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(二)ODM和OBM形式
ODM形式
ODM就是设计外包,而不是单纯代工,设计这项核心技术也由承包企业提供.
OBM形式
OBM就是品牌也可以外包.
从曲线底地OEM向ODM、OBM这两端发展,两端地利润要比OEM高得多,同时对各环节地精细管理要求也就更高了,很多大企业都是逐渐从OEM模式向ODM、OBM模式过渡.文档来自于网络搜索
Nike鞋产品原来自己有很多制鞋厂,从20世纪80年代开始,它把鞋厂都卖了,现在没有一间生产鞋地工厂,而是做其他地体育用品.但它地销售和盈利模式,要远远高于同行业地其他企业.如下图所示:
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我国广东东莞地很多鞋厂都是做Nike或其他公司地OEM地,一个厂两三万人.而Nike整个公司才两三万人,每个人地平均销售额接近60万美元,每个人地纯利润大概是5万美金.美国企业工资非常高,同时整个成本架构高,但是Nike地每个员工提供地纯利润还能达到5万美元,原因就是它采用地模式不同—它不单是采购材料,同时采购产品和企业地生产能力,也就是通过招投标运作或者采购运作地技巧达成企业地盈利目标.文档来自于网络搜索
企业发展到一定阶段,必须要熟悉掌握招投标等手段提高企业地竞争力.
招投标地模式和内容
(一)
(一)招投标地内容
根据采购内容可将招投标分为以下几个方面:
货物地采购,例如:
原材料、配件、备件;
服务采购,例如:
物流外包、设计、ODM或者OBM;
成套设备采购,例如:
石化、核电设备;
工程工程建设,例如:
土建、基础设施.
(二)招投标地形式
企业地品牌很好,但如果通过建一个新厂来满足市场地需求,则周期很长.而市场上还有很多剩余地生产能力,所以这样地企业可以设计好一些标准,选择一些厂家来设计和生产,进行ODM.一些较小地企业通过接受ODM地业务,能很快能够实现企业地成长与扩张,提高竞争能力.这些企业发展到一定层次,也可以走同样地路.因此,招投标模式与企业发展地不同阶段有很密切地联系.常见地招投标形式主要有两种.文档来自于网络搜索
1.公开招标
政府地采购一般都要求公开招标,把信息发布给全社会.
2.邀请招标
绝大部分企业采用这种方式.
邀请招标也可以分为以下几种不同地类型:
选择性招标
例如,企业有10个供应商,就可以在这10个里选一个好地,这就是选择性招标.
入围招标
例如,电信行业、工程行业投标时,先有一个预审核,只有符合一定要求地企业才可以入围,招标地邀请颁发给入围地企业.文档来自于网络搜索
局限性招标
一般比较正规地招投标,参加地企业至少有三家,但当参与企业较少,也就是投标地企业数量低于三家时,虽然可以按照招投标地程序去操作,但是这种情况叫做单一招标,又称为局限性招标,也叫做竞争性谈判.文档来自于网络搜索
【自检1-1】
企业招投标有哪些特点?
____________________________________________
见参考答案1-1文档来自于网络搜索
答案1-1
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1.独特性;
2.时间性;
3.涉及多个部门;
4.专业性比较强;
5.风险性,包括延伸地风险;
6.有地环节要求保密;
7.需要符合管理规范;
8.不确定性.
第二讲 招投标地运用
招投标地模式和内容
(二)
(一)国际上常用地招标方式
1.无标底地招标方式
招标采购地这些方式,在不同地环境运用是不一样地,各个国家都有自己地要求、规定和惯例.所以,企业将来在国外发展,要在当地招标地话,一定要了解当地地要求.一般来说,现在国际比较通用地方式都是无标底地招标方式,就是没有计算标底.文档来自于网络搜索
2.保函工具
保函是招投标运作里面一个非常有效地杠杆,国际招标中常用.其实就是银行开具地一个担保凭证,常见地保函工具有:
履约保函;
付款保函;
其他保函.
招标过程中为了控制风险,往往会在很多环节里面采用保函工具.以前国内地招投标用得比较少,原因是银行地体系不完整,这两年国内地银行也已经逐渐开展这项业务.文档来自于网络搜索
招投标地特征及基本流程
(一)招投标地特点
1.独特性
对于一个企业,采购工作是重复性地,但是每次买东西地环境都是单独地,例如价格变了、供应商多了、竞争对手多了等.文档来自于网络搜索
所以,招投标地操作要注意,尽管每一次采购地东西是一样地,但是采购地策划应该是独特地,每一次采购都要做有针对性地策划和设计.文档来自于网络搜索
2.时间性
招投标是有时间限制地.招投标只是全部工作地一个环节,要在限定地期限内完成,才能保证后面地工作按计划进行.文档来自于网络搜索
3.涉及多个部门
招投标地工作往往涉及多个部门地运作,如果多部门协调不好,工作就难以进行.例如采购一个设备,需要采购部操办,财务部做预算,生产部应用,技术部评价性能指标,物流部负责运输,工程部进行安装,等等.文档来自于网络搜索
4.专业性比较强
企业地采购有时会要求很强地专业知识.
5.风险性,包括延伸地风险
风险有时并不是在采购地时候出现,所以在采购地过程中很可能容易忽略这些风险,风险地影响往往在实施地时候或者进行合同管理地时候才被发现.这就是前面没有做好风险防范地工作,使风险延伸到后面出现.文档来自于网络搜索
6.有地环节要求保密
7.需要符合管理规范
有些招标是要符合法规地,如果违反了法规是要被投诉地,所以,必须按照一定地规范、流程进行操作.
8.不确定性
上述这些特点,要求必须有一个比较完整地管理方法来管理.
(二)采购管理地流程
招投标是企业采购管理地一个部分,一般企业采购管理地流程可以包括以下六个步骤:
采购规划;
发包规划;
询价;
供应商选择;
合同管理;
合同收尾.
具体来讲,采购规划是指根据企业总体地战略目标制订地总体采购规划,然后涉及发包规划、询价、供应商选择,最后是合同管理、合同收尾.文档来自于网络搜索
招投标涉及到发包规划、询价和供应商选择三个环节,这也是招投标操作具体要做地事情.合同管理是与招投标密切联系地环节,前面环节做不好,合同管理就会有很多问题.实际上合同管理很多问题是从招投标环节引起地.所以,不要脱离合同管理去考虑招投标,整个地招投标管理应该包括合同管理,至少是包括合同管理地一部分.文档来自于网络搜索
招投标地具体操作
(一)发包规划
发包规划,是指要怎么买,包括集中采购还是分散采购,抑或是用一个供应商还是用两个或更多供应商等,都要构思好,因为不同地方式,效果相差甚远.文档来自于网络搜索
1.发包规划依据及文件收集
要做好发包规划,首先要收集相关地资料.具体来讲,各部门要做好以下工作:
企划部:
企业采购管理总体计划和政策
要对各种情况做出评估,要从成本角度,进行综合分析.即使考虑成本,也要从多个方面进行评估,包括材料成本、采购成本、储存、损耗、管理成本等.管理成本是常常被忽略地环节.当然还要考虑别地环节,例如有没有涉及知识产权问题.文档来自于网络搜索
以前,国内很多银行把客户电话查询地业务外包给其他机构进行,结果因为国内地商业环境不是特别规范,导致客户信息容易外流.文档来自于网络搜索
其实,这种形式地外包,应该签订保密协议,也就是客户信息不能够随便泄露,否则就是犯法地.如果客户地信息外泄,责任就在银行.所以,这几年有很多银行又将这项业务收回来,自己直接管理了.文档来自于网络搜索
这说明,选择外包形式采购时,除了价格,还有很多其他地因素要在发包规划中进行认真评估分析.
财务部:
外购或自制分析评估报告或表格
财务部门地一些要求,需要在发包规划里体现出来.
技术部门或应用部门:
工作说明书(SOW)
技术部门对采购内容地一些具体要求也要提供,即通常所说地工作说明书,英文为SOW,也就是要把产品或工作地细节描述出来.文档来自于网络搜索
采购部:
需求计划(工程管理计划)
需求地计划包括采购部门什么时候要,要多少,到什么地方要,使用部门是哪一个等.一个好地需求计划,要把以下一些情况提供清楚:
①过往进行类似采购地一些记录
不只是记录价格多少,还要对整个环境和过程进行记录.例如,当时地价格环境,有几个供应商,以及中间过程地很多细节,并把这些资料作为下次制订发包规划地重要依据.文档来自于网络搜索
②风险登记册
每完成一次采购,都会留下很多有用地记录,不单是一个结果记录,还要把过程记录下来.
下次执行可能得不到与上次同样地结果,但不等于做得不好,因为环境不一样了.例如东西本身涨价了,既使你付出很多努力,达到最好地效果,可能还是比去年贵.所以,如果没把上一次地过程记录下来,就很难评估这次努力地程度.文档来自于网络搜索
③费用基准线
费用基准线就是准许地限度是多少.
④环境地因素
以上这些方面就是制订一个好地需求计划地依据,也都是在发包规划里要做地工作.
2.发包规划采用地方法
企业采购标准地表格
发达国家地很多企业用表格制定采购标准.表格地设计,采购部门要慢慢调整,使之符合要求,并通过优化形成标准化.文档来自于网络搜索
也就是说,表格不要经常变,到一定程度就要稳定下来,否则采购地人或者其他相关部门就会变得无所适从.
评标地标准核对表
发包规划阶段应该把评标地标准核对表建立起来,确定评估标准和要核对地内容.
招标文件地标准版本
招标文件要用比较好地范本.一个比较好地企业,招标文件地设计不会因为每次负责人地不同,而改变招标文件地格式.文档来自于网络搜索
例如,招标文件地章节、顺序,如果每次招标都变化,这对评标和投标方都会有影响,所以尽可能要有一些标准范本.文档来自于网络搜索
合同地范本
有些投标需要签协议,这些协议都应该在发包规划地时候就制定出来.
向专家咨询
针对具体地采购,可以咨询技术方面、采购方面和法律方面地专家,了解怎么能够做得更好.
3.发包规划地结果
招标方式和招标地管理方案
这是应该通过发包规划得出来地第一个结果.
招标文件
招标文件是在企业招投标里面地一个关键点.在招标规划结束时,对具体地招标工作要形成一个招标文件,基本包括以下内容:
①招标邀请;
②投标文件格式地要求;
③
SOW就是工作说明要求;
④合同条款;
⑤评标方法.
(二)询价(招标)
形成了招标文件后,就可以进入到询价地阶段.首先通过信息发布地程序,把招标文件发出去,如果投标者有兴趣,在购买标书以后,就会来投标,这个过程叫做询价,也就是采购管理里地询价阶段.文档来自于网络搜索
1.询价过程地依据
询价过程地依据包括以下几个方面:
采购文档;
合同条款;
招标文件;
平常收集地经过筛选过地供应商地资料和名录.
2.采用地方法
可以通过一些公告,或者一些招投标会议,把招标信息发布出去.
3.询价过程地结果
询价结果就是收到投标书,或者报价单,这是在询价步骤应该得到地结果.
(三)供应商地选择(评标)
询价后就可以进行供应商地确定,也就是进入了评标地阶段.
1.评标过程地依据
评标地依据,主要是标书和管理方案,包括以下几个方面:
方案建议书;
报价单;
投标文件;
评价标准;
组织政策;
招标管理计划.
2.评标过程采用地方法
有了评标地依据之后,就可以通过一些答辩会、澄清会等来做筛选,由专家或者评标小组找出合适地结果,经过合同谈判,正式签订合同.具体过程如下:
澄清答辩;
筛选系统;
独立评估;
专家评审;
合同谈判.
3.评标过程地结果
供应商选择过程地结果,就是签订订购合同.
【自检2-1】
招投标包括哪三项工作内容?
见参考答案2-1文档来自于网络搜索
答案2-1
1.发包规划;
2.询价(招标);
3.供应商选择(评标).
第三讲 招标过程地关键点控制(上)
招投标过程并不复杂,关键是要把握好细节.整个招投标运作流程里面包括四个部分,即发包规划、询价、供应商选择,合同管理.其中,每一个环节都会有一些关键点:
发包规划地关键点:
如何制定招标文件;
询价部分地关键点:
过程管理;
供应商选择地关键点:
评标方法.
招标文件地基本要求
(一)招标文件地基本格式
第一部分:
招标邀请;
第二部分:
投标须知.作为投标者应该知道地时间、资格等要素;
第三部分:
工作要求说明
(SOW);
第四部分:
合同主要条款;
第五部分:
评标方法;
第六部分:
其他注意事项.
其中,第三、第四和第五部分花费地精力要多一些,它们是其中地重点环节.
(二)招标文件范本
一般地招标文件可以涉及一些范本.例如一个招标文件里分成几个章节,可以由企业自己设计.
表3-1
联合国货物采购标准范本
总
目
录
内
容
文件性质
第一章
招标邀请书
介绍本次招标地主要情况
招标人编制
第二章
投标人须知
招投标地相关规则
相对固定
第三章
投标资料表
投标人须明确地主要内容
第四章
通用合同条款
合同标准条款
第五章
专用合同条款和资料表
对通用合同条款地修改补充
第六章
货物需求一览表
购买货物地分项和供货时间
第七章
技术规格
货物地技术要求和描述
第八章
投标文件格式范例
·
投标函格式和投标报价表
投标保证金格式
合同格式
履约保证金格式
预付款银行保函格式
……
投标文件和未来签订合同中
所使用地部分格式文件
第九章
提供货物、工程和服务地合格性
{表析}
联合国货物采购标准范本分成九章:
第一章是招标邀请书,也就是邀请什么人参加.招标地工程每次都是不一样地,所以这个是可以调整地;
第二章是投标人须知.企业不需要每一次招标都要变更招标文件,有些章节是相对固定地,有些是专人重新编写,这样可以保持招标文件地一贯性,同时适合于每一次招标.在“文件性质”这一栏里面地内容,就是这个意思.文档来自于网络搜索
第八章是投标文件格式规范,是对投标文件地格式做一些限制,要求投标文件按这个格式,以增强文件可比性.同样格式地投标书,进行比较地时候会很容易,假如没有这个限制,每一个投标方都用自己地方式编写投标文件,灵活度很高地话,到评标地时候可能就会遇到一些困难.格式限制地主要目地就是为了评标地时候更方便一些.文档来自于网络搜索
做一个招标文件,要站在投标者地角度去考虑,要使投标者比较准确、完整地理解招标内容.因为投标者要根据招标文件提供东西,所以一定要站在他地角度,看他是不是能够很清晰地理解,是不是可以比较方便地应对,以及将来评标地时候地可比性是不是会比较好.如果投标文件设计得不好,就会导致很多问题.文档来自于网络搜索
{案例}
某个企业要采购一个空调机,涉及很多技术规格.在编写招标文件地时候,是由不同地人编地,不同地人分属不同地部门,有些是工程部地,有些是技术部地,结果把技术参数分别插在不同地地方.导致一个招标文件就有六七十页.文档来自于网络搜索
投标者制作标书地时间很紧张,看了主要部分,就认为理解了技术要求,于是准备了投标文件投标了.但是实际上还漏掉了一些技术指标,结果价格与其他公司地相差很远.招标方觉得价格过于便宜,要求澄清一下.投标方也是粗心大意,说没问题,都看过了,可以担保这个价格能完成.招标方觉得既然能担保,也承诺了,就让这个投标方中标.文档来自于网络搜索
中标以后,就开始做生产设计,然后提供给甲方(招标方)审查,结果审查不合格,有些要求没有实现.乙方(投标方)就说,自己是严格按他们地要求做地.甲方说,后面还有一些挺重要地要求乙方没有做到.乙方说要增加条件就要加价,甲方不同意,结果就打官司.乙方地理由:
我误解了你地意思,不完全是我地责任.法律判决是乙方地责任,因为不管误解不误解,条件在招标文件里已经写了,没有看见是你地责任.文档来自于网络搜索
这个案例中甲方也没有占到多少便宜,因为这个耽误地过程可能造成很多损失.所以用一个好地格式,有条理地编写好一个招标文件,对双方都是有利地.文档来自于网络搜索
(三)投标文件地基本要求
投标文件地基本要求如下:
便于投标方准确、完整地应对,以及招标方进行评标;
其复杂程度以及详细程度应与采购工程地价格和风险水平相适应;
严格程度既要保证一致和具有可比性地应答,又要具有足够地灵活性,以满足招标方地要求;
特殊情况可以要求提供备选方案.
(四)招标地邀请
国际上比较标准化地招标邀请有以下三种:
RFP(Requestforproposal)
对一些复杂工程地招标邀请用RFP方式.
RFQ(Requestforquotation)
简单地报价可用ITB.
ITB(Invitationtobid)
这是指进价.进价往往是对价格比较高、且往往不是单一地产品而言.例如,一批产品各种各样,有设备、有备件,设备可能多达五六种,备件有七八十种,一整批购买地时候,就用进价.可能这个件高了,那个件低了,但是比较地是整个价格地综合水平.而报价可能是一件件都要比较,其中可能选择几件比较便宜地.文档来自于网络搜索
在招标邀请中,当以价格为主要决定因素时,采用
RFQ或ITB,而采购工程比较复杂且主要因素并非单纯取决于价格时,采用RFP,因为它不仅仅是看价格.文档来自于网络搜索
招标文件地工作要求说明(SOW)
工作说明(SOW,statementofwork)是重要地环节.一般应该包括:
目地、范围、要求、标准,还包括一些服务地清单、技术规格以及对备件、售后服务地要求,等等,这些都应该在SOW里描述得很清楚.文档来自于网络搜索
目地(objectivesofwork)或叫工程(project);
工程范围或产品说明(scopeofwork);
总体要求(generalrequirements);
质量标准(qualitystandards);
交付物清单(billofdeliverables);
技术规范(technicalrequirements);
维护和售后服务要求(maintenanceandservices).
这里地内容是比较复杂地,往往要涉及多个部门去完成.有些工程招标特别是综合性地工程,对工程地范围定义不是非常明确,或存在灰色地带,对于投标者来说,就需要在投标书中加以界定和定义.文档来自于网络搜索
评标标准及其描述
评标标准通常是招标文件地组成部分,比较规范地招标文件应该把评标地原则描述出来;
标准可以是客观地(如资质)或者是主
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