精品珠宝销售话术文档格式.docx
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绿色鲜艳,纯正,饱和,不含任何偏色,分布均匀,质地细腻,其中祖母绿比翠绿饱和度更高,是翡翠中的极品.
2,苹果绿,秧苗绿:
颜色浓绿中稍显一点点黄色,几乎看不出来,色饱和度略低于上者,也是翡翠中的难得的佳品.
3,黄阳绿:
绿色鲜艳,略带微黄,如初春的黄杨树叶般.
4,葱心绿:
绿色象娇嫩的葱心,略带黄色.
5,鹦鹉绿:
绿色如同鹦鹉的绿色羽毛一样鲜艳,微透明或不透明.
6,豆绿,豆青:
绿如豆色,是翡悴中常见的品种,玉质稍粗,微透明,含青色者为"
豆青"
.
7,蓝水绿:
透明至半透明,绿色中略带蓝色,玉质细腻,也是高档翡翠.
8,菠菜绿:
半透明,绿色中带蓝灰色调,如同菠菜的绿色.
9,瓜皮绿:
半透明-不透明,绿色不均匀,并且绿色中含有青色调.
10,蓝绿:
蓝色调明显,绿色偏暗.
11,墨绿:
半透明-不透明,色浓,偏蓝黑色,质地纯净者为翡翠中的佳品.
12,油青绿:
透明度较好,绿色较暗,有蓝灰色调,为中低档品种.
13,蛤蟆绿:
半透明-不透明,带蓝色,灰黑色调.
14,灰绿:
透明度差,绿中带灰,分布均匀.
按绿色的浓艳程度分为:
1,艳绿:
透明-半透明,绿色纯正,均匀,鲜艳,属名贵品种.
2,阳俏绿:
绿色鲜艳明快,娇嫩纯正.
3,浅阳绿:
微透明-半透明,绿色浅淡鲜明,纯正.
4,浅水绿:
绿色淡而均匀,透明度较好.
B,透明度
是翡翠评价的重要因素,行内俗称"
水头"
透明度高的即为水头足,这样的翡翠显得晶莹透亮,给人以水汪汪的感觉,而透明度差的翡翠干涩,呆板,给人以干巴巴的感觉,即为水头差,水不足.用聚光电筒不观察翡翠的透明度,并且用光线照入的深浅来衡量水头的长短,如3mm的深度为一分水,6mm的深度为二分水,9mm的深度为三分水.翡翠的透明程度可大致分为透明,较透明,半透明,微透明,不透明,翡翠越透明,则其价值越高.
C,质地
指翡翠的结构,有些资料上即指底子,地子.由于翡翠是多种矿物的集合体,其结构多为纤维状结构和粒状结构,翡翠质地的细腻和粗糙程度是由晶粒的大小决定的,晶粒大,则质地粗糙,表现为半透明至不透明,晶粒小,则质地细腻,表现为透明至半透明.按照粒度大小,可将质地分为致密级,细粒级,中粒级和粗粒级,达到致密级的翡翠在放大观察时几乎看不到颗粒,透明度极高.
D,地子
翡翠中除去绿色以外的部分称为地子,也称为"
底"
地子反映了翡翠的底色和结构牲,也反映了翡翠的干净程度和透明度,按照其颜色,透明度和结构可分为以下几种:
1,玻璃底:
明亮透明如玻璃一样,是翡翠中的极高档的品种
2,冰底:
清澈透明,晶莹如冰,给人一种冰清玉洁的感觉,也是翡翠中的高档底子;
3,蛋清底:
犹如生蛋清一样透明,玉质细腻,温润;
4,芙蓉底:
玉质较细,较透明,有颗粒感但却见不到颗粒的界限;
5,鼻涕底:
如清鼻涕一样,透明度稍差,不够明亮;
6,青水底:
较透明,微带青绿色;
7,灰水底:
较透明,略带灰色调;
8,浑水底:
半透明,浑浊不清;
9,藕粉底:
半透明,如藕粉一样,略带粉色或紫色;
10,细白底:
半透明,玉质细泣,底色洁白;
11,白沙底:
半透明,色白并具有沙性;
12,灰沙底:
半透明,色灰并具有沙性;
13,白花底:
微透明,色白而质粗,有石花;
14,瓷底:
微透明,如同白色瓷器,呈灰白色;
15,芋头底:
不透明,如煮熟的芋头,呈灰白色;
16,干白底:
不透明,光泽差;
17,豆底:
不透明,颗粒粗大,翠性明显;
18,马牙底:
不透明,如马牙一样,质地粗糙,底色发白;
19,香灰底:
不透明,色如香灰,质地粗糙;
20,石灰底:
不透明,色如石灰;
21,干青底:
不透明,石花粗大,质地粗糙;
22,狗屎底:
不透明,质地粗糙,底不干净,常见黑褐色或黄褐色,如狗屎一般.
E,种
翡翠的种是指翡翠的绿色与透明度的总称,也有说法指翡翠的结构粗细和透明度.种是评价翡翠好坏的一个重要标志,其重要性不亚于颜色,故有"
外行看色,内行看种"
的说法,在挑选翡翠的时候,不怕没有色,就怕没有种,这样的说法,并非绿色不重要,而是只有绿色的翡翠给人一种干巴巴的感觉,缺少一种灵性,因此有种的翡翠不仅可使颜色浅的翡翠显得温润晶莹,更使绿色均匀,饱满的翡翠水淋明澈,充满灵气.
传统上将翡翠的种分为老坑种和新坑种,所谓老坑种是指绿色纯正,分布均匀,质地细腻,透明度好的翡翠,新坑种是指透明度差,玉质粗糙的翡翠.现在的分类方法可将翡翠的种分为以下几类:
1,老坑种:
指颜色浓绿,分布均匀,质地细腻,如为玻璃底,则可称为老坑玻璃种,是翡翠中的极品;
2,冰种:
晶莹剔透,冰底,无色,因此水头极好,属高档品种;
3,芙蓉种:
呈清淡绿色,玉质细腻,水头好,属中高档品种;
4,金丝种:
绿色不均匀,呈丝状断断续续,水头好,底也很好;
5,干青种:
绿色浓且纯正,但水头差,底干,玉质较粗;
6,花青种:
绿色分布不均匀,呈脉状或斑点状,属中低档品种;
7,豆种:
玉质较粗糙,不透明,颗粒较粗大,带绿色者称为豆绿,属低档品种;
8,油青种:
玉质细腻,透明度较好,表面具有油润感,绿色较暗,颜色不纯;
9,马牙种:
质地粗糙,透明度差,呈白色粒状.
F,瑕疵
翡翠的瑕疵是指含有的一些杂质矿物,其颜色,形状对整体产生不谐调的视察效果,常为一些斑点状的黑色,黄褐色的矿物颗粒,呈丝絮状,云雾状的白色的石花夹杂在整体一色的翡翠原料或成品上,这些瑕疵的存在将会影响翡翠的价值,尤其对高档翡翠的影响更大.
G,裂绺
即通常所说的裂纹,包括原生的,次生的和加工形成的,它对翡翠的耐久性产生很大的影响,因此将极大地影响翡翠的价值,购买时尤其应引起注意.
H,工艺
工艺也是评价翡翠价值的一个不可忽视的重要因素,特别是雕件的工艺,不仅要讲究好的寓意,更要讲究俏色,另外还要求刀法细腻,造型优美,线条流畅.一块好的玉加上好的工艺,恰如锦上添花,价值也会有很高的提升.
三,翡翠的处理
由于翡翠在天然状态下形成,受地质环境等影响,形成的翡翠多含有很多杂质,将大大影响翡翠的美观,因此业内常用某些方法将其进行一些处理,以使其变得漂亮,美观.传的加工方法是:
将翡翠浸于特定的酸中和漂白液中,以去除翡翠中的铁杂质和一些污渍,然后再上蜡进行抛光处理,市场上大部分翡翠都要进行这样的过程,这种处理方法称为"
优化"
在商贸中这种优化的翡翠和未进行任何处理过的翡翠称为"
A货"
.在酸处理过程中,某些含杂质较多的翡翠的结构受到破坏,因此,人们向其中注入聚合物加以固结,这样的方法称为"
翡翠充填处理"
也就是通常所说的"
B货"
.为了使白色的翡翠产生颜色,常在其中染色绿色,紫色等等颜色,这样的方法称为"
翡翠染色处理"
即通常所说的"
C货"
.处理过的翡翠很能难与未处理的翡翠相区别,而价格却相差很大,看上去一模一样的翡翠价格可能会相差几万倍,因此在购买时尤其要注意.
2、长寿安乐——碧玺
碧玺简介——
碧玺,又称为电气石,英文名称为Tourmaline,是从古僧伽罗语"
Turmali"
一词衍生而来的,意为"
混合宝石"
.在我国的一些历史文献中称为"
砒硒"
"
碧玺"
碧霞希"
碎邪金"
等.
电气石-碧玺Tourmaline
化学式XR3Al6B3Si6O27(OH)4X,为Na,K,Ca,R为各种金属离子,R的种类和含量直接影响碧玺的颜色.
晶系:
三方晶系
色散:
硬度:
比重:
折射率:
密度:
克/立方厘米
产地:
巴西,斯里兰卡,马达加斯加
碧玺的来历,有一段有趣故事:
传说1703年,一个温暖的夏天,在荷兰的阿姆斯特丹,有几个小孩在玩荷兰航海者带回的石头.突然,一个小孩发现这些石头将近处的灰尘和草屑纷纷吸了过去.小孩十分惊奇,便叫他们的父母来看,果然发现这种石头能吸引或排斥轻物体,如灰尘和草屑等.因此,荷兰人把它叫做"
吸灰石"
.直到1768年,瑞典著名科学家林内斯发现了碧玺具有压电性和热电性,所以碧玺又称为电气石.一直到现在,碧玺还常在科学上被用于发光强度与压力变化的测定,在二次大战当初,是唯一可以判定核爆压力的物质,现在,则被广泛运用于光学产业.
对宝石而言,碧玺是族群的名称,但若以GIA(GemologicalInstituteofAmerican)的分类下,碧玺可分为:
红色碧玺(Rubellite),绿色碧玺(Verdelite),蔚蓝碧玺(Indicolite),黑碧玺(Schorl),紫碧玺(Siberite),无色碧玺(Achroite),双色碧玺(Bi-Colored),西瓜碧玺(Watermelon),猫眼碧玺(Cat'
seye),钠镁碧玺(Dravite),亚历山大变色碧玺(Color-change),钙锂碧玺(Liddicoatite),含铬碧玺(Chrome)和帕拉依巴碧玺(Paraiba)等十四种.
碧玺晶体的颜色多达15种,颜色以无色,玫瑰红色,粉红色,红色,蓝色,绿色,黄色,褐色和黑色为主.其中更以通透光泽的蔚蓝色,鲜玫瑰红色及粉红色加绿色的复色为上品.碧玺颜色鲜艳,美丽,多变,透明度高,自古以来深受人们喜爱.目前它是仅次于祖母绿,变石的中档宝石之一.据记载,清朝慈禧太后的殉葬品中,有一朵用碧玺雕琢而成的莲花,重量为钱,当时的价值为75万两白银.人们把碧玺定为"
十月诞生石"
象征安乐与和平.
有宝石级价值的碧玺几乎都产自伟晶花岗岩,碧玺的产地分布很广,但世界上50-70%的彩色碧玺,来自巴西米那斯吉拉斯州的伟晶岩中,其它还有坦桑尼亚,肯亚,马达加斯加,莫三鼻克,纳米比亚,阿富汗,巴基斯坦,斯里兰卡,意大利,美国加州与缅甸,甚至中国大陆的新疆与云南也有,新疆的阿勒泰所产的碧玺,晶莹剔透,颜色多样,并有内红外绿的"
西瓜皮"
珍品.
目前碧玺中以帕拉依巴碧玺价位最高,此特殊霓红蓝绿色调宝石首度在1989年于巴西Paraiba州之小村落SaoJosedeBatalha发现,由于其挖掘不易,晶体不大,加上近年来矿权不清,纠纷不断,价位一直居高不下,尤其在日本极受欢迎,高级碧玺零售价可达每克拉美金2万元.最近在巴西距旧矿约40公里的北里奥格兰德之Parelhas发现新的帕拉依巴碧玺矿,因此在市场争相抢购下,价格再次飙升.至于在台湾的碧玺市场仍以红色和绿色(俗称的西瓜碧玺)最为畅销.其中奈及利亚出产的红碧玺为市场上的热卖货品;
而坦桑尼亚的含铬绿碧玺,其鲜艳可比拟祖母绿,也颇受欢迎.
碧玺鉴别方法——
1.碧玺与相似宝石的区别.与红色碧玺相似的宝石有红宝石,红色尖晶石,锂辉石,淡红色黄玉,红色绿柱石,淡紫色水晶等.与绿色碧玺相似的宝石有透辉石,祖母绿,绿色绿柱石.与蓝色电气石相似的宝石有蓝色尖晶石.碧玺与其区别是:
碧玺的棱角处有明显双影,气液包裹体和裂隙较多,二色性强,透明度好,其密度和折光率均有较大差异,双折射率大.
2.碧玺的评价与选购.碧玺以颜色,透明度,内部缺陷多少和重量作为评价与选购的依据.选购时注意:
碧玺的透明度要好,表面具有玻璃光泽,同一晶体颜色不均匀,内部缺陷(包裹体和裂隙)要少.碧玺具有脆性,佩戴时应避免撞击.
3、女性之石——石榴石
石榴石物语——
石榴石可让人拥有难以抗拒的魅力,招来幸福与永恒的爱情,增加自信,对抗忧郁,可加强生命力,活力与耐力,有益生殖系统与相关器官的健康;
促进再生能力和血液循环,有养频美容返老还童的功效.能改善皮肤的毛病,防止伤口恶化.增加人思考时的灵感,避邪化煞,成为不受外力侵犯的护身石.
石榴石简介——紫牙乌是指石榴石宝石,石榴石的英文名称为Garnet,由拉丁文"
Granatum"
演变而来,意思是"
像种子一样"
.石榴石晶体与石榴籽的形状,颜色十分相似,故名"
石榴石"
.紫牙乌也称"
子牙乌"
我国珠宝行业也有称为"
紫鸦乌"
的,相传其名来源于古代阿拉伯语"
牙乌"
意即"
红宝石"
.因石榴石宝石颜色深红带紫故称"
紫牙乌"
.化学成分:
A3B2[SiO4]3
晶系:
属等轴晶系.
折光率:
硬度:
密度:
克/立方厘米.
产地:
斯里兰卡,印度,马达加斯加,美国,中国等国.我国的十多个省区均发现有宝石级石榴石矿物.紫牙乌的原生矿床有多种,主要产在许多岩浆岩或变质岩类中,多数宝石级石榴石发现在冲积砂矿中.紫牙乌是石榴石族矿物,是化学成分比较复杂的硅酸盐矿物,通常用A3B2[SiO4]3表示.其中A表示Ca2+,Mg2+,Fe2+,Mn2+等二价阳离子,B表示Al3+,Fe3+,Cr3+等三价阳离子.晶体形态呈菱形十二面体,四角三八面体或二者的聚形.集合体为粒状或块状.石榴石的颜色受成分影响,呈现多种颜色,有红,紫红,暗红,橙,黄,绿,褐,黑等色.晶面显玻璃光泽,金刚光泽,断口显油脂光泽.透明至半透明.均质体,不具多色性,没有双折射现象.石榴石可以分成两个系列,六个主要品种:
铁铝榴石系列(镁铝榴石,铁铝榴石,锰铝榴石)和钙铁榴石系列(钙铬榴石,钙铝榴石,钙铁榴石).
紫牙乌是现在比较常见的中低档宝石之一.颜色浓艳,纯正,透明度高的品种是紫牙乌的佳品.它的折光率高,光泽强,颜色美丽多样,是人们喜爱的宝石品种.世界上许多国家把紫牙乌定为"
一月诞生石"
象征忠实,友爱和贞操.西方人认为紫牙乌具有治病救人的神奇功效;
在中东,紫牙乌被选做王室信物.
中国地质博物馆中,藏有一颗橙红色的锰铝榴石大晶体,重达1397克拉,产于新疆.美国国家自然历史博物馆中珍藏着世界上最好的一颗褐黄色透明的肉桂石(铁钙铝榴石),是一个雕刻精巧的基督头像,重克拉,堪称无价之宝.
石榴石鉴别方法——
1.石榴石与相似宝石,合成石榴石的区别.与各种石榴石颜色相近的宝石包括红宝石,蓝宝石,人造刚玉,黄宝石,祖母绿,硬玉等,均为非均质体,偏光镜下可区分.在密度,包裹体,折光率,色散度,荧光等方面都可以进行区分.石榴石与合成绿色石榴石的区别主要在于内部包裹体和密度.合成的绿色钆镓榴石,钇铝榴石,颜色均一,无暇疵,偶见少量气泡,滤色镜下呈红色.密度:
钆镓榴石克/立方厘米,钇镓榴石克/立方厘米,均比天然石榴石高得多.另外,折光率,色散,也各具特色,可以进行区别.
2.石榴石的评价与选购.石榴石的评价与选购依颜色,透明度,粒度为依据.宝石级石榴石的标准要求:
透明度好,颜色鲜艳,粒径大于5毫米.在国际宝石市场上,纯净无暇,颜色鲜艳,晶莹剔透的石榴石价值很高.翠绿色铬钒铝榴石价值最高,质优者可与祖母绿相比.红色,橙红色石榴石也很宝贵.
3.专家鉴定.送给专门的权威机构认证.
4、能量之石——发晶
发晶物语——
钛晶--钛晶也是发晶族群里能量最为强大的,常象征大吉祥,富贵,如神佛加持.一般钛晶皆具有六大主能量,主财,偏财,人缘,避邪,健康,防小人.(注:
身体较虚弱或本身气场虚者,建议不要佩戴)
金发晶--其实跟钛晶都是包含金红石及二氧化钛的矿物质,只是在形成时不同的排列组合产生粗细或者生长方式不同而已,金发晶又有人称为维纳斯发晶,因为其金色的发晶酷似维纳斯一头柔软的金发而得名.
银发(白发)晶--可以让人拥有净化以及内省的力量.由于银色跟白色都代表光明的绝对色彩,所以对于平安,健康,圆满,光明,消灾解厄都有相当程度的功能.
黑发晶--跟黑曜同为消除负性能量著称,佩戴黑发晶可以排除身上的不良浊气,例如生病,出入复杂的场所,医院甚至常常需要夜出的朋友,都可以有效的防止不好磁场的干扰,甚至也有祈福消业障的功效.
红发晶--象征青春及活力,对于补充感情能量或促进荷尔蒙分泌有显著的效果,而对于女生的血气循环,新陈代谢更是有帮助,常常佩戴红发晶可以让气色更好,皮肤更细致柔软喔.
黄发晶--也以财宝增盛著名,本身的主要代表为理性跟知性兼具的能量,当自己本身常常理性跟感性交战而苦恼不已时,佩戴黄发晶可以有效协助两种感觉的调和,并且帮助作出正确的决定.
绿发晶--跟属于异像水晶的绿幽灵相同,是被视为最能拟聚正财气的一种水晶,如果在一般阳宅,办公室,营业场所等商业空间财位摆上绿发晶的七星阵或晶球,可以增加拟聚财富.另外上班族佩戴绿发晶也有使正业增加财富甚至升迁的效果,对于创业,常出差谈事业,或冀望升职的朋友相当有帮助.最重要的是,由于绿发晶是因为包含阳起石的矿物质,所以佩戴绿发的男生借着阳起石及天然水晶的双重能量,更有助于性功能的加强.建议可以将绿发晶坠子贴在小腹底下或者命门穴(也就是肚脐的正后方上面一点点的位置就对了)的位置部位.
兔毛水晶--又称维纳斯水晶,发散温暖的女性动人气质,在温婉中透出自信与积极的行动力.可调整女性生理,安抚情绪,美容养颜,促进血液循环与内分泌.有白兔毛,红兔毛,黄兔毛等.
发晶简介——
发晶其实就是包含了不同种类针状矿石内包物的天然水晶,这些排列组合不同的毛发针状矿物质分布在水晶的内部,整体看起来就像是水晶里面包含住了发丝一样,所以顾名为发晶.
发晶QuartzRutilated
化学式Sio2
六方晶系
7
比重:
巴西
发晶内部的矿物质有氧化钛,金红石(Rutile),黑色电气石(黑碧玺BlackTourmaline)或者是阳起石(Actinolite).而包含各种不同矿物质的发晶就会形成不同的颜色发晶,例如:
含有金红石的发晶就会形成钛(金发)晶,红发晶,银(白)发晶,黄发晶;
含有黑色电气石的黑发晶;
而含有阳起石的大部分会形成绿发晶.在发晶的行成过程之中,也因矿物质的排列及形成方式不同,而产生像我们俗称「兔毛」的细柔发晶.
发晶的能量由于包含了本身天然水晶的能量之外,更加上内部矿物质所散发的特殊能量,所以发晶比一般天然水晶还要刚烈强劲,如果说发晶是水晶磁场之最也不为过,又因颜色及本身频率的不同,各有各的功用.由于发晶的震动频率极大,对于加强一个人的信念及自信心甚至判断力都有相当的功效.对于发晶所自然散发出的权威能量,能够加强本身对事情的果决,可以使人产生敬畏之心.各种色泽不同的发晶,对于心的方面都有相当大的帮助,尤其是在镇静心灵的部分,佩戴发晶在使其浮动的情绪得以马上稳定下来,进而思考接下来的步骤,然后加强自身的磁场及信念,最后水到渠成.
发晶鉴别方法——
1.内包物辨伪.一般而言,因为天然水晶是由大地自然生成,通常水晶内会有内涵物,天然冰裂纹,云雾及色带变化等.而人造水晶则是由工厂或实验室合成凝聚而成,故所生产之水晶几乎完美无瑕.
2.手感辨伪.纯天然水晶手感清凉,有分量.合成水晶手感温和,分量轻.
3.专家鉴定.送给专门的国家级宝玉石鉴定机构鉴定.
4.市面上的发晶品质,大小差一点点,价格可能差很多,购买是请慎重比较.
5、招财聚富——绿幽灵
绿幽灵物语——
幽灵水晶:
别称"
鬼佬财神"
原因是它的色彩跟美金很相似,而且更名符其实拥有吸引财富的能力,所以它能成为生意人的宠物,有助提高思维,开放心灵,具有招财和高度凝聚财富的力量,属正财,是代表因辛勤努力而累积的财富.强化心脏功能,平稳情绪(紧张,失眠,愤怒,妄想).对心,肺,免疫系统,胸腺,淋巴腺,心脏病,高血压,呼吸困难有辅助治疗功效.
绿幽灵简介——
异像水晶(幽灵水晶)
异像水晶也是水晶家族的一员,其主要特征是包含了一些火山泥灰及其它矿物质的内包物.
异像水晶Multi-inclusionsCrystal
化学式SiO2
异像水晶是大自然真正的礼物,在千万甚至亿万年前所逐渐慢慢形成.异像水晶当然是水晶家族的成员之一,主要晶底为白水晶,黄水晶或茶晶,大部分皆以白水晶为主.白水晶在行成的时候,可能因为地壳变动或者火山爆发等天然造地运动,使得一些矿物质或者是火山灰泥被正在形成的白水晶所包覆,如果是包含绿色火山灰泥的则称为绿幽灵(绿色幻影水晶);
相同道理,如果包含了一些白色的内包物就称为白幽灵(白色幻影水晶);
包含了一些红色的内包物就称为红幽灵;
如果包含各种内包物(一种以上)的话,我们则称为异像水晶.现在市面上所看到的大部分是绿幽灵或红,白幽灵水晶,而绿幽灵大部分是内部形成金字塔或者雾状层次的水晶,雾状层次为绿色,所以称为绿幽灵,而红,白幽灵的道理也相同.
现在的异像水晶已经被当作水晶收藏家所必备收藏的珍品了,其实欣赏异像水晶是很主观的,因为世界上不可能找到同样两颗完全一模一样的异像水晶,所以品相优质的异像水晶就跟古董或珍品一样,其市场上的价格一直攀高甚至是天价.
绿幽灵鉴别方法——
4.市面上的绿幽灵品质差一点点,价格可能差很多,购买时请慎重比较.
二、揣摩顾客心理适时抓住机会成交
当顾客真心决定购买的时候往往会出现一些较明显的信号:
1、短时间的沉默进行思考比较;
2、对价格或优惠条件有进一步的要求;
3、对商品认真仔细地观察反复比较,甚至提出尖锐的批评或者故意挑剔;
4、详细询问售后服务的情况。
作为销售员应在顾客有意购买的时候,准确了解顾客的心思,及时促成交易。
促成交易的方法多种多样,可以随机应变。
陈老师总结了几点方法供大家学习:
直接请求成交法:
当顾客挑选较为成熟时,为了促成交易。
可直接说“怎么样,就这一件了?
”“OK,这一件最适合你了,交钱吧。
”
这一方法适合一些性格较为内向者,直接提示或提出成交,促成他(她)下最后的决心。
假定成交法:
当顾客选择到一定时候,已可见到他(她)有购买意向时,可以问“你是用现金,还是刷卡(信用卡)?
”“是你付钱,还是她付钱呢?
”这样做是假定已经成交,以免顾客临时又退缩。
有效选择成交法:
又可称为“二择一法”,当顾客挑选的范围已限定在某几件时,可发问:
“是要这一件,还是那一件?
”当作顾客已经决定买了,这样也可达到促进成交的目的,但口气一定要掌握好,不要像下命令一样,否则会适得其反。
优惠成交法:
当顾客提出优惠要求时,经过讨价还价,就让一步,使客人不好意思不买。
例如:
“八八折就八八折吧。
”“这一次特别优惠你了
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