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是否有退出、退货保障。
直销企业的推销人员可根据个人意愿自由选择继续经营或退出,企业为顾客提供完善的退货保障。
而非法传销通常强制约定不可退货或退货条件非常苛刻,消费者已购的产品难以退货。
直销就是直接面对用户,比如上门推销售。
分销就是一个网络销售,如果你是一级代理,那么你下面就还有二级代理,三级代理,分销一般不是直接面对用户销售,而是发展你的代理商直销和分销有什么相同和不同之处:
分销这个名词是我们从西方引进的概念,在西方经济学中,分销的含义是建立销售渠道的意思,指产品通过一定的渠道销售给消费者。
从这个角度来讲,任何一种销售方式我们都可以把它称之为称为分销。
正因为产品必须通过某一种分销方式才能到达消费者手中,作为现代企业,要在市场竞争中保持基业长青,就必须潜心研究所有的分销方式。
从分销发展的历史上来看,分销有三种基本形式:
批发、零售和直销。
1、批发一直是企业规模化发展的有力武器,它是指企业将产品有计划的将销售给若干个销售单位、部门、网点,也可以一次性的给某个特定消费者销售大量产品。
2、零售有两种形式:
有店铺销售和无店铺销售。
有店铺销售是指通过各种零售店铺将产品销售给消费者。
3、无店铺销售也就是我们通常所说的直销,作为最传统的分销方式之一,21世纪的直销已经趋向于与体验营销相结合。
以顾客的主观体验为销售核心的体验营销在贴近消费者的直销领域有非常大的成长空间。
批发、零售和直销三种基本分销方式的演变,在为分销研究提出新课题的同时,也给企业改变传统分销方式提供了新的思路。
直到现在,代理制、连锁、直销,直销与体验营销相结合的现代企业分销方式仍然是众企业争相实践的主流分销
模式。
一、代理、连锁和特许经营
代理行为作为主流分销模式之一很早就产生了,但作为一种制度,代理制却是商品经济高度发达的产物。
通常我们所说的商业事务的代理称为商业代理,是指代理人为被代理人代理商业事务并收取佣金的盈利性商业活动。
商务代理是连接生产商与市场的桥梁,它能帮助生产企业迅速打开市场、节约成本、提高效率。
在讲求速度经营的今天,代理无疑是实现产品最快覆盖的有效办法。
根据代理商代理权限大小的不同,代理又分为独家代理、一般代理和总代理。
1、独家代理是指委托人给予代理人在某一市场(可能以地域、产品、消费者群等区分)专营权的代理。
以地域划分的独家代理是指该代理商在某地区有独家代理权,这一地区的销售事务由其负责。
2、一般代理是指不享有专营权的代理,也就是说厂商不授予代理商在某一地区、产品上的独家代理权,代理商之间并无代理区域划分,所有的代理商都可以为厂家搜集订单,无所谓"
越区代理"
,在这种情况下,厂家也可在各地直销、批发产品,因此也叫做多家代理。
3、所谓总代理是指委托人在指定地区和一定期限内设立全权的代理。
总代理代理某厂家某产品在某地区的销售事务,同时它有权指定分代理商,有权代表厂商处理一些事务,因此总代理商必须是独家代理商。
但是独家代理商不一定是总代理商,独家代理商不一定有指定分代理商的权力。
采用代理制的优点是可以利用代理商拓展市场,缺点是代理层次增多,易造成管理不善。
二、连锁经营是21世纪最流行的经营模式之一,它由若干同行业店铺以共同进货等方式连接起来,共享规模效益的一种经营形态。
连锁经营又分三种类型:
正规连锁、自由连锁和特许经营。
1、正规连锁又称直营连锁,是以单一资本直接经营一定数量商店的组织。
2、自由连锁又称自愿连锁,是由各个独立的零售店共同联合起来,统一进货、统一制定销售战略、统一使用物流及信息设施,从而结成的连锁组织,这是商业小企业联合对抗大资本的一种形式。
3、特许经营是发源于美国的分销方式,与正规连锁销售产品或服务不同,特许经营销售的是特许经营权,其本质特征是知识产权的转让及运作。
目前世界上绝大多数的连锁企业是用特许经营的方式运营的。
三、直销进入体验营销时代
直销就是生产商将产品直接销售给消费者的分销方式。
从这个意义上来说,直销是一种最古老的销售方式,至今已有几千年的历史,可以说自从有了商品和交换以后就有了直销。
现代直销有广义和狭义之分,广义的直销指无店铺销售,狭义直销是指直接销售。
国际上一些权威学者把无店铺销售分为四大类、即直复营销、直接销售、自动售货和购货服务。
我们通常所说的直销主要是指狭义直销,也就是直接销售。
从国内外经济发展的历史上看,分销模式的进步、演变经历了一个漫长的过程。
无论在任何历史时期,在变化无常的新经济中,分销模式没有一定之规,也没有任何一种分销方式可以基业长青。
这就要求企业要根据市场变化,及时的调整、改进自己分销方式,改进现有分销方式,甚至还有所创新。
我国目前正在进入市
场经济的高速发展时代,未来的市场竞争中,分销模式的竞争将是其中很重要的一环。
传统分销与直销的差异及利弊分析
传统的分销方式就是,产品要经过若干中间流通环节才到达终端——商场或者店铺,然后,等待消费者主动上门选购后,才能变成商品到达消费者手中。
而直销是产品不通过各种商场、超市等传统的公众的销售渠道进行分销,而是直接由生产商或者经销商组织产品销售的一种营销方式。
世界直销协会对于直销的概念是如此定义的:
直销是指在固定零售店铺以外的地方(例如个人住所、工作地点或者其他场所),由独立的营销人员以面对面的方式,通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者,进行消费品的行销。
用老百姓的话说,就是生产厂商把产品的销售柜台延伸到了顾客家中。
换句话说,就是通过直销员,直接把产品送到有消费需求的顾客手中。
当然,直销的成功奥妙就在于如何“送”。
“送”对于直销员来说,是一门营销学问,一种赚钱技巧,一项开创事业的本领。
可以说,没有这种直销的“送”,就不会有直销的成功。
分销与直销的差异
我们从传统分销的定义和直销的定义来做两个流程图:
从上面两个流程图中我们不难找出传统分销与直销的差异。
在传统的分销过程中,货物由产品变成商品所经历的中间环节多:
如货运、仓储、损耗、管理、工资、广告等。
产品每经历一个环节都要加价。
所以,如此层层加价后,一元
钱成本的产品价格到达终端时就可能变成了几元,或者十几元钱,使消费者和生产厂家双方的利益都受到损害。
传统分销由于中间环节较多,因此还有一个分销管理的问题。
如今的工业化产品一般都会经过市场调研、产品设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。
其中由产品生产到用户购买的过程,是一个借助外部资源来完成商品的销售服务过程,这个过程就叫分销管理。
在分销管理中存在着很多种分销业务模式,其中包括:
渠道结构、销售方式、结算方式、储运方式、培训系统、广告、促销手段等几个部分。
人们往往很少强调业务模式,工作的重点就是想怎样把商品卖给经销商,却很少强调业务模式的后果就是把商品囤积给了经销商,阻塞了通路。
经销商为了保住血本,只有甩货,这样一来势必会扰乱了厂商的价格体系。
所以,要想长久地占领市场就必须要考虑消费者、经销商、厂商等三方的利益,建立健全分销网络就很重要。
那么什么又是分销网络呢,分销网络就是充分利用经销商的资源进行商品销售的组织,它是连接厂商和客户的桥梁。
分销管理需要客户、销售、资金和媒体等这些外部资源,一般来讲客户资源是其中的最重要的一种资源。
但是具体情况还需要具体分析,事实上最缺乏的资源正是最重要的资源。
厂商要根据自己的资源状况来对经销商的资源进行评估,从而选择其中最合适的资源。
从图中还可以看出直销的利益产生方式与传统分销有什么不同呢,直销是产品从厂家出发,经过直销商直接到达消费者手中。
这种销售方式节省了许多中间环节,因此也就节约了许多中间的费用,从而降低了产品的价格,使消费者和厂家双方都获得了利益。
传统分销与直销的利弊
传统分销既然是取名为传统,那说明它存有的时间已经很久了,较之过去的简单的商
品销售与交换是很大的进步。
因为它传统,在中国很有市场基础并且是一种传统的习惯,人们也很愿意和习惯于去超市、商场、商店购买商品,很多的生产商也习惯于利用各级分销商的网络资源进行产品的销售,在今后很长的时间里这种销售模式是不会改变的,传统分销的利在于人们已习惯了这样的销售方式,因而为广大消费者所接受,而且各级分销商在长期的销售活动中已经建立起了自己的销售网络和市场基础,虽然环节较多,但只要管理能跟上,服务上做好,同样有着很好的前景。
传统分销的弊在于这种传统的销售过程中,货物由产品变成商品所经历的中间环节多,如货运、仓储、损耗、管理、工资、广告等。
所以,如此层层加价后,一元钱成本的产品价格到达终端时就可能变成了几元,或者十几元钱,使消费者和生产厂家双方的利益都受到损害。
再有就是在分销管理中,分销系统是一个很重要的概念,它包括六个要素,即成本(cost)、资本(capital)、控制(control)、市场覆盖(coverage)、特性(character)和连续性(continuity)。
在英文中这六个因素均以字母“C”开头,因此有人称之为“渠道六个C”。
直销的利在于:
中间环节少,省下了很多的中间环节费用,这样就可以让利于消费者,或者让直销商或者直销人员受益,调动直销商或者直销人员的销售积极性和树立好销售服务意识,因此直销特别在于服务上有着特别的优势;
再有一个优势在于直销消没有三角债,这样可以很好的利用有限的资金资源。
直销的弊:
一是这种先进的或者说较超前的销售模式由于受到过去传销的影响,大多数的消费者不愿意接受这种销售模式;
直销,在中国的市场经济蓬勃发展之时,曾经因良莠不齐而繁芜一时。
二十世纪九十年代后期,由于“老鼠会”等非法金字塔式传销对中国市场经济的干扰和破坏,引起了广大消费者的深恶痛绝。
1998年,国务院下令停止一切在中国境内的传销活动。
一大批正当的跨国传销企业也因“老鼠会”等非法传销分子的加盟和非法传销模式的运用,而身受其害。
从此,整个中国直销市场陷入危机之中。
二是由于少数的直销商或者直销人员过分的夸大所销产品的功能性或者产品的收益性,使消费者失去了对这一模式本应有的信任。
三是信誉问题,个别少数直销商或者不法直销商信誉很差,导致大部分消费者不敢或者不愿接受这种直销方式。
直销业在营销机构层次的大精简,营销渠道的“扁平化”的趋势,已经不可逆转。
信息化、网络化社会的发展和进步正在飞速改变这个世界,改变着我们旧有的经营观念。
世界范围内的产品分销模式,正向市场经济的第二次革命“网络分销制”迈进。
产品分销将从单纯的代理、零售向产品分销服务加速转化——即生产者通过自己拥有的或者掌控的分销渠道,把所生产的产品连同服务,亲自转移到消费者手中的一切行为和过程。
它包括:
代理、批发、仓储、运输、零售、直销、广告、培训以及售后服务等各个方面,它是一种全新的商品流通方式。
因此,直销,将成为21世纪产品分销的流行方式。
为什么会出现这种大趋势呢,我们不妨做一个简单地分析:
过去的市场竞争,最突出的是往往表现在资本、技术、规模、品牌、分销渠道、零售终端等方面。
就是说,谁占有如上一方面的优势,谁就可以在商品的市场竞争中站稳脚跟,或者取得优势。
谁占有的因素越多,那么他取得优胜的权利就越大。
但是,随着信息化、网络化的高速发展,即将到来的社会竞争已经呈现出如下趋势,即:
市场竞争不再是资本领先,不再是技术领先,不再是规模领先,不再是品牌领先,不再是分销渠道领先,不再是零售终端领先,领先是销售中心的问题。
虽然资本、技术、规模、品牌、分销渠道、零售终端等因素的竞争仍会很激烈,但是,最根本的竞争,也就是销售中心,已经转移到消费者身上。
在未来的市场竞争中,谁占有更多的消费者,谁就夺取了竞争的优胜权。
那么,靠什么去占有消费者呢,是靠技术,靠信誉,靠品牌,靠质量,靠电子商务,靠分销通道,靠零售终端,还是靠售后服务,这些传统的市场竞争因素当然很重要,而且不能放弃,但是,这些因素必然已经
成为竞争的表象。
准确地说,如上因素已经无法永久地占有消费者。
唯一的办法就是:
企业把消费者仅仅是“百分之十几的利益受惠者”转变成为企业“永远的利益分配者”。
也就是说在未来的商业竞争中,有效地把产品消费者“转化”成产品经营者。
总之,无论传统的分销模式还是直销模式在现实阶段都各有利弊,传统分销与直销它们会在相当长的历史时期共存下去,相互补充,共同提高人民的生活水平和生活质量,为消费者做好服务,使人民生活更加便利。
下面是赠送的励志的100句经典话,
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【励志的话】平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公。
也许,命运只是用另一种方式偏爱着你那是因为善良的她想让你尽快长大感知人间悲喜,聆听世间哀乐。
虽然有时跌倒,有时失败但请记住跌倒不是失败,失败不是否定。
平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许,命运只是用透明的方式倾向与你那是因为,慈爱的她想让你尽早成熟看尽人间繁华,尝便世间甘苦。
虽然有时哭泣,有时逃避但请记住哭泣不是永久逃避不是永恒平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许,命运只是施舍于被它偏爱的人那是因为严厉的她不想让你溺爱长大,感受人们欢呼,享受世界鼓舞虽然有时悲愤,有时无助。
但请记住悲愤不是瑕疵,无助只是一时平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许,命运一直把你视为人生主角那是因为,善辩的她认为你有主宰人生的天赋赢得万千赞扬,胜的万千赞赏虽然没有鲜花,没有掌声。
但请记住鲜花无处不在,掌声就在耳畔平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公也许,命运一直用纯洁无瑕疵的爱包容着你那是因为,吝啬的她想让你拥有更多享受阳光沐浴,感受雨露滋养虽然没有甜言,更无蜜语。
但请记住甜言只是修饰,蜜语一无是处平凡却无私的人啊奋起你不是命运的傀儡,她同样爱你平凡却无私的人啊雄起,你没有被命运束缚,他同样宠你平凡却无私的人啊千万不要抱怨命运的不公尝试去征服命运,如果成功了全世界都会为你喝彩
【励志的话】每个人都是自己命运的设计师和建筑师,要想有所作为,就不能等待幸运降临。
世界上什么事都可以发生,就是不会发生不劳而获的事。
好的计划会左右运气,甚至能成功地创造运气。
要想让自己好运连连,就必须要精心策划运气。
设计运气,就是设计人生。
所以,以其等待运气来敲门,不如主动出门去找他。
【励志的话】人的一生全是靠奋斗,唯有奋斗才能成功。
相信自己,我们就是会谱出一段美妙的音符,来唱出我们心中的那首歌。
我是一个经常笑的人,可我不是经常开心的人。
所有的爱情不能成,原因是有三:
开始不给机会;
中间不给空间;
结局不给宽容。
我相信,真正在乎我的人,是不会被别人抢走的。
无论是友情还是爱情。
【励志的话】我渴望生命,渴望生命给予我的情感,我要真正的体现生命的真实。
四川的雅安,地震曾经夺去了许多人的生命,那废墟中细微的呼唤,真正的让我感受到了生命的力量,是何等的坚强,活着就有希望,有希望,就有幸福的未来。
【励志的话】少年时代,要有礼赞生命的感恩;
青年时代,要有自觉信念的价值;
壮年时代,要有活水源头的精进;
老年时代,要有愉悦生活的平静。
【励志的话】你的努力,也许有人会讥讽;
你的执着,也许不会有人读懂。
在别人眼里你也许是小丑,在自己心中你就是国王~
【励志的话】很平凡的生活里,有一颗风雨无阻的心,有一份执着坚定的果敢,年轻的生命里有道很绚烂的彩虹,也有不曾忘怀的伤。
但那一切都不重要,如今,我还是在自己的路上,边行边歌,一路阳光。
【励志的话】生命需要用真心演绎,需要尽全力走好每一步,需要用心呵斥,那生命的道路就是美的极致,每朵花都有其独特的色彩,每颗星都有其光芒的璀灿,每缕清风都会送来凉爽,每滴甘露都会滋润原野,都会留下不朽的诗篇。
【励志的话】突破自我对生活的固执,每个人都需要活出新的人生感知,用一份从容的心地,笑看这风来云去,走在这匆匆流年,没有谁能够躲避烦恼的暗伤,在哪里宽恕,就在哪里安稳,在哪里淡然,就在哪里放下,治愈烦恼,而不是隐藏烦恼,因为所有的人生故事都迥然不同,所以更不要输在自己的固执和矫情里。
【励志的话】回首逝去的时光,拼搏过,奋斗过;
有辉煌,也有坎坷。
在成败交替中,我逐渐成长起来,也终于懂得;
人的一生本就是成败同在,风雨并存的过程。
现在,带着曾经的失败,带着于失败中增长的成熟,我即将跨入人生的另一阶段,即将面临又一个挑战。
【励志的话】因为你的信念中有彩虹的出现,为了这一线希望你也要拼搏到底。
即便走到最后你一败涂地,也不会„„努力过了,该付出的都付出了,即便没有回报,你也无怨无悔,再这个奋斗。
拼搏的过程中,也就是你最大的快乐了。
人生成败只不过是过眼云烟。
【励志的话】野心是一份交给未来的倔强承诺,它是平淡无奇的日子里一颗不安分的心,野心也许无法改变你的生活,但它至少可以改变你自己。
这不是一个最理想的时代,利益,阶层,一切都在固化;
但这肯定属于理想主义者的时代,格局,偶像,一切都在烟消云散,只有野心支撑你走到终点~
【励志的话】对真正的成功者来说,不论他的生存条件如何,都不会自我磨灭自身潜藏的智能,不会自贬可能达到的人生高度。
他会锲而不舍地去克服一切困难,发掘自身才能的最佳生长点,扬长避短地、踏踏实实地朝着人生的最高目标坚定地前进~
【励志的话】既然选择了追求,就不要哭泣。
坚持一下,扛过今天,幸福就更近一步。
真
正能把人累垮的,是心里的绝望。
【励志的话】做人除了要天天向上,也要懂得天天向下。
天天向下,就是要学会弯腰;
就是高调做事,低调做人,放下架子;
就是不露锋芒,虚怀若谷;
就是不卑不亢,不骄不躁,功成不居。
【励志的话】很平凡的生活里,有一颗风雨无阻的心,有一份执着坚定的果敢,年轻的生
命里有道很绚烂的彩虹,也有不曾忘怀的伤。
【励志的话】因为你的信念中有彩虹的出现,为了这一线希望你也要拼搏到底。
真正能把人累垮的,是心里的绝望。
【励志的话】懦弱的人只会裹足不前,莽撞的人只能引为烧身,只有真正勇敢的人才能所向披靡。
我们这个世界,从不会给一个伤心的落伍者颁发奖牌。
【励志的话】让我们挥起沉重
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