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2,公司给于采购任务,需要价格
3,对比供应商之间的价格。
4,有客人下订单给他,他运算出利润后需要供应商的价格作为参考。
5,他经营此类产品多年,想套出价格来看是否有新的商机。
6,不明白产品,的确想买,咨询价格后直截了当预备谈论贸易进口事宜。
此类客户极少,他甚至询咨询你在当地如何操作。
而如果他没有完全决定要买,没有完全学习过你的产品,没有了解市场,没有和你和谐过你中国这一边进出口的贸易条款。
没有用你这一边的资料招揽过他自己的客户时。
你的报价毫无意义,因此收到询盘后第一招确实是分析客户,是不是买家。
是最重要的,和对方的询盘详细和专业程度无关,第一要明白对方是不是客户,再分析是大是小。
关于我处理这两种客户的方法,我做过专门多实验,用一封信来验证。
往常我总是尝试去反咨询对方,委婉打听对方底细。
而现在发觉如此的方法并不礼貌,还尝试过只报几款价格,不报全还有尝试让对方告知大致订单量和FOBORCIF条款再给对方报价。
后来依旧无法阻止客户的流失。
四个月来,失去有可能下单的客户大致有30多个了。
现在我尝试用另外一种方式,也是我要讲的重点。
第一内功方面,你必须先确定你的市场,是高端依旧低端。
然后必须有一个随时在线的货代,不停的有参考性的竞争性海运,空运价格。
另外和工厂必须磨合一个好的交期,好的质量标准,高质量的照片支持和专业的产品描述。
工厂和公司介绍之类最好在网站上能够完全表达出来,在往来信件里就不要把这些介绍,广告类型的话讲出来。
然后网站上有美感的照片,以实物为主。
而你附件里的其他的照片一定要以工厂的现场照片为主,绝对不能COPY其他照片,我在国外的论坛里曾经就被一些客户埋怨过中国的图片剽窃,工人人工低等言论。
而那个操作以我的家具类产品为例。
过程为:
客户学习→谈样品单→确认条款→再报价→等订金→安排生产→安排海运→余款发货。
那个过程中一定要持续的和客户联系,汇报生产过程,如此才能产生信任。
关于样品单来讲事实上能够同意一些苛刻的付款方式,因为我现在的公司财力不大,因此我每个样单依旧都赚了客户几千银子。
换以后我会更有诚心。
事实上样品单能够进行100%T/TINADVANCE的,同意30%订金只是为了大订单起模版作用。
而其他的我不多讲,关键谈一谈新方法中的联系技巧。
我今天收到封美国询盘,只一早上就确认了一个样品单。
而且昨天联系的七个客户也回复预备下样品单。
什么缘故呢,因为我明白客户要什么。
我第一会告诉他这些东西的市场和卖点,询咨询他收到样品后的营销方式,网络或者是店面。
然后帮他做一个预算,你买一个样品,下一个单大致需要多少钞票,因此包括海运价和成本价。
一起的价格,多少天能够收到,同时附上包装,成品,细节照片。
在照片途中委婉讲明交期和PAYMENT,委婉打听客户的底细(产品了解程度,在中国有无货代)。
然后奉劝客人能否以我这些提供的资料先去找客户,找到客户之后再下单给我们。
(那个方法能让客人有选择性,心理选择会使他选择拿到SHOWROOM吸引客户或者是电子商务方式)
我把这封简单的信贴出来,里面还有一些(我的客户确实是你的客户如此的讲法,最好是接触几次后再告诉对方)
Wellreceivedyourquerywithmanythanks
FirstofallwehavecancelledthematerialasChineseleather,splitleather,PVC,#202stainlesssteelandchromeplateditems.becauseitwillnotmakesensethatthechairwillnotattractyourmarketcausedbyqualityproblems(uncertaindangerous).
明示自己做的高端产品,可不能因为材料引起质量咨询题。
明确高端产品会吸引市场。
Regardingtheshipment.currentlyweneed2daysforpolishingonebarcelonachairthatweareofferingthehighlypolishedmirrorshine#304stainlesssteelframe.soitisatleast35daysforthepurchasingandproductiontimewithcontainerorderand30daysforthesampleorder.thereasonwhywetakeitlongispurelyguaranteethequality.asmyclienthavetoldme:
"
myclientisyourclient."
Imustberesponsibletoyourgoods.
关于需要的交期申请主动权,结合图片描述材料,为以后可能拖延交期缓气。
PleasenotedthatwearedevotingtodothebestMiespavilionchairinChina.IunderstandallclassicsinsuppliersinChina.theyareusingChinesejointventureleather10.5rmb/feetfortheupperpart.splitleatherforthebackrestandsides.polished#202steelfortheframe.butthepriceisjustasours.andthepicturesarefromotherclassicssites.Howeverwedonotwanttobemisunderstandingincomparingwithyourcurrentprices.
期望客户不要将竞争对手的价格相比较,也是让客户学习的过程。
Comparedwithusweareusingfullitalianleatherwith#304stainlesssteel.Ithinkyoucanmakeawisedecision.Ihavejustcomebackfromthefactoryshowroomwithtakingmanypictures.IwillshowthemtoyoushortlybecauseitislateinChinanow.IammostconfidenceonourbarcelonachairthatIhaveobserveditcarefullyitisclosetoperfect.
让客户对自己的产品有信心,因此要结合附件图片。
Paymentis30%deposit,70%balancebeforedeliveryforthecontainerorder.
100%T/Tinadvanceforthesampleorder.
学习后将PAYMENT列出来,要比较合理。
委婉套一些信息,同时再加大一下信心。
Manythanksandkindregards
Respectfully
JoeLau
那个过程之后客户一样都会和你谈论贸易条款或者产品本身,增加回复几率。
如此离价格就远了,当他差不多有爱好学习完毕之后,再报价,价格他内心有底,如何来的,。
MOQ,LEADTIME,PAYMENT,SHIPPINGPERIOD,SHIPPINGCHARGE,QUALITY,PLAN,SAMPLEORDER,FORWARDER,SHOWROOM内心都明白齐了,再明白PRICE,是不是就能够直截了当PLACE下去了呢?
以下是客户的一些回复:
给大伙儿分享一下我的工作成绩。
HiJoe,
Iappreciateyourapproachverymuch,thankyoufortheexplanations.
We’vebeeninthatbusinessformanyyears,soweknowaboutthematerialrangeusedforthisproductline(Imeandesignersfurniture),thatswhywe’rerequestingdetailledmaterialdescriptionsfromprospectivesuppliers.Andactuallyyoudidthispartverywell.
FirstofallIwanttoaskyouifwecanhavetheabilitytoseeyoursampleproductsexportedbeforetoanyretailerintheU.S.?
Ifyoucangiveanyretailersaddressherewecanexaminethereeasilyyourproducts.OtherwisearepresentativeofourcompanyshouldvisityourfactoryandexaminetheproductsinChina.
TheforwarderfromChinaisnotaproblem,wehaveaconsultantinChinaforpaperworketc.
Ifwecanestablishabusinesspartnershipinthefutureshipmentswillbecontainerbased.
Wewouldliketoseealsothelatestproductpicturesyoutookandprices.
Thankyouforyourcooperation,hopetohearfromyousoon.
Regards
第一封
Thankyouverymuchforthepicsandtheprices,theylookgood,howverIdohavesomeadditionalquestionsforyou,regardingtheBarcelonachair,Isawinyourdimensionsthattheheightyouhaveis87cm,howevertherealoneis76cm,canyoumakethatadjustmentifrequired,anddoesyourchairhasleatherstrapsathebackandundernotvisiable,andthethirdquestionhowthickareyourcushions...
FurtherIwouldliketoknowifyourpartnerfactorycanmakesomeadditionalfibreglassitemsifrequested,Iwillsendyousomepicsfromsomeoftheitemssoyoucanseewhatthepossibilitiesare.
ThanIreallyliketoordersomesampleitemsfromyou,astheballandtheeggchair,sowheredowegofromhereiwilltransfertheamountsrequested,andthanyoucanarrangeaforwarderwhowillshipittous,atourcosts.
letmeknowwhattodo,
Ihopetohearfromyousoon,
gerard
第二封
Oh,Imeanttothankyouforthemanypicturesthatyouhavesentme.Moreover,Ithankyoufordocumentingtheshippingproceduresandpackagingoftheitem.
Iamvery,veryimpressed.Iwillshareyourimageswiththeclient.Theytoowillbeimpressed,Ihavenodoubt.
Again,manythanks.
Best,Erkan
第三封
HiJoeLan,
Ithanksyouverymuchforalltheinformation,Iamreallyimpressedwithyourchoiceofmaterialsandyourpursuitforperfection,thesearethecompaniesweliketoworkwithsinceweservethehighersegmentsoftheEuropeanmarket,soregardingyourtermsandconditionsthesearenoproblemforus...SoletstakethisalittlefurtherandshowmethenewpicsyouhavetakenandtheFOBpricesofalltheclassicitemsyousell.ThenIwantsomemoreinformationfromyousinceyoualsoofferedmetheBallchairImayassumethatyoualsodofiberglassfurnitureordoyououtsourcethattopartnerfactories...andisyourcompanyinterestedinworkingonnewdesignsandthedevelopmentfromthat...whatIliketohearromyouiswhatpossibilitiesyouhavetooffer,besidestheclassicssinceIsawononeofyourpicturesalsoawhiteupholsteredmodernstainlesssteelchair...
SoIhopetoseeandhearfromyousoon,
regards,
Jane
第四封
DearJoe
Iamthemanagerofafrenchcompany.WehaveshowroomsinFranceandweareinterestedindifferentofyourproducts.Iamveryimpressedbytheluxurymaterialyouareusing,andfromeverywordsIcanseeyourconfidenceofyourproducts.
Thepicturelookssonice.herearetheitemsIaminterested.
ProductItem:
HZ-CF012andHZ-CF005
Inafirsttimetoseetherealqualityaspictureshownofyourproduct,wewouldliketobuyonesampleofbothreferences.Isitpossible?
AndwhatisyourbestpriceforthebothsamplesC&
Ffrance-Marseille?
Thankyoubyadvanceforyouranswer,andIhopedogoodbusinessinthefuture.
Bestregards.
第五封
hellomr.lau,
thankyouforthereallygoodservicebysendingmesomuchfotosfromyour
studio.Ihavedecidedtoordernextweek3-4barcelonachairsand-ifIwillselltheminGermany-
oneortwoballchairs.IreallytrustyourcompanyandespeciallyyouandIwon磘needanytest-sendings.
YouwillgettheentiremoneyafterIhavesoldthesearticleshereinGermany,thiswill
takeoneweek.AfterthatIwillgiveyoutheinformationthatyouhavegotthemoney.
Isaidmycustomersthattheproduction-asyousaid-willtake20daysandtheshipping25days.
Yousee,I磍lfirstgetthemoneyfrommycustomersandthenI磍lgetthepaymenttoyouraccount.
Thankyouforthepatienceandtherealgoodcommunication,yourinformationswerevery
helpfulformyplanningsandmyorderswhichwillbedoneatyourcompanyinfuture.
manymanygreetingstoshenzhen!
Yours,Antonio
第六封
大伙儿拿到单之后到深圳来请吃饭哦。
嘿嘿
那个地点转一个处理询盘的体会谈
关于供应商如何接触买家,给大伙儿提几点建议:
一、应对买家的网上查询:
应该要有一个辨伪程序,否则一旦业务做开,你会埋住在电子邮件的海洋里。
一样从买家查询的内容,你就能判定出来哪些是实盘,哪些是虚盘。
应该重点处理那些针对性专门强的、能够称得上是询盘的电子邮件。
关于无价值的询盘,要敢于果断舍弃。
如果以为每个询盘差不多上要向你买货未免过于天真。
有的询盘过于空泛,也许只是客户做市场调查的一种手段。
如果你不舍弃空泛的信息,可能你每天只能做一些处理电子邮件的事了。
二、处理买家的查询一定要注意方法和技巧。
要善于透过电子邮件的表象看到深层去,了解询盘者真正的用意。
他是否是真正的买家或者中间商甚至是你的竞争对手?
他购买的动机是什么?
他的购买能力如何?
把握这些以后,你就能够有精湛的回复处理能力,能够抓住客户的心理,让买家更快、更好的了解你的企业及产品。
三、要专门清晰你的产品(包括质量)是否适合目标市场?
要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。
现在猎取同行的产品信息是多么轻松啊!
您要明白,一份询盘,国外客户可不能只发给你一家,而会同时发给专门多供应商。
只有你的产品质量及价格优于同行,才有可能最终获得定单。
四、电子邮件的使用技巧:
处理电子邮件的八字方针:
简单、可信、恰当、快速!
1.简单:
语言要简炼,不要罗罗嗦嗦,言之无物。
要明白,专门多国外商人的耐心是专门差的,你白费他的时刻就等于在谋财害命。
千万不要小看处理电子邮件的艺术,我告诉你,专门多外贸业务员事实上都不明白如何写一封好的电子邮件。
其中的关键就在于你能否专门好的把握买家询盘的真正意图,从而给他他最需要的最有针对性的答复。
3.恰当:
恰当事实上是最不容易的!
那个地点面不仅包含了前二个因素,更重要的,还需要专业。
(1)买家总期望和熟知产品的人打交道,如果你在回复询盘时错误百出,一看确实是外行,买家会认为你不是真正的生产厂家,或者对产品并不熟悉,专门可能就一去不回。
因此回复时一定要详细注明产品的规格、包装方式、功用、报价等资料。
(2)充分利用电子邮件传递图片的优势,如此更能讲明咨询题,同时也能够降低成本。
(3)发出邮件之前,要认确实检查一下,有无拼写或语法错误,尽量把可能给不人的不良印象减到最小。
(4)报价要斟酌,不要留下太大的压价余地,否则会让买家产生怀疑。
而且,要细分客户,也确实是讲按照客户所在不同的国家、地区给出不同的报价。
例如欧美客户和南美、中东的客户大多数会在产品档次上要求不
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