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成熟期的投资特点:
行业增长速度降到一个适度的水平,技术创新成为行业增长的重要因素。
原有较大企业垄断了整个行业的市场,各自占有一定比例的市场份额,利润较高,风险稳定,新企业较难进入,厂家与产品之间的竞争手段逐渐从价格手段转向提高质量、改善性能和加强售后服务,投资风险较低。
收益较稳定。
衰退期没有投资价值。
化妆品行业未来发展趋势:
由于我国化妆品行业固定资产投入小、市场细分明显、产品多样化的特点,使规模效益在生产成本上表现得不显著。
新企业的资本进入壁垒较低,据业内人士介绍,开办一家化妆品生产企业只需50—100万元,企业可以直接投资,还可以以OEM的方式切入。
但进入行业之后,资本规模直接影响企业在销售和研发上的投入,而这两方面因素决定了企业的可持续竞争力。
销售上的高投入可获得较高的市场占有率和著名的品牌,研发上的高投入可提高产品差别性。
提升产品外延或附加值,因此,产品的价格较高,市场占有率也较高。
而资本规模若太小,则不免在研发经费及营销管理支出等方面捉襟见肘,导致产品价格低,市场占有率也低的竞争劣势。
因此,就我国化妆品企业而言,4当务之急都是提高产品附加值,大型企业可以通过提高产品档次,继而达到提高产品利润率的目的。
公司定位:
德国的诺尔登瑙水
公司优势:
组成成分
日本的矿物质水(天灵水)
⒉公司文化:
诚信、务实、专业、创新。
①诚信:
②务实:
③专业:
④创新:
⒊企业介绍:
辽宁佳兰生物科技有限公司坐落在沈阳与本溪之间的药业高新产业区——中国药都,占地面积28144㎡,与之毗邻的全部为国家级、世界级的医药及配套企业,《佳兰》是该产业区中的唯一的化妆品企业。
佳兰生物自2010年6月28日奠基以来,以佳兰人特有的快速、务实的干劲和信念,在6个月内完成基础设施建设,并按照药监局GMP卫生标准打造了现代、科技、创先的工厂车间。
洁净空间为30万级,目前在东北三省化妆品企业排名第一。
自公司组建以来受到省、市各级领导的亲切关怀。
省长陈政高及国家药监局等领导都莅临公司,给予指导,为公司的迅速落成指明方向。
佳兰生物在技术方面,坚持以领先为导向,为了满足亚洲女性,特别是中国女性的肌肤美丽,与韩国Cossmca(Korea)公司签订了技术战略合作合约,使这个韩国排名前三位并创造了BB霜的科研巨人机构专一为佳兰提供研发,品质服务。
佳兰生物以“诚信、务实、专业、创新”的企业文化理念,打造出一个充满活力的团队,汇集了化妆品行业的一大批知名人才。
并兼海外创业团队。
为产品的研、产、销夯实基础。
⒋产品组成:
高
①价格定位:
中
低
化妆品
②产品种类:
保健品
普通
③功效:
疗效型化妆品
二、销售方式:
自我销售:
如直销(2001年我国加入WTO后,就直销立法成为我国须遵循的入世承诺之一,目前《外商投资企业从事直销业务规定》正在进行立法调研。
该法的制定将使直销在中国被重新合法化。
)、邮购、销售、电话销售、电视销售等。
当今许多化妆品厂商都采用直销的方式来进行销售,其中不乏一些知名品牌,例如:
雅芳、……,这种销售的关键是调动推销人员的积极性,一般根据销售收入高低得到相应报酬;
定期组织推销竞赛,成绩优异者可以得到各种奖励。
在营销策略方面,常常采用让利、打折扣、赠送礼品等方式吸引顾客。
网络营销:
目前化妆品公司已开始起用网络营销。
化妆品企业网络营销工程内容,目前包括培训工程和服务工程两部分。
前者是通过对企业进行简单实用的网上化妆品营销知识的普及和操作技能的培训,提高企业对网络应用的认识和技巧;
后者是组织化妆品网络服务商平台服务商,为企业提供上网发布信息和商机搜索、网上客户需求管理与分析等一系列的化妆品技术和咨询服务。
⒈佳兰公司经营理念:
店铺式直销的核心竞争力。
⒉渠道:
双渠道整合的魅力。
①传统模式:
②店铺模式:
二、销售技术:
灌输理念:
营销的发展归结为五个阶段----生产观念,产品观念,推销观念,营销观念,社会关系营销观念。
⒈前期:
自然市场(即缘故市场)
1市场的开拓。
现有客户
②客户目标群的锁定:
可以接近的人;
有经济能力能力的人;
注重自身健康和形象的人;
培养自己的KEYMAN(关键人物)。
⒉中期:
1销售技巧。
普通意义上的广告,例如:
电视、网络、…。
广告效应
口碑
了解客户心理:
人的需求和欲望在不断发生变化,是人
类履行生活中交易职能的行为基础。
”在这一定义中,至少有几个方面必须注意:
其一、消费者行为是动态的。
才有利于营销和广告策划。
其二、消费者行为包含了感知、认知。
其三、消费者行为涉及到交易行为。
它
强调了消费者行为与市场营销的一致性关系。
“勤”---脑勤、口勤、手勤、脚勤。
⒊后期(即售后服务):
1客户的维护:
客户关系维护的对象和目的:
1.对象
客户关系维护以现有客户为重点,同时也包括未来
客户和潜在客户。
2.目的
客户关系维护的目的在于巩固同客户的关系,维护
双方的合作利益,实现合作双方的双赢。
及时掌握回馈信息,调整市场及经营模式。
3.客户构成分析
客户构成分析的主要内容。
(1)销售构成
根据销售额等级分类,分析在公司总销售额中各类等级的客户所占的比重,并据此确定未来的营销重点。
(2)商品构成
通过分析企业商品总销售量中各类商品所占比重,以确定对不同客户的商品销售重点和对
(3)地区构成分析
通过分析企业总销售额中不同地区所占的比重,借以发现问题,提出对策,解决问题。
客户关系卡的制作和使用:
1.客户关系卡的制作
客户服务人员根据固定的格式编制客户关
系卡片,卡片的内容包括客户姓名、工作单位、职位、住址、联系方式等。
2.客户关系卡的管理
公司对客户关系卡实行区别化管理。
主要根据客户的重要程度划分为重要客户和一般客户,对于重点客户应该单独管理,制作重要客户的客户关系卡。
3.客户关系卡的使用
(1)客户关系卡的应用须以准确性、有效
性、时效性为原则。
(2)公司营销人员根据客户关系卡的信息
对客户进行定期回访、促销推广
4.客户关系卡的更新
公司关系卡应随着客户情况的变化,加以记录调整。
时常更新客户卡,保留有用客户信息。
维护同客户良好关系的措施
1.经常与客户通过电话、电子邮件以及面谈等方
式进行沟通,以保持良好的关系。
2.对特定客户访问和所有客户巡回访问相结合的
回访制度,充分了解客户的需求。
3.客户关系维护的措施
(1)积极地将各种有利的情报提供给客户,包
括最新的行业信息和政府信息等。
(2)提供给客户企业新产品信息以及使用新产
品的感受。
(3)耐心地处理客户的异议,经常地帮助客户。
(4)企业进行促销优惠活动时应及时通知客户。
(5)邀请重要客户参加公司举办的优秀客户服
务人员奖励会,并根据情况请客户颁奖。
(6)每年召开客户服务会议,邀请代表客户参观本企业,增强客户对本企业的了解。
②退换货制度:
(一)常规退换货规定1、退换货标准及受理机构:
经确认属通过公司正常订货系统订购佳兰
产品的经销商,可持有效购物凭证到所属地的分公司/授权经销部申请办理退换货。
2、退换货条件:
(1)办理退换货的参照期限日期,以购货时
提货单或购货凭证上标注的日期为准;
(2)产品必须保持完整、无异常,不影响再
次销售;
(3)退、换货的产品必须与提货单或购货凭
证上注明的产品明细相符;
以上3项条
件同时具备,方可办理退、换货。
3、办理退换货规定:
(1)换货:
所换产品自经销商自收到该订购
产品起1个月内,产品保持原样不影响
正常销售的可以换货。
(2)退货:
退货时按经销商的订货价格,扣
除因订购产品而得到的订货价格10.5%
的实物配送,方可按下列标准办理退、
换货;
A、经销商自收到该订购产品7日内产
品保持原样不影响正常销售的可以正常
退货。
B、所退产品不影响正常销售,经销商
自收到该订购产品1~6个月内,退货扣
留订货价格10%的折旧费办理退货。
4、不予受理退换货情况:
(1)产品自经销商收到该订购产品起超
过6个月的;
(2)产品外包装不完整、配件不全或已
经开封使用过的;
(3)无法提供购货凭证、发票或提供的
购货凭证、发票经擅自涂改、损坏的;
(4)产品非正常使用的;
(5)非因产品自身质量问题,因经销商在非正常条件下存放产品造成的产品质量变质等;
5、关于消费者的售后服务要求,公司给予经
销商的协助服务范围:
(1)对于化妆品出现的质量问题的处理:
A、经销商首先要对出现问题的产品
从问题现象方面进行初步判断,并确
认产品的质量问题是否为人为因素所
致,顾客的保存及使用方法是否正确;
B、确认实属产品质量的问题,经销
商可携带产品、“销售凭证”及“经销
商订货单”等相关证明,并填写《产
品A/S退换货申请表》上报至所属分
公司;
C、分公司依据公司相关售后制度及
方法进行
(二)非常规退换货规定(使用过敏)条件:
1、经美容师或相关医院医生确认,确实使用
本公司产品造成过敏2、产品使用量不超过于1/103、购买产品不超过1个月程序:
由分公司,总公司领导签字同意后方可进行退货注:
发生特殊治疗费用时,要提供相关的证明材料给予支付。
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