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1.对于管理和管理人员的态度

不同文化背景的人由于自身文化的特定内涵和界定，具有不同的价值观和行为规则。

不同文化背景的企业对于企业管理和管理人员的态度也是不尽相同的。

因此，了解这一差异对于商务活动中了解他国企业管理及与其管理人员打交道具有重要意义。

例如在美国和德国，商务管理的价值观就不同。

在美国，企业看中成就和成功，崇尚勤奋、实用主义、乐观主义、清教主义、工作中人际关系的淡薄、机会均等以及对于竞争和个人主义的接受。

而德国人的管理观念则不是很强，这源于他们历史上就看重专业技能和能力。

在他们看来技能高超的德国工人根本无需管理人员激励他们。

而在中国，商务价值观则与二者更为不同，中国企业重血族关系、人际关系、尊重长辈及阶层关系。

这样的价值观必然使管理模式具有显著的集体主义特点。

2.商务礼节

在与不同文化背景的企业进行商务往来时，恰当的商务礼节是必要的。

可以说某些必要的商务礼节是不同文化背景的企业间建立贸易关系的开始，甚至决定了企业间能否建立良好的贸易关系、为进一步的业务往来奠定基础。

这里就介绍在建立贸易关系之初的几个重要的商务礼节。

2.1预约

在国际商务环境中，最初安排与对方国家企业的签约和预约包括打电话、使用中间人等具体细节。

不同文化背景的企业在预约时间及最初签约的安排不尽相同，如在正式签约前多久约见企业有关人员最为合适，就要考虑对方企业的文化背景。

例如，在墨西哥等很多拉美国家，企业一般提前一个月发邮件或打电话进行预约，然后在签约前一周还要联系一次。

而在中国，在进行商务投资之前同对方企业建立关系是很重要的。

在与中国企业进行贸易往来时，与当地的企业政府官员预约见面，认识进口人员、购买者及代理商和合资伙伴，将有助于进行进一步的业务往来。

这就是因为中国文化重关系、重往来。

2.2打招呼

预约之后就是见面打招呼。

而注意观察东道国的打招呼礼节尤为重要。

例如美国人的打招呼方式倾向于非正式和友好的。

在美国，无论男女，在见面和告别时都要握手，在彼此熟悉的女性之间甚至男女之间，一个拥抱或脸颊的亲吻也是合宜的。

他们常常直呼彼此的名字，只是在正式场合或对长辈除外。

而在沙特阿拉伯，见面则显得更为亲密――不仅要频繁薄收，还要滔滔不绝;

而且男性之间也经常拥抱，彼此亲吻脸颊。

可见，不同文化的会面礼节如此之不同，因此见面之前要对东道国的会面礼节有深刻的了解和认识，才会避免在实际会面时因为文化差异而产生尴尬和误解。

2.3馈赠礼物

对于商务往来过程中的礼物的赠送，由于文化差异，不同国家的企业也有不一样的礼节。

大多数美国人就将在商务环境中馈赠礼物看作是贿赂的一种形式，而在其他许多文化中，馈赠礼物是商务礼节的一部分，是再寻常不过的了。

因此，在商务环境中，不仅要了解对方企业对于礼物馈赠的观点和态度，还要了解馈赠礼物的相关信息，如，何时馈赠礼物、赠送什么样的礼物为宜等。

商务环境中关于礼物的馈赠，日本企业是比较典型的例子。

日本文化重视礼尚往来，馈赠礼物在日本文化中是极其普遍的事情，而且非常讲究。

对于日本企业，有几个日子是一定要送礼物的，如一年中的七月十五日和元月一日，而且通常在首次商务会面时赠送礼物。

此外，如果受邀到日本家庭里去，通常要带上鲜花、点心或糖果之类的礼物去，这是必要的礼节。

可见，日本和美国的馈赠礼节相去甚远。

因此在与不同文化的企业建立商务关系、馈赠礼物时，一定要了解必要的馈赠礼节，从而使馈赠礼物的环节对整个商务往来关系的确立起到一个积极的促进作用。

3.谈判

由于不同国家和民族都有其独特的文化背景，来自不同文化的人们在语言风格、思维方式、行为方式等各方面也表现出其文化特色。

在跨文化的商务谈判中，各国企业在谈判节奏、谈判风格等方面都有很大的不同。

例如，北美国家、澳大利亚、英国等国家喜欢速战速决式的谈判风格，而中国、日本及大部分拉美国家则偏爱慢节奏的谈判风格。

在交流风格上也有不同，如有的国家喜欢直截了当的风格，而有的国家则更偏向于间接含蓄的风格。

四、结语

实现有效的跨文化商务交际的关键是要了解各国的文化差异，因为不同的文化背景下企业的经营方式、管理风格以及进行商务活动时的商务礼节等也不同。

在向文化背景不同的企业寻求合作时，了解其文化特点及其与本国的文化差异，对于商务关系的建立、企业间进一步的业务往来都具有积极的影响。

商务人士，特别是企业管理人员自身对不同文化有所了解的同时，在制定企业发展策略时，也可以把培养企业有关人员的跨文化商务交际能力作为一项重要内容，从而提高企业进行国际商务沟通和交流的能力，为企业在商务活动中树立良好形象、建立广泛的商务关系奠定基础。

总之，在今天这样一个经济全球化、多元文化共同发展的时代，了解不同文化间的差异，在现实交际过程中，特别是在跨文化商务交际中理解、适应他国文化，对于企业的成功是至关重要的。

参考文献：

[1]胡文仲.跨文化交际学概论[M].北京：

外语教学与研究出版社，1999.

[2]贾玉新.跨文化交际学[M].上海：

上海外语教育出版社，2002.

[3]Samovar，L.A.CommunicationBetweenCultures[M].Beijing：

ForeignLanguageTeachinganResearchPress，2000.

[4]VarnerIris.，BeamerLinda.InterculturalCommunicationintheGlobalWorkplace[M].Shanghai：

ShanghaiForeignLanguageEducationPress，2021.

浅析国际商务谈判中的报价技巧

[摘要]价格是国际贸易谈判中的主要内容，并且报价直接影响着谈判结果，是事关谈判能否取得胜利的关键问题之一。

要达到预期的价格谈判目的，就必须熟识国际贸易价格谈判的特点及报价技巧，有针对性地制定报价策略，找出最合理的价位并力求使对方接受，才能在国际商务中占据有利地位，把握国际竞争中的主动权。

[关键词]国际商务谈判报价技巧

在现代国际社会报价是价格谈判过程中非常关键的一步，它将给谈判双方带来第一印象，是能否引起对方兴趣的前奏。

企业的涉外谈判中报价得当与否，对实现自己的既定经济利益有着举足轻重的作用。

一、国际商务中价格谈判的特点

与国内贸易谈判相比，国际贸易的价格谈判要复杂、艰难的多。

国际贸易中的价格是一个很复杂的问题，它具有国内贸易价格谈判所不具备的一些特点:

1.与双方国家的有关政策息息相关。

国际贸易的价格谈判既是一种贸易交易的谈判,也是一种国际交流活动。

由于谈判双方涉及两个国家或地区间的政治和外交关系,因而可能对谈判带来一些影响。

2.以国际商法为准则，以国际惯例为基础。

由于国际贸易的谈判结果会导致资产的跨国转移，因而要设计国际贸易、国际结算、国际保险，以及国际运输等一系列问题。

所以谈判人员必须熟识各种国际惯例记忆对方所在国家的法律条款。

3.不同国家的商人具有不同的价格谈判风格。

来自不同国家和地区的谈判者,由于社会文化和政治经济背景不同,他们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同,因而也就形成了不同的价格谈判风格。

4.与国际市场行情的变化密切相关。

影响国际贸易价格因素很多,但首先是国际市场行情的影响。

国际市场风云变幻,这就要求谈判人员必须熟知国际市场的行情,能够随时随地得了解价格变动的最新动态,准确地推测价格的走势和市场动向。

二、国际商务谈判中影响报价的因素

在国际商务谈判中，常用价格去衡量需要被满足的程度及谈判是否取得进展，对影响价格的因素进行分析，有助于我们准确判断谈判形势，使谈判形式朝着有利于己方的方向发展。

在贸易谈判中，影响价格的因素表现在以下方面:

1.国际市场行情。

在国际商务谈判中，影响价格的因素首先就是国际市场行情。

国际市场行情的瞬息万变，都会通过价格这一敏感的信号涨落波动表现出来。

2.谈判的标的物。

谈判标的物如产品，比较复杂。

生产产品的工艺、技术要求较高，其产品的价格也就较高，那么谈判时标的物的价格标准就较高。

3.谈判标的物所附带的服务。

在国际商务谈判中，无论是工业服务还是商业服务都已经成为产品价值本身的一个重要部分。

它能减缓谈判中的阻力。

4.参与谈判者的主客观评价。

谈判目标的效用与价格标准成正比，效用大，价格标准就高;

效用小，价格标准就低。

5.谈判时机。

若谈判时机在产品的兴盛时期即畅销时期，价格就会较高;

相反，在产品的衰退时期即滞销时期，价格就会偏低。

6.企业的知名度。

在企业贸易谈判中，谈判者的知名度和产品的声誉是影响其价格的重要因素。

品牌的产品往往在价格谈判中居于主动地位。

三、国际商务谈判中的常用报价技巧与策略

1.高报价法。

在商务谈判中，有经验的谈判者为了拔高自己的要求，或者压低对方的要求，往往采取这种“漫天要价，就地还钱”的高报价法。

高报价可以改变谈判对手的最初要求，从而使自己得到更多的利益，还可以向对方提出诸多苛刻的要求，向对方施加压力，以此来动摇对方的信心，压低对方的期望目标，并使你在以后的讨价还价中具有较大的余地。

高报价的弊端是往往易导致谈判的破裂，延长谈判时间，降低谈判效率，增加谈判的支出，甚至可能给竞争对手带来可乘之机。

2.鱼饵报价法。

要想钓到大鱼，就应准备“牺牲”鱼饵，有经验的谈判者知道，用什么样的“鱼饵”才能吸引对方。

使用鱼饵报价法必须掌握分寸：

鱼饵太少，就想获得对方很多利益，势比登天;

鱼饵太多，付出的代价太大，得不偿失;

投下鱼饵的目的是为了钓到大鱼，满足对方需要是手段，实现自己利益是目的，不可本末倒置。

3.中途变价法。

就是在报价的中途改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。

所谓改变原来的报价趋势，就是买方在一路上涨的报价过程中，突然报出一个下降的价格，或者卖方在一路下降的报价过程中，突然报出一个突然上升的价格来，从而改变原来的报价趋势，促使对方考虑接受你的价格。

“中途变价法”作为一种谈判技巧，有时候为了达到某种目的不妨一试，也确实会收到意想不到的效果，但有时此法不仅不能发挥作用，甚至会弄巧成拙。

4.哄抬报价法。

在谈判现场，有时会看到有些卖主为了提高价格，刺激买方的购买兴趣，同时也创造一种竞争局面，不惜采用哄抬报价法。

这是利用人们“从众心理”哄抬报价的方法。

正是由于这种“从众心理”，我们可以经常发现，如果有家商店里挤满顾客，他们都在争相抢购某种商品，就会有路过者不分青红皂白挤进去抢购。

总之，在国际贸易中，价格是买卖双方交易磋商的主要内容，也是买卖合同中的一项主要条款。

价格的高低，会直接影响企业的经济效益和国家利益。

所以，只有熟练的掌握国际贸易中的价格谈判技巧，才能在国际贸易中运筹帷幄，掌握主动，赢得谈判的成功。

当然，在现实谈判中，对手、环境等具体情况都在变化，客观上不存在永远都有效的报价技巧，这就要求国际商务谈判人员要根据具体情况，随机应变，灵活运用，掌握谈判的主动权。

[1]刘宏.国际商务谈判[M].大连:

东北财经大学出版社，2021.

[2]白远.国际商务谈判――理论案例分析与实践[M].中国人民大学出版社.2021.

[3]于丽萍.商务谈判中的价格策略[J].黑龙江对外经贸大学学报.200210.

浅谈文化差异对国际商务谈判的影响及对策

提要：

本文以美国和日本为例，主要探讨文化差异对谈判方式、谈判组织、沟通过程、决策方式、协议形式和人际关系等方面的影响，重点分析与美国人和日本人谈判的应对技巧，以促进谈判的有效进行和高效沟通。

文化差异;

国际商务谈判;

跨文化策略

国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。

因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。

一、文化差异对国际商务谈判的影响

一文化差异对谈判组织的影响

1、文化差异对谈判班子选择的影响。

文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。

如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。

而日本是权力距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。

因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当，否则，即被认为是对对方的不尊重。

另外，日本妇女在社会中的地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。

美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。

而日本的谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。

人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判的诚意。

而在美国人看来，人多表示能力不足，缺乏自信。

律师在谈判中的作用也受到文化的影响。

美国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。

凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师。

而在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。

2、文化差异对时间观念的影响。

美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。

因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯，因此他们要求快速成交。

在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。

日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。

在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器”。

他们会迫使对方渐渐失去耐心，一旦知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地慢慢谈。

二文化差异对谈判方式的影响。

一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。

横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。

纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。

在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局，对美国人来讲，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。

而法国人是横向谈判的代表，倾向于以总条款开局，对法国人来讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。

三文化差异对沟通过程的影响

1、文化差异对语言沟通的影响。

沟通方式因文化而异。

有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式，有些地方多采用间接或复杂的方式。

美国人办事干脆利落，不兜圈子。

正是因为美国人具有这种干脆的态度，与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。

日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不”字。

他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。

所在在同日本商人谈判时，语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒。

另外，不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。

日本人在谈们中往往会不断地点头并说：

“哈依!

”这样子常常是告诉对方他们在注意听，并不是表示“同意”。

2、文化差异对非语言沟通的影响。

文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。

谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。

例如，绝大多数国家都是点头表示赞成。

但在印度等国一面摇头，一面面露微笑以示肯定。

再如，拇指与食指合成一个圆圈，对美国人来说表示“OK”，而日本人看来代表“钱”，对突尼斯人来说是极端的挑衅行为。

此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。

但这一“私人空间”的范围却因文化而有所不同。

一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。

如，阿拉伯人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到0.5m，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1m。

但对中国人来将通常是0.5～1m。

四文化差异对决策方式的影响。

在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。

文化是影响决策方式的一个重要因素。

决策方式总体上可以分为两种：

自上而下与自下而上。

在美国，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。

而在日本，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以日本人做出一项决策要花费很长的时间。

五文化差异对协议形式的影响。

文化因素同样影响双方达成协议的形式。

一般来讲，美国人倾向于一种非常细致的合同，要求它能解释所有可能情况发生后的结果，这是因为他们认为交易本身就是合同，谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎样做，注重合同条款的严密性和完整性。

而在日本和中国，则更倾向于一种总体化的合同，因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系，如果有意想不到的情况出现，双方应依据相互的关系而不是合同来解决。

因此，有时候如果美国人在谈判桌上追究太多的意外情况，其他国家的谈判者就会认为他是出于对双发合作关系的不信任。

六文化差异对人际关系的影响。

西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。

生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。

而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。

如与日本人进行第一次洽谈，首先应进行拜访，让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式谈判。

二、跨文化谈判的对策

一与美国人谈判的应对技巧

1、美国人谈判的特征。

美国人性格外露、热情奔放，他们认为双方互相忍让才能打开僵局，愿意在谈判中让步，使谈判顺利进行下去。

美国人重视效率，尽量缩短谈判时间。

在谈判过程中注重协商，他们喜欢一个事实接着一个事实、一个问题接着一个问题地讨论，最后才完成整个协定。

2、与美国人谈判的应对技巧。

同美国人谈判应当有热情、自信，创造良好的谈判气氛，赢得对方的好感。

与美国人谈判时，应当注意美国人富有讨价还价的能力和对“一揽子”交易感兴趣的特点，积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，全局平衡，一揽子成交。

同时，与美国人谈判必须守时，办事必须高效。

美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。

另外，同美国人谈判时，也要带上自己的律师，而且是称职的律师。

签订合同时，一定要把合同条款仔细推敲，使其既符合中国法律，又不与美国法律相抵触。

二与日本人谈判的应对技巧

1、日本人谈判的特征。

日本人讲话喜欢兜圈子，这常常使对方摸不着头脑。

他们不愿过分言简意赅地表达思想，这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。

另外，日本人的情报意识非常强，谈判之前广泛地搜集情报，并以情报为依据做出决策。

日本人的忍耐力很强，在谈判过程中擅长采用“蘑菇战术”和“车轮战术”。

在拖延中想方设法了解对方的真实意图，你若急于求成，他就乘机抬价或压价，把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。

2、与日本人谈判的应对技巧。

根据日本商人的特点，与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡。

因此，在与日方谈判时，必须搞清楚对手有多大的权力、能做出什么决定，然后再来挑选己方的谈判人员。

与日方谈判时，我方人员的谈吐也应尽量婉转一点，要不动声色，彬彬有礼，表现出足够的耐心，因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。

在等待的时间里，你也可以自己搞些调查，从别处尽量地多了解对方的情况。

如果是初次与日本公司打交道，一定要通过熟人介绍或通过中间人去办，切勿自己直接去找该公司，日本人对直截了当、硬性推销的做法会感到不自在。

日本人不愿意和对方的年轻人会谈，所以选择谈判人员时要考虑年龄问题。

另外，由于日本企业家奉行的大男子主义，因此代表团中最好不包括妇女。

与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人，而要争取说服每个人。

如果暂时未能全面达成一致意见，也不应急于催促，否则只能适得其反。

许多日本人对律师总是抱怀疑的态度，因此只要可以不用律师做主要谈判人员，就不要带律师。

注意不要公开批评日本人，不要直截了当地拒绝日本人，而说你还得进一步考虑。

如果你不得不否定某个建议，也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。

总之，国际商务谈判与文化密不可分，文化差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。

谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题，积极地顺应和调适文化差异，从而实现跨文化谈判的成功。

[1]汤秀莲.