国外钢材贸易流通体系分析报告Word文档格式.docx

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（2）流通体系内各主体的定位、特征以及相互关系8

①一级批发商（综合商社、专营商社、专营批发商）9

②二级批发商（专营店/特约店）9

③加工、配送中心10

3、日本钢贸流通的基本流程11

（1）销售方式11

①指定销售11

②收取佣金、风险可控11

③价内折扣、钢企掌控价格11

④自营销售12

⑤所有权买断，出厂价折扣12

⑥商社承担一定的价格波动风险12

⑦成本相对可控12

（2）订货方式与货款支付13

（3）钢材价格形成机制13

4、日本钢贸流通体系的主要特点14

（1）商流与物流的主要特点14

①生产环节和流通环节基本实现了专业化分工14

②指定销售多为物流直供，商流分销14

（2）流通体系的结构特点15

三、美国钢材贸易流通体系简析17

1、钢铁工业布局决定直销为主的模式17

（1）生产基地布局和生产工厂规模合理18

（2）交通便利，保证直供的实现20

（3）下游较为集中，有较多的批量采购需求21

①铁路是美国钢铁工业发展初期的最主要用户21

②造船业、建筑业和汽车业逐步成为美国钢铁工业的主要用户22

2、流通商的强势成长巩固了直销模式23

一、全球钢贸流通体系的三大模式

全球钢铁生产布局上主要有三大板块：

亚洲板块、欧洲板块和美洲板块。

亚洲板块主要包括中国、日本、韩国、印度等国，欧洲板块主要包括俄罗斯、德国、乌克兰、意大利等国，美洲板块主要包括美国、巴西等过。

从贸易流通模式的角度来看，则主要可分为日本模式、欧美模式和中国模式三大类。

多级经销模式

以钢铁企业和综合商社为主导的、长度和宽度相对稳定的多级经销模式。

日本钢铁产业的生产有三大特征：

一是，钢材产量大、品种多、质量好。

二是，上游集中度高。

新日铁、川崎制铁、住友金属等大型钢铁企业产量占日本钢铁总产量的60%-70%；

三是，“大进大出”。

日本国土面积狭小，钢铁生产的原材料主要依靠进口，30%的钢材出口，因此倾向于沿海布局和建立大型单体厂。

这样的产业背景下，日本钢铁企业以生产为主，97%的产品都通过商社来销售，形成了以钢铁企业和综合商社为主导的、长度和宽度相对稳定的多级经销体系。

以钢铁企业为主的直销模式

欧美模式的钢材销售主要以钢铁企业为主。

美国钢铁企业60%-70%、德国钢铁企业80%的产品采取直销模式，其余的交由加工配送中心、佣金代理商、进出口商等经销商销售。

钢铁企业也从事钢铁的加工配送。

这与欧美钢铁工业发展历史和钢铁工业的布局有关。

多种销售渠道并存

直供直销、自建分销网络、合资建立分销网络、网上销售、中间商销售、钢材交易市场销售等多种销售渠道并存。

中国钢铁产业的生产有五大特征：

一是，产、销量均居世界第一；

二是，原材料铁矿石大量依靠进口；

三是，产品多样；

四是，上游分散；

五是，产销分离，空间距离较远。

尽管有一些大型钢企，但中小钢企的产量占比高，上游整体分散。

从流通体系的角度来说，中国钢铁流通企业数量众多，集中度很低，流通体系的长度过长，宽度失控。

目前形成了直供直销、自建分销网络、合资建立分销网络、网上销售、中间商销售、钢材交易市场销售等多种销售渠道并存的格局。

二、日本钢材贸易流通体系简析

1、日本钢材流通体系的主体

日本钢材流通体系的主体主要包括钢铁生产企业、钢材流通和钢材加工企业。

其中日本的钢材流通商种类、数目较为庞杂。

在与钢材生产企业进行直接交易的一级批发商中，既有经营规模庞大、项目繁多的综合商社，又有专门负责国内钢材流通的专营商社。

专营店（特约店）等二级批发商，以及负责钢材的加工、配送等的加工、配送中心也在流通商中占据了相当的比例。

（1）钢铁企业

日本钢铁工业现拥有5家“高炉—转炉联合企业”，分别是新日铁、JFE、住友金属、神户制钢、日新制钢，这五大钢铁企业粗钢产量占全日本粗钢产量的比重超过80％。

同时日本还有电炉炼钢及特钢企业40余家、独立的钢加工企业上百余家。

综合商社、专营商社、专营批发商

目前，日本全国以经营钢材为主营业务的、与钢铁生产企业直接交易的一级批发商约60余家，主要包括综合商社、专营商社、专营批发商三种类型。

通常是独立于钢铁资本之外的企业实体

其经营范围通常很广，除钢材及钢铁制品外，还涉猎化工、食品等各种品类的商品。

综合商社在日本流通行业中有很高的地位。

在日本经济高速增长时期，综合商社会充分发挥其信息收集能力、完善的销售网络和雄厚的资金实力，在钢材国内销售和进出口业务上发挥了巨大的作用。

进入21世纪后，综合商社的集中度进一步提高，日本钢材流通体系进入了伊藤忠丸红钢铁、美达王、三井物产和住友商社“四大商社”时代。

通常是由钢铁企业所在的集团公司出资、控股，以经营钢材为主的商社

专营商社是关联钢铁企业的销售窗口，但其与钢铁企业间的关系仅为贸易关系，而非行政上的上下级关系。

日本五大“高炉—转炉联合企业”所属集团公司均拥有自己的专营商社。

兼有一级批发商和二级批发商的性质

以从其他流通经营商进货为主，也部分从厂家直接进货。

有些专营批发商还可进行加工作业。

专营店（特约店）、专营批发商

目前，日本全国的钢材专营店（特约店）约5000余家。

作为二级批发商，他们不与钢铁生产企业直接交易，而是整合了终端用户的需求后，再一次性从一级批发商手中购入钢材。

（4）加工、配送中心

目前，日本全国有各类钢材加工中心500余家。

日本钢铁生产企业秉承规模化经营原则，不经营剪切、下料加工等业务，约30%的国内销售的钢材需要经加工中心的再加工才能为终端用户所使用。

加工中心的作用就是整合下游分散的加工需求，是加工业务社会化和规模化的缩影。

同时还降低了钢材用户的库存成本。

2、基本模式、各主体的定位及相互关系

（1）日本钢材流通的基本模式

钢材的销售分为直销和分销两种模式。

①直销

钢铁企业销售部门直接向用户销售钢材的方式称之为直销，是在品种、数量、交货期、交货地点等诸多因素均为固定条件的前提下，钢铁企业与用户企业之间进行的“点对点”销售。

日本钢铁企业直销占比并不高，不超过20%。

日本钢铁企业的直销通常只针对政府机构或特殊法人、系统内用户、委托加工公司、铁路和部分大的汽车制造商。

②分销

“高炉—转炉联合企业”的钢材主要还是通过综合商社、专营商社、专营批发商等一级批发商进行分销。

一级批发商再通过二级批发商和加工中心等实现更广阔的区域覆盖，并实现物流的执行。

这种模式的优势在于，一方面通过外包，钢材企业减少了销售机构人员的设置，从而节省了大量成本；

另一方面，通过实现钢材所有权的转移，规避了钢材用户的货款支付风险。

（2）流通体系内各主体的定位、特征以及相互关系

日本钢铁流通体系是一个多级经销体系。

在这个体系中，主体虽然众多，但各自有较为明确的定位、特征，其商流、物流关系基本较为稳定。

①一级批发商（综合商社、专营商社、专营批发商）

偏重商流，承接钢铁企业和大量终端用户间的商流服务并提供垫资功能。

兼营国内和国际贸易。

钢铁生产企业的分销严格只与一级批发商发生直接交易，不与专营店、加工配送中心发生业务关系。

钢铁生产企业通常与多家综合商社建立长期稳定的交易关系，各专营商社除固定销售集团所属钢铁生产企业的钢材外，也销售其他钢铁生产企业的产品。

70年代起，钢铁集团和较大的钢材用户均着力培育自己的专营商社，在一定程度上冲击了综合商社在日本国内钢材流通中的地位，但在钢材出口方面依然以综合商社为主。

目前仅JFE采用了综合商社与专营商社并重的模式，其他四家以综合商社为主。

②二级批发商（专营店/特约店）

专营店以中小型企业为主，通常与小批量用户、地方用户和地方政府机构关系密切，主要对终端用户需求进行整合，兼具商流和物流功能。

通常只经营国内贸易，覆盖的区域半径在300公里范围以内，满足区域内终端用户小批量、多批次、多品种、多规格、快速供货的基本需求。

二级批发商群体内部也有层级关系。

有一些小规模专营店，他们并不与一级批发商直接进行交易，而是从较大规模的二级批发商（专营店）手中购进钢材，再零售给钢材用户。

一级批发商通过本系统内众多的专营店（特约店）来提高市场的覆盖面，扩大销售量。

一级批发商通常具有较为固定的合作的二级批发商。

据统计，每个一级批发商周围平均围绕了100多家专营店（特约店）。

例如，JFE商社通过400余家专营店（相对固定的有170余家）联系着约10万余个钢材终端用户。

③加工、配送中心

以物流功能为主，整合分散的加工需求，并降低终端用户的库存成本。

加工、配送中心主要有钢板加工中心、剪切中心和配送中心三种类型。

钢板加工中心主要是将薄板、中板卷等进行切割，加工成用户所需大小和尺寸的切板，下游客户主要为汽车、家电和建材企业。

剪切中心主要从事中厚板的切断、加工、销售。

配送中心则是兼具剪切中心、钢板加工中心和特约店职能的钢材流通基地，是钢铁企业、综合商社、专营商社等根据终端用户的需求在其周边设置的钢材仓库以满足终端客户快速配送的要求。

在仓库中也可进行一些简单的加工。

3、日本钢贸流通的基本流程

（1）销售方式

钢铁生产企业通过综合商社、专营商社等一级批发商的分销主要分为指定销售和自营销售两种模式

①指定销售

钢铁企业自行寻找终端客户，并协商数量、价格、交货地点、交货条件等交易条款。

在签订合同时，钢铁企业、商社和终端客户三方共同在场确认，由商社分别与钢铁企业和终端客户签订合同，并提供信用担保、垫付资金、合同处理、仓库保管等具体商务服务的销售模式。

指定销售模式有以下特点：

②收取佣金、风险可控

在指定销售模式中，商社的收入来源为佣金收入，不承担价格风险，成本为流通过程中发生的可控成本，收益的风险可控。

在指定销售中，采取的是“价内折扣”的佣金模式，即商社以合同确定的交易价格（通常为CIF价）向终端客户收取货款后从中扣除一定比例的佣金（通常为交易价格的3％），再将余款支付给钢铁企业。

③价内折扣、钢企掌控价格

在指定销售模式下，钢材企业确定交易价格，佣金又为价内折扣，这实际维护了钢铁生产企业在多层级钢材贸易流通体系中对价格的掌控力。

④自营销售

由综合商社或专营商社向钢铁生产企业以“批发合同”的形式购买钢材，再以“零售合同”的形式销售给下游客户（大的终端客户或专营店）的模式。

自营销售模式有以下特点：

⑤所有权买断，出厂价折扣

在自营销售模式下，商社向钢铁生产企业买断钢材，通常价格优惠3%，为出厂价的97%。

⑥商社承担一定的价格波动风险

在自营销售模式中，商社的收入为钢材的销售收入。

销售收入取决于三方面，一是商社的采购成本，二是商社的流通成本，三是市场供需情况。

因此，商社实际上承担了一定的市场风险。

通常来说，商社的加价幅度低于专营店，主要原因是商社侧重商流，而专营店承担了较多物流执行，产生了较多的流通费用。

专营店的加价通常为采购价格的10%-12%。

⑦成本相对可控

成本主要为钢材的购入费用，加上流通过程中产生的运费、装卸费、仓储费、保险费和利息等费用。

（2）订货方式与货款支付

日本钢铁生产中约70%为“订单式”生产，即商社接到客户订单后，由钢铁生产企业报价，当客户确认订单后才开始安排生产，从而避免了市场出现严重供大于求的局面，并最大限度地降低了库存。

在支付方式上，在国内销售中，无论是指定销售还是自营销售，在签订合同时无需缴付订金，当钢铁企业发货后商社则需立即支付全额货款。

涉及进出口业务时，钢铁生产企业支付给商社的3%的佣金要与出口商社四六分成。

同时，商社在向钢铁企业提出订单的一个月内要向钢铁生产企业交付80％的预订金。

这种做法沿袭自日本低利率政策鼓励出口的时代。

尽管现在这一利率优惠已不存在，但做法仍然保留下来了，这也有利于保证钢铁生产企业的生产资金。

（3）钢材价格形成机制

日本钢材价格大致分为两类：

钢铁生产企业的销售价格和市场价格。

前者是钢铁生产企业与终端用户就某一阶段的钢铁供应的结算价格达成了一致，是一种较为稳定的价格体系；

后者是商社、专营店等根据采购价、流通费用和市场供需等综合因素所确定的销售价格，其中市场供需关系是决定性因素。

是一种由供需关系主导的价格体系。

4、日本钢贸流通体系的主要特点

（1）商流与物流的主要特点

①生产环节和流通环节基本实现了专业化分工

日本钢铁生产企业的主要精力集中与生产环节。

厂家自己的销售部门规模较小，厂家直销仅占不到20%，且仅限于针对铁路、汽车、机械等行业的大客户，如丰田、日产等。

其余的均通过综合商社、专营商社等流通领域的专业化企业来进行分销。

可以说，日本钢铁的生产环节和流通环节基本实现了专业化的分工。

②指定销售多为物流直供，商流分销

从物流的角度看：

尽管在日本钢材销售中，80%以上都通过一级批发商来分销，但在流通过程中这其中约6成为指定销售。

而指定销售主要采取的是“物流直供”模式，即钢铁生产企业直接将钢材送至终端用户手中，而不经过各级批发商的仓库。

“物流直供“的终端用户主要为造船、汽车、机械行业等的大客户，他们与钢铁生产企业间有较为长期而稳定的关系。

从商流角度看：

在指定销售模式下，一级批发商收取3％的价内佣金，并向钢铁生产企业先行垫付全额货款。

下游客户则向一级批发商支付120天的期票。

商流实际上是一种分销的模式。

自营销售下物流与商流同步，流通环节中的商流和物流也实现了一定的专业化分工

通过一级批发商分销的钢材中，约4成为自营销售。

此模式下，由于批发商买断了钢材所有权且在采购时无明确的终端客户，因此钢材会首先进入批发商的指定仓库。

然后根据后续的销售情况，发送至下游的专营店（特约店）和加工、配送中心等，再向下分销至小的终端用户。

这个过程中，商流和物流是同步的。

日本钢材流通的基本路径是“钢铁企业—商社（一级批发商）—专营店（特约店）—终端用户”。

在整个流通环节中，商社和专营店间也实现了专业化的分工：

综合商社和专营商社主要侧重于商流，不以保有库存为目的，也不进行钢材投机。

从而在一定程度中保证了整个流通体系中的库量保持在一个相对合理的水平，库存周期基本在一个月左右。

而许多的专营店和加工、配送中心则在加工需求不断增长的推动下，逐步具备储存、配送、加工等多种能力，承担了主要的物流功能。

（2）流通体系的结构特点

日本钢材流通体系的结构特征主要体现在钢铁生产企业和商社的共同主导，以及流通渠道的长度和宽度相对可控两个方面：

钢铁生产企业对钢材流通环节的主导作用主要体现在对客户资源的控制，以及对价格的有效掌控。

1-2成为直销模式，分销模式中有约有6成采取指定销售模式，也即总体上有接近7成的终端客户资源和相应的定价权牢牢被钢铁生产企业所掌控。

特别是对于汽车、造船、家电等钢材消费量占国内钢材总消费量近40%的大客户，钢企通过年度或半年度的价格谈判，与这些终端大客户确定价格，使得价格在一段时期内保持相对稳定。

指定销售模式下，通过向商社支付“价内佣金”的方式，钢铁生产企业较好地控制了流通环节的利润空间，实现与商社较为稳定的共赢格局。

“价内佣金”意味着钢铁生产企业与终端用户确定的销售价格即为最终价格。

在中制度设计在控制了流通环节费用的同时也起到了对流通商提高销售规模而非投机钢材价格来实现利润最大化的利益导向作用。

此外，指定销售模式占比越高，意味着价格体系越稳定，并且指定销售模式的销售价格将对对自营销售模式下的价格起到一定的指导作用。

自营销售模式下，尽管采取“价外折扣”，但幅度公开。

钢企通常给予商社3%的出厂价折扣。

商社销售给下游客户的过程中会适当加价。

不经过流通加工的，通常加价3%；

经过流通加工的，通常再加上10%-12%的加工费。

这些额度都是较为公开的，在一定程度上遏制了流通环节囤货投机和获取暴利的机会，并有效降低了社会整体库存。

综合商社对钢材流通环节的主导作用主要体现在对销售和流通网络的组织和掌控。

商社在钢铁流通环节中的主要功能是提供资讯、整合需求、组织订货、资金融通、保管维护和组织加工。

商社与钢铁生产企业形成的长期、稳定、共赢的关系维护了日本钢材流通市场的秩序和规范。

而专营店、加工配送中心等下游经销商多为各商社的子公司或关联公司，亦或是具有长期稳定合作关系的公司，已经成为各商社稳定分销体系的组成部分。

可以说，每个商社都通过这种较为稳固的组织关系，形成了相对独立的销售和流通体系，并通过这个体系渗透到了钢材深加工、终端客户零部件制造等整个钢材供应链中。

流通渠道的长度和宽度相对可控

过长的流通渠道会推高流通环节的成本，过宽的流通渠道也不利于钢材生产企业对流通渠道进行有效的市场监控。

为此日本钢材流通体系建立了严格的批发商等级制度和区域划分制度。

一方面，各等级批发商仅能其直接上下级发生业务关系。

例如，钢铁生产企业仅与综合商社、专营商社等一级批发商直接交易，且合作商数量保持相对稳定。

一级批发商仅与专营店等二级批发商发生业务关系。

日本钢铁整个流通过程最多经历五个环节，其长度是可控的。

另一方面，综合商社和钢铁生产企业通过划分区域，限定各层级专卖店的销售区域，且严格限制区域间的渗透，从而控制了钢材流通渠道的宽度。

三、美国钢材贸易流通体系简析

美国的钢材销售主要以钢铁企业为主，60%-70%的产品采取直销模式，仅30-40%%交由加工配送中心、佣金代理商、进出口商等经销商销售。

1、钢铁工业布局决定直销为主的模式

采取直销为主的钢材流通体系需要具备一定的条件，而美国钢铁业在发展之初就具备了钢材直销所需的必要前提。

（1）生产基地布局和生产工厂规模合理

美国钢铁产业历史上经历了从资源型布局向消费型布局的演变，这使得美国钢铁生产基地的布局有利于采取“直销为主”的流通模式。

生产地与消费地距离不宜过长，以尽量避免影响供货及时性和增加交易、流通成本的多种运输方式联运等不利于“直销”的情形。

发端于东北部大西洋沿岸：

美国钢铁工业发端于东北部的大西洋沿岸，最初是利用当地木炭和小铁矿发展起来的分散小厂。

冶金中心西移至无烟煤产地贝斯力赫姆（伯利恒）和斯克兰顿一带：

随着钢铁冶炼中，木炭被无烟煤所代替，美国的冶金中心向西迁移到了靠近无烟煤产地的贝斯力赫姆（伯利恒）和斯克兰顿一带。

冶金中心继续西移至焦煤产地匹兹堡：

焦煤炼铁技术推广以后，转移到焦煤生产基地，美国近代产业史上的“钢都”匹兹堡地区。

五大湖区集资源、市场和交通优势于一体，五大钢铁基地逐步形成：

20世纪初，储量近80亿吨、约占全美储量80%的苏比利尔湖铁矿区被开发，而宾夕法尼亚州炼焦煤储量丰富，伊利湖附近又有石灰石矿。

五大湖区交通便利、水运费率较低，铁矿石可通过水运直接抵达沿湖各厂。

同时，沿湖地区也是机器制造、汽车和金属加工等钢铁下游行业较为集中的地区。

在此优势下，五大湖区逐步形成了匹兹堡、芝加哥、克利夫兰、底特律和布法罗五大钢铁基地。

二战期间，开始呈现从资源型布局向消费型布局演变的趋势：

二战伊始，美国钢铁工业开始呈现沿湖、沿海消费区集中的趋势，新建钢铁厂大部分分布在芝加哥区和大西洋沿岸，匹兹堡区域的地位大大削弱。

其主要原因是：

一是，分布于五大湖区的炼焦煤和铁矿石等原材料可使用廉价的水路运输方式，而铁路运送钢材成品至消费地的成本相对高。

这使得接近消费地的布局更为经济。

二是，1950s后，随着苏必利尔湖区富铁矿石产量的减少，钢厂对从加拿大、委内瑞拉等进口的优质低价铁矿石依赖度提升，沿海钢厂兴起。

三是，短流程电炉炼钢的兴起强化了美国钢铁业的消费型布局。

短流程电炉炼钢厂以废钢为原料，而废钢主要来自消费区。

加上短流程电炉炼钢相对环保，因此短流程电炉炼钢厂多设在消费区，轧制当地需要的钢材供本地消费，规模也相对较小。

短流程电炉钢生产的蓬勃发展有其原因：

一是，美国在长期工业化过程中积累了大量废钢，为电炉炼钢提供了充足的废钢资源。

二是，固定投资小，主要以废钢为原料，能源、资源消耗少，占地面积小。

三是，可比能耗低，相对环保。

同时启动和停炉较为灵活。

四是，短流程电炉钢生产厂属于新建企业，没有势力强大的工会组织，劳动力成本相对低。

短流程电炉炼钢从1950s开始兴起，至2008年已占美国粗钢整体产量的58%。

1972年，美国短流程电炉钢生产厂粗钢产量首次超过2000万吨，占全美粗钢产量约18%；

至1979年，超过了3000万吨，占美国粗钢产量约25%。

20世纪80年代至90年代初期，因废钢价格低廉和技术进步，单体短流程电炉钢生产厂规模经济效益进一步提升，并开始渗透到薄板产品这一长流程钢厂的传统市场。

至2004年，短流程粗钢产量突破5000万吨，占美国粗钢产量的比重从1990年的37%上升到54%；

2008年，短流程电炉钢生产厂粗钢产量达到5300万吨，占美国粗钢产量的58%。

消费型布局原则使得美国钢铁生产厂单体生产规模较小，覆盖半径控制在了合理范围内。

在美国的粗钢产量达历史顶峰的1970s，尽管前10家大型钢企产量占到全国的75％以上。

但除内陆钢公司以外，其它几家的生产能力均由分布于全国各地大至五六百万吨，小至几十万吨的钢厂组成，直接服务于当地。

时至今日，美国钢铁工业最大的单位生产厂的粗钢或钢材的产量规模依然控制在700万吨左右。

这使得美国钢材流通的空间距离大为缩短，基本控制在700公里以内，常规运输距离在400-500公里左右。

（2）交通便利，保证直供的实现

二战后，美国公路交通迅猛发展。

到1960s，在400-500公里范围内，依靠公路运输方式完全可实现钢企与终端用户之间的“点对点”直供。

根据美国铁路协会的统计，1972年美国钢材（含生铁）的运输方式中铁路占43.7％、汽车占51.1％，其他方式占5.2％；

钢铁制品（板材及线材的深加工产品）的运输方式中铁路占17.3％、汽车占80.4％，其他方式占2.3％。

（3）下游较为集中，有较多的批量采购需求

美国钢铁工业在发展初期，其下游用户就较为集中。

这为直销为主的流通模式的实施提供了客观条件。

①铁路是美国钢铁工业发展初期的最主要用户

1864-1880年间是美国现代钢铁工业奠定基础的时期。

从1864年第一家连续批量生产的转炉钢厂的兴建开始，至1880年美国转炉钢产量达到100万吨，这一时期是美国现代钢铁工业奠定基础的时期。

与此同时，1871-1910年间是美国铁路建设高峰时期。

1830年，美国第一条铁路巴尔的摩-俄亥俄铁路投入运营。

1830-70年的40年期间，美国铁路里程增加缓慢，年均修建1775公里；

1871-1910年的40年鉴，铁路里程急剧增加，平均每年修建8275公里，特别是1880-90年间，年