影响力课程考试答案Word下载.docx
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D完善货款回收管理系统
5造成不回款现象的供货方原因包括:
A营销经理急于提高分销点
B营销员迫于销售任务的压力
C当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠
D财务需要
A,B,C
如何促成交易
(一)
1成交最重要的手段是:
A锁定客户的承诺
B掌握客户购买的动机
C抓住客户的愿景
D大幅降低产品价格
A,C
2承诺按内容分可以分为:
A目标承诺
B多米诺承诺
C质量承诺
D规则承诺
3顾客没有购买产品的根本原因是:
A价格太贵
B没有价值
C价值不够
C
4莫拉蒂实验能够说明的主要内容是:
A当一个人承诺一件事情后,就有责任和义务去做这件事
B不好说,人心难测,很多人承诺了也不遵守
C当责任被承诺时,执行力将会倍增
5终极攻心策略中的三个核心点包括:
A活在当下
B挖痛苦
C造梦想
D树愿景(目标)
B,C,D
如何促成交易
(二)
1备选方案的准备包括:
A人的备选方案
B销售人员的备选方案
C产品的备选方案
2对于顾客购买方案的设计说法正确的是:
A有替代的备选方案
B对需求有所预测
C一套方案,有误差就也要说服客户接受
A,B
3顾客购买方案的设计包括哪些主要内客:
A注意事项
B预测客户的需求
C有可能出现的问题
D备选方案的准备
4顾客购买方案的设计中的注意事项包括:
A产品
B渠道
C材积
D规格
5在预测大客户需求时正确的做法是:
A如果没有需求,我们就为他创造一个
B要以客户的需求为需求,而不是我们的
C先需求,后陈述
B,C
如何促成交易(三)
1当客户需求未满足时,销售五步成交法的正确方式是:
A1.需求2.寻找3.认识4.评价5.决定
B1.需求2.认识3.寻找4.评价5.决定
C1.需求2.认识3.决定4.寻找5.评价
D1.需求2.评价3.认识4.寻找5.决定
B
2当确认了顾客的需求之后,对“实施”这个过程正确的解释是:
A对自己搜集到的信息进行比对和筛选
B说明计划的效果与需求的满足
C向顾客解释计划是如何实施的
3快速解除客户反对意见时可以用的方法包括:
A用框式法解除
B有发问法解除
C用辨论法解除
4如果一个客户说“价格太贵了”后销售人员正确的反应是:
A主动降低产品价格,实现成交
B展示产品价值,创造价值感
C放弃此次成交机会
5销售说服五步成交法中,需求分析与进行客户销售对接有一个共同要面对的步骤是:
A需求
B评价
C实施
A
如何促成交易(四)
1“确认签单成交法”的功效包括:
A签也签,不签也要签
B可以测估客户签单的真实意愿
C可以在意志的较量中最终签单
B,C
2“突出奇兵法”的精妙在于:
A可以使用黑白脸
B可以用和客户沟通同一频道的人
C胆怯了,赶紧找人接手
3获得成交的终极技巧,在开始成交时,所要拥有什么?
A看情况再说的心态
B强烈的信念
C期望的目标
4客户成交四步提问法的第一步是:
A你最喜欢哪一部分
B我已经明白了,我拿出我的方案
C我的方案可以解决你这个问题
5以下属于客户成交四步提问法的是:
A植入期
B成长期
C结果期
D再生期
A,B,C,D
如何进行商务谈判
(一)
1不能攻击竞争对手是因为:
A客户和竞争对手的关系通常会很好
B因为我们攻击竞争对手,竞争对手就会反过来攻击我们
C因为抓不住竞争对手的把柄
D因为攻击竞争对手,等于攻击客户的判断和认知
D
2下面的哪句话是用积极的话语推动客户成交:
A您很快就可以拥有这款先进的设备了
B您应该尽快采购
C我再次请求您进行采购
D这款产品其实并不贵
3向客户索要承诺是因为:
A客户竞争说话不算数
B客户常常记不得他们说过的话
C人通常都是愿意兑现承诺的,要求客户承诺,提升了客户退出的门槛
D客户不签字确认,就会反悔
4异议处理的正确流程应该是:
A解释、提问、查证、鼓励、赞美
B鼓励、提问、确认、解释、求证
C求证、解释、提问、鼓励
D解释、求证、自我批评、赞美、鼓励
5遇到有异议的客户,如果我们立即作解释,则:
A会让客户恍然大悟
B会让客户向我们道歉
C会向客户传递“你的理解是错的”这样的感受,造成客户抵触
D会很快化解客户异议
C
如何进行商务谈判
(二)
1处理客户的异议甚至争议,最终想达到的目标是:
A用不可辩驳的理由让客户停止抱怨
B即解决问题又维护和客户的良好关系
C让客户了解我们的知识水平很高
D让客户下次对待我们态度要好些
2处理争议的原则是:
A不与客户争执
B耐心倾听并记录
C尽最大努力把问题结束
D不讨论对与错
3对于客户的错误,正确的处理方式是:
A直接坦诚地告诉对方,让对方认识到自己的错误
B用批评自己的方式批评客户
C要坚持“客户永远是对的”,有错误也要容忍,不能反驳
4假如客户打电话找销售员小张,而小张刚好不在,代为接电话的人回答说“对不起,小张现在不在”。
此处“对不起”所表示的含义是:
A小张没能接到电话是错误的,需要向客户道歉
B主动承担责任,以减轻客户的压力
C小张没有和客户提前沟通,造成客户没有找到他,因此需要道歉
B
5用批评自己的方式批评客户是为了:
A让客户也自我批评
B让客户知道我们的诚意
C让客户自惭形秽,不再抱怨
D避免客户产生抵触情绪
D
如何进行商务谈判(三)
1“共赢”体现在:
A对谈判双方的个人和组织都有利的结果
B对我方组织和个人利益都有保证的结果
C对我方和对方个人都有利的结果
D我们全胜,获得最大利益
2谈判中也要倾听是因为:
A倾听营造良好氛围,最终促成共赢方案
B需要仔细记录对方陈述,作为证据
C通过倾听可以找出对方的漏洞
D中国人讲究先礼后兵
3谈判桌下讲诚信是指:
A谈不下去时可以钻到谈判桌下讲真实的想法
B在离开谈判桌时可以谈论真实的低价
C在工作以外的私人交往时一定要用真诚的态度对待对方
D谈判桌上就要尽量欺骗对方
4谈判最核心的概念是:
A说倒客户
B利益最大化
C可替代性
D让客户愉悦
5纵向谈判的优点包括:
A议程灵活,方法多样
B适用于原则性谈判
C避免多头牵制
D有利于发挥创造力
如何进行商务谈判(四)
1“上级策略”主要解决的是谈判心理学中的哪一种效应?
A承诺效应
B掩饰效应
C验证效应
D主导效应
2当谈判陷入僵局时:
A应该抓紧时间继续讨论
B应该放弃
C可以暂时转移话题,讨论其他议题
D应该向客户让价
3互惠效应的具体应用为:
A我们应和客户一切分享利润
B我们应该和客户分享技术资料
C既然客户给我们订单,我们就应该提供给客户最好的服务
D如果客户要求我们提供一个方面的优惠,我们就要求客户给予其他方面的优惠
4使谈判陷入僵局的原因包括:
A一方不愿妥协
B细节无法落实
C双方发生重大分歧
D人员的变更
5争取阶段性谈判成果是因为:
A谈判就是战斗,要步步为营
B阶段性成果可以提高对方退出门槛
C谈判通常会分三期进行
D每段谈判都必须分出胜负
如何介绍产品(上)
1FABE方法的运用,是:
A使客户购买特性和产品特性一致
B使客户购买特性和产品特性增加粘性
C使客户购买特性和产品特性产生价值
2FABE方法中的“A”是指?
A特征:
说出产品的特征
B优点:
抓住产品的优点
C顾客的利益:
和顾客的利益相接合
D证据:
举出证据来证明
3FABE方法中的“B”是指?
4产品的三要素是:
A质量、服务、价格
B质量、价格、市场
C质量、服务、市场
5产品的要素中,服务包括:
A给予平台
B快捷方便
C价格便宜
D质量好
如何介绍产品(中)
1机会障碍的关键要素是什么?
A同质
B替代
C潜在
2理念障碍包括哪些?
A习俗、时尚、个性
B传统、时效、广泛
C认同、亲和、喜爱
3销售产品时对比法的运用是什么?
A用我们的优点和别人的优点对比
B用我们的优点和别人的缺点对比
C对比各自优缺点,用质量取胜
4阻碍规避法是指什么?
A规避可能发生的问题
B规避自身缺点
C转移他人关注点
5阻碍规避法中包括哪些?
A情感障碍
B机会障碍
C群体障碍
D心理障碍
如何介绍产品(下)
1FABE法则的作用是:
A有效引发客户的兴趣
B启发客户需求
C让客户感受到产品的需求之间的关系
2卖点评估法中显性价值包括:
A增加收益
B获得资源
C降低成本
3卖点评估法中隐性价值包括:
A降低成本
B独享尊贵
C领先同行
4如果只讲特征,客户的反应会是:
A看不到好处,不能激发客户的购买动机
B这个产品好,客户自然感兴趣
C特征明显,好东西自然有人买
5在介绍产品,我们要明白,客户最终购买的是:
A特征和功能带来的利益
B关系不错,买点用用
C价格便宜,买点试试
如何制定产品销售标书(上)
1标书撰写过程中,要阐述对标书的理解的原因是:
A这是采购与供应商需求对接的前提
B理解到位,后续内容以此为指引,取得采购方的认可
C其实写与不写都无所谓
2产品标书制定前期仍然要明确责任分工的原因是:
A分工明确,责任到位,做起更加有效率
B每个人工及能力与精力都有侧重,一个人的力量有时是完不成的
C谁拿到采购书,谁最了解,就让他自己做就好了
3对于制定产品销售标书说法正确的是:
A当招标通知到来时,开始进入正式制定
B过去经验,先做再做
C做足前期的准备工作再去制定
4制定标书前期需要与供应商做确认的原因是:
A双方沟通会理准确,避免制作的标书误差
B让客户感受对招标的重视
C其实采购的文字已写得很详细了,问多了别人会烦
5制定销售标书的前期准备工作包括:
A必要的电话确认
B明确责任分工
C仔细研究客户招标程序
D找到了解客户渠道
如何制定产品销售标书(下)
1《投标偏离表》的作用是:
A重要的补充性文件
B说明问题的差异
C表述清晰、准确无误
2标书拟定好了,要:
A审查,确保各项内容的准确
B呈报,确保各项内容的准确
C评审,确保各项内容的准确
3投标人资质证明文件,包括:
A公司情况简介
B营业执照复印件
C企业资质证书复印件
4在制订标书时,确实满足不了的地方要做?
A项目分析表,予以说明
B投标分析表,予以说明
C投标偏离表,予以说明
5针对招标方的要求,哪些方面要重点进行介绍:
B公司
C业绩
如何进行商机评估
(一)
1大客户开发需要培养教练是因为:
A自然现象
B项目可以做透明
C客户信息少
D说不清
2大客户营销能够最终得以实施的根本原因是:
A规避了风险
B创造了客户价值
C客户服务做的好
D领导的认可
3决策层之所以难搞定是因为:
A客户的要求太高
B客户的领导太难缠
C客户的需求和价值没有被真正创造
D客户故意摆谱显示自己的身份和价值
4能够成功约见大客户的技巧包括:
A注意沟通双方的环境、心情是接近的
B用行为感动客户
C让客户知道我们所做的都是反映企业的文化
D发现、培养教练
5商机评估所包含的方面有:
A客户价值
B客户服务
C风险
D综合收益
如何进行商机评估
(二)
1建立健康的政府关系的方法是:
A主动汇报企业工作
B争取政府政策支持
C安排政府考察
D天天请政府人员吃饭
2老板关心企业的三个核心流程是:
A财务、人事、销售
B战略、运营、人员
C战略、战术、执行
3老板商机话术包括:
A分析发展模式
B列举成功案例
C套近乎
D规划企业未来
4细节的作用是:
A影响品质
B体现差异
C决定成败
D以上都不对
5政府关系需要建立吗?
A不应该,那是公司的事情
B不应该,不要介入政府的内务
C不应该,我的任务是拿订单
D应该,政府是最大的大客户
如何进行商机评估(三)
1创造高校客户价值的正确途径是:
A案例提供,数据提供
B价格最低,服务尽量
C做事专业,客户满意
D为高校在校生提供实践参观机会和技术交流
2创造规划设计单位客户价值的正确途径是:
A总体造价低
B设计师关系维护好
C设计寿命长,经久耐用
D基于客户本身实际需求选择
3企业主要靠什么创造政府客户价值?
A把本企业发展成为政府的一项政绩目标
B给领导送礼
C为当地解决税收问题
D为当地解决就业
4我们做为企业方,能和政府大客户平等交往吗?
A不能,政府和我的甲乙方关系是事实
B能,吃饭喝酒K歌桑拿就OK
C能,只要真正创造政府客户价值
D不能,那只是传说
5政府有可能采购或者推荐采购企业产品吗?
A不一定
B政府自身消费和资源分配都很强
C看关系运作
如何进行商机评估(四)
1不定期电访主要汇报的内容包括:
A公司利润
B公司近期发展
C员工离职率
D拉关系,套近乎
2定期回访客户无法产生很好效果的原因是:
A由销售人员做回访
B由客服人员做回访
C时间没找对
3节日、生日问候大客户的关键点是:
A客户数量
B礼物大小
C坚持时间的长短
D礼物贵重与否
4维护好老客户的方法包括:
A定期回访看望
B组织交流互动
C协助解决困难
D不定期电访
5组织用户工作会的目的是:
A进行二次销售
B拉关系,套近乎
C为老客户搭建交流平台
D以上都对
如何进行商机转化(上)
1多层次需求包括:
A经营信息
B发展规划
C情感满足
D个人关系
2如何发现客户的问题?
A以小见大
B问题与需求的关系
C不解决的代价
3如何改变客户的观念?
A正确的理论引导需求
B案例证实存在问题
C迎和客户的需求
D改变观念,解决问题的价值
4如何寻找客户的期望?
A直接问
B需求引发期望
C揣摩,猜出客户期望
5如何做到比客户满意更好?
A让顾客愿意
B让客户降低标准
C以诚换诚,热诚换取忠诚
A,C
如何进行商机转化(下)
1如何引发客户了解方案的兴趣?
A重述期望值
B解决问题的具体步骤方法
C迎和客户的所有需求
D方案深入、务实、有效
2商务报价的内容包括:
A所报价格与成本的关系
B实实在在报价就可以
C体现价值
3商务洽谈的内容包括:
A专业有根据
B注意节点控制
C款项约定要说好
D思维方式
4项目方案的内容包括:
A项目说明
B项目内容
C重点产品介绍
D公司领导介绍
5项目实施需要注意的是:
A进驻关系要搞好
B时间节点要对应
C重点人物要公关
D大事重事要特办
如何跟踪引导客户
(一)
1感动来自于:
A带客户到很高档的场合消费
B送客户很贵重的礼品
C做到超出客户预期的善意做法
D喝酒时比客户多喝一倍以上
2顾问式销售最核心的体现是:
A为客户报出最低的价格
B帮助客户解决一切售后问题
C给客户提出多种方案供客户选择
D了解客户的生产流程和应用领域
3马斯洛需求理论是指:
A马斯洛先生的个人需求
B人的需求是永无止境的
C人的需求是根据其不同的阶段有所不同的
D必须给客户贵重的礼品
4朋友关系从行为上常常表现在:
A“小小”的随意性和攻击性
B每次都非常客气
C从不反对自己
D每次见面都会喝酒
5职场中人的需求通常可以体现在:
A收入和晋升以及人际关系
B对领导的要求
C每天都做有意义的事
D无私奉献
如何跟踪引导客户
(二)
1FABE推荐法中的E是指:
AEncourage,鼓励
BEnpassion,充满激情的
CEnd,总结
DEvidence,证据,案例
2UBV是指:
A给客户带来的满足其需求的价值
B产品的突出特性
C客户要求产品必须具备的特性
D客户描述的理想产品
3USP不一定是客户需求的,原因是:
A客户会有自己独特的需求
B客户根本不考虑产品
C客户要求供应商提供定制产品
D客户对产品总是要求过高
4向客户推荐产品的基础是:
A与客户喝酒两次
B充分了解客户的需求
C给客户送礼之后
D客户看过我们的样本之后
5向客户推荐产品时保持中立的立
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