国际商务谈判复习题Word文档格式.docx

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A．邀请高级别领导人介入谈判B．将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态

C．当谈判僵局出现后再磋商D．僵局出现后撤换谈判人员

16．商务信息最集中的机构是（D）

A．专业外贸公司B．同行业企业

C．领使馆D．银行

17．下列选项中属于商品期货交易的是（A）

A．金属期货交易B．外汇期货交易

C．股指期货交易D．黄金期货交易

18．比较隆重的宴请形式是（C）

A．酒会B．茶会

C．宴会D．招待会

19．美国人喜欢做（A）

A．一揽子交易的谈判方案B．单项交易的谈判方案

C．先礼后兵的谈判方案D．协调性的谈判方案

20．与北欧人相反，印尼人特别喜欢（C）

A．谈论问题B．在娱乐场所交谈

C．家中有客人来访D．谈论国家大事

21.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（D）

A.《跟单信用证统一条例》B.《华沙——牛津规则》

C.《美国1941年修订的国际贸易定义》D.《国际贸易术语解释通则》

22.强调成文法作用的法律规是（C）

A.国际商法B.仲裁规则

C.大陆法D.英美法

23.一般不公开调解或审理案件的机构是（A）

A.仲裁庭B.法院

C.行政主管部门D.行业协会

24.第三层次的谈判人员是（A）

A.速记员B.法律人员

C.商务人员D.专业人员

25.在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（D）

A.商务人员B.法律人员

C.金融人员D.翻译人员

26.市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（B）

A.消费方式变量B.消费结构变量

C.供应方式变量D.供应结构变量

27.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（B）

A.规模B.结构

C.信誉D.质量

28.谈判中的报价是指（D）

A.价格B.目标价格

C.价格策略D.提出交易条件

29.双方首次进行谈判时，首要任务是（C）

A.创设热情洋溢的气氛B.创造严肃、凝重的气氛

C.消除和淡化双方的陌生感D.营造和睦友好的气氛

30.从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判?

（C）

A.己方处于劣势的谈判B.竞争性较弱的谈判

C.以合作为主的谈判D.陷入僵局或危难的谈判

31.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（B）

A.坚定让步方式B.等额让步方式

C.差额让步方式D.明确让步方式

32.谈判中的关键阶段是（C）

A.开局阶段B.报价阶段

C.磋商阶段D.成交阶段

33.能够控制谈判方向的技巧是（A）

A.问B.答

C.听D.看

34.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中?

（B）

A.问B.辩

C.叙D.答

35.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（C）

A.准备期B.初期

C.中期D.后期

36.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（C）

A.风险控制B.风险转移

C.风险回避D.风险减少

37.国际信贷业务中不属于长期贷款利率的是（B）

A.变动利率B.固定利率

C.浮动利率D.期货利率

38.下列风险中，不属于谈判术风险的是（D）

A.过分奢求引起的风险B.合作伙伴选择不当引起的风险

C.强迫性要求造成的风险D.谈判缺乏知识引起的风险

39.国际上最隆重与正式的宴请方式是（D）

A.酒会B.茶会

C.冷餐招待会D.宴会

40.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（B）

A.美国人B.日本人

C.英国人D.法国人

41．商务谈判主要集中在（B）

A．政治领域B．经济领域C．军事领域D．科技领域

42．既强调经济上的价值，又重视人际关系的价值的谈判方式是（C）

A．软式谈判B．硬式谈判C．原则型谈判D．立场型谈判

43．通常情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，则谈判的结果主要取决于（C）

A．经济因素B．技术因素C．政治因素D．因素

44．国际商务谈判中，在配备谈判成员时（D）

A．应配置多元化的群体结构

B．应配置单一化的群体结构

C．当对方是年轻化的群体，我方应组织年老有经验的群体

D．如果谈判容是技术性的，就应组合技术性谈判群体

45．商务谈判胜负的决定性因素在于（A）

A．商务谈判人员的素质B．主谈人的能力

C．谈判双方国家的经济实力D．谈判双方国家的政治实力

46．市场信息的语言组织结构的两种形式是：

文字式结构和（B）

A．声像式结构B．数据式结构C．图片式结构D．实物式结构

47．西方各国企业组织形式中最重要的一种是（D）

A．个人独资企业B．合伙企业C．有限责任公司D．股份

48．最优期望目标也叫（A）

A.最高目标B．实际需求目标C．可接受目标D．最低接受目标

49．在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是（D）

A．比较正规B．比较随便

C．符合国际惯例D．使双方谈判人员有一种和谐一致的感觉

50．下列符合谈判让步原则的是（D）

A．让步要果断B．让步节奏要快C．让步幅度要大D．让步要让在关键环节上

51．递盘的发出者通常是（　　　）A

A．卖方B．买方

C．竞争对手D．客户

52．修改对方发盘条件的行为是（　　　）C

A．询盘B．发盘

C．还盘D．签约

53．在谈判对方所在地进行的谈判是（　　　）B

A．中立地谈判B．客场谈判

C．主场谈判D．无宾主之分谈判

54．从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判？

（　A　　）

A．让步型谈判B．原则型谈判

C．价值型谈判D．立场型谈判

55．在商务谈判中，双方平等关系是指（　　　）A

A．利益平等B．职权平等

C．地位平等D．实力平等

56．培养谈判人员基本素质的方式是（　　　）A

A．自我培养B．企业培养

C．社会培养D．实践培养

57．消费需求信息除了消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味等需求信息外，还包括（　　　）

A．消费者的购买行为B．消费者的购买动机

C．商品的适用程度D．消费者的价值观

58．按容可将谈判信息分为政治环境信息、社会环境信息、竞争对手信息和（　　　）

A．语言信息B．文字信息

C．经济信息D．市场细分化信息

59．磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（　　　）B

A．执行期僵局B．协议期僵局

C．合同期僵局D．履约期僵局

60．谈判报价的基本原则是（　　　）D

A．报价水平最高B．报价水平最低

C．对方接受D．对方接受与自身利益相结合

61．谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是（）D

A．先高后低，然后又拔高的让步方式B．坚定的让步方式

C．等额让步方式D．一次性让步方式

62．下列属于潜在僵局的直接处理方法的是（）A

A．归纳概括法

B．先肯定局部，后全盘否定

C．以提问的方式促使对方自我否定

D．用对方的意见去说服对方

63．倾听技巧中，最基本、最重要的是（）A

A．精力集中地听B．有鉴别的听C．克服先人为主的倾听做法D．通过记笔记来集中精力

64．能够控制谈判方向的技巧是（）B

A．听B．问C．辩D．说服

65．倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示（）A

A．试图掩饰什么B.对谈话不感兴趣C．赞同对方D．积极，自信

66．下列商人中，表示拒绝时可以直截了当的对其说“不”的是（）A

A．美国商人B．西班牙商人C．日本商人D．国商人

67．与法国商人洽谈生意时，严禁过多地谈论（）D

A．法国的艺术B．法国的建筑C．法国的历史D．个人私事

68．下列风险中，属于商务谈判中人员风险的是 

（）B

A．合同风险B．素质风险C．政治风险D．自然风险

69．风险损失的控制是指（）B

A．通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源

B．通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险

C．将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者

D．建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测

70．在选择外汇风险防方法时，如对汇率趋势的判断能力不强，应选择的方法是（）C

A．正确应用结汇时间差的方法B．正确应用不同计价货币的方法

C.用人民币计价或支付的方法D．综合平衡的方法

71．一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（B

A．立场型谈判B．让步型谈判C．原则型谈判D．价值型谈判

72．为谈判过程确定基调是在（B）

A．准备阶段B．开局阶段C．正式谈判阶段D．签约阶段

73．当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（C）

A．行政复议B．调解C．仲裁D．谈判

74．国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是（D）

A．群体效能大于个体效能的累加

B．群体效能小于个体效能的累加

C．群体效能等于个体效能的累加

D．群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加

75．谈判人员必须具备的首要条件是（A

A．遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织B．平等互惠的观念

C．团队精神D．专业知识扎实

76．在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（D）

A．由懂行的专家或专业人员担任B．由商务人员担任

C．由谈判领导人员担任D．由法律人员担任

77．有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是（C）

A．前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人

B．后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人

C．前者发行的股票不能在股票市场上进行交易

D．有限责任公司比股份更适合于社会化大生产的需要

78．一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（B）

A．己方的最后谈判期限B．谈判主题C．最优期望目标D．实际期望目标

79．国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C）

A．谈判的时间B．谈判的地点C．谈判的目标和对象D．对方的社会制度

80．坚定的让步方式的特点是（A）

A．让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉

B．比较机智、灵活、富有变化

C．自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律

D．合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚

81．一开始就让出全部可让利益的让步方式是（D）

A．坚定的让步方式B．果断的让步方式C．初始让步方式D．一次性让步方式

82．下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（D

A．反问劝导法B．场外沟通

C．站在对方立场上说服对方D．先重复对方的意见，然后再削弱对方

83．既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是（D

A．多听少说B．只听不说C．有问必答D．巧提问题

84．通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（B）

A．封闭式发问B．证明式发问C．诱导式发问D．协商式发问

85．基于己方的立场、观点、方案等，通过述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（D）

A．辩B．答C．说服D．叙

86．讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是（A）

A．德国人B．美国人C．国人D．南美人

87．澳大利亚人的谈判风格一般表现为（A）

A．重视办事效率B．待人苛刻C．不愿接受款待D．不守信用

88．下列选项中，不属于非人员风险的是（A）

A．素质风险B．市场风险C．合同风险D．政治风险

89．既能带来收益机会又存在损失可能的风险是（B）

A．纯风险B．投机风险C．政治风险D．市场风险

90．下列选项中，属于分担外汇风险方法的是（D）

A．平衡法B．人民币计价法C．易货交易法D．签订货币保值条款的方法

91．对方在某些问题上可以让步但却坚持不让步时，谈判难以继续下去，此时首选的谈判策略是（　　A　）

A．软硬兼施B．利用竞争

C．最后通牒D．示弱求全

92．气氛最紧、难度最大的谈判是（　　　）B

A．履约中谈判B．实质性谈判

C．定向谈判D．签约谈判

93．最能体现谈判特征的技巧是（　　　）B

A．听B．辩

C．看D．问

94．倾听艺术中最基本、最重要的问题是（　　　）A

A．集中精力去听B．记笔记

C．创造良好的谈判环境D．鉴别对方的发言

95．先撇开有争议的问题，再转向另一个话题的做法为（　　　）B

A．纵向式谈判B．横向式谈判

C．混合式谈判D．立体式谈判

96．纯风险是指（　　　）A

A．利率风险B．价格风险

C．政治风险D．技术风险

97．下列哪一种做法不属于风险规避？

（　　　）A

A．提高谈判人员素质B．请教专家主动咨询

C．审时度势，当机立断D．让对方负担风险

98．迎送礼仪中，主要迎送人的资格地位通常与来访者相比要（　　　）D

A．高一些B．低一些

C．老一些D．相应

99．谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（　　　）C

A．进取型心理B．关系型心理

C．权力型心理D．自残型心理

100．素有“契约之民”雅称的是（　C　）C

A．德国人B．美国人

C．英国人D．日本人

二、多项选择题

1．影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（ABCD

A．群体成员的素质B．群体成员的结构

C．群体规D．群体的决策方式E．群体人际关系

2．谈判人员应具备的基本观念有（ABD）

A．忠于职守B．平等互惠C．公平竞争D．团队精神E．以利益为最终目的

3．在开局阶段，谈判人员的主要任务是（BCD）

A．确定报价B．创造谈判气氛C．交换意见D．作开场述E．作报价解释

4．商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是 

（ABD）

A．正确处理和对方的人际关系B．正确理解谈判对方

C．注重立场，而非利益D．控制好自己的情绪E．创造双赢的解决方案

5．拉丁美洲人最突出的性格特点是（BCE）

A．幽默诙谐B．富于男子气概C．固执D．注重物质利益E．个人人格至上

6．构成接受的条件有（ABDE）

A．必须由特定的受盘人作出B．与发盘条件完全相符

C．保持沉默D．明确表示接受

E．在发盘有效期

7．主谈人的具体职责有（ABC）

A．监督谈判程序B．掌握谈判进程

C．代表单位签约D．确定谈判目标

E．履行交易

8．尽力避免僵局的原则有（DE）

A．坚持闻过则喜B．不作对等让步

C．不与对方深谈D．求同存异

E．语言适中

9．可以预见和控制的风险有（CD

A．．自然灾害B．政治动荡

C．技术奢求D．人员素质

E．战乱

10．爱唠叨的谈判者的心理特征有（CB）

A．容易激动B．好驳倒对方

C．爱刨根问底D．不自信

E．喜好我行我素

11.还盘的方式有（AB）

A.请求重新发盘B.修改发盘

C.否定发盘D.发盘人修改

E.接受发盘

12.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ACD）

A.政治素质B.性别

C.专业知识D.个人性格

E.学历

13.开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（AB）

A.谈判双方之间的关系B.谈判双方的实力

C.开局策略的性质D.开局阶段的目标

E.开局阶段的氛围

14.间接处理谈判僵局的具体做法有（ABCD）

A.先肯定局部，后全盘否定

B.先重复对方的意见，然后再削弱对方

C.用对方的意见去说服对方

D.以提问的方式促使对方自我否定

E.用自己的意见说服对方

15.在国际交往场合，通常忌用的花类有（ACE）

A.菊花B.白色花

C.杜鹃花D.山竹花

E.黄色花

16.在（ABCD）况发生时，发盘即告终止。

A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约

17.若谈判者双足交叉而坐，则表明其心（AB）

A.压制情绪B.防C.焦虑D.满足E.自信

18.属于谈判队伍第二层次的有（ABC）

A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员

19.下列有关谈判气氛论述中，正确的是（ABD）

A.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限

B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛

D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质容E.气氛对谈判结果无影响

20.在开局阶段，谈判者应将话题集中于（ABCD）

A.谈判目标B.计划C.进度D.人员E.聊天

21．PRAM谈判模式的容应包括（　　　　　）ABCD）

A．制定谈判计划B．建立关系

C．达成协议D．协议的履行与关系的维持

E．违约处理

22．谈判中涉及商务方面的知识有（　　　　　ABCDE

A．交货B．支付条件

C．技术规定D．价格

E．法律约束力

23．谈判成交阶段的主要目标有（　ACE　）

A．力求尽快达成协议B．控制和影响对方

C．争取最后的利益D．迫使对方作最后的让步

E．尽量保证已取得的利益不丧失

24．直接处理法中的具体做法有（　　　　　）ACD

A．站在对方立场上说服对方B．先肯定局部，后全盘否定

C．反问劝导D．场外沟通

E．通过代理人谈判

25．比较讲究效率与计划性的谈判者有（　　　　　）ABCDE）

A．印度人B．美国人

C．阿拉伯人D．菲律宾人

E．德国人

26.国际商务合作中的市场风险一般包括（ABC）

A.汇率风险B.利率风险

C.价格风险D.技术风险

E.合同风险

27.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（ABCDE

A.国家对企业的管理制度B.经济的运行机制

C.政治背景D.政局稳定性

E.政府间的关系

28.成交阶段的谈判策略有（ABCDE

A.场外交易B.最后让步

C.最后获利D.为双方庆贺

E.慎重对待协议

29.按谈判信息的载体来划分，可将谈判信息分为（ABCD）

A.语言信息B.文字信息

C.声像信息D.实物信息

E.消费信息

30.在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有（ABCE）

A.判断性B.偏见性

C.精力分散D.水平低下

E.环境干扰

31．一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（ABCDE）

A．国家对企业的管理程度B．经济的运行机制

C．政治背景D．政局稳定性E．政府间的关系

32．法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是（ABE）

A．确认谈判对方经济组织的法人地位B．监督谈判程序在法律许可围进行

C．决定谈判过程的重要事项D．为最后决策提供专业方面的论证

E．检查法律文件的准确性和完备性

33．确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（CDE）

A．利益最大化原则B．利己原则C．合理性原则D．合法性原则E．实用性原则

34．形成信息沟通障碍的主要原因有（ABE）

A．文化背景差异B．心理因素差异

C．性别差异D．家庭条件差异E．职业或受教育程度的差异

35．下列选项中，属于法国人的谈判风格的有（CDE）

A．崇尚绅士风度B．严谨保守

C．偏爱横向式谈判方式D．时间观念不强E．强烈的民族自豪感

36.顽固的谈判对手的心理特征表现为（ABD）

A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧

37.日本商人的谈判风格表现为（ABCD）

A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率

38.谈判中，（AC）的人较为容易接受暗示。

A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富E.职务高

39.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用（AB）

A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒

40.国际商务活动中的市场风险包括（ABC）

A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险

41.沉默的谈判对手的心理特征是（BCDE

A.非常固执B.不自信

C.想逃避D.行为表情不一致

E.给人感觉不热情

42.谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有（ACBE）

A.不问不答B.吞吞吐吐

C.有问必答D.能言不书

E.避实就虚

43.国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳（BE）

A.黄色的礼品和手套B.用左手握手和传递东西

C.“4”这个数字D.问女人的年龄

E.在公共场所伸懒腰

44.依据谈判信息载体的不同，可将信息分为（ABCE）

A.实物信息B.语言信息

C.文字信息D.市场信息

E.声像信息

45.谈判中说服顽固者的方法有（ABDE

A.等待法B.迂回法

C.主动法D.沉默法

E.下台阶法

46．下列各项中，属于信仰对商务谈判产生影响的途径的有（ABCDE）

A．政治事务B．法律制度

C．国别政策D．社会交往与个人行为

E．节假日与工作时间

47．在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于（ABCD）

A．谈判目标B．谈判计划

C．谈判进度D．谈判人员

E．谈判时间

48．以下有关犹太商人谈判风格的说确的有（ABCD）

A．善变B．友好而坦诚

C．交易条件比较苛刻D．关系网广泛而且坚固

E．喜欢谈与“吃”有关的生意

49．制定谈判方案的基本要求包括（ACDE

A．具体B．全面

C．灵活D．简明

E．扼要

50．在商务谈判中，迂回入题的方法包括（AB）

A．从自谦入题B．从题外话入题

C．从天气状况入题D．从介绍己方谈判人员入题

E．从介绍己方经营状况入题