医院营销策划实施方案Word文档下载推荐.docx

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目前，建议医院应从两大策略方向来定位：

1．品牌服务——目标在于对美誉度的最大追求。

目前广大医院在营销方面的困惑与短处所在，往往把医院的知名度提高等同于品牌建设，知名度在一定程度是医院的首要追求，但这只是表面，真正提升医院品牌的是良好的口碑及鲜活的品牌形象，但良好的美誉度一定有着相当高的知名度及消费者基础，对知名度及美誉度的追求因品牌而异，如快速消费者品而言，知名度的最大化是最主要的，耐用品则不同，美誉度是最重要的，患者对医院的认可程度是建立在对其医疗水平、对口科室、收费标准、服务态度等的整体认同之上。

2．营销服务——积累和开放患者的配套服务

医疗服务与其他服务或有形商品有很大的不同，在医疗服务的提供过程中，营销靠营销部门以及其他部门的配合，让各部门都积极主动地参与营销活动，给患者提供一个满意的服务质量，但是患者的满意程度取决于医院提供服务的价值，这对医院积累和开发潜在患者有很大的影响，医院的营销服务需要有一系列的计划制度来实现。

1、建立重点客户档案，加强大客户的营销关系管理，对患者满意度和员工满意度进行分析；

2、利用各种传播媒介，社区的健康讲座、巡诊、联合各种社会团体举办活动，做好医疗服务项目的推广与宣传工作；

3、抓好客户服务中心的管理工作，为患者提供诊前、诊中、诊后的一体化服务；

4、通过拜访客户、走访市场等多种形式积极拓展市场；

加强与政府卫生行政部门、社保局、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系营销；

5、利用医院的优势，广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目的合作；

6、利用数据库搜集和积累客户信息，并进行信息整理、汇总与分析，根据医院定位选择目标顾客群，有针对性地为相关部门和科室提供营销资讯；

7、营销手段多种多样，前期主要开展；

（从如何吸引眼球、活动造势、开发特色项目、引发关注入手，放大自身的特色和利益点，让患者产生认同心理。

）

8、后期则从如何积累数据、跟踪回访、形成口碑等方面入手。

虽然我们医院是新开业的医院，但是我们有很多吸引人的地方，我们想要做的就是想尽办法，千方百计要让更多的人尽快知晓，尽快熟悉，尽快就诊。

如果没有全员市场意识，缺乏基本营销手段，不仅凝聚不了人心，还有可能失掉原本拥有的良好资源和基础患者。

作为一个新型医院形态模式，其市场推广战略主可以从以下两个方面展开：

一、小病种做人气

这句流行于医疗行业的经营真理最早起源于二八定律。

就是顶部20％的就医者创造了医院80％的利润，而这80％的利润的相当一部分，又给底部的就医者丧失掉了。

因为每一个患者不一定都能给医院带来利润，有的患者带给医院的是亏损。

如五官儿科、中医科等。

尽管大部分患者创造的利润较少，或者不创造利润，但也可以提升医院的人气，增加市场份额，有助于提高患者对医院的信任程度，扩大医院的知名度，并可以引起医院无形资产的增加。

二、大病种做效益

用大病种引大病种，不是用小病种引大病种，也就大病种刚开始要沉住气，先不杀病人，等到大病种人气旺的时候，再来杀。

大破才能大立，大舍才能大得。

只有这样才不会南辕北辙。

因此，正确推广做法是所有的病种都先做人气，做一阵子，人一多了，再挽起袖管抓鱼。

但是，做人气的同时，我们也不能纯粹做品牌，重要的是贯彻“以病人为本”服务宗旨，形成“忠诚的顾客群体”。

三、医院服务策略

（一）、医院服务营销的意义

1、导入服务营销有利于树立品牌形象，提高竞争力

品牌是顾客区别其他服务企业的一个重要标示。

而医院导入服务营销，能促使医院从营销的角度出发来建设医院，树立起有医院自身特色的服务文化、理念、产品和员工，增强顾客需求的向导性，从而提高竞争力。

品牌的效应，有利于医院开展内部营销和进行关系营销以及拓展医疗服务渠道和医疗服务市场。

2、导入服务营销有助于促进医院的改革和发展

医院的改革越来越受到重视，如何进行改革也成为群众将来看病咨询的一个重点，而引入服务营销的观念，能使医院从群众的角度来思考，从而确定改革发展的方向，从群众对健康的需求出发。

3、导入服务营销有助于医院按市场需要组织营销，更好的满足群众需求

导入服务营销，能为医院的战略规划、市场拓展、品牌推广、顾客管理、科室指导、服务培训提供良好的设计方案和实施计划，让医院了解市场需求，从而按需求组织资源，按营销的手段来满足群众的需要。

4、导入服务营销有助于培养优秀的员工队伍

　　医院的管理者、医务人员以及其他服务人员的个人修养、技术水平和攻关技巧对吸引顾客也都有着极大的影响，员工良好的风范与技术是吸引顾客的重要因素，而服务营销最重要的一点就是内部营销，即将第一线员工作为顾客进行营销。

5、导入服务营销，有助于形成良好的社会人文环境

医院导入服务营销，最主要的是让顾客感觉自己在医院中的地位，使得双方在沟通的同时，也相互得到尊重，这样才能避免医患之间的信任危机，避免医院暴力等一系列医患间的恶劣事件。

良好的文化环境是建立在尊重和信任的基础上的，所以服务营销观念的运用对于塑造人文环境有重要意义。

（二）、医院服务营销策略

1、服务品牌策略

现代医院的竞争不再单单是某个方面的竞争，比如技术、人才方面的竞争，实质上是品牌的竞争，医院的品牌就是向顾客长期提供的一系列特定的特点、利益和服务。

好的品牌不仅传达了质量的保证，而且还体现了承诺、优质、文化等内涵。

医院在进行自己产品的品牌策略时，要将自己的文化、承诺体现在产品中，这样才能使医院在顾客心目中保持持久的知名度和美誉度。

在产品策略中，用名医效应、专病专科拳头科室及服务特色树立品牌，能让顾客保持高忠诚度，扩大医院的口碑。

2、服务质量策略

质量是医院服务的生命线，没有质量，医院服务也就失去了意义，因此，医院在营销活动中必须树立质量营销的观念，建立质量策略，从而保证服务的高质量性。

医院服务主要是对医院顾客的生活服务、心理服务和技术服务融为一体的，以顾客健康为目标的连续过程，所以制定质量的策略要从顾客对服务的判断的因素出发：

诊断是否准确；

治疗是否有效；

是否在治疗中感受到痛苦；

医生用药是否合理；

是否要消耗很大的精力；

是否带来了额外的伤害；

个人权利是否得到了保护；

服务是否方便、快捷；

服务环境是否优雅、舒适；

个人自尊是否得到了维护等等。

3、合理价格策略

价格对市场的需求者或服务的供求者有着非常重要的影响作用，同时，又是一种十分重要的竞争手段。

现在，人们总是希望花最少的钱，获取最大的满足，个体医疗机构主要是以药品、服务低价吸引消费者（病人）。

我们医院坚持等级收费，优质优价。

4、沟通渠道策略

沟通渠道分为两种，一种是组合渠道，一种是单一渠道，拓宽渠道主要是指组合渠道的扩展。

1、社区开发

2、工厂企业

3、转诊接诊

5、营销促销策略

在促销中我们要运用整合营销，整合营销是把医院的一切传播活动，如广告、新闻、公关、形象策划、品牌推广等所有的营销活动进行一体化的整合，让公众从不同的信息渠道获得对医院一致的信息，从而使他们对医院达成最大程度的认知，同时医院的营销人员还要通过艺术手法和强化手段加深公众对医院的认知，从而提高他们对医院的知晓水平，达到提高知名度和美誉度的目的。

由于服务的无形性和不可感知性，所以必须通过一系列有形展示才能向顾客提供和传递相关信息，顾客才能据此对服务的效用和质量作出评价和判断。

医院的建筑设计、环境和医务人员的言行都是医院服务的有形展示，将这三者结合有助于实现其服务产品的有形化、具体化，从而帮助顾客感知服务产品的利益，增强顾客从服务中得到的满足感。

在整个营销体系中，广告只是单方面可以提高医院的知名度，而公关活动作为医院树立良好形象的关键，不仅可以相应提高知名度，更可以树立大众值得信赖的美誉度，非常有利于医院在当地健康的发展壮大，并取得直接的经济效益，公关活动主要分为两大模式：

（一）、政府公关

　　与当地各政府机关或民政团体合作，连搞活动。

例如当地文化部门做的社区情景剧或者其他活动，就是一个非常好的切入点。

通过对其进行赞助，可以对医院的相关信息起到宣传的作用。

通过这种潜广告的宣传是在人们不经意间传达商业信息，而且通过大众媒体的传播使医院的品牌深入民心。

医院可以和红十字会、妇联、卫生部门，或者是公益组织合作爱心救助活动，为一些贫困的农民或需要救助的弱势人群提供帮助，博得民众的同情之心。

　　与当地媒体共同创办百姓生活栏目，反映百姓生活中的点点滴滴，凡是与医疗有关的问题均可以由医院专家来作相应的解答，增加专家在民众心目中的地位和可信度。

　　与甲级医院建立良好的合作伙伴关系，开辟重大病症绿色通道，在医疗人员和设备上做到共享，依靠其在当地庞大的势力寻求更加广泛的合作空间。

（二）、民众公关

　　继续走大型义诊的路线，但是在操作过程中增加技术含量，不要单纯的就是专家和打折。

选定目标群体，提供相应证明后，超低价位诊疗。

操作的方法可以是以一定的时间作为一个区间，第一个优惠期指定目标客户为工人，只要携带工作证件就可享受诊疗；

第二个优惠期指定公司白领人群，只要携带工作证件就可享受诊疗；

第三个优惠期指定目标客户为个体工商业者和公司领导层，只要携带相关证件就可享受诊疗。

同时要根据不同时间来制定不同的义诊活动，之后对不同人群的诊断结果作出相应的民众健康报告，指导其正确的生活习惯和就医保健时间。

公关营销模式

全员营销主要对象是针对“现在型”的患者群，而公关营销则在最大的程度上影响潜在的患者群。

广告营销、全员营销、公关营销才是最佳的营销组合。

组合发挥公关营销工具是极为见效的策略。

1、医院公关出版物

如疾病预防的手册、病人自我护理手册等；

潜在的患者群，限于条件不可能对医院进行详尽的了解，尤其对医院的专长和特色科室缺乏认识，当医院通过有效的手段将此类出版物传递到患者的手中，会增加医院的学术权威性，并会在潜在的患者群留下深刻的记忆，当患者需求医疗服务时，这种记忆会使患者产生优先选择的动机。

2、公益活动

鉴于医院的特殊社会职能，公益活动是医院必不可少开展的经常性的品牌塑造手段。

医院可采用捐钱、捐物、或免费提供医疗服务的方式，提高社会评价和公众的美誉度。

医院在以免费为市民开展体检的手段吸引市民的眼球关注的同时，一定要充分利用媒体进行整版的篇幅连续或者是跟踪报道，这样为医院树立了良好的公众形象，同时也带来广告所不能产生的经济效益。

3、新闻互动

在医院品牌塑造中，医院的公关人员可发展或创造很多对医院、医疗或有关医务人员的有利新闻，提高医院的声誉。

如中外学术交流会，医学研讨会、公关活动、公益活动等都是新闻极好的素材，都可形成新闻的热点。

每个医院都会发生一些感人的事件或故事，但如果仅仅是内部消化，则仅仅是对当事人的激励，但如果变成新闻，则就形成医院品牌的效力。

这种互动的效果，不仅仅可以节约大笔的广告费用，且实际的宣传效用远远超出硬性广告的可信度和赞誉度。

4、社区工厂

过去“坐堂应诊”式的营销方法，显然已经不能符合现代医院营销思维，医院公关人员走出医院，变被动营销为主动销售，采取有效的措施，例如采取优惠卡、便利卡，专项保健、定期体检、流行疾病预防、医学科普宣传等等形式，建立一定地域涵盖面的医疗服务的网络，使医院的销售对象形成一个宽泛的相对固定的群体。

5、网络手机

现代的网络成为现代人生活必不可少的内容和信息接收源。

一家医院有易于搜索的网站并不反映该院的综合实力，无论是医院品牌的塑造还是医院营销推行，网络的建设对现代的医院都有着极其重要的意义。

网络的互动，不仅能使患者快捷地了解医院的特色和长项，更便于患者与医院之间信息交流。

五、医院具体营销推广

（一）、目的

1、迅速扩展医院在公众中的知名度（形象），打造医院的专家品牌、科室品牌、技术品牌和服务品牌。

2、迅速建立患者新就诊习性，抢占医疗市场份额。

（二）、目标

1、树立医院的整体知名度和声誉度。

2、推广医院的特色科室、特色项目、新技术、新项目和超优质服务。

3、推广医院的专家团队品牌以及便民、平价、高效优质与温馨服务。

4、迅速扩大医院市场份额、提高市场占有率。

（三）、医院市场定位

利用医院现有的优势，进行中等发展，打好基础；

大专科，就是医院的主要发展方向。

医院现有的妇（产）科、男科、中医科可形成有竞争力和可发展的重点科室，医院要对其市场进行分析和定位，找到优势，发现劣势，进行全面的论证和规划。

在此，我们为医院提供以下分析框架。

1优势和劣势

优势：

（1）专业技术优势。

（2）完善的配套设施。

（3）各类保险定点机构。

（4）交通方便

劣势：

（1）老百姓还缺乏深刻的了解。

2、竞争

石岩镇和西丽及市区其它综合医院等。

3、市场

市场面大，面对普通大众。

4、医院目标人群定位

全民（以中上低收入人员为主线，特别是我们的中医科）。

民营医院的收入主要来自门诊收入，住院收费和药费。

在这三者中，最高的是门诊收入（住院收入），不像公有大型医疗机构那样以住院患者带来的收入为主。

民营医院由于患者流量不固定，很大的影响了民营医院利润的稳定性，因此扩大门诊量是一个必需的举措。

其市场定位以下：

1、稳定周边区域，以周边社区作为立足的根本，以“中综合”吸引稳定客源，打好口碑基础。

2、抓住医保机会，民营医院加入医保是势在必行，民营医院只有努力加入医保，才更能保证稳定周边消费群体，实现较好的现金流。

3、医院在目前的业务提升和发展阶段，品牌建设相对较难，积极宣传各种医院优惠政策，逐步积累，树立口碑，为长远的品牌建设打好基础。

在我们对市场调查中了解到，卫生部最公布的健康调查结果显示，我们现在有20%人不到医院看病，其中最主要的因素之一就是医院费用太高。

中低收入的人员占城市人员（农村）的绝大部分，有一个非常巨大的市场，只要我们定位准备，病源不成问题的。

除了价格竞争之外，在医院的竞争中，病人判断一家医院服务的好坏，是以感觉为基础的。

病人通过对医院的期望和到医院接受服务的感觉进行比较，如果感觉和经历超过了病人的期望，那么，就是好医疗服务。

病人到医院主要接受服务是要花钱的，提供超值的服务，就可以形成“忠诚顾客”，根据现代医院服务的经营概念，“忠诚顾客”是医院的主要利润来源和发展的动力。

判断超值服务的一个基本方法就是医院在提供医疗基本服务之后，提供更多的附加服务。

（四）、优势品牌服务策略——“看好病”+超值服务

患者到医院的根本目的是看好病，解除身心痛苦。

反过来，医院归根到底就是要能为病人解决“病”的问题。

从医疗市场的观点看，谁能够解决好病人的问题，谁就能够得到患者的信任；

有了患者的信任，医院就能顺利发展。

惟其如此，就只有靠医疗技术和医疗质量。

在服务上，如住院一条龙服务，病人入院有专人陪护，病人出院医生和责任护士送到大门口；

上网休闲、病人过生日，送上鲜花；

这些优质的服务，全部超值免费。

病人出院我们还要电话跟踪回访，征求意见，继续提供帮助等。

（五）、优质平价策略——“限价处方”制+满意服务

医院应推出治疗常见病制度，常见病在本医院消费不会超过100元，普通感冒发烧不超过30-50元等，特殊情况除外。

（对外只公开平价、以顾客确实消费感受为基础、形成口碑）

为了让病人在医院“少花钱、看好病”，或“花同样多的钱，享受到更满意的服务”，本医院就要以“优质平价”策略，减免部分检查项目的收费标准，控制大处方和药品使用量等措施让患者得到更多的实惠。

（六）、营销推广策略——突出特色

1．积极发展医保，提高服务质量，培养信誉度，减少虚假广告的伤害。

2．市场培育前期，扩大多渠道营销与广告宣传，以快速建立知名度，建立稳固地位与新的消费习性。

3、目标对准城市社区居民和城市流动人口、广大农村。

4、目标诉求清楚明白，充分考虑患者的心理习惯，避免引起患者的心理反感。

5．立足于社区，拉动社区（农村）。

成为在老百姓心中满意的医院，努力以社区（农村）公众作为发展的基点。

6、传播媒体选择老百姓惯常接触的媒体，如市社区媒体、社会新闻类报纸、公共设施类等。

（七）、媒介组合策略

广告的整合应是形象广告和销售广告的组合，电视媒体和其他渠道媒体的组合。

在电视上看到医院的形象广告，又在报刊上看见医院的品牌建设广告，再通过互联网看见医院的详细介绍，医疗杂志简报的诊后跟踪服务，社区的公益广告做铺垫，患者通过全方位的信息了解，医院可信度立刻得到有效的强化，这样才能引发冲动和行动消费，实现业务销售。

（八）、媒介营销广告具体计划：

本媒介的具体投放与组合，根据医院的发展展开，阶段性的宣传根据媒介特性与市场时机随机组合或单项投放，注重实效性。

1、电视（广播）广告推广

播放策略：

立足德阳，辐射周边区域；

主推形象广告，特色项目病种，短期的活动信息。

目前医疗电视广告控制不是很严格，医院的形象与短期活动是可以上的。

频道播放方式：

形象、病案专题片、剧场插播（挂角等）

播放时间：

提升阶段长期影象推广，发展阶段采取间隔播放。

广播：

适当的时候可以考虑一点（代议）

2、报纸广告推广

报版选择：

《宝安日报》、《晶报》、其他等

策略：

系列“软广告”的形式出现，从老百姓关注的话题入手；

健康栏目协办或报社投稿进行重大医疗问题或常见医疗问题的解答和分析，制造公益新闻题材。

方式：

采用记者撰稿，诉实写说方式，按新闻题材出现，既有效果又有影响。

投放时间：

其主流报纸可采取长期推广，栏目协办以长时间为好，其它信息不定期间隔性发布。

3、通讯与网络推广

（1）、短信营销

患者就诊时所留下的手机小灵通号码，需加以收集整理或者建立专门数据库，利用卡对卡或者向SP运营商申请接口平台，向患者群发复诊提示或者健康资讯，这一种方式容易得到患者感激和信任。

主要针对对象：

重点病人、住院病人、老客户（老职工等）

（2）、电话营销（包括114（号码百事通）等行业首推、彩铃服务）

提供热线咨询电话：

接线大夫温情的声音，体贴的问候，似乎能够兑现的承诺，往往都能唤起患者内心的感动。

通过电话联系患者回复病情治愈情况，提醒患者病后注意事项，关心患者的生活情况，以及患者对来院就诊满意程度，对主诊医生、护士等工作人员的服务满意度，一方面让患者得到关怀，一方面可以了解医院服务质量，从而改善医院不足的地方。

（主要针对对象：

咨询客户、回访、市场营销（客户）活动）

（3）、邮件营销

建立电子病历档案。

在医院网站上建立电子病历档案，让患者按性别选择填写病历信息，要求按真实姓名详细填写病历并且及时与患者联系，对所填写的内容绝对保密。

每月定期制作健康月刊，群发到患者就诊时所留下的电子邮件，一方面宣传健康知识，一方面也可能向患者推荐特色专科和知名专家，当患者或患者身边的人生病，他第一个想到的肯定就是本医院。

老客户（现有客户、网络潜在患者等）

（4）、网站营销

充分利用医院网站，建立网络就医诊断，专家会诊，在线解答，预约专家等，与其他网站采取合作、友情连接、业务互动等方式以提高网民对本医院网站以及服务项目的了解与信任，加强潜在顾客的产生，促进业务消费。

4、社会（政府）公益活动推广

目的：

建立社会公众形象，打造社会公信力

策略：

参与社会公益活动（与卫生局、红十协会、慈善协会等社会团体合作等）

方式：

赞助（或提供协助）套取病人资料，进行电话或会议营销

时间：

不定期

5、企事业单位联动推广

目的：

加强医院与周边企事业单位、学校等之间的距离，增加潜在顾客。

传播医院形象，打造品牌声誉。

提供健康体检与健康知识讲座，提供优惠折扣、赠送礼品、现金券或共同出资利用同一媒介一起开拓各自的消费顾客群或潜在人群。

套取病人资料，进行电话或会议营销

长期

6、社区（农村）推广

推广方式：

社区健康教育作为切入点，和建立公共关系一样，通过走出院门，深入社区开展医疗服务的方式，也是民营医院市场营销的重要途径，其营销特点也具有稳定性。

需要指出的是，如果社区服务的对象能够得到满意的服务，这些稳定的患者群就能更容易转化成

“忠诚”的顾客。

既响应国家政策，也从另一方面营销推广了医院。

社区医疗服务主要是：

（1）开展义诊活动，既有直接的营销效果，如扩大民营医院影响、增加病源；

也有间接的营销效果，树立良好的社会公德形象。

（2）社区医疗业务，如家庭病床等。

其营销效果也有直接和间接两个方面，譬如增加服务内容和服务范围。

此外，通过优良的服务，影响患者亲友、邻居和社区的其他群众，增加潜在的病人群。

（3）上门健康体检。

包括老干部、教师学生、工厂员工等不同单位和群体的员工。

通过与相关单位签定医疗保健服务合同，不仅可以增加服务项目，也可以将体检单位和体检对象转变为稳定的、潜在的病源。

计划社区：

全市社区及周区县社区。

广告投放方式：

在社区以及电梯公寓安装指示广告、电视语音广告、路牌、墙体广告等等。

7、户外看板计划

看板设置：

周边区县采用车站广告投放方式，市中心采用点面投放。

在户外广告方面，完全可以采取包围渗透大医院的方法。

具体拟订媒体形式：

（1）、乡镇、农村（社区）：

采用墙体广告

（2）、周围主交通路口：

户外路牌

（3）、城镇社区：

条幅广告，公告栏、简报栏、卫生站服务牌

8、其它营销方式推广

1、车身、杂志、画册、平面等根据具体情况进行不定义推广。

这样对患者进行有针对性的投放，性价比良好，又可以作为独特的宣传资料发到周边地区的患者手中。

（九）、完善服务与回访制度建设

1、完善建立的现有回访制度，此制度要与以上的《通讯与网络推广》相结合。

主要是基于“患者的抱怨是金”的理念，让病人在看诊或出院后背靠背提意见，会解除患者的顾虑，说出在医院里不敢说的话。

医院安排专人、专线电话将病人的真实感受收集上来，作为改进医院工作的“资源”。

经过对追访记录的登记和认真梳理、综合分析后，及时反馈给有关部门、科室和个人，对广大医务人员起到了监督检查的作用。

各个科为管理单位，有计划地制定管理办法以及病人回访制度。

医院要制定和建立《病人健康档案管理办法》，为对医院来说可以带来经济效益或者社会效益的病人