手机行业商业模式对比小米Word文档格式.docx

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商业模式是创业者创意，商业创意来自于机会的丰富和逻辑化，并有可能最终演变为商业模式。

其形成的逻辑是：

机会是经由创造性资源组合传递更明确的市场需求的可能性（schumpeter,1934;

Kirzner,1973）,是未明确的市场需求或者未被利用的资源或者能力。

尽管它第一次出现在50年代，但直到90年代才开始被广泛使用和传播，已经成为挂在创业者和风险投资者嘴边的一个名词。

有一个好的BusinessModel，成功就有了一半的保证。

商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱。

简言之，饮料公司通过卖饮料来赚钱；

快递公司通过送快递来赚钱；

网络公司通过点击率来赚钱；

通信公司通过收话费赚钱；

超市通过平台和仓储来赚钱等等。

只要有赚钱的地儿，就有商业模式存在。

随着市场需求日益清晰以及资源日益得到准确界定，机会将超脱其基本形式，逐渐演变成为创意（商业概念），包括如何满足市场需求或者如何配置资源等核心计划。

随着商业概念的自身提升，它变得更加复杂，包括产品/服务概念，市场概念，供应链/营销/运作概念（cardozo,1996），进而这个准确并差异化的创意（商业概念）逐渐成熟最终演变为完善的商业模式，从而形成一个将市场需求与资源结合起来的系统。

商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。

它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本（RelationshipCapital）等用以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。

在文献中使用商业模式这一名词的时候，往往模糊了两种不同的含义：

一类作者简单地用它来指公司如何从事商业的具体方法和途径，另一类作者则更强调模型方面的意义。

这两者实质上是有所不同的：

前者泛指一个公司从事商业的方式，而后者指的是这种方式的概念化。

后一观点的支持者们提出了一些由要素及其之间关系构成的参考模型（ReferenceModel），用以描述公司的商业模式。

商业模式新解：

是一个企业满足消费者需求的系统，这个系统组织管理企业的各种资源（资金、原材料、人力资源、作业方式、销售方式、信息、品牌和知识产权、企业所处的环境、创新力，又称输入变量），形成能够提供消费者无法自力而必须购买的产品和服务（输出变量），因而具有自己能复制且别人不能复制，或者自己在复制中占据市场优势地位的特性。

如果要评论哪种商品对人类的影响最大，我想手机必定名列前某，其位置与作用无可替代。

正常情况下，行走在大街上、校园中甚至是某个不为人知的旮旯角里的人都会揣着一部智能手机。

手机渐渐的已经成为人类社会的一种硬通货、必需品，不仅仅是因为手机拥有和远方的人沟通交流的功能，虽然这是其中重要的功能之一，更是因为手机已经完全的渗入了我们生活的方方面面。

娱乐休闲：

你可以选择听音乐、看影视内容、看新闻、朋友动态等；

工作：

浏览制作office文档、通过钉钉获取工作内容、控制企业产品等；

生活：

订外卖、订各种票务、网购、远程控制智能家居等等。

完全可以这样说手机里包含的是人类生活的另一半。

虽然手机的普遍是早已实现的，人们对手机这个产品本身可以说是十分的了解，那么你又是否了解手机背后的东西呢？

是什么支撑着手机行业的迅速发展？

本文简要介绍手机行业的两种商业模式供大家参考。

二、传统商业模式-硬件公司

1.背景

手机行业出现至互联网普及初期为手机行业的第一个阶段。

在这个时期里存在着诸多影响手机产业的因素，其中最主要的包括信息不够通畅、手机厂商获利模式单一、物流行业远低于现在的水平等。

最终手机行业选择了产品+层层代理的销售模式。

手机厂商利润的获取完全依赖于手机的销售额。

这个时期的手机厂商是传统的硬件厂商，赚取的利润=销售额-成本。

2.供应链

此时的手机厂商采用的供应链方式如下：

元器件

生产企

业元器件

生产企业代理元

器件采

购企业

手机的制造

手机企业通过代理企业采购制造手机所需要的元器件，并将元器件组装就形成了大家所使用的手机。

手机厂商一般会选择根据预测的手机销售量进行下一生产阶段元器件的预定。

就供应链而言，企业所需要解决的问题在于是否能够及时获取足量的优质元器件，和尽可能的减少库存。

3.销售

手机的销售主要包括两种行为，第一是广告，第二是销售渠道。

无论是多么好的产品想要成功的售卖的前提条件是，消费者知道这个产品的好，也就是消费者为什么要买这个产品，它能满足消费者的什么，从而在社会上形成消费者购买欲望。

而形成消费者欲望在那个时代里最有效的莫过于铺天盖地的广告了。

因此手机厂商需要通过大量的广告使得消费者获取手机的信息，进而引发消费者的购买欲望，而那些既有购买欲望、又有购买能力的消费者自然而然的形成了需求。

（注释A：

欲望与需要、需求的区别）商品交易的完成仅仅有需求是不够的，必须使得产品触及到消费者，使消费者能够买到。

使产品触及到消费者的方法就是，销售渠道的建立，而那时的渠道就是层层代理。

首先有手机厂商选择代理商，一般而言代理商分为三级，国家代理、省份代理、地区代理商。

一级代理从厂家拿货、二级代理从一级代理拿货、三级代理从二级代理拿货，就这样层层的代理着，手机就完成了从厂家到消费者身边诸多的商店货架上的转移，触及消费者。

需求+产品触及=完成交易。

三、新型商业模式

新的商业模式在此以小米公司作为例子。

（注释B：

小米）

4.背景

网络已经普及。

网络购物及在线支付出现并逐渐趋于完善。

网络购物的出现导致物流企业急速发展。

5.供应链

小米在供应链上采取直接采购的策略，不在通过其它企业代购的方式从而压缩了成本。

6.销售

小米手机的销售主要依托于网络。

欲望的形成：

小米通过开发布会的形式（传统商业模式也是有的）宣布产品的诞生，随之而来的宣传是第三方包括但不限于微博、QQ、微信等社交媒体平台宣传；

小米论坛这个数以千万计的小米粉丝聚集地、小米直播等自有平台。

可以说小米产品的宣传是依托于粉丝基础之上的，能够更直接的使消费者了解到手机信息。

互动更是其令其它厂商难以企及的更优的沟通，小米开了现代粉丝营销之先河。

交易的完成：

小米主要通过网络购物的方式完成其交易。

网络购物的平台包括小米商城、天猫、京东、苏宁等。

值得一提的是小米商城已经成为世界第九大，中国第三大的网络购物平台。

四、商业模式对比

库存

小米公司代表的新的商业模式几乎是零库存状态，近乎没有库存压力；

旧的商业模式中企业就较大的库存压力。

小米公司采取网络直销的模式使得公司本身能够迅速获得产品的销售情况，从而得到一个相对准确的未来销售预期，根据预期销售情况进行元器件的预定。

传统模式下，厂商只能根据自己想象的销售情况进行元器件的订购，毕竟层层代理模式下销售数据收集并汇总到手机厂商是需要远超过一个月的时间的，此外有大量的手机是积压在代理商那里的。

因此厂商很难及时获得数据，预定元器件数量远远没有小米公司那么准确。

因此传统厂商面临着更大的库存压力。

价格与利润

小米手机坚持成本定价（这个成本指的是材料成本，没有分摊渠道成本、研发成本和开模成本等。

），产品极具性价比，正是应了小米公司的“为发烧而生”。

传统商业模式手机的手机售价10%~20%是营销成本，20%~30%是渠道成本。

小米如此定价的底气在于小米的营销成本几乎为零，它主要是通过社交媒体营销的，比如发条微博；

QQ、微信里发条消息；

小米直播里开个直播；

小米论坛发个帖子；

还有各路媒体纷纷发布新闻，毕竟小米可是手机界里网红一般的存在，就这么营销就完成了。

完全不必像传统厂商那般承担高昂的营销费用。

渠道成本，小米所花费的也仅仅是物流成本，这点物流成本于小米的出货量相比也是几乎可以忽略不计的。

小米公司利润的获取完全不依靠手机，来源于MIUI和周边产品。

MIUI中赚钱的方式是多样的，手机预装应用；

应用商店推荐位；

包括小米音乐等内部app广告植入；

小米金融、小米直播、云服务等众多收费。

小米的周边产品今年发展良好，预估销售金额超100亿。

天猫双十一期间笔记本、平板、路由器、手环等多项周边产品获得单品第一。

相较而言传统厂商的收益只能靠硬件，手机售价包含着手机制造成本、营销成本、渠道成本、利润及其它成本费用。

相较而言，传统手机厂商的手机性价比不是很高。

小米不是硬件公司，它是一家互联网公司。

（注释C小米利润来源详细）

销售量

传统厂商将数以几十万计的专卖店开满了每一个角落，尤其是在三四线城市传统厂商依旧有着巨大的优势。

而在城市地区小米公司占有率较高、尤其是在线上，可谓是一家独秀。

原因：

其因素应该是信息的不够畅达三四线城市的消费者根本不了解小米；

渠道商能够从传统厂商那里获得较高的提成，因此并不乐意去推荐小米手机更钟爱于非小米品牌手机。

九要素画布

传统商业模式

价值主张：

为顾客提供优良的产品并获取收益

客户细分：

按地区和年龄细分

分销渠道：

各级代理商，以专营店和运营商渠道为主要形式

客户关系：

客户是企业的上帝

收入

手机硬件销售利润

核心资源及能力：

手机技术和庞大的销售渠道

关键业务：

手机

重要伙伴：

元器件供应企业和运营商等渠道代理商企业。

成本结构：

主要为元器件采购成本、营销成本、渠道成本、研发成本

新的商业模式

为客户提供高性价比的手机，让每个人都更享受科技的魅力，为发烧而生。

依据一、二线城市和三四线城市的分化；

依据人群高中低收入的分化；

手机重度与非重度用户划分（对应MIUI的稳定版和开发版）

小米网、天猫、京东、苏宁

小米与客户是朋友关系，两者之间联系密切，都痛畅快。

MIUI及周边产品

MIUI、米家，极具性价比的手机

手机、MIUI、米家系列产品

手机元器件供应商、天猫、京东、苏宁等网络购物平台、运营商成本结构：

主要为元器件采购成本、研发成本、物流成本

小米商业模式系统介绍

小米是一家互联网公司，旗下手机分为红米系列和小米系列。

经过重新定位，红米手机定位于国民手机，主打千元机；

小米系列产品主打黑科技，是小米的旗舰机（如今年的小米note2，小米mix）。

公司通过超高的性价比、世界领先的MIUI系统等方式吸引顾客购买小米手机。

手机虽然以成本价销售，但超两亿用户的MIUI系统和销售额飞增的周边产品为小米带来一定的利润。

直接采购元器件，网络直销等坚守中间环节的做法使得小米几乎实现了零库存；

行业结构不断扁平化、更扁平化，大大提高了效率；

企业本身对产品和供应链的掌控能力大大提升。

MIUI系统每周持续不断更新，践行了小米为发烧而生的理念。

无论是MIUI论坛、小米直播、还是雷军的微博等与粉丝互动的方式使得用户能够参与产品的设计，这是一种很重要的思想改变，从以前的我做的产品推荐给消费者改变为，我为消费者做的产品。

可以说，小米不仅仅做了互联网+小米的销售模式，更做到了小米+互联网的创造模式。

（注释D：

+互联网与互联网+的区别）

小米最近面临巨大的销售压力，营销环节也开始请明星代言，比如梁朝伟、刘诗诗、吴秀波等。

主要原因是三四线城市的发展水平远远落后于城市，网络普及率很低，信息传递不畅，消费者不能获得有效的信息。

因此小米在三四线城市的知名度太低，遍地营业点的传统厂商更具优势。

这也反映了一个不容忽视的事实，营销领域与社会环境联系十分密切。

高性价比模式下小米公司不能避免的被社会打上了屌丝的品牌形象，相当一部分人认为是用小米手机是对身份的一种拉低，他们喜欢的是更昂贵的手机，那代表着他们的身份地位。

五、未来分析

当社会发展到一定程度后，也即互联网彻底普及之后旧的商业模式将面临更大的压力。

即使是现在也是越来越多的传统厂商开始向小米学习，比如荣耀、魅族。

不可否认的是，无论社会怎么发展、商业模式怎么改变，压缩中间成本，提高产业效率、获取稳定利润的目标不会改变。

因此新的商业模式也终究会在某一天变成旧的商业模式，从而逐渐被取代、淘汰。

世界上没有最优的商业模式，只有最适合某个特定时期的社会的商业模式。

企业管理者不应仅仅局限于商业模式本身，更多的应该聚焦于如何利用技术去压缩中间成本，提升效率。

当一个企业令社会满意时、社会一定会回报以足量的利润。

附录

A.需要、欲望、需求

所谓需要是指人们因为缺乏某种事物而没有得到某种满足时的心理状态。

这些需要不是营销人员创造的，而是人们所固有的；

欲望是指想得到某种具体的东西以满足或部分满足某种需要的愿望。

它受社会文化和人们个性的限制，是由满足需要的东西表现出来的；

需求是指对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望，当具有购买能力时，欲望就转变为需求。

B.小米

北京小米科技有限责任公司成立

2010年4月，是一家专注于智能硬件和电子产品研发的移动互联网公司。

“为发烧而生”是小米的产品概念。

小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。

C.小米利润来源详细

MIUI：

应用商店、游戏里面的各种应用分发都可以获取收益；

MIUI音乐、小米视频、云服务等会员收益；

各种应用内部的广告收益；

预装应用收益；

小米钱包、小米金融的金融服务收益、字体主题收益，这些收益小米公司和开发者三七分。

周边产品：

小米手环、小米电视、小米路由器、小米耳机、小米充电宝、小米无人机、小米机顶盒、小米台灯、小米笔记本电脑、小米平板、小米移动电话卡、小米平衡车、小米净水器、小米自行车、小米VR眼睛、小米摄像机等两百余件产品。

D.+互联网与互联网+的区别

互联网+是从线上到线下的过程，指互联网新技术与实体产业相结合的形式。

是实体企业在互联网上的延伸发展，以互联网为主。

+互联网是线下到线上的过程，企业借助于互联网技术将获取的信息反馈到企业产品制造、服务等。

以实体产业为主，是互联网+的更深层次的互联网技术的运用。