水泥企业营销绩效手册文档格式.docx
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负责周例会执行情况、月度工作写实记录、办事处业务洽谈记录及业务处日常反馈信息情况等考核。
5、各基地业务处:
负责本基地及各区域市场部产品销量、产品毛利、承兑汇票比率、货款回收率、销量完成率、散装水泥比例、待开票量、核心市场的维护、机会市场的开拓、直做用户的比率、客户满意度、区域增减客户及办事处日常工作情况、日计划执行情况等考核。
6、各办事处:
负责各基地业务处客户服务情况、日常工作行为情况等考核。
四、考核形式
绩效考核以年度为考核周期,以关键业绩指标为主,辅以综合管理考核,实行定量与定性相结合,年度综合考核考评与月度综合考核考评相结合,年度综合考评结果与年终绩效、任职能力评价相挂钩。
绩效考核实行逐级责任制,即营销中心考核组负责中心本部及负责人、各办事处经理、区域经理、各基地业务处经理及需要纳入中心考核人员的考核,各部门负责人负责内部其他人员的业绩考评。
五、薪酬分配管理
(一)营销中心高层管理人员、中心本部各部门负责人、各驻外办事处经理、区域经理及各基地业务处经理实行模拟年薪制,年薪包括年度基础薪金和年度绩效薪金。
年度绩效薪金与年度经营责任考核结果挂钩,按考核结果发放;
年度基础薪金按月发放,月度薪金发放与月度考核挂钩;
考核期满时结算年度绩效薪金。
年薪标准和结构由中心研究确定,公司总部对高管人员的薪酬另有考核方案的遵从规定。
(二)其他人员的工资发放,依据月度考核结果,当月全额兑现。
六、具体考核目标依据营销中心年度预算计划、部门工作职责和工作任务确定。
七、本办法采用百分制评价计分,指数评价单项分值罚完为止,奖励最高不超过单项分值的50%。
八、在本方案考核的基础上,如有严重违反中心管理制度情形的,依据相关规定另行另行追究责任人的责任,违反公司管理制度的,按公司管理制度执行。
九、考核结果的处理程序
营销中心综合处逐月对考核结果进行汇总公布,按考评结果进行月度工资发放;
销售处逐月对各部门KPI指标完成情况进行对比分析;
中心每半年进行一次综合考核考评,综合考核考评结果是对目标责任人奖罚及调整的重要依据之一。
十、本方案经营销中心办公会并报公司总部审核通过后试行。
在试行过程中,营销中心可根据实际情况对本方案提出调整意见,经考核组研究后,报中心办公会审议并报公司审核通过后执行。
第二章年度考核办法
一、年度绩效薪金考核兑现办法
(一)、试行模拟年薪制的员工,年度绩效薪金按年度考核结果发放。
具体兑现公式为:
年度绩效薪金=年度绩效薪金基数×
绩效考核系数。
绩效考核系数根据各负责人的年度KPI指数考核得分确定。
序号
KPI指标考核得分
绩效考核系数
1
100以上
1.2—1.6
2
90—100分(含90分)
0.95—1.2
3
80—90分(含80分)
0.8—0.85
4
70—80分(含70分)
0.7—0.8
5
60—70分(含60分)
0.6—0.7
6
60分以下
(二)、对于年度“三评一考”、排名前20%内的人员,兑现结果乘以1.1的系数,对排名后20%内的人员,兑现结果乘以0.9的系数。
关于“三评一考”的说明:
1、排名前(后)20%不足1人时按1人计算;
2、上半年考评权重40%,下半年考评权重60%;
(三)、对年度绩效特别突出的,由营销中心总经理另行给予年度奖励。
(四)、年度绩效薪金发放,结合考评结果提出奖罚意见,报公司审批后兑现。
二、年度KPI指标及考核标准
(一)、销售处负责人
指标名称
单位
目标值
权重
考核标准
产品销售完成率
%
100
40%
每升降1%,加、扣1.2分
产品毛利完成率
25%
每降1%扣1分,每升1%加2分
销售货款回收率
5%
每升降1%,加、扣0.5分
基地水泥产能支持率
10%
承兑汇票比率
每升降1%,扣、加0.5分
销售费用控制
万元
3%
每超节1%,扣、加0.5分
7
合同履约率
8
月度计划达成率
9
客户满意度
80
2%
每降1%,扣0.5分
10
经营事故
年度内发生重大经营事故视情况否决10%—30%
(二)、市场处负责人
市场推广费用控制
出口水泥完成率
市场基础信息完成率
(三)、综合处负责人
15%
员工培训计划完成率
考核、考评准确度
每升1%,扣0.5分
80
(四)、办事处经理
成本费用控制
销售增长率
老客户保有率
(五)、基地业务处经理
(六)、区域经理
三、内部各单位部门年度绩效考核激励办法
在营销中心年度工资总额及费用总额考核范围内,按照基地产能最大化和效益最大化原则,对营销中心本部、各办事处及基地业务处超额贡献部分实行年终奖励,用年终考核奖励兑现。
(一)、办事处及基地业务处
1、销量激励:
完成年度销量目标,根据完成情况奖励年度工资总额的7—10%;
2、销售毛利激励:
完成年度销售毛利,根据完成情况奖励年度工资总额的3—5%。
以上两个目标全面实现,在上述奖励的基础上,增加奖励年度工资总额的1—3%。
(二)、营销中心本部各部门按各办事处及基地业务处平均进行奖励。
(三)、本项激励只是针对实行模拟年薪制以外的人员,实行模拟年薪制人员年度绩效薪金兑现不从此奖励总额中支取,不享受此奖励总额的分配。
(四)、本项激励兑现由各部门负责人在总额内结合每个人的绩效及考评情况提出分配兑现方案报中心总部审定后实施。
第三章月度考核办法
一、月度考核原则
(一)、营销中心职能部门负责人经济指标考核对应**中联总体经营业绩;
(二)、**业务处考核**公司的营销业绩,**业务处、**业务处、**业务处、**业务处考核分别对应**公司、**公司、**公司和**公司的营销业绩;
(三)、**办事处、豫东办事处、宿淮办事处对应**、**生产基地,**办事处对应**基地,**办事处和**办事处分别对应**基地和**基地。
二、月度考核标准
(一)、中心职能部门负责人
1、月度薪金=(固定工资+月度基础薪金)*(经济指标得分/100*0.6+个人综合管理得分/100*0.4)
2、个人综合管理得分=100+自查扣分+互查扣加分
3、考核指标
(1)、销售处(正、副)经理考核指标
主要指标
考核权重
奖罚规则
产品销量完成率
0.2
升降1%奖罚1%
升降1%,奖罚1%
基地水泥产量
万吨
月计划
0.15
货款回收率
散装水泥比例
45.5
0.05
%
降升1%,奖罚1%
待开票量
吨
升1%,罚1%完成不奖
质量投诉处理完成率
0.1
每降1%,罚1%
%
合计
(2)、市场处(正、副)经理考核指标
0.25
吨
(3)、综合处(正、副)经理考核指标
15000
销售费用
万元
每节超1%,奖罚1%
(二)、各办事处经理及区域经理
1、月度薪金=(固定工资+月度基础薪金)*(销量指标得分/100*0.4+经济指标得分/100*0.4+个人综合管理得分/100*0.2)
考核
一
产品销量
实际销量/月度计划
升降1%,奖罚1%
100%
二
经济指标
产品毛利
实际毛利/月度毛利
基地水泥支持率
销售量/基地产量
升降1%,奖罚2%
使用承兑/月度预算
月度预算比率
核心市场的维护
核心市场销量比率/预算核心市场销量比率
100分
机会市场的开发
机会市场销量比率/预算机会市场销量比率
直做用户的比率
实际比率/预算比率
货款回收
实际回款/应收账款
(三)、基地业务处经理考核指标
1、月度薪金=(固定工资+月度基础薪金)*(销量指标得分/100*0.2+经济指标得分/100*0.4+个人综合管理得分/100*0.4)
计算公式
销量
基地水泥销量
考核毛利总额
月销量计划分摊
升降1%罚奖1%
年预算
升1%罚1%
(四)、驻外办事处业务员考核指标
1、月度薪金=(固定工资+岗位奖金+动态奖金)*(销量指标得分/100*0.4+经济指标得分/100*0.4+个人综合管理得分/100*0.2)
0.35
实际销量/实际生产
(五)、内勤人员考核指标
1、月度薪金=(固定工资+岗位奖金+动态奖金)*(综合评价考评得分*0.2+经济指标考核得分*0.4+综合管理考核得分*0.4)
2、综合评价考评
内勤人员月度考核在实行经济指标考核、月度综合管理考核的基础上运用综合评价法进行综合评价,从而激励员工主动承担任务多、难度大的工作,激发员工承担更具挑战性的工作,从而提高员工的积极性和责任心,达到促进员工绩效和企业效益的目的。
内勤人员综合评价考评办法
类别
指标
具体考评内容
评分(100分)
得分
工作业绩
工作数量
日常、月度常规工作及临时性工作完成的数量
工作质量
日常、月度常规工作及临时性工作完成的质量
工作进度
日常、月度常规工作及临时性工作完成的情况
工作成效
日常、月度常规工作及临时性工作所达到的效果
员工行为
人际能力
工作中与部门之间协调能力、同时和谐相处的能力
日常行为
有条不紊的安排实施工作
创新能力
对各项工作创新的能力
考评得分
职能部门内勤人员考评:
综合处、市场处、销售处部门领导对员工打分。
业务处内勤人员考评:
本部门领导、办事处经理及区域经理。
3、经济指标考核
(1)、市场处、销售处经济指标
实际值
中心销量计划完成率
0.3
每升降1%,奖罚1%
中心毛利完成率
(2)、综合处考核指标
销量计划完成率
(3)、各基地业务处经济指标考核
基地销量完成率
0.4
基地毛利完成率
每升1%,罚1%完成不奖
4、综合管理考核
为进一步规范业务操作,提高员工工作主动性,增强工作意识,业务处内勤人员综合管理考评分为日考核和月度考核两种形式,实行“一日一考”,日考主要是结合“营销中心内勤人员岗位职责说明”考评,月考评参照《营销中心管理手册》相关规定进行考核。
日考核程序:
二、考核相关说明
1、日常考核:
实行“一事一考,日考日清”,日常考核实行部门领导考核和相关职能部门考核,负责考核责任人须在次日10点之前将考核结果送达到综合处,综合处负责汇总,将日常考核情况在次日中心日调度会上通报,通报结果纳入月度综合考核。
2、自查自考:
各单位及员工对照管理制度及本部门考核标准认真自查自考。
部门负责人每月28日前将当月自查百分考核表报送至综合处;
员工每月1日前,填写上月百分考核表(表1),交部门领导进行一级考评汇总;
各部门每月2日前填写报送以下考核表:
部门考勤表、值班表、部门及员工综合考核汇总表(表2)、部门横向综合考核(表4)等材料,形成书面材料及电子版材料报送到综合处。
3、综合处收集各单位考核意见后,分类送交营销中心分管副总经理审核考评,分管副总经理审核考评后交回综合处汇总,综合处汇总考核意见后,召开营销中心考核会,综合处根据会议评定结果制作考核通报,报送中心总经理审查签署意见后
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