推销技巧教案.docx
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推销技巧教案.docx
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推销技巧教案
xxxxx学校
教案
2009-2010学年第1学期
教学部门
电子商务教学部
课程名称
推销技巧
课程类别
专业课
课程学分
总学时
72
授课班级
08楼宇智能化1、2班、07电子商务5班
授课教师
xxxxx
教师职称
讲师
使用教材
《推销实务》,崔利群、苏巧娜主编,高等教育出版社出版
教案首页
教学对象
08楼宇智能化1、2班、07电子商务5班
授课日期
2009.8.319.1
教学内容
课程介绍
计划学时
2
教学目的
知识
技能
态度
1、为什么要开这门课;
2、本门课的重点和难点;
3、本门课的教学目标;
4、本门课的教学安排;
5、本门课的考核方法。
懂得学习是意义、方法等
端正学习态度
教学重点
与难点
重点:
明确教学目标;难点:
理解三段式教学法的好处。
教学资源
教材,课外资料
教学活动流程
教学步骤与内容
教学目标
教学方法及教具
时间
导入课程:
分析专业特点及就业方向,引导学生理解在本专业开设这门课程的意义:
推销技巧是电子商务专业的必修课程,作为一名商务人员,必须熟练掌握商品推销的方法和技巧(在楼宇智能化这样的工科专业开设推销技巧这门课程,一方面是为了拓展学生的就业面,另一方面即便是作为楼宇智能化服务,也应该掌握一定的沟通技巧,而推销的实质就是沟通。
),推销技巧这门课正是为满足商务人员的这种迫切需要而量身定做的。
进入新课:
本课程我们要学习关于推销和推销员的一些基本理论,也要学习如何寻找顾客、对顾客进行科学的分类、确定目标顾客的方法和技巧,更重要的是要学习与顾客洽谈、解决顾客异议、促成交易实现的方法和技巧,最后我们还要学习管理顾客、管理市场的方法和技巧。
重点是学习和掌握
学习本课程与就业的关系
课程基本目标
讲述
举例讲解
20分
20分
教学活动流程
教学步骤与内容
教学目标
教学方法及教具
时间
1、这些方法和技巧,难点是能熟练运用这些方法和技巧。
2、希望能通过对本门课的学习,树立起正确的商品销售理念,为以后就业工作奠定一个良好的基础。
3、本课程采用“三段式”教学法:
理论+模拟+实物销售,展开教学,实作性很强,要求同学们积极主动的配合。
课时安排是这样的:
理论8周、模拟4周、实物推销4周。
4、考核办法:
理论40分、模拟30分、实作30分。
机动
了解学习方法和考核方法
举例分析、讲解
讲
20分
15分
5分
教学后记
(一)
对培养方案、课程标准的修改意见
对授课计划的修改意见
对本教案的修改意见
需增加的教学资源
其它
教研组长:
教学部门负责人:
教务科负责人:
教学后记
(二)
内容项目
成功或失败之处及原因
巩固或改进方案
教学方法对教学内容适应性
适应
教学资源对教学需要的满足程度
可以
教学时间分配
合适
学生的学习气氛
好
学生在学习中的困难
还没发现
其它
教案首页
教学对象
08楼宇智能化1、2班、07电子商务5班
授课日期
2009.9.2、3
教学内容
第一章推销与推销员
第一节推销的概念
计划学时
2
教学目的
知识
技能
态度
正确理解商品推销的概念、特点和构成要素
理解分析问题能力
诚实守信、尊重顾客
教学重点
与难点
理解推销概念的深刻含义
教学资源
教材、课外资料等
教学活动流程
教学步骤与内容
教学目标
教学方法及教具
时间
导入新课:
提问5-6名同学
问题:
A.你是如何认识”推销”这一行为的?
B.推销商品实质是在推销什么?
C.推销员很重要吗?
D.你是如何理解推销员这一职业的?
进入新课:
一、什么是推销
案例:
(穿插角色演练)推销调料盒
在这个案例中,推销员采用的是上门推销的方式,通过展示商品、说明它的功能、效用,采用巧妙的对比、算帐等方法与技巧,在没有任何强迫的情况下,说服并帮助购买了可心的商品,既使顾客的需要得到满足又使推销员得到了利润或酬金,满足了自身的需要。
那么这个例子是否就包容了关于推销的所有涵义呢?
我们来看看那些推销专家们是如何给推销下定义的--------
有一位美国的推销学专家这样认为:
“推
吸引注意
使学生正确理解“推销”的含义,并了解人们一般情况下都有哪些需要
提问互动
案例、角色演练、讲述
10分钟
20分钟
教学活动流程
教学步骤与内容
教学目标
教学方法及教具
时间
权力来强迫他人干某事时,而说服他人去做那件事情。
”
而一位澳大利亚的推销学家则认为:
推销是说服人们需要推销员所推销的商品、劳务和意见,是一种具有发现和说服双重作用的工具,也就是要发现人们的需要和欲望,说服他们采用所推销的商品或劳务,以满足其需求。
这样一来,我们感觉得到,推销的对象似乎不仅仅是有形的商品,还包括诸如劳务、信息、主意等等其它方面的东西。
因此,我们便可以将推销这一行为这一概念作两个层面的理解了:
(1)狭义的推销―――商品推销―――是推销员运用一定的方法和技巧,说服和帮助顾客购买某种商品或劳务,以使双方的需要得到满足的行为过程。
我们再回头来看一看推销调料盒的例子,家它包涵了以下几个方面的特点:
1、商品推销是一种人的行为过程;
2、这个过程由推销员、顾客、推销品三个要素组成;
3、推销行为的直接目标是说服和帮助顾客购买推销品;
4、这种说服和帮助要使用恰当的方法和技巧;
5、推销员推销行为的最终目的是满足自身的某种需要,而顾客购买行为的最终目的也是满足其自身的某种需要。
唯有首先满足顾客的需要,推销员的需要才能得到满足。
(2)广义的推销―――信息的发出者运用一定的方法和技巧,说服和帮助信息的接受者接受其发出的信息,以使双方需要得到满足的行为过程。
往后我们要谈的主要指的是商品推销,因为这正是我们所从事职业。
*人人都在推销,人人都是推销员。
马斯洛需求阶梯:
7、美感需要
6、求知和理解需要
5、自我实现需要
4、自尊需要(地位、荣誉)3、社交需要(感情和归属)
2、安全需要
1、生理需要
需要的满足是一切行为的动机。
对满足需要的欲望的强烈程度将直接决定行为的积极性和坚定性。
课堂小结:
没有疲软的市场,只有疲软的商品或疲软的推销员!
课堂练习:
讨论学习体会
分析、对比
巩固所学内容
互动讲解
讲解
讨论
20分钟
20分
10分
教学后记
(一)
对培养方案、课程标准的修改意见
对授课计划的修改意见
对本教案的修改意见
需增加的教学资源
其它
教研组长:
教学部门负责人:
教务科负责人:
教学后记
(二)
内容项目
成功或失败之处及原因
巩固或改进方案
教学方法对教学内容适应性
适应
教学资源对教学需要的满足程度
满足
教学时间分配
恰当
学生的学习气氛
好奇、开心
学生在学习中的困难
期待、担心
其它
教案首页
教学对象
08楼宇智能化1、2班、07电子商务5班
授课日期
2009.9.7、8
教学内容
第一章推销与推销员
第二节推销员
计划学时
2
教学目的
知识
技能
态度
1、了解推销员的使命
2、掌握推销员面临的挑战
理解分析问题的能力;
实践能力。
诚实守信、顾客第一的推销理念
教学重点
与难点
实践能力等
教学资源
教材、课外资料等
教学活动流程
教学步骤与内容
教学目标
教学方法及教具
时间
复习上节课的内容
二、推销员
1、推销员是消费者的天使;
2、推销员是企业的战神:
(1)主力军,突击队;
(2)市场开拓者;(3)信息的传播者;(4)企业形象的代表者;
3.社会进步的推动者
作为一名推销员是光荣的,各位应为此而感到自豪!
推销员面临的挑战
1.不断加剧的市场竞争
乔·吉拉德有这样一段话:
我们生活在一个真实的世界里,在这个世界上,不论你要推销什么宝贝,都会有人在推销和你的商品一模一样的东西!
这就是一个竞争激烈的世界。
2.企业营销观念在转变
生产型经营型服务型
(产品中心)(利润中心)(顾客中心)
目前许多企业都在积极地进行内部培训,本身就是企业
温故知新
理解使命是什么。
掌握应变能力
讲述、提问互动
讲述
案例、
10分钟
20分钟
20分钟
教学活动流程
教学步骤与内容
教学目标
教学方法及教具
时间
一个具体表现。
我们的最高境界是以顾客为中心。
一个(营)推销员是否对企业界负责,就是看他是否对顾客负责!
面对这样的挑战,我们将如何去适应?
如何去为顾客提供更优质的服务?
首先要提高我们自身的综合素质;
其次要在工作中、学习中不断地总结提高,掌握更娴熟的销售技巧。
练习:
案例讨论分析:
销售冰箱案例
分析解决问题的能力
讲解
讨论互动
10分
20分
教学后记
(一)
对培养方案、课程标准的修改意见
对授课计划的修改意见
对本教案的修改意见
需增加的教学资源
其它
教研组长:
教学部门负责人:
教务科负责人:
教学后记
(二)
内容项目
成功或失败之处及原因
巩固或改进方案
教学方法对教学内容适应性
适应
教学资源对教学需要的满足程度
满足
教学时间分配
恰当
学生的学习气氛
好奇、开心
学生在学习中的困难
期待、担心
其它
教案首页
教学对象
08楼宇智能化1、2班、07电子商务5班
授课日期
2009.9.9、10
教学内容
第一章推销与推销员
第三节推销员的素质
计划学时
2
教学目的
知识
技能
态度
理解、掌握推销员应具备的素质;
自觉培养提高自己、锻炼自己。
理解分析问题的能力;
实践能力。
诚实守信、顾客第一的推销理念
教学重点
与难点
教学资源
教材、课外资料等
教学活动流程
教学步骤与内容
教学目标
教学方法及教具
时间
复习旧课:
复习上次课内容
导入新课:
三、推销员应具备的素质
素质——人生理和心理方面个性特征的总和。
生理和心理都有先天性,在后天的生活和实践中也会对其产生巨大的影响。
略讲其他素质,重点讲述心理素质。
1.稳定而成熟的心理素质
强烈的事业心
(2)广泛的兴趣爱好(3)稳定乐观的情绪(4)坚忍不拔的毅力(5)充分自信(6)强烈的推销意识
2.强烈的事业心——事业心是要成就一番事业的决心。
它是需求层次中较高的一个层次——自我实现。
事业不同于职业,一个出色的推销员,首先要把推销当作自己的职业,同时还要把它当作自己的事业,当作是自己一生所要追求的目标。
职业是为了谋生,属于物质的范畴,事业则是为了满足精神的需求。
温故知新
理解素质的意义
讲述、提问互动
讲述
案例
10分钟
20分钟
教学活动流程
教
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