软件销售平台的商业计划书Word下载.docx

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当前情况:

网上趋势和市场动力

在过去的几十年里,网络已发展成大家不断谈论的"

的支柱.对于互联网的使用已经不再限于政府机关和学术研究,而变成广大用户的工具并带来潜在收益.根据最近的调查显示,全中国已有800万人使用互联网,并以每年100%的速度增加.在如此高的使用频率下,各种规模的企业都不约而同的发现了网络的优势.

2.用户交流和网上商务

万维网带来的最大好处是它为身处世界各地的用户提供了一个交流的机会,但是信息的不集中使得目前无法做到真正的交互.

（许多网络用户都会在互联网上搜索自己感兴趣的题材,但却苦于找不到可以交流的同伴.

交互性和协作性体现出互联网全新的价值.在不久的将来,他们将体现出全新的广阔的商业价值.

3."

正是我们所需要的产品

是一个互联网的软件包,它不仅提供方便的网上交互,而且为商务提供一个广阔,快捷,近乎免费的商务平台.（见图1）

为消费者提供多样的同类型用户协作.例如,浏览同样页面的用户间的交互,网页留言,用户特征分类,主题查询等等.做到消费者能够轻易的和同主题的用户进行协作.

为商务用户提供了一个理想化的信息平台.在大量的最终用户的前提下,任何商业用户都会为其吸引,况且所花的费用又低到一个不可思议的地步.在这个平台上,商务用户可以随心所欲发布任何消息,包括广告,产品,品牌,促销等等.信息经由服务器处理后,将会收集汇总所有同类信息,做到商业信息的最有效的传播.试想,一个服装产商的新产品的发布,立刻会反馈给这家服装产商的整条供应连的所有节点,这对任何厂商来说是极其高效的.

是本公司的第一版产品,它是基于因特网技术的,将小巧的客户端和强大的服务端巧妙的结合起来.松散性和模块性是它的最大的特点:

用户几乎感觉不到这个软件的存在,但是却能很随意的使用它提供的所有功能,而不会影响正常的网上冲浪;

经过巧妙设计的结构能够很容易的得到扩充,在开发出数据接口后,甚至可以开放接口规范,让全球的爱好者都成为软件的开发者.

虽然"

的最终消费群是项目的根本,但毕竟能够盈利的关键在于商业应用,因此,服务是这个项目的重头戏.商业用户将及时,有效的信息视若生命,网络时代,合作取代了竞争,可是商家,特别是小型的商家,没有一个广阔的信息交互频道,表现为信息获取和发布的无力性."

一举解决了这个问题!

的特点就在于它为商业用户提供了一个信息交互平台."

将商业用户的信息经由专家汇总分类,商业用户可以获得经过优化整理的与之密切相关的信息,当然,它也可以向特定的目标群发布消息.而获得如此高效的信息交易平台的费用仅仅只是数百元RMB/年.这个诱惑对商业用户来说不可谓不大.

市场

1.市场规模

1999年,中国网民达到890万,2000上半年,必将突破1,000万,比当初专家预测提前了2年,网络的普及唤醒了电子商务的勃发.

IDC调查显示,2002年,互联网上的电子商务的总收入将达到11,000亿美元,全球超过70%的大型关系将基于互联网作交易.

GartnerGroup的调查报告表明,商家对商家（BtoB）市场额将从1999年的1310亿美元增长到2004年的2.7万亿美元左右.而与此项对照的是,由ForresterResearch公司估算的商家对个人（BtoC）消费者市场额,则将从去年的203亿美元增长到2004年的1845亿美元左右.同时,商家对个人（BtoC）的电子商务模式正在我国各地区蓬勃的发展,据预测,中国在因特网上的电子商务在今年将达到2700万美元,而到2003年会增长到5.7亿美元,年平均增长率为225%.

在中国,电子商务正在企业界如火如荼的展开,中国网上商店已经从1999年初的一百家,发展到现在的六百多家,并正以每日平均诞生两家的速度迅猛发展…

市场定位

定位的对象主体是国内的中小企业这一市场:

据国家经贸委统计,中国各类中小企业数量超过100万家,占全国企业总数的99%;

在国民经济中,60%的总产值来自于中小企业,并为社会提供了70%以上的就业机会,然而中小企业信息化程度却十分落后,所以一个巨大的信息化市场正在形成,据有关部门的研究估算,中小企业对IT产品和服务的需求有650亿元之多,中小企业将成为IT技术消费的主力军,但在他们走向信息化的道路中也存在众多的瓶颈.

以上的数字说明了什么即使是最保守的100元/年的服务费,这也是一个1亿元的庞大市场,更何况还有无法估计的增值服务.考虑到中国的中小企业数量还在高速增长,我们假设其中75%的市场可以实现,我们将会有75万的潜在用户.我们的目标是五年内拥有50,000位商业用户,即6.67%的市场渗透率.

客户需求

商业用户希望有一个有效的信息传播渠道,记载费用最低的情况下使他们的信息尽可能快到达目标群和反馈.这是一个广阔,双向,多点的渠道,制造商,销售商,原材料提供商,零售商,最终用户...整条价值链上的所有节点都构成了渠道的一部分.

为了更好的了解商业用户需要的信息传播渠道,我们对潜在的客户广泛征求了意见.大多数客户对于我们提供的网上服务的价格很感兴趣.讨论结果显示,以下问题对客户至关重要,而我们的产品正好符合了这些要求:

（广告具有吸引力:

广告有吸引力且价格较低.

（商业交易:

对从广告到订货,收款的整个交易过程的信息支持.

（用户群组:

在短暂的时间内为用户建立起特有的用户群并保持频繁的联系.

（商业协作:

为同主题的用户提供了极大的协作的可能性.

竞争

分析现有和将来的竞争者,他们的强项和弱处,以及相应的本公司的优势和战胜竞争对手的方法:

如果是进入一个已有竞争的市场,要分析竞争对手会对本公司的进入市场做出什么反应,如果是进入一个新市场,要预测其他对手将如何跟随进入这个市场.

这是一个全新的市场,目前还没有真正进入这个市场的公司,所以抢先进入这个市场是极有必要的.一旦进入了市场后,就形成了强大的技术壁垒和进入壁垒.

竞争者分析

目前的市场厂商已经存在一些交互协作的软件,例如,ICQ,OICQ,口对口等,他们共同的特点是有强大的技术力量和资金力量,尤其是ICQ,但是其缺点是缺乏面向对象的导向性."

主要的对象是中小型企业.

（ICQ

源自以色列特拉维夫的Mirabils公司成立于1996年7月.Mirabils这个单词是拉丁文中神奇的意思,这间公司的产品,没有别的只有ICQ.ICQ就是英文"

ISEEKYOU"

简称,中文意思是--我找寻你.它的功能就像我们日常使用的BP机.在你上网时,打开ICQ就可以很快的找到你的朋友,当然他也必须装上这个软件.ICQ支持在Internet上面聊天,发送消息,网址及文件等功能.AOL买下ICQ以后推出的99a,99B版本的功能更加强大内建了个搜索器另外连网页的制作都可以由ICQ独立完成,不用另寻免费空间就可以使用,当你使用时进行适当的设置你的电脑就成了个服务器,网友们通过您的电脑就可进入您的主页拜访.

（OICQ

OICQ支持显示朋友在线信息,即时传送信息,即时交谈,即时发送文件和传送语音网址.OICQ可以自动检查是否已联网,如果电脑已连入Internet,可以搜索网友,显示在线网友,可以根据OICQ号,昵称,姓名,E-mail地址等关键词来查找,找到后可加入到通讯录中.当通讯录中的网友在线时,OICQ中朋友的头像就会显示Online,根据提示就可以发送信息.如果对方在个人资料中登记了寻呼机或开通了GSM手机短消息,即使离线了,信息被您的好友收到.左键单击好友的头像,有收发讯息,传送文件,传送语音,二人世界,手机短讯,发送邮件,个人主页,查看信息等功能.如果使用的是OICQ语音版,还有IP电话,语音邮件功能.

（口对口

口对口是网易推出的一个新的交互软件,支持同网站聊天,网页留言等功能.

以上的竞争对手都属于非直接竞争对手.由于细分市场的不同,在争取用户时并不会发生激烈的竞争,而且在技术角度,"

可以实现和不同系统的用户共享,以合作代替竞争.

竞争优势

具有几个可持续的竞争优势:

（先导优势:

当商业用户选择了"

其他的竞争对手就很难再把他们从这里挖走.

（除非我们的竞争对手能够把他们的费用分摊于数量非常可观的客户身上,否则他们很难与我们的低费用广告相竞争,随着项目的规模增大,我们的费用将不断降低,而影响力则不断增大.

（品牌效益:

对用户来说,我们的品牌代表一种权威的信息中介和一种价格合理的服务.

（技术开发的规模效益:

先行者的技术壁垒阻挡了其他竞争者的进入.

（营销导向:

要不断挖掘客户特别是商用客户的需求,完善自己的服务.

营销

对每一个细分目标市场作出特定的营销计划,如何接触客户,争取客户使用公司的产品并保持市场占有率.

在三到五年,我们可以预见"

会成为中国商业用户所认同的信息交互网络导向系统.因此,"

将尽一切努力增加新用户.为确保不断的增长,我们把营销作为我们工作的重点.

服务的促进与扩展―商业用户与最终用户广告

关注商业用户与最终用户两个领域,这两个领域是相互促进,相互包含的.

（商业用户:

我们最初以发邮件的形式把软件推荐给尽可能多的企业来争取用户,开始可以提供免费服务或试用服务.随着项目本身不断增长的销售力会使潜在客户自动加入我们.

（最终用户:

通过多种的宣传手段推销自己,同时提供多种的服务来吸引用户,尽可能降低广告成本.

广告预算

除了必要的支出和软件开发及服务开展费用外,其他投入最重大的一块是广告.在初期的500万资金中,除了公司启动和项目启动的200万元外,其余的资金都作为初期市场开拓的资金.在其后的资金投入中,广告更是投入最大的一块.广告的形式包括:

记者招待会,报纸及杂志广告,免费服务广告,品牌及域名广告,与ASP和ICP合作...

运作

若是产品生产,必须说明生产过程的原材料,工艺,质量控制,人力安排;

若是提供服务,必须说明如何运作,需要什么资源和支持.

合作

致力于结合现有的网上技术发展营销和销售服务.争取和现有的非直接竞争对手以及ASP和ICP合作.

合作的好处在于:

（获取用户:

与现有的非直接竞争对手合作的好处在于获取用户和分享用户.

（扩大影响:

与ASP和ICP合作的好处在于品牌影响的扩大.

人员安排

我们对最初五年的人员需求预测可以从下面的表各种清楚的看到.大多数人员将安排在销售,营销和客户服务领域.员工数量将随用户数量的增加而增加.还需要一个经验丰富的开发部门,负责软件开发和维护.（图2）

第1年

第2年

第3年

第4年

第5年

开发

5

6

11

21

31

销售与营销

8

12

24

34

50

行政管理

3

7

10

总人数

16

23

42

65

91

图2:

各职能部门所需的人员数量

发展计划

在最初的六个月中,我们的工作中心是:

构建管理与软件开发队伍;

完善"

的产品;

进行市场分析;

与潜在用户建立联系并筹措资金.

机会与风险

的成功依赖于几个因素,其中最重要的是:

1.最终用户

最终用户是否会使用这个软件答案在于"

能否为用户提供一个良好的交互平台.在发展阶段,我们将通过对用户市场的调查来了解如何使目标用户了解并使用"

.

2.商业用户

商业用户是否会对"

提供的信息交互平台感兴趣商业用户要在真正体会到切实的好处之后才会接受"

作为信息交互渠道.初期,我们将采用免费试用加上各种营销手段爱推销"

.如果我们能清楚的向他们显示使用"

在信息的交互方面大大优于传统渠道的话,他们就会成为我们的长期用户.

3.竞争

在前面我们已经讨论过竞争的风险,我们采取的竞争战略是和非直接竞争对手合作,共同构造强大的进入壁垒,防止新的竞争对手的出现.

管理层:

财务预测

财务计划

我们希望五年内拥有50,000位商业用户,销售额达到2500万RMB,预计税后净利为375万RMB.

财务总结

预计的财务结果可通过下面的预计现金需求表（图3）,现金流量表（图4）来显示.我们也可以通过这些表来了解财务计划建立在那些主要假设上.

图3显示对"

前五年的现金需求额度基于三种假设.这三条主要的财务曲线是基于预计的增长率,源于用户的总收入,及分配给合作伙伴的比例做出的.这三条曲线呈现我们的计划的高度敏感性.

（在正常的情况下,假设需要资金2000万RMB,到2003年4月就可以偿付借款.第一期的内部收益率是68%.

（在最佳情况下,假设每年的增长率是10%,来自用户的收入超过10%,分配给合伙人的利润少于10%.这样的话,所需资金为1600万RMB,可以提前半年偿付借款.第一期的内部收益率为96%.

（在最差的情况下,假设每年的增长率小于10%,来自用户的收入少于10%,分配给合伙人的利润大于10%.则所需资金为2200万RMB,2004年偿付借款.第一期的内部收益率为44%.

图4分析了在正常情况下的现金流量.

图5为资产负债表,反映了"

基于收入与费用的利润构成.由于不需要建厂房,不需要租用办公室,资金的投入是最小的.计算机硬件和应用软件开发构成了投资的主要部分.

融资

500,000RMB的初期投资将由公司的的创办人提供.这笔资金是在初期阶段开发和测试应用软件所必需的.到2001年初止,预计收入500万RMB,可购买公司股份的60%.这笔资金可使得应用软件到达准备运行状态,可以用这笔资金来雇用销售人员并开始营销活动.这个财务周期将持续大约一年.

第二个财务周期预计从2001年9月开始,收入1000万RMB,可购买股本的47%,这笔资金用于公司的进一步发展.

2000

2001

2002

2003

2004

期初现金

36

130

197

430

现金来源

-净收益

-374

-572

-127

460

1600

-加:

折旧/分期偿还

17

39

82

120

164

加:

-应付帐款

48

163

227

360

482

-养老金准备金

35

22

63

83

92

-税收准备金

14

62

-长期负债

全部现金来源

-274

-348

245

1037

2400

现金使用,减:

-净应收帐款

102

400

510

630

780

-总固定资产

88

158

168

174

180

总使用额

190

558

668

804

960

现金变化（现金流量）

-464

-906

-433

233

1440

筹资（股本投资）

500

1000

期末现金

1870

图4:

现金流量表-正常情况下（单位:

万元）

资产

净固定资产

79

198

284

338

354

流动资产

存货

应收帐款

144

544

1054

1684

2464

现金

流动资产总额

138

632

1209

2072

4292

资产总额

259

872

1535

2452

4688

负债

权益

创办人权益

投资人权益

1500

留存权益

-946

-1073

-613

987

权益总额

176

604

977

1437

3037

储备金

养老金准备金

57

203

295

税收准备

76

储备金总额

217

371

长期债务

应付债款

211

438

798

1280

负债总额

负债与权益

图5:

资产负债表-正常情况下（单位:

百万元）

为了使公司能蒸蒸日上,在2002年的第三个财务周期还将需要500万RMB.我们预计出售11%的公司股本.在这个财务周期之后,"

将不再需要外部投资,直到第五年公司上市.

按计划的筹资结构,在正常情况下,投资者在第一周期的内部收益率为68%（IRR）,第二期为65%,第三期为33%.

合伙人

条款

内容

月份

项目

金额（元）

图1:

简图

信息流

个人用户

用户1

用户2

用户3

...

现金流

信息及现金流

商业用户

制造商

销售商

原材料提供商

零售商

1.营销

2.软件开发

3.信息的组织管理

图3:

预计现金需求表（单位: