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“没有失败——只有暂时停止成功!
人才法则11:
“假如我没有得到我要的,我即将得到更好的!
人才法则12:
“成功者愿意做一般人不愿意做的事”
人才法则13:
“成功者做一般人不敢做、做不到的事情”
人才法则14:
“凡事以最短的时间,采取最大量的行动”
人才法则15:
“成功者累积知识和人脉的质和量”
人才法则16:
任何成功者,都靠投资脑袋赚钱。
人才法则17:
成功者拥有一流的态度、技巧和能力。
人才法则18:
成功的态度决定一切。
态度占100%。
人才法则19:
技巧和能力决定胜负。
他们也占100%。
人才法则20:
态度好的人,赚钱的机会比较多。
人才法则21:
顾客买的是服务态度和工作精神。
人才法则22:
当你成为行业第一名时,财富和荣誉挡都挡不住。
人才法则23:
成功的5大步骤:
1、要有明确的目标2、要有详细的计划3、要立即采取行动。
4、要修正你的行动5、要坚持到底。
人才法则24:
只有检讨才是成功之母。
(失败不是成功之母,检讨才是成功之母)
人才法则25:
成功的第一步:
天天看“梦想版”
人才法则26:
让成功的梦想视觉化,反复加深印象。
人才法则27:
订目标——做计划——大量行动
人才法则28:
反复认为自己是什么,就一定会成为什么。
人才法则29:
当有人说你“疯”了的时候,可能你要成功了。
人才法则30:
要想成为什么人——就要和什么人在一起。
人才法则31:
只有充分放松,才能有力地出击。
人才法则32:
目标要实现,第一要专注、第二要重复。
人才法则33:
每天手写核心目标10遍以上。
人才法则34:
成功是很简单很容易的事情——只要方法正确。
人才法则35:
成功者永不放弃,放弃者绝不成功!
人才法则36:
坚持到底,决不放弃——是成功的秘诀、保证。
胜利者往往是从坚持最后五分钟的时间中得来成功。
——牛顿
销售心理控制
中央台以前有一广告:
心有多大,舞台就有多大。
高尔基说过一句话:
一个人的奋斗目标越高,其所激发的动力就愈大。
古有言之:
哀莫大于心死。
这些看起来都风马牛不相及,实际上却反应了一个共同的道理:
心态决定一切。
凡做事前,心态好是前提。
做陶瓷销售亦是如此,前不久看一陶瓷行业报,上面一位陶瓷销售同仁在谈优秀业务员的条件时,第一点就提到心态的重要。
笔者因感之同道,故触感而发。
有些学校的校务,找不到客户,就怨课程不好、老师不好、公司实力不行、市场不行;
客户谈判出了问题,就把责任推给产品;
家长忠诚度不高,就怨老师服务制度不完善;
销量业绩上不去,就怨工资待遇差,没有心情做;
老板批评你,就怨上级待人不公;
同事关系不好,就怨他人素质不高等等,这些都有心态不好的成分掺杂在里。
一个销售的心态实际是所有工作、学习、生活的指导思想、灵魂,精神、良好的心态是正确、理智、客观、多角度、多方位看待周围的人和事,既能够跳出圈子看待事物面貌,又能在圈子里把握好事物的本质,是冷静中的激情、主观里的客观,大而泛之,是积极对待生命,小而叙之,是认真做好生活中的每一件小事。
不好的心态是遇到麻烦就避,碰到困难就退;
有了便宜就抢着占,取了点成绩就学会了张狂,最后搞的工作生活一团糟。
近忧烦多,远虑渺茫!
诚然,销售这个职业,我们有多少同路人曾经沧海桑田、曾经巫山浮云;
曾经多少回遭人白眼、横眉冷对;
又多少回苦尽甘来,蓝田玉暖。
因为,它本身就是一个高压力、高要求的职业。
我们必须要能经受挫折、经受风雨,才能显英雄本色,宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒来。
所以,我们面对一些生活路上、工作路上所赐予我们的酸甜苦辣,都要能以一种感恩的心态去接受,笑对生活,方能做好业务,才能成为一个优秀的业务员!
笑对生活,就要保持一个良好的心态,在学习适时调解自己的心态是一门艺术。
第一,不要太顾面子。
早就有人说过:
中国五千年来,面子害死多少人!
项羽乌江自刎,称无颜见江东父老。
若其能兵败志不坠,或许还能东山再起,则那一片好河山,鹿死谁手,尚知否?
越王钩践不要面子,卧薪尝胆。
面子何在?
后东山再起,反败为胜,其理乎?
有的业务员做业务,太讲面子,怕丢丑;
怕被人笑话、瞧不起;
不自信,这都不好。
老人言:
怕丢脸反而丢了脸,不怕丢脸反而救了一副脸。
细中滋味,耐人寻味。
王候将相,宁有种乎?
谈业务,找客户,不论实力大小,利润是根本。
我的产品能给你带来利润,是给你一个机会,时不再来,机不可失。
你对我的到来应欢迎、高兴。
我何尝有丢丑之嫌?
心态好了,人自信了,何尝生意不成!
工作中遭客户责备,被领导批评,不能感觉没面子,被责备,批评,是自己进步的一个机会。
道吾恶者是吾师,道吾善者是吾贼,古人早有语之。
第二,不要太注重得失。
往往因为谈业务而谈,太看重结果。
到最后,反而没有谈成。
谈生意先得好好推荐自己,客户对你本人都尚不信任,那何尝会有生意可做,先把过程做好,结果自然会好,没有了过程,怎么会有一个好的结果呢?
工作中同样如此,太注重待遇的好坏,反而做不好工作。
工作做好了,自然一切都会好。
待人接物关系也一样,太看重得失,有势利的嫌疑。
第三,不可感情用事。
对待工作不可搀杂太多感情,感情多了,原则就少了。
“没有规矩,不成方圆”这样开展工作就难。
在工作中遇到困难不能退缩,要坚强,明白困难只是暂时的,风雨过后往往都是彩虹。
对工作一不满意,就想另谋高就,一朝不满就很难满足。
如此循环,就成了候鸟,永远成不了老鹰。
生活中也不能太情绪化,始终要有一个平和的心态,要能“骤然临之而不惊,无故加之而不惧”。
而且人一旦情绪化,所有的能力就得不到正常发挥,自然就会影响工作。
第四,对生活,对人要宽容。
古人曰:
君子坦荡荡,小人长戚戚。
君子度量大,心胸宽广,不计较小事。
对人太计较、太在乎,忧愁、烦恼就会太多;
生活中太苛求、太求全,人就不会快乐。
不防对生活,对人宽容一点,也许天地就大了起来!
第五,换个角度思考。
业务谈判中,学会站在经销商立场考虑问题,就能分析出经销商的心理,知己知彼,就能百战百胜;
在工作中,学会站在老板、公司的立场考虑问题,就能透彻地理解公司政策,有利于业务开展;
在生活中,学会站在朋友的立场考虑问题,“己所不欲,勿施于人就能善解人意”,交到好朋友;
有了换位思考,心态就能明朗起来。
心态的调解,重点还是在于我们要不断学习,提高自己,思想丰富了,想问题自然就全面了,看待事物就会更通透些,当然就会乐观,此为心态上乘之界!
员工自我定位
能力与态度的坐标轴:
1.没有能力、没有态度:
这类人比作动物就是“猪”,在任何的工作单位都不可能长做下去。
2.没有能力、有态度:
在任何一家公司、甚至任何一部办公室题材的电视剧里面,都会有一个没有能力,但是一直都存在的角色。
这个就是“狗”,这个词不纯在任何贬义在里面,不管出于任何一个方面的考虑,“狗”都有存在的意义。
但是,永远只有一个,而且必然被排斥。
而且,这个角色也是竞争激烈的位置,先到先得。
3.有能力、没有态度:
这个是每个主管最不喜欢的角色,也许在要用人的时候,他会被捧在手心里,到那时一旦在销售旺季,必然被抛弃一边。
这类角色往往一直在抱怨,抱怨上级没良心,抱怨有事钟无艳,无事夏迎春。
但是从来没有考虑过自己的问题在哪里,最后只能像一匹孤狼一样游走在行业内的不同公司。
4.有能力、有态度:
农夫会养很多动物,有的养大就吃掉,有的养大了先奴役在吃掉,唯一就是耕牛永远不会被吃掉,甚至被农夫视为家人。
因为他们有能力,并且忠诚。
员工也是如此,只要你有一定的能力,不一定需要非常杰出,只要你一直跟着公司的答题方向在走,一定会成为公司永远难以割舍的元老。
各位校务、市场部同仁,也许这是你的第一份工作,也许是你的一份新工作。
请后者回忆过往,也许上面的图能解开一些过去的疑惑;
前者请根据上图做好自己的第一步规划!
客户的分类
作为一名销售、咨询人员,我名必须对我们面对的客户有所了解,100个客户会有100种不同的角色,但是我们需要的是分类总结并逐种击破。
销售和咨询工作好比一个武林,新人靠的是体力,运气好乱拳打死老师傅,运气不好还能被老师傅打死;
中等的靠招式,按照套路来,祖师爷能赢的就能赢,祖师爷不能赢的也不能赢;
高手看意境,融招式入生活,到时候,没有什么是不能销售的。
各位都在新手到中等的境界,故而在此提出一些本人的看法。
在培训行业,客户分为一下四类:
(依然用动物比喻)
第一类:
奶牛
已经被驯服的顾客,他们已经等待着一个销售去告诉他们在那里埋单。
这类就好比学习很差的孩子,但是父母还是比较有钱,这类人只要稍加劝解就能成单,也是销售最愿意看见的客户。
第二类:
财狼
这类顾客比较主动,享受着主导整个咨询的快感。
这类就是专指游走在各个培训机构之间的家长,不停的在探求培训行业的各种“秘密”,然后拿来“威胁”想要报名的机构。
这类家长也是比较好应付的,这类家长只要给他一定的优惠,马上就可能报名。
他们最求的是成就感,我们只要满足这点就可以了。
同样,在读的这类家长,好比想要贪小便宜的,可以“利诱”他们带一些朋友过来,只要赠送一些课程即可。
第三类:
铁公鸡
铁公鸡不是一毛不拔,而是要怕看我们怎么拔毛,哪怕是铁锈也是积少成多的。
这类家长就是来贪小便宜的,每次的免费课程都来上,但是一谈到报名的时候,马上就想着要走。
这类的家长只有不停的去邀请,哪怕是为了充场,也要邀请。
但是对待家长的方式,可以不那么客气,不停的给他占小便宜的机会,然后用各种优惠活动刺激报名,一旦报名成功,后续的只要做好客服就不成为题了。
第四类:
鹦鹉
鹦鹉只会学舌,没有自己的想法。
这类家长觉得自己懂得很多,在很多地方听过了关于培训的话题,来了之后开始不停的抱怨,说这里环境不好、方式不好、老师不好、孩子太小等等,其实完全没有自己想过什么,只是把人家参加其他培训班的家长的意见都翻出来说一遍。
处理这类家长,需要的是刨根问底得精神,问他这些问题到底是哪里看出来的。
他们需要我们去承认他们的观点,但同时要告诉他们这些问题我们这里是不存在的,存在的是其他的哪几个问题,我们要在家长心中加把火,更精确的告诉他们每个问题都在其他的哪个学校的那个方面。
这样,即使家长当下不报名,也可能在去其他对手的学校的时候吧对方问住。
这类家长是我们最不愿意面对的家长,他们身上就散发着傲慢和敌意。
但我们不能置之不理或者退却,这类家长今后必然也会为孩子报名,为什么就不能报名在我们这里呢?
我们需要的是在他心中为他排除其他可能报名的学校,然后再等他选择我们。
以上即为我们常见的几类家长,我们必须在咨询的时候第一时间发觉它属于哪一类,然后用正确的方法处置,这样才能最高效率的完成业绩指标。
电话沟通技巧。
一、电话邀约的注意事项
1、关于预约的目的
电话邀约的主要目的不是在电话中完成销售,而是尽量激发家长对于讲座的兴趣,达到约见目的,而不是强迫对方在不熟悉我们的情况下接受销售。
所以,电话邀约目的就是----引起家长兴趣,使其带孩子来听讲座。
2、打电话前的准备
(1)选择合适的通话时间。
中午午饭后的2小时内,以及下午临近下班时都不适合给家长打电话。
(2)先找准人,再表明来意。
接电话的,可能是家长本人,也可能是家长的亲戚、学生、朋友甚至家里的小保姆,不一定是你要找的家长,所以,要先确定好是否家长本人,再说明来意,不要被非家长的接听者直接回绝。
(3)不要让人感觉你想卖东西。
你可以说:
“您好,我想通过这次电话,邀请您带孩子参加我们的英语学习专家讲座,帮助孩子来学好英语。
”
(4)最好把电话预约交谈的文字提纲(自己写一个大体的流程)放在手边,有利于表述。
也可以与其他课程顾问搭档进行反复练习,注意表达方式。
3、掌握打电话的语言技巧
(1)电话没有视觉的交流,所以应当提高口头表达技巧,培养仔细倾听的习惯。
(2)嘴唇稍微离开话筒,要张大您的嘴,以便更清晰地发音,避免含混不清。
要使用简单语言,避免技术用语。
(3)注意语气语调和速度,尽量微笑着说话。
虽然隔着电话不见面,但对方会注意到你说话语调的变化。
速度不要太快和太慢,对方能听清楚为宜。
(4)讲话中保持热情,让人感觉是同人而不是同机器讲话。
(5)插入“是的”、“我明白”,表明你在倾听。
4、掌握打电话的沟通策略
(1)开头简略介绍您自己和XX外语学校,用热情、清晰、响亮的语气对外语学校名称加以强调;
接着加快谈话的速度,因为这个时候家长拒绝的可能性最大。
(2)及时进入谈话主题。
“我们这里有一个小学生如何学好英语的免费讲座,是资深英语教研工作者讲的,特地邀请您带孩子届时来参加。
(3)通过各种方式激发家长听电话的兴趣。
“我们的主讲讲师有丰富的小学英语教研经验,很多家长都很感兴趣,您不想听一听吗?
二、电话邀约的基本原则
1、电话邀约流程:
(1)首先,道明来意,说清楚自身“课程顾问”的身份及培训学校的全名;
(2)其次,以“我们在做一个调查,请问您的孩子英语成绩好吗?
”方式询问孩子的英语学习情况,判断是否我们的目标客户,转入下一步处理;
(3)再次,如果家长回答“一般或者不好”,则以稍快的语速说“我们在X月X日几点有一个针对小学生如何学好英语的免费讲座,由英语教师和专家讲说小学英语学习方法和技巧,现场还可针对您的孩子英语情况进行一对一指导,邀请您到时带孩子参加。
”如果家长回答说“好”,除了少数有英语天赋的孩子,可以鼓励家长送孩子来继续深造外,大部分是很难劝说父母送他来培训的。
(4)家长一般有3种回答:
第一种是没有时间,以后再说,第二种是到时候看看吧,第三种是直接回答不去。
具体的回答处理见后。
(5)邀约家长参加本次会议,是第一目标,客户没有通过电话邀约成功的,则达成第二目标---告诉他这个讲座内容非常实用,很多家长都感兴趣,以图激发家长兴趣,为下次成功邀约做好铺垫和准备。
2、避开电话预约的误区
打电话的目的是通过简短的信息交流激发家长的兴趣,确保预约的成功。
当家长想了解更多时,告诉他“要想更全面的解释清楚,需要更多的时间,您到时候来现场就会知道了。
”要避免用含糊的词语争取预约。
如下的说法都不太好:
“如果您有时间,或许我们可以深入的聊下”、“这个怎么说不清楚呢”等。
3.牢记电话邀约要点
电话预约也经常遇到家长异议。
当您在电话约见中遇到如下情况时怎么办?
1.拒绝:
“我比较忙,事情多,没有时间”
2.拒绝:
“我对此不感兴趣”、“你这是浪费时间”
1.“呵呵,是的家长们一般都很忙,不管什么事情都不如孩子的事情大,对吗?
2.“您是不是说不需要让孩子英语能力和成绩能够都更好一些?
您孩子英语成绩已经很好了吗?
”弄清拒绝的理由。
回答原则:
不要直接回答家长问题,可间接转换问题,宣传课程信息,进而约定时间。
学员现场咨询流程
一、前台接待
不管有没有什么前台接待的制度,我们都必须做到最好。
这是家长看到学校的第一眼,也是家长决定是否报名的重要的一点。
因为后期所有的流程里,家长都会带着第一眼的感觉。
故而前台的接待会一场不完美的咨询化腐朽为神奇,也有可能让一场完美的咨询竹篮打水一场空。
不论是成人教育还是幼儿培训,接待的对象永远是大人,他们希望看到的都是一个高格调的学校。
哪怕是一个衣着破烂的家长,只要有报名希望,我们就要像接待贵宾一样。
由一个校务全程接待,从签到到课程结束离开,绝对不离开。
期间的鞠躬倒水、语言体态此处不做详谈。
校务们经常会犯一个错误,就是当家长很多的时候,就只顾着前面的接待,不去理会已经到学校的家长,这样会使前来咨询的家长互相攀谈,等到想起去咨询的时候,面对就不再是一个家长,而是一群家长这样的困难度会大大的提高。
二、寒暄
寒暄是一个咨询中必不可少的流程,一来是为了拉近与家长之间的关系,二来也是为了从中了解家长的基本情况,最重要的是,可以为后面家长不报名的借口埋下彼此矛盾的伏笔。
寒暄中我们首先要赞扬家长为了孩子放弃自己的休息时间,以及感谢家长对我们的信任,这是礼仪,是我们作为咨询师应该养成的习惯。
其次就是信息的获取:
1.家庭条件:
家庭住址----家里离我们学校远么?
----询问住址以确定家底
交通工具----那您是怎么过来的呢?
----以交通工具分析收入
家长工作----今天家长您不上班么?
----以工作确定收入
2.报名希望:
家长您怎么决定今天带孩子来试听的呢?
家长决定为孩子报读什么课程么?
家长您希望为孩子的哪方面提高一下呢?
3.伏笔:
孩子还有什么培训么?
----防止后面家长说课程冲突
平时都是谁负责接送孩子啊?
----防止后面家长说自己没时间
三、匹配课程
询问家长来听课的目的,发现孩子的问题所在,匹配适合孩子的课程。
这个环节可以利用测试,或者询问家长诸如“是不是对学习没兴趣”“是不是背单词不行”“是不是成绩一直上不去”等问题,以寻求家长的共鸣,达到顺理成章的介绍现有的课程。
四、课程介绍
五、解答疑问
在介绍完课程之后,要询问家长对这个课程有什么疑问,我们必须逐个回答。
要反复提问“还有什么问题么”。
一般可以把这个环节融入在课程介绍里,但是反复确认这个环节是不可或缺的。
六、征询报名
当家长没有什么问题的时候,我们就可以在适当时候提出“您看这个课程真的比较适合你的孩子,要不就帮您的孩子的报名吧”
适当时候插入征询报名的话,这个是新校务很难突破的瓶颈。
七、太极
这时家长会提出很多不报名的理由(借口),需要一个一个的破解,包括前面寒暄时候的伏笔。
这点就好比打太极,双方互相推来推去,这需要校务的工作经验的积累。
但是要注意的是,每当回答完家长的问题之后,要确定的问家长,是否还有问题,一直问到家长说“没问题”了为止。
一旦家长说每问题,那就问是否报名。
如果问了之后还是借口,那么继续上面的环节。
八、麦当劳
就如到麦当劳点餐,每次点完餐,点餐员都会问是否在来一份XXX。
校务亦是如此,当家长报完名之后,可以询问家长,我们有个配套的XX课程,是否报名。
如果能在推荐课程的时候就N个一起推荐是最好的,如果不行的话,就只能在买单之后再次进行推荐。
如前文所说,一般的校务靠招式,这就是最普通的校务咨询招式,希望大家在平时的销售过程中多加演练,一起达到信手拈来的高手境界。
赠言
各位都是与我一起战斗的战友,不论未来是如何,希望大家在一起的时候就齐心合力。
再好的销售也招架不住后方的动乱,只有我们手拉着手、肩并着肩,才能无惧于任何挑战,才能让自己有挑战高峰的信心。
销售是最锻炼人的工作,做过销售的人不论到哪里都比别人强!
我们有磐石般得毅力、我们有蝼蚁般得生存力、我们有猎鹰般的洞察力、我们有鬼魅般的说服力、我们有狼一般的凝聚力,不论今后我们将在什么岗位,我们都不能辜负自己的销售生涯。
所以,从现在起,迈出我们的步伐,去挑战、去征服、去创造、去迎接我们该有的荣耀。
在此纪念魔耳校务、市场部先驱:
CONNIEPETERJOY
2012-7-19
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