北京XX五金城专业市场招商手册23页DOCdoc.docx
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北京顺意五金城招商策略建议
前言
第一部分本案商业定位
第二部分本案招商原则
一、招商之前的准备工作:
二、招商之中的具体操作内容:
第三部分招商策略
(一)以租代售。
(二)直接销售。
销售方式组合分析。
(三)
(四)投资回报分析。
(五)、具体的招租方式
、推出品牌商家进驻优惠策略
、“客户领袖”奖励计划
、针对目标客户采用策略
、设置专职人员
第四部分招商计划
(一)招商团队的组建与分包体系的设置(年月~月)
(二)招商准备阶段(年月~月)
(三)招商全面启动阶段(年月~月)
(四)招商全面、深入阶段(年月~年月)
(五)招商收尾阶段(年月~月)
第五部分营运方式及操作说明
第六部分招商推广配合
养殖之家
前言
地块的商业价值分析
地块南临诚外城家具广场,其—层为家具建材类主题商场,目前经营状况良好,物业的档次也较高。
西侧紧临城寿寺路,但从现状来看,道路较窄,路况较差,路上行道树茂密,沿街朝龙市场主要为经营五金水暖、机电等临街商铺,商业氛围浓。
东侧隔小红门路,北侧地块为中海城高档住宅区。
第一部分本案的商业定位
定位是商业项目及产品成败的关键。
定位的优势:
、可以使客户规避市场风险,坚定投资信心,增加销售热度。
因为这样定位,可以减少与直接竞争对手的接触面。
通过市场调查分析,我们发现在城外诚家具和朝龙五金机电市场,都以满足消费者的日常生活需求为突破口。
如果本项目经营雷同于它们,必将增加市场压力,加剧市场竞争,在这方面,本项目商业高层部分明显处于不利地位;
、有深厚的市场容量:
我们的这个定位就目前情况,北京房地产的发展带来五金机电的繁荣,北京未来几年的发展对五金机电的需求量较大;
、目前在北京区域集中的五金机电区(城)相对较少,且专业市场更少,因此本项目有着很大的发展空间;
、项目现在处于北京建材五金主流区域,容易获得认同感,便于后期市场招商宣传;
、为以后在区域市场上发展树立一个品牌效应,避免了定位的同质化;
、良好的市场操作性:
我们这一定位,是基于详细的市场调查和商战实例整合出来的,有良好的前瞻性。
同时,我们在定位的过程中,逐渐赋予和加深了它所包容的内涵,并准备一套有逻辑、有秩序的销售、促销准备;
(一)业态定位
业态是为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形式,而业态定位即对商业项目要做成什么形式的商业确定定位。
本案定位:
大型市场专业店
(二)主题定位
五金机电城
本案独特的主题理念,是项目后期招商工作的灵魂。
我们根据所在商圈顾客的购物需要、消费心理特点、区域文化,参考综合性商城的不同流派,确定商城的主题。
(三)目标市场定位
五金机电经营户、品牌厂家
(四)功能定位
购物、休闲、娱乐、服务
(五)形象定位
1、建筑外观:
建筑形状、结构、颜色
2、卖场内部:
场内购物环境、卖场布局设计、橱窗、形象展示、广告
3、产品价格、质量、服务、促销策略
(六)档次定位
一、二楼中高档、三楼中档、四五楼大众化品牌及部分办公用房
(七)价格定位
参考市场部分定价
(八)经营方式定位
自营、招租、委托管理
1、自营
2、招租:
①分成;②保底分成;③租金
3、委托管理
(九)经营种类定位:
工具五金类(一层):
手动工具、电动工具、气动工具、通用配件、汽摩工具、
量具量仪等
日用五金类(一层):
厨卫、灶具、餐具、刀剪、不锈钢制品、锁具、滑板车、
安全防护用品、运动休闲旅游用品、办公文教设备、剃
须刀、钟表等
礼品五金类(三层):
五金工艺品、装饰五金、装饰挂件、打火机等
机械设备类(三层):
焊接器材、木工器具、农业园林机械及设备、空压机、
机电产品等
建筑五金类:
建筑五金、水暖器材、装潢五金、门窗及配件、标准紧固件等
缝配拉链类(三层):
缝配整烫设备、拉链、压铸产品等
电子电器类(二层):
大家电、小家电、通讯产品、照相器材等
电气电工类(二层):
电气产品、电工电料、仪器仪表、灯具等
四层;灯具层
五层:
五金电器、厂家办公区
经营业种:
家具五金、木工机械、工业电器、水暖管件、机电设备、不锈钢材料、水暖件、
螺丝、弹簧、锁具、电线电缆、充电机、氩弧焊机、发电机组、轴承、阀门、空
压机、防暴电器灯具、仪器仪表、电动工具、机床、减速机、量具刃具、水泵、
稳压器、橡胶制品、木材、管件、井盖、阀门、锅炉、水暖器材、金属建材、
五金机电、消防器材、电线电缆、水处理设备、磨具、磨料、电动工具、链条、
电焊机、水泵、风机、灯具、轴承、石棉板、防暴电器、建筑机械、钢板网、防
尘网、石膏板、锁具、机床设备、木工机械、桑拿器具设备、橱具、五金、壁纸、
玻璃、防盗门、散热器、电料、电动工具、灯具、灶具、水暖、橱具洁具、防盗
门、电动工具、电线电缆、电工电料、灯饰、玻璃、桑拿设备
(十)目标客户群定位:
、隐性客户群:
被本项目本身的氛围与定位的独特性吸引而来的商户,主要表现为转换行业的商户。
、显性客户群:
可分为投资者和经营者
、投资者:
、本区域的商铺投资者;
、看好本区域家居装饰业发展前景的其他地区的投资者;
、经营者:
、经营知名家居装饰品牌的加盟者或连锁店;
、一些准备设立办事处的装饰公司;
、本区域的高档品牌装饰经营者;
、看好本区域家居装饰材料业发展前景的其他地区经营者;
第二部分本案招商原则
、商业业态的确定和定位。
、商业队伍的组建或合作伙伴的选择
、商业的规划、设计、商业模式的选择,
、全面招商。
商业定位分析及商业的业态划分建议
从南三环的商业调查我们得知:
城外诚家具广场已经经营十年,其实从业态上已找不出市场空白点。
周边分布南北朝龙、玉泉营、木樨园、顺发伟业等专业市场,本案将成为北京及周边地区五金机电购物必到之处。
项目的位置已告诉我们:
与城外诚求同一定不是方向。
求异,才有取胜的可能。
如果我们不能制造差异,在定位、概念、整合包装上推陈出新,我们将很难取得成功。
南三环到底还缺什么?
我们能给予南三环的是什么?
在对消费者进行调查中,我们发现:
北京市场现在还没有专门的五金交易市场。
房地产市场在细分,消费者需要细分,物以类聚、人以群分,商业的发展也是、也正在经历这样的变化过程。
业态的具体划分建议:
由于本商业的面积在平方米,规模中等。
要想包括所有的业态是不太现实。
应此,建议仅选择那些市场上相对空缺、而又能够体现商场主题定位的、需求量又相对较大的业态。
在考虑业态的具体分布楼层时,必须结合其需要的铺位形式、对面积的需求大小、资金承受力及利润率等综合考虑
招商计划是招商策略的具体实施细则,其内容包括:
一、招商之前的准备工作:
1、招商团队的组建。
2、市场调查、市场分析、区域选择。
3、目标市场定位。
4、招商途径的设计。
5、招商对象的基本条件确定。
二、招商之中的具体操作内容:
1、招商的目标、商务洽谈的程序。
2、客户沟通记录或拜访计划。
3、标准合同的设计、招商资料的制作。
4、广告与公关的推广计划。
5、媒体的整合计划、展会的展示内容设计。
6、论坛的主题内容确定。
7、招商的管理及后期管理、关系的维护。
8、信息的互通。
9、招商内容的调整等。
第三部分招商策略
此次本项目商铺招商的主要目的是为尽快回笼资金,回笼资金越多越好,最低控制在万元左右。
商业部分现在共计平米,每户按平米计算,共计户,销售均价以元㎡计算,则此次商铺应回笼金额为万元。
根据市场分析,销售方式主要采取直接销售和以租代售两种方式。
(一)、直接销售。
(主要是针对投资户的销售方式,打消其投资回报的顾虑)
我们这里所说的直接销售包括三种具体形式:
.一次性付款(采取此种方式购房可以给予一定优惠);
.分期付款(签订合同时先付总房款的,房屋封顶时再付,交房时最后付);
.三年包租,保证年投资回报率
(二)、以租代售。
(主要是针对经营户的销售方式,降低其经营门槛)
以租代售,就是客户一开始先付总房款的作为购房定金,并与开发商签订一至两年的租赁合同,租金按市场价计算,一次性付清一年年租金;租赁合同期满后客户如有意购买此商铺,则可交纳剩余房款(总房款减去定金和已交租金),并与开发商签订正式购房合同;若客户无意购买,则向客户返还开始交纳的购房定金。
以租代售这种方式降低了置业者门槛,首付大概万元(**)即可,缩短了销售周期,有利于打开市场形成人气,带动以后商铺的销售,但是,这种方式不利于发展商资金快速全面的回笼。
根据我们对北京市场相关行业的实地调查发现,商铺日租金为元㎡不等。
周边市场的日租额可以分为元㎡的低价段,元㎡的中价段,元㎡的高价段。
虽然元㎡占主体部分,但考虑到每个物业本身存在的缺陷、租期长短、业主和顾客的关系等外部因素,这部分价位相对有些保守。
本项目的商铺属于新建市场,配套设施完善,故取中段价位的均价元㎡和高价段的均价元㎡为其变化幅度,因此我们的商铺租金定价取其中高价位的均价元㎡。
(三)销售方式组合分析。
直接销售:
一次性付款
分期付款
三年包租
以租待售
分期付款和以租待售方式,因工程进度不同而有异,故只以第一期款额计算资金回笼。
(据保守估计,计划销售占总面积的,计平米)
(四)、具体的招商方式
不管是以租代售还是为投资户进行招商,开发商都必须积极的吸引经营户进驻商铺,针对商铺市场的初步定位五金机电专业市场,因此建议采取一些主动出击的招商方式,可以更好的吸引经营户。
具体操作如下:
、推出品牌商家进驻优惠策略
品牌商家的品牌效应能给投资者及经营者增强置业的信心,从而有力地促进销售,所以建议对于有意进驻的品牌经销商及生产厂家设立办事处,在售价或租金上给予一定比例的优惠,如在售价上给予一定的折扣或在租金上给予个月或半年的免租期,利用其品牌效应来带动其它商铺的销售与招租;
、“客户领袖”奖励计划
针对本案招商前期人气不足,为达到带动人气,建议对此推行“客户领袖奖励计划”,凡已认购的客户若能带领其它客户,进行认购并成交者,发展商将按所规定的标准奖励给予领袖客户,如:
按其所购买的商铺总价的作为优惠奖励,可以转化为经营商业时的二个月税收全免或其他形式。
、针对目标客户采用策略
对于一些目标客户,可以通过直邮()或直接派人上门向各商家派发单张、海报等方式将有关资料传给客户,这也是招商的有效方式。
、设置专职人员
对于售楼处可以设置一个商铺租售的专职人员,主要负责商铺的一系列问题和情况,也包括售前、售中及售后的各种服务。
(五)目标引进品牌:
神箭牌、天明牌、仙台牌、圆三角牌、金星牌、康宇牌、京牌、中字牌、菱形、三叶牌、森德牌、牌、固力牌、牌、神飞牌、月兔牌、士商、牌、、牌、皇冠牌、丰泉牌、飞环牌步阳、星月神、王力
高仪、科勒、东花、惠达、箭牌、地中海、、绿太阳、四维、美标、汉斯格雅、
长沙灯饰、中意灯饰、松日照明、梅兰日兰、路易斯高档精品灯、三立照明、现代照明、捷普照明、照明、石光照明、飞利浦、德国亮迪、雅佳电器、松下、南山散热器、万家乐、
第三部分招商计划
招商计划指阶段性工作内容看来可分以下内容:
(一)招商团队组建与分包体系的设置;(年月~月)
(二)招商准备工作;(年月~月)
(三)招商全面启动阶段;(年月~月)
(四)招商全面、深入阶段;(年月~年月)
(五)招商收尾阶段;(年月~月)
(六)开业筹备阶段;
以上阶段性工作内
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