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软型谈判也称为让步型谈判,即谈判者准备随时作出让步达成协议,回避一切可能发生的冲突,追求双方满意的结果。
谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。
让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧,也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局,草率让步和寸土不让都是不可取的。
事前做好让步的计划,所有的让步应该是有序的,将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来,在不同的阶段和条件下使用。
不做无谓的让步,每次让步都需要对方用一定的条件交换。
例举:
07年7月1日,由于蓝天油库在接收广石化练厂2000吨航空煤油后,发现接收罐罐底有大量的水及微生物,给接收油罐内约7000吨航空煤油造成污染,初步估计损失航空煤油数十吨,价值近万元;
由于该批航空煤油占据库容,短期无法正常发运,因此影响了正常生产。
蓝天油库及我办事处欲对广石化进行谈判,首先要求对本次事故造成损失给予补偿;
针对本次事故,双方应迅速建立快速反应程序,杜绝事故再次发生,确保日后正常输送合格航空煤油。
翌日上午,双方在蓝天油库内举行谈判会议。
我方陈述事情经过,并将当时记录给对方过目;
同时将我方要求清晰向对方表达。
谈判中,对方中一员突然提出观看现场;
然而,我方库区工作人员已将接收罐罐底大量的水及微生物排走,有利于我方的证据消失了,对方谈话明显强硬了。
鉴于将近中午休息时间,我方及时提出:
暂时休会,并提出下午到对方罐区现场检查及继续会谈。
中午,我方人员举行内部会议:
若对方现场出现无利于我方证据时,应以建立快速反应程序,杜绝事故再次发生,确保日后正常输送合格航空煤油来作为谈判首要目标。
下午,对方库区全部油罐内基本无水,但个别罐有微生物。
当我方提出:
鉴于目前状况,暂不对此次事故索偿,应立即建立快速反应程序,杜绝事故再次发生,确保日后正常输送合格航空煤油时,对方迅速响应。
休会是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和气氛、融洽双方关系的一种技巧。
谈判中,双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事,如果各持己见、互不妥协,往往会出现僵持严重以致谈判无法继续的局面。
此时,休会是比较好的做法,给双方适当的时间进行冷静思考,或者某一方的谈判成员相互之间需要停下来,客观地分析形势,统一认识,商量对策。
2、实施硬型谈判的技巧和方法
在进行谈判以前一定要做充分的准备,谈判前准备得越充分,成功的可能性就越大。
首先需要明确谈判的目的,想要达到什么结果。
只有确定了目标,才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。
同时,确定了一个非常明确的目标后,需策划好每一个细节,这样无论谈判中出现什么情况,你都能胸有成竹,轻松应对。
硬型谈判,所谓硬型谈判,顾名思义,就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则,决不轻易放弃自己的砝码。
我们常说谈判就是要获得双赢,或者说双方坐下来互相妥协。
但硬型谈判更多地强调的是己方利益,不管对方的谈判条件多么苛刻,永远摆出一副高人一等,对方求于已方的架势,从而达到不战而屈人之兵的目的。
硬性谈判是谈判者在谈判这种意志力的竞赛的搏斗中,态度越强硬,其最后收获也就越多。
在06年7月初,鉴于内地航煤资源紧缺,我集团公司要求我处紧急开通广州-长沙的铁路运输渠道,尽快向内陆机场输送航煤,确保长沙机场正常生产。
经向广深铁路股份有限公司下元站了解:
与一般货物铁路运输相同外,危险品运输必须在发运站按运输费用4?
缴纳铁路货物保价。
初步计算每月150节车需约2万元保价,这与集团公司05年起实行的统一保险,降低各地保险费支出,节约经营成本的方针策略相脖。
为贯切集团公司加强全面预算管理,落实低成本战略,我处需就“货物保价”问题与铁路进行业务谈判。
为避免谈判初期引起垄断企业的霸王条款及“推、拖、赖”的心理和现象,影响我开通运输线,不能及时解决长沙机场供油的问题,我处决定采取边发运,边谈判。
7月23日,第一专列发出,成功开通运输线;
我业务员即用电话通知对方业务员:
因我集团公司已购买了货物运输商业统一保险,故不参与贵处实行铁路货物保价。
对方业务员即回话:
站场经理不同意,必须购买铁路的货物保价。
我方即回话:
主管经理出差,几日后回来再定;
首列的铁路货物保价暂不付款。
三天后的上午,第二专列在装,对方经理紧急约见我方经理谈判:
铁路货物保价关系到铁路的安全生产问题,是我铁路上级要求统一执行。
我方经理表态:
根据《中华人民共和国铁路法》当中第十七条关于“保价自愿”的规定,明确规定,?
?
托运人或者旅客根据自愿申请办理保价运输的,按照实际损失赔偿,但最高不超过保价额。
托运人或者旅客根据自愿可以向保险公司办理货物运输保险,保险公司按照保险合同的约定承担赔偿责任。
托运人或者旅客根据自愿,可以办理保价运输,也可以办理货物运输保险;
还可以既不办理保价运输,也不办理货物运输保险。
不得以任何方式强迫办理保价运输或者货物运输保险。
另《铁路货物保价运输办法》中第二条关于“保价自愿”的规定,也明确阐述了,托运人托运货物时,根据自愿的原则,可向发站要求办理保价运输,并按本办法规定支付货物保价费。
以上铁路法规及管理办法清晰明确了货物保价是自愿的,且我集团公司已办理了货物运输商业保险。
因此,我方有权选择不办理贵处的铁路货物保价。
谈判到此,对方以请示上级为由,暂停谈判。
实际上是以暂停发运,迫我方就范。
我方一方面做好继续谈判的准备,一方面联系石化厂货场,加紧装车,使货物装载完毕,进入待发状态。
第二天谈判继续,对方经理表示:
铁路货物保价关系到铁路站场员工的利益。
谈话中没有表示上级的答复。
这与我方提前了解到的,铁路货物保价中的折扣返还利益有关(实际上铁路货物保价有一部份折扣直接返还到铁路站场)。
对方最后的底牌露了出来!
我方经理表示:
我集团公司根据经济发展需要,开通新的运输线,为贵公司创造新的效益点,相信贵处的员工工资收入会“水涨船高”;
对双方来说铁路保价相对微小,若要我方强制购买,不合理亦不合法。
不愿再浪费更多地时间和金钱在此问题上纠缠,铁路货物保价不会购买。
连续两天的沉默,大量货物堆积及铁路罐车的集结,迫于现实,站场不得
不发运;
同时见我方态度坚决,对我方铁路货物保价也予以取消。
此案例说明:
1)谈判前的准备工作对于谈判成功与否至关重要。
善于利用收集到信息的好处使不言而喻的,如果谈判代表能在成行前,探知对方的底线、目标,甚至能够掌握到对方谈判者的习性、嗜好等,那么在谈判桌上将有更大的发挥空间。
2)谈判是讲双赢的事业,是有规则的竞争,市场经济既是法制经济,亦是规则经济,熟悉规则,将游刃有余。
谈判中,光靠讲求情理,只能将议题进行到一个程度,惟有遵循相关的法规,并且注重承诺,把发挥的空间建立在依法办事的基础上。
3)“时间就是金钱”,谈判桌上,时间就是压力。
对于对方不合理的要求,采取视而不见的态度,坚守自己的立场,让时间迫使对方让步。
3、实施价值型谈判的技巧和方法
商务谈判双方当事人在追求各自商业目标、实现各自商业利益的整个过程中不断化解冲突,实现谈判最大利益的手段。
谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。
谈判双方首先要树立“双赢”的观念,一场谈判的结局应该使谈判双方都要有“赢”的感觉。
在价值型谈判过程中,谈判的双方往往都很重视与对方保持良好人际关系,提出的建议和要求都希望能尊重双方的基本需求,寻求双方利益上的共同点,积极设想各种都有所获的方案。
当双方利益冲突时,坚持公平的原则来作评判,使谈判者认识及体会到共同性利益往往多于冲突性利益,共同利益意味着商业机会,强调共同利益可以使谈判更加顺利。
唯有如此,才能保证谈判双方都能获得最大利益并最终走向皆大欢喜的结局。
案例:
2006年8月,广石化千万吨炼油改扩建工程完工,其中百万吨航煤生产装置正式投入使用。
随后的半年里,航煤质量一直不稳定,腐蚀试验结果在1-2级内波动,超出国家标准要求;
对民航、部队正常生产带来潜在危险。
我们了解到百万吨航煤生产装置单元设计以加工沙中原油和阿曼原油混合原料为主方案,采用航煤临氢脱硫醇专利技术,生产满足gb6537-94要求的优质航空煤油。
通过分析:
装置单元设计只针对含硫轻质原油,对含硫轻质和含硫重质原油相混和练制是不足以保证能生产优质航煤;
同时,在其他练厂也篇二:
商务谈判与沟通技巧大全
商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。
谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。
谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全
商务谈判中,无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑,还是基于尽量缩小企业损失的目的,都离不开对谈判技巧的运用。
提及谈判技巧,许多专家对此已有解读,在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。
作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人,史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。
如下,世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧:
1、确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作
会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。
2、充分了解谈判对手
正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。
比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较
其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。
如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。
反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。
3、准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围。
4、建立融洽的谈判气氛
在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。
这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。
当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5、设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。
这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
6、语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。
一颗珍珠放在地上,我们可以轻松的发现它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就会很费劲。
同样的道理,我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是:
一开始专注,注意力随着接受信息的增加,会越来越分散,如果是一些无关痛痒的信息,更将被忽略。
因此,谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息,如果要表达的是内容很多的信息,比如合同书、计划书等,那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化,比如,重要的地方提高声音,放慢速度,也可以穿插一些问句,引起对方的主动思考,增加注意力。
在重要的谈判前应该进行一下模拟演练,训练语言的表述、突发问题的应对等。
在谈判中切忌模糊,罗嗦的语言,这样不仅无法有效表达自己的意图,更可能使对方产生疑惑、反感情绪。
在这里要明确一点,区分清楚沉稳与拖沓的区别,前者是语言表述虽然缓慢,但字字经过推敲,没有废话,而这样的
语速也有利于对方理解与消化信息内容,在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。
在谈判中想靠伶牙俐齿,咄咄逼人的气势压住对方,往往事与愿违,多数结果不会很理想。
8、曲线进攻
孙子曰:
“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:
“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。
应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。
反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。
9、谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴篇三:
商务谈判案例分析技巧
商务谈判案例分析【商务谈判技巧】
案例一:
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。
中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:
“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?
中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?
中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?
再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?
从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。
从上述分析,中方人员共同认为:
韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。
根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。
其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:
“调查已结束.得到的结论是:
我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。
请贵方研究,有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。
”韩方人员接到电活后一个小时,即回电话约中方人员到其公司会谈。
韩方认为:
中方不应把过去的价再往上调。
中方认为:
这是韩方给的权利。
我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。
韩方希望中方多少降些价,中方认为塬报价巳降到底。
经过几回合的讨论,双方同意按中方来汉城前的报价成交。
这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同。
问题:
1、中方的决策是否正确?
为什么?
2、中方运用了何程序?
何方式做出决策的?
其决策属什么类型?
3、中方是如何实施决策的?
4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
5、韩方决策的过程和实施情况如何?
分析:
1、正确,因为按行前条件拿到了合同。
2、中方运用了信息收集,信息分析,方案假设,证沦和选取等五个步骤,以小范围形式确定,属于战略性决策,
3、分梯次捍卫决策的实行,先电话后面谈;
先业务虽谈后领导。
同时运用时间效益加强执行力度,把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复,使态度变得更强硬。
4、韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策略上做厂新的决定,成交条件更低,谈判冷——让中方坐冷板凳。
5、韩力决策过程较短,仅以杀价为目标,能压就压不能压再谈,所以实施时,一碰硬就软了案例二:
1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多
月,塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时日商再以很低的价格收购,使我方吃了大亏。
据记载,一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判,而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游,每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始,但每天都早早结束,为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点,但这时候美国人已经该回去了,已经没有时间和对方周旋,只好答应对方的条件,签订了协议。
1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?
1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间,这个战术最能稳住对方的谈判对手。
日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上,而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会,这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理,对方如果接受了他们的邀请,这已经实现了日方的第一步。
直到最后一天日方才谈到重点,其实这正是体现了拖延战术的真正效果,他紧紧抓住了对方的心理,美国人急于回去,已经没有时间和日方周旋,在另一方面,他也会不好意思拒绝对方的要求,毕竟“吃人家嘴软,拿人家手短“,其实美国人已经违背了商务谈判的塬则,他没有把公私分开,没有把立场与利益分开,私谊是公事的辅佐,而公事决不能成为私利的牺牲品,这关系到一个谈判者的根本素质,谈判人员应该充分了解对方信誉,实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景,资信,惯用的谈判手段,谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长,谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。
同时也应该了解市场行情,客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者,以及在谈判中出现争议的议题的解决方案,时时关注对方的一举一动,并且及时作出反应!
案例三:
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。
经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。
在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。
丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?
2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?
1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。
在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价。
以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的。
没有坚持自己的底线。
商务谈判案例分析题
案例四:
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。
在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。
当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
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