私教谈单手册Word文档格式.docx
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请您填写来宾登记表。
”(然后潜在客户写下他的姓名、地址、居住城市、出生日期、电话号码及引荐人姓名。
从中,您已经获得了不少的信息,在以后的销售介绍中,这些信息将派上用场:
根据引荐人的姓名您可以了解是谁促使他们走进来;
根据他们的办公电话您可以知道他们的工作地点在哪里;
从住址中您能了解他们的居住地点离健身会所有多远。
告诉潜在客户您将介绍健身会所的有关情况,并且将问一些问题,这样将他们带到洽谈室或洽谈区。
由于以下的原因,您必须在开始参观健身会所之前,将潜在客户带到洽谈室或洽谈区:
1.立刻掌握谈话的主动权。
2.当您将潜在客户带到洽谈室时,他们很自然就有一种抵触情绪。
每次销售介绍都是如此,这是允许的,而您的任务就是把自己当作“礼貌先生”,然后一点一点地解除他们的武装。
此时,切勿讨论关于会籍或金钱方面的问题,只谈潜在客户自己和健身会所。
当您们离开洽谈室时开始参观健身设施时,潜在客户自然就放弃了抵触情绪,因为您们没有探讨钱的问题,也没有强迫他们入会。
当参观之后再次来到洽谈室时,潜在客户不会再觉得那里有压力。
主题:
介绍健身会所的情况
目的:
淘汰竞争者,加强谈话的可信度,引起潜在客户对健身会所和健身方案的兴趣。
介绍健身会所的目的就是要抓住潜在客户的兴趣,让他们尊重您。
因此,首先要指出健身会所的独特之处,这些特点将成为潜在客户最后作决定时的考虑因素,比如:
每周开放7天、每天开放18小时、在介绍健身会所的有关情况时,可以详细说明以下内容:
开放时间;
健身会所的发展史;
拥有哪些名人会员和重要人物;
以及其它您认为能引起潜在客户兴趣、加强谈话可靠性的内容。
在此过程中,可以举出一些令人难以置信的数字,这种技巧十分奏效,如我们会所总共有四万名会员,潜在客户很容易就记住这些不可思议的数字,加强了他们的印象。
每周开放7天
消除潜在客户的顾虑,推翻时间上的反对理由,如“我恐怕没时间锻炼。
”陈述的内容表明健身会所营业时间很长,他们可以在方便的时候锻炼。
从不同的角度举例说明现有会员如何在不同的时间进行锻炼。
“很多会员每周一、周三和周五来锻炼,而另一些人则选择在周二和周四来锻炼。
“您看,健身会所每周的营业时间很长,我相信您一定能找到合适的时间来健身”
优越的地理位置
说明健身会所地理上的优越性。
人们选择某些健身会所主要是因为其地理位置。
因此,必须根据潜在客户的工作地点和居住地点,说明健身会所方便的地理位置,解释他们可以在日常工作和生活中顺路来健身。
“健身会所刚好在您家和办公室之间,您可以参加上午的健身计划。
锻炼完之后,您可以冲个澡,然后精神抖擞地去上班。
多么的轻松惬意呀!
“健身会所离您的办公室非常近,您可以在午饭后的休息时间过来锻炼,也可以下班后来锻炼,这样您就能错过下班高峰期。
“会所离您家很近,因此您可以选择周末或每天晚饭后来健身。
现代化、配置合理的设施
展示健身设施的品质。
尽量突出会所健身设施的质量;
强调对会员健身有重大影响的高品质设施,举例如下:
“我们的力量器材十分完整,可以让您达到您锻炼的目的。
了解潜在客户的背景
向潜在客户提问,让他们谈论自己的有关情况,拉近您们的距离。
很多潜在会员在步入健身会所之前,都有这样一种想法:
销售人员将把他们带到办公室里,然后拼命地推销,迫使他们入会。
所以,您首先应把潜在客户带进洽谈室,简单介绍一下健身会所的有关情况,剩下的时间应当用来了解他们的有关情况。
而许多健身会所的行为则恰恰相反,他们给潜在客户施加了太多的压力。
这是一个找出潜在客户兴趣所在的过程。
在销售介绍刚刚开始时获取的信息有助于达成交易,并且如果潜在客户提出一些反对意见,这些信息还可以作为反驳的理由。
要了解潜在客户的“热点问题”(他们的兴趣和需求)。
如果您能在销售介绍一开始就做到这一点,最终结果就不会难以确定了。
本节的内容相当重要,可以指导您如何围绕潜在客户的需求控制您们的谈话。
潜在客户回答问题的方式可以提醒您如何让他们今天就下定决心入会。
仔细地记下他们的每一次回答,在空白处写上与购买者的关系如何。
在将谈话内容从健身会所的有关情况转到个人背景介绍时,您可以说:
“陈先生,您已经了解会所的一些情况了,现在让我们来了解一下您的情况吧。
您最近一次参加健身活动是在什么时候?
”(准备记录每次回答。
开始的一系列问题应当重在问什么、哪里及何时等方面,便于销售人员了解潜在客户以前是否曾参加过健身项目及其详细情况。
您最近一次参加健身项目是在什么时候?
了解潜在客户现在对健身项目的看法如何。
可以利用这些信息说服潜在客户立刻入会,或者改进他们目前的健身计划。
这是销售介绍的一个重要参考依据。
最常见的回答是“很久以前”或“我现在还在健身呢!
如果客户回答很久以前,那么您应当说服他们立刻恢复他们的健身运动,或重新开展体育运动。
“您已经有太长时间没有锻炼了。
我可以安排您在周四先从入门开始,您觉得可以吗?
“您已经有三年没有健身了!
我同意您的观点,您的确应当重新开始健身了。
健身会所为象您这样的客户专门设计了一些健身方案。
我先给您安排一位健身教练,让他来指导您开始健身。
如果潜在客户目前还在健身,那么您应当询问他们参加的是哪种项目,最重要的是要找出他们为什么到您的健身会所来的原因。
通常,您会发现他们对目前的状态不十分满意,因此想改变一下,或者想从您这里找到更好的健身设施或方案。
这时,您必须显示您的专业性,不要诋毁您的竞争者,因为也许他们正想从您这里找毛病来攻击您。
“我知道您是另一家健身会所的会员,请问您为什么到这里来?
“我们的健身方案对您现在的网球运动是一个完美的补充。
“每天跑完10公里之后,再泡在浴缸里非常舒服,您觉得呢?
您参加休闲运动了没有?
了解潜在客户如何打发业余时间;
他们喜欢哪些运动;
找出能配合他们的业余活动开展的项目。
尽量强调他们目前参加的项目。
如果您知道某些会员参加了与他们相同的项目,最好举出例子来。
“很多会员在夏季参加室外网球项目或高尔夫运动,大多数人还参加了我们帮他所设计的健身计划。
似乎这个项目对他们的网球项目有所帮助。
您认为哪种健身活动适合自己?
找出潜在客户需要些什么,发现该项运动的好处,支持潜在客户的看法,将他们的注意力集中在某个特定方面。
答案本身并不重要,因为不论答案是什么,您都能找出该项目的裨益所在。
针对客户的回答,说明健身会所将如何提供专业服务,如何帮助他们达到预期目标。
“既然您想参加心血管系统锻炼项目,开始之前我们先为您安排一个身体状况测评吧。
“我们的力量器械可以增强您的力量。
我们可以给您安排一位健身教练,每周三次指导您进行健身。
“如果您想自行健身,那也没问题。
大多数自行健身的会员也经常求教于健身教练。
请您记住:
健身教练就在您身边,您可以随时请求他们帮助。
“有氧操课程比较适合您,每天有X堂课,您什么时候有空?
工作性质——经常走动还是长期坐着不动?
再次找出潜在客户的需求何在。
如果潜在客户长期坐着不动,则应当强调离开办公室、经常活动的必要性。
如果潜在客户的工作性质需要经常走动,比如劳动的建筑监工,建议他们在一天的辛劳之后,找个地方休息下来,放松疲惫的身心。
对于安坐办公室的客户,应当建议他们适当参加运动,保持生活的平衡性。
可以列举现有会员的有关案例,加强您的说服力。
“林先生是个会计,他发现入会之后受益匪浅。
他经常在下班之后,到健身会所来锻炼片刻,然后再回家。
您可以去问问他如今感觉怎样?
个人健身目标
甄别出潜在客户的需求(热点问题),解释健身会所能提供哪些帮助。
当潜在客户确立了健身目标,您就知道销售介绍的重点何在。
后面我们将告诉您潜在客户到底希望从健身会所的服务中得到些什么,而您也在教潜在客户找出健身的理由。
下面就改善外部形象的各个方面展开讨论。
使身材更匀称
本节提到的单位是指英寸,而不是磅,表明身体尺寸的变化,而不是重量上的变化。
当我们说减肥或增肥时,单位为英寸。
因为完美的比例才是人们真正关心的问题。
引导潜在客户以正确的方式进行局部减肥或增肥。
人们健身的首要目的是为了塑造完美的体形,其次才是减肥或增肥。
针对潜在客户的不同需要,参考他们想要达到的目标,设计健身方案。
目标设定是很重要的一个环节。
增强体力和活力
说明参加体育运动的主要好处。
当人们能保持良好的体态时,他们的自我感觉也很好。
这就是您必须指出的要点。
询问潜在客户是否在某段时间状态很好。
等他们回答完之后,再问他们当时感觉如何——“没有病痛、不觉得累、精力旺盛”等等。
尽量提醒他们当时是否觉得自己年轻了许多。
必须强调:
当身体状态良好时,体内的各个器官能不断地获得很多携带了大量氧气的新鲜血液,大量的氧气使身体机能活跃,因此他们不容易感到疲惫。
这才是保持体形的本质内容,也是有氧运动的精髓所在。
提高身体的协调能力
说明参加体育运动的好处之一。
“陈先生,当您的身体强壮了,力量也就增强了,高尔夫球就会打得更好。
“当力量增强之后,协调能力也有所提高,这样高尔夫球(网球、壁球等)就会打得更好。
指出健身的其它好处,满足潜在客户的需求和需要。
舒缓压力——消除紧张
身体健康的一个重要层面。
今天,生活压力是大多数美国人所面临的主要健康问题。
每个人都想知道自己是否患上心脏病或心肌梗塞,生活压力与这两种病症的产生有很大关系。
解释开展体育运动能减轻压力,说明入会是最佳的健康投资。
“压力可以在体内聚集,因此我们必须减轻压力或排除其干扰。
要达到这个目标,最好的办法就是参加体育锻炼。
“您知道吗?
在剧烈的体育运动之后,您的身体得到极大程度的放松,这是因为您减轻了很多压力,放下了很多思想包袱。
“最有效的方法就是定期锻炼,不让压力在体内郁积起来。
增强耐力
说明健身的另一个好处。
耐力就是指在一定的耐力范围内工作的能力。
人们希望身体健康的最基本原因之一就是让身体感觉更好。
增强耐力能使人们更轻松地处理日常工作,并且在一天工作结束之后,精力仍然很旺盛。
增强耐力还可以提高您从事某些运动的水平,如高尔夫、网球甚至是户外活动,如垂钓、野营、徒步旅行、滑雪、登山等。
将这些好处与潜在客户的其它兴趣和日常活动结合在一起,达到您的目的。
“陈先生,如果您的耐力增强了,那您就不会天天感到很累了,这样您就会有更多的精力陪您的子女们玩耍了。
“林先生,每天慢跑几圈,每周用几次腕部拉力器,我相信您的高尔夫球成绩一定会有所提高的。
“陈先生,如果您现在就开始健身,今年您的高尔夫成绩一定会更好。
改善睡眠质量
研究表明:
运动不但可以舒缓压力,改善消化系统的功能,还可以清除心中的杂念,这些好处都可以改善睡眠质量。
如果某人经常在夜间莫名其妙地醒来,那么定期健身一定能帮助他们解决这个问题。
即使是对没有失眠问题的人来说,运动也可以让他们睡得更香,醒来之后精力更充沛。
.主题:
改善心脏功能
说明健身的一个重要好处。
在美国,死亡率最高的疾病是心脏疾病,加上每天报纸、杂志、电视、广播的大肆渲染,因此,即使是身体很健康的人都会担心这个问题。
所以,您必须指出有氧运动的几点好处:
改善冠状动脉循环、改善毛细血管循环,将更多的血液带到全身的各个部分。
本质上说,心脏功能的强弱和适当的体重是决定一个人身体状况如何的主要因素。
“当人的身体比较健康时,会有更多的氧气带到全身的各个部分,因此人们就会感觉更好。
“我想您一定听说过有氧健身运动吧!
这项运动的主要作用就是改善心脏的功能。
“每周三次,每次至少进行30分钟的有氧运动是改善心脏功能的最佳办法。
您觉得哪一天比较方便?
“改善心脏功能的运动通常是指在一定时间内能让心跳加速的运动,如慢跑、游泳、骑自行车、有氧操等。
延缓衰老
保持身体活力的需要。
随着人们一天一天地走向衰老,大多数人发现自己的肌肉在一点一点地萎缩,体内的脂肪逐渐堆积起来。
人们通常称之为“衰老”。
通过参加某种类型的健身运动,我们可以减慢衰老的步伐。
“陈先生,可能游泳和我们的健身器械组合起来使用能达到更全面的健身效果,也是最好的健身方案。
“王太太,不要太担心身上的斑点。
您可以开始一项塑身方案,不久您就会看到效果的。
使身体机能恢复正常
说明合理的营养和适当的健身可以排除很多健康问题。
很多困扰我们的健康问题都是由于不健康的生活方式所引起,如暴饮暴食、睡眠不足、吸毒、生活压力等诸多因素使得我们的身体满目疮痍,苦不堪言。
健康的生活方式可以解决很多问题,抵抗很多诱惑。
“很多会员刚来的时候超重达25磅,现在他们都减肥成功了。
当然,大多数工作是由您来完成的,我们要做的就是提供您需要的设施和服务。
“医生建议您到我们的健身会所来是因为他知道定期锻炼和合理的饮食可以降低血压,让身体更健康。
提高身体的灵活性
说明健身的一大好处。
所谓灵活性是指在不让身体遭受伤痛的情况下,关节在正常范围内活动的幅度。
对于30岁以上的人以及喜爱运动的人来说,身体的灵活性尤其重要。
随着年龄的增长,如果我们不经常运动,身体的灵活性就会逐渐降低。
如果您参加一些诸如足球、滑雪、网球或其它动静结合的运动,您就会发现年龄越大,第二天体力越难恢复。
有时候,不但不能恢复,还可能引起肌肉紧绷,甚至造成背部拉伤。
大多数问题都是由于身体不健康,或灵活性不够。
因此,为了增强跑动、跳跃、游泳、弯腰、伸展时的灵活性,您应当在常规健身项目中增加灵活性的练习。
“您的健身方案中有15%属于灵活性练习。
这样可以防止网球项目中的肌肉拉伤、或其它伤痛。
“为了让您正确地开展锻炼,建议您养成习惯,在每天起床时进行伸展练习。
“锻炼前要进行热身,结束后,要正确地放松,防止受伤和肌肉紧张。
调节呼吸,增强身体的抵抗力,增强消化和排泄系统的功能
说明健身的三大好处。
销售介绍中最好涵盖所有方面的内容,因此,您应当说明健身所带来的所有好处。
这三方面的好处并不象改善心脏功能、增强力量和美容效果那样尽人皆知,但它们也很重要。
谈话中简单介绍一下这三大好处,但是如果潜在客户对其它方面更感兴趣,或有其它要求除外。
“改善呼吸系统的功能是健身的一大好处,因为肺部是向血液输送氧气的器官,然后携带了氧气的血液就随着心脏的跳动流到身体的各个部分。
“塑造体形的整个过程有助于防止流感、伤风等疾病的感染,增强身体的抵抗力。
“很多会员都反映开始健身之后,他们的饭量反而下降了,这是因为他们不再暴饮暴食,消化系统工作恢复正常了。
全身运动
告诉潜在客户全身运动不仅仅是举重、打壁球或慢跑等项目。
必须将您的观点传达给他们,让他们知道健身会所的所有方面的信息,了解会所能以各种方式满足他们的需求和需要。
全身运动包括以下几个基本部分的锻炼:
心脏功能:
心脏向全身输送血液的能力。
呼吸功能:
肺部氧化血液的能力。
耐力:
在规定的时间内承受工作压力的能力。
力量:
将规定重量的物体搬到规定地点的能力。
灵活性:
在身体不受伤痛的情况下,关节活动的最大范围。
当然,全身运动还可以包括其它类型的练习,如社交能力、速度、敏捷性、平衡性等练习,内容可以由自己选择。
此时要让您的潜在客户睁大眼睛,了解健身会所能提供更多的服务项目。
“我们建议您不要局限于某一类运动,还应当参加某些辅助健身活动,如有氧操、游泳等,这样可以进行全身的锻炼。
“我们想提醒您:
大多数的运动员们花更多的时间在运动训练上,而不是只锻炼自己开展的运动。
“我们建议您不要为了健身而锻炼,而应该为进行某种运动而健身。
保健及预防作用
说明应当为了防止生病和受伤而进行健身,不应等到某天疾病缠身之后才去看病。
在中国古代,当人们身体很好时才给当地的大夫付钱,而当他们生病时,却无须付钱。
这样做能促使大夫们尽力使居民们保持健康。
预防的概念随处可见。
我们经常保养汽车,定期带宠物狗检查身体,经常洗牙等等。
为什么就不能让自己的身体保持健康,预防疾病呢?
在与潜在客户探讨了这个问题之后,再说服他们赶紧入会开始健身就不难了。
而只有不运动的人才会有时间去看病。
“王先生,您多久检查汽车的油箱?
您为什么要这样做?
“同样,我们也希望将身体养得棒棒的,不希望它动不动就罢工。
健身进度检查(个人健身项目分析)
展示健身会所提供的个人服务项目。
“当您入会后,我们将定期检查您的健身进展如何,协助您开展下一阶段的健身项目。
让会员们始终保持积极的态度是非常重要的。
无论他们参加的是什么项目,要想坚持下来是相当困难的。
大多数人都意识到了这一点,因此如果您能完全控制他们的健身方案,并经常检查,他们会很高兴。
在个性化健身项目中,这一点非常重要。
“当您入会后开始健身课程之后,我们会定期在七天之后,十四天之后,三十天之后检查您的身体状况,并调整你的运动方式。
1.会员个人健身计划卡只是整个健身方案的一个记录工具。
2.可以记录会员的出勤情况。
3.如果会员有某些残疾,也应当记在卡上,防止会员受伤。
4.各健身方案是专为各会员设计的。
让潜在客户对自己的运动项目感兴趣十分重要,不容忽视。
当您向潜在客户展示会员个人健身计划卡时,应当提出一些问题,确保双方思考的是同一个问题,询问他们是否完全理解卡中的内容,是否愿意接受。
不要提到设备、目录、场地开放时间及其它健身会所可能用到的词汇,以免让潜在客户疑惑不解。
这些项目可以留到潜在客户第一、第二次到访时解释。
其它建议及设计对话:
“健身会所将完整地记录您的健身方案开展的进程,以及您目前的状况,如同您的医生一样。
医生不会拿您的健康当睹注,我们也不会。
这很合理,您说是吗?
”(让他们参与到谈话中来。
)“陈先生,我们为您量身定做了一套健身方案。
我们先看看这张卡中的内容,这张卡适用于所有会员。
上面载有健身地点,以及目前的进展如何等信息。
”(让潜在客户看一下会员个人健身计划卡。
)“您清楚了吗?
”(让他们确认!
)在本节的结束部分,用以下的话语给予肯定:
“您是不是觉得完成这样一套健身方案似乎不太可能,很难达到您的目标,但是由专业人员设计的健身方案对您很重要,对吗?
体检
进行体检的首要目的是为了防止发生意外,如果潜在客户有某些残疾,那么在允许他们使用健身设施之前,您事先就应当提高警惕。
第二个目的与第一个有些关系,就是自然地将潜在客户带回洽谈室。
让销售人员和潜在客户有时间进一步探讨其需求和需要。
如果您对潜在客户表示关心,则销售很可能会成功。
所采用的方法就是要让潜在客户相信您真地对他们感兴趣,并且您的工作态度很严谨。
本部分的每一个问题都针对各种残疾的,以免给会员自己和会所造成麻烦。
这是一个明智的预防措施。
在“健身会所个人健身计划”中,这部分内容列在“病史”中。
人们大都不愿意回答冗长的健康问题,因此,不要过于强调这方面。
但是,这一过程又十分重要,绝对不可以跳过去。
提出以下问题,将本节一带而过:
“陈先生,在开始健身方案之前,您需要声明哪些方面的健康问题,提醒健身教练注意吗?
如果潜在客户很快地回答“不”,就跳过这一条,然后看下一条,并在相应的方框中做上记号。
如果他们回答“是”,就必须找出问题何在,看看会所能否将问题转化到积极的方面,促成交易。
“您有高血压,王小姐。
我们的建议您咨询您的医生,看看他对您的健身方案有什么建议。
””陈先生,由于您的膝部关节问题,我们建议您采取对于膝关节冲击力较少的运动方式进行”。
亲自锻炼、体验或参观
带潜在客户离开洽谈室,让他们试用一下会所中的健身设施。
亲身体验具有交谈无法取代的作用。
此外,在他们的体验过程中,那些收效明显的会员可以给他们讲述自己的成功经验,免费为健身会所做广告。
这些会员所说的内容是您和健身会所的活广告。
系统地安排参观路线,带潜在客户参观健身会所。
分析健身会所的平面布置,指出从哪个角度观看视野最佳。
例如,网球场就不太适合于从平行的角度看,而适合从比较高的地方观看。
参观过程要快,但是也要面面俱到,路线从洽谈室开始,在销售介绍第二阶段结束的地方终止。
“试过举重练习椅之后,您是不是感觉胸部肌肉得到了扩张?
将潜在客户带回办公室,然后说:
“还不错吧?
请到这里来,我再给您介绍其它特色,以及健身能给您带来哪些好处。
在结束销售介绍之前,不要让潜在客户享受蒸汽浴、淋浴、或游泳等项目,也不要让他们进行比赛或试穿运动服。
参观完之后应立刻回到办公室。
当销售介绍完成之后,才可以让他们使用健身会所的设施。
重温个人资料
本节中的有关資料和信息有助于推翻潜在客户可能提出的拒绝意见。
一旦他们的意见和需求以白纸黑字的形式记录下来,他们很难再更改。
潜在客户的回答应当永久地记录下来,以便当潜在客户提出反对意见时参考。
因此,不要过于相信自己的记忆力,必须准确地将潜在客户的意见记录下来。
本节还有助于确保您和潜在客户是否站在同一个立场上。
您是否真正理解了潜在客户的需求和需要?
如果答案是“不”,那么您就应该采取行动。
不要等到最后才发现潜在客户根本没有理解您说的任何内容。
下文列出了几个常见问题,说明了提问的目的以及如何解决这些问题:
A.您认为健身给您带来的最大好处是什么?
通过潜在客户的回答,您可以立即总结出目前您的销售介绍进展如何。
这只是一种试探,而不是考验。
这样不但让潜在客户说出了自己的观点,还突出了某些特殊益处(热点问题)。
如果他们现在的回答与以前不一致,那就表明您们思考的不是同一个问题。
在整个销售过程
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