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●不喜欢听导购员介绍
●有一定商品知识
●认为直销员介绍是夸夸其谈
(4)依赖型
●缺乏商品知识
●从众心理
站在顾客立场,介绍其它顾客的选择
4、沟通技巧
(1)依顾客的话题,谈顾客关心的话题
(2)观察顾客的表情、动作
(3)专心倾听
(4)不懂装懂,要坦白承认
(5)不要贬低竞争对手
(6)适时说一些赞扬、感谢的言辞,不要发表激烈的言论
三、探询需求
●
销售是问出来的,不是讲出来的
●没有需求就没有销售
1、问话的原则:
☆(扑克牌的原理)
(1)简单易答
(2)问“是”的问题
(3)二选一
(4)从“开权式”到“封闭式”☆“大象”的问题
2、听话的原则
(1)听事实
(2)听关联
(3)听感觉
四、销售就是概念
●小王卖电脑
●吊坠
1、好处:
产品特性≠优点≠利益(空调省钱,捡了一个空调)
(1)不要形象词要量词
(2)产品的卖点(农天山泉)
(3)产品的买点
(4)差异性
(5)权威认证
2、感觉:
(牛……)
(1)之前要了解
(2)让顾客能听懂你的语言
(3)不要抽象、要具体
(4)要照顾第三者
(5)一流卖结果、二流卖成份
五、解除顾客反对意见
●我知道你这样做是为我好
●你说的很对,我了解你的心情
1、不需要=不了解
2、价格高=高价值
六、成交
七、要求客户能介绍
八、产品陈列
美容院:
三个三标准
1、三过问
(1)按摩轻重要过问
(2)包头松紧要过问
(3)顾客冷暖要过问
2、三提示
(1)上脸服务要提示
(2)使用产品要提示
(3)暂离顾客要提示
3、三提醒
(1)整理妆容要提醒
(2)拿起物品要提醒
(3)预约时间要提醒
第二节实操
销售流程
1、分析顾客皮肤状况
如:
你的皮肤很细腻……
缺点:
很薄、抵抗力差
2、引导顾客产生联想……
3、介绍产品的功效和卖点
4、示范
(1)让顾客把看到的变化说出来
你看擦了口红有多好看
(2)让顾客把感受说出来
(3)好处之处的好处
店务管理之老板篇
1、如何有效的学习
(1)被动听5%(流口水)
(2)被动听、大声回应20%
(3)视、被动听、大声回应20%
(4)视、听、大声回应、演示35%
(5)讨论50%
(6)演练(学游泳)
(7)教别人90%
(8)大量使用100%
2、学习原则
(1)多参与、多获得
(2)少参与、少获得(3)不参与、不获得
3、美容院、专卖店的结构
老板
店长美容主管
经营技术
一、三个会
1、晨会:
(1)当天员工激励
(2)头天的工作总结(好人好事,操作)
时间20分(3)形象礼仪早操()团队凝俱力
2、例会:
(1)谈心:
增加感情(浙江、舟山、9分店)
(2)库存(3)一周工作总结
总结表
一、下周工作安排……
二、上周未完成的工作……
三、上周的工作成就……
四、工作中存在的问题……
五、建议和要求……
(1)
及时发现问题
好处
(2)保持优势
(2)个人提升
3、下周学习计划
目标明确
(2)因人施教
工作计划
学习计划
星期一……
星期二……
星期三……
星期四……
星期五……
一、工作重点
二、协助计划
4、一周报表分析
周期报表
本月计划
本周计划
本周实际
本月累计
日期
金额
赠品
销售额
1
2
3
4
5
6
7
5、新客试用总结(下次不来)
关心:
姓名
生日
地址
电话
1、顾客皮肤状况:
2、经济问题:
3、操作问题:
4、店内环境:
二、每月月会(海尔)
1、优秀员工的奖励(劳作、销售),违纪员工的处罚(宝贝金,警告)
2、月员工评比会议,分析、评估
3、制定下月工作主题,业绩目标(店业绩、人上业绩)
4、顾客投诉处理。
(即时)
5、月底查看顾客资料卡,欠款欠货本结算
三、三个计划
1、制定每月的工作计划和目标(每月一次延谈会)
(1)激励(吃面条)
①A、员工前景B、好评价C、听述苦
D、多激励E、培训F、授权
②小小图书馆
③生日
(2)奖励
好人、好事本
A、团体业绩、当天
B、人个业绩、当天奖金
2、培训教育计划
培训框架:
(1)心态
(2)素质
(3)职能教育
方法:
①回顾、互励、采取、说上半句、对方讲下半句
②考核、反复考核
3、促销计划(季节、滞销品)
①提前教育
②氛围:
灯光、POP、堆头、示范、宣传单、装饰品
高品名称
高品型号
子卖点
要点:
1、卖点不超出三句话
2、字体颜色不超出三种
员工晋升管理系统
一、管理:
通过别人想完成自己又不能完成的事的一种艺术
●好的管理:
让坏人做不了坏事
●坏的管理:
让好声匿迹人做不了好事
1、员工的能力
2、员工的心态(态度决定一切)
技术、服务转化营销
3、管人胜过专业
顾客
员工
4、老板:
管经营员工:
管实事
5、下属写真
唐僧:
会做又想做参与型
孙悟空:
会做但不太想做自主型
沙僧:
不太会做,但想做控管型
猪八戒:
不想做也不会做命令型
唐僧:
自觉开展工作、只管结果、和上级随时沟通、高标准、严要求、过度操劳、唠叨、知识渊博、很少和下属沟通、亲力亲为
孙悟空:
能力过人、有技术专人、好斗不服输、口出狂言、自视清高、专注不够、受情绪影响、不安分、好煽动、其它人对它意见很好。
沙僧:
任劳任怨、兢兢业业、细心、沉默少言、老实、与人无争、胆小、配合别人、跟随别人
猪八戒:
被工作胁迫、对工作有疑问、逃避推卸责任、防御心态、仅仅完成安排要求的工作、而且还要打折扣、迫马屁、告黑状、爱说好话
6、领导方法:
关系行为:
善于沟通
爱谈心高关系
喜鼓劢低效率
交朋友
(2)
工作行为:
指导工作
控制工作
下目标高效率、低关系
订任务
时间控管
二、员工的需求:
1、生存的需要
2、安全的需要
3、归属的需要
4、尊重的需要
5、自我实现
三、员工管理技巧
1、了解人才能管住人
2、尊重人才是管人的基础
3、常和员工交流
4、一定要和员工谋福利
5、疑人不用、用人不疑
6、用纪律约束员工
7、赞美是最好的评价
8、考核员工要有原则、具体
四、薪酬
底薪
津帖
手护
接待量
店长1000
200
60人
奖励
50元
主管800
150
A级800
100
B级700
50
C级500
1.5
开卡提成
400元
20元
800元
40元
1000元
2000元
100元
销售提成
500元以下
无
500~1000
2%
1000~2000
3%
2000~3000
4%
3000~4000
5%
5000以上
8%
备注:
员工每月底进行考核
三月统考,根据考试成绩进行升降
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- 关 键 词:
- 销售 管理