商务谈判策划书超市小组Word文档格式.docx
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中粮可口可乐有限公司]
我方背景:
聊城市百货大楼有限责任公司是一个有着33年经营历史的商业零售企业。
公司现有百大金鼎分公司、百大家电分公司、百大连锁分公司三个分公司共九处营业网点。
聊城市百货大楼有限责任公司开业于1977年,已有35年的经营历史。
公司现有金鼎、家电、连锁三个分公司,拥有营业网点20多处,营业面积达20多万平方米,从业人员5000多人,年商品销售额20多亿元,是山东省重点商业零售企业和鲁西地区最大的商业零售企业,聊城市第一家通过ISO9001国际质量管理体系认证的商业企业,是山东省服务名牌和中国商业名牌企业。
聊城市百货大楼连锁公司主营超市、便利店,其经营方向是:
以直营门店为主,发展特许经营,依靠聊城市百货大楼的良好信誉和雄厚实力,着力开发社区和农村服务网点,发展连锁经营和商品配送业务。
企业现已有昌润南路店、市人民医院店、东昌东路店、金柱文苑店、桐凤家园店、于集店、许营店等14家营业网点,年商品销售额1亿元,营业网点遍布城乡社区,为聊城城乡居民提供便民服务
乙方背景:
中粮可口可乐饮料有限公司(简称中粮可口可乐)是中粮集团和可口可乐公司两家世界500强企业合作的结晶,于2000年正式成立。
中粮控股65%,可口可乐占股35%。
在经营区域的15个市场内(天津、北京、山东、湖南、江西、贵州、海南、河北、内蒙、宁夏、甘肃、青海、新疆、西藏、广东湛茂),中粮可口可乐的服务已经覆盖了100%的城市和94%的县镇,向消费者提供包括可口可乐、健怡可口可乐、零度可口可乐、雪碧、芬达、醒目、美汁源果汁、美汁源果粒奶优、美汁源酷儿果汁、原叶茶、冰露水、酷乐仕维他命水等全品类产品。
作为发展最为迅速的可口可乐装瓶集团之一,中粮可口可乐已位居可口可乐全球十大装瓶集团。
二、谈判团队组成:
1、首席谈判代表(刘盼盼):
由本人担任整个谈判工作,掌控谈判全局,监督谈判程序,把握谈判进程;
组织协调专业人员和谈判团队的意见,决定谈判过程中的重要事项,有领导权和决策权;
汇报谈判工作,代表单位签约。
2、商务代表(杨帅):
即专业谈判人员,阐述己方谈判的目的和条件,了解对方的目的和条件,找出双方的分歧和差距;
与对方进行商务谈判细节的磋商;
向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;
修改草拟谈判文书的有关条款。
3、法律代表(孙亚军):
确认对方经济组织的法人地位,监督谈判在法律许可的范围内进行,检查谈判文件的合法性、真实性和完整性,草拟相关的法律文件。
4、财务代表(武子登):
对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。
5、技术代表(邓学敏):
负责对有关生产技术,食品安全检测,质量标准,产品验收,技术服务等同题的谈判,也可为谈判中的价格决策做技术顾问。
6、记录员(刘西超尹玉冰):
准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。
二谈判主题
主题:
可口可乐产品进入聊城市百货大楼有限责任公司
议题:
入场费、端头费、堆垛费、DM费、供货价格、回款期
三、谈判程序及策略
(一)开局
感情交流式开局策略:
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中
(二)中期阶段红脸白脸策略:
由两名谈判成员其中一名充当红脸1)一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。
2)层层推进,步步为营的策略:
有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;
3)把握让步原则:
明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿。
充分利用手中筹码,适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;
4)突出优势:
以以往案例作为资料,让对方了解到我们的优势。
强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5)打破僵局:
合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
(三)休局阶段:
分析谈判几率、整理谈判资料、根据实际情况对谈判方案进行调整
(四)冲刺阶段:
1)把握底线:
适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略2)埋下契机:
通过并达成一体化、签订长期合作协议3)达成协议:
明确谈判结果,签订合作合同
四、双方利益及优劣势分析
甲方利益:
1.要求对方降低供货价格,增加利润。
2.要求对方按时按量的提供产品,并确保产品质量。
3.能建立和维持长期合作关系
乙方利益:
1、要求对方尽量缩短回款期,并减少各类费用。
2、进入市场,扩大知名度,增加市场占有率,新华都超市把达利园产品放在醒目位置,并定期为达利园公司产品做促销活动。
3、维护双方长期合作关系。
我方优势:
1、在山东省内知名度高,网店多且分布合理。
2、有完善的销售体系,以及自我营销手段,客流量大且稳定。
3、完善的管理体系,重视库存管理,及时的了解库存情况,降低采购成本。
4、自身的品牌优势,吸引更多的客流。
我方劣势:
1、超市也受供应商的制约,特别不敢得罪第一类大品牌。
2、分布网店存在地域性限制,只在山东省内有知名度
乙方优势1、可口可乐有限公司是国内一家全国性知名公司,拥有众多明星为其代言,且在各大电视台投放大量广告。
2、在质量方面有保障,通过IS9001认证。
可口可乐公司前期的知名度已经打响,已经建立初步的销售网络,产品销路有市场保障。
乙方劣势1同类产品多,竞争激烈
五、制定应急预案
1.如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中,我方会先提出暂时性的休会,待两方平静下来后。
再向对方过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛,同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。
2.如果谈判中对方一再指出不能接受我方提出的价格及购后服务,试图将这一压力转嫁给我方,我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步,随后指出我方开价以及所提条件是经过一番调研与考虑的,是站在双方互利的立场上提出的,本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。
3.如果在谈判中对方坚称自己过于亏损,执意要求我方给予退步,因我方为客场谈判,因此在进行适当让步之后,可适时提出请示学校高层管理人员,借机暂缓谈判,稳定双方情绪。
4.如果对方知晓我方的时间紧迫,而故意拖延时间,逼迫我方让步。
那么我们就采用最后通牒的策略,并告知对方市场竞争大,并假装是以离开,而逼迫对方。
谈判终结前必须注意:
做好总结,谈判详细记录与整理,为全谈判圆满结束我方尽量避免有约期或无约期终止以及谈判破裂。
成交签订书面合同必须仔细阅读合同条件,反复审核,保证商务谈判完美结束。
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