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厂家太多,但普遍起点不高。
目前电动车市场集中了上千家整车厂、数千个品牌、数不清型号。
众多厂家〔品牌〕在两三年内相继涌入,造成了目前电动车行业拥挤、繁荣、良莠不齐局面。
大多厂家不具备自制能力,一把螺丝刀就能组装生产。
目前电动车年总销售量约为1000万辆,而年销售量20万辆以上却寥寥无几,高度分散必然带来厂家竞争加剧与过早依赖价格手段。
为求得生存,多数企业不得不以牺牲消费者利益为代价,想方设法在生产与销售环节降低本钱,导致产品质量与售后效劳得不到保障,结果是消费投诉增加、行业形象受损。
三.消费者分析
消费者主要类型:
第一种是低收入人群,他们买不起私家车,而公交路线有时不能满足他们需要,因此他们只能选择电动车、自行车等出行方式。
第二种乡村村村通公路,公路已适合中老年人选择电动车出行。
还有环保意识强人群第三种是特殊人群,如学生群体,他们不能驾驶汽车,乘坐公交车可能会比拟麻烦又耗时,于是他们也更愿意使用电动车与自行车。
还如年轻妈妈送孩子上学,工薪上班族,年轻女性白领等,这些需要电动车人群还有逐年上升趋势。
〔一〕优势分析:
电动自行车依然拥有其得天独厚优势,比摩托车更为经济市惠,比自行车速度更快,更为便捷,同时在拥挤城市交通中相比而言更为便利,从2005年底到今年年初,以北京等大城市为代表诸多省份与城市也都开场了对电动自行车实施解禁政策。
因此他将越来越被城市中中年职工群体所承受,被刚毕业大学生群体所承受。
并逐步渗透到城市白领群体。
电动自行车一个很大用户群体就是城市外来工作人员与接近这些城市城镇农村人员,一方面他们有更多户外工作与活动,另外一方面他们经济条件更为拮据,这使他们更愿意用电动自行车来代替自行车与公交车。
特别是女性群体。
中国开展电动车具有独特有利条件。
其中一个非常重要因素是市场。
中国人口众多,具有世界最庞大客运交通市场,因此也具有世界最庞大电动观光车、电动小轿车市场,这为中国电动车技术开展创造了特殊市场有利条件。
无论从环保角度还是能源角度看,未来电动车都需要有一个大开展,其开发将关系到众多工业兴衰,可能成为未来新经济增长点。
在我国,电动车更有着独特市场,大都市都普遍存在着十分严重交通问题与汽车尾气排放污染问题。
作为一种小型、中速与短途日常交通工具,电动车是十分理想,其在中国有着得天独厚开展条件与广阔应用前景。
〔二〕劣势分析:
最大障碍主要来源于地方政府政策限制,目前我国有149个城市是制止摩托车上路,由于考虑到电动自行车速度设计越来越快,同时该产品最新行业标准迟迟不能出台,这导致各地方城市对电动自行车上路态度不一。
网络营销是一种市场营销全新方式,特别是网络发帖推广
1、市场生存与壮大问题。
在品牌成熟期,代理商与厂家要想生存都必须要挤进前几名。
否那么,都会有被淘汰危险。
2、管理能力。
市场成熟后,整体市场开场萎缩,需要在管理上出效益。
对店铺类经营,个人总结要从最根本5个问题着手解决:
消费者为什么来你这个专卖店〔宣传、口碑、吸引力〕?
来了以后,怎么样能让他们承受你介绍〔环境舒适度、客户体验舒适度与心情放松〕?
怎么样促进最大成交〔推销技巧、成交率与成交金额〕?
怎么样做好客户满意〔问题解决、售后效劳、额外惊喜〕?
怎么样吸引转介绍〔口碑、利益、导向〕?
从客户整个购置环节来提升自身管理。
3、学习能力。
能否跟着上时代开展与公司开展需要。
如何借鉴厂家与其他经销商成功经历?
如何壮大自身?
4、赢利能力。
赢利能力不单纯指销售产品赢利能力,更指售后效劳赢利能力。
郑州付先生,年销8万台,1000平米仓库,售服年亏70万,主要原因就是管理跟不上。
按照正常理解,随着年月累积,销售电动车会越来越多,售后效劳市场总额也会越来越大,只有真正把售后效劳做好了,才能有一个可持续扩大赢利能力,否那么,亏损会越来越大。
而且,成功售后效劳会树立口碑,反过来带动专卖店销售,可以说谁重视售后,谁就能赢得未来。
5、市场布局与掌控能力。
布局不光光指自身专卖店与售后效劳部布局,还包括分销网点布局。
掌控能力不仅仅包括分销网点掌控,还包括市场消费主流导向、价格、活动掌控以及潜在客户开发〔转介绍〕。
很多客户在当地量很大,但不会引导消费者,反而被其他经销商所引导,结果,市场份额逐渐下降,也是可以想见。
6、品牌化经营能力。
一个品牌产品在一些人手里能够同样做好品牌化经营,赚取高额利润;
有却只能做好产品经营,获取利润甚至比市场一般利润还低,销售经营非常被动。
如何定价?
如何推广?
如何抵抗竞品竞争?
如何打造品牌?
都是一个代理商需要考虑问题。
同时,要考虑怎么借助产品品牌强势来打造自身公司品牌在当地强势化,最大化占有市场,而不仅仅依附于某个品牌厂家。
〔三〕时机分析:
1、电动车行业快速开展
2、顺安地区交通日益拥挤,短路程汽车出门越来越不方便,电动车逐渐替代自行车
3、顺安市区,政府全面“禁摩〞政策,就为电动车开展扫除了最大障碍
4、电动车新品更新换代速度快、变化快
〔四〕威胁分析:
1、有好产品,却没有好营销。
以绿源为例,树立了一个高质高价品牌形象,开拓了一系列专卖店形式代理商,应该说起步不低。
但是,缺乏对市场与推广一个整体把握,没能够抓住最正确市场开展时机,企业营销观念固步自封。
虽然,凭借其实力,最终可能会逐渐成长为一个全国性牌子,但,那时有很大可能是骨髓全被别人吃了,只喝了点剩汤。
2、行业标准悬而未决。
电动车行业标准争论了这么多年,始终无法解决。
是轻摩化还是简易化,始终没个定论。
标准出来后,对不合格电动车如何管理,也没个说法。
始终像一把高悬斯摩达利克之剑。
3、从业人员素质与代理商素质限制了行业安康开展。
一个是厂家没有强势与成熟理念指导代理商来获取长远开展;
另一个是代理商不能很好吸收厂家理念并付诸于市场。
比方,绿源专卖店要求与4CS售后效劳,应该说是比拟超前,但是,只能执行到大一些客户,小客户根本就没这个意识。
另外,厂家对各地市场开展,没有加以汇总与整理提升,因此,没能超越代理商管理水平,也就不能指导强势代理商。
4、单纯销量考核,而没有市场开发整体把握与考核,对市场管理走形式化,情面化。
量上去了,一切市场问题都掩盖住了,量下来了,才想起要去开发市场,一切就都晚了。
不能从市场角度与制度上标准管理经销商与引导经销商,最终是既错失了开展机遇,又丧失经销商管理主动权。
10多年开展,却还没有开展出一个厂家去主动地整理与搜集代理商从开店到壮大这样一个过程宣传、管理、市场推广等系统性东西,来形成一整套成熟市场推广模式,说明这个行业意识淡薄,相对来说,可能爱玛做得还比拟好,看起来比拟专业。
对超市卖场等渠道,还缺乏一个清醒认识,因为卖场电动车销售场地受限,有眼光厂家完全可以把卖场做成另一个专卖店,无论对产品宣传、价格形象树立还是销量都会产生非常好效果。
5、不断上涨房租与人力本钱,与不断降低市场形成了一个囚徒困境。
四.营销战略目标
1、根据我们营销筹划方案,在执行方案期间,在顺安地区提高市场率18%
2、加大宣传力度,争取1年内在顺安地区形成较高知名度,2-3年内形成品牌优势。
3、树立企业良好社会公众形象。
五.市场营销战略
(一)战略思想〔营销宗旨,或者战略要点、步骤〕
营销宗旨:
1、努力通过强有力广告攻势来进一步提高品牌知名度
2、突出特有产品优势
3、采取差异化产品营销策略
4、通过以上几步来提高市场占有率
〔二〕目标市场细分与选择〔在消费者分析根底上〕
1、中低端用户
主要是一些普通消费群众,用来完全替代步行用户,使用频率比拟高,还包括一些学生群体,一些工薪阶层。
2、高端用户
主要以一些白领阶层,还有一些家里有车,平时作为短程代步工具。
3、特殊用户
一些政府部门机关单位,邮政,快递需要特殊效劳人群。
〔三〕市场定位
由于电动车市场已经成为广阔消费出行工具,而且电动车又是相对低廉,环保交通工具,所以我们主要还是将市场投放在中低端消费用户人群,继续以普通消费者为根底,继续深化市场,争取在高端市场提高市场占有率,并且在一些特殊行业中能树立起品牌,能够让相关单位能选择我们产品。
六.营销组合策略
〔一〕产品策略
1、以旧换新
让消费者用旧电动车更换新电动车,适当补足差价。
在以旧换新同时还可以对旧电动车升级换代。
也可以对旧电动车一些部件进展以旧换新,增加配制、优化性能。
2、以租带售
采用先租后买方式销售电动车
3、无条件退货
卖车时候给消费者承诺,在7天内发现任何质量问题免费更换新电动车,用电动车高质量要求赢得消费者信任。
由于各地市场环境不同、生产企业与经销商实际情况不同,或者在此根底上创新、整合、变幻,使电动车销售技巧与促销方式千变万化,以适应市场与消费者不断提高需求。
4、联合销售
与手机经销商、手机运营公司、车锁企业、食品企业等单位合作,采用购置电动车送手机、送话费、送防盗锁、送食品饮料等联合销售活动。
〔二〕价格策略
把促销赠送、购车优惠、免费效劳、发放金卡等活动有机结合,宣传八连环、九连环、十连环……
〔三〕渠道策略
网上销售——充分利用互连网进展销售方式。
电动车网上销售主要有三种方式:
A、网上团购。
指有一定经济根底消费者以互连网为纽带,使互不相识个体消费者联合成一个团队,集体消费新方式。
B、依靠正规大型网上商城,如阿里巴巴网、新浪商城、SOHU商城等,在网上开辟商铺;
或者依靠自己企业网站,提供在线电子支付、货到付款、就近提货销售方式。
C、利用国际贸易类商务网站开展对外贸易,外销电动车。
〔四〕促销策略
1、广告
〔1〕、选择城市重点居民小区,用密集悬挂横幅方式在每个社区宣传,100—200幅横幅可以覆盖一座城市各个社区。
〔2〕、在?
晚报?
与?
日报?
上做整版宣传广告。
这是因为报纸发行量大,覆盖面广,阅读阶层广泛且较稳定,信息传播及时,时效性较强,制作简便灵活,有较高可信性。
2、人员推广
绿源人员推销策略主要针对企事业单位、社区细分市场。
推销人员要个人形象良好,能够流利答复消费者种种疑问,充分在消费者心中强化电动车品牌良好形象,具备娴熟沟通技巧,随机应变,尽力防止“无言以对〞为难,以保持良好个人品牌形象与公司品牌形象。
公司应加强对推销人员培训,合推销人员具备一定业务知识与推销技巧。
对推销人员鼓励机制,实行累进提成策略。
对不同月销售额实行不同提成比例,随着月销售额增加,提成比例增加。
3、营业推广
〔1〕、对进入店面所有消费者都赠送纪念品或电动车介绍,激发他们购置电动车兴趣
〔2〕、抽奖活动利用专卖店开业、公司庆典、节假日等时机,设计各种趣味性有奖活动,对购置电动车消费者抽奖,或采用超值极限促销,奖励高档电动车,超值回报
4、公共关系
与交警部门合作,到企业、大、中学校、社区、超市与广场,向消费者举办电动车平安知识讲座,宣传企业产品,举办电动车现场演示,激发消费者购置欲望。
〔五〕行动方案
1、对购置电动车用户发放用户〔金〕卡,建立电动车会员俱乐部,对会员提供各种超值效劳,引导他们介绍新用户。
提高他们对电动车品牌忠诚度。
2、随叫随到完善售后效劳体系,12小时随叫随到效劳,形成1—2小时效劳圈,让消费者满意。
房租(平方米)元个月=元,
装修:
元左右。
首次.现金进货额元,
广告费:
元。
其他元。
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