挑战杯市场营销文档格式.docx
- 文档编号:17937822
- 上传时间:2022-12-12
- 格式:DOCX
- 页数:10
- 大小:86.97KB
挑战杯市场营销文档格式.docx
《挑战杯市场营销文档格式.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《挑战杯市场营销文档格式.docx(10页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
5.2定价策略
本公司创立的风险之一就是企业期初投资的回收困难,而且会使回收时间拖得很长。
为在短期内收回投资成本,使资金回笼相对及时,有利于更好地扩展,本公司将采取快速渗透的方法打入市场,即进入初期,价格压至最低,在迅速获得丰厚利润后,迅速提升价格至合理水平。
我们的价格会在消费者未察觉范围内变化,这一切都基于我们系统客观的市场调查。
在对市场需求、真实成本、向客户提供的价值和竞争对手都进行了准确全面的分析后,我们运用相关的软件得出了使企业利润最大化的定价。
作为新企业进入市场,在营销成本和消费者教育上会花费较多,而且一旦成功之后,就有可能出现模仿者,会直接影响到市场份额。
所以,作为firstmover,我们力争在进入市场前,通过市场、竞争者、成本等方面的分析,达到平衡点,实现合理的定价。
具体措施:
(一)兼顾成本的定价策略
采取中高档定位的撇脂定价,旨在获得较为丰厚的利润,在短期内收回投资成本,使资金回笼相对及时,有利于进行更好的研发和投资。
而且,在产品新生期阶段采用多种营销手段来使“蓝瘟联合疫苗”迅速被市场接受,打开销路,增加产量,使成本在生产发展的过程中进一步下降。
另外,由于要新建销售渠道打开市场,前期在这方面有很多要投入。
并且,从长远来看高品质必将吸引更多人的目光。
(二)基于市场的定价策略
作为一种新产品进入市场,市场上现有的类似产品在先期对“蓝瘟联合疫苗”基本不构成威胁,因此定价将主要考虑市场的需求与消费者可以接受的价格结果阐述略范围。
在对市场需求、真实成本、向客户提供的价值和竞争对手都进行了准确的分析后,得出使企业利润最大化的定价。
5.3产品策略
产品种类我们从有形和无形两个方面分析和认识产品,发现其价值。
可以用下图来表现我们对产品竞争力的分析:
◆产品的核心——使用价值
本公司产品的明显优势是:
成本低廉;
无毒副作用,安全性更高;
免疫两种病毒。
综合这些优势,我公司产品的性价比优于同类产品,这是现有传统产品无法比拟的。
◆产品的形体——具体形态的实物造型,主要包括:
质量、式样、特色、包装、商标
产品形体是产品核心的延伸和具体化:
高质量决定使用价值最终实现的效果;
能够适应客户不同需要的产品种类确保我们能够随时调整生产以满足客户的需要;
特色是产品能预防两种疾病,作用成倍放大,大大优于市场上一般的疫苗产品;
包装对于这类产品而言,本产品可大量装载,便于运输、有效保产产品,包装成本相对较低;
经过注册的公司实体和明显的品牌优势,将对商品在市场上被广泛接受起到良好的促进作用;
◆产品的外延——客户购买产品时获得的服务
公司出售商品的同时也应该提供优质服务,只有两者并重,才能更好地赢得市场。
我们可以通过科研技术的开发,迅捷的产品供应等方式,为客户提供合适的售前、售中、售后服务的方式来赢得我们的客户,建立并促进我们与客户间的良好关系。
5.4市场定位和目标市场选择策略
本公司作为初成立的企业,在成长初期面对的是对本公司产品缺乏充分认识和信任度的目标客户,对市场的初次定位是我们深思熟虑的成果,既要力求一炮打响,又要小心谨慎,认真体会与把握市场席位变化。
由于我们的产品在效能上具有比较明显的优势,在对市场进行细分后公司采用针对性定位法,以挑战者的姿态,选择从与主要竞争者拥有的市场靠近甚至是重合的市场切入,运用自己的营销策略,直接争夺相同的目标客户。
这样的定位是以我公司产品的优势为基础的,同时也是突出我们的优势的最直接的方法。
鉴于以上所分析的原因,和对潜在客户的调查,我们将目标市场定位在华东和华南地区(主要指浙江、上海、广州等地区)的农场、畜牧场。
这些地区集中了大量的目标客户,全国80%的电话机和显示器都是在深圳生产的。
这块市场的容量和发展前景完全符合我们初、中期市场定位的要求。
当我们在这些地区打开并稳定我们的国内市场之后,我们将重新定位市场,以技术合作等形式将产品推广到生产出口产品的厂商,使我们的产品能够走上国际市场,参与国际竞争。
这个营销策略有利于降低营销成本,把有限的资金投入到为客户提供更优质的服务中去。
5.5市场规模及潜力分析
未来5-10年我国动物疫苗行业仍将处在快速发展通道。
最主要的一个原因,就是中央政府对动物安全的重视程度逐步提高。
我国居民在食品消费诉求上已经从数量主导期、结构主导期正在向品质主导期过渡,对农产品安全和食品安全的诉求已经逐步上升成为主要方面。
相应地,我国的养殖政策正在从追求数量和结构向追求安全转变。
另外,动物疫苗产业是事关我国畜禽产品安全的主体产业,政府、社会以及消费者对安全的关注和重视是推动行业快速成长的根本动力,其市场潜力巨大。
中国兽药伴随着我国畜牧业由小农分散饲养的生产模式走向集约化、统一防疫的生产模式,我国以疫苗为主的兽用生物制品产业得到迅猛发展。
近些年来我国部分地区畜禽疫病肆虐,国内每年仅W疫苗需求量就超过40亿毫升。
同时,规模养殖比例上升将逐步带动市场采购量的增长。
从当前养殖政策的变化趋势来看,未来5~10年,我国规模养殖比例将逐步提升。
目前生猪规模养殖比例约占总量的65%左右,随着养殖成本的提高以及政府对规模养殖的大力扶持,预计规模养殖比例将进入较快的增长阶段。
这就意味着疫苗需求量的将不断递增。
另一方面,经济动物用生物制品在我国大陆仍是空白,经济动物用疫苗的年需量约15亿~20亿头份,且还有增加趋势。
5.6具体的产品营销策略
1、公司发展初期,产品的质量、种类要严格要求,并根据市场调研的结果及时调整,以满足客户不同的需求。
2、公司步入发展中后期的快车道后,在具备足够资金和研发人员的基础上,着重开发自主品牌,创造自主知识产权,以独特的优质的产品与市场上同类产品形成差异化优势。
3、在饮品的包装上宣传“联合疫苗”品牌标识,强化品牌观念,用个性化的包装、鲜明的企业文化和物美价廉的实体产品保持消费者较高而持续的忠诚度。
品牌是公司一笔巨大的无形资产,通过精美的设计、统一而全面的宣传品牌,可以提高本企业品牌知名度。
4、本公司将赠送疫苗手册。
手册标明物种疫苗接种时的注意事项:
如疫苗接种时间,疫苗接种剂量,待免疫群体的健康状态:
饮水免疫时的注事项等。
加强养殖户为家禽接种疫苗的意识,坚持“预防为主”的方针。
5、完善的物流系统,免费统一配送产品。
研制疫苗耐热保护剂,使活疫苗在2~8℃条件下保存,解决疫苗在运输、使用过程中的诸多不便。
6、与代理商合作,宣传本产品,同时配合发放疫苗手册。
7、制定个性化疫苗方案,并展开跟踪服务,收集联合疫苗的效能,最大限度地拉动了疫苗的销售。
8、免费电话咨询。
对于个别的家禽养殖户,提供免费的咨询服务,由疫苗专家随时解答客户的各类问题。
这样可使得产品的美誉度大大提高,口碑推广的力度也在不断增大,无形中形成了终端拦截的效果。
9、社区宣传。
城市小区里,宠物的数量在不断增加。
通过社区的宣传栏刊登疫苗的广告,提升了产品、企业的形象,能起到良好的宣传效果。
5.7分销渠道
本产品主要销售对象是养殖户和政府,客户购买批量大、频率低。
本公司采用直接销售渠道和间接销售相结合的方式。
在直接销售渠道中,有利于公司通过自身经营管理、公司文化渲染提高服务质量,并加快消费者对产品的信息反馈,易于对市场进行控制,从而降低了公司运营的成本与风险,避免了服务的盲目性可能带给公司的损失。
采用间接销售渠道,即我们的产品向客户转移的过程中经过代理商的渠道,有利于拓展市场面,提高企业的知名度。
具体策略为:
具体分销渠道的选择:
我们的销售渠道根据公司发展战略而有调整,以保证营销与公司发展状况相适应、和行业状况相配合。
具体地说:
◆短期(1—2年):
进入市场,扎稳脚跟,形成影响力。
短期内主要目标是进入市场,在杭州市创立首家公司店,试点经营,畅通物流渠道,寻找并确定长期合作的上下游企业。
◆中期(3—6年):
在杭州及周边地区拓展业务,设立分公司以及研究所,与各个高校形成紧密的科研合作关系。
同时设立分公司,进一步占领市场。
◆长期长期(7—10年):
向全国进军,在全国范围内吸引投资商。
在公司业务拓展、分公司经营取得一定业绩时,开始向全国进军,在北京、上海、武汉、南京、西安、成都、广州等地区开设加盟店,实现全国范围内产品供应链,实现盈利的最大化。
5.8营销计划
5.8.1营销计划概述
根据市场调研及需求分析,我们将目标消费群体锁定在政府和养殖户。
鉴于公司在未来10年内的不同区间制定了不同的发展战略,我们的营销计划也必须随之做出调整。
相应地,我们的营销计划分为短期(成立期)、中期(成长期)和长期(成熟期)三方面,具体内容见下表:
发展时期
营销目标
营销策略
销售措施
短期(成立期)
通过优质的创新产品树立品牌
在杭州市区经营,站稳脚跟
1)完善组织和管理,使之适应跨地区经营的需要
2)发现和解决跨地区经营遇到的问题
3)锻炼队伍,培养一批经营管理人才
4)促进和改善物流运作手段,提高服务能力
中期(成长期)
拓展业务,占领更多的市场
通过在更广大的区域经营、信息跟踪和反馈,在杭州周边省区的客户群中建立一定的忠诚度
1)以点带面,初步形成经营网络
2)提高经营的质量和效益
3)初步形成有自身特点的经营和管理方法
4)与部分生产厂家形成协作关系
长期(成熟期)
全国连锁经营
建立全国品牌,不断完善销售
1)最大的医药流通网络,覆盖所有大中型城市
2)主要市场的市场占有率60%以上,一般市场的市场占有率超过40%
3)与20家左右重点厂家形成战略合作关系,保证目标市场的绝对优势
各期销售策略详细说明
1、设立公司初期
为资金和经验积累期。
在此阶段,会采用折扣、发放宣传册等措施进行推广,同时调查长江中下游地区的潜在市场和投资商,为下一阶段的扩张积累经验、初始资金。
2、初步扩张期
将公司寻找投资商和代理商相结合,争取5年内在浙江省周边省份建立5家分销处,同样采取基本的广告推广等形式,倡导绿色环保肉食。
3、全国扩张期
利用网络强大的信息集合功能和物流体系,在全国范围内诚邀加盟商。
从浙江神开始,在上海、广州等快速跟进的发展趋势占领各家禽养殖密集区,从南到北,从东部沿海地区向西部辐射。
5.8.2整合沟通
好的营销策划应该妥善、合理、巧妙地利用相关的法规与政策,找到捷径与销售入口,这就是产品营销的“通道”。
用整合的手法开展精细化操作,运用多种方法快速拓展市场。
这样,营销前景将一片光明。
药品生命周期体现了药品生命中的不同阶段,与各个阶段相对应的是与经营策略和利润有关的不同的机会和问题。
通过其所处的阶段或将要进入的阶段,制定更好的市场营销计划。
一般药品的销售历史表现为一条循环型曲线。
这种曲线典型的可分为4个阶段,即介绍期、成长期、成熟期和衰退期。
2、介绍期
介绍期又称引入期,指产品药品引入市场、销售缓慢成长时期。
在这一阶段因为产品引入市场所支付的巨额费用,致使利润几乎不存在。
在这一阶段,公司要尽最大的可能,将自己的产品推出市场,并尽快被客户所接受和认同。
这时宣传就显得尤为重要。
◆广告宣传
*电视:
以健康、免疫、生命为关键词的广告主题,表现本公司的经营理念,宣传产品的效能。
*发布会:
在公司开业前,邀请相关媒体,举办新闻发布会,主要介绍公司定位和提供服务的范围,以实现宣传和确立品牌的双重作用。
*报纸杂志:
选择二到三家最主要的、发行量最大的、高校覆盖面大的本市报纸杂志,刊登吸引眼球的广告。
*电台:
选择农业医药类的广播电台,宣传造绿色动物疫苗,保人类健康,关爱动物,呵护生命以主题的理念。
在电台开设专门的咨询频道,为家禽养殖户提供一个咨询的平台。
*网络:
在农业药业点击率高的网站上,添加“联合疫苗”的移动广告、弹出式广告,同时积极搭建公司自身网站,以网罗全国各地招标和投资的商户。
◆优惠活动
*试用期:
在公司开设前一段时间,为加强对本产品的信任度,推出一定量一定期间的产品试用活动。
*低价促销:
在客户预定达到一定量之后,公司将给与客户一定的折扣。
2、成长期
指药品被市场迅速接受和利润大量增加的时期。
◆宣传册
在公司有一定的影响力之后,制作宣传册,内容包括本公司以及本公司产品的介绍,产品的效能和销售数据。
◆疫苗手册
疫苗手册主要是针对家禽养殖户和养宠物的客户发放的。
◆专门的销售咨询处
公司设立自己专门的销售咨询处,主要接受客户的电话咨询和销售预定。
该咨询处同时主要在全国寻找市场,接受订单预定。
◆物流配送
通过渠道和服务的优势,开展第三方物流配送,向客户统一免费配送订购的产品。
3、成熟期
指因为产品已被大多数的潜在购买者所接受而造成的销售成长减慢的时期。
为了对抗竞争、维持产品的地位,营销费用日益增加,利润稳定或者下降。
◆投标
积极关注政府关于疫苗的招标事项,以优质的产品向政府投标生产。
◆拓展业务
在公司有大量的资金储备之后,在其他方面拓展业务,如生物制药、房地产开发等。
扩大公司的经营业务和范围,增强市场影响力。
◆成熟的科研机构
与高校合作开立的各个研究机构,配合市场上的需求,不断更新产品,提高产品性能,巩固市场的占有量。
◆医药比赛
作为投资方,在生物研究专业设立专门的医药研究类的比赛,扩大公司知名度,产生社会效应,招揽优秀人才。
在比赛期间,优胜者的研究成果将有机会投入市场。
4、介绍期
指销售下降的趋势增强和利润不断下降的时侯,开始研究和开发新一代药品。
★小结
公司在产品的不同阶段要稳步发展,打好基础,发展速度先慢后快,与当地政府保持密切联系,以扩大市场占有率为主要目标,合理的采用各种市场竞争手段。
利用灵活的促销和宣传手段,发展加盟连锁并利用价格杠杆发展其他紧密型、半紧密型的合作伙伴,提高合作者的竞争能力及在零售终端的份额;
与中小型连锁公司结成合作伙伴,提供货源及物流服务,降低市场风险;
不断扩大市场规模,取得成本和价格优势,对其它药业公司要从价格、服务、药品质量三方面给予打击。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 挑战 市场营销