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第三章店长顾问执行系统；

第四章店内销售系统；

这四章店内销售系统通过无数美容会所的实践，效果十分明显；

并且我们也通过众多会所的下店执行得到了切实可行的效果。

通过下店执行我们也得出了这样一个真理：

不管是单店还是连锁店只需要把这四大系统在店内建立起来，这个店就一定形成规范的管理；

并且每年的业绩都能以30%的速度递增。

会所老板看了此书，知道如何检查，督促中层管理者做好店内的管理工作；

店长、顾问看了此书知道每月做什么事？

每周做什么事？

每天做什么事？

店内顾客如何管理，如何帮助她们制定销售方案和销售流程，知道每月如何帮助美容师制定制定业绩目标，每周如何分拆业绩到个人；

美容师看了此书知道自己顾客应该如何管理，每天如何做工作日志；

每周顾客的售后服务如何做；

特别是顾客的预约会有很大的提高；

本书在流程的关键点上都附有实战表格，通过表格可以训练美容师数字化的管理；

通过表格可以让全体人员训练自己的时间管理；

通过表格更能训练她们的目标管理；

为了让本系统的细节标准在店内执行到位，每本书配备了一张讲课碟片，达到听觉和视觉的融汇贯通，起到事半功倍的效果！

本公司承诺：

广大需求者当你购买了此书和讲课碟，在工作实践运用中有不懂或难懂的地方，我们将免费为你解答和店内集中解答和培训。

我们衷心祝愿美容行业广大从业人员能通过此书的学习，在能力和各项专业都有大幅度的提高；

从而在美容行业达到自己的目的，走向人生美好的彼岸!

整个系统的学习方法、执行要求和能达到的结果剖析：

1、整个顾客管理系统要做到规范和落地，需要三个月时间，如果执行力好，结果是当月就可以老顾客回流提升30%；

这是经过无数店实践检验出来的，曾有店当月最高顾客回流提升到56%；

按照系统的标准三个月中可以和顾客建立更好的客情度和忠诚度，具体做法如下：

第一步：

规范档案

原来的旧档案不规范的全部换掉，我们将提供标准的【顾客档案】本，你可以复制印刷出来，调动全体美容师两天时间就可以完成。

第二步：

顾客盘点

主要是两个表格的盘点：

【顾客频次盘点表】、【顾客年消费价值盘点表】这两个表盘出来的目的是要知道业绩来源的两个方面：

客流情况与顾客消费价值情况；

只有掌握了这两个方面的明细，才能知道店内业绩高低的具体情况；

第三步：

顾客分解

根据顾客盘点的情况再精确的找出店内大客户的人数和年平均消费价值；

要做出【大客户客情表】和【顾客月消费明细分析表】此项工作主要由店长和顾问一起参与。

特别是【顾客月消费明细分析表】是了解顾客一个月在店内各种消费的明细：

如：

某张卡的注册时间，金额，次数，到店频次、外卖、月现金业绩、月消耗业绩、月实际业绩等等，只要把这张表分析清楚了，顾客的消费情况一目了然，并且我们会知道下一步对这个顾客如何提升等等。

第四步：

提高客流

根据【顾客频次盘点表】顾客到店情况，店内建立标准的【顾客预约制】；

预约制是顾客管理和服务系统中最重要的一个版块，预约制是店内业绩的源泉，预约制是稳定顾客的重要手段；

预约制学会并不难，做好也不难，难在坚持上，只要店内严格坚持三个月，顾客就能养成到店预约的习惯。

第五步：

工作日志

预约制做了一个月后，美容师要开始每天写【美容师工作日志】这是一件对美容师来说很重要的事；

我们每天的工作情况要认真的记录，第二天预约号的顾客有哪些，她们明天来是做销售还是做消耗我们心里要知道；

我今天工作的成绩有哪些，不足有哪些等等。

店长每天要记【店长每天工作日记】内容和美容师相同，只是多一些管理方面的内容，销售和消耗是以全店为目标来写。

第六步：

仪容晨会

三个月中可以同时进行的是美容师每日按仪容仪表标准化，每天晨会激情版的训练，这是一个美容院每天必须要做到的；

也是在二季度做标准服务流程的前奏和基础。

2、第二季度三个月主要重心做顾客标准服务流程，这套流程分【新顾客接待咨询服务标准】和【老顾客优质服务标准流程】因为前三个月做好了顾客管理，真正要留住顾客，加强客情度和忠诚度最关键的因素还是服务标准细节。

第一步：

清洁卫生

店内清洁卫生要达到标准化，要建立每天清洁标准，每周清洁标准，每月清洁标准，每三个月清洁标准等体系；

物品归位

店内所有的物品要有规律和标准的摆放，因为环境因素是美容服务系统中的视觉感观；

前台大厅物品的摆放，工作台、展品柜、沙发茶几、电视音响、鞋柜衣柜等；

洗手间内，操作室内：

床、大毛巾小毛巾，浴袍浴帽巾等等、美容师休息室、调料间等等，所有的物品和用料整齐有序，好找好拿，一目了然，视觉舒服。

环境舒雅

墙壁美观无污点，颜色夺目不刺激，不准乱贴乱挂不规范画图，店内恒温常年在26—30度之间，音乐以舒缓优雅为主，如德国大师班德瑞的音乐等，店内声音安静和谐，没有大声嘈杂等。

亲切氛围

店内全体员工要训练一个好的习惯，“见人三步曲；

”1、点头、2、微笑、3、您好！

或早上好，或下午好，或晚上好等；

只要有人进到美容院，哪怕她不是顾客，只要是人我们都应该这样做，如果是顾客只要在我们的视觉里出现都应该是三步曲，特别是店内团队伙伴之间也应该这样，在上班时只要遇见就是三步曲，知识五星级酒店最基本的服务标准，只要我们这样做了，整个店内就充满着亲切美好的氛围。

服务标准

店长带领全体人员训练【新顾客接待咨询标准版】和【老顾客优质服务标准版】每一个细节；

根据自己店内的项目内容，编写面部和身体方面的专业流程话术，可以根据书中标准版来编写；

训练的流程是：

背诵、演练、表情演练；

如果是大的会所，前台有专门的顾问接待，那【新顾客接待流程咨询标准版】只需要顾问熟悉就可以了，美容师主要掌握【老顾客优质服务标准】内容。

这是一件很细的工作，开始的时候可能有一些不习惯，但是只要认真的坚持下去，顾客感觉一定会不一样。

你的店内也会跟别人的店不一样。

3、第三季度三个月重心学习工作是店长执行系统内容，这个系统的内容难度比较大一些，主要考核店长的工作能力和综合素质。

这套系统也是因店而异；

如果店长能力强这套系统也可以在第一季度和第二季度配合前面的内容同时展开；

这需要店里管理层架构比较规范，也就是有专业店长、专业的销售顾问、专业的技术顾问。

全年目标

全年目标很清晰，制定时店长参与，此目标制定时有依据，有细节，有评估，有分解，全体美容师认可，递增比例合理。

季度目标

根据全年目标四个季度划分合理，全年的业绩目标并不是每个月平均分摊，而是按季度划分：

第一季度最主要的重心不是拼命的拉高业绩，保持正常平均数就可以了，第一季度主要是做客情的拉动，客流的稳定；

第二季度在正常业绩保证的前提下，可以上一个大的项目拔高一下业绩，但重心工作是做好服务标准细节，严格执行对顾客的售前、售中、售后的细节；

坚持顾客预约制，拉大客流，稳定客户，提升消耗；

第三季度做一到两个大项目的活动，利用厂家和公司的实力，在这个季度主要工作是美容师对自己手上的顾客维护得很好，并能做顾客分析，规划顾客年终的销售方案，提升沟通能力和销售能力。

第四季度主要重心内容是冲业绩，以年目标为动力，全力以赴拉动顾客的消费；

可以指定明年全年顾客的储值卡，达到大量现金回笼，又可以起到吸住顾客的作用；

除此之外，也要做一到两个大型活动，使全年的业绩达到一个高度。

月会标准

店长每月月底要开月会；

总结当月业绩情况、工作情况、鼓励团队、发现有点，找出问题，分析原因，拿出方法等。

下月目标制定，任务分解，顾客分析，项目确定等。

周会标准

在所有的会中周会时最重要的，月会是方向，不一定可控，周会是落实必须可控；

周会要落实一周的业绩分解，从星期一到星期日每天，每小时、每件事、每个人、每一个项目落实到每一个顾客等；

1星期内预约的顾客有多少？

周会开得好，日目标就可控。

晨会标准

这里的晨会是每天当日业绩分析会，根据周计划今天的业绩目标如何完成，也就是每一个细节都要落地；

当天顾客到店人数，从几点开始到几点结束，当日的现金目标是从哪几个顾客身上产生，用什么项目达成，谁接待，谁服务，谁促成等等。

当日的消耗目标是多少，哪些顾客当日只是来做消耗，如果是只做消耗，服务应该加强什么，是否要沟通老带新，以及拉高单次消耗；

如新项目体验单次折算法等。

晚会标准

每天要开好晚会，主要是总结当天完成的业绩情况，美容师分享一天各自的工作情况；

好的要表扬激励，没做好或业绩没完成的要帮美容师分析问题，总结经验，不要批评和指责。

第七步：

销售训练

要想开好以上各种会必须要加强和训练美容师销售八大关，因为每一次会，每个顾客的业绩产生都离不开销售八大关的剖析，只要把销售八大关掌握好我们就能分析出顾客不成交的原因是什么？

成交的关键点有是什么；

特别是成交时必备的【顾客反对意见的—经典答疑】，店长要带领全体美容师认真学习，认真背诵，认真演练；

全店才能提升销售能力。

为第四季度冲业绩打下基础。

以上是整个系统在店内执行的时间管理，这里面也有可变因素，因为每个人的学习能力不一样，时间的快与慢也不一样，店里的人员架构不一样，产生的效果也不一样；

以上是根据我们在很多会所执行当中所总结的基本情况，供大家参考。

顾客管理系统

1、美容会所为什么要做顾客管理？

顾客管理的重要性：

世界计管理大师彼得.杜拉克曾经说过：

“企业成立的目的是要创造顾客和保留顾客”。

任何企业的生存与发展都离不开自身陈品的对象消费——顾客；

要想一个产品长期拥有一批稳定的顾客，就必须要对这些顾客进行经营和维护，经营和维护就是对顾客的管理。

美容会所经营的核心是绩效管理，绩效管理的结果是利润最大化，只有利润最大化会所才能稳步发展；

而获取利润离不开顾客管理。

美容会所的品牌核心价值在哪里？

不在于技术，也不在于资源，更不在于你的硬件设施，因为技术很容易被人学到，资源也不可能被长期垄断，硬件设施更容易模仿；

只有品牌中蕴藏的对客户的深刻理解是别人无法效仿的。

基于深刻理解基础上的共性与个性化的服务，是客户忠诚背后的玄机。

这就是我们对顾客管理的全面理解。

2、当今美容会所在顾客管理上的现状分析：

纵观美容行业几乎80%的会所都没有规范化的顾客管理系统；

当我们培训过很多店后，店内在顾客管理这个问题上确实令人叹息；

有很多会所已经经营八年、十年、甚至更多年都没有对我们的衣食父母——顾客进行一个规范的管理。

所为一个会所的领导人——老板、店长都不知道自己店内顾客的流动与走向；

众多会所每年都在花大功夫拓展新顾客，我们不仅要问？

一个开了五年的店从你开店的第一天起到五年后的今天顾客的数量应该是完全饱和了；

因为一家五年的的如果顾客管理做得好，有效顾客完全可以达到300人，就是有10张床位，10个美容师，平均每天每人做3个顾客人次，一个月就有900人次，平均每个顾客来店三次；

这就是顾客管理好的良性状况；

但是，我们通过上百家美容会所的考察，注册顾客好像都有这个数量，但是有效顾客就不尽人意了，有的会所的有效顾客只有50、有的只有70，最多的也就是100左右。

所以，会所的顾客人数总是达不到理想的状况。

所以总是在不断的拓展新顾客；

我们又要试问，难道是店内没有顾客吗？

不是！

关键是顾客已经办了卡后中途流失的太多；

而流失的原因是什么，很少有人去研究。

所以，众多老板就需要不停地拓客；

却不知前门拓进来后门又流失了，年复一年是月复一月；

我们总是差顾客，而老板很少思考一个问题：

如何管理好店内的老顾客，尽量的少流失？

一个店每年正常的顾客流失应该是顾客总人数的10%，如果我们每年在总人数上只需增加10%的老顾客应该是一件很简单的事，如果我们顾客管理做得好，服务细节做得好，老顾客带新顾客一点问题都没有；

为什么我们的领导人就没有好好的去重视这件事呢？

只是一个思维的问题，一个观念的问题，因为我们没有这样深层次的去好好想一下，所以也就没有这样去做，也没有教育员工认真的管理好顾客。

很多培训老师都讲到要求我们会所的员工要爱顾客，关心顾客；

观点是对的，但是众多的员工从她们内心来说真难做到这一点，特别是很多90后的美容师就更难了。

所以，完全靠从观念上去要求对顾客的管理师很难做到的；

会所内有很多顾客长期没到店，会所人员都不知道，更不清楚这个顾客的狐狸卡上还有多少次没做，店内还有多少预收款等等；

曾经有一个会所搬了一个新的地址，而原来有很多老顾客竟没有通知，我们进店后要她们清理原来的老顾客，并要求打电话邀请时，有的顾客说：

“我以为我们的卡作废了，知道你们搬到新的地方，并且店也扩大了，但是没有给我们打电话，所以我就没去。

”当我们听到这样的故事时真有一点哭笑不得。

众多会所的店长、顾问、美容师对自己店内顾客手上的面部、身体有多少卡项，每张卡消费了多少次，还剩多少次都不是很清楚，按照固定顾客的卡项还剩五次就应升卡、转、续卡项的铺垫，还剩三次就应该成交另外一张卡。

如果等到顾客卡项做完了再续就很危险了。

但是众多会所没建立顾客管理系统，这一件很感的问题都没有得到很好的解决。

很多会所大不注意店内的A类顾客的管理，她们不知道，20%的A类顾客完成80%的利润；

管理上的缺陷导致服务上对A类顾客没有进行个性化的服务，把消费水平高的顾客与一般顾客等同服务，在A类顾客身上不能体现出服务的差异性，导致A类顾客流失。

很多会所人员不太注意顾客的投诉，有的工作人员甚至在顾客的投诉上进行人身攻击；

却不知，一个老顾客的投诉背后有20个顾客的不满；

而拓展一个新顾客的成本是保留一个老顾客的八倍；

美容会所的工作人员不知道应把面子留给顾客你就赢了；

如果你赢了面子顾客就离开了；

对于顾客投诉问题不急时解决，用拖得方法，不理采的态度也是导致顾客不满意的重要因素。

美容会所如何管理好顾客？

一顾客档案管理

江泽民主席曾经说过：

档案工作是各项事业发展的一个重要基础，这个基础不牢固，将来我们要负历史责任的。

同样美容院的顾客档案管理师美容院发展的一个重要基础，这个基础工作做不好，作为管理者对于美容院来说同样是要负重大责任的。

它是我们进行顾客管理的重要工具，没有它的完整性就好比今天你要绘画没有绘画笔一样。

所以美容会所的老板、店长、顾问、美容师一定要注重顾客档案的管理。

笔者在这个行业风吹浪打已快20年，足迹遍布几百上千家店，到今天来看没有几家会所把顾客档案这件事做得比较标准的；

档案的管理应该是一家会所全部管理的基础，从管理学的角度而言，档案管理师顾客管理最重要的第一步；

这一步走不好，后面的步伐就很难走好。

既然我们开店是一个长期的生意，顾客档案就一定要有长期性和完整性的观念；

很多会所的顾客档案没有规范的订成册，就是一张纸，一不小心还弄丢了；

根本无法做到长期性；

完整性就更有问题；

一家美容会所的顾客档案究竟包括哪些内容，我们应该做成什么样才是标准的，有很多人不知道；

下面我们就顾客档案的完整性展现几张必须的表格；

希望读者能够很好的借用。

姓名：

生日：

年月日

身高：

cm体重：

kg血型：

职业：

手机：

电话：

通信地址：

★皮肤诊断

皮肤类型：

□中性□干性□油性□混合性

皮肤问题：

□缺水□色斑□皱纹□松弛□敏感

□油脂□暗疮□晦暗□毛孔粗大

□粗糙□眼袋□眼皱□黑眼圈□浮肿

请将皮肤问题和瑕疵标在图上相应的位置上

皮屑

a

丘疹（过敏引起）

i

色素

b

红血丝

j

白头

c

表情纹

k

黑头

d

皱纹

l

毛孔粗大

e

黑痣

m

油脂粒

f

松弛

n

暗疮印

g

疤痕

o

脓包

h

毛发多

p

您最想改善的皮肤问题是：

初次诊断顾问签名：

★美容师习惯

家居护理：

□卸妆□洗面奶□爽肤水□精华素

□面霜□眼霜□面膜□隔离霜

□防晒霜□眼部精华□面贴膜

彩妆习惯：

□粉底□眼影□睫毛膏□口红

□腮红□散粉

专业护理：

面部护理：

□从来没有□偶尔□一个月1-2次□每星期一次

身体护理：

近期主要使用的品牌和做过的护理：

★生活习惯

空闲时间：

工作日：

□上午□中午□下午□晚上

休息日：

睡眠习惯：

□易入睡□难入睡□多梦□失眠

运动习惯：

□从不□一月一次□每星期一次□每天

饮食习惯：

★身体状况

月经周期：

每月日□准时□紊乱□提前□推后

月经状况：

□痛经□量少□量大□血块□乳房胀痛

乳房：

□健康□曾有现康复□不知

子宫：

□健康□曾有现康复□不知

暖巢：

其它：

□肩颈□腰椎□高血压□低血压□消化不良

□便秘□头疼□胸闷□咽喉□四肢冰冷

□心脏病□糖尿病

★备注

注册日期：

年月日

这是一份顾客身份证表格，总的来说是比较全面，有很多会所似乎也有相同的表格，但是遗憾的是没有多少店在这份档案上填得比较全面；

很多从业人员说要填这些内容很难，大多数只是在上面填写了顾客的姓名、年龄、联系方式、（有的档案甚至联系方式都没有）后面很多重要的内容几乎完全没填。

其实表上的很多内容应该是顾客从进店的第一天在咨询环节当中都是可以了解到的，如果不知道，就足以说明新顾客咨询部规范、不标准，该了解很多顾客身上的专业特征、性格习惯都没去询问，固然顾客办了卡留在了美容院，甚至过了很长时间，但是会所人员对这个顾客并不了解；

最后就形成了知其然而不知所以然。

不了解这个顾客就不可能对症下药的对她做好维护和管理，更不可能为她量身定做她所需要的项目方案，所以很多有潜力的消费者没达到我们的目的，一般消费者我们又拼命的在她身上销售；

美容会所的流失顾客中有很多都是被强行销售吓跑的；

这都是顾客身份证记载不清楚而至。

顾客身份证表格记录不详，中途到店的美容师在接待顾客时更是两眼一抹黑，如果是老店长对顾客还比较清楚，可以对新来的美容师做一些具体介绍，如果这位顾客是先店长到店者，店长也只能是知其表而不知其内，美容会所有一个定律：

糊涂的老板就有糊涂的店长，有糊涂的店长就有糊涂的美容师；

这一切都是顾客档案不清楚而至。

（1）顾客购买记录—卡项

日期

项目名称总次数

金额

实交金额

美容师

倩款（结清）

（2）顾客家居产品购买记录

编号

姓名

购买日期品名

成交价

正常使用时间

备注

曾有一位优秀的民营企业家离我们而去，他享年92岁。

旗下员工9千多万员工。

他的业绩是2兆9千多亿，税后利润是2947亿。

他就是台湾台塑集团的王永庆。

他小时候家里非常穷，他自己只有小学三年级的学历，长像平平。

他的第一份工作是卖米，在她16岁的时候他开了一个米店，别人缸里的米倒出来，用自带抹布把米缸抹干净，然后把新新米倒入，再放旧米，再问你们家几口人吃饭，30斤米能吃多久？

大约一个月，然后到了差不多的时间他又会扛一袋米到家。

从这里我们可以看出王永庆对顾客的理解和别人不一样的，同时在她对顾客理解的背后他所提供的服务也是和别人不一样的。

他是一种个性化的服务。

还有一个很重要的环节他的销售也是和别人不一样的，他对顾客的消费有一个有效的跟踪。

（我们呢？

根本就没记录，即使有记录也没跟踪）

1）顾客每次购买产品的日期、品牌、品名、数量、成交金额，预警日期（产品的消耗时间，每个产品不一样，每个人也是不一样），美容师的签名。

例如卖一瓶爽肤水，正常使用时间可能是两个月，但有的人皮肤条件不一样，用水的次数和量也不一样，她或许一瓶水只能用到三十天，有人也许用到七十天，这就需要我们对顾客的情况了如指掌，当顾客用产品快完时，我们就可以提前预警，提前铺垫，达到这种状态就需要我们的美容师认真的做好顾客购买记录并时掌询问和跟踪。

2）没有购买记录的，要找出顾客为什么不在我们这购买产品。

有购买记录的要紧盯顾客预警日期，消耗时间（每个单品消耗时间不一样），分析下次购买时间，做好下次销售前的准备。

顾客不在店内购买我们的家居产品，那么她在家用的是什么产品我们要清