营销中心职能及组织架构Word格式.docx
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营销中心职能及组织架构Word格式.docx
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《项目定位建议书》,《建筑规划设计任务书》中项目规划设计要求及建筑设计要求部分,《项目物业管理建议书》。
依据市场研究成果,制定《项目定位建议书》,并在项目的成本控制范围内,提出项目规划建筑设计建议和物业运营管理建议,并将其编入《建筑规划设计任务书》和《项目物业建议书》,使设计师和物业运营管理者了解项目营销思路,并将其融入项目的功能、建筑风格形象定位设计、物业管理和商业运营中,体现出项目的物业管理和经营思路。
☆项目定位建议主要包括:
市场定位(档次定位、价格定位),客户定位(年龄状况、家庭结构、收入状况、职业特征、价值取向、需求状况、购买决策、媒体的影响力),产品定位(规划形式、建筑形式、建筑风格、单体立面、户型),形象定位(产品主题形象、广告形象、社会形象)。
☆项目规划设计建议主要包括:
项目总体规划、道路交通组织、内部环境设计(绿地、园林、公共活动空间、建筑小品等)、车位设计(汽车位和自行车位)、配套设施的安排(含商业规划、服务设施、信息网络、物业管理用房等)、项目整体建筑风格(特别是建筑外立面的形状、色彩、风格)等。
☆项目建筑设计建议主要包括:
楼宇内部功能设计、各种户型的比例、各种户型面积、各种户型功能设置及布局、装修及设备标准、楼内设施配置(如热水、中水、直饮水、电话、防盗、电梯等)、管线设计建议(三表出户、分质供水、管线暗敷及管线集中综合布置等)等。
☆项目物业管理建议主要包括:
运营/管理(服务)范围、管理预算、收费标准、运营/管理要求等,使商业运营/物业管理公司的管理专业化特点符合项目特色,促使托管物业的保值和升值。
3)营销策划:
通过对项目特性和市场条件的分析研究,确定《项目总体销售方案》和《项目宣传推广计划》。
《项目总体销售方案》和《项目宣传推广计划》
根据项目概况和项目独特性的分析,加上对即将销售项目的竞争项目产品营销数据信息的收集整理,确定《项目总体销售方案》和《项目宣传推广计划》,以保证项目市场推广销售全过程中的系统性,最大程度追求整体销售效果,降低整体销售费用,避免由于思路不清引起的工作不连贯、项目市场形象混乱、各阶段工作浪费给下一阶段销售工作带来巨大困难等重大失误。
☆《项目总体销售方案》包括:
项目总体价格定位报告、项目市场主题形象设计方案、销售策略、价格策略及销售进度和预算控制计划。
☆《项目宣传推广计划》包括:
项目现场包装方案和项目宣传推广计划
-项目现场包装方案:
销售中心、示范样板间、工地现场、看房通道、导示系统、销售中心绿化小品、停车位、销售人员服装、物业管理等;
-项目宣传推广计划:
宣传主题、广告主题、平面创意表现、媒介采购策略、活动营销方案、软性新闻方案、展会方案、广告及市场信息监测工作计划等;
4)销售和招商执行:
依据《项目总体销售方案》作为指导方针制定《项目销售执行计划》,进行销售准备、销售实施和销售管理工作。
《项目销售执行计划》
☆项目销售道具、销售资料准备方案
☆项目销售部的人员结构及岗位职责、销售团队组建、
☆项目销售工作流程、销售管理制度
☆销售人员项目培训资料:
沙盘讲解、统一说法、答客问、工作流程等
☆销售人员培训,并建立营销危机处理系统
2、营销中心工作流程:
3、组织架构图:
第二章各职能部门工作职责及岗位说明书
1、区域管理总部营销副总裁中心总经理岗位说明书
职位名称:
营销中心总经理
归属部门:
营销中心
职位级别:
A
隶属关系:
直接上级:
公司总经理
直接下级:
下属各职能部门总监/经理
职位概述:
全面负责营销中心工作,确保完成公司营销工作要求,对营销工作所有结果承担责任。
主要职责和任务:
No
岗位主要职责描述
1
对营销中心策划、推广、销售、客户服务工作全面负责;
2
参与公司发展规划,负责项目销售计划的拟订,并组织实施;
3
组织项目营销策划方案的制订,并监督其展开和落实;
4
规划销售体系,对项目市场实施有效管理,使之符合公司目标要求;
5
参与项目前期市场定位与研发;
7
负责项目的品牌定位与推广;
8
制定策划、广告等代理单位的选择标准与审定;
9
负责营销中心团队的建设、训导与考评;
10
负责营销中心与其它部门的协调工作。
2、销售业务部工作职责及岗位说明书
成立项目专案组
项目专案组是销售业务部进行项目销售工作的业务组织形态。
项目营销任务由专案组承担,《项目销售执行计划》的由专案组负责实施并完成执行。
销售业务部根据阶段操作项目的数量、质量及其他要求,对下辖人员依据能力绩效评定的原则进行合理有效的组合,形成项目专案组,并指定业务操作与管理能力双强者为专案销售主管,负责对现场销售工作的综合管理,并根据阶段总体工作要求,以现有人力资源为基础,指定人员担任不同工作岗位。
(1)销售业务部工作职责:
a、参与《项目总体销售方案》和《项目宣传推广计划》制定工作,负责《项目销售执行计划》的制定。
b、负责公司开发项目的销售、租赁工作。
c、负责项目客户从来访至交房后的联络,维护工作。
d、参与项目销售准备期的市场竞品项目调研工作。
e、负责销售期中的市场竞品项目监测工作,并向公司传递市场动向、市场信息。
f、负责对项目专案组销售工作进行绩效考核,确保完成公司销售任务。
g、负责销售现场及销售道具的维护管理。
h、协助举办项目的大型推介活动。
(2)岗位说明书
销售总监岗位说明书:
销售总监
营销中心销售业务部
B
隶属关系
地区销售经理/项目销售主管
协助营销中心总经理完成所有项目的销售任务,监督并考核各在售项目《项目销售执行计划》的执行,对所有项目的销售工作进行具体管理和业绩考核。
依据公司经营计划,并配合公司总目标,拟订本部门的目标与工作计划,并随时予以追踪控制,以便有效执行;
主持本部门日常工作,负责拟定和修改本部门专业管理制度,并监督实施;
根据本部门工作进度,编制本部门的销售计划,逐月加以控制;
并进行平衡、协调、督促检查考核;
对销售中的项目,应根据不同的客户群体,制定相宜的促销方案,修正确保销售目标的达成;
负责本部门员工的考核工作,审慎办理所属员工的考核、奖惩等事项,并力求处理公平合理,与公司配合,有计划地培训所属人员,以提高其工作能力与素质;
6
主持本部门全面工作,落实各岗位职责,检查和监督本部门员工工作计划的执行情况;
做好销售业绩的周、月报工作,及时组织收取销售应达帐,确保帐款的安全、到位;
据市场需求的变化,及时向相关部门反馈市场信息;
承办领导交办的其他事项及未尽事宜。
地区销售经理岗位说明书:
地区销售经理
C
项目销售主管/销售代表
协助销售总监完成负责区域项目的销售任务,具体负责《项目销售执行计划》的执行,承担对销售人员的培训,对所有项目的销售工作进行具体管理。
依据项目销售执行计划,拟订各项目的具体工作执行计划,并确保销售回款的实现;
主持地区内各项目组日常工作,负责针对性调整各项目的管理制度,并实施执行;
对销售中的项目,应市场的变化,提出相宜的促销方案,修正确保销售目标的达成;
确保营销危机处理体系的正常运转;
负责所属员工的日常工作考核,照章办理所属员工的考核、奖惩等事项,有计划地培训所属人员,以提高其工作能力与素质;
做好各项销售报表管理工作,及时督促客户如约缴纳销售款项,确保销售合约的履行;
监测市场需求的变化,并及时上报市场信息;
项目销售主管岗位说明书:
项目销售主管
归属部门
D
销售总监/地区销售经理
销售代表
职位概述
协助销售总监/地区销售经理落实项目现场的管理工作,负责完成项目销售任务。
主要职责和任务
销售人员岗位分配,项目现场日常工作排班管理,负责各项销售报表的填写上报;
负责监督销售卖场的销售活动,每日将销售现场工作日报及时发给相关领导,每周工作计划和总结发给销售总监/地区销售经理;
负责周边楼盘市场动态及最新资料的监控收集,参与市场调研及销售情况分析及总结,向相关人员反馈销售信息;
执行销售计划,协助销售总监/地区销售经理落实各项工作;
及时将公司确定的销售资源及报价转达给销售代表,负责控制销售政策的执行工作;
对于个别客户的个别问题,作为特例及时上报,并将意见尽快反馈给客户;
根据推广进展情况,随时将推广效果反馈;
负责分管销售人员的培训工作和业务辅导;
负责售楼部的日常行政管理、销售报表管理及文书工作;
项目销售代表岗位说明书:
所属部门:
E
/
职位概述
协助项目销售主管完成销售任务,对所有客户进行接电接访,分析、跟进成交。
主要职责和任务
遵照项目现场日常工作排班接听来电,接待来访,并进行详细记录;
收集意向客户相关信息,及时回访,进行邀约计划;
向客户介绍项目的基本信息,讲解沙盘、样板间,参观工地现场;
负责客户分析,及时向销售主管反馈销售动态;
填写客户登记表、梳理客户,并汇总;
根据客户需求,制订置业方案;
收集客户签约时存在的问题(每周一次)并提交项目销售主管;
负责认购、签约工作,督促销售回款履行工作;
完成当月的销售任务;
3、客户关系部工作职责及岗位说明书:
客户关系部是项目销售业务部取得完美销售质量的基础依赖,是销售服务的后续有效补充,涵盖项目售后服务与营销中心内部行政服务两大功能。
客户专员日常项目情况下分解至各项目专案组,履行相应岗位职责,为专案组提供完整的售后服务。
(1)客户关系部工作职责:
a、现场财务:
现场认购金、房款的如实、准确、安全、妥善的收存,准确无误的开具收款票据;
客户交款情况统计,汇总,上报。
b、客户资料建立:
负责每日成交客户资料收集及数据库录入工作;
负责成交客户后续办证工作相关资料的准备及存档工作。
c、销售合同签署以及配合办理按揭等手续;
c、协助销售部进行月度来访客户以及成交客户资源分析工作。
d、定期客户回访(电访/走访)。
e、负责客户资源的日常管理及维护工作。
f、负责处理日常的客户投诉。
(2)岗位职责
客户关系部经理岗位职责:
客户关系部经理
营销中心客户关系部
客户关系部财务主任、项目客户专员
统筹管理客户关系部全面工作及团队建设工作,督导各项目销售善后工作,各类客户投诉。
负责统筹管理客户关系部全面工作及团队建设工作;
负责组织编制市场营销、客户关系工作规范、制度,并形成完整《客户关系管理手册》;
负责指导完成各项目销售合同、客户资料数据、销售数据等的收集及相关档案建立、管理和报表制作和审批工作;
负责指导合同、设计变更、产权办理、入住管理等工作;
负责审批项目销售文件中相关内容,督导各项目销售工作中的客服工作。
负责组织监督销售合同、客户合同的签署及档案管理工作,建立客户资源数据库及
客户关系维护;
负责组织监督客户欠款的收款工作;
负责组织合同、设计变更手续的执行工作;
负责审核项目销售统计报表工作。
负责组织指导并监督办理产权工作;
财务主任岗位职责:
客户关系部财务主任
配合销售业务部完成按揭回款任务,与财务对接收款及房款转帐,合同合约备案管理等业务工作。
负责项目按揭贷款工作,主要建立按揭贷款回款台帐,整理归档贷款合同;
负责查阅客户按揭贷款资料并转交银行,预约银行面签时间,陪同客户办理按揭手续;
负责与银行、房管局配合办理备案、抵押进件手续,并及时完成按揭回款;
协助客户经理进行项目销售收款工作,并追收客户欠款,与财务对接房款并转款入帐,保证回款任务完成;
负责按揭到帐后期的合同整理,开据按揭票据,与财务对接工作;
负责已购客户合同备案及管理工作;
负责合同变更网上退房事宜;
负责部门内部一些事务性工作;
项目客户专员岗位职责:
客户关系部项目客户专员
在项目专案组中,配合项目销售业务组完成各类工作事务,督促销售工作管理流程及认购、签约工作按照规范执行,《认购合约》及《商品房买卖合同》的内容确认和打印,落实销售计划执行,负责项目与外部联系单位的接口工作。
负责验收、接管、存档客户经理转交的客户档案,建立客户资源数据库及数据输入维护查询;
负责签署、管理销售合同,并建立有效安全的合同档案管理体系;
负责监督项目销售进展,督促销售工作管理流程及认购、签约工作按照规范执行,执行项目销售计划,销售统计报表的制作和提交工作;
负责监督客户合同变更手续办理,为业主办理产权证。
负责网上打印《商品房买卖合同》及时输入完成,如有变更负责网上退网工作;
负责部门补贴上报工作;
负责部门各类文件的报批工作;
配合物业部门完成已购客户办理入住手续;
完成部门月/季度奖金核算及上报工作;
4、策划推广部工作职责及岗位说明书:
(1)部门职责:
a、负责市场研究及定期市场研究报告的撰写;
b、项目的定位与策划报告的撰写;
c、根据项目销售进度,制定并执行推广策略,根据实际反馈调整相应的推广策划方案;
d、根据公司企业品牌形象推广工作的要求,实施各项推广方案及措施;
e、负责项目外部公共场地公关活动的组织、策划、实施工作;
f、负责公司企业宣传,与媒体的沟通与协调工作;
g、负责与广告公司的沟通工作,直接对广告公司负责;
策划推广部总监/经理岗位职责:
策划推广部总监/经理
营销中心策划推广部
B/C
设计主管、策划主管
部门管理者,对于来自上级的新思想和新计划,快速有效的传达给部门内工作人员。
团结团队队员高效完成各自本职工作。
以专业的眼光审核部门工作成果,并及时上报。
不断学习新的策划思想和推广手段,并与队员分享。
帮助部门队员协调各部门完成相应工作。
不断改进部门内各职能的工作流程。
根据公司市场发展目标及战略,组织制定市场、品牌的中、长期发展战略,组织市场信息的收集与市场调研分析;
参与公司重大业务决策的制定与执行;
组织策划并审定产品、品牌、市场推广、媒体运营、市场研究等市场活动的策略、推广方案、相关预算,组织、整合相关资源推动方案的实施并监督实施效果,提高产品与企业的知名度和美誉度;
维护与开拓政府、媒体、客户及相关企业间的积极交流与良好合作;
负责市场部门的团队建设、绩效管理、市场费用的整体控制工作。
策划主管岗位职责:
项目策划
D/C
策划推广部经理
针对每个项目委派一名策划主管,跟进项目进度,安排各时间结点的推广工作,并及时沟通部门经理完成推广物料的制作和推广计划的快速实施。
定期汇报市场调研成果,不断总结市场变化,捕捉新的营销手段和思想。
兼管部门内勤。
市场调研、项目操盘
定期对特定市场进行调研,提交调研报告。
跟进项目进度,进行项目操盘。
用专业思想,对销售人员进行销售说辞培训,并总结说辞文稿。
针对HSC投资项目进行专项调研,并提交调研报告。
策划市场推广方案、活动设计、过程组织、信息处理;
组织编制推广宣传材料;
兼管部门内勤,合同审批单流程管理。
市场研究
策划推广部总监/经理
综合分析市场动态、公司战略与技术可行性,确定调研工作目标,制定市场调研计划,组织策划市场调研项目;
市场调研、
监督市场调研项目的实施情况,针对HSC投资项目进行专项调研,提交公司管理层;
维护、开拓市场调研所需的信息渠道;
追踪市场调研的新方法与新技术,进行调研方法和信息体系的建设。
设计主管岗位职责:
设计主管
设计各种宣传物料,以专业的眼光结合实际情况进行设计,并联系制作。
负责项目广告、推广道具等的设计,并运用辅助制图软件规划、创意,制作图片及图形材料;
参与设计作品的定位、定向、定风格的研究;
协调与外部广告机构的关系;
监督外包广告业务的完成。
第三章 项目营销策划、销售、签约业务工作流程
项目营销策划流程:
一、项目前期调研分析
(一)市场调研
1、市场分析
(1)当前市场分析(开发总量、竣工总量、积压总量)
(2)
区域市场分析(销售价格、成交情况)
2、竞争个案项目调查与分析
3、消费者分析:
(1)购买者地域分布;
(2)购买者动机
(3)功能偏好(外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式)
(4)购买时机、季节性
(5)
购买反应(价格、规划、地点等)
(6)
购买频度
(二)项目环境调研
1、地块状况:
位置、面积、地形、地貌、性质
2、地块本身的优劣势
3、地块周围景观
(前后左右,远近景,人文景观,综述)
4、环境污染及社会治安状况(水、空气、噪音、土地、社会治安)
5、
地块周围的交通条件(环邻的公共交通条件、地块的直入交通)
6、
公共配套设施(菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店)
7、地块地理条件的强弱势分析
(三)确定项目品牌定位
在对同类竞争楼盘进行调研走访的前提下,进行项目的特性分析,从而确定项目的品牌定位。
项目特性分析即是将自身的优点和且缺点都一清二楚地挖掘出来,目的是确立本项目在所处地段和同类物业中的地位。
项目特性分析包括以下内容:
1、建筑规模与风格;
2、建筑布局和结构(实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等);
3、装修和设备;
4、功能配套;
5、物业管理;
6、发展商背景;
7、结论和建议(哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整)。
二、确定主力客户群定位及其特征描述
针对项目的土地环境价值,分析和判断主力客户群是项目营销推广的前提,通过研究购买者的职业、收入家庭结构、教育背景等方面情况,可对主力客户群的特征进行判断和描述;
围绕主力客户群的定位,今后项目的形象宣传、价格定位和推广手法都必须针对这群人,取得它们的认同,避免功能、信息的相互干扰。
以往的客户资源是我们最好的财富。
建议认真疏理老客户档案资料,从中找出主力客户群的客户信息,以便明确制定今后营销推广策略。
1、经济背景
·
经济实力
行业特征……
公司(实力、规模、经营管理、模式、承受租金、面积、行业)
家庭(收入消费水平、付款方式、按揭方式)
2、文化背景:
推广方式、媒体选择、创意、表达方式
三、确定项目价格定位
1、理论价格(达到销售目标)
2、实际价格(在预期内顺利达到销售目标的成交
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