带给你的积极意义。
一、不痛快
不痛快若是不去处理,它就会变得越来越糟糕。
它固然使你有些痛苦,但更怕的是你会因此而胡思乱想,胡想时的痛苦
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