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二、简答题
1.如何把握谈判的大体概念?
谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要,在必然的时空条件下,就所关切或争吵的问题进行彼此采和谐和妥协,力求达到协议的进程和行为。
具体地说,这一概念能够从以下四个方面来明白得:
(1)谈判老是以某种利益的知足为目标,是成立在人们需要的基础之上的,这是人们进行谈判的动机,也是谈判产生的缘故。
(2)谈判必需是两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而取得知足时,才会产生谈判。
(3)谈判是寻求成立或改善人们社会关系的行为。
(4)谈判是一种和谐行为的进程。
2.商务谈判有哪些特点?
商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。
它作为经营者开展商务活动的开路先锋,与其他经营活动相较,具有四个特点:
一是谈判对象的普遍性和不确信性;
二是谈判两边的排斥性和合作性;
三是谈判的多变性和随机性;
四是谈判的公平性与不平等性。
3.商务谈判的作用是什么?
现代经济社会离不开商务谈判,商务谈判在现代经济社会中扮演着超级重要的角色:
(1)有利于增进商品经济的进展;
(2)有利于增强企业间的经济联系;
(3)有利于增进我国对外贸易的进展。
4.商务谈判具有哪些大体原那么?
商务谈判的大体原那么有:
(1)合作原那么;
(2)互利互惠原那么;
(3)立场服从利益原那么;
(4)对事不对人原那么;
(5)坚持利用客观标准原那么;
(6)遵遵法律原那么。
(7)讲究诚信原那么。
5.遵循互利互惠原那么应注意哪些方面?
坚持互利互惠原那么,应该注意以下几点:
(1)提出新的选择。
打破传统的思维方式,进行制造性的思维活动,搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据,同时鼓舞谈判组成员斗胆发表个人观点,群策群力。
(2)寻觅一起利益。
从理论上讲,提出知足一起利益的方案对两边都有益处,有助于达到协议。
尽管每一次合作都存在着一起利益,可是它们大部份是潜在的,需要谈判者去挖掘、发觉,最好能用明确的语言和文字表达出来,以便谈判两边了解和把握它。
(3)和谐不合利益。
利益上、观念上、时刻上的不合,都能够成为和谐不合的基础。
和谐利益的一种有效的方式是指出自己能同意的几种方案,问对方更喜爱哪一种。
要想方设法寻求对你代价低,对对方益处多的方案,要在不合中求生存。
三、论述题
1.试述商务谈判的特点和作用。
商务谈判的特点:
商务谈判的作用:
2.谈谈如何运用商务谈判的大体原那么?
商务谈判的大体原那么要紧体此刻以下七个方面:
一是合作原那么。
坚持合作原那么,要紧应从以下几方面着手:
第一,着眼于知足两边的实际利益,成立和改善两边的合作关系;
第二,坚持真挚与坦率的态度。
二是互利互惠原那么。
(1)提出新的选择。
谈判两边能够多设计几种方案,然后进行和谐和充分的选择。
要打破传统的思维方式,提出新的方案,就要进行制造性的思维活动。
一方面要搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据;
另一方面要鼓舞谈判组成员斗胆发表个人观点,群策群力。
(3)和谐不合利益。
和谐利益的一种有效的方式是指出自己能同意的几种方案,问对方更喜爱哪一种。
你要明白的是哪一种方案更受欢迎,而不是哪一种方案能被同意。
你能够对那种受欢迎的方案进行再一次的加工,再拿出至少两个以上的方案,征求对方的意见,看看对方偏向哪一种。
用这种方式,再也不需要决策,你就能够够使方案尽可能地包括一起利益。
若是把和谐不合总结为一句话,那确实是:
寻求对你代价低,对对方益处多的方案。
三是立场服从利益原那么。
立场服从利益原那么是指谈判两边在处置立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出必然的妥协。
在谈判中,利益是目标,立场是由利益派生出来的,是为利益效劳的。
在立场跟从利益的前提下,谈判者那么变得灵活、机敏,只要有利于己方或两边,没有什么不能舍弃的,没有什么不可更改的,成功的谈判者更需要灵活。
四是对事不对人原那么。
在谈判中,应把人与问题分开,与对手打交道是谈判的形式,解决问题是谈判的直接目的。
争取因人成事,幸免因人误事,其具体做法有:
(1)在谈判中,当提出建议和方案时,也要站在对方的角度考虑提议的可能性,明白得和谅解对方的观点、观点。
当对方拒不同意己方的提议,或提出己方难以同意的条件时,也要心平气和、不骄不躁地论述客观情形,摆事实,讲道理,争取说服对方。
(2)让两边都参与提议与协商,一个由两边一起起草和协商的包含两边要紧利益的建议,会使两边以为是利于自己的,那么达到协议就比较容易,这是因人成事的技术。
(3)保全部面,不伤情感。
要擅长和乐于熟悉、理解自己和对方的情感。
当谈判对方处于超级窘困和为难的境界时,应给对方一个台阶下。
注意同谈判对手多沟通,幸免和排除误解。
五是坚持利用客观标准原那么。
在谈判中两边因坚持不同的标准而产生不合时,坚持运用独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准来达到协议。
这些客观标准既可能是一些老例通那么,也可能是职业标准、道德标准、科学标准等。
六是遵遵法律原那么。
在谈判及合同签定的进程中,要遵守国家的法律、法规和政策。
与法律、政策有抵触的商务谈判,即便出于谈判两边志愿而且协议一致,也是无效的,是不许诺的。
七是讲究诚信原那么。
在谈判中两边都要老实且守信。
为了在谈判中遵循这一原那么,谈判者应该做到:
讲信誉,遵守谈判中的诺言,不言而无信;
信任对方;
不轻易许诺;
以诚相待,取信于人。
四、自测题
一、“我对谈判有丰硕的体会”。
这句话就你而言是
B、难以确信
二、“谈判者唯一感爱好的事只有取胜。
”
A、或许
3、只有对事实达到一致意见,才能开始谈判
C、要看“事实”指的是什么意思
4、你想出售自己的游艇,并得知卖得好的话能得手150万元,于是想去登广告。
某人得知这一消息后,找上门来表示情愿出价165万元而且付现金。
现在你将
A、二话不说,当即成交
五、若是对方拒绝自己的建议,你将
A、考虑对方异议的合法部份,据以修改已方的建议
六、即便对方宣称某个问题是不能谈判的,也没必要就此作罢。
这句话:
C、有时不对
7、你是一名光缆制造商,想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。
几经延迟后,对方叫你在当天下午去机场第四侯机室,在航班起飞前几分钟与他见面。
这对你是一个宝贵的机遇!
他边向护照检查处走去边向你说,能够与你签一份为期6个月的供给合同,要求你开一个“最好价”。
这时你是:
B、开出比最低价略微高一些的价码
八、你与纽约一家CD-ROM出版商进行谈判。
对方想买下你的“治理教育丛书”出版权,只许诺付给版税50,000元,合同签字时预付一半,其余一半在交稿时付清,而不同意你所要求的8,0000元(付款方法相同)。
你是:
B、告知对方,那个出价不够,多少总得再加一点
九、你是一名机销售代理人,应邀去本地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。
收容所工作人员表示想买一台目录价为2200元的机械,只是市政府拨给的购机款规定,最高不得超过1755元。
C、建议对方改买价钱比较廉价的型号
10、你以为谈判是为了
C、与对方联合做出决定,尽可能照顾两边利益
第二章商务谈判的类型与内容
1、国内商务谈判是国内各类经济组织及个人之间所进行的商务谈判。
2、国际商务谈判是指本国政府及各类经济组织与外国政府及各类经济组织之间所进行的商务谈判。
3、商品贸易谈判是指商品生意两边就商品的生意条件所进行的谈判,它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。
非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判,包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。
5、一对一谈判是指出席谈判的各方只有一个人的谈判。
6、小组谈判是指出席谈判的各方有几个人同时参加的项目较大的谈判。
7、大型谈判是指国家级、省(市)级或重大项目的谈判。
这种类型的谈判关系重大,必需为谈判班子配备阵营壮大的、拥有各类高级专家的顾问团或咨询团、智囊团。
8、主座谈判,又称主场谈判,是指在自己所在地组织的谈判。
主座包括自己所居住的国家、城市或办公所在地。
总之,主座谈判是不远离自己熟悉的工作和生活环境,是在自己做主人的情形下所组织的商务谈判。
9、客座谈判,也叫客场谈判,它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。
10、主客座连番谈判是指一种在商务交易中谈判地址互易的谈判。
谈判可能开始在卖方,继续谈判在买方,终止在卖方也可能在买方。
11、传统式谈判是指谈判两边从确立立场、保护立场到妥协最后达到妥协或破裂的输赢式谈判。
12、现代式谈判是指谈判两边从认定自身需要、探访两边需要、假想解决途径最后达到成功或失败的共赢式谈判。
13、意向书与合同书的谈判是指谈判两边为了明确两边交易的愿望,维持谈判的持续性和交易的靠得住性,将初步谈判结果加以记录以起到总结与展望的作用。
从法律角度讲,这两种文件无约束力。
14、准合同与合同的谈判:
准合同是带有先决条件的合同。
该先决条件是指决定合同要件成立的条件。
合同的谈判,是为实现某项交易并使之达到契约的谈判。
准合同与合同从形式上无全然区别,内容格式均一样,只有定为草本或正式本之别。
但从法律上说,它们是有全然区别的。
准合同能够在先决条件丧失时自动失效,而无需承担任何损失责任;
而合同那么必需执行,不然叫“违约”。
15、索赔谈判是指在合同义务不能或未能完全履行时,合同当事两边进行的谈判。
16、口头谈判是指交易两边面对面地用语言谈判,或通过所进行的谈判。
17、书面谈判是指生意两边利用信函、电报、电传等通信工具所进行的谈判。
18、网络谈判是指谈判两边依托各类网络效劳和技术,通过互联网所进行的谈判。
19、商品品质是指商品的内在质量和外观形态。
20、不可抗力是指合同签定后,不是由于当事人的疏忽过失,而是由于当事人所不可预见,也无法事前采取预防方法的事故,如地震、水患、旱灾等自然缘故或战争、政府封锁、禁运、罢工等社会缘故造成的不能履行或不能如期履行合同的全数或部份。
在这种情形下,蒙受事故的一方能够据此免去履行合同的责任或推延履行合同,另一方也无权要求其履行合同或索赔。
二、简答题
1.商务谈判的类型有哪些?
商务谈判依照不同的要求能够划分为不同的类型:
(1)国内商务谈判和国际商务谈判;
(2)商品贸易谈判和非商品贸易谈判;
(3)一对一谈判、小组谈判和大型谈判;
(4)主座谈判、客座谈判、主客座连番谈判和中立地址谈判;
(5)传统式谈判和现代式谈判;
(6)不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。
2.在客座商务谈判时,客方必需注意哪几个方面?
到客场谈判时必需注意以下几点:
(1)要入境问俗、入国问禁。
要了解各地、各国的不同风俗和国情、政情,以避免做出会损害对方情感但略加注意即可避免的情形。
(2)在客场谈判中,客居异乡的谈判者,受着各类条件的限制。
客场谈判人在这种处境中,要审时度势、灵活反映、争取主动,包括分析市场、主人的地位、心理转变等。
有希望那么坚持,无希望成功那么速决,对方有诚意就考虑可能给予的优惠条件,假设无诚意那么没必要随意降低自己的条件。
(3)若是是在国外举行的国际商务谈判,碰到的第一是语言问题。
要配备好的翻译、代理人,不能随意同意对方推荐的人员,以防泄露机密。
3.交易会谈判的优势安在?
交易会谈判的优势表此刻:
谈判规模大,参加人员多,便于进行比较和选择。
同时,多方面对面地洽谈交易,有利于谈判各方当面提出条件和意见,也便于谈判者察言观色,把握心理,施展谈判技术。
同时,不管是谈判者在推销滞销商品,仍是采购紧俏商品,两边都有说服对方的余地。
4.商品品质的表示方式有哪几种?
(1)样品表示法。
样品指的是最初设计加工出来或从一批商品中抽掏出来的、能够代表贸易商品品质的少量实物。
样品可由生意的任何一方提出,只要两边确认,卖方就应该供给与样品一致的商品,买方也就应该接收与样品一致的商品。
为了幸免纠纷,一样样品要一式三份,由生意两边各持一份,另一份送给合同规定的商检机构或其他公证机构保留,以备生意两边发生争议时作为查对品质之用。
(2)规格表示法。
商品规格是反映商品的成份、含量、纯度、大小、长度、粗细等品质的技术指标。
由于各类商品的品质特点不同,因此规格也有不同。
若是交易两边用规格表示商品的品质,并作为谈判条件,就叫做“凭规格生意”。
一样来讲,凭规格生意是比较准确的,在平常的商品交易活动中,大多采纳这种方式。
(3)品级表示法。
商品品级是对同类商品质量不同的分类,它是表示商品品质的方式之一。
这种表示法以规格表示法为基础,同类商品由于厂家不同,有不同的规格,因此同一数码、文字、符号表示的品级的品质内涵不尽相同。
生意两边对商品品质的磋商,能够借助已经制定的商品品级来表示。
(4)标准表示法。
商品品质标准,是指经政府机关或有关集体统一制定并公布的规格或品级。
不同的标准反映了商品品质的不同特点和不同。
商品贸易中常见的有国际上各国公认的通用标准即“国际标准”;
我国有国家技术监督局制定的“国家标准”和国家有关部门制定的“部颁标准”。
另外,还有供需两边洽商的“协议标准”。
明确商品品质标准,以表达供需两边对商品品质提出的要求和认可。
(5)牌名或商标表示法。
牌名是商品的名称,商标是商品的标记。
有些商品由于品质上优质、稳固,知名度和佳誉度都很高,在用户中颇负盛名,为广大用户所熟悉和赞誉,在谈判中只要说明牌名或商标,两边就能够明确商品品质情形。
但磋商时要注意同一牌名或商标的商品是不是来自不同的厂家,和这些商品是不是由于某些缘故造成了损坏或变质,更要注意冒充商标的商品。
5.技术贸易谈判的大体内容是什么?
技术贸易谈判包括技术效劳、发明专利、工程效劳、专有技术、商标和专营权的谈判。
技术贸易谈判一样包括以下大体内容:
(1)技术类别、名称和规格;
(2)技术经济要求;
(3)技术的转让期限;
(4)技术商品互换的形式;
(5)技术贸易的计价、支付方式;
(6)责任和义务。
6.劳务合作谈判的大体内容有哪些?
劳务合作谈判的大体内容是围绕着某一具体劳动力供给方所能提供的劳动者的情形和需求方所能提供给劳动者的有关生产环境条件和报酬、保障等实质性的条款。
其大体内容有:
劳动力供求的层次、数量、素养、职业、工种、技术水平、劳动地址(国别、地域、场所)、时刻、劳动条件、劳动爱惜、劳动工资、劳动保险和福利。
1.分析口头谈判和书面谈判的优势与不足。
口头谈判是指交易两边面对面地用语言谈判,或通过所进行的谈判。
这种形式在实际工作中表现为派出推销员或采购员主动登门谈判,邀请客户到本企业谈判或在第三地谈判等。
口头谈判的优势表此刻:
在口头谈判中,两边面对面地洽谈交易,有利于谈判各方当面提出条件和意见,也便于谈判者察言观色,把握心理,施展谈判技术。
口头谈判的劣势表此刻:
时效性强,决策风险大。
口头谈判一样要在谈判期限内做出成交与否的决定,没有充分的考虑时刻,因此要求谈判人员具有较高的决策水平,一旦决策失误,就可能给自己造成经济损失或失去成交的良机。
口头谈判一样要支付来回差旅费和礼节性招待费,费用开支较大。
因此,它适用于第一次交易谈判、同城或相近地域的商务谈判、长期谈判、大宗交易谈判或珍贵商品的谈判。
书面谈判是指生意两边利用信函、电报、电传等通信工具所进行的谈判。
它要求由卖方或买方以函件、电报等载体将交易要求和条件通知对方,一样应规定对方回答的有效期限。
书面谈判方式的优势表此刻:
能够使两边对问题有比较充沛的考虑时刻。
在谈判进程中有时刻同自己的助手、企业领导及决策机构进行讨论和分析,有利于慎重决策。
书面谈判一样不需要谈判者四处奔走,能够坐镇企业,向国内外许多单位发出信函、电报,并对不同客户的回电进行分析比较,从当选出对自己最有利的交易对象。
由于具体的谈判人员互不见面,他们相互代表的是本企业,两边都可不考虑谈判人员的身份,把要紧的精力集中在交易条件的洽谈上,从而幸免因谈判者的级别、身份不对等而阻碍谈判的开展和交易的达到。
另外,由于书面谈判只花费通信费用,不花费差旅费和招待费,因此谈判费用开支较少。
固然,书面谈判也有不足的地方。
第一,书面谈判多采纳信函、电报等方式,文字要求精练,若是文不达意,容易造成两边明白得不同,引发争议和纠纷;
第二,由于两边的代表不见面,因此无法通过观看对方的语态、表情、情绪和适应动作等来判定对方的心理活动,从而难以运用肢体语言技术达到沟通意见的成效;
第三,书面谈判所利用的信函、电报需要邮电、交通部门的传递,若是这些部门发生故障,那么会阻碍两边的联系,乃至丧失交易的机会。
鉴于书面谈判有其局限性,因此它多适用于两边常常有交易活动的谈判,和跨地域、跨国界的谈判。
2.试述商品贸易谈判的内容。
商品贸易谈判的内容是以商品为中心的。
它要紧包括商品的品质、数量、包装、运输、价钱、货款结算支付方式、保险、商品查验及索赔、仲裁和不可抗力等条款。
(1)商品的品质
商品的品质是指商品的内在质量和外观形态。
它往往是交易两边最关切的问题,也是洽谈的要紧问题。
商品的品质取决于商品本身的自然属性,其内在质量具体表此刻商品的化学成份、生物学特点及其物理、机械性能等方面;
其外在形态具体表现为商品的造型、结构、色泽、味觉等技术指标或特点,这些特点有多种多样的表示方式,经常使用的表示方式有样品表示法、规格表示法、品级表示法、标准表示法和牌名或商标表示法。
(2)商品的数量
商品交易的数量是商务谈判的要紧内容。
成交商品数量的多少,不仅关系到卖方的销售打算和买方的采购打算可否完成,而且与商品的价钱有关。
同一货币支付后所购买的商品数量越多,说明这种商品越廉价,因此商品交易的数量直接阻碍到交易两边的经济利益。
(3)商品的包装
在商品交易中,除散装货、裸体货外,绝大多数商品都需要包装。
包装具有宣传商品、爱惜商品、便于储运、方便消费的作用。
最近几年来,随着我国市场竞争日趋猛烈,各厂商为了提高自己的竞争能力,扩大销路,已改变了过去传统的“一等产品、三级包装”的包装方式。
市场上商品包装装璜不仅转变快,而且设计的档次愈来愈高。
由此看来,包装也是商品交易的重要内容。
作为商务谈判者,为了使两边中意,必需精通包装材料、包装形式、装璜设计、运装标志等问题。
(4)商品的运输
在商品交易中,卖方向买方收取货款是以交付货物为条件的。
因此,运输方式、运输费用和交货地址仍然是商务谈判的重要内容。
(5)保险
保险是以投保人交纳的保险费集中组成保险基金用来补偿因意外事故或自然灾害所造成的经济损失,或对个人因死亡伤残给予物质保障的一种方式。
咱们那个地址所指的保险要紧指货物保险。
货物保险的要紧内容有:
贸易两边的保险责任、具体明确办理保险手续和支付保险费用的承担者。
(6)商品查验
商品查验是对交易商品的品种、质量、数量、包装等项目依照合同规定的标准进行检查或鉴定。
通过查验,由有关查验部门出具证明,作为生意两边交接货物、支付货款和处置索赔的依据。
商品查验要紧包括:
商品查验权、查验机构、查验内容、查验证书、查验时刻、查验地址、查验方式和查验标准。
(7)商品价钱
商品价钱是商务谈判中最重要的内容,它的高低直接阻碍着贸易两边的经济利益。
商品价钱是不是合理是决定商务谈判成败的重要条件。
商品的价钱是依照不同的定价依据、定价目标、定价方式和定价策略来制定的,商品价钱的组成一样受商品本钱、商品质量、成交数量、供求关系、竞争条件、运输方式和价钱政策等多种因素的阻碍。
谈判中只有深切了解市场情形,把握实情,切实注意上述因素的变更情形,才能取得谈判的成功。
(8)货款结算支付方式
在商品贸易中,货款的结算与支付是一个重要问题,直接关系到交易两边的利益,阻碍两边的生存与进展。
在商务谈判中应注意货款结算支付的方式、期限、地址等等。
(9)索赔、仲裁和不可抗力
在商品交易中,生意两边常常会因彼此的权利和义务引发争议,并由此引发索赔、仲裁等情形的发生。
为了使争议取得顺利的处置,生意两边在洽谈交易中,对由争议提出的索赔和解决争议的仲裁方式,事前应进行充分商谈,并做出明确的规定。
另外,对不可抗力及其对合同履行的阻碍结果等,也要做出规定。
第三章 商务谈判预备
1、主谈人是指在谈判的某一时期或针对某一个或几个方面的议题,由谁为主进行发言,论述己方的立场和观点,这人即为主谈人。
2、谈判主题是指参加谈判的目
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