《如何撰写促销活动方案》Word文档格式.docx
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哪些人是促销的主要目标?
哪些人是促销的次要目标?
这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
三、活动主题:
在这一部分,主要是解决两个问题:
1、确定活动主题
2、包装活动主题
降价?
价格折扣?
赠品?
抽奖?
礼券?
服务促销?
演示促销?
消费信用?
还是其它促销工具?
选择什么样的促销工具和什么样的促销主题,要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。
在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”,淡化促销的商业目的,使活动更接近于消费者,更能打动消费者。
因此,这一部分是促销活动方案的核心部分,应该力求创新,使活动具有震憾力和排他性。
比如,“买手机送汽车”这个主题。
四、活动方式:
这一部分主要阐述活动开展的具体方式。
有两个问题要重点考虑:
1、确定合作伙伴:
拉上政府做后盾,还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”?
买手机送汽车是吸引媒体眼球的一个热点,有助于媒体借势宣传。
2、确定刺激程度:
要使促销取得成功,必须要使活动具有刺激力,能刺激目标对象参与。
刺激程度越高,促进销售的反应越大。
但这种刺激也存在边际效应。
因此必须根据促销实践进行分析和总结,并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。
五、活动时间和地点:
促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍,选择不当则会费力不讨好。
在时间上尽量让消费者有空闲参与,在地点上也要让消费者方便,而且要事前与城管、工商等部门沟通好。
不仅发动促销战役的时机和地点很重要,持续多长时间效果会最好也要深入分析。
持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买,很多应获得的利益不能实现;
持续时间过长,又会引起费用过高而且市场形不成热度,并降低顾客心目中的身价。
节日促销最好结合法定假日时间3-7天,时间一过,活动即止。
六、广告配合方式:
一个成功的促销活动,需要全方位的广告配合。
选择什么样的广告创意及表现手法?
选择什么样的媒介炒作?
这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
节日前做2期报纸广告,起到吸引消费者的作用,平面广告的画面一定要与终端POP的画面一致,消费者在家看广告有一点印象,到了手机终端看到POP就产生广告联想。
汽车画面就是沟通二者的桥梁。
七、前期准备:
前期准备分三块,
1、人员安排
在人员安排方面要“人人有事做,事事有人管”,无空白点,也无交叉点。
谁负责与政府、媒体的沟通?
谁负责现场管理?
谁负责礼品发放?
谁负责顾客投诉?
要各个环节都考虑清楚,否则就会临阵出麻烦,顾此失彼。
成立促销管理小组,明确组长组员的职责,保证活动的执行力。
用《活动进度表》规范活动各阶段的每个负责人的动作。
2、物资准备
在物资准备方面,要事无巨细,大到车辆,小到螺丝钉,都要罗列出来,然后按单清点,确保万无一失,否则必然导致现场的忙乱。
见《各地POP物料制作与分配表》。
3、试验方案
尤为重要的是,由于活动方案是在经验的基础上确定,因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确,刺激程度是否合适,现有的途径是否理想。
试验方式可以是询问促销员或消费者,填调查表或在特定的区域试行方案等。
八、中期操作:
中期操作主要是活动纪律和现场控制。
纪律是战斗力的保证,是方案得到完美执行的先决条件,在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。
现场控制主要是把各个环节安排清楚,要做到忙而不乱,有条有理。
活动任务分解及过程控制,各办事处首先确认参与此次活动的零售卖场,然后给业务员、促销员下达销售任务,并与考核挂钩。
保证业务员把足够货源送达每个终端,保证促销员的销售压力与动力。
临时促销员(大学生)的管理是一件更加困难的事情,活动前的人员物色、理论培训、情景排练、过程管理、及时奖励,一个都不能少。
特别是整齐划一的举牌喊话队伍(冲锋对),要事先演练N次,再统一着装上街,对所有手机卖场逐个宣传。
九、后期延续:
后期延续主要是媒体宣传的问题,对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?
十、费用预算:
没有利益就没有存在的意义。
对促销活动的费用投入和产出应作出预算。
一个好的促销活动,仅靠一个好的点子是不够的。
无论媒体广告投放还是终端POP投放,都要相因地制宜,借力打力。
统一主题、统一色彩、统一口号,整合营销传播是节约费用有效传播的好方法,消费者反复听、反复看才能记得住。
十一、意外防范:
每次活动都有可能出现一些意外。
比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。
必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。
广西一位手机经销商看完贵州《五一做促销销量翻三倍》的“送钱”策划,按图索骥做了几块百元大钞KT板沿街宣传,一出门即被城管逮住,所有牌子没收,活动叫停。
反映出经销商抱着侥幸心理,缺乏防范心理。
十二、效果预估:
预测这次活动会达到什么样的效果,以利于活动结束后与实际情况进行比较,从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。
《各部门促销评比表》是笔者煞费苦心的力作,需要有心人仔细琢磨。
一分投入几分回报?
投入产出比是老板最为关心的。
一场促销活动销售多少产品,产生多少利润,投入多少费用,得到多少回报,是有据可依的,也是可以事前预测的。
只有小投入大产出的促销活动,才是可以持续的。
以上十二个部分是促销活动方案的一个框架,在实际操作中,应大胆想象,小心求证,进行分析比较和优化组合,以实现最佳效益。
有了一份有说服力和操作性强的的活动方案,才能让公司支持你的方案,也才能确保方案得到完美的执行,使促销活动起到四两拨千金的效果。
摘写:
廖翊芳
时间:
2008-10-14
设想案例:
手机促销方案题目:
长夜短信传祝福写短信比速度(因为是初步的想法,写的是我的思路,并不是完全的方案)
1、手机促销活动时间:
每晚19:
00---20:
30
2、手机促销活动地点:
每个手机卖场内
3、手机促销活动目的:
为了提高卖场形象和品牌,以及知名度,提高销售量,因为现在天气热,所以白天很少有人去逛商店的,一般是在晚上,和朋友或者和亲人一起逛街的,所以我们利用晚上的时间,进行促销活动,为了吸引路人的眼光,为了提高晚上卖场里的人气,为了利用活动宣传自己,为了让更多的顾客晚上来浏览专卖店。
4、手机促销方案内容:
手机卖场,先准备好各种款式和功能以及各个品牌的手机个一部,然后请各位有兴趣参加的顾客进行写短信比赛!
在规定的时间里,看谁写的短信最多,并且要发给自己的朋友或者亲人等,卖场先规定每位顾客写的短信是:
亲爱的朋友,夜月清明,我在某某手机卖场参加短信速写活动,借此机会,我给你带去一份我的祝福,原你天天快乐!
比赛时,顾客可以选择自己喜欢的手机或者自己比较熟悉的手机进行比赛,
在每晚上,可以进行多轮的比赛
奖品设置:
第一名是?
第二名是?
第三名是?
活动前期宣传策略:
在某某地方性电视台做广告宣传,时间的选择等,或者什么地段以及某某报刊。
点评:
第一:
吸引了路人的眼光!
使顾客和卖场之间进行了互动,充分调动顾客与卖场之间的交流
第二:
通过这个活动,可以让顾客了解到卖场里一些手机的性能,满足一些顾客自己心爱的手机,和虚荣心,因为有些手机价格贵,顾客只能梦想拥有
第三:
通过这个活动,让更多的顾客利用卖场的手机,给自己的亲人和朋友发了一份祝福,并且无形的为手机卖场做了一次良好的宣传
第四:
充分调动了顾客的积极性,给顾客晚上休闲和娱乐的目的!
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