8财富管理中心财富俱乐部建设方案Word文档格式.docx
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单纯依靠单一产品已经远远满足不了高端客户的需要,以推销产品的方式也显得单薄且繁复。
因此,对于高端客户,必须通过全面了解客户的需求,从综合理财的高度,提供完整的解决方案,并因时因势而变,做好跟踪贴身个性化服务。
我200万元以上金融资产的客户林华平,这些客户的资产如果不能获得其应有的收益,或者说因为我们服务不周而错失投资良机,那么损失的不仅仅是我公司的中间业务收入和客户的收益,更重要的是客户的忠诚度。
我们迫切需要一个平台,建立一个基础,跟踪高端客户,为其提供贴身的个性化服务。
(三)是提升品牌的需要。
当我们迈入小康社会,富裕人群不断壮大,理财市场也随之快速形成,谁在高端客户市场取得主动权,谁就把握了行业的未来。
我们常常说二八定律,其实在我行已经是一九了,如果说贡献度,那比例就更悬殊。
对于高端客户,如果我们仍然沿用大众化的服务模式,能留住今天,也留不住明天。
这就要求我们要适应市场变化,转变服务理念,实施服务模式和服务流程再造,提升服务层次,提高服务水准。
财富管理中心已成为必由的选择。
高端客户市场份额大小,决定着公司的生存空间和在行业的地位。
公司服务声誉通过客户的传播,最容易形成蝴蝶效应,导致强者更强,弱者更弱。
现在各家公司的财富管理业务都在起步阶段,谁能抢先一步形成优势,谁就赢得了市场的主动权。
二、机构设置
财富管理中心考虑设在融恒国际大楼18层。
其装潢设计应体现出客户尊贵身份的活动空间。
财富管理中心应设有迎客厅、休憩阅读区、个人理财室、演讲报告厅。
迎客厅设值班台;
休憩阅读区配置茶座、饮品、杂志、信息终端;
个人理财室为每个理财师独立单间,提供一对一服务,配备信息系统;
演讲报告厅配备投影演示系统、音像视频系统、内部网络接口、外部网络接口。
财富管理中心配备内部管理信息系统(个人客户关系管理系统、综合办公信息系统、业务信息系统)和外部信息网络(互联网、股市行情、基金行情、外汇行情、黄金行情、纸黄金行情等,为客户提供各方面的金融信息资讯)。
财富管理中心应配备必要的办公设备
三、岗位设置
财富管理中心配备个人理财经理20名,资料档案员1名,前台咨询员1-2名。
理财经理通过竞聘上岗,应取得金融理财师资格证
(一)个人理财经理:
分为高级理财经理、中级理财经理、理财经理,按照个人理财经理管理办法评定。
每位个人理财经理配置独立理财室。
为客户提供一对一服务。
(一)个人理财经理必须具备金融理财师资格(三年内全部达到CFP),熟悉私募股权、股权众筹、PtoP、日常支出、养老、子女教育、保险、遗产继承、购房购车、休闲娱乐、学习进修等全方位的理财规划,能够独立完成理财规划书的制作。
熟悉金融、投资、保险、社保、税务等方面的法规。
能灵活运用股票、基金、债券、银行理财产品、保险等金融工具进行综
合理财规划,熟悉期货、房产、外汇、黄金、藏品
(二)根据制度、风险、管理能力确定是否开办)。
(三)维护、提升、拓展客户。
(四)定期和不定期联系客户,了解客户理财规划执行情况和个人经济环境变化情况。
(五)组织举办投资理财交流会、报告会、论坛、沙龙、讲座、联谊活动。
(六)收集市场信息,做好产品分析、客户分析和市场分析。
(七)定期或不定期举办各种理财沙龙活动,引导客户财富规划理念,成为客户终生财富导师,增强客户对俱乐部的依赖性
四、业务流程
(一)客户服务流程
1.实行双理财经理制(建议男女搭配)。
即每位贵宾客户配备一名主办理财经理和一名协办理财经理。
以保证对客户的综合服务质量,保障客户对我公司的忠诚度和缓冲客户对单一理财经理的依赖,控制道德风险。
2.贵宾客户的拓展和维护
(1)高净值贵宾客户的维护。
对于超高净值贵宾客户,首先要从系统中筛选出来,落实到高级理财经理。
(2)潜在客户的提升。
对金融资产300万元以上的客户,通过理财活动、联谊活动沟通了解,挖掘有提升潜力的客户,通过资源归集、投资增益等渠道提升客户层次。
(3)新客户拓展。
实行谁拓展归谁管理。
3.服务流程
在落实理财经理管户的基础上,向客户发放“理财需求征询表”,收回交给财富管理中心,建立客户档案,根据客户需求,与客户进行沟通,尊重客户意愿,提供组合投资建议或者综合理财规划书(鉴于相当部分的人并不喜欢将家底暴露给别人的心理,我们不必勉强客户接受完整的理财规划服务,可以先从提供金融产品组合投资建议起步,逐步让客户理解个人理财的积极意义和重要作用)。
跟踪理财计划的执行,定期不定期回访客户,根据市场变化和客户自身经济条件的变化,调整理财规划,再继续执行,如此循环下去。
(二)财富管理中心还要订立理财交流活动、客户联谊活动、理财经理例会制度、客户档案管理等业务的操作流程等。
五、理财经理管理办法(另拟文)
从理财经理的聘任、职业规范、工作职责、培训学习、考核评价、奖惩等方面加以规范。
六、理财业务操作规程(另拟文)
从业务守则(含禁则)、客户服务,业务流程,保密制度,风险防范等方面加以规范。
七、考核办法(另拟文)
从客户参加活动的次数,高净值客户数量,客户贡献度、客户维护与拓展、客户忠诚度等方面设计考核指标,实行明星经理晋级制度。
八、客户管理(另订贵宾客户管理办法)
以业务信息数据仓库系统为基础建立客户关系管理系统。
导入信息包括客户信息、理财经理信息、管户信息、股权产品信息、账户信息、交易信息、理财规划信息、市场参数信息、文档模板信息。
管理功能包括信息查询、事务警示、绩效考核、客户分析、产品分析、贡献度分析、营销挖掘等。
发放贵宾卡,做好访客记录,根据市场变化和计划执行情况,与客户保持密切联系,多渠道多形式加强信息传递和反馈,及时处理客户意见和投诉。
九、风险控制
(一)道德风险。
1、实行双理财经理制;
2、所有合约文本明示“合约必须在公司签署,在公司以外地点签署无效”。
(二)操作风险。
1、印章使用、审批、保管三分离;
(2)合约经主办、主管双审;
(3)建立理财建议的风险分级体系,对包含高风险的理财建议,实行会审制。
(三)能力风险。
(1)理财经理必须取得金融理财师资格;
(2)通过客户评价和执业绩效评估理财经理能力,确立晋升、降级、免除制度。
(四)系统风险。
(1)实行客户档案、业务档案双备份制度,一是纸质档案专柜专人保管;
二是电子档案专机专人保管,并定期录制光盘异地档案室专柜保管。
(2)加强制度建设,预防制度性漏洞。
十、成本效益分析
(一)成本支出(约XX万元/年)
1、场地费用。
装修费用XX万元/5年(预计每五年装修一次,即XX万元每年)
2、人员费用。
每年XX万元【人均约XX万元,含工资福利,我的目标是打造精英团队】
3、日常费用。
每年XX万元【水电、电信、饮品茶水、杂志、宣传】
4、设备费用。
每年XX万元【信息、电子设备,投影、音响、电脑、财经资讯】
5、培训活动费用。
每年XX万元【论坛、报告会、讲座、沙龙、客户联谊活动、营销赠品】
(二)收益分析(约XXXXXX万元)
1、理财规划书手续费(XXX元/份*XXX户=XXX万元),假定每年XXX份;
2、产品交易手续费(XXX万元),假定建议客户目前的存款有50%配置到各种理财产品,手续费收益率XXX%。
3、资金转移价值(XXX万元),客户资金的贡献。
4、其他预计XXX万元(促使客户在我公司多次投资,交叉销售)
2015 年 10年 30日
财富管理中心负责人:
何雷
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