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(3)投资顾问
在外收集客户信息,每天及时将信息汇总;
必须服从主管领导和安排,完成各项业绩考核任务;
严格遵守各项规章制度,时刻体现出良好的公司形象;
熟练项目说词,理解和掌握项目卖点,准确把握客户心里;
及时有效的跟踪客户,以带到售楼部或留客户信息为最终目的;
对项目阐述不要胡乱推广,要展现专业形象。
6.直销个人外观和工作态度
(1)保持良好精神面貌;
(2)注重个人形象和卫生,做到穿着得体,口气清新;
(3)注重和客户之间的礼貌用语;
(4)对公司的信任服从和积极的工作态度;
(5)尊重领导,团结同事。
四.直销客户拓展模式
通过团队实践和经验,我认为直销拓展方向,应先易后难、先近后远、先街区和专业市场的拓展后设点、先做活动后做渠道。
1.直销市场街区拓展
(1)拓展第一步应先拓展菏泽各大专业市场,如康庄服装批发市场、花都轻纺城、恒盛市场大市场等菏泽几大专业市场。
(2)各专业拓展完以后,从项目由近到远分区域拓展,以菏泽的沿街商铺为主,比如东方红大街、黄河路、人民路等主要街区。
(3)最后拓展牡丹区下面乡镇上的市场及沿街商铺。
备注:
沿街商户和专业市场的商户,拓展完以后面对面的回访,要有计划不间断的进行(电话回访的效果,远远比不上面对面对的交流)。
2.直销设点
(1)牡丹区市区各大商超设点;
如银座、新苏天美、茂业等。
设点方式有两种,一种是商场内租间摊位,摊位上放一张条形桌,两条凳子,两张易拉宝,派两名业务员,条件如果允许可以放座沙盘;
另一种方式是在商场的外面,放一顶活动帐篷,一张条形桌,两条凳子,两张展板(在外面易拉宝容易,让风吹倒)。
(2)牡丹区市区各大酒店设点;
如和平大酒店、花都大酒店、银盛酒店等菏泽几大酒店。
设点方式方式也是两种,和商超的方式一样,业务员视情况而定,1人或2人即可。
(3)牡丹区市区各小区设点;
选择牡丹区入住率比较高的小区,如花城小区、和平小区、华英小区等。
设点方式:
在小区门口设点,放一顶活动张帐篷,一张条形桌,两条凳子,两块展板,派两名业务员。
(4)牡丹区市区各小学和幼儿园设点:
如实验小学、附小、一完小、市直幼儿园、早教中心等。
两块展板,派两名业务业务员(学生家长接送孩子的时间很短,,学校每口也非常拥堵,放活动帐篷条形桌等,不太适合)。
(5)牡丹区市区各大银行设点;
选取牡丹区繁华地段的各大银行,如中华路上的工商银行、牡丹路上的建设银行、人民路上的农业银行等。
设点方式和小区门口设点方式一样。
(6)牡丹区市区各大加油站设点;
选取牡丹区人流量比较大的加油站,如
黄河路上的加油站、人民路上的加油站、长江路上的加油站等。
设点方式,派两名业务员派单即可。
(7)菏泽下面县城及牡丹区下面乡镇;
设点方式,和牡丹区市区的设点方
式一样,根据实际情况可稍加变动。
商超和酒店的设点,资金的需求比较大,难度系数很大,需要营销部整个部门的配合。
小区每口和银行的设点,需要一部分礼品,向物业和保安送些小礼品。
各设点地段的设点时间视具体情况而定。
3.直销活动
(1)巡演;
在菏泽市县的繁华街道和乡镇,请活动公司通过演出节目,快速
聚积人气,引起路人以及周围的商家和住户的关注,从而进行项目的宣传推广和客户拓展(一场活动的费用一般在5000-10000元左右)。
(2)单位活动;
可以在医院、银行、政府机关、玉皇化工等一些大型企事业
单位。
通过举行乒乓球比赛、私家车自驾游等类似的活动,进行宣传项目,以达到深挖客户的目的(活动的成功与否与各个部门的配合至关重要,特别是策划部)。
4、直销渠道
(1)员工通过亲戚朋友介绍客户,促进成交。
(2)发动员工的朋友圈;
在菏泽各个县区的大酒店、健身房、时尚会所、
美容店、足浴店等高档消费场所,收集一批高质量客户的信息。
走渠道需要一部分的资金作为公关费用。
五.直销物料准备
1.直销专用单页;
单页上不要有公司的公用电话,下面留下空白处,让员工写
自己的电话。
2.直销专用海报;
菏泽各市县,街道、小区、专业市场、每位上,关系比较好
的客户店里。
能贴上都贴上海报,海报上面公司公用电话不要有。
3.活动和设点所需的,条形桌、凳子、易拉宝、宣传展板和帐篷等。
4.直销团队最需要的是,自己的车辆(建议提供依维柯或中巴这种类型的车,
此类型的车坐人,拉物料都比较方便)。
六、方案相关费用预算
房地产直销拓客方案4
亿联·
世贸中心直销部拓展方案
营销部孔志浩
2014年5月26日
一.方案说明(3)
二.设立直销的背景及目的(3)
1.直销设立背景(3)
2.直销的目的(3)
三.直销团队组建及人员配置情况说明(3)
1.直销团队组织架构(3)
2.菏泽销售团队组建(4)
3.县城销售团队组建:
单县/巨野(4)
4.直销人员招聘方式及标准(5)
5.直销人员各项职责(5)
6.直销个人外观和工作态度(6)
四.直销客户拓展模式(7)
1.直销市场街区拓展(7)
2.直销设点(7)
3.直销活动(8)
4、直销渠道(8)
五.直销物料准备(8)
六、方案相关费用预算(9)
一.方案说明
现在房地产市场瞬息万变,项目各种节点也都不是太明确,我个人感觉项目前期直销介入不宜大规模介入。
我认为一个项目的蓄期3个月至六个月之间,不足3个月达不到蓄客量,超过六个月前期的蓄水的客户基本上会死掉。
直销这份工作非常辛苦,大部分从业人员待遇偏低,销售人员虽说底薪不重要主要靠提成,如果前期耗的时间太长,员工拿着微薄的底薪,干着非常辛苦的工作,开盘遥遥无期,不能马上能得到他们付出应有的回报。
我感觉我很多员工坚持不了多长时间,能坚持很长时间的员工,激情和动力也会大量耗尽,大部分人进入一个行业前3个月是最有干劲最有激情。
二.设立直销的背景及目的
1.直销设立背景
直销的出现是有章可循的,一般出现在半成熟市场的弱市阶段。
直销作为销售模式,自有其存在的合理性,成熟的市场一定会有直销的身影。
行销的出现,也反向印证了房地产市场正在走向成熟。
直销的立足恰恰是在市场弱市的阶段,传统销售手段失灵,需要新的销售手段作为补充。
2.直销的目的
(1)宣传推广:
相对于动辄几十万上百万的,电视台、报广、围挡,传统的宣传手段。
直销几十号人全年不到到100万的费用,性价比很高。
大众的宣传手段,如电视、报广、高炮围挡,很难能达到项目全面的辐射。
投资顾问可以和客户进行点对点直面交流,使项目覆盖到宣传盲点。
(2)客户拓展:
客户来电来访越来越少,线上推广效果越来越小,有购买条件的准客户越来越难找,竞争对手越来越多,市场竞争趋于白热化。
直销很好的解决了准客户量少的难题。
三.直销团队组建及人员配置情况说明
1.直销团队组织架构
2.菏泽销售团队组建
单县/巨野
注:
巨野团队组建日期根据项目时间节点初步确定在8月份
4.直销人员招聘方式及标准
招聘方式主要是通过线上和线下两种方式为主。
(1)线上招聘:
线上招聘即网络招聘,主要是通过58同城网和赶集网这两个招聘网站发布招聘信息(据我了解在菏泽地区其他中网站效果不是太好),以本地的QQ群、微信群、贴吧、论坛,为辅。
(2)线下招聘:
主要通过人才市场、朋友介绍以及在一些街道和小区的公告栏贴招聘信息。
(3)招聘标准:
意志坚定,漠视挫折者优先;
不甘于平庸、勇于挑战自我者优先;
年龄:
20至35周岁;
学历:
初中及以上学历;
语言:
普通话良好;
有进取心,有目标和动力,具有向高薪挑战的信心;
表达能力、沟通能力强;
身心健康,积极乐观,诚信可靠。
5.直销人员各项职责
(1)直销经理
a.主持直销团队的整体运作工作,组织实施公司有关销售方面的决议,负责完成公司下达的销售任务。
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